深度分銷的操作方法

深度分銷之操作此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固推廣復制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇總的市場開展戰(zhàn)略滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一

?現(xiàn)有的資源??目標市場?局部NO.1集中力量NO.1?地域市場?局部NO.1集中力量?擴大戰(zhàn)果?局部NO.1?地域細分、重點進攻?切入市場選擇1、主要競爭對手相對薄弱2、有較好市場時機3、市場特征較為典型4、有重要地位的市場5、原有隊伍認同度較高深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固推廣復制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇深度分銷之市場調(diào)查一、我們?yōu)槭裁匆馈彩袌稣{(diào)查的主要目的〕二、我們想知道什么〔市場調(diào)查的主要內(nèi)容〕三、我們?nèi)绾稳ブ馈仓朴喪袌稣{(diào)查方案〕(組織實施〕引言深度分銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場狀況2、深入親和市場3、發(fā)現(xiàn)市場時機4、精化市場管理5、歷練營銷隊伍我們的市場調(diào)查是一項日常的營銷工作；是一個不間斷的努力過程；是一種積極響應的競爭狀態(tài)。我們?yōu)槭裁匆朗袌稣{(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，在深度分銷中更為重要。它為我們進入目標市場的各項決策和今后管理市場提供科學依據(jù)，如制定產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營銷目標，設計管理平臺等。只有洞察地力，方可能精耕細作市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容制定調(diào)查方案調(diào)查實施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調(diào)查進度安排調(diào)查前期培訓準備調(diào)查工具前期調(diào)查文案調(diào)查二手資料的調(diào)查從多種渠道〔政府統(tǒng)計機構(gòu)、行業(yè)部門、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等〕獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)根本情況、開展趨勢、消費習性、競爭態(tài)勢等宏觀背景和目標市場的根本概況從相關(guān)競爭對手的有關(guān)資料〔報價單、合同文本、促銷宣傳材料等〕，主要了解目標市場一些具體競爭情況我們想知道什么〔市調(diào)內(nèi)容〕市場根本情況用戶情況競爭情況經(jīng)銷商情況終端情況確定調(diào)查范圍和對象調(diào)查范圍確實定

調(diào)查對象確實定

調(diào)查方法的選擇1、觀察法

2、訪談法

3、問卷法

4、專題討論法

5、實驗法

調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷調(diào)查道具交通方式聯(lián)系方式調(diào)查方案的制定為使整項調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進行，在調(diào)查實施前還要制定一份調(diào)查方案，調(diào)查方案主要用來控制實施的進度和質(zhì)量,推薦使用甘特圖等管理工具。調(diào)查的組織和控制根據(jù)目標市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃擬訂方案4%---6%文案調(diào)查10%--15%實地調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整理15%--20%進行區(qū)域劃分

