《國際商務(wù)談判》試卷及答案 A卷

第PAGE第1頁共4頁浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（A卷）學(xué)號： 課程代碼：84094考試形式：開/閉卷考試時量：120分鐘學(xué)號： 題號一二三四五六總分評卷人審核人得分得分閱卷人一、判斷題（正確打√，錯誤打×，每小題1分，共10得分閱卷人1.“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理、風(fēng)險更小。（）姓名： 2.洽談合同技術(shù)條款時，法律人員處于主談的地位。（）姓名： 3.確定迎送規(guī)格原則是迎送人員要與來賓的身份“對等對口”。（）4.談判小組一般由4人組成最為合適。（）5.貨物買賣的交易條件一般包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格以及支付、裝運、保險、索賠、仲裁及不可抗力等。（）6.技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（）7.商務(wù)談判中，有聲語言起著十分重要的作用，無聲語言不會影響到談判。（）班級： 班級： 9.在商務(wù)禮儀中，戴著手套與對方握手是禮貌的。（）10.談判僵局會有兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判或者談判破裂。（）得分閱卷人二、單項選擇題（每題1分，共10得分閱卷人1.國際商務(wù)談判的最大特點是（ ）A.政策性

B.跨文化性

C.國際性

D.復(fù)雜性2.參與國際商務(wù)談判的前提條件是（ ）A.誠實信用B.據(jù)理力爭C.求同存異D.平等互利3.商務(wù)談判的核心議題是（ ）A.獲得經(jīng)濟利益B.價格C.互惠互利、雙贏D.當(dāng)事人進行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)讓步4.在下列技術(shù)貿(mào)易價格的計價方法中，一般認(rèn)為比較合理的是（ ）A.統(tǒng)包價格 B．提成價格

C.固定價格與提成價格相結(jié)合

D.加成價格5.國際商務(wù)談判中談判的主體語言是（）A.有聲語言B.無聲語言C.書面語言D.專業(yè)語言6.用“搖頭”表示肯定的人是（ ）A.中國人B.印度人C.日本人D.美國人7.被美國人稱為是“遠離時鐘的人們”的人是（ ）A.法國人

B.韓國人

C.日本人

D.阿拉伯人8.在商務(wù)禮儀中，男士西服如果是兩粒扣子，那么扣子的系法應(yīng)為（）A.兩粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞開9.()是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高期望目標(biāo)B.最低限度目標(biāo)C.可以接受的目標(biāo)D.實際需求目標(biāo)10.在談判討價還價階段雙方發(fā)生對峙激烈競爭時應(yīng)正確駕馭談判（ ）A.議程

B.主題

C.議題

D.目標(biāo)得分閱卷人三、多項選擇題(每題2分，共10分得分閱卷人1.國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有（）A.談判主體C.談判議題

B.談判客體D.談判磋商

E.談判結(jié)果2.下列屬于在商務(wù)談判過程中，一般不應(yīng)提出的問題的是（ ）A.帶有敵意的問題 B.有關(guān)對方個人生活、工作方式、方法的問題C.對方品質(zhì)和信譽方面的問題E.有關(guān)商品的品質(zhì)和價格問題

D.故意表現(xiàn)自己的問題3.文化的一般特點征包括（）A.文化是在人類進化過程中衍生或創(chuàng)造出來的 B.文化是一個不斷發(fā)展的動態(tài)過程C.文化是后天習(xí)得的 D.文化是共有的E.文化具有時代性、地域性、民族性和階級性4.談判座次排列的基本規(guī)則（）A.面門為上B.以左為上C.居中為上D.以遠為上E.背門為上5.還價的策略有（ ）A.投石問路B.吹毛求疵C.最大預(yù)算 D.紅白臉E.欲擒故縱四、名詞解釋(每題4分，共16分)得分得分閱卷人2.商務(wù)禮儀：3.談判議題：4.談判風(fēng)格：五、簡答題(每題8分，共24分)得分閱卷人得分閱卷人2.簡述國際商務(wù)談判中討價還價的注意事項。3.簡述美國商人的談判風(fēng)格。得分閱卷人六、案例分析題(每題15分，共30分)得分閱卷人1.泰國某政府機構(gòu)為泰國一項龐大的建筑工程向美國工程公司招標(biāo)。經(jīng)過篩選,最后剩下4家候選公司。泰國人派遣代表團到美國親自去各家公司商談。代表團到達芝加哥時，那家工程公司由于忙亂中出了差11請指出案例中不符合商務(wù)禮儀的地方。2.中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從120（1200/噸20中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（1200/噸左右20120韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。（1）韓方人員在中方人員到達首爾后為什么仍要求中方降價？（2）中方針對韓方人員拋來的問題如何應(yīng)對的？第第1頁共2頁浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期《國際商務(wù)談判》課程期末試卷（A卷）參考答案課程代碼：84094考試形式：開/閉卷考試時量：120分鐘一、判斷題1.√2.×3.√4.×5.√6.√7.×8.√9.×10.√二、單項選擇題1.C2.A3.B4.C5.A6.B7.D8.B9.B10.A三、多項選擇題1.ABC 2.ABCD 3.ABCDE 4.ACDE 5.ABCDE四、名詞解釋1.2.商務(wù)禮儀：是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵守的社會公認(rèn)的程序或行為規(guī)范。3.談判議題：是指談判中談判雙方共同關(guān)心的并希望解決的問題。4.五、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的原則。答：⑴地位平等原則；⑵互惠互利原則；⑶誠實信用原則；⑷據(jù)理力爭原則。2.簡述國際商務(wù)談判中討價還價的注意事項。答：⑴注意調(diào)整談判計劃；⑵注意把握談判進程；⑶注意避免僵局。3.簡述美國商人的談判風(fēng)格。答：⑴利落坦率，性格外向；⑵自信自強，自我感覺良好；⑶珍惜時間，講究效率；⑷注重實際經(jīng)濟利益；⑸重合同，法律觀念強。六、案例分析題1.答：⑴美方公司沒有符合飛機到