《推銷實務(wù)》進階習(xí)題及答案

PAGEPAGE3《推銷實務(wù)》進階習(xí)題一、單選題1.在推銷的五個要素中，（）是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷過程發(fā)揮著重要作用。A推銷人員B推銷對象C推銷環(huán)境D推銷信息2．（）是商品推銷的無形資源，是保證推銷成功的關(guān)鍵。A推銷人員B推銷對象C推銷信息D推銷環(huán)境3．推銷是一個信息雙向溝通的過程，推銷人員不僅是企業(yè)信息的發(fā)布者，而且是市場信息的反饋者。這是推銷特點中的（）。A推銷對象的特定性B信息溝通的雙向性C推銷方式的靈活性D買賣雙方的互利性4.（）是推銷的核心功能。A尋找新的顧客B提供多種服務(wù)C反饋市場信息D銷售企業(yè)商品5.（）是推銷過程中不可或缺的內(nèi)容，它系到企業(yè)的聲譽、誠信，也是商家留住老顧客、實行關(guān)系營銷的關(guān)鍵。A約見顧客B接近顧客C售后服務(wù)D處理顧客異議6.（）決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。A推銷觀念B推銷能力C推銷手段D推銷水平7.（）的強弱，是區(qū)別推銷成敗的“分水嶺”，也是檢驗推銷及其工作業(yè)績的“晴雨表”。A公眾服務(wù)觀念B真誠互惠的觀念C應(yīng)變創(chuàng)新的觀念D塑造形象的觀念8.（）是整個現(xiàn)代推銷觀念的核心。A公眾服務(wù)觀念B真誠互惠的觀念C應(yīng)變創(chuàng)新的觀念D塑造形象的觀念9.“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中（）觀念的體現(xiàn)。A.真誠互惠B.溝通交往C.服務(wù)公眾D.塑造形象10.（）適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進行推銷或零售推銷。A費比模式B埃德帕模式C迪伯達模式D愛達模式11.“我們供應(yīng)的是山西省的一級煤，炭塊率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于0.5％，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，多家化肥企業(yè)使用后得到一致好評。今年，又有某廠向我們訂了貨?！闭f這段話的推銷員在推銷煤時，采用了（）銷售模式。A費比B埃德帕C迪伯達D愛達12.“吉姆”模式的關(guān)鍵是“相信”，下列（）不屬于此范疇。A相信自己所推銷的產(chǎn)品B相信自己的企業(yè)C相信自己D相信顧客13.每當(dāng)完成一筆交易時，甘道夫總會寄上答謝卡給他的客戶。此外，每當(dāng)客戶向他買保險一周年時，甘道夫就會親自登門拜訪。甘道夫的這些行為是在履行推銷員的（）職責(zé)。A收集資料，傳遞信息B銷售產(chǎn)品，開拓市場C跟蹤顧客，提供服務(wù)D溝通信息，樹立形象14.推銷員：雖說這套衣柜是紅橡木家俱，其實只有見光面是紅橡木，內(nèi)板及側(cè)為一般實木，這樣家俱即美觀又經(jīng)濟。這段話說明這位推銷員具有（）素質(zhì)。A熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識B高度的工作責(zé)任感C良好的道德品質(zhì)D百折不撓的進取精神15.下列（）不屬于推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識。A產(chǎn)品的技術(shù)性能B產(chǎn)品的生產(chǎn)制作流程與方法C企業(yè)的規(guī)模D產(chǎn)品的使用和維修方面的知識16.不屬于推銷禮儀原則的是（）。A寬以待人B尊重自己，尊重他人C誠懇待人D講求信用17.下列（）沒有遵守拜訪時的禮儀。A要守時守約B敲門沒太多講究C主人不讓坐不能隨便坐下D談話時間不宜過長18.（）是推銷的起點。A約見顧客 B尋找顧客 C接近顧客 D拜訪顧客19.（）是尋找準(zhǔn)顧客最直接、最基本的一種方法。A連鎖介紹法B廣告開拓法C資料查閱法D地毯式尋找法20.毛巾廠銷售員小劉通過搜索引擎，找到相關(guān)網(wǎng)站，在輸入關(guān)鍵詞“毛巾求購”，看到有近500家單位有毛巾需求。小劉這是采用（）方法尋找到顧客的。A個人觀察法B廣告開拓法C資料查閱法D網(wǎng)絡(luò)尋找法21．美國一位汽車推銷員，經(jīng)常開著汽車，在推銷區(qū)域內(nèi)穿街過巷尋找舊汽車，發(fā)現(xiàn)誰家門口停著舊汽車，就把門牌號碼記下，然后從電話簿中查到舊車主人的電話，再向汽車主人進行推銷，效果非常明顯。這個推銷員是采用（）方法尋找到顧客的。A個人觀察法B廣告開拓法C地毯式尋找法D網(wǎng)絡(luò)尋找法22．（）是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟實力，進而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的活動過程。A顧客購買需求審查B顧客購買力審查C顧客購買決策權(quán)審查D顧客消費水平審查23．下列()是網(wǎng)絡(luò)尋找顧客法的優(yōu)點。A覆蓋面廣B買者和賣者雙向交流方便C信息傳遞的速度快D以上都包括24.下列（）屬于顧客資格審查的內(nèi)容。A購買需求審查B購買力審查C購買決策權(quán)審查D以上都包括25．客戶接受了推銷員小李的推銷，準(zhǔn)備簽一份6萬元的訂單，就在要簽合同的時候，小李突然想起忘記帶合同文本了。這是屬于推銷員在接近客戶之前沒有做好()的準(zhǔn)備。A了解客戶情況B制訂拜訪計劃C心理D推銷工具26．當(dāng)營業(yè)員被問到店中的護眼燈比其他店貴10%時，營業(yè)員回答：我們的護眼燈是專利產(chǎn)品，比一般的使用壽命長25%且保修期是3年，別家的都是1年。營業(yè)員的回答說明她在接近客戶之前做好了()準(zhǔn)備。A顧客資料B業(yè)務(wù)C心理D推銷工具27.推銷人員的自身準(zhǔn)備不包括（）。