推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目1 推銷從業(yè)準(zhǔn)備

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)一推銷從業(yè)認(rèn)知授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.準(zhǔn)確復(fù)述推銷、推銷要素、產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和現(xiàn)代推銷觀念的概念。 2.比較現(xiàn)代推銷觀念與傳統(tǒng)推銷觀念的差異。3.陳述現(xiàn)代推銷程序。能力目標(biāo)1.正確認(rèn)識推銷，樹立現(xiàn)代推銷觀念。2.能夠從社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中分析出存在的現(xiàn)代推銷活動。3.嘗試運(yùn)用現(xiàn)代推銷程序，進(jìn)行推銷活動的初步體驗(yàn)。素質(zhì)目標(biāo)1.樹立現(xiàn)代推銷意識，激發(fā)學(xué)習(xí)《推銷實(shí)務(wù)》的熱情。2.樹立愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞、熱情服務(wù)、誠實(shí)信用等推銷從業(yè)理念。教學(xué)內(nèi)容1.推銷與現(xiàn)代推銷觀念。2.現(xiàn)代推銷程序。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：推銷、推銷要素、產(chǎn)品的差別優(yōu)勢和現(xiàn)代推銷觀念的概念。難點(diǎn)：從社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中分析出存在的現(xiàn)代推銷活動。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，主要是講授法與案例教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】中國有一個傳奇的創(chuàng)業(yè)者,他50歲時辭去省會市級醫(yī)院副院長的職務(wù)，蹬著三輪車賣起了自己研制的速凍湯圓。如今，八旬的他已經(jīng)成為公認(rèn)的中國速凍食品產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)始人，企業(yè)的年?duì)I收近70億元，市場占有率連續(xù)多年位居行業(yè)第一。這個人，專注于心、專業(yè)于行，他就是“三全食品股份有限公司”的創(chuàng)始人——陳澤民。通過陳澤民的創(chuàng)業(yè)故事引出本次課的內(nèi)容。案例詳見課程資源“‘專注﹒專業(yè)’的匠心精神”。10【新課講授】一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念1.推銷（1）推銷的含義推銷的概念推銷三要素①推銷人員：需具備專業(yè)知識和溝通能力。②推銷對象：明確目標(biāo)客戶的需求與痛點(diǎn)。③推銷品：產(chǎn)品需具有差異化優(yōu)勢（如功能、價格、服務(wù)）。（2）推銷的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢直銷、傳銷、推銷與營銷的區(qū)別|類型|核心特點(diǎn)|合法性|

