《國際商務(wù)談判》知識強化訓(xùn)練答案 劉睿伣

浙江省普通高?！笆濉毙滦螒B(tài)教材應(yīng)用型本科經(jīng)濟管理類專業(yè)系列教材國際商務(wù)談判（知識強化訓(xùn)練答案）答案目錄TOC\o"1-1"\h\z\u第一章國際商務(wù)談判的基本知識 1第二章國際商務(wù)談判的內(nèi)容 3第三章國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧 6第四章國際商務(wù)談判中的禮儀 8第五章文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風格 10第六章國際商務(wù)談判的準備 13第七章國際商務(wù)談判的開局 15第八章國際商務(wù)談判中的磋商 17第九章國際商務(wù)談判的結(jié)束 19PAGEPAGE10第一章 國際商務(wù)談判的基本知識【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.國際商務(wù)談判：是指來自不同的國家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。2.是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成各方都能接受的協(xié)議的行為和過程。3.國際商務(wù)談判原則：是指在國際商務(wù)談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準則和規(guī)范。4.原則式談判：是要求談判雙方尊重對方的基本要求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想對雙方都有利的方案。5.黑箱方法：通過考察系統(tǒng)的輸入和輸出關(guān)系認識系統(tǒng)功能的研究方法，是探索復(fù)雜大系統(tǒng)的重要工具。6.談判結(jié)構(gòu)論：是研究談判過程的理論，代表人物是馬什和斯科特。馬什通過對談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。馬什認為，一次商務(wù)談判通常是由六個階段構(gòu)成的，即計劃準備階段、開始階段、過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段。斯科特提出橫向談判結(jié)構(gòu)。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始第討論下去，直到所有問題都談妥為止。二、單項選擇題1.B 2.A 3.C 4.C 5.D 6.B 7.C 8.C三、多項選擇題1.ACD 2.ABCDE 3.BCE 4.ABD 5.ABE 6.ABCE 7.BDE 8.ABCDE四、簡答題1.簡述商務(wù)談判的類型，請舉例說明。（1）按參與主體的數(shù)量可將商務(wù)談判劃分為雙方談判與多方談判；（2）按參與談判人員數(shù)量可將國際商務(wù)談判劃分為“一對一”談判、小組談判和大型談判；（4）按交易的地位可將國際商務(wù)談判劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；（5）按談判的態(tài)度可將國際商務(wù)談判劃分為軟式談判、硬式談判和原則式談判；（6）按談判的溝通方式可將商務(wù)談判劃分為口頭談判和書面談判；（7）按談判的內(nèi)容可將商務(wù)談判劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。2.簡述國際商務(wù)談判的特征。答：國際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性、困難性。3.簡述博弈論的基本內(nèi)容，如何在國際商務(wù)談判中應(yīng)用博弈論，請舉例說明。（在一定的環(huán)境條件和規(guī)則下，自取得相應(yīng)結(jié)果的過程。應(yīng)用舉例略。4.影響國際商務(wù)談判的因素有哪些？如何避免不良因素對國際商務(wù)談判的影響？心理。后面一問請參見教材P29-35。5.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。答：地位平等原則、互惠互利原則、誠實信用原則、據(jù)理力爭原則。五、案例分析題1.（1）（2）（3）雙方簽訂年度用房合同的約定內(nèi)容。IBM公司的談判代表同意適當提高規(guī)定數(shù)量房間的房費，但要確保隨時能拿到房2.分析要點：中方是軟式談判。托尼先生是硬式談判。