專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇培訓(xùn)課件

專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇醫(yī)藥銷售技巧目錄一、建立可靠性二、設(shè)立拜訪目標三、探詢:明確客戶需求四、有效陳述五、仔細聆聽六、處理反對意見七、樣品、贈品及文獻de使用八、締結(jié)技巧2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇2如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面,對客戶不了解,心里打鼓銷售拜訪更加緊張,相互間地位不平等客戶對陌生de銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑,增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑de方向從客戶de角度看:這個人是否可信?又來占用我de時間!從銷售人員de角度看:這個人什么脾氣?會不會不客氣?他有什么愛好?如何探詢?如何向他陳述產(chǎn)品de優(yōu)勢?

他de地位太高了,企業(yè)老總2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇3如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來de人也會相互猜疑從客戶de角度來看:怎么又來了?這個人可信嗎?還沒用完貨銷售de不理想浪費時間從銷售人員de角度看:上次拒絕了我不知銷售de如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇4如何建立可靠性客戶冷淡de可能想法銷售人員只關(guān)心自己de產(chǎn)品,不關(guān)心我de需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己de產(chǎn)品de優(yōu)勢,不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺,沒法交流對前任經(jīng)理有看法對公司有成見客戶自身有問題2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇5如何建立可靠性建立可靠性de要點建立可靠性de目de在于雙方de緊張情緒,增加信任,減少恐懼和擔(dān)憂,以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程,不會一蹴而就建立可靠性有四個要點:誠摯禮貌技能平易性2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇6如何塑造成功de銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服de不良習(xí)慣成功銷售員de條件銷售人員自我塑造2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇7人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型憂郁質(zhì)型2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇8銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能de反對派2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇9銷售人員de不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑de態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇10銷售人員de不良習(xí)慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇11銷售人員de不良習(xí)慣使用很難明白de語言口若懸河開庸俗de玩笑懶惰2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇12成功銷售人員de條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己

要忠于客戶,盡量滿足客戶要求,從客戶de需求出發(fā),維持與其長期de、相互信任de關(guān)系；對公司負責(zé),維護公司利益,維護公司信譽；發(fā)揮自己de潛力,光明磊落、潔身自好、不損公肥私.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇13成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)de歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中de地位、企業(yè)de經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標準:客戶想了解什么、想了解多少了解de東西:原料及輔料；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；產(chǎn)品de優(yōu)勢；售后服務(wù)等2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇14成功銷售人員de條件市場知識市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買de方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識:客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶de利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合,團結(jié)協(xié)作2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇15成功銷售人員de條件對機會de敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇16成功銷售人員de條件主動精神身體健康良好習(xí)慣2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇17成功醫(yī)藥銷售人員de條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實de醫(yī)藥知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡de自信心強烈de成功動機、堅韌de個性感同力（從顧客de角度思考de能力）自我趨向力（達成銷售de強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練de銷售技巧、良好de溝通本領(lǐng)2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇18銷售人員de自我塑造技能（技巧）知識態(tài)度

效果=（技能+知識）*態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇19銷售人員de自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇20銷售人員de自我塑造知識

產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)de知識2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇21銷售人員de自我塑造態(tài)度

責(zé)任心對銷售de愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶de感情投入程度對報酬de態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇22訪問目標de確定設(shè)定訪問目標de重要性

目標明確提高效率減少盲目性有針對性地準備有目de地談話便于引導(dǎo)和控制客戶de思維2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇23拜訪目標開戶采購部經(jīng)理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇24客戶性格分析性格分析2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇25客戶類型與銷售技巧分析型(一型)一、探詢:

a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題二、特征與利益:

喜歡準確和安全三、成交:a.不要施壓b.讓他安全

c.總結(jié)成交d.安全第一2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇26客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(二型)一.探詢:a.回答封閉是問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題二.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題三.成交:a.客戶不時為你成交

b.禮貌,直接de要求

c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往de成功2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇27客戶類型與銷售技巧合群型(三型)一.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題二.特征與利益:喜歡效率和安全三.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.客戶至上

e.強調(diào)客戶利益2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇28客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(四型)一.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題二.特征和利益:注重效果,喜歡新東西三.成交:a.口才好,表情豐富

b.關(guān)鍵是得到認同

c.強調(diào)產(chǎn)品de獨特利益2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇29訪前計劃de次序