|----------|---------------------------|----------|

|直銷|廠家直達(dá)客戶|合法|

|傳銷|拉人頭、層級返利|非法|

|推銷|短期交易導(dǎo)向|合法|

|營銷|長期客戶關(guān)系管理|合法|2.現(xiàn)代推銷觀念（1）現(xiàn)代推銷觀念的含義（2）現(xiàn)代推銷的特點(diǎn)（3）現(xiàn)代推銷觀念與傳統(tǒng)推銷觀念的區(qū)別25【小組討論】問題：一款智能手表的推銷三要素分別是什么？10【新課講授】二、現(xiàn)代推銷程序1.推銷程序含義2.現(xiàn)代推銷程序?qū)ふ铱蛻簟⒔咏蛻?、推銷洽談、處理異議、達(dá)成交易、售后追蹤20【牛刀小試】背景材料（包括“活動任務(wù)”“過程要求”）詳見教材第7頁。提示：運(yùn)用現(xiàn)代推銷觀念的特點(diǎn)，在公開場合進(jìn)行“一分鐘自我介紹”。20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）完成課后習(xí)題觀察社會生活中有哪些屬于現(xiàn)代推銷活動，記錄分析，并與同學(xué)們分享交流。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)二推銷崗位認(rèn)知授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.復(fù)述不同層級的推銷崗位及其職責(zé)和核心素質(zhì)要求。2.清晰認(rèn)識推銷崗位晉升的典型軌跡。3.理解和領(lǐng)會推銷人員職業(yè)準(zhǔn)備的具體內(nèi)容和規(guī)范要求。能力目標(biāo)1.能結(jié)合實(shí)際案例分析推銷崗位的核心能力需求。2.能初步制定個人職業(yè)能力提升計(jì)劃。素質(zhì)目標(biāo)1.樹立正確的職業(yè)價值觀，增強(qiáng)對推銷崗位的認(rèn)同感和責(zé)任感。2.樹立愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞、熱情服務(wù)、誠實(shí)信用等推銷從業(yè)理念。教學(xué)內(nèi)容1.推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求。2.推銷人員職業(yè)準(zhǔn)備。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：推銷崗位素質(zhì)要求、職業(yè)準(zhǔn)備中的自我管理與行為規(guī)范。難點(diǎn)：如何將理論知識與實(shí)際工作場景結(jié)合，提升學(xué)生的實(shí)踐能力。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即情景教學(xué)、案例教學(xué)與講授相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】請同學(xué)們描述一下商場購物、飯店就餐時與不同店內(nèi)人員相處的場景，說出這些工作人員的崗位，并進(jìn)一步交流這些人員的工作態(tài)度、工作效率、行為舉止等方面有什么特點(diǎn)，哪些方面感到滿意？哪些方面覺得有待提高？通過提問與回答，進(jìn)行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。10推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求1.推銷崗位不同種類、不同層級的推銷崗位不同種類、不同層級的推銷崗位職責(zé)推銷崗位晉升的典型軌跡2.推銷崗位素質(zhì)要求堅(jiān)定自信、愛崗敬業(yè)吃苦耐勞、堅(jiān)韌不拔熱情服務(wù)、誠實(shí)守信注重職業(yè)操守和自我修煉30【小試牛刀】展示某家電企業(yè)基層銷售代表與大客戶經(jīng)理的職責(zé)差異（如客戶規(guī)模、談判權(quán)限），請同學(xué)對比分析。5【新課講授】二、推銷人員職業(yè)準(zhǔn)備1.推銷人員自我管理2.推銷人員知識與能力儲備3.推銷人員儀容儀表規(guī)范4.推銷人員行為規(guī)范20【小試牛刀】背景材料（包括“活動任務(wù)”“過程要求”）詳見教材18頁?；顒尤蝿?wù)2：職業(yè)形象禮儀展示。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.完成課后習(xí)題2.初步制定一份《個人職業(yè)能力提升計(jì)劃表》，包含知識學(xué)習(xí)、技能訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng)成。3.觀察一名優(yōu)秀推銷員（可線上/線下），分析其職業(yè)行為規(guī)范并撰寫報(bào)告。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)三分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.記憶客戶購買心理的七個階段。2.描述典型客戶心理。3.復(fù)述愛達(dá)模式（AIDA）和費(fèi)比模式（FABE）的核心邏輯與應(yīng)用方法。能力目標(biāo)1.學(xué)會分析客戶的購買動機(jī)與購買行為，根據(jù)具體情境，靈活運(yùn)用推銷模式來推銷產(chǎn)品。2.能夠結(jié)合客戶心理特點(diǎn)選擇合適的推銷模式，提升銷售轉(zhuǎn)化率。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)敏銳的觀察力和洞察力，強(qiáng)化以客戶為中心的現(xiàn)代推銷觀念。2.樹立細(xì)致入微、熱情服務(wù)、誠實(shí)信用等推銷從業(yè)理念。教學(xué)內(nèi)容1.客戶購買心理2.典型推銷模式教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：客戶購買心理的七個階段、典型客戶心理。難點(diǎn)：理解客戶心理與推銷模式之間的內(nèi)在聯(lián)系。