零售連鎖市場營銷項(xiàng)目十一42課件

零售連鎖市場營銷項(xiàng)目十一延時符1（僅供教學(xué)使用，版權(quán)來源于：中國健康傳媒集團(tuán)、中國醫(yī)藥科技出版社、《醫(yī)藥市場營銷實(shí)務(wù)》編寫團(tuán)隊(duì)）11-3-1能制訂門店拜訪路線和計(jì)劃11-3-2能處理門店投訴問題延時符零售終端門店動銷211-311-3-3能總結(jié)門店銷售情況任務(wù)描述地區(qū)經(jīng)理魯南代表

小張啊，你的35家目標(biāo)門店已經(jīng)確定了，指標(biāo)也已經(jīng)分配好，接下來你需要定期去拜訪這些門店，設(shè)計(jì)好拜訪路線，做好拜訪計(jì)劃，這樣才能與門店形成良好的客情關(guān)系，從而保證動銷。藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques3

這是距上次產(chǎn)品鋪貨后的初次正式拜訪，作為新手，你大概還不知道如何制定拜訪計(jì)劃，那我們就先從拜訪路線開始吧。地區(qū)經(jīng)理

首先我們來理清楚，你有35家目標(biāo)門店，假設(shè)你計(jì)劃每周前4天以跑店拜訪為主，周五做總結(jié)，那么你要如何安排你的路線呢？

咱們公司有拜訪門店的考核要求，每位銷售代表一天內(nèi)至少要跑4-5家門店，Ι類門店每周都要覆蓋，Ⅱ類2周一次，Ⅲ類一個月1-2次，怎么才能按照要求完成任務(wù)呢，所以一定要制定合理的拜訪路線。從供貨企業(yè)本品銷售額角度劃分門店：Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類門店從零售終端企業(yè)門店總銷售額劃分門店：A類、B類、C類、D類門店藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques4

那我應(yīng)該怎樣合理設(shè)計(jì)拜訪路線呢？拜訪的時候都要做什么？藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques5學(xué)習(xí)目標(biāo)②能結(jié)合實(shí)際情況優(yōu)化拜訪路線③能進(jìn)行拜訪過程中的異常情況處理（客戶投訴處理流程）①會根據(jù)門店拜訪頻率要求和地理位置設(shè)計(jì)拜訪路線學(xué)習(xí)目標(biāo)藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques6任務(wù)實(shí)施設(shè)計(jì)35家門店拜訪路線任務(wù)1

結(jié)合35家目標(biāo)門店分級拜訪頻率要求和門店地理位置，規(guī)劃設(shè)計(jì)出一個月的拜訪路線。操作內(nèi)容

每天至少拜訪4-5家門店，每周周一至周四拜訪。符合Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類門店拜訪頻率要求：Ι類目標(biāo)門店每周拜訪1次，Ⅱ類目標(biāo)門店每2周拜訪1次，Ⅲ類目標(biāo)每4周拜訪1次。操作要求藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques7將Ι、

Ⅱ、Ⅲ類門店按照其地理位置分別用標(biāo)注在地圖上，同時將住處標(biāo)記出來。步驟一

繪制門店的地理分布圖7家Ⅰ類藥店14家Ⅱ類藥店14家Ⅲ類藥店同比例簡圖（方便觀察）任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques8（一）常見拜訪路線設(shè)計(jì)形式步驟二

確定拜訪路線形式1.直線式即零售代表從起點(diǎn)出發(fā)，沿途拜訪所有的目標(biāo)門店，然后按原路線或其他路線返回。終點(diǎn)起點(diǎn)任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques92.返回跳躍式即零售代表從離起點(diǎn)最遠(yuǎn)的目標(biāo)門店出發(fā)，然后由遠(yuǎn)至近，在返回的路途中對目標(biāo)門店逐一拜訪。起點(diǎn)任務(wù)實(shí)施操作步驟（一）常見拜訪路線設(shè)計(jì)形式藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques103.循環(huán)式即零售代表從起點(diǎn)出發(fā)，按圓圈形式訪問一圈。（一）常見拜訪路線設(shè)計(jì)形式任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques114.片區(qū)式

即零售代表對所轄區(qū)域進(jìn)行再次細(xì)分，劃分成多個小片區(qū)，每次訪問一個小片區(qū)。

（一）常見拜訪路線設(shè)計(jì)形式任務(wù)實(shí)施操作步驟你建議采用哪種拜訪路線形式？直線式、返回跳躍式、循環(huán)式、片區(qū)式

藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques127家Ⅰ類藥店14家Ⅱ類藥店14家Ⅲ類藥店根據(jù)家的位置以及門店分布情況，選擇片區(qū)式的路線規(guī)劃方法，將Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類門店盡量平均劃分到4個片區(qū)內(nèi)，如圖所示。任務(wù)實(shí)施操作步驟Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14Ⅲ1Ⅲ2Ⅲ3Ⅲ4Ⅲ5Ⅲ6Ⅲ7Ⅲ8Ⅲ9Ⅲ10Ⅲ11Ⅲ12Ⅲ13Ⅲ149家9家9家8家藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques13Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7計(jì)劃每周的周一到周四為拜訪日，周五為總結(jié)日（靈活處理日），制作月拜訪日歷（編號1-1代表第一周的周一），填寫拜訪日歷考慮因素：拜訪頻率和門店地理位置。任務(wù)實(shí)施操作步驟步驟三

