開(kāi)題報(bào)告課件

論文題目：ZBPA

_____________________________學(xué)科專(zhuān)業(yè)：_____________________________研究方向：_____________________________指導(dǎo)教師：_____________________________MBA教育中心工商管理（MBA）戰(zhàn)略管理目錄一、研究目的;二、研究設(shè)計(jì)方案、預(yù)期結(jié)果;三、所需條件和完成時(shí)間;（二）研究意義1、理論意義：

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展只有幾十年的歷史，相對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)一百多年以上的發(fā)展經(jīng)歷，中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)尚處在初創(chuàng)和探索階段，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司在快速的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售管理的探索始終沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新和嘗試，包括引進(jìn)國(guó)外的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)過(guò)程中，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)既取得巨大的成績(jī)，也曾經(jīng)出現(xiàn)重大的失誤，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)同仁一直堅(jiān)持在努力探索，希望能夠建立一套適合中國(guó)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展道路2、實(shí)踐意義：

本文所研究的ZBPA人壽保險(xiǎn)公司也曾經(jīng)歷過(guò)大起大落的經(jīng)營(yíng)階段，但通過(guò)不斷建立完善有效的銷(xiāo)售管理體系，培養(yǎng)和積累市場(chǎng)銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)管理人才，提高留存，減少流失，實(shí)現(xiàn)以人力穩(wěn)健發(fā)展帶動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，使其成為一個(gè)有著優(yōu)秀市場(chǎng)表現(xiàn)的公司，目前ZBPA人壽保險(xiǎn)公司作為PA人壽保險(xiǎn)公司的三級(jí)子公司，業(yè)績(jī)規(guī)模排名近300家同級(jí)子公司的前五位。作者選擇本論文題目是根據(jù)目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的迫切需要，來(lái)研究ZBPA公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的構(gòu)建，包括代理人招募、訓(xùn)練輔導(dǎo)、銷(xiāo)售支持、日常管理和績(jī)效管理等為關(guān)鍵的問(wèn)題，希冀通過(guò)本文給壽險(xiǎn)公司提供一個(gè)通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系來(lái)解決現(xiàn)階段人力和業(yè)績(jī)發(fā)展上出現(xiàn)的問(wèn)題的思路和方法，對(duì)提高保險(xiǎn)公司產(chǎn)能以及保險(xiǎn)代理人的從業(yè)技能、職業(yè)道德水平，進(jìn)而規(guī)避道德和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展具有重要參考價(jià)值。根據(jù)徐家鵬（2006），（美）科斯·哈特、斯蒂格利茨和（瑞）拉斯·沃因、漢斯·葦坎德在《契約經(jīng)濟(jì)學(xué)》指出，壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度中，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間是委托一代理關(guān)系，這既是法律意義上的委托一代理關(guān)系，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托一代理關(guān)系。在法律上，當(dāng)A授權(quán)B代表A從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，A就是委托人，而B(niǎo)則是代理人。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，委托一代理關(guān)系則泛指任何一種涉及非對(duì)稱(chēng)信息的交易，交易中擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方被稱(chēng)為代理人，相對(duì)的另一方則被稱(chēng)為委托人。在保單的銷(xiāo)售過(guò)程中，保險(xiǎn)公司無(wú)法完全了解營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)和客戶情況，是不具信息優(yōu)勢(shì)的一方，所以保險(xiǎn)公司既是法律上的委托人，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托人，而法律上的壽險(xiǎn)代理人了解客戶和自己的行動(dòng)，是擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方，因此也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的代理人。

