駐點銷售流程及話術

駐點銷售流程

及話術分析

在銀行駐點銷售過程中，如何向客戶推銷產品，如何處理推銷過程中的一些問題，這就需要我們掌握相應的銷售話術?？梢哉f銷售話術是我們展業(yè)的一把金鑰匙，它能幫我們解開我們在展業(yè)過程中的層層困難。掌握銷售話術也是對一個銷售人員的基本要求，本課程將系統(tǒng)的對銷售過程中各個環(huán)節(jié)話術做講解，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，如有不足之處望請各位指證批語。課程綜述一.客戶接觸階段二.產品說明階段三.促成階段一、接觸階段目的：通過必要的寒暄，在最短的時間內取得客戶對柜員、客戶經理、公司的信任，了解挖掘客戶的需求。技巧：在接觸話術中，客戶經理要掌握溝通的要點，在彼此不熟悉的情況下巧妙的運用贊美，從關心對方的話題入手，尋找談話的共同點，獲得對方的信任與認同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠規(guī)劃、資產合理規(guī)劃等。接觸話術：您好，請問您辦理什么業(yè)務？（要求客戶經理要主動、熱情、自信）準客戶的分類

1、針對定期或是轉存的客戶

2、針對活期的客戶

3、針對教育儲蓄的客戶

4、針對養(yǎng)老的客戶

5、針對股票基金投資的客戶

6、從事有風險性工程事業(yè)的大老板1、針對定期或轉存的客戶

客戶經理：你現在存定期嗎？定期的利率很低了，五年定期利率也只有3.6%，我們現在有一款新的產品，收益很好的，我給您介紹一下吧！

客戶經理：您是存定期嗎，需不需要自動轉存的（客戶說需要），那錢應該不急用吧，如果不急用，我給您推薦一款理財產品，即有保底收益而且每個月的收益很高，選擇這款產品的客戶好多呢…2、針對活期客戶（登折、匯錢、取錢）

客戶經理：我看您存折上的錢已經很久沒有用了，活期一年下來損失不少利息，您要是不急用的話，我們這里有一款新產品，有最低的保證收益率，而且現在每月公布的收益水平都很高的呢，收益不錯的，我給您介紹一下吧！3、針對教育儲蓄的客戶（準備要孩子、孩子準備上學，正在上學或者孩子即將要上大學的人）

客戶經理：您好，我們公司現在有一款新產品，很適合您的孩子，就類似于教育儲備金，收益高又多一份保障，真正做到?？顚Ｓ昧?，您先看一下宣傳資料，我給您講講…4、針對養(yǎng)老的客戶客戶經理：您好，我們現在正好有一款新產品，很適合您的，收益有保底，現在每月公布的收益都挺高的呢，而且又多一份保障。很不錯的！剛才就有好幾個和你一樣的阿姨買了，我給你介紹一下好嗎？

5、針對股票基金投資的客戶（買基金，辦銀證轉帳，喜歡風險高收益高的客戶）

客戶經理：今年基金股票市場狀態(tài)一直比較蹊蹺，讓人心驚肉跳，風險又高，建議您可以分散投資,我們這里有一款理財產品,它是有保底收益,現在每個月的收益水平都挺高的，又不占用太多的資金，您看……

客戶經理：現在股票市場一直上揚至3000點并上下徘徊，前景不太明朗，如果把所有的錢都投入股市，風險又太大，我建議您可以分散投資，不要把雞蛋放在同一個籃子里，一部分存點定期或是一些穩(wěn)健型、平衡型的理財產品，做到攻守平衡，我們現在就有一款新的理財產品，您可以買一點，如果股市好，錦上添花，如果股市沒有起色的話，您至少這個產品還有不錯的收益，我給您介紹一下吧！6、從事有風險性工程事業(yè)的大老板（如工程承包者，煤礦工程的老板，經營各種會涉及到虧損較大的私營者）

客戶經理：您好!今天您又來辦理業(yè)務了?我們這里剛出了一款新產品特別適合象您這樣的大客戶,它收益高,專家理財,而且也是您身份的象征，身價的體現，保證您的錢由您自己支配.您看……接觸過程中的注意事項：1、自身準備:言行舉止、保單資料、輔助行銷工作、談資積累、日常訓練、信心出擊2、寒暄：不論男女，以“您”尊稱，建立良好的第一印象，并制造興趣話題3、保持微笑，真誠為本:傾聽為主