填寫拜訪日歷藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques14Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7任務(wù)實(shí)施操作步驟步驟三

填寫拜訪日歷Ⅰ類門店拜訪日歷：每周拜訪一次藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques15Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√Ⅰ類門店拜訪日歷任務(wù)實(shí)施操作步驟步驟三

填寫拜訪日歷藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques167家Ⅰ類藥店14家Ⅱ類藥店14家Ⅲ類藥店步驟三

填寫拜訪日歷Ⅱ類門店拜訪日歷：每2周拜訪一次Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques17Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7計(jì)劃每周的周一到周四為拜訪日，周五為總結(jié)日（靈活處理日），制作月拜訪日歷（編號1-1代表第一周的周一），設(shè)計(jì)拜訪日歷考慮因素：拜訪頻率和門店地理位置。任務(wù)實(shí)施操作步驟步驟三

填寫拜訪日歷藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques18Ⅱ類門店拜訪日歷任務(wù)實(shí)施操作步驟步驟三

填寫拜訪日歷日期1-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4Ⅱ1√√Ⅱ2√√Ⅱ3√√Ⅱ4√√Ⅱ5√√Ⅱ6√√Ⅱ7√√Ⅱ8√√Ⅱ9√√Ⅱ10√√Ⅱ11√√Ⅱ12√√Ⅱ13√√Ⅱ14√√藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques19步驟三

填寫拜訪日歷Ⅲ類門店拜訪日歷：每4周拜訪一次日期1-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4Ⅲ1√Ⅲ2√Ⅲ3√Ⅲ4√Ⅲ5√Ⅲ6√Ⅲ7√Ⅲ8√Ⅲ9√Ⅲ10√Ⅲ11√Ⅲ12√Ⅲ13√Ⅲ14√任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques20步驟三

填寫拜訪日歷任務(wù)實(shí)施操作步驟35家門店每周4天的拜訪日歷藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques21將拜訪日歷填完后，整理拜訪路線，可得到每周的具體路線。步驟四

確定每周每天拜訪路線Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14Ⅲ1Ⅲ2Ⅲ3Ⅲ4Ⅲ5Ⅲ6Ⅲ7Ⅲ8Ⅲ9Ⅲ10Ⅲ11Ⅲ12Ⅲ13Ⅲ14▲Ⅱ8任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques22保證門店覆蓋率保證門店拜訪頻率

應(yīng)充分考慮OTC零售代表的工作經(jīng)驗(yàn)，以及和門店的合作關(guān)系。通常，Ι類目標(biāo)門店每周拜訪1次，Ⅱ類目標(biāo)門店每2周拜訪1次，Ⅲ類目標(biāo)每4周拜訪1次。保證拜訪時間的合理性

OTC零售代表通常一天要拜訪10~15家藥店，要合理安排好每個門店的拜訪時間。有利于提升工作效率

拜訪路線一旦確定，就會形成固定的工作規(guī)律，幫助OTC代表明確每天的工作安排。有利于考核和評估（二）制定拜訪路線的原則任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques231.門店分級，對不同級別門店的拜訪頻率要求不同。2.每日的總拜訪量，需要在公司規(guī)定的工作時間內(nèi)完成每日工作任務(wù)。3.拜訪行程的次序安排,需要充分考慮住所和拜訪目標(biāo)之間的位置關(guān)系。4.配合銷售活動的需要，對參與活動的門店進(jìn)行重點(diǎn)拜訪。（三）設(shè)計(jì)拜訪路線的考慮因素任務(wù)實(shí)施操作步驟藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques24（四）制定拜訪計(jì)劃藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques25拜訪計(jì)劃的概念拜訪計(jì)劃：在一個拜訪周期里，對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)門店以全面、周密、有效的形式進(jìn)行拜訪及服務(wù)的計(jì)劃。協(xié)助陳列、處理異議和投訴、組織培訓(xùn)等藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques26目標(biāo)必須是具體的（Specific）可以衡量的（Measurable）可以達(dá)到的（Attainable）和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）具有明確的截止期限（Time-based）（五）smart原則（P52）藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques27藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques場景一-第一周銷售代表漳州衛(wèi)健委發(fā)布通知：漳州部分地區(qū)出現(xiàn)本地陽性確診病例，省疾控建議該地區(qū)封城管理，部分藥店閉店（時間大約為3周）！28門店的地理分布圖第一周突發(fā)事件處理該區(qū)域?yàn)橐咔楣芸貐^(qū)，涉及到藥店Ⅱ6、Ⅲ2、Ⅲ4Ⅱ6Ⅲ2Ⅲ4進(jìn)一步查詢拜訪路線發(fā)現(xiàn)有以下幾條路線受到影響。Ⅲ7Ⅲ3Ⅲ1Ⅲ5Ⅲ6Ⅱ5Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4I2I1I3藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques29場景一-第一周銷售代表

這次疫情要求閉店的門店有3家在拜訪路線里，是不是可以少跑幾家門店了？地區(qū)經(jīng)理藥品市場營銷技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques30場景一-第一周銷售代表

那我該做些什么呢？

修改拜訪路線，多拜訪其他門店，增加銷售量。這3