對調(diào)查范圍進行分區(qū)對調(diào)查成員進行分組

調(diào)查前期培訓培訓內(nèi)容包括1、思想教育2、技能培訓3、模擬練習調(diào)查實施每組成員執(zhí)問卷和記錄工具分別對各區(qū)域調(diào)查對象進行搜索、調(diào)查，確保無一遺漏調(diào)查中要重點突出，對重點對象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點訪談和屢次、多側(cè)面的了解和印證并控制進度每日要填寫有關(guān)表格，及時匯總數(shù)據(jù)和信息，對不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補救及時總結(jié)調(diào)查過程中的經(jīng)驗和問題、交流心得、交換角色、改進方法遍訪調(diào)查對象政府相關(guān)部門消費者各類終端經(jīng)銷商聚集數(shù)據(jù)和檢查總結(jié)根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果?經(jīng)銷商問卷?和?終端問卷?的內(nèi)容，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進行初步分析和印證，填寫?經(jīng)銷商調(diào)查表?和?終端調(diào)查表?對有遺漏或有問題，需進一步調(diào)查驗證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因〔或記錄問題、或訪談問題等〕和補救方法小組負責人要組織成員進行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。對訪談失敗的案例及時總結(jié)，交換角色，保證下一次訪談調(diào)查的成功整理資料本卷須知遵循80/20原那么，整理資料工作量的80%是在每天晚上這20%的時間內(nèi)完成的，切記要當天資料當天整理；適當引用被訪談者原話，以此強調(diào)重要觀點；對被訪談對象的觀點/評論，持必要的疑心態(tài)度；提及被訪談者對問題的反響，而不限于她所用語言表達的；訪談記錄要清晰明了、分類存放，便于尋找。如何檢驗數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)失真是常態(tài)?！?〕不愿意說真話?！?〕不了解事實，或者錯誤地理解了事實。不同調(diào)查方法的采用可能導致結(jié)果不同。檢驗數(shù)據(jù)的一般方法：〔1〕尋找數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系?！?〕采用不同方法對數(shù)據(jù)進行核對?！?〕觀察現(xiàn)場，對被訪者的答復進行判斷?！?〕對不合理的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)表上注明，并進行調(diào)整或補充調(diào)查。原理：不要過分依賴單一的信息來源。補充調(diào)查工程負責人應該根據(jù)日匯總表和調(diào)查過程中出現(xiàn)的問題及時的總結(jié)，進行指導，安排相應人員回訪在補充調(diào)查中，要根據(jù)總結(jié)的原因，及時改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員調(diào)查是與客戶溝通過程，是開展客戶的開始調(diào)查的體會事先了解一些背景資料訪談調(diào)查前的準備把握訪談進程其他本卷須知調(diào)查的體會正面訪談側(cè)面了解充分溝通細心觀察

經(jīng)銷商訪談技巧關(guān)于數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的目的是為我們制定市場策略提供數(shù)據(jù)和信息支持，必須揭示影響市場的關(guān)鍵因素及其相互關(guān)系，所以分析數(shù)據(jù)并非是調(diào)查得到的源數(shù)據(jù)簡單累加，而是要充分揭示數(shù)據(jù)組之間的相關(guān)關(guān)系。例如，價格和銷量的關(guān)系、不同終端同銷量的關(guān)系、產(chǎn)品的差異對銷量的影響等等。數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查是結(jié)合最緊密的階段，嚴格意義上說此階段不能成為一個獨立的階段。數(shù)據(jù)處理可能會用到一些統(tǒng)計專業(yè)技術(shù)和工具軟件〔如：SPSS〕，所以建議數(shù)據(jù)分析應該在專業(yè)的培訓或指導下完成。數(shù)據(jù)匯總分析流程對定量數(shù)據(jù)進行定量分析對非量化信息進行定性分析市場分析及預測確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息匯總?cè)照{(diào)查匯總表競品價格、銷量各類終端數(shù)量各環(huán)節(jié)價格經(jīng)銷商數(shù)量產(chǎn)品和價格分布市場容量及結(jié)構(gòu)促銷力度與手段匯總數(shù)據(jù)和信息各類終端銷量各經(jīng)銷商銷量市場根本數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析競品市場份額銷量和終端分布銷量和價格關(guān)系銷量和終端類型本品市場份額市場變化趨勢市場預測本品市場銷量

目標市場總體分析1、市場根本情況以及相關(guān)的影響要素2、市場容量、特點及趨勢

3、本品市場銷量和份額預測4、常用分析方法2/25/202530消費者分析1、消費品市場消費者分析2、產(chǎn)業(yè)市場消費者分析主要競品分析1、各競品市場份額和競爭地位2、主要競品4P的SWOT分析產(chǎn)品組合價格策略渠道模式促銷策略3、可能的競爭反響經(jīng)銷商的調(diào)查分析1、根本情況2、經(jīng)營狀況3、主要覆蓋的區(qū)域和客戶4、經(jīng)營策略經(jīng)銷商選擇分析根據(jù)市場分析結(jié)果，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡、配送能力和經(jīng)營水平等根據(jù)深度分銷中經(jīng)銷商的主要功能，結(jié)合具體市場特點和本品的競爭態(tài)勢，對各因素按重要性排序按因素排序?qū)?jīng)銷商進行初步篩選，一般選擇三、四家備選的經(jīng)銷商，然后根據(jù)談判進程決定最終選擇的目標如遇各方面條件相當，一時難以取舍，可采用評分的方法：1、對每項因素賦予權(quán)重系數(shù)，權(quán)重數(shù)的大小反映主要因素的關(guān)鍵程度2、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分3、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分經(jīng)銷商評價的方法管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡資源合計經(jīng)銷商A因素權(quán)重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商B4434420.40.60.40.84.2此圖為舉例，數(shù)據(jù)沒有參考作用。得分終端情況分析終端的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各終端規(guī)模、實力、經(jīng)營狀況等根本情況各終端的現(xiàn)有客戶數(shù)量、構(gòu)成和分布各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序?qū)Ρ酒泛透偲返倪x擇及評價目標終端ABC分類制作ABC分析表確定判斷標準填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表終端ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%終端結(jié)構(gòu)分析表電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖的繪制方法與標準：繪出各區(qū)域的根本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西〔具體標示方法參見電子地圖圖例〕；在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。(見例如〕電子地圖終端編號北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護電子地圖區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務員