接觸常犯的錯誤著裝禮儀言多必失不懂裝懂過于做作接觸的重要環(huán)節(jié)總結通過寒暄來活絡氣氛通過贊美來拉近關系通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過觀察來發(fā)現需求通過引導來激發(fā)興趣通過肢體來表達意圖二、產品介紹階段

本階段重點講解在通過接觸階段后，我們取得了客戶的信任以及客戶需求時，我們向客戶介紹產品后產生疑問，我們如何消除客戶疑問的處理方法，即拒絕處理。拒絕處理１、一定有收益嗎？ 客戶經理：收益每年肯定會有，因為我們保證了最低收益率就是2%，而且現在每月公布的收益水平都很高，人保是一家大公司，最主要還是投資大額協(xié)議存款和基礎設施建設等，非常穩(wěn)定。您現在存三年的定期，三年的利息是固定的，如果三年內利息上調，定期利率是不變的，但是這款產品的收益挺好的，這樣的話您也不用擔心轉存、損失，您說對嗎？

２、我有社保的，不用了，那么麻煩。

客戶經理：我想問一下，等您退休了能拿多少退休工資?截止至去年全國社保的“缺口”是1.4萬億,每個人都應該有社保，但養(yǎng)老的錢多點不好嗎，您現在有錢反正也存定期，還不如買個收益好的，又能應對通貨膨脹的產品?，F在這個產品非常適合做為補充養(yǎng)老金.３、咦，這個是保險嘛！保險不好的

A客戶經理：這個是銀行保險！區(qū)別與我們平時接觸的人壽保險的業(yè)務員，我們專在銀行里銷售的理財產品，具有保底收益又有保障，在您享受專業(yè)理財的同時又多了一份保障。今年推出不到3個月全國就賣了近20億呢！

B客戶經理：這是銀行保險！它是側重于投資理財的新產品，同時又有保障，再說您辦理和支取都在銀行，很方便的，自推出來后很受歡迎呢?。础⑽以倩丶铱紤]一下

A客戶經理：考慮是對的，但最近辦理這個產品的客戶很多，您看，今天我們都為好多客戶辦理了呢（可以拿出其他客戶填寫的投保單）?。ň芙^處理）再說了，好產品也不是天天有的呢！我們產品和國債一樣也有限量，現在你拿身份證就可以直接到柜臺上辦理，我先給你填一下單子吧。（拿出投保單）

B客戶經理：要么你留個電話給我，如果停賣我打電話通知你，而且下次有好的理財產品我也可以及時通知你。（客戶寫下電話號碼）5、我要回家商量商量男客戶：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，要是要花錢就自由多了！買個1萬，幾年下來也是一筆不小的數目呢。我們現在有很多客戶都這樣的,再說了,男人總不能把所有的錢都給愛人把！買個1萬總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點錢還用回去商量？這樣吧，快點把身份證拿出來，我給你填一份，單子上留你的手機號，到時候還有一份保障的單子出來以后，我們直接打電話給你，我們絕對不會把電話打到您家里去的。女客戶：您是要商量給誰買還是要買多少呢？現在都是女人當家，經濟決定地位，男人有錢不一定是好事情。聰明的女人存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不存私房錢的女人是傻女人啊，呵呵！

6、我要回家商量商量7、我再想想吧！我可能隨時要用，可以隨時拿嗎？

客戶經理：如果您真的有需要當然可以的，但是您買這個理財產品是為更好的收益，從您的立場上來說，我建議您還是等滿期后再拿，收益會更高。如果您真要急用，可以通過部分領取的方式來解燃眉之急，而且每年的收益還不受影響，十分方便的。8.還不如買股票賺錢

客戶經理：最近股市波動很大，的確有人賺到了，但是炒股票還是有風險的，過去買股票只有一個人賺，八個人賠，一個人不賺不賠?，F在可能漲得好一點，但是最終會被套牢，也不知道什么時候能拿出來。

客戶經理：您這么精明，總不能把錢都放到股市上吧？這個產品少則5千元，多按您實際收入而定的，不會占用您很多資金還有額外的保障。您這么會理財，每一種產品都嘗試一下，分散風險，多好！

客戶經理：您買這個產品，有兩大金融機構在為您服務，首先是銀行，這個產品是專門為銀行量身定做的。就是我們自己買，也必須在銀行購買，在別的地方是買不到的。第二個就是我們保險公司.我相信您的社會閱歷,生活經歷是相當豐富,您看我們中國哪個銀行會倒閉的？還是哪家保險公司會倒閉？而且今后您取錢還是在銀行，就算以后銀行利息降到零，我們還是有滿期收盜,這個是寫在合同里的，絕對能保證的。所以這個問題您根本不需要擔心.