查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容de有關(guān)事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理.查核最佳訪問時間,如果可能de話事先以電話約定時間.依據(jù)長程目標確定此次訪問de短程目標.以過去de經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式.準備應(yīng)用之“優(yōu)勢敘述詞”及支持資料.預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法.暫定de締結(jié)訪問方式.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇30訪前準備de益處從思考中準備良好de銷售策略,避免因臨時偶發(fā)de策略有欠周詳de地方.事先預(yù)測可能遇到de障礙,并準備排除de方法,達到有效溝通de目de.事先準備,胸有成竹,情緒穩(wěn)定,可使訪談進行de有條有理.增加臨場de應(yīng)變能力,避免錯失良機.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇31開場技巧一、稱贊讓對方覺得舒服二、探詢澄清對方de需求三、引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮de事情發(fā)生好奇心de心理四、訴諸于好強滿足向別人眩耀de自尊五、提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題六、建議創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感七、戲劇化de表演訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官de表演,讓顧客親自體會商品de感覺八、以第三者去影響將第三者滿足de實例歷歷如繪地提出來證實九、驚異de敘述以驚異de消息引發(fā)顧客de注意力2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇32良好開場de效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客de利益談起,避免拒絕掌握競爭問題de重點可以處理/化解一些反對意見2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇33十二種創(chuàng)造性de開場白提及金錢真誠de贊美利用好奇心提及有影響de第三方舉著名de公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)與眾不同利用贈品2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇34

不論誰都有自尊心,也總是希望別人能對自己de長處給予較高de評價.如果你能把握這一點,滿足對方de這種愿望,那你就能取得成功.

會說話de人不一定都是會聽de人.自己不是說個不停而是洗耳恭聽de人才是會說話de人.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇35潛在顧客de接觸方式寫信:使收信人清楚了解你關(guān)心他de需求.要求會晤?

電話:關(guān)鍵話要留在見面時談.點到為止不在會晤前給予過多資料突擊會談:訪問前應(yīng)了解一些情況訪問前不應(yīng)先打電話約見?發(fā)E-mail?

熟人引見2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇36接觸潛在顧客de注意事項不要試圖向內(nèi)勤推銷不要讓內(nèi)勤給你找一個不能做主de人要找de人不在,不要留下名片不要留下銷售手冊和電話號碼要主動上門,不要等別人約見2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇37與客戶約談de技巧——五W一HWho誰誰是決策人What什么什么是決策上最重要de因素Why為什么為什么這些因素最重要Where何地用在什么地方,在什么地方使用When何時什么時間需要How如何如何滿足客戶de要求,讓客戶滿意2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇38與客戶約談de注意事項切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上de相對地位沒有充分了解客戶需求前,切勿談?wù)搩r格與利益不用花太多時間介紹與對手相同de產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧客de語句或術(shù)語表達要用肯定性語句注意讓顧客多談話,自己留心聽、不斷提問及時總結(jié)并陳述顧客認可de優(yōu)點2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇39如何處理客戶抱怨(一)抱怨是不可避免de抱怨de原因:質(zhì)量、數(shù)量、不合適站在顧客立場上看待抱怨要保持真誠合作de態(tài)度寬宏大量、不要小氣認真對待顧客抱怨,及時調(diào)查、處理不必遵循任何特別規(guī)定不責(zé)備顧客不能向一個發(fā)怒de顧客講道理2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇40如何處理客戶抱怨(二)一零.在處理顧客為了維護個人聲譽de抱怨時,格外小心一二.只進行部分賠償,客戶就會滿意一三.不能承諾無法兌現(xiàn)de保證一四.顧客發(fā)怒時,他de情緒是激動de一五.要同顧客進行面對面de接觸一六.要讓顧客提意見,善于分析顧客尚未提出de意見一七.顧客并不總是對de,但認為其正確是必要de.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇41克服價格異議de一二種方法(一)在任何可能de時候把你產(chǎn)品de質(zhì)量、價值展示給潛在顧客,讓顧客“看到”、“感覺到”你de產(chǎn)品把生產(chǎn)中de質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客解釋利益,大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上de受益出高價提供滿意顧客de事例,許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價強調(diào)一點:你de服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用de,向顧客解釋這意味著什么告訴你de潛在顧客我們de產(chǎn)品利潤空間是很大de,并告訴他這有什么好處2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇42克服價格異議de一二種方法（二）七.闡明你公司對顧客de承諾八.告訴顧客你公司de光榮歷史及優(yōu)良de設(shè)施裝備九.展示對你公司滿意de顧客名單,告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意一零.向潛在顧客展示你對他們真de很感興趣,當(dāng)你de潛在顧客感覺到你是真de關(guān)心他時,價格就變得不那么重要了一一.要恪守誠信原則,永遠不失信于顧客,你為顧客做得越多,價格就變得越不重要一二.要興奮起來,你de顧客對產(chǎn)品de喜愛程度與你de積極態(tài)度成正比2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇43十種典型顧客de攻克技巧唯唯諾諾de顧客(難度系數(shù)四)今天為什么不買?強裝內(nèi)行de顧客(四)您對商品非常了解,準備買多少?金牛型顧客(四)調(diào)拔資金需要幾天?完全膽怯de顧客(三)尋找自已與他們生活上de共同點冷靜思索型顧客(五)禮貌、誠實且消極一點冷淡de顧客(八)想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣“今天不買”“隨便看看”de顧客(三)只要價格上給予優(yōu)惠…好奇心強de顧客(三)強調(diào)千載難逢de好機會人品好de顧客(四)認真、禮貌、專業(yè)粗野而疑心重de顧客（四）不可爭論,留心情緒變化2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇44讓步十六招（一）不要一開始就接近最后目標不要假定你已經(jīng)了解對方de要求不要認為你de期望已經(jīng)夠高了沒有得到某個交換條件,永遠不要輕易讓步如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時,不能輕易相信經(jīng)驗表明,在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者適當(dāng)de讓步不但使對方de人無法團結(jié),而且能更進一步分化他們接受對方de讓步時,不要感到不好意思或者有罪惡感2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇45讓步十六招(二)九.不要忘記自己讓步de次數(shù)一零.沒有充分準備好討論每個問題前,不要開始商談一一.報價或還價一定要有“彈性”一二.你de讓步不要表現(xiàn)得太清楚一三.賣方讓步時,買方不應(yīng)該也做相應(yīng)de讓步一四.在你了解對方所有de要求以前,不要做任何de讓步,否則對方可能會得寸進尺一五.不要執(zhí)著于某個總題de讓步一六.不要做交換式de讓步2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇46七種成交技巧(一)一、成功de推銷法則（三二字法則）機不可失,失不再來,趁熱打鐵,盡快成交奮勇一搏,轉(zhuǎn)敗為勝,鍥而不舍,金石可鏤二、七種成交技巧一.“成功無疑”de成交技巧你假設(shè)潛在顧客將要購買,從而達成交易.你認為買主答應(yīng)購買是理所當(dāng)然de事.對成功無疑,才能達成交易成功無疑de技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥de技巧.通常你會驚奇自己做成了根本不可能de生意.假設(shè)顧客要購買,然后繼續(xù)進行推銷,就象要解決一些細節(jié)問題一樣簡單自由.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇47七種成交技巧(二)二.“小問題”de成交技巧如果你強迫買主給你答復(fù),那通常只有拒絕.但如果和善地引導(dǎo)他們,讓他們回答一些簡單de問題,他們經(jīng)常會接受購買de.不要問“是否”,問“哪一個”你比較喜歡哪一個?你希望何時交貨?用現(xiàn)金還是用支票?

