推銷實務(wù)（第2版）教案 項目二.2 客戶資格鑒定

《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目二尋找客戶任務(wù)二鑒定客戶資格授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述客戶資格鑒定的”MAN”法則，并理解每個要素的內(nèi)涵和判斷要點。能力目標(biāo)1.能夠運用“MAN”法則對給定的客戶資料進行分析，判斷客戶是否具備購買資格。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生在銷售過程中精準(zhǔn)篩選客戶的意識，提升學(xué)生的市場分析能力和溝通談判能力。2.培養(yǎng)勤于專研、耐心細致、不等不靠、勤奮努力等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)。教學(xué)內(nèi)容鑒定客戶資格教學(xué)重點與難點1.重點:深入理解和掌握“MAN”法則的各個要素，學(xué)會運用“MAN”法則分析客戶資格。2.難點：在復(fù)雜的實際銷售情境中，準(zhǔn)確判斷客戶的購買能力、決策權(quán)和需求，避免誤判。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、問題導(dǎo)引法、小組討論法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)。活動過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：展示一個因錯誤判斷客戶資格而導(dǎo)致銷售失敗的案例：例如某汽車銷售顧問向一位剛畢業(yè)不久、收入不穩(wěn)定的大學(xué)生極力推銷一款高檔汽車，花費大量時間和精力，卻未能成交。2.提出問題：思考“為什么會出現(xiàn)這種情況”，從而引出客戶資格鑒定的重要性，導(dǎo)入本節(jié)課主題。5【新課講解】1.目標(biāo)客戶的含義，以某產(chǎn)品為例，可舉例進行其目標(biāo)顧客群的特征分析。2.鑒定客戶資格的“MAN”法則：購買能力（Money）詳細講解判斷客戶購買能力的方法，如了解客戶的收入來源、資產(chǎn)狀況、信用記錄等。舉例：如推銷高端房產(chǎn)時，通過查看客戶的銀行存款、工資流水等判斷其是否具備購買能力。購買決策權(quán)（Authority）介紹如何確定客戶是否有購買決策權(quán)，包括了解客戶在家庭或企業(yè)中的角色、決策流程等。舉例：以企業(yè)采購辦公用品為例，說明要找到真正有決定權(quán)的采購負責(zé)人，避免與無決策權(quán)的人員浪費時間。購買需求（Need）講解判斷客戶購買需求的要點，如觀察客戶的行為、詢問客戶的痛點和期望等。舉例：推銷健身器材時，了解客戶是否有減肥、塑形、增強體質(zhì)等需求。40【牛刀小試】案例引入：教師給出不同行業(yè)的銷售案例，如推銷保險產(chǎn)品、推銷教育培訓(xùn)課程等。每個案例包含客戶的基本信息、與銷售人員的溝通情況等。探究討論：各小組選擇一個案例進行分析，運用“MAN”法則判斷客戶是否具備購買資格，哪些客戶屬于目標(biāo)客戶。教師列出學(xué)生分析重點，包括如何分析客戶的需求，對目標(biāo)客戶進行簡單的畫像，總結(jié)客戶資格鑒定的方法要點。在討論中教師同時進行點撥指導(dǎo)。3.教師點評：小組討論結(jié)束后，形成匯報稿，每個小組派代表發(fā)言，教師重點對學(xué)生發(fā)言中對于客戶潛在需求的分析、鑒定客戶資格的方法運用進行點評和總結(jié)。40【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點。2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）收集一個身邊的銷售案例，運用“MAN”法則分析客戶資格，并撰寫分析報告，要求在報告中總結(jié)在客戶資格鑒定過程中遇到的問題和解