第二章 國際商務(wù)談判的內(nèi)容【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.組織結(jié)構(gòu)等。外觀形態(tài)：指商品的外型（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等。2.商品規(guī)格：是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標。3.是指在貨物離開或進入一個國家時，要有合同中約定或法律規(guī)定的商品檢驗機構(gòu)，對商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量、包裝、衛(wèi)生指標、安全性能、殘損情況和（重量和4.匯率：亦稱外匯行市或匯價，是指一國貨幣兌換另一國貨幣的比率，是以一種貨幣表示另一種貨幣的價格。5.電匯：SWIFT電文等電訊方方式。6.技術(shù)貿(mào)易談判：是以技術(shù)引進、轉(zhuǎn)讓或有償使用為主要內(nèi)容的貿(mào)易談判。二、單項選擇題1.C 2.A 3.D 4.A 5.C 6.C三、多項選擇題1.ABC 2.ABDE 3.ABCDE 4.BCD 5.ABD 6.ABCDE 7.ABCDE四、簡答題1.國際貿(mào)易談判主要有哪些內(nèi)容？商品貿(mào)易談判是國際貿(mào)易中最常見的談判內(nèi)容。其要解決的最基本問題主要包括產(chǎn)品介紹、商品品質(zhì)、商品數(shù)量（折扣、商品價格、商品包裝、商品運輸與交付、國際貨物運輸保險、貨款結(jié)算及支付方式、支付幣種、商品檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等。2.簡述影響國際商務(wù)談判的商品價格的因素有哪些。答：商品質(zhì)量的優(yōu)劣；運輸距離的遠近；成交數(shù)量的大?。唤回浀攸c與交貨條件不同；季節(jié)性需求的變化；支付條件與匯率變動的風險。還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、3.簡述商品品質(zhì)的標示方法有哪些？（1）（2）憑文字說明表示貨物的名稱買賣。4.在國際商務(wù)談判中關(guān)于商品的運輸和交付應(yīng)注意哪些問題？（1）運輸方式。運輸方式不同，運費差別很大。雙方應(yīng)在明確由誰支付運費的基礎(chǔ)上，（3）交貨地點。交貨地點是決定運輸成本的一個重要因素，5.國際貨物買賣合同中的索賠條款通常規(guī)定的方法有哪些？組、E組、F8種價格條件成交的合同，一般應(yīng)由D5（投保人或保單受讓人可向保險公司提出索賠。保險公司按保險條款所承擔的責任進行理賠。6.在國際貨物買賣中商品檢驗主要有哪些內(nèi)容？商品檢驗的作用是什么？品質(zhì)檢驗、數(shù)量（重量）檢驗、包裝檢驗、衛(wèi)生檢驗、殘損檢驗。上述幾種檢驗是國際發(fā)產(chǎn)地證書和價值證書以及委托檢驗等多項內(nèi)容。、包裝等方面的爭議發(fā)生時，可以明確責任的歸屬，受到損害的當7.簡述創(chuàng)建合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容。界定合資各方股權(quán)比例的談判、合資企業(yè)規(guī)模的談判、合資雙方出資方式的談判、合資企業(yè)年限的談判、資企業(yè)組織機構(gòu)的談判。8.簡述技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。五、案例分析題1.雙方經(jīng)過上一輪的談判已經(jīng)達成初步合作意向，并在產(chǎn)品的市場利益分配方面45%第三章 國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.溝通：不同個體或組織之間圍繞各種信息所進行的傳播、交換、理解和說服的行為或過程。2.國際商務(wù)溝通：是指在國際商務(wù)活動中，不同國家的談判者運用彼此所能聽懂的語言，進行的交流、協(xié)商、說服，以實現(xiàn)談判目的的行為和過程。3.語言溝通：是指以語詞符號為載體實現(xiàn)的溝通，主要包括口頭溝通、書面溝通和電子溝通等，涉及到各個方面，是人們交流、交換和學(xué)習的最有效途徑。4.無聲語言：又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為身體語言。這種語言是借助人的視覺來傳遞信息、表示態(tài)度、交流思想的。5.有聲語言：一般理解為口頭語言，是通過人的發(fā)音器官來表達的語言。這種語言有是通過人的聽覺來傳遞信息、交流思想的。6.二、單項選擇題1.A 2.D 3.C 4.A 5.B 6.D三、多項選擇題1.ABC 2.ABCD 3.AE 4.ABCDE 5.ACD 6.ABD 7.ABD四、簡答題1.