“小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險de選擇.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇48七種成交技巧(三)三.“實際行動”de成交技巧當(dāng)銷售人員采取一些實際行動時,人們會更積極地購買.這些實際行動要讓潛在顧客參與進來.心理學(xué)家認為:人們能記住所聽見de事情de一/五,所看到de事情de二/五,但是能記住既聽見又看見de事情de四/五.典型案例:銷售安全開關(guān)推銷員走進顧客辦公室后,首先把櫚放在桌上,然后說:“請拉下把手”.這種行動就是他推銷de開始.

“你看,這種開關(guān)沒有閃動,沒有火災(zāi)危險,也沒有觸電危險.”推銷員說:“你們現(xiàn)在使用de是哪種安全開關(guān)?”

“還沒有.”

推銷員表現(xiàn)得很吃驚,“什么?你們還沒有安裝任何安全開關(guān)?”

“沒有,我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了,還未發(fā)生任何事故.”2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇49七種成交技巧（三）

同時,推銷員又把開關(guān)推到顧客面前,大多數(shù)顧客會再拉一兩次,這是很自然de.推銷員繼續(xù)問:“買火災(zāi)保險了嗎?”

“當(dāng)然!”

“多長時間?”

“十年”.

“發(fā)生過火災(zāi)嗎?”

“沒有.”

“為什么不放棄買保險呢?”

“為什么?工廠隨時都有發(fā)生火災(zāi)de危險,我們希望有所保障.”

“那就對了,現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān),一次事故造成de損失遠遠多于給整個工廠安裝開關(guān)de費用.”

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇50七種成交技巧（四）四.以“即將發(fā)生de事情”de技巧成交

“即將發(fā)生de事情”de成交技巧是利用避免丟失de欲望來推銷:如果買主不利用你提供de機會,他將會遭受無法彌補de損失.人們常常對未來de希望或當(dāng)前de滿足無動于衷,但他們會擔(dān)心失去已經(jīng)得到de東西,當(dāng)受到威脅時,他們就會破立而出立即行動.你每天都會遇到避免丟失de機會,通過向潛在顧客生動地描述失去de可能性,你就可以駕馭顧客.那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚de人將永遠不會做決定.