壽險(xiǎn)公司與其代理人通過(guò)簽訂代理合同建立了委托——代理關(guān)系，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，這種代理合同是不完全契約。所謂不完全契約，是指“由于個(gè)人的有限理性，外在環(huán)境的復(fù)雜性、不確定性，信息的不對(duì)稱(chēng)和不完整性，契約當(dāng)事人或契約的仲裁者無(wú)法證實(shí)或觀察到一切，就造成契約條款是不完全的，需要設(shè)計(jì)不同的機(jī)制以對(duì)付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發(fā)的有關(guān)契約條款帶來(lái)的問(wèn)題”。這就更加凸顯壽險(xiǎn)公司與代理人之間銷(xiāo)售管理的重要性。劉會(huì)玲（2012）對(duì)香港的保險(xiǎn)公司進(jìn)行了研究，她認(rèn)為，在香港保險(xiǎn)公司主要責(zé)任是招募培訓(xùn)代理人、對(duì)受聘代理人發(fā)放證件、并負(fù)責(zé)調(diào)查和處理對(duì)代理人的投訴進(jìn)行?！侗ｋU(xiǎn)代理管理手冊(cè)》和《保險(xiǎn)公司條例》賦予了保險(xiǎn)公司高度的自治權(quán)。個(gè)人代理人要執(zhí)業(yè)不僅要獲得保險(xiǎn)公司的委托和注冊(cè)，還必須服從保險(xiǎn)公司的管理。香港保險(xiǎn)業(yè)聯(lián)會(huì)發(fā)布的《保險(xiǎn)代理管理守則》規(guī)定了保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)其個(gè)人代理人進(jìn)行監(jiān)管。國(guó)內(nèi)自20世紀(jì)90年代末期開(kāi)始興起的壽險(xiǎn)管理體系研究活動(dòng)，基本上反映了兩個(gè)主要特點(diǎn):一是引進(jìn)、介紹國(guó)外研究成果，闡釋具有代表性的理論與方法；二是結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際分析培訓(xùn)理論的應(yīng)用問(wèn)題，尤其是銷(xiāo)售管理的實(shí)際操作。從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有文獻(xiàn)來(lái)看，學(xué)術(shù)界對(duì)壽險(xiǎn)管理體系的研究主要集中在管理層的營(yíng)銷(xiāo)理念銷(xiāo)售規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)行為、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)等集結(jié)形成的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。龍舸（2007）較為系統(tǒng)的介紹了中資公司的銷(xiāo)售管理體系是以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)從某種程度上說(shuō)是晨夕會(huì)的經(jīng)營(yíng)。公司政令宣導(dǎo)、壽險(xiǎn)理念傳遞、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)追蹤等基礎(chǔ)管理工作，都通過(guò)早會(huì)實(shí)施；提升業(yè)務(wù)技能，拉升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、堅(jiān)定從業(yè)信心、激勵(lì)員工士氣等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，都經(jīng)由早會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。通過(guò)早會(huì)的開(kāi)展使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)處于良性的寬松氣氛之下，對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)教育，提升代理人素質(zhì)，使代理人不斷的完善自己，使自己成長(zhǎng)起來(lái)，從而達(dá)到管理者設(shè)定的目標(biāo)。美國(guó)西北大學(xué)唐?舒爾茨的《整合營(yíng)銷(xiāo)》理論及中國(guó)人民大學(xué)包政教授提出的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的觀點(diǎn)等對(duì)我們分析壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際情況提供了理論依據(jù)。東野尚青（2005）認(rèn)為，一個(gè)完整的銷(xiāo)售管理體系包括：營(yíng)銷(xiāo)員的招聘、選擇、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)，同時(shí)公司要建立完善的銷(xiāo)售管理架構(gòu)，包括營(yíng)銷(xiāo)部，銷(xiāo)售企劃部，培訓(xùn)部等從而支持公司有效的運(yùn)行，并提出尤其要強(qiáng)化銷(xiāo)售企劃和銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系理論理論已經(jīng)融入到保險(xiǎn)公司的實(shí)際運(yùn)作中去，廣大學(xué)者一致認(rèn)為通過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立，可以提升公司運(yùn)營(yíng)效率的技能，，增強(qiáng)代理人的產(chǎn)能，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。李書(shū)彤（2009）認(rèn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系包括結(jié)構(gòu)、機(jī)制、規(guī)模、戰(zhàn)略、品牌、關(guān)系和制度等方面，并與企業(yè)文化有機(jī)集合，把企業(yè)核心竟?fàn)幜?shí)化和物化。包括服務(wù)、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)和能力等方面才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?？梢钥闯?，廣大學(xué)者一致認(rèn)為通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系建立，可以提升壽險(xiǎn)代理人的技能，提高留存率，增強(qiáng)代理人的產(chǎn)能，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。常興華(2008)認(rèn)為完善的管理體系可以不斷的提升營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)；黃桂菊(2005)根據(jù)自己的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合在MBA學(xué)習(xí)期間的收獲，總結(jié)出應(yīng)該確定公司的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)經(jīng)營(yíng)理念建立合理的管理機(jī)制和企業(yè)文化，滿足代理人在業(yè)績(jī)和精神方面的需求；陳坤（2007）指出只有通過(guò)不斷完善銷(xiāo)售管理體系，尤其是培訓(xùn)體系，才能從根本上提高代理人的留存率；蘇文平（2004）以“培訓(xùn)逆論”現(xiàn)象為案例，分析了企業(yè)員工培訓(xùn)體系中存在的種種缺陷和問(wèn)題，提出實(shí)施有效培訓(xùn)體系的方式，即系統(tǒng)開(kāi)展培訓(xùn)需求分析，明確培訓(xùn)目標(biāo)，建立培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)，選擇適宜培訓(xùn)方式，完善受訓(xùn)人員選拔機(jī)制，營(yíng)造培訓(xùn)轉(zhuǎn)化環(huán)境，建立違約處理機(jī)制，搭建心理契約，防止人才流失；徐婧姝(2009)總結(jié)了在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)中的四大誤區(qū)，認(rèn)為優(yōu)秀的培訓(xùn)可以從思想上改變營(yíng)銷(xiāo)員的，提高營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能，同時(shí)也能產(chǎn)生對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的認(rèn)同感，營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)同感的提升能提高其對(duì)公司的忠誠(chéng)度，提升其在行業(yè)的留存率，進(jìn)而能提升整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的水平。由此可知，重視銷(xiāo)售管理體系，完善的管理機(jī)制能夠大幅提升壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)能，健康良性的發(fā)展結(jié)果已被國(guó)內(nèi)外學(xué)者認(rèn)同。目錄一、研究目的;二、研究設(shè)計(jì)方案、預(yù)期結(jié)果;三、所需條件和完成時(shí)間;（二）研究方法1．文獻(xiàn)分析法：現(xiàn)有銷(xiāo)售管理理論構(gòu)筑了本研究的理論基礎(chǔ)，因此可以采用文獻(xiàn)分析法對(duì)銷(xiāo)售管理理論進(jìn)行綜述和闡釋?zhuān)源俗鳛閆BPA人壽公司銷(xiāo)售管理體系搭建的理論依據(jù)。此外，還可以通過(guò)系統(tǒng)的文獻(xiàn)分析法研讀相關(guān)研究的論文，借鑒銷(xiāo)售管理體系制定的思路、過(guò)程和方法工具。2．總結(jié)歸納法：通過(guò)對(duì)ZBPA人壽公司現(xiàn)有得銷(xiāo)售管理體系進(jìn)行總結(jié)歸納，得出現(xiàn)有體系的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，并對(duì)體系改進(jìn)提出建議。3．頭腦風(fēng)暴法：銷(xiāo)售管理體系的制定不能僅僅依賴(lài)于個(gè)人觀察和一家之言，相反應(yīng)建立理論和實(shí)際集合的基礎(chǔ)之上。因此，本研究將采用頭腦風(fēng)暴法完成上述集成，以聽(tīng)取和吸納不同人員的意見(jiàn)，從而使銷(xiāo)售管理體系的制定更為現(xiàn)實(shí)可行，符合企業(yè)實(shí)際，減少銷(xiāo)售管理體系和企業(yè)現(xiàn)狀間的偏差。4．理論結(jié)合實(shí)踐法：通過(guò)銷(xiāo)售管理理論的研究，結(jié)合國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)際環(huán)境和ZBPA公司現(xiàn)狀，對(duì)銷(xiāo)售管理體系的建立提出設(shè)計(jì)方案?，F(xiàn)有理論及研究綜述銷(xiāo)售管理體系優(yōu)勢(shì)分析析銷(xiāo)售體系的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題培訓(xùn)體系銷(xiāo)售企劃日常管理銷(xiāo)售體系問(wèn)題問(wèn)題原因分析銷(xiāo)售管理體系架構(gòu)ZBPA公司銷(xiāo)售管理體系ZBPA公司介紹培訓(xùn)輔導(dǎo)改進(jìn)ZBPA公司介紹以及銷(xiāo)售管理體系日常管理改進(jìn)銷(xiāo)售管理體系改進(jìn)方案措施銷(xiāo)售支持改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理模式運(yùn)作體系改進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理模式壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀實(shí)施效果評(píng)估增員招聘改進(jìn)績(jī)效管理改進(jìn)（三）技術(shù)路線（四）預(yù)期結(jié)果