A心理準(zhǔn)備B業(yè)務(wù)準(zhǔn)備C熟悉各種必要的推銷禮儀D以上都包括28．最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點是（）。A洽談室 B辦公室 C訂貨會 D咖啡廳29．“趙女士，我們又為這次裝修設(shè)計了一套新方案，您明天上午有空嗎?”這種約見方式主要出現(xiàn)在()時。A確定約見對象B明確約見理由C確定約見時間D確定約見地點30．推銷員：“這個新型拖把頭專利設(shè)計，可以360度任意旋轉(zhuǎn)，均勻清潔、輕松深入任何角落。大姐，您不妨來試試！”這位推銷員在推銷過程中遵循了（）原則。A針對性原則B鼓動性原則C參與性原則D靈活性原則31．推銷洽談的準(zhǔn)備階段包括（）。A方案的準(zhǔn)備B洽談人員C顧客資料的準(zhǔn)備D以上都包括32．（）是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。A商品品質(zhì)B商品數(shù)量C商品價格D銷售服務(wù)33.（）作為一種直觀洽談法特別適用于住房、汽車的推銷洽談。A證明演示法B文字演示法C影視演示法D圖片演示法34.（）是敘述的技巧。A先聽后述B敘述要清楚明了，提出的數(shù)字要確切C強調(diào)要點，坦誠客觀D以上都包括35．“您都說到這份上了，就隨您的愿，三折賣給您！”推銷員在洽談中采用的是（）策略。A高姿態(tài)策略B以柔克剛策略C讓步策略D將心比心策略36.“張經(jīng)理，我們的產(chǎn)品性能您很了解，今天咱們就商談核心的價格問題，您看如何？”推銷人員在洽談中采用的是（）策略。A高姿態(tài)策略B將心比心策略C惻隱術(shù)策略D一致式開局策略37.“您給的這個價，回去肯定交不了差，差價還得我自己補上，您還是按公司要求的價付款吧?！盇以柔克剛策略B將心比心策略C惻隱術(shù)策略D一致式開局策略38.對顧客異議的態(tài)度不正確的是（）。A．推銷是從顧客異議開始的B.顧客異議是推銷的障礙C.顧客異議是成交的前奏與信號D.推銷是解決異議的活動39.（）是由產(chǎn)品方面引發(fā)顧客異議的原因。A產(chǎn)品價格B產(chǎn)品質(zhì)量C服務(wù)異議D以上都包括40.“產(chǎn)品看起來還行，就是這個牌子沒聽說過，質(zhì)量能有保證嗎？”這位顧客產(chǎn)生異議的原因是（）。A推銷企業(yè)方面的原因B顧客的消費習(xí)慣、自我保護意識C顧客的需求D產(chǎn)品方面的原因41.當(dāng)推銷員向某男士推薦護膚品時，顧客反問道：“男人嘛，買什么護膚品？”這位顧客產(chǎn)生異議的原因是（）。A顧客的貨幣支付能力B顧客的消費習(xí)慣及偏見和成見識C顧客的需求D產(chǎn)品方面的原因42.當(dāng)顧客說：“我只愿意到商店購買你們的產(chǎn)品，而不愿接受你們推銷人員上門銷售”，這種異議是（）。A產(chǎn)品質(zhì)量異議B需求方面的異議 C推銷人員異議 D服務(wù)異議43．當(dāng)顧客問：“這個產(chǎn)品太耗電了吧？”，這種異議是（）。A產(chǎn)品質(zhì)量異議B需求方面的異議 C推銷人員異議 D服務(wù)異議44．當(dāng)顧客說：“你家的產(chǎn)品怎么比其他家要貴好多呀！”，這種異議是（）。A產(chǎn)品質(zhì)量異議B價格異議 C推銷人員異議 D服務(wù)異議45．當(dāng)顧客說：“先把材料留下來吧，以后答復(fù)你”，這種異議是（）。A產(chǎn)品質(zhì)量異議B價格異議 C服務(wù)異議 D時間異議46．當(dāng)顧客說：“一直是另一位營業(yè)員與我們聯(lián)系，今天怎么換人了”，這種異議是（）。A信任異議B需求方面的異議 C推銷員 D服務(wù)異議47．當(dāng)顧客說：“近來資金緊張，不能進貨了”，這種異議是（）。A產(chǎn)品質(zhì)量異議B支付能力的異議 C價格異議 D服務(wù)異議48.當(dāng)顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但我現(xiàn)在沒帶錢，下次帶錢了再說吧”，通常情況下這種異議是（）。A真實異議B虛假異議 C支付能力的異議 D無效異議49.推銷人員對顧客的（）可以不立即回答或根本不需回答，更不必與之爭論。A服務(wù)異議B真實異議 C虛假異議 D無效異議50.推銷人員對顧客的（）要慧眼識別真?zhèn)危‘?dāng)予以處理。A服務(wù)異議B真實異議 C虛假異議 D無效異議51．（）是顧客從自身出發(fā)，認(rèn)為根本不需要所推銷的產(chǎn)品而形成的一種反對意見。A需求異議B購買決策權(quán)異議C時間異議 D支付能力異議52.“不打無準(zhǔn)備之仗”作為銷售人員面對顧客拒絕時應(yīng)遵循的一個基本原則是指（）。A做好準(zhǔn)備工作B面對顧客異議要自信C冷靜地處理顧客異議D適時轉(zhuǎn)化顧客的異議53.當(dāng)推銷員在介紹產(chǎn)品功能時，發(fā)現(xiàn)顧客的臉上流露出不滿的表情，推銷員便說道：我們的產(chǎn)品功能的確不太多，但所有的基本功能都齊全，而且我們的產(chǎn)品設(shè)計是便攜式的，一般也不需要太多的功能。推銷員這種處理顧客異議的時機把握是（）。A立即處理顧客異議B預(yù)先處理顧客異議C延時處理顧客異議D不答復(fù)顧客異議54．推銷員：很抱歉，您提的要求我需要請示經(jīng)理后再給您回復(fù)”。推銷員這種處理顧客異議的時機把握是（）。A立即處理顧客異議B預(yù)先處理顧客異議C延時處理顧客異議D不答復(fù)顧客異議55．顧客開始撫摸商品并愛不釋手，這是成交的（）信號。A動作B表情C語言D情感56.顧客詢問價格、同類產(chǎn)品比較、市場評價等，這是成交的（）信號。A動作B表情C語言D情感57.顧客掛掉手機來電，認(rèn)真聽推銷員對產(chǎn)品的講解，這是成交的（）信號。A動作B表情C語言D情感58.對客戶資料不斷加以調(diào)整，及時補充并跟蹤客戶變化。這是客戶關(guān)系管理的（）原則A動態(tài)管理原則B突出重點原則C靈活運用原則D專人負(fù)責(zé)原則59.