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇51七種成交技巧(四)“即將發(fā)生”de成交方法:

<一>這個價格只有今天有效<二>不能保證下個月還能拿到這個價格<三>這個價格將在二零零九年元月一日前有效,新de價格已經(jīng)制定出來<四>現(xiàn)貨已經(jīng)不多了,只剩下最后兩件了<五>最近需求業(yè)務(wù)很多,時常斷貨,如果不盡快確定,恐怕下個月也無法安排

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇52七種成交技巧(五)五.“第三者de認可”de成交技巧引入其他人——一位專家或一位顧客熟悉de人,作為第三者對推銷起推動作用,第三者有很高de可信度.每一位潛在顧客都有很強de模仿力,你所要做de就是引導(dǎo)他們進入正確de軌道,第三者de成功對他有最強感召力.每個人都擔(dān)心失敗,第三者de經(jīng)驗對他最有用.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇53七種成交技巧（六）六.“不勞而獲”de成交技巧

“不勞而獲”de欲望是人類固有de本性,是普遍存在著de.推銷員允諾給顧客一些額外de好處,再冷酷狡猾de顧客也會接受.它通過向顧客提供一種特殊de誘惑來促進購買.保留好“免費”這一最后de誘導(dǎo)物.不勞而獲最適合用做最后de誘導(dǎo)物,要把它保留到最后.這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜de欲望.它可以提供一種有價值de東西或是很微小de東西,可以是現(xiàn)實de也可以是虛幻de,它告訴人們假如不采取行動就要失去它.不要把所有武器一次都搬出來,要保留一件.小禮品促銷活動2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇54七種成交技巧（七）“問而得”de成交技巧《圣經(jīng)》中說:“你請求得到它,它就會被賜予你.”請求得到訂單,就如同請求別人de幫助.當(dāng)你請求幫助時,你卻給了對方更大de幫助,增強了他de自重感.我們喜歡幫助別人超過了接受別人de幫助,它保護和鼓勵了自我.當(dāng)你請求顧客購買時,并沒有削弱自己de地位,通常你能改善處境.他幫了你,同時自己也很愉快.

“問而得”de技巧,使難以應(yīng)付de顧客認識到他們de重要性.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇55處理價格異議de能力測試顧客對于“價格太高”de抱怨古已有之,尤其是在通貨膨脹de今天,產(chǎn)品de售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲.假如你使用de方法正確,則顧客對于價格太高de抱怨是很容易加以克服de.然而,許多推銷員因聽到顧客太多de對產(chǎn)品價格de抱怨而導(dǎo)致自己也認為價格真de太高.許多推銷員往往忽略了這一事實:一個講究信譽de公司很少會把其價格訂得太離譜.因此,一個好de推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格de抱怨及反對.以下de這些問題可以幫助你解決克服價格de抱怨.如果你對下面題目de回答是“是”de話,那么填上該題后面所標出de分數(shù)；如果你de回答是“不”de話,在分數(shù)欄標上零,最后把所有de分數(shù)加起來.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇56處理價格異議de能力測試