簡述溝通的基本原則。答：準確、清晰、有建設(shè)性、簡明、完整、和禮貌等。2.簡述語言溝通藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。3.簡述商務(wù)溝通中談判中陳述、發(fā)問、回答、辯論、說服的技巧。（1）陳述的技巧：（2）發(fā)問的技巧：預(yù)先準備好問題；在對方發(fā)言時，如果腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止（3）回答的技巧：要給自己留有思考時間；把握對方提問的目的和動機；部分回答；當沒（4）辯論的技巧：觀點明確；邏輯嚴密；態(tài)度客觀公正；不糾纏枝節(jié)；適可而止；處理好優(yōu)劣勢；注意舉止氣度。（5）說服的技巧：談判剛開始時，要強調(diào)與對方立場、觀點、愿望的一致性，淡化與對方4.商務(wù)談判中常見的無聲語言類型。答：身體語言（面部表情語言、肢體動作語言、腰腹部動作語言；行為舉止語言；特殊的語音現(xiàn)象（語氣、語調(diào)、語速與節(jié)奏、重音、停頓等。5.簡述國際商務(wù)談判中需注意的語言問題。五、案例分析題1.分析要點：探索式發(fā)問、針對式回答。合理。2.分析要點：管用。營造良好的氛圍，重視、尊重對方的觀點。精心設(shè)計說辭，給對方留下良好的印象。第四章 國際商務(wù)談判中的禮儀【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.是指人們在社會交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素的行為準則或規(guī)范的總和。2.禮儀的原則：人們的各種交際活動自始至終都有一些具有普遍性、共同性、指導(dǎo)性的規(guī)律可循，這就是禮儀的原則3.合十禮：又稱合掌禮，流行于南亞和東南亞信奉佛教的國家。其行禮方法是兩個手掌在胸前對合，掌尖和鼻尖基本相對，手掌向外傾斜，頭略低，面帶微笑。二、單項選擇題1.B 2.D 3.D 4.A 5.D 6.D 7.C三、多項選擇題1.ABCDE 2.ACD 3.ACE 4.BDE四、簡答題1.簡述禮儀的基本特點。答：禮儀的普遍認同性；禮儀的規(guī)范性；禮儀的廣泛性；禮儀的沿習性和繼承性。2.簡述國際商務(wù)談判禮儀的基本原則。3.簡述會談過程中的基本禮儀。答：時間地點的確定；擬發(fā)好會議通知；會場布置；會議資料、材料的準備。4.簡述座次排序的基本原則。（1）（2）（3）前排為上，適用所（4）（5）面門為上，良好視野為上。5.簡述名片遞接中應(yīng)注意的事項。答：遞名片時，用雙手的大拇指和食指握住名片。名片的正方應(yīng)對著對方、名字向著顧客，如對方為外賓，外文一面朝上，最好拿名片的下端，讓顧客易于接受。同時還要輕微鞠躬，6.簡述握手時應(yīng)注意的要點。答：握手的方式、握手的次序、握手的時間、握手的力度與握手者間的距離。7.國外某公司的營業(yè)部經(jīng)理是一位年輕的女士，來你公司洽談業(yè)務(wù)，你公司董事長是一位男性，如果你是業(yè)務(wù)員，請問你應(yīng)如何給雙方作介紹？答：為賓、主充當介紹人，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。為他人介紹，應(yīng)按一定順序進行介紹，有先后之別。一般是，先將主人介紹給客人，以客為尊，客人有優(yōu)8.公司明天要來一個美國的商務(wù)訪問代表團，公司經(jīng)理將迎接客人的工作交給你，你應(yīng)該作哪些準備？答：確定迎送規(guī)格；掌握時間；陪車規(guī)矩。五、案例分析題1.分析要點：接待不力、安排不周。2.分析要點：在國際商務(wù)中，人們不僅可以正式地互贈名片，而且名片還可以是一種很有價值的記錄，記錄你所遇到的人，同時也是你今后和他們進一步聯(lián)系的依據(jù)。第五章 文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風格【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.文化：是人類在自身發(fā)展與適應(yīng)、改造自然和社會的過程中所形成的風格、韻味、氛圍、模式和做法的綜合體。2.文化差異：是指不同國家、不同地區(qū)和不同民族的文化的差別。由于不同的自然條件、經(jīng)濟制度、政治體制及社會發(fā)展歷程，世界各國、各地區(qū)、各民族分別形成了自己特有的文化。3.是指談判者在談判時，無論是談判的用語、舉止、儀態(tài)，還是在談判的控制和價值觀的取向等方面所表現(xiàn)出來的迥異于他人的、相對穩(wěn)定的、與眾不同的，帶有清晰的民族、文化、個人標志的談判態(tài)度和行為所體現(xiàn)的氣質(zhì)和作風。