客戶關(guān)系管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)和管理，嚴(yán)格客戶情報資料的利用和借閱。這是客戶關(guān)系管理的（）原則A動態(tài)管理原則B突出重點原則C靈活運用原則D專人負(fù)責(zé)原則60.（）是客戶檔案的建立和管理的措施。A確定客戶檔案管理職責(zé)部門B界定客戶檔案級別C劃定客戶檔案收集內(nèi)容D以上都包括61.根據(jù)下圖，請分析這家企業(yè)推銷組織結(jié)構(gòu)類型是（）。營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)策劃部冰箱銷售經(jīng)理采購部客服部銷售部電視銷售經(jīng)理空調(diào)銷售經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員A產(chǎn)品型組織B客戶型組織C職能型組織D區(qū)域型組織62.某商廈化妝品專柜招聘營業(yè)員：每月起薪800，并按銷售額的3%提成。這家商廈對新招聘的營業(yè)員采用的薪酬管理辦法是（）。A薪金制B傭金制C薪金加獎勵制D以上都不是63.微信推銷中，（）最能直接觸達用戶。A朋友圈廣告B公眾號推送C一對一私信D小程序通知64.社群推銷的核心在于（）。A商品數(shù)量多B社群活躍度高C群主影響力大D廣告頻率高65.短視頻推銷相比傳統(tǒng)視頻廣告具有（）優(yōu)勢。A制作成本低B傳播速度快C觀眾互動性強D以上都是66.在搜索引擎優(yōu)化中，（）對提升排名幫助不大。A增加外部鏈接B提高網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量C使用隱藏文本D優(yōu)化頁面加載速度67.網(wǎng)絡(luò)店鋪的裝修設(shè)計主要影響（）。A店鋪流量B商品銷量C顧客購買意愿D顧客停留時間68.微信朋友圈推銷時，應(yīng)避免的行為是（）。A頻繁刷屏B分享生活點滴C發(fā)布優(yōu)惠信息D互動回復(fù)評論69.網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷中，提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵是（）。A商品描述詳細(xì)B圖片清晰美觀C價格具有競爭力D以上都是二、填空題1.要完成推銷任務(wù)，推銷人員必須具備良好的_______，豐富的_______和_______，能夠熟練地運用各種_______和_______。2．推銷環(huán)境主要包括_______、_______、_______、_______、_______、_______和_______。3.就整個推銷工作而言，各環(huán)節(jié)是的_______、_______關(guān)系。4.尋找新顧客的關(guān)鍵在于確定企業(yè)的_______。5.協(xié)調(diào)顧客與企業(yè)的關(guān)系主要一般是從_______、_______入手。6.在商品信息的傳遞過程中，推銷員還應(yīng)注意_______、_______兩方面問題。7._______、_______是連結(jié)企業(yè)與消費者的紐帶。8.銷售商品是_______的核心職能；_______是銷售商品的前提；_______是銷售商品的關(guān)鍵；_______是銷售商品的手段，也是推銷洽談的最后階段。9．推銷觀念有_______、_______、_______三個演變過程。10．一些成功的推銷人員結(jié)合推銷實際過程，提出了推銷“三步曲”，首先是_______、其次是_______、最后是_______。11．愛達（AIDA）模式的推銷過程是_______、_______、_______、_______。12．“百聞不如一見”說明_______是引起顧客興趣的最有效的辦法。13._______推銷商品是推銷人員的主要職責(zé)，也是推銷工作的核心。14.推銷人員的素質(zhì)包括推銷人員應(yīng)具備的_______、_______、_______。15.推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)主要有_______、_______、_______、_______、_______。16.推銷員需要掌握的顧客方面的知識主要是_______、_______方面的知識。17._______是指在企業(yè)的推銷活動中形成的，并得到推銷人員和顧客共同認(rèn)可的禮節(jié)和儀式，是推銷活動中的一種行為規(guī)范。18．遞交名片時，名片上的名字要_______對方，使對方接過名片就可正讀。19.顧客范圍的確定通常從______、_______入手。20..確定推銷品的推銷區(qū)域主要考慮該地區(qū)的_______、_______、_______、_______是否適合推銷品。21.有效顧客是指即具有_______、_______、_______。22.家庭購買決策類型有_______、_______、_______、_______。23．尋找顧客的方法有_______、_______、_______、_______、_______、_______、_______、_______。24．個體顧客的購買能力審查，主要是對_______、_______與_______等方面進行審查。25．接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括_______、_______、_______、_______。26．推銷員個人的推銷計劃一般包括_______、_______。27．約見顧客的四個最基本內(nèi)容是_______、_______、_______、_______。28.約見顧客的目的和事由通常有_______、_______、_______、_______。29．推銷洽談的過程中包含了_______、_______、_______、________、_______、_______六個方面的構(gòu)成要素。30．