9.這個產品可靠嗎？

大膽應對客戶拒絕

拒絕是猶豫不決的表現，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由。客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走。說明階段的注意事項

說明的目的

讓對方了解你的意圖讓對方了解你及你的公司讓對方了解你的產品讓對方了解合作的前景產品說明的注意事項把握時機產品說明話術生活化,簡明扼要（化專業(yè)為通俗）切入購買點和展示資料提供產品組合套餐提供各條款、說明書說明的技巧

最佳位置掌握主動權（引導客戶順著你的思路走）發(fā)揮銀行信譽的優(yōu)勢注意用眼神（讓對方覺得你很重視他）展示資料說明注意事項語言簡練時間掌控切忌夸大事實重點突出產品特色三.促成的關鍵動作與話術投保單擺放在柜臺內，用時一定讓柜員遞送出來。如果客戶索要說:這張單子能不能讓我拿回去看一下？回答：不能。這是我們銀行的重要空白憑證，有號碼登記的，是要辦理這個產品才用的。需要填單時給柜員做手勢：小王，把投保單拿出來給我填一下。填寫投保單時：眼睛看著客戶，伸手索要身份證：把身份證拿出來，我來給你填。隨時贊美，邊填寫邊說:您看起來蠻年輕的！不斷問問題，引導客戶思路；不要冷場，不讓對方有發(fā)問的機會。

你看地址填得對不對？…電話號碼是多少？手機號會不會換？還有家里電話也留一下吧！緊接著讓客戶簽名：在這里簽個名吧。

促成的關鍵動作與話術促成的關鍵動作與話術緊接著把投保單遞交給柜員；在等待蓋章開收據的同時，要和客戶聊天，不能冷場，繼續(xù)贊美；售后說明，一定要自己解釋：這個是您的銀行轉賬卡，第N年這個錢可以在你的卡上拿，您一定要記好密碼，因為時間長，容易忘記。這個憑條一定要放好，一周以后我們會打電話給你，到時候把憑證帶過來，我們公司還提供一份意外保障，還會有份合同正本等您簽收。

其他促成話術1、您還有什么不清楚的嗎需要我解釋？存10萬還是8萬？2、因為這個產品賣得很火，您可以先把身份證給我，我?guī)湍顐€單子，您先簽個字，占個位子，等考慮好了再把錢打到賬上也不遲，今天辦理就從今天開始計息，您的身份證是330......3、當客戶猶豫不覺時：您不妨先簽字，這個計劃還有十天的猶豫期，在這十天之內您還有什么問題或認為考慮不成熟的，都可以在我們這里撤單，但我相信您是不會這樣做的，對于這么好的投資規(guī)劃，您是不會放棄的4、要不先少買點試試，剩下的我?guī)湍戕D成定期促成的關鍵動作工具擺放，內外配合，包裝到位隨時贊美，不斷發(fā)問，掌握主動手眼配合，動作連貫，一氣呵成保單說明，預先解釋，加強承保掌握常見的促成時機

促成的時機在任何一個階段都可能出現，要從實踐中體會、把握?？蛻舫聊伎紩r客戶仔細翻閱彩頁時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它常見的促成時機客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，找銀行還是保險公司？你們公司破產了呢？其它促成時的注意事項1、事先準備好投保單,填好相關資料2、讓客戶有參與感,參于公司經營情況3、注意自身儀表談吐拒絕處理的話術運作原則必須事前深入理解話術，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術贊美認同客戶觀點，取得客戶信任用反問法收集資料強化購買點，去除疑惑謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February15,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:05:2000:05:2000:052/15/202512:05:20AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2500:05:2000:05Feb-2515-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:05:2000:05:2000:05Saturday,February15,202513