二、單項選擇題1.B 2.A 3.C 4.A 5.B三、多項選擇題1.ABCDE 2.ABD 3.ABCE 4.BE 5.BD 6.ABE四、簡答題1.簡述文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響。答：文化差異：是指不同國家、不同地區(qū)和不同民族的文化的差別。由于不同的自然條件、經(jīng)濟制度、政治體制及社會發(fā)展歷程，世界各國、各地區(qū)、各民族分別形成了自己特有的文產(chǎn)生矛盾，葬送良好的合作機會；不同文化背景下的商人會采用不同的方式處理人際關(guān)系，2.簡述日本商人的談判風格及談判時的應(yīng)對策略。資料。3.簡述美國商人談判風格及談判時的應(yīng)對策。4.簡述德國商人談判風格及談判時的應(yīng)對策略。5.簡述與阿拉伯人談判應(yīng)注意的事項。答：尊重對方的教義與習俗；主動熱情地進行交流；區(qū)別對待討價還價；選準代理商。6.簡述南非人的談判風格及其應(yīng)對策略。答：談判風格：英式的談判作風；講求門當戶對；重視社交禮儀。應(yīng)對策略：注意禮節(jié)；派出具有相當實力的談判人員；不犯禁忌。7.簡述日本人送禮習俗的要點。答：贈送各種禮品是日本社會常見的現(xiàn)象。送禮表示對對方的重視，希望加深友誼，既表示一種禮貌、款待客人的熱情，又表示一種心意。但是給日本人送禮要根據(jù)對方職位的高低，確定禮品價值的大小。五、案例分析題1.分析要點（1）日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進行進一步的商務(wù)往來將是不明智的。（2）日本人把與誰做生意和怎樣做生意看得同樣重要。他們往往將相當一部分時間、精力（3）北美人做生意更趨嚴謹，崇尚個人主義，崇尚創(chuàng)新，時間觀念強，工作節(jié)奏快，語言2.分析要點：略。請看教材相應(yīng)內(nèi)容。第六章 國際商務(wù)談判的準備【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.談判目標：是指談判要達到的具體目標，它指明談判要解決的問題和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。2.談判議程：是指有關(guān)談判事項的程序安排。它是對有關(guān)談判的議題和工作計劃的預(yù)先編制。3.商務(wù)談判方式：談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.模擬談判：是在談判正式開始之前，根據(jù)談判可能出現(xiàn)的具體情況提出各種假設(shè)和臆測，進行談判的想象練習和實際演習，找出談判方案中存在的問題，進行改進的過程。5.談判議題：凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題。二、單項選擇題1.B 2.B 3.A 4.C 5.B三、多項選擇題1.BCE 2.BCD 3.ACDE 4.ABCDE 5.BCD四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判準備階段的主要工作內(nèi)容。答：談判的背景調(diào)查，人員組織及商務(wù)談判計劃書的制訂。2.簡述談判組織的人員構(gòu)成。技術(shù)精湛的專業(yè)人員、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員、精通經(jīng)濟法和國際商法的法律人員、熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員、首席代表、記錄人員。3.如何選擇談判時間？談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所花費的時間。在一場談判中，時間有慮以下幾個方面的因素：準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊迫程度；4.如何選擇談判地點？談判地點的選擇往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當很好地加以利用。有利的地點、場所能夠增強己方談判地位和談判力量。5.簡述談判方案包括的主要內(nèi)容。答：談判目標的確定；明確談判的地點和時間；選擇談判方式；確定談判的議程和進度。五、案例分析題分析要點：中方成功的原因：充分的準備工作。美方處于不利地位的原因：美方對中方談判對手的不重視以及對中國的高報價。第七章 國際商務(wù)談判的開局【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1.