在推銷洽談中必須遵循______、_______、_______、________、_______、_______原則。31．推銷洽談涉及面很廣，但基本內(nèi)容主要有_______、_______、_______、_______、_______。32．在推銷過程中，常用的提問方式一般有_______、_______、_______、_______。33.推銷方面的異議有_______、______________。34.顧客方面的異議有_______、______________。35.產(chǎn)品方面的異議有_______、______________。36.顧客異議處理的方法有_______、_______、_______、_______、_______、_______。37._______是推銷工作成功與否的重要標(biāo)志，是整個推銷工作的核心，是推銷活動的最終目的。38.找到有_______是推銷人員的首要工作，也是能否成交的關(guān)鍵。39.成交的妨礙因素主要表現(xiàn)在_______、______________。40．妨礙成交的推銷方面的因素有_______、______________。41.顧客的成交信號主要有_______、______________。42.銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求，一般出于_______、______________三個原因。43.客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容_______、_______、______________。44.客戶關(guān)系管理的基本原則是_______、_______、______________。45.通過_______，企業(yè)銷售經(jīng)理就可以連續(xù)地了解客戶實情，從中看到客戶的購買動態(tài)。46.大客戶的甄別主要是通過_______和_______法則來進行。47._______是企業(yè)澄清客戶的真正需求、盡可能消除差異、貼近市場的機會。48.客戶投訴的內(nèi)容有_______、_______、_______、_______。49.處理投訴的原則有_______、_______、_______、_______、_______。50.推銷組織結(jié)構(gòu)的基本類型有_______、_______、_______、_______。51．推銷員的_______就是使推銷員能夠持續(xù)實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。52.企業(yè)為推銷員制定的激勵方式有_______、_______、_______、______________。53.一般而言，推銷員的報酬形式主要分為_______、_______、_______。54.企業(yè)對員工進行激勵時，應(yīng)遵循的激勵原則是_______、_______、_______。55.網(wǎng)絡(luò)推銷相比傳統(tǒng)推銷，具有跨時空、交互性、______、_______、_______、_______、_______、_______、_______、經(jīng)濟性等特點。56.搜索引擎推銷是通過優(yōu)化網(wǎng)站或網(wǎng)頁內(nèi)容，提高在搜索引擎結(jié)果頁面上的排名，從而增加網(wǎng)站訪問量和______的一種網(wǎng)絡(luò)推銷方式。57.網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷是指在網(wǎng)絡(luò)平臺上開設(shè)店鋪，展示和銷售商品，通過電商平臺提供的營銷工具和服務(wù)，吸引消費者購買，實現(xiàn)線上______的過程。58.分析產(chǎn)品完成后，還需要進行兩方面工作。首先要進行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要確定四項內(nèi)容：_______、_______、_______、_______。59.微信公眾平臺提供的賬號有4種類型：_______、_______、_______、_______。60.短視頻推銷是通過制作和發(fā)布短視頻，展示產(chǎn)品特點、使用方法或相關(guān)故事，吸引用戶觀看并產(chǎn)生興趣，從而達到______的目的。61.隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，客戶利用_______的時間上網(wǎng)進行娛樂消遣。。三、判斷題1.在現(xiàn)實生活中，有些人認(rèn)為推銷就是想方設(shè)法賣出商品，賺取利潤，把產(chǎn)品銷售出去就是推銷的唯一目標(biāo)。（）2.顧客是推銷的核心，一切推銷活動都是緊緊地圍繞著如何滿足顧客需要而展開的。（）3.推銷的對象總是不特定。（）4.推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵，達成交易是銷售商品的手段，也是推銷洽談的最后階段。達成交易意味著推銷活動的結(jié)束。（）5.推銷服務(wù)貫穿于整個推銷過程的始終。（）6.從經(jīng)營的角度來看，推銷觀念實質(zhì)上是推銷人員如何推銷產(chǎn)品的問題。（）7.“吉姆模式”認(rèn)為：實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果。（）8.推銷員的思想道德水平如何是顧客判斷企業(yè)形象的最直接的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。（）9.商品推銷活動的過程也是為顧客提供服務(wù)的過程，服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。（）10.推銷員良好的道德品質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實。（）11.介紹禮儀中，遵循介紹原則正確的做法是將年老的介紹給年輕的。