醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)課件

醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)一概念篇二實(shí)踐篇三重點(diǎn)客戶篇四問題篇五總結(jié)篇醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)一概念上量定義就是把客戶的潛力銷量挖掘出來醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)拜訪對(duì)象首選出門診的醫(yī)生其次選擇住院部的醫(yī)生最后選擇能使用我們產(chǎn)品的醫(yī)生醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)拜訪科室男性科泌外科生殖中心不孕不育科中醫(yī)科風(fēng)濕科婦科老年科醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)根據(jù)客戶出診時(shí)間門診量來確認(rèn)

本院的A類客戶潛力銷量=月門診量*20%*5潛力銷量=月門診量*40%*5(生殖男科)潛力銷量≥200合/月就是我們的A類客戶醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)二實(shí)踐篇銷售成功的三要素◆為人◆產(chǎn)品◆政策醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)為人信譽(yù)誠(chéng)懇懂得做事醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)產(chǎn)品一有療效二能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)三能獨(dú)家經(jīng)營(yíng)四病人可以接受醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)政策長(zhǎng)期維護(hù)客戶的飯票一般在20%以內(nèi)醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)剛進(jìn)藥醫(yī)院上量原則短:做工作時(shí)間間隔短頻:拜訪見面的時(shí)間多快:爭(zhēng)取在較少的時(shí)間里把客戶攻下來或者能夠進(jìn)入談判階段醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)介紹自己\產(chǎn)品\適應(yīng)癥\企業(yè)\政策要求客戶在合適的病人身上使用必須將產(chǎn)品的適應(yīng)癥三大方面全部告訴客戶初次拜訪客戶醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)咨詢客戶是否使用再次介紹產(chǎn)品適應(yīng)癥詢問客戶目前使用的產(chǎn)品客戶的出診時(shí)間安排/每天的門診量提出邀請(qǐng)?jiān)俅伟菰L客戶醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)需要去掌握的信息客戶的聯(lián)系方式客戶的個(gè)性/愛好等客戶的家庭組成和地址客戶的病源組成目前客戶的處方習(xí)慣用藥信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用情況單張?zhí)幏降慕痤~醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)客戶分類門診時(shí)間門診量科室初步接觸感覺a每天出門診大/小男科比較好說話比較難說話很難說話b每周固定3天生殖中心c每周固定1天泌外科d每周固定半天中醫(yī)科e每月輪診不孕不育醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)首先攻關(guān)的客戶比較好說話/每天出診的客戶/門診量比較大的客戶是我們第一要公關(guān)的對(duì)象,盡快進(jìn)入談判階段比較好說話/固定出診的客戶/門診量相對(duì)比較大的客戶是我們其次要公關(guān)的對(duì)象,盡快進(jìn)入談判階段對(duì)于門診量大/比較難說話的客戶前期工作會(huì)難度大,但是一定要堅(jiān)持拜訪,中間要以不斷的小投入來引起客戶對(duì)我們的關(guān)注,如水,報(bào)紙,零星水果等,然后找機(jī)會(huì)和客戶談判醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)肯定要攻關(guān)的對(duì)象門診量大的客戶是我們一定要攻關(guān)的共性:權(quán)威/找他的廠家多/他對(duì)選擇的合作伙伴要求高/相對(duì)攻關(guān)難度大醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)談判第一步準(zhǔn)備客戶的信息門診量\病源組成\用藥習(xí)慣\愛好自己對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)癥必須明確第二步選擇地點(diǎn)\人員第三步找到談話的切入點(diǎn)明確對(duì)客戶的銷量要求\計(jì)算出給客戶帶來的好處醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)第四步談判中一般講的話題1詳細(xì)介紹公司的實(shí)力規(guī)模2講解公司的學(xué)術(shù)能力,重視程度3講我們是怎樣來做事的,公司是怎樣要求安全的4詢問客戶喜歡怎樣的代表,會(huì)選擇怎樣的代表來合作5詢問客戶是如何看待醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的6談?wù)撟约旱呐d趣,做事方式等第五步對(duì)客戶提出要求后,看客戶的反應(yīng).同意,馬上拒絕,默認(rèn)等醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)盯量是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最重要的階段是我們和客戶進(jìn)行溝通發(fā)現(xiàn)解決問題的重要階段是我們和客戶相互認(rèn)可的重要階段醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)第一步客戶談判后第一次出門診必須提前到崗第二步把我們和客戶達(dá)成的協(xié)議要暗示或明確告訴客戶,提出今天的要求第三步了解該客戶的處方信息(通過統(tǒng)方或跟蹤病人或觀察藥房或直接問訊客戶)