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即情景教學(xué)、角色扮演、案例教學(xué)與講授相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】近期在商店有購物體驗(yàn)的同學(xué)，請分享一下當(dāng)時買下商品的所思、所想、所做。通過提問與回答，進(jìn)行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、客戶購買心理1.客戶購買過程的七個心理階段引起注意→產(chǎn)生興趣→使用聯(lián)想→希望擁有→進(jìn)行比較→最后確認(rèn)→決定購買2.典型客戶購買心理（1）求新、求異心理（2）求美心理（3）求廉心理（4）求名心理（5）求實(shí)心理（6）攀比心理（7）求便心理30【角色扮演】場景：數(shù)碼產(chǎn)品門店銷售耳機(jī)。要求：“客戶”需表演從“引起注意”到“決定購買”的全過程，并隨機(jī)體現(xiàn)1-2種典型心理；“觀察員”記錄心理階段推進(jìn)是否連貫。10【新課講授】二、典型推銷模式1.愛達(dá)模式（AIDA）（1）Attention（注意）（2）Interes（興趣）（3）Desire（欲望）（4）Action（行動）2.費(fèi)比模式（FABE）（1）Feature（特性）（2）Advantage（優(yōu)點(diǎn)）（3）Benefit（利益）（4）Evidence（證據(jù)）20【牛刀小試】背景材料（包括“活動任務(wù)”“過程要求”）詳見教材24頁。提示：運(yùn)用“費(fèi)比模式”來設(shè)計(jì)“三全私廚系列水餃”20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.完成課后習(xí)題。2.按照教材“實(shí)踐活動”中的設(shè)計(jì)和要求，以小組為單位，開展銷售崗位調(diào)查（線上或線下均可），并撰寫報(bào)告、制作PPT以備在下次實(shí)踐課中進(jìn)行分享和交流。課后小結(jié)（教師）（教師課后對教學(xué)效果、特色創(chuàng)新、診斷改進(jìn)等進(jìn)行總結(jié)）備注《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備“銷售崗位調(diào)查”實(shí)踐活動匯報(bào)授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.準(zhǔn)確陳述銷售崗位的基本職責(zé)、工作內(nèi)容、技能要求和職業(yè)發(fā)展路徑。2.接觸到市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、溝通表達(dá)等基本技能。能力目標(biāo)1.提升信息搜集、整理、分析和表達(dá)能力。2.鍛煉團(tuán)隊(duì)合作、溝通交流和解決問題的能力。3.增強(qiáng)對銷售崗位的認(rèn)知和職業(yè)規(guī)劃意識。素質(zhì)目標(biāo)1.激發(fā)學(xué)生對銷售崗位的興趣和熱情。2.培養(yǎng)學(xué)生積極主動、勇于挑戰(zhàn)的職業(yè)精神。3.樹立正確的職業(yè)價值觀和就業(yè)觀。教學(xué)內(nèi)容小組銷售崗位調(diào)查報(bào)告的分享與評價教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn)：通過調(diào)查，深入了解不同行業(yè)、不同類型銷售崗位的具體職責(zé)、工作內(nèi)容、工作環(huán)境等。2.難點(diǎn)：（1）如何獲取真實(shí)有效的銷售崗位信息線上采取什么方法、通過何種途徑獲得信息？線下過何種途徑、如何與溝通企業(yè)、銷售人員進(jìn)行訪談？如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)合作和匯報(bào)展示小組同學(xué)如何合理分工、溝通交流以共同完成調(diào)查任務(wù)，并學(xué)習(xí)如何制作精美的匯報(bào)PPT、進(jìn)行清晰流暢的匯報(bào)展示。教學(xué)方法及條件通過翻轉(zhuǎn)課堂，本次課程采用小組匯報(bào)、小組互評、教師點(diǎn)評的方式對課下實(shí)踐活動進(jìn)行展示和總結(jié)。教師準(zhǔn)備：1.制定活動方案和評價標(biāo)準(zhǔn)（評分表）。2.提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料和案例，推薦工具：問卷星、Excel數(shù)據(jù)分析、SPSS入門教程。3.可以聯(lián)系企業(yè)或銷售人員幫助學(xué)生進(jìn)行調(diào)研。學(xué)生準(zhǔn)備：1.分組并確定調(diào)查主題和方向。2.學(xué)習(xí)市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等相關(guān)知識。3.準(zhǔn)備調(diào)查問卷、訪談提綱等工具。4.開展調(diào)查活動，撰寫調(diào)查報(bào)告并制作ppt。活動過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時間（分鐘）【小組匯報(bào)】1.全班以５~6人為小組進(jìn)行分組，每組依據(jù)調(diào)查問卷，在不同的商品流通單位進(jìn)行銷售崗位調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，每組再利用課余時間寫出一份調(diào)查訪問報(bào)告并制作好成果展示PPT。2.每組選派1名同學(xué)，一邊講述本組報(bào)告內(nèi)容，一邊通過PPT演示報(bào)告內(nèi)容。每組匯報(bào)時間5分鐘。50【小組互評】1.學(xué)生根據(jù)評分表對其他小組進(jìn)行評分。2.學(xué)生可以針對其他小組的匯報(bào)內(nèi)容、形式、表現(xiàn)等方面進(jìn)行口頭點(diǎn)評，并提出改進(jìn)建議。3.各小組可以圍繞其他小組的匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行討論，分享學(xué)習(xí)心得，并提出改進(jìn)意見。20【教師點(diǎn)評】教師點(diǎn)評應(yīng)注重以下幾個方面：1.肯定優(yōu)點(diǎn)：

對學(xué)生的