劉江

深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固推廣復制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷方案制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品經(jīng)銷商方案確定促銷方案確定本錢費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商擬訂經(jīng)銷商協(xié)議渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式預算及實施方案確定定價方案確定產(chǎn)品組合價風格整影響財務核算分析1.整體規(guī)劃和戰(zhàn)略2.制定市場策略2.1確定投入的商品品種2.2確定價格2.3制定經(jīng)銷商方案2.4.制定促銷方案3.編制營銷方案營銷方案主要內(nèi)容:銷售方案:渠道開拓方案促銷方案：綜合支持方案：財務預算：4.相關(guān)財務核算和分析

方案制定流程描述市場的整體規(guī)劃1、掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源2、市場區(qū)域的合理劃分3、集中打擊目標競爭對手4、區(qū)域滾動開展根本合作模式確認選定經(jīng)銷商為目標縣地區(qū)獨家代理經(jīng)銷商，保證其本地區(qū)唯一經(jīng)營地位。經(jīng)銷商保證嚴格按我方營銷模式經(jīng)營我方產(chǎn)品，遵守付款，貨流控制和信息管理等合同條款，同時承諾不再接受其他品牌的獨家代理。我方為經(jīng)銷商提供ARS深度分銷管理流程模式，并進行培訓和協(xié)助管理平臺建設，有效運作，同時保證在本地區(qū)市場實施有效的銷售促進方案。我方負責終端的市場開拓，渠道建設，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負責配送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設方案，積極配合我方的市場促銷和終端管理工作。根據(jù)對經(jīng)銷商的銷售量，渠道建設，信息管理，貨流配合等目標的綜合測評，給予獎勵。經(jīng)銷商合作原那么按營銷價值鏈中的經(jīng)銷商職能，擬定雙方根本合作模式，明確各方根本責、權(quán)、利關(guān)系，確定具體運作原那么，主要為以下方面：經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場范圍的具體劃分供貨價格，經(jīng)銷商出貨價格，價格管理方法及結(jié)算方式供貨方案確實認方法與各環(huán)節(jié)物流配送的責任及義務明確所需信息的內(nèi)容、種類、形式，反響時間及管理方法等設立開展終端的選擇和確認機制，確定終端的管理及日常維護方案明確雙方在市場銷售支持方面的責任及義務，包括促銷的籌劃、規(guī)模、方案、協(xié)調(diào)、實施、費用及促銷人員的管理等明確雙方在產(chǎn)品品質(zhì)保障，儲藏管理，退換貨品等方面的責任和義務設計經(jīng)銷商維護、管理、考評及獎勵方法產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡的建設2、產(chǎn)品選擇要針對主要競爭者品種，強搶占市場份額3、產(chǎn)品的策略利于市場管理〔區(qū)域、分流、價格〕和價值鏈的掌控價格策略價格策略的根本思路在于：價格是客戶愿意并且能夠為你的產(chǎn)品或效勞支付的金額。價格是你的產(chǎn)品或效勞的特色、質(zhì)量、效勞、利潤及公司形象等綜合的表達。所有你的定價決策都必須確保：*對你的客戶來說，價格是合理的*對你的競爭對手來說，價格是具有競爭力的*對你的公司而言，價格使你有利潤可賺保證營銷價值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價值鏈的組織和掌控終端，同時保持價格競爭力促銷策略促銷策略思路：配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端〔排他性〕、可積累性制定促銷方案的主要步驟：主要促銷手段廣告形式：公共關(guān)系：人員推廣：銷售促進：深化效勞：深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固推廣復制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方前方，必須按爭奪市場，按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。加強市場信息的反響，加強一線“進銷存〞數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析,有效地銜接“產(chǎn)銷期量〞。強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保方案、營銷、財務、配送與客戶效勞等子系統(tǒng)運行的順暢。尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。