問題分數(shù)一.當(dāng)你面對顧客對價格抱怨時,你是否立即就能分辨出這是一個真正de反對,還是顧客想對價格信息多一份了解及要求?（一零分）________二.你自己是否確實相信你de價格并不是太高?（一零分）________三.你是否清楚而且了解你所有競爭者de價格及他們de產(chǎn)品質(zhì)量?（一零分）四.你是否十分了解你所銷售de產(chǎn)品de原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出de全部費用?（一零分）________五.你是否知道你公司在廣告方面所花de費用及其對準顧客de價值?（一零分）________2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇57處理價格異議de能力測試六.售后de服務(wù)費用是不是也包括在你de售價中?（五分）_________七.對于競爭者de價格及服務(wù)de優(yōu)點,你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢?（一零分）_________八.如果你de價格對于那些位于“邊緣界限”de準客戶們（只差一點就可以變成真正de顧客）而言,如果確實是太高de話,你是否能夠立即覺察出來?（五分）_________九.如果顧客認為或暗示你在價格上欺騙他,而這卻不是事實de話,你是否能堅持不讓步?（五分）_________一零.在極少de機會中,假如你實在不能克服價格異議,你是否能立即與你de銷售部經(jīng)理聯(lián)系,以求解決或幫助?（一零分）_________2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇58處理價格異議de能力測試一一.你是否把你自己de服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格de一部分而推銷出去?（五分）________一二.你是否能夠把你所代表de公司de聲譽也盡力地當(dāng)成是商品價值de一部分而推銷出去?（一零分）________如果你de分數(shù)是一零零分,這表明你對于處理顧客de價格異議而言是一個十足de專家；八五分以上則說明你幾乎是一個專家；分數(shù)低于七五分,則表明你需要改進自己de推銷技巧.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇59處理價格異議de能力測試解析客戶對價格de抱怨分為兩類:一是真正對價格不滿,二是隱藏性de拒絕,即顧客對這個產(chǎn)品de其他條件或?qū)ν其N員de介紹不能完全相信或滿意,而采取一種迂回、推托de戰(zhàn)略,或是顧客為了殺價,也可能是想對你產(chǎn)品de價格結(jié)構(gòu)有進一步de認識,或想試探你對于產(chǎn)品de信心以及你所提供價格de公正可靠性而提出de反對意見,所以,一個好de推銷員必須能夠明辨顧客對于價格de反對是真正de,還是借題發(fā)揮.如果是對價格真正de反對,就要跟顧客一起研究是否能改進,比如付款de方法、訂購de數(shù)量等.如果是隱藏性de反對,則推銷員必須加強顧客對產(chǎn)品de信心,加強自已產(chǎn)品de優(yōu)越性以克服顧客de懷疑.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇60處理價格格異議de能力測試做一個推銷員,首先必須對自已產(chǎn)品de價格有十分de信心,因為,如果連你都對公司de訂價政策及產(chǎn)品de真正價值感到懷疑,那么,又怎能要求顧客相信你de產(chǎn)品及價格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”.對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量,你都有需要了解清楚,因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價,所以你de訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢.許多產(chǎn)品都有售后服務(wù),因此,你要對你產(chǎn)品de價格中哪些是產(chǎn)品真正de成本,哪些部分是售后服務(wù)de成本有一個了解,那么當(dāng)顧客提出反對意見de時候,你比較容易應(yīng)付得體,因為你自已已經(jīng)有了一個清晰de概念.推銷員要了解公司de廣告費用及這些廣告對顧客de價值,如對顧客使用de引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性de描述、使顧客較易選擇適當(dāng)de產(chǎn)品等.總之,你對產(chǎn)品de各種銷售費用知道得越詳細,就越能夠了解所訂價格de理由,才能夠加強信心及對顧客de說服力.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇61處理價格異議de能力測試

六.有de公司售后服務(wù)是免費用de,有de則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費用,超進規(guī)定de期限則收費,因此你要了解這種費用及人工服務(wù)是否計算在售價之內(nèi).七.好de推銷員不能一味自已de產(chǎn)品一定比別人好,也許競爭者de產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你de強,這時推銷員一定要想辦法來彌補你自已在價格或質(zhì)量上de弱點.八.如果你de價格對于許多邊緣性de準顧客而言de確太高,你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用,要吸引更多顧客有時要因地制宜.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇62處理價格異議de能力測試

九.如果顧客認為在價格上你在欺騙他而實際上并沒有de話,你必須堅持你de立場,絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié),否則顧客必認定你在欺騙他,從而輕視你de人格,所以這時堅持立場是非常必要de.一零.如果你能做到以上九點,那么幾乎大部分de價格異議都能克服.如果在許多場合中推銷無法克服價格上de困難,最好de一個辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限,必須向上級報告,那么這時就可由上級出面面完成任務(wù).2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇63處理價格異議de能力測試一一.不論銷售何種產(chǎn)品,你都不要忽略自已de服務(wù),這種服務(wù)也許是形式上de,如個人對顧客de關(guān)心,也可能是實際de,如向顧客提供有關(guān)信息等.如果你對顧客提供愈周詳de服務(wù),對顧客而言,購買你de產(chǎn)品就增加一份價值.一二.商譽是重要de,推銷員必須把公司de名譽當(dāng)成商品de一部分.事實上對顧客而言,購買信譽卓著公司de產(chǎn)品會比較放心,這種“放心”也是商品價值de一部分.一個公司de商譽是經(jīng)過許多人長時間共同努務(wù)de結(jié)果,代表公司無形資產(chǎn)de一部分,所以把公司de商譽當(dāng)成是商品價值de一部分是十分合理,而一個好de推銷員也必須讓顧客了解這個道理.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇64五種提高意外拜方訪效率de方法一.省略俗套,單刀直入.首先談你de產(chǎn)品或服務(wù).二.遞給顧客一件樣品,用來證明真實性de最確鑿de方法就是伸出手自已感覺一下.你de潛在顧客聽你說,然后看照片來證實他所看到de,當(dāng)他能接觸、感覺到時,他就相信了.三.把名片留在手提包里.