通過(guò)該銷(xiāo)售管理體系，能夠幫助ZBPA公司提升管理水平，增強(qiáng)代理人的技能由此全面提升公司業(yè)績(jī)產(chǎn)能，從而幫助ZBPA公司健康可持續(xù)的發(fā)展。目錄一、研究目的;二、研究設(shè)計(jì)方案、預(yù)期結(jié)果;三、所需條件和完成時(shí)間;（一）所需條件1.學(xué)術(shù)條件①充分利用山東理工大學(xué)圖書(shū)館的電子文獻(xiàn)資源和圖書(shū)資源；②充分利用ZBPA壽險(xiǎn)公司內(nèi)部的資料、文獻(xiàn)和歷史數(shù)據(jù)；③通過(guò)與ZBPA壽險(xiǎn)公司高層管理者和關(guān)鍵職能部門(mén)負(fù)責(zé)人的訪談獲取信息。2.設(shè)備條件為了論文訪談和撰寫(xiě)，準(zhǔn)備了筆記本電腦、錄音筆和攝像機(jī)等研究設(shè)備，能夠充分滿足研究所需的設(shè)備。（二）完成時(shí)間2013.9-20132.10文獻(xiàn)查閱，組織材料2013.10-2013.11通過(guò)企業(yè)調(diào)研，完成銷(xiāo)售管理方案的設(shè)計(jì)2013.12-2014.1論文書(shū)寫(xiě)，初稿交導(dǎo)師審閱2014.2-2014.4論文修改定稿、打印、裝訂第4章ZBPA公司代理人銷(xiāo)售管理體系的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題

4.1ZBPA公司代理人銷(xiāo)售管理體系優(yōu)勢(shì)

4.1.1銷(xiāo)售支持工具開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)4.1.2