推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目2 尋找客戶

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目二尋找客戶任務(wù)一尋找客戶的方法授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含義。2.能夠歸納出尋找準(zhǔn)客戶常用方法的特點(diǎn)和不足。能力目標(biāo)1.能夠依據(jù)產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶需求，進(jìn)行客戶畫像。2.靈活運(yùn)用尋找客戶的方法，模擬情境開展尋找客戶的實(shí)踐活動。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)敏銳的市場洞察力和客戶服務(wù)意識。2.提升團(tuán)隊(duì)合作、溝通交流和解決問題的能力。3.培養(yǎng)勤于專研、耐心細(xì)致、勤奮努力等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)。教學(xué)內(nèi)容開發(fā)市場尋找客戶教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):詳細(xì)剖析各種尋找客戶的方法的含義與內(nèi)容，以及其特點(diǎn)與不足。2.難點(diǎn)：引導(dǎo)學(xué)生在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中準(zhǔn)確且恰當(dāng)?shù)剡x擇和運(yùn)用尋找客戶的方法。教學(xué)方法及條件本次課程采用任務(wù)驅(qū)動法、案例教學(xué)法、小組討論法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。活動過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：教師引入知名企業(yè)成功開拓市場、尋覓到大量優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)典案例。例如小米公司，在其創(chuàng)業(yè)早期，智能手機(jī)市場競爭已頗為激烈，小米卻另辟蹊徑，借助線上社區(qū)、論壇等平臺，與數(shù)碼愛好者頻繁互動交流。他們積極傾聽用戶的需求與建議，邀請這些熱情的數(shù)碼愛好者參與手機(jī)系統(tǒng)的測試與反饋，由此尋找到第一批對產(chǎn)品高度認(rèn)可、極具忠誠度的種子用戶。這些種子用戶不僅成為小米早期產(chǎn)品的消費(fèi)者，還自發(fā)地在網(wǎng)絡(luò)上為小米宣傳推廣，助力小米迅速打開市場。2.提出問題：“小米公司在創(chuàng)業(yè)初期，面臨著諸多不確定性，究竟是運(yùn)用了何種策略與方法，成功找到第一批客戶，實(shí)現(xiàn)從無到有的突破？”，通過思考與討論，引出本節(jié)課主題。5【新課講解】

1.尋找準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶的概念和尋找客戶的重要性，可結(jié)合案例講解概念：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，引子要成為準(zhǔn)客戶，應(yīng)具備三個條件：有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要，有購買能力，有購買決定權(quán)。

確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍：一是闡述交易對象范圍：說明要根據(jù)推銷品特點(diǎn)確定準(zhǔn)顧客群體范圍，如老年保健食品的推銷對象應(yīng)是老年人這一顧客群體。二是確定推銷品推銷區(qū)域的重要性，以及該區(qū)域宏觀環(huán)境對產(chǎn)品銷售的影響，如在人均收入低的地區(qū)就不適宜推銷像豪華家具、高檔家電之類的產(chǎn)品。

介紹尋找準(zhǔn)客戶的步驟，參照教材圖示。2.尋找客戶的方法普遍尋找法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如，保險(xiǎn)推銷員在一個新開發(fā)的小區(qū)逐戶拜訪。連鎖介紹法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。以房產(chǎn)中介為例，老客戶推薦朋友買房。強(qiáng)調(diào)建立良好客戶關(guān)系是運(yùn)用此方法的關(guān)鍵。中心開花法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如在汽車銷售中，先拿下當(dāng)?shù)刂髽I(yè)家的訂單，借助其影響力吸引其他企業(yè)家購買。網(wǎng)絡(luò)尋找法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。某母嬰用品品牌在小紅書上發(fā)布一系列育兒經(jīng)驗(yàn)分享和產(chǎn)品推薦筆記，吸引了眾多新手媽媽關(guān)注，借助用戶的點(diǎn)贊、評論和私信咨詢，成功挖掘出大量潛在客戶。廣告開拓法：含義與特點(diǎn)，應(yīng)用建議。例如利用各種廣告媒體（如電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙）尋找客戶。如小米手機(jī)新品發(fā)布前通過網(wǎng)絡(luò)廣告吸引潛在客戶關(guān)注。個人觀察法：推銷員憑借自身的觀察力和經(jīng)驗(yàn)，在日常生活和工作中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。例如銷售人員在社交場合發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品感興趣的人。注：各種尋找客戶的方法講解與示例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)生要重點(diǎn)理解各種方法的應(yīng)用條件和要點(diǎn)。35【牛刀小試】