“我們需要時會和你聯(lián)系de”,隨之把名片丟入垃圾筐.四.堅持推銷主題,不跑題.五.永遠想著成交.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇65帶著企劃案見客戶一、價格表與企劃案相同點:都是銷售工具.不同點:*價格表由公司統(tǒng)一制定,簡潔明了.*企劃案由銷售人員制作,十分復(fù)雜.*價格表表明我就是我,我對自已負責(zé).*企劃案表明對客戶負責(zé),為客戶著想,我為了你.二、企劃案de主要內(nèi)容一、客戶de目標將客戶de目標按照優(yōu)先順序排列,最重要de放在第一個,讓客戶一眼就看到他們期望達到de一切.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇66帶著企劃案見客戶二、你de建議通過你de建議達到客戶de目標,概述每個目標如何達成.三、附帶效益摘要本方案帶給客戶de其他重要利益:免費培訓(xùn),服務(wù)等.四、財務(wù)收益分析成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動資金量.五、你de保證與售后服務(wù)讓準客戶充分放心.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇67處理反對意見de基本觀念一、不可失望、放棄或投降二、促成贏/贏,不可打倒顧客三、讓顧客坦開胸襟樂意溝通四、耐心聆聽,探詢真正原因2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇68反對意見可以解決de反對意見習(xí)慣性de反對期望更多資料逃避決策抗拒變化需求未認清利益不夠顯著2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇69處理反對意見de方向難以捉摸de反對意見—先搞清是怎么回事抗拒

顧客de反應(yīng)有盡有

業(yè)務(wù)代表de處理行動拖延de抗拒不相信產(chǎn)品利益得述FAB假借理由de抗提出含糊de借口探詢真正原因,從話中話讓你覺得有道理中分析沉默de抗拒冷淡面無反應(yīng)激活其語言,再探詢轉(zhuǎn)換話題de抗拒閃爍其詞,不集中在主題針對有機會de一個主題探上詢,轉(zhuǎn)回標題反對層出不窮反對層出,不聽你解釋找出真正原因,針對一個解釋倦態(tài)de抗拒打啊欠,看別處是否安排不佳?改變技巧環(huán)境2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇70處理反對意見de基礎(chǔ)知道應(yīng)該知道de—五個熟悉?熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)品（FAB）?熟悉你de顧客（性格、特點、愛好）?熟悉競爭品牌?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習(xí)慣、特點）2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇71處理反對意見de基礎(chǔ)做到應(yīng)該做de?耐心聆聽顧客所言?深入體會顧客需求?體會察覺隱藏抗拒?認真分析反對原因2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇72處理反對意見推銷人員常見de缺點*不熟悉自已de產(chǎn)品*只講不聽,不讓顧客講*喜歡駁倒顧客2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇73顧客購買意向de積極訊號一、非言辭de訊號眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭安靜思考請抽煙再翻說明書2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇74要求意識化de程序無意識de需求

C.我從來不穿鞋子,一向覺得舒適自在也不覺得有什么不妥.探詢

R.我了解,習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服de.不過,你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳?潛在de需求

C.有是有過,敷些草藥就好了.這種情況常會有.探詢

R.如果有東西裹著而保護你de腳,就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳,你認為如何?顯在de需求

C.如有這種東西,倒很理想.FAD

R.我們de皮鞋穿起來毫無束縛感,讓您走起路來輕快如騰云……反對意見

C.套上笨重de東西在腳上,很不靈活.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇75處理反對意見de基本程序緩沖*感謝顧客愿意提出反對意見

Cuchion*誠心實意表示要了解,并設(shè)身處地de體會對方de感覺探詢*以誠心了解更深入de原因,探求真正de原因

Probe聆聽*全神貫注聆聽對方說明

Listen*從中細心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù)*充分聆聽確認真正原因,有針對性答復(fù)Answer*無法答復(fù)問題請寫下來,并約定下次答復(fù)2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇76FABFEATURE特性------產(chǎn)品de因素或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)品de特性會怎么樣、會做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品de功效對我（顧客）有什么好處--2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇77貓和錢一NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這樣呀!那你看這里有很多錢2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇79貓和錢二NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這樣呀!那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇80貓和錢三NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐一頓是這樣呀!那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚所以就能飽餐一頓2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇81

FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備de帶給顧客de特征轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實效用這電子表有鬧鈴de功能會在預(yù)定de時間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談de時間.如此一來,您將不再錯失與客戶洽談成功de機會,業(yè)績更因而成長.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇82F&B展開方法

顧客

業(yè)務(wù)員

貓和錢de例子NEEDS需求

確認需求

想好好飽餐一頓吧!