主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見的這段時間。2.談判開局策略：是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。3.開場陳述：是指在談判正式開始前，雙方分別說明自己對談判有關(guān)問題的原則和看法，并提出倡議的過程。4.慎重式開局策略：是指以嚴謹、慎重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄原來的某些不愉快和不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。5.進攻式開局策略：是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。6.是指在談判開始時以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。7.二、單項選擇題1.A 2.B 3.C 4.B 5.D 6.A三、多項選擇題1.ABD 2.ABDE 3.AB 4.ABCD 5.BCDE 6.ABC四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判開局階段的主要目標。2.簡述開場陳述的主要內(nèi)容。（1）己方對談判所涉及問題的性質(zhì)、地位的理解。（2）己方希望通過談判想得到的利益和談判的立場。（3）己方認為至關(guān)重要的問題。（4）己方可以向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?。?）己方想通過什么措施為雙方共同的利益做出自己的努力。（6）雙方在以前所做出的努力、合作的成果和雙方合作可能會出現(xiàn)的良好機會及面臨的問題和障礙等。3.簡述談判開局階段應(yīng)該注意的重點事項。答：注意了解對方實力；注意進入議題的時機；注意對方的談判風格。4.簡述談判開局階段可以采取的策略。協(xié)商式開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進攻式開局策略、保留式開局策略、挑剔式開局策略。五、案例分析題分析要點：協(xié)商式開局策略。第八章 國際商務(wù)談判中的磋商【知識強化訓(xùn)練】一、重點概念題1..是繼談判開局階段任務(wù)完成以后，議題不斷深入的談判實踐階段，它不僅是談判主體間的實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、讓步妥協(xié)的階段。2.是指談判的一方報價后要求報價方改善報價的行為。談判中，一般賣方在首先報價并進行價格解釋之后，買方如認為離自己的期望目標太遠，或不符合自己的期望目標，必然在價格評論的基礎(chǔ)上要求對方改善報價。3.還價：一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。4.商務(wù)談判僵局：是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。5.是在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益，讓買方一直認為不妥協(xié)的希望極小，只有堅強的買家才會堅持下去，買主要冒形成僵局的危險，才能迫使賣主作最后的讓步。6.惻隱術(shù)：通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到迫使對方讓步的做法。7.投石問路策略：是指通過提出一些假設(shè)或者變更一些條件，詢問對方對其報價的改變程度。8.反彈型讓步方式：是在第三輪設(shè)一個加價，以暗示前兩次讓步已經(jīng)過分，第四次為了表示誠意，去掉加價因素，也可以讓買者有多得一份優(yōu)惠的感覺。二、單項選擇題1.B 2.C 3.D 4.C 5.A 6.B 7.A三、多項選擇題1.ABCDE 2.ABCDE 3.ABCDE 4.BC 5.ABCDE 6.ABCDE四、簡答題1.報價的依據(jù)有哪些？報價遵循的原則有哪幾種？報價的策略都有什么？2.還價的基本要求是什么？還價都有哪些策略？答：還價的基本要求：明確對方報價的具體含義；統(tǒng)籌兼顧。還價的策略：投石問路策略、吹毛求疵策略、最大預(yù)算策略、感情投資策略、紅白臉策略、欲擒故縱策略。3.討價還價中應(yīng)注意哪些事項？答：注意調(diào)整談判計劃；注意把握談判進程；注意避免僵局。4.國際商務(wù)談判中讓步實施哪些步驟？讓步有哪些方式？5.簡述談判僵局產(chǎn)生的原因及化解僵局的策略。六、案例分析題分析要點：（因為在來之前對方已表示同意中方報價