改善系統(tǒng)管理市場/客戶/競爭……→信息反響……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧客創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價值目標/任務支持/效勞本錢/費用目標/任務/費用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意超越對手客戶數(shù)、質(zhì)量的提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費用有組織的努力，協(xié)同于競爭管理平臺搭建流程組織結(jié)構(gòu)設計管理規(guī)范制定工作流程設計管理工具制作組織職能分析組織職能設計面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。深度分銷組織職能：方案職能---財務職能---營銷職能---銷售職能---協(xié)同職能---培訓職能---組織結(jié)構(gòu)設計組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺。組織結(jié)構(gòu)設計的根本原那么保證組織職能的實現(xiàn)。根據(jù)組織職能設計不同的業(yè)務部門、相應崗位和人員編制各部門職能描述和各崗位的職責說明注意管理幅度和管理層次大區(qū)總經(jīng)理方案主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員促銷員1，方案2，組織3，領導4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務員促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員各崗位職責說明建立管理標準管理標準通過標準行為提高信息傳遞的效率，使員工行為作用在產(chǎn)生成果的方向上，實現(xiàn)有組織的努力。它詳細地規(guī)定每項職能被有價值地履行要“做什么〞、“怎么做〞、“做到什么程度〞、“由誰去做〞、“由誰協(xié)助〞、“工作如何標準〞等。建立管理標準使組織職能能夠“落地生根〞。具有“質(zhì)〞和“量〞規(guī)定性、“時間〞和“空間〞規(guī)定性的管理標準能夠使每個員工的行為能夠得到有效控制，同時為基于行為指標和量化指標的績效考評提供依據(jù)方案指導考核鼓勵MBO目標管理目標管理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作方案有效鼓勵目標的分解營銷部目標區(qū)域目標個人目標布置布置承諾承諾各級工作方案各種工作方案是目標實現(xiàn)的保證各種方案是將目標進一步的細分，直到“能掌握〞工作方案是保障效率制定工作方案是業(yè)務人員日常的一項工作，檢查方案是管理者的工作內(nèi)容每次方案、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學習和改進，使其成為習慣考核內(nèi)容及方式檢查工作方案完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度〞，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度〞，以及鋪貨率、POP張貼情況等?！惨罁?jù)其他管理制度進行檢查〕依據(jù)?績效考核表?每三個月〔一季〕評檔一次。評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。鼓勵內(nèi)容月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取?！?.1%～0.5%)季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個月，A一個月職務工資〕職務工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務等級工資進入，依據(jù)崗位及學歷〔學位〕，由公司領導評估決定。各項管理標準市場調(diào)研管理目標方案管理財務管理信息管理營銷管理儲運管理人事管理系統(tǒng)管理信息管理平臺信息管理是快速響應市場的前提，各環(huán)節(jié)存貨最少的保證和有效管理的根底深度分銷下的信息流主要有銷售情況、存貨、補貨、客戶意見、效勞要求、效勞組織、效勞反響、促銷效果和競品動態(tài)。信息的收集信息的整理信息的分析信息的利用信息的保管業(yè)務流程設計流程設計實質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務流程實現(xiàn)“線效率〞，使相關(guān)的業(yè)務活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設計節(jié)點可采用“5W1H〞方法，保證流程合理、流暢“簡便易行〞通過業(yè)務過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不斷優(yōu)化業(yè)務流程例如管理工具制定---編制工作表格通過標準的、標準的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提供決策依據(jù)。