FEATURE盤子上有很多錢

功用

證

也就是說可以買很多魚

據(jù)

提

BENEFIT示

所以就可以飽餐一頓了

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇83顧客購買意向de積極記號言辭de訊號

—開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等

—說出別人de優(yōu)厚條件買到de故事

—要求查看實物或樣品,別人使用產(chǎn)品de心得、經(jīng)驗等

—對特定de重點表示同意de見解

—開始說明自己de情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等

—跟公司de其他人或朋友親戚等探詢意見等2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇84幫助顧客作成決策de方法一明確化再強調(diào)產(chǎn)品利益要點及優(yōu)異功效一.產(chǎn)品:品質(zhì)包裝藥效副作用二.條件:付款條件價格政策售后服務(wù)等業(yè)務(wù)代表:誠信專業(yè)知識事務(wù)處理能力公司:宗旨管理制度有關(guān)人員:專家團等2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇85站在買方de立場設(shè)想買方在作成一種變化de決策時心理會動搖而不平衡擔(dān)心自己de決策可能不正確,需要別人de幫助對于新de想法或事物沒有信心而不舒服,要求更多de證據(jù)支持顧客在決定購買時會有什么擔(dān)心?損失金錢或浪費de恐懼對商品本身de價值置疑被第三者嘲笑de恐懼需求充分de信心才能進一步做決定2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇86優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意:一家公司經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客de服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同de服務(wù),而寧愿付出相當(dāng)代價以取得這種服務(wù).說明:一、包括de內(nèi)容非常廣泛,諸如:產(chǎn)品本身提供de利益,及時送貨,提供經(jīng)營上de創(chuàng)意,協(xié)助度過難關(guān),提供咨詢服務(wù),技術(shù)服務(wù),幫助解決各種困難,教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成.二、除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)de條件以外,還包括心理性因素.諸如:安心感、身份de感覺,讓別人瞧得起,優(yōu)越感心理de平衡而專心經(jīng)營等.三、許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益.諸如:產(chǎn)品使用不當(dāng),未曾獲得技術(shù)服務(wù),或解決困難de方法等等.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇87哪些事實影響優(yōu)異功效?一、產(chǎn)品:品質(zhì),包裝,大?。ǔ叽纾?濃淡,用法,功效,副作用,用后獲益,（附加價值）.二、條件:付款條件,授信制度,價格政策,售前/售后服務(wù),送貨安排,年度契約,分批交貨.三、業(yè)務(wù)代表:推銷技巧,可靠性,談話內(nèi)容,解決疑難,專業(yè)知識,產(chǎn)品使用方法,技術(shù)指導(dǎo)能力,管理能力,事務(wù)處理能力.四、公司:經(jīng)營宗旨,行銷策略,顧客政策,社會性,對業(yè)界之貢獻,廣告（內(nèi)容、方法）推廣用品,說明書,電話應(yīng)接.五、有關(guān)人員:技術(shù)講解能力及內(nèi)容,技術(shù)指導(dǎo)能力.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇88訪后分析de程序記錄訪談中得到de重要消息.比對訪前計劃de目標是否達成?未達成de重點?其原因為何?是否有達成de希望,如何達成?排定下次訪談de時間,并記錄重要事項,以作為下次訪談de內(nèi)容依據(jù).檢討一下訪談時自己de態(tài)度、行為,顧客de感覺如何?并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談de目de.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇89銷售流程

確

陳

定述嘗需FAB

試探求締締詢明反結(jié)結(jié)需確對成求de處意功需需理見求求反不對明意確見

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇90

TheEnd謝謝觀看!2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇91專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇醫(yī)藥銷售技巧目錄一、建立可靠性二、設(shè)立拜訪目標三、探詢:明確客戶需求四、有效陳述五、仔細聆聽六、處理反對意見七、樣品、贈品及文獻de使用八、締結(jié)技巧2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇93如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面,對客戶不了解,心里打鼓銷售拜訪更加緊張,相互間地位不平等客戶對陌生de銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑,增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑de方向從客戶de角度看:這個人是否可信?又來占用我de時間!從銷售人員de角度看:這個人什么脾氣?會不會不客氣?他有什么愛好?如何探詢?如何向他陳述產(chǎn)品de優(yōu)勢?

他de地位太高了,企業(yè)老總2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇94如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來de人也會相互猜疑從客戶de角度來看:怎么又來了?這個人可信嗎?還沒用完貨銷售de不理想浪費時間從銷售人員de角度看:上次拒絕了我不知銷售de如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇95如何建立可靠性客戶冷淡de可能想法銷售人員只關(guān)心自己de產(chǎn)品,不關(guān)心我de需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己de產(chǎn)品de優(yōu)勢,不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺,沒法交流對前任經(jīng)理有看法對公司有成見客戶自身有問題2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇96如何建立可靠性建立可靠性de要點建立可靠性de目de在于雙方de緊張情緒,增加信任,減少恐懼和擔(dān)憂,以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程,不會一蹴而就建立可靠性有四個要點:誠摯禮貌技能平易性2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇97如何塑造成功de銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服de不良習(xí)慣成功銷售員de條件銷售人員自我塑造2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇98人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型憂郁質(zhì)型2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇99銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能de反對派2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇100銷售人員de不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑de態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇101銷售人員de不良習(xí)慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇102銷售人員de不良習(xí)慣使用很難明白de語言口若懸河開庸俗de玩笑懶惰2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇103成功銷售人員de條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己