（）12尋找顧客的意義在于有利于提升推銷業(yè)績和有利于推銷工作的順利開展。（）13.潛在顧客群體范圍的確定不需要考慮推銷品的特征。（）14.推銷員對產(chǎn)品的了解是推銷成功的基本出發(fā)點，推銷員應(yīng)該是其所推銷產(chǎn)品的專家。（）15.在推銷活動中，推銷員在時間上有一定的自主權(quán)，所以推銷工作隨意性很強，沒必要搞什么計劃。（）16.信函約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法。（）17.在推銷中使用得最多的開場白方法是贊美接近法。（）18.產(chǎn)品演示法作為一種最基本的洽談方法，可以快速準(zhǔn)確地傳遞推銷信息，既準(zhǔn)確可靠，又方便省力，提高了洽談的效率。（）19.邏輯提示法是在推銷中被采用的符合現(xiàn)代人的快節(jié)奏生活的提示法。（）20．所謂“方法是死的，人是活的”，是要求推銷人員在實際推銷洽談中，對各類方法和技巧因時、因地、因人的不同而加以靈活運用。（）21.對于無效異議，推銷人員可視情況采取立即處理或延后處理的策略。（）22．不答復(fù)顧客異議就是不回答顧客提出的異議。（）23．立即處理顧客異議是消除顧客異議的最好方法。（）24.面對顧客的異議，即使回答會對整個推銷產(chǎn)生不利的影響，也必須要馬上回答。（）25.顧客的異議既是成交障礙，更是成交信號。（）26.在實際營銷工作中，產(chǎn)品異議是最常見的。（）27.在推銷中“說贏顧客，才能說服顧客”是王道，所以為了說服顧客，可以不惜與顧客爭吵。（）28．在推銷洽談中，應(yīng)該多聽少說，多聽巧說。（）29.在處理顧客財力異議時，推銷人員必須確定顧客究竟是否有財力，然后才能運用不同的策略與技巧處理有關(guān)異議。（）30.處理顧客異議是推銷人員的最基本的工作，也是推銷人員最關(guān)心又最難把握的問題。（）31.成交是企業(yè)的終極目標(biāo)，是企業(yè)賴以生存的命脈。（）32.客戶的情緒高漲程度與對產(chǎn)品的接受度成反比。（）33.客戶關(guān)系管理是一種管理理念。（）34.客戶關(guān)系的維持與獲得是現(xiàn)代企業(yè)最為核心的內(nèi)容，也是保證企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵之一。（）35.大客戶管理是買方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身定做產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶。（）36.甄別客戶的過程中，是以一次的消費量大小來作為衡量“大”、“小”客戶的標(biāo)準(zhǔn)。（）37大客戶的管理最重要的是企業(yè)必須站在客戶的立場上為其提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。（）38.大客戶管理的成功與否，對企業(yè)的最終利潤無足輕重。（）39.職能型組織是按照需要完成的推銷工作或推銷職能來配備推銷人員、進行各項推銷活動，是推銷部門最常見的組織形式之一。（）40.傭金制既能保證推銷人員獲得穩(wěn)定的個人收入，又有利于企業(yè)控制推銷人員，起到激勵刺激的作用。（）41.轉(zhuǎn)化率是指企業(yè)希望訪客在網(wǎng)站上完成的任務(wù)，如注冊、下訂單、付款等與總訪客數(shù)的比率。（）42.網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化就是圍繞關(guān)鍵字優(yōu)化自己網(wǎng)站中的文字內(nèi)容，例如產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品描述等。可以為了重復(fù)關(guān)鍵詞，而出現(xiàn)大量的內(nèi)容重復(fù)。（）43.網(wǎng)絡(luò)店鋪使用直通車時，只需要對關(guān)鍵詞進行出價，不需要為此產(chǎn)品設(shè)置創(chuàng)意圖片以及產(chǎn)品標(biāo)題。（）44.數(shù)據(jù)報表可以直觀展現(xiàn)直通車推廣的效果如何，推銷人員需要每日關(guān)注數(shù)據(jù)變化并進行數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化調(diào)整推廣計劃。（）45.微信公眾平臺提供的賬號有4種類型：服務(wù)號、訂閱號、小程序和個人微信賬號。（）46.推銷美妝類產(chǎn)品，推銷人員可以建立美妝知識分享社群，目的是讓客戶聚在一起交流美妝心得和美妝知識，專家在群里解決一些產(chǎn)品專業(yè)問題，進而推銷產(chǎn)品，增加產(chǎn)品銷量。（）四、名詞解釋1.推銷2.推銷要素3.推銷人員4.推銷對象5.推銷品6.推銷信息7.推銷環(huán)境8.推銷觀念9.現(xiàn)代推銷觀念10.推銷模式11.推銷人員的素質(zhì)12.準(zhǔn)顧客13.尋找顧客14.地毯式尋找法15．連鎖介紹法16.中心開花法17.委托助手法18.廣告開拓法19.資料查閱法20.網(wǎng)絡(luò)尋找法21.個人觀察法22.顧客資格審查23．推銷接近24.接近準(zhǔn)備25.約見26.利益接近法27.問題接近法28.好奇接近法29.表演接近法30.產(chǎn)品接近法31.贊美接近法32.求教接近法33.饋贈接近法34.介紹接近法35.聊天接近法36.推銷洽談37.顧客異議38.真實異議39.虛假異議40.無效異議41.轉(zhuǎn)化處理法42.補償處理法43.間接否定法44.直接否定法45.詢問處理法46.忽視處理法47.成交48.假定成交法49.請求成交法50.選擇成交法51.小點成交法52.大點成交法53.優(yōu)惠成交法54.保證成交法55.從眾成交法56.最后機會成交法57.試用成交法58.成交信號59.成交善后60．客戶關(guān)系管理61.大客戶62.二八法則63.ABC法則64.推銷組織65.網(wǎng)絡(luò)推銷66.搜索引擎推銷67.搜索引擎優(yōu)化68.社群推銷69.產(chǎn)品定位70.