工作表格編制的原那么：20/80原那么明了具體簡便管理平臺搭建的幾個要點有利于隊伍成長符合控制營運費用管理的要求滿足快速響應和爭奪市場要求物流迅速、準確資金流準時、平安商流暢通、及時內(nèi)生經(jīng)驗和知識持續(xù)改進人員配備及培訓管理管理團隊的建立業(yè)務人員的選拔按崗位需要，擬訂進行招聘、上崗培訓。人員培訓要因人而定，因崗而訓，所謂“術(shù)業(yè)有專攻〞不僅要進行業(yè)務和能力方面的培訓，而且還要注意理念溝通和根本素質(zhì)教育。深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固推廣復制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇圖2啟動市場的流程圖◎市場準備選擇渠道客戶架構(gòu)零售網(wǎng)絡推廣宣傳預熱◎市場開展客戶管理終端效勞推廣促銷◎市場啟動鋪貨銷售渠道促銷廣告攻勢◎市場NO。1市場啟動制定實施方案財務支持產(chǎn)品供貨人員配備經(jīng)銷商談判終端整合促銷品準備促銷啟動溝通研討落實每項方案*財務方案：*人員配備方案：*促銷方案：*經(jīng)銷商談判方案：*供貨方案：*終端整合方案:制定實施方案經(jīng)銷商的評估選擇在市場根本調(diào)查的根底上，將地區(qū)市場中主要經(jīng)銷商逐個進行調(diào)查，采用多種調(diào)查形式，力爭全面了解情況根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商從信用、經(jīng)營者、網(wǎng)絡、規(guī)模、管理、配送等方面進行綜合評價、排序根據(jù)經(jīng)銷商排序，選擇前二到三位為談判侯選目標，對其進行進一步調(diào)查和了解，制定各自談判方案根據(jù)各自談判進展，選擇最終合作對象，簽定具體合作協(xié)議經(jīng)銷商談判四步法第一步接觸：第二步接觸：第三步接觸：第四步接觸：經(jīng)銷商談判經(jīng)驗堅持談判原那么充分掌握信息盡力周全準備尋找最適宜的人商談尋找適宜話題敏銳洞察，靈活反響把握談判進程經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度日常維護管理，了解經(jīng)營狀況，包括銷售情況、庫存情況、市場規(guī)那么執(zhí)行情況；征求反響意見，并作出解答和解決指導經(jīng)銷商改進經(jīng)營管理，如市場管理、定貨方案、客戶開發(fā)和管理、帳目管理和存貨管理等有效的鼓勵和綜合效勞支持維護市場秩序，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件終端整合和掌控1、2/8原那么，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)那么、互惠合作4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的鼓勵，積極引導終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系有效的促銷和效勞針對不同的市場特點和競爭態(tài)勢，結(jié)合網(wǎng)絡建設的不同階段，實施不同形式的宣傳促銷活動針對競爭對手，集中優(yōu)勢，滾動展開與經(jīng)銷商、終端聯(lián)合籌劃舉辦，保證促銷活動的有效性和經(jīng)濟性由原來“點擊式〞的形式促銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式〞的增值效勞促銷效勞體系的財務預算保證和有效管理市場的標準和管理競爭管理市場秩序維護網(wǎng)絡日常維護非常事件的處理串貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分2、產(chǎn)品分流3、價格管理4、信息反響、物流有效控制5、相對統(tǒng)一的返利和合理的鼓勵機制6、促銷效勞的傾斜7、嚴格的管理措施持續(xù)有組織的努力客戶關(guān)系深化強化過程管理營銷隊伍的建設與管理反響信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提高整體運行速度。集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上不斷優(yōu)化網(wǎng)絡提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率沖擊區(qū)域第一打擊主要競爭對手集中力量，滾動沖擊渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢著重市場份額的質(zhì)量〔用戶質(zhì)量和忠誠度〕促銷與用戶效勞結(jié)合，積累努力成功，持續(xù)增長競爭組合〔產(chǎn)品、價格、鼓勵、促銷策略組合〕深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、開展、穩(wěn)固復制推廣方案制定管理平臺搭建切入市場選擇市場推廣方案在復制推廣過程中的原那么是“集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動開展〞1