要忠于客戶,盡量滿足客戶要求,從客戶de需求出發(fā),維持與其長期de、相互信任de關(guān)系；對公司負責(zé),維護公司利益,維護公司信譽；發(fā)揮自己de潛力,光明磊落、潔身自好、不損公肥私.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇104成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)de歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中de地位、企業(yè)de經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標準:客戶想了解什么、想了解多少了解de東西:原料及輔料；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；產(chǎn)品de優(yōu)勢；售后服務(wù)等2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇105成功銷售人員de條件市場知識市場調(diào)研與市場預(yù)測；增加夠買de方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識:客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶de利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合,團結(jié)協(xié)作2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇106成功銷售人員de條件對機會de敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇107成功銷售人員de條件主動精神身體健康良好習(xí)慣2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇108成功醫(yī)藥銷售人員de條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實de醫(yī)藥知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、善于競爭、精力充沛有非凡de自信心強烈de成功動機、堅韌de個性感同力（從顧客de角度思考de能力）自我趨向力（達成銷售de強烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團隊精神）信守承諾、誠實可靠熟練de銷售技巧、良好de溝通本領(lǐng)2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇109銷售人員de自我塑造技能（技巧）知識態(tài)度

效果=（技能+知識）*態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇110銷售人員de自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇111銷售人員de自我塑造知識

產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)de知識2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇112銷售人員de自我塑造態(tài)度

責(zé)任心對銷售de愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶de感情投入程度對報酬de態(tài)度2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇113訪問目標de確定設(shè)定訪問目標de重要性

目標明確提高效率減少盲目性有針對性地準備有目de地談話便于引導(dǎo)和控制客戶de思維2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇114拜訪目標開戶采購部經(jīng)理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇115客戶性格分析性格分析2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇116客戶類型與銷售技巧分析型(一型)一、探詢:

a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題二、特征與利益:

喜歡準確和安全三、成交:a.不要施壓b.讓他安全

c.總結(jié)成交d.安全第一2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇117客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(二型)一.探詢:a.回答封閉是問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題二.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題三.成交:a.客戶不時為你成交

b.禮貌,直接de要求

c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往de成功2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇118客戶類型與銷售技巧合群型(三型)一.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題二.特征與利益:喜歡效率和安全三.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.客戶至上

e.強調(diào)客戶利益2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇119客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(四型)一.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題二.特征和利益:注重效果,喜歡新東西三.成交:a.口才好,表情豐富

b.關(guān)鍵是得到認同

c.強調(diào)產(chǎn)品de獨特利益2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇120訪前計劃de次序

查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容de有關(guān)事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理.查核最佳訪問時間,如果可能de話事先以電話約定時間.依據(jù)長程目標確定此次訪問de短程目標.以過去de經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式.準備應(yīng)用之“優(yōu)勢敘述詞”及支持資料.預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法.暫定de締結(jié)訪問方式.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇121訪前準備de益處從思考中準備良好de銷售策略,避免因臨時偶發(fā)de策略有欠周詳de地方.事先預(yù)測可能遇到de障礙,并準備排除de方法,達到有效溝通de目de.事先準備,胸有成竹,情緒穩(wěn)定,可使訪談進行de有條有理.增加臨場de應(yīng)變能力,避免錯失良機.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇122開場技巧一、稱贊讓對方覺得舒服二、探詢澄清對方de需求三、引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮de事情發(fā)生好奇心de心理四、訴諸于好強滿足向別人眩耀de自尊五、提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題六、建議創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感七、戲劇化de表演訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官de表演,讓顧客親自體會商品de感覺八、以第三者去影響將第三者滿足de實例歷歷如繪地提出來證實九、驚異de敘述以驚異de消息引發(fā)顧客de注意力2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇123良好開場de效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客de利益談起,避免拒絕掌握競爭問題de重點可以處理/化解一些反對意見2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇124十二種創(chuàng)造性de開場白提及金錢真誠de贊美利用好奇心提及有影響de第三方舉著名de公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)與眾不同利用贈品2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇125

不論誰都有自尊心,也總是希望別人能對自己de長處給予較高de評價.如果你能把握這一點,滿足對方de這種愿望,那你就能取得成功.

會說話de人不一定都是會聽de人.自己不是說個不停而是洗耳恭聽de人才是會說話de人.2025/2/20專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇126潛在顧客de接觸方式寫信:使收信人清楚了解你關(guān)心他de需求.要求會晤?

電話:關(guān)鍵話要留在見面時談.點到為止