關(guān)鍵詞競價71.直通車72.鉆石展位73.訂閱號74.服務(wù)號75.線上商務(wù)推銷76.移動端推銷六、簡答題1.如何正確理解推銷的含義？2.推銷員的主要任務(wù)是什么？3.如何理解現(xiàn)代推銷強調(diào)的一個基本原則：推銷，首先是推銷你自己。4.如何理解推銷要素間的相互關(guān)系？5.簡述推銷的特點。6.簡述推銷的功能。7.現(xiàn)代推銷過程中，推銷員是如何進行雙向溝通的？8.現(xiàn)代推銷觀念有哪些內(nèi)容？9.如何樹立現(xiàn)代推銷觀念？10.推銷人員向顧客傳遞的商品信息主要有哪些？11.推銷人員的職責(zé)有哪些？12.推銷人員的政治思想素質(zhì)包括哪些？13.推銷員應(yīng)掌握企業(yè)方面的知識有哪些？14.推銷員需要了解競爭方面的信息包括什么？15.推銷員應(yīng)具備哪些基本能力？16.尋找顧客的主要途徑有哪些？17.顧客需求審查的內(nèi)容包括什么？18.推銷員對團體顧客支付能力的審查一般包括哪些內(nèi)容和方法？19.對法人購買決策者資格的審查方法主要有哪些？20．推銷員在接近客戶前應(yīng)了解客戶的哪些情況?21．推銷員應(yīng)如何克服恐懼感?22．推銷員應(yīng)如何進行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？23．接近顧客的技巧有哪些？24.推銷員如何制定推銷活動的日程計劃？25.推銷洽談的任務(wù)是什么？26.推銷洽談中的技巧可歸納為哪幾類?27.推銷洽談的策略有哪些？28．顧客異議產(chǎn)生的原因是什么？29．顧客異議處理的原則是什么？30．顧客提出價格異議的原因主要是什么？31.推銷員把握處理顧客異議的時機有哪些？32．如何理解“褒貶是買主，無聲是閑人”這句話？33．如何理解“推銷是從顧客的拒絕開始的”這句名言？34．顧客缺乏支付能力的原因有哪幾個方面？35.由顧客需求引發(fā)的異議有哪幾個方面？36.對于顧客的價格異議處理，通常可采取什么策略？37.對于顧客的購買決策異議處理，通?？刹扇∈裁床呗裕?8.簡述成交的條件。39.哪些是由于顧客方面原因成為成交妨礙因素的？40.在成交過程中，哪些錯誤通常會成為妨礙成交的因素？41.顧客表示成交的語言信號可以通過什么來判斷？42.簡述促成交易的基本策略。43.在推銷過程中，推銷人員如何才能保持自然的成交態(tài)度？44.在推銷活動中，保留成交余地意味著什么？45.成交善后的意義何在？46.成交善后有哪幾方面內(nèi)容？47.推銷員需要做好哪些工作才能回收貨款？48.追蹤客戶需求主要著眼于哪些方面？49.簡述客戶檔案的建立和管理的必要性。50.簡述“二八法則”在客戶管理中的應(yīng)用。51．簡述網(wǎng)絡(luò)推銷的特點。52．如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷渠道？53．簡述自建網(wǎng)站與第三方電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)店鋪的區(qū)別。54．簡述搜索引擎優(yōu)化的具體工作流程。55．推銷人員在創(chuàng)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)店鋪前應(yīng)該進行哪些準(zhǔn)備工作？56．簡述創(chuàng)建個人網(wǎng)絡(luò)店鋪的操作步驟。57．使用直通車推廣的操作步驟有哪些？《推銷實務(wù)》進階習(xí)題參考答案一、單選題1.A2.C3.B4.D5.C6.A7.A8.D9.C10.B11.A12.D13.C14.C15.C16.A17.B18.B19.D20.D21.A22.B23.D24.D25.D26.B27.D28.B29.B30.C31.D32.C33.D34.D35.C36.D37.C38.A39.D40.A41.B42.D43.A44.B45.D46.C47.B48.B49.C50.D51.A52.A53.B54.C55.A56.C57.B58.A59.D60.D61.A62.C63.C64.B65.D66.C67.D68.A69.D二、填空題1.素質(zhì)知識經(jīng)驗推銷方法技巧2.政治法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境人口環(huán)境自然環(huán)境道德環(huán)境3.互相依存互相滲透4.準(zhǔn)顧客5.處理矛盾消除誤會6.信息內(nèi)容的選擇信息傳遞方式的選擇7.推銷部門推銷人員8.推銷接近顧客推銷洽談達成交易9．產(chǎn)品推銷觀念技術(shù)推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念10．推銷的是自己推銷商品的功能推銷商品本身11．引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行為12．示范13.銷售產(chǎn)品14.政治思想素質(zhì)知識業(yè)務(wù)素質(zhì)心理與身體素質(zhì)15.信心誠信愛心熱心熱誠16.購買心理購買行為17.推銷禮儀18.正對19．地理范圍交易對象范圍20.政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境法律環(huán)境社會文化環(huán)境21.購買需求購買力購買決策權(quán)22.妻子做主型丈夫做主型各自做主型共同協(xié)商型23.地毯式尋找法連鎖介紹法中心開花法委托助手法廣告開拓法資料查閱法網(wǎng)絡(luò)尋找法個人觀察法24.顧客的收入情況消費儲蓄信貸25.顧客資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備推銷人員的自身準(zhǔn)備制定推銷計劃26.推銷訪問計劃推銷活動日程計劃27.確定約見對象明確約見理由確定約見時間確定約見地點28.推銷產(chǎn)品市場調(diào)查提供服務(wù)簽訂合同29.洽談主體洽談客體洽談議題洽談時間洽談地點洽談行為30.針對性原則誠實性原則鼓動性原則傾聽性原則參與性原則靈活性原則31.