1.創(chuàng)設(shè)情境：參照教材P36牛刀小試，提出課堂任務(wù)。2.探究討論：學(xué)生以小組為單位，自學(xué)教材，查閱自行收集的資料，以及教師提供的實(shí)際案例，進(jìn)行小組討論和任務(wù)方案撰寫。3.教師點(diǎn)撥：教師列出學(xué)生學(xué)習(xí)重點(diǎn)，包括分析客戶需求，對目標(biāo)客戶進(jìn)行簡單的畫像，總結(jié)每種尋找客戶方法的要點(diǎn)。在討論中教師同時進(jìn)行點(diǎn)撥指導(dǎo)。4.小組匯報(bào)：各小組完成課堂任務(wù)，將方案上傳至學(xué)習(xí)通平臺，并派出一名代表進(jìn)行方案陳述。30【互評點(diǎn)評】1.學(xué)生互評：依據(jù)任務(wù)完成評價(jià)表，對其他小組方案進(jìn)行評價(jià)與打分。2.教師點(diǎn)評：

對學(xué)生的方案成果、匯報(bào)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)合作等方面給予充分肯定，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。同時結(jié)合各小組的方案，指出學(xué)生在目標(biāo)客戶的需求分析、尋找客戶的方法選擇、匯報(bào)技巧等方面存在的問題，并提出改進(jìn)建議。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)。2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）選擇一種自己熟悉的產(chǎn)品，運(yùn)用所學(xué)方法制定一份尋找客戶的計(jì)劃，課后提交至學(xué)習(xí)通平臺。課后小結(jié)（教師）對教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成和教學(xué)重難點(diǎn)的突破、教學(xué)方法的運(yùn)用進(jìn)行總結(jié)，反思教學(xué)實(shí)施過程中存在的問題，并提出教學(xué)改進(jìn)措施。備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目二尋找客戶任務(wù)二鑒定客戶資格授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述客戶資格鑒定的”MAN”法則，并理解每個要素的內(nèi)涵和判斷要點(diǎn)。能力目標(biāo)1.能夠運(yùn)用“MAN”法則對給定的客戶資料進(jìn)行分析，判斷客戶是否具備購買資格。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生在銷售過程中精準(zhǔn)篩選客戶的意識，提升學(xué)生的市場分析能力和溝通談判能力。2.培養(yǎng)勤于專研、耐心細(xì)致、不等不靠、勤奮努力等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)。教學(xué)內(nèi)容鑒定客戶資格教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解和掌握“MAN”法則的各個要素，學(xué)會運(yùn)用“MAN”法則分析客戶資格。2.難點(diǎn)：在復(fù)雜的實(shí)際銷售情境中，準(zhǔn)確判斷客戶的購買能力、決策權(quán)和需求，避免誤判。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、問題導(dǎo)引法、小組討論法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)?；顒舆^程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：展示一個因錯誤判斷客戶資格而導(dǎo)致銷售失敗的案例：例如某汽車銷售顧問向一位剛畢業(yè)不久、收入不穩(wěn)定的大學(xué)生極力推銷一款高檔汽車，花費(fèi)大量時間和精力，卻未能成交。2.提出問題：思考“為什么會出現(xiàn)這種情況”，從而引出客戶資格鑒定的重要性，導(dǎo)入本節(jié)課主題。5【新課講解】1.目標(biāo)客戶的含義，以某產(chǎn)品為例，可舉例進(jìn)行其目標(biāo)顧客群的特征分析。2.鑒定客戶資格的“MAN”法則：購買能力（Money）詳細(xì)講解判斷客戶購買能力的方法，如了解客戶的收入來源、資產(chǎn)狀況、信用記錄等。舉例：如推銷高端房產(chǎn)時，通過查看客戶的銀行存款、工資流水等判斷其是否具備購買能力。購買決策權(quán)（Authority）介紹如何確定客戶是否有購買決策權(quán)，包括了解客戶在家庭或企業(yè)中的角色、決策流程等。舉例：以企業(yè)采購辦公用品為例，說明要找到真正有決定權(quán)的采購負(fù)責(zé)人，避免與無決策權(quán)的人員浪費(fèi)時間。購買需求（Need）講解判斷客戶購買需求的要點(diǎn)，如觀察客戶的行為、詢問客戶的痛點(diǎn)和期望等。舉例：推銷健身器材時，了解客戶是否有減肥、塑形、增強(qiáng)體質(zhì)等需求。40【牛刀小試】案例引入：教師給出不同行業(yè)的銷售案例，如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、推銷教育培訓(xùn)課程等。每個案例包含客戶的基本信息、與銷售人員的溝通情況等。探究討論：各小組選擇一個案例進(jìn)行分析，運(yùn)用“MAN”法則判斷客戶是否具備購買資格，哪些客戶屬于目標(biāo)客戶。教師列出學(xué)生分析重點(diǎn)，包括如何分析客戶的需求，對目標(biāo)客戶進(jìn)行簡單的畫像，總結(jié)客戶資格鑒定的方法要點(diǎn)。在討論中教師同時進(jìn)行點(diǎn)撥指導(dǎo)。3.教師點(diǎn)評：小組討論結(jié)束后，形成匯報(bào)稿，每個小組派代表發(fā)言，教師重點(diǎn)對學(xué)生發(fā)言中對于客戶潛在需求的分析、鑒定客戶資格的方法運(yùn)用進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)。40【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】