推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目二.1 尋找客戶

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目二尋找客戶任務(wù)一尋找客戶的方法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含義。2.能夠歸納出尋找準(zhǔn)客戶常用方法的特點(diǎn)和不足。能力目標(biāo)1.能夠依據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶需求，進(jìn)行客戶畫像。2.靈活運(yùn)用尋找客戶的方法，模擬情境開展尋找客戶的實(shí)踐活動(dòng)。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力和客戶服務(wù)意識(shí)。2.提升團(tuán)隊(duì)合作、溝通交流和解決問題的能力。3.培養(yǎng)勤于專研、耐心細(xì)致、勤奮努力等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)。教學(xué)內(nèi)容開發(fā)市場(chǎng)尋找客戶教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):詳細(xì)剖析各種尋找客戶的方法的含義與內(nèi)容，以及其特點(diǎn)與不足。2.難點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)生在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中準(zhǔn)確且恰當(dāng)?shù)剡x擇和運(yùn)用尋找客戶的方法。教學(xué)方法及條件本次課程采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例教學(xué)法、小組討論法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫(kù)中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。活動(dòng)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：教師引入知名企業(yè)成功開拓市場(chǎng)、尋覓到大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)典案例。例如小米公司，在其創(chuàng)業(yè)早期，智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已頗為激烈，小米卻另辟蹊徑，借助線上社區(qū)、論壇等平臺(tái)，與數(shù)碼愛好者頻繁互動(dòng)交流。他們積極傾聽用戶的需求與建議，邀請(qǐng)這些熱情的數(shù)碼愛好者參與手機(jī)系統(tǒng)的測(cè)試與反饋，由此尋找到第一批對(duì)產(chǎn)品高度認(rèn)可、極具忠誠(chéng)度的種子用戶。這些種子用戶不僅成為小米早期產(chǎn)品的消費(fèi)者，還自發(fā)地在網(wǎng)絡(luò)上為小米宣傳推廣，助力小米迅速打開市場(chǎng)。2.提出問題：“小米公司在創(chuàng)業(yè)初期，面臨著諸多不確定性，究竟是運(yùn)用了何種策略與方法，成功找到第一批客戶，實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的突破？”，通過思考與討論，引出本節(jié)課主題。5【新課講解】

1.尋找準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶的概念和尋找客戶的重要性，可結(jié)合案例講解概念：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，引子要成為準(zhǔn)客戶，應(yīng)具備三個(gè)條件：有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要，有購(gòu)買能力，有購(gòu)買決定權(quán)。

確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍：一是闡述交易對(duì)象范圍：說明要根據(jù)推銷品特點(diǎn)確定準(zhǔn)顧客群體范圍，如老年保健食品的推銷對(duì)象應(yīng)是老年人這一顧客群體。二是確定推銷品推銷區(qū)域的重要性，以及該區(qū)域宏觀環(huán)境對(duì)產(chǎn)品銷售的影響，如在人均收入低的地區(qū)就不適宜推銷像豪華家具、高檔家電之類的產(chǎn)品。

介紹尋找準(zhǔn)客戶的步驟，參照教材圖示。2.尋找客戶的方法普遍尋找法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如，保險(xiǎn)推銷員在一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)逐戶拜訪。連鎖介紹法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。以房產(chǎn)中介為例，老客戶推薦朋友買房。強(qiáng)調(diào)建立良好客戶關(guān)系是運(yùn)用此方法的關(guān)鍵。中心開花法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如在汽車銷售中，先拿下當(dāng)?shù)刂髽I(yè)家的訂單，借助其影響力吸引其他企業(yè)家購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)尋找法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。某母嬰用品品牌在小紅書上發(fā)布一系列育兒經(jīng)驗(yàn)分享和產(chǎn)品推薦筆記，吸引了眾多新手媽媽關(guān)注，借助用戶的點(diǎn)贊、評(píng)論和私信咨詢，成功挖掘出大量潛在客戶。廣告開拓法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如利用各種廣告媒體（如電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙）尋找客戶。如小米手機(jī)新品發(fā)布前通過網(wǎng)絡(luò)廣告吸引潛在客戶關(guān)注。個(gè)人觀察法：推銷員憑借自身的觀察力和經(jīng)驗(yàn)，在日常生活和工作中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。例如銷售人員在社交場(chǎng)合發(fā)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品感興趣的人。注：各種尋找客戶的方法講解與示例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)生要重點(diǎn)理解各種方法的應(yīng)用條件和要點(diǎn)。35【牛刀小試】

1.創(chuàng)設(shè)情境：參照教材P36牛刀小試，提出課堂任務(wù)。2.探究討論：學(xué)生以小組為單位，自學(xué)教材，查閱自行收集的資料，以及教師提供的實(shí)際案例，進(jìn)行小組討論和任務(wù)方案撰寫。3.教師點(diǎn)撥：教師列出學(xué)生學(xué)習(xí)重點(diǎn)，包括分析客戶需求，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的畫像，總結(jié)每種尋找客戶方法的要點(diǎn)。在討論中教師同時(shí)進(jìn)行點(diǎn)撥指導(dǎo)。4.小組匯報(bào)：各小組完成課堂任務(wù)，將方案上傳至學(xué)習(xí)通平臺(tái)，并派出一名代表進(jìn)行方案陳述。30【互評(píng)點(diǎn)評(píng)】1.學(xué)生互評(píng)：依據(jù)任務(wù)完成評(píng)價(jià)表，對(duì)其他小組方案進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分。2.教師點(diǎn)評(píng)：

對(duì)學(xué)生的方案成果、匯報(bào)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)合作等方面給予充分肯定，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。同時(shí)結(jié)合各小組的方案，指出學(xué)生在目標(biāo)客戶的需求分析、尋找客戶的方法選擇、匯報(bào)技巧等方面存在的問題，并提出改進(jìn)建議。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)。2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）選擇一種自己熟悉的