商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價格銷售服務(wù)保證條款32.求教型提問啟發(fā)型提問協(xié)商型提問限定型提問33.推銷員異議企業(yè)異議信用異議34.需求異議購買決策異議時間異議支付能力異議35.產(chǎn)品質(zhì)量異議價格異議服務(wù)異議36.轉(zhuǎn)化處理法補償處理法間接否定法直接否定法詢問處理法忽視處理法37.成交38.購買需求的顧客39.顧客方面的因素推銷方面的原因成交過程中出現(xiàn)錯誤40.推銷人員自身的原因推銷企業(yè)的原因產(chǎn)品的原因41.成交的語言信號成交的動作信號成交的表情信號42.缺乏自信擔(dān)心失敗關(guān)系壓力43.基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀44.動態(tài)管理原則突出重點原則靈活運用原則專人負(fù)責(zé)原則45.客戶資料卡46.二八法則ABC法則47.客戶投訴48.質(zhì)量投訴買賣合同投訴貨物運輸投訴服務(wù)質(zhì)量投訴49.樹立理念原則有章可循原則處理及時原則職責(zé)劃分原則留檔記錄原則50.產(chǎn)品型組織客戶型組織職能型組織區(qū)域型組織51.激勵52.環(huán)境激勵目標(biāo)激勵物質(zhì)激勵精神激勵競爭激勵53.薪金制傭金制薪金加獎勵制54.合理性原則公開性原則適用性原則55.多媒體、人性化、成長性、整合性、超前性、高效性、技術(shù)性56.點擊率57.交易58.產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的受眾群、目標(biāo)客戶的尋找、客戶需求的滿足59.服務(wù)號、訂閱號、小程序、企業(yè)微信60.推廣產(chǎn)品61.碎片化三、判斷題1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.√8.×9.√10.√11.×12.√13.×14.√15.×16.×17.×18.×19.×20.√21.×22.×23.×24.×25.√26.×27.×28.√29.√30.√31.√32.×33.√34.√35.×36.×37.√38.×39.√40.×41.√42.×43.×44.√45.×46.√四、名詞解釋1.是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。2.是指構(gòu)成推銷活動過程的內(nèi)在基本因素，它包括推銷人員、推銷對象、推銷品、推銷信息和推銷環(huán)境五個基本要素。3.是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，一般情況下主要指專門從事商業(yè)性推銷工作的專業(yè)推銷人員。4.又稱顧客、客戶或購買者，包括各種現(xiàn)實顧客、潛在顧客以及購買決策人等。5.是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)、觀念等。6.是指商品推銷過程中有關(guān)商品、顧客、市場等方面的信息。7.是指制約和影響推銷活動的各種外部因素總稱。它主要包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、人口環(huán)境和自然環(huán)境及道德環(huán)境等。8.也被稱作推銷哲學(xué)或推銷觀，是指推銷人員在開展推銷活動時的根本指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是推銷人員對待推銷活動中各種矛盾和現(xiàn)象的根本態(tài)度與思維方法。9.是指推銷人員以顧客需求為中心，在滿足顧客需求的前提下有針對性的推銷產(chǎn)品或服務(wù)的觀念。10.就是推銷專家根據(jù)推銷活動的特點及顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，總結(jié)出來的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷模式。11．是指推銷人員勝任推銷工作的綜合能力，它包括推銷人員應(yīng)具備的政治思想素質(zhì)、知識業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理與身體素質(zhì)。12．是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。13.就是尋找有潛在購買可能的準(zhǔn)顧客。14．也稱為普遍走訪尋找法，是指推銷員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的顧客。15．也叫無限連鎖介紹法，是指推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。16．也叫名人法、輻射法、權(quán)威介紹法等，是指推銷人員在一定范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變成自己的準(zhǔn)顧客。17．是指推銷人員通過委托聘請信息員或兼職推銷員等相關(guān)人士尋找準(zhǔn)顧客，以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。18．是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。它充分利用各種廣告媒介的傳播效用，提高推銷品的知名度，吸引大量的潛在顧客，提高銷量。19．是指推銷人員通過查閱現(xiàn)有的各種信息資料來尋找顧客的一種方法。20．是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找顧客的方法。21．也叫現(xiàn)場觀察法，是一種通過推銷員直接觀察來尋找準(zhǔn)顧客的方法。22．就是指推銷人員對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定該對象成為有效顧客的可能性。