注意:對(duì)產(chǎn)品知識(shí)必須了解的比較透徹觀察客戶的心情注意你在提要求時(shí)客戶的表情變化醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)客戶成功的標(biāo)準(zhǔn)第一成為真正的朋友第二你能隨時(shí)提出要求第三銷量達(dá)到潛力醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)統(tǒng)方的作用定義統(tǒng)計(jì)處方作用了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用量什么客戶使用用量多少庫存醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)模擬初次拜訪男性科的門診醫(yī)生初次拜訪生殖科的門診醫(yī)生初次拜訪中醫(yī)科的門診醫(yī)生醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)三重點(diǎn)客戶篇定義每月重點(diǎn)攻關(guān)的,具有較大潛力挖掘的客戶醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)工作方法在時(shí)間安排上傾斜爭(zhēng)取每次門診都能到位,每次拜訪可以連續(xù)拜訪2到3次或者電話和短信聯(lián)系多次家訪或約出來談(充分利用周末和晚上時(shí)間)小投入在門診,大投入對(duì)家人和小孩對(duì)于家中有14歲以下小孩的客戶,投入采用買禮品或吃肯德基麥當(dāng)勞學(xué)會(huì)訴苦醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)工作思路重點(diǎn)客戶的選擇列出自己手中所有的客戶目標(biāo)銷量的定位工作\投入的連續(xù)性反感----再投入在訴苦現(xiàn)場(chǎng)處理醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)客戶科室潛力銷量目前銷量泌外300120男科200160泌外400130泌外20020泌外20050中醫(yī)科20030婦科505泌外10030醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)工作思路重點(diǎn)客戶的選擇列出自己手中所有的客戶目標(biāo)銷量的定位工作\投入的連續(xù)性反感----再投入在訴苦現(xiàn)場(chǎng)處理醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)目標(biāo)大產(chǎn)出挖掘潛力醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)四問題篇如何說服客戶用藥產(chǎn)品適應(yīng)癥要傳達(dá)的到位以擴(kuò)大科室用藥補(bǔ)充新品增加新品合作替換原來沒有什么效果產(chǎn)品等借口或理由說服客戶用藥（1）我們是獨(dú)家品種（2）這方面用藥醫(yī)院基本沒有（3）開始處方，驗(yàn)證療效，做觀察為最堂皇之理由，客情關(guān)系的增強(qiáng)也有利于處方（4）女性治療不孕期間讓客戶跟患者講讓其老公服藥增強(qiáng)精子活力以增加受孕幾率（5）男性治療不育和性功能障礙方面療效顯著，即使醫(yī)院有此類用藥，但不同的藥品有不同的療效，多一個(gè)品種多一種治療方案（6）治療前列腺方面，一般前列腺患者都伴隨性功能低下，我們的藥既可以治療前列腺又可以改善性功能，兩方面同時(shí)治療（7）對(duì)西醫(yī)要講幾味藥的藥理作用（8）說明公司政策醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)如何說服客戶按療程用中成藥中成藥是講究藥理治療,講究合理配伍中成藥和西藥同樣要求按療程使用療程使用看到的效果更明顯,病人利益客戶利益和口碑從病人角度考慮問題，療效是病人最擔(dān)心，按療程服用是療效的保證，中藥治本，不含激素成分，只有療程服用才能保證有效；中成藥不同西藥，吃一盒兩盒就有效果，正是中成藥毒副作用小見效較慢所以要按療程服藥我們目的是一致的把病人治好，一盒兩盒影響病人治病和浪費(fèi)金錢，也影響了醫(yī)生在患者心中的地位在治療方面我們的藥相對(duì)是便宜的，醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)如何和患者解釋用藥,達(dá)到不跑方的目的講患者目前病的嚴(yán)重性和重要性講藥品對(duì)患者病情的對(duì)癥性和療效講藥品的價(jià)格讓患者把藥拿到醫(yī)生處指導(dǎo)他用藥問患者帶多少錢醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)如何和客戶溝通往門口藥房處方產(chǎn)品客戶不往藥店處方，多數(shù)是因?yàn)檫`反醫(yī)院規(guī)定，關(guān)鍵還是從加強(qiáng)客情著手，碰到醫(yī)院有限額處方的，這樣對(duì)我們反而有利，次之需說明客觀情況，目前不能進(jìn)藥的原因，然后再產(chǎn)品療效上加以肯定，因?yàn)槠洳桓姨幏竭€有更大的原因是對(duì)療效不認(rèn)知。給客戶灌輸往門口藥房處方會(huì)更安全；醫(yī)院不會(huì)查大處方保證了利益，不占醫(yī)院藥占比不影響科室利益，量大不會(huì)有人盯

醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)如何約請(qǐng)客戶了解客戶的信息，包括興趣，愛好，性格在下班時(shí)間去拜訪客戶趁此機(jī)會(huì)約請(qǐng)客戶吃個(gè)便飯對(duì)客戶講我們經(jīng)理要特地過來拜訪，以此表達(dá)我們對(duì)他的重視多次誠(chéng)懇熱情的相邀做好自己醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)和代理商競(jìng)爭(zhēng)的問題廠家操作，能保證中標(biāo)，合作更穩(wěn)定，更持久；支持力度全面；產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)頗有知名代理商們都普遍缺少長(zhǎng)期安全穩(wěn)定的方式大多急功近利，在客戶面前淡化代理商的作用,強(qiáng)調(diào)我們的穩(wěn)定和安全，盡量不在客戶面前說代理商的是非要婉轉(zhuǎn)藝術(shù)的表達(dá)讓客戶側(cè)面輕視代理商。代理商往往沒有專業(yè)的隊(duì)伍，在客戶面前的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)內(nèi)信息醫(yī)學(xué)知識(shí)等要比代理專業(yè)。面對(duì)代理惡意競(jìng)爭(zhēng)要理性對(duì)待處變不驚，用增加業(yè)務(wù)費(fèi)投入和細(xì)致的工作來增加客戶感情淡化代理的作用，戰(zhàn)略上藐視他們戰(zhàn)術(shù)上勝過他們，在客戶面前不要做得向代理那樣的姿態(tài)和工作和形象等。醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)五總結(jié)篇客戶根據(jù)工作的情況分三大類第一類完全陌生的第二類半生不熟的第三類曾經(jīng)被破壞的醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)完全陌生的約出來談量(拜訪不超過五次不超過一個(gè)月)(公司實(shí)力目標(biāo)潛力用藥范圍)醫(yī)藥代表上量培訓(xùn)半生不熟的目前銷量<潛力50%的客戶分析問題時(shí)間拖的長(zhǎng)分析處在什么階段目的性不明確重新啟動(dòng)上量