23.是指推銷人員為了同目標(biāo)顧客進行推銷洽談，而對其進行初步的接觸或再次訪問。24.即接近顧客前的準(zhǔn)備，是指推銷人員在接近某一特定顧客前所進行的準(zhǔn)備工作。25.也稱為商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客同意接近顧客的行動過程。26.是指推銷人員根據(jù)顧客追求利益的心理，通過強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的實質(zhì)利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法。27.也叫討論接近法，是指推銷人員利用直接提問方式或與顧客討論問題的方式來引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客的目的的一種方法。28.就是利用人類的好奇心，首先引起顧客對推銷人員和推銷品的注意和興趣，然后說明購買推銷品可能得到的利益，從而接近顧客的一種方法。29.是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客的注意和興趣的一種接近方法。30.也稱為實物接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，從而順利進入推銷洽談的一種接近方法。31.是指推銷人員利用顧客的求榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。它是一個方便的接近顧客的好方法。32.是指推銷人員依據(jù)顧客的興趣、愛好、特長，提出相關(guān)問題請教，借向顧客請教問題，或者借聆聽顧客傳授知識的機會接近顧客的方法。33.是指推銷人員利用贈品來引起顧客的注意，進而同顧客認(rèn)識與接近，由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。34.是指推銷人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近推銷對象的一種方法。它主要包括口頭介紹和書面介紹兩種。35.是指推銷人員利用各種機會主動與顧客打招呼進而聊天，并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法。36.即推銷面談，也稱業(yè)務(wù)談判。它是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，協(xié)調(diào)雙方利益，說服顧客購買推銷品的過程。37.是指顧客對推銷人員、推銷產(chǎn)品、推銷活動所提出的各種懷疑、否定或反面意見。38.就是顧客對推銷活動的真實的意見和不同看法。39.是指顧客并沒有表示真實的拒絕原因，只是找借口敷衍推銷人員，不愿意與推銷人員會談或合作，不愿意介入推銷活動。40.也叫隱藏的異議，是指推銷的過程中，顧客并不提出真正的異議，而是提出各種看起來象真實異議，實際卻是虛假的異議，借以隱瞞真正的動機，達到爭取更多的利益的目的。41.又可叫做借力法、利用法、或太極拳法，是指推銷人員直接利用顧客異議進行轉(zhuǎn)化，從而間接否定顧客異議的一種方法。42.又叫做抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用顧客異議以外的、能夠?qū)︻櫩彤愖h予以其他利益補償?shù)姆椒▉硖幚眍櫩彤愖h。43.又叫做但是處理法、轉(zhuǎn)折處理法、假設(shè)處理法，是推銷人員首先肯定顧客異議的某一方面，然后根據(jù)有關(guān)事實或理由，間接的否定顧客異議，矯正顧客觀點的一種方法。44.又稱反駁處理法。這種方法是推銷人員根據(jù)比較明顯的事實與充分的理由直接否定顧客異議的方法。45.也叫追問法、提問法或問題法，是指推銷人員通過對顧客提出問題的方法，來處理顧客異議的一種技巧和策略。46.又叫做沉默法、一帶而過法或不理睬法，是指推銷人員在推銷過程中對于顧客提出的一些與銷售工作無關(guān)的、無效的、虛假的反對意見，避而不答的異議處理方法。47.是顧客接受推銷人員的建議購買推銷品的行動過程。它是推銷洽談的繼續(xù)，是整個推銷工作的最終目標(biāo)。48.也稱假設(shè)成交法，是指推銷員在假定客戶已經(jīng)接受推銷建議而直接要求客戶購買推銷產(chǎn)品的一種方法。49.又稱直接成交法，是推銷人員主動向客戶提出成交建議，要求客戶購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。這是一種最簡單、最常見的成交方50.就是推銷人員向客戶提供幾種可供選擇的購買方案，以利顧客快速決策的成交方法。51.又叫做次要問題成交法，是推銷員先在次要的、較小的問題上與顧客達成共識，進而促成交易的一種方法。52.大點成交法也叫異議成交法，就是推銷人員利用處理顧客異議的機會直接向顧客提出成交要求而促成交易的方法。53.又稱為讓步成交法，是指推銷員通過提供優(yōu)惠的條件以促成交易達成的一種方法。54.又叫承諾成交法，是指推銷員為消除顧客顧慮，向顧客提供各種成交保證來促使客戶立即成交的一種方法。55．又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促成交易的一種方法。56.也叫現(xiàn)在成交法，是指推銷員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機來促使客戶立即成交的一種方法。57.是指推銷人員通過試用產(chǎn)品，讓顧客充分了解產(chǎn)品能給自己帶來的利益，從而促使顧客盡快成交的一種方法。58.是顧客有意無意地通過語言、行為、表情等表現(xiàn)出來的準(zhǔn)備購買某種產(chǎn)品的信息。59.是推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好地實現(xiàn)商品銷售的過程。60.客戶關(guān)系管理是一種管理理念，是指通過將企業(yè)的客戶資源作為企業(yè)的最重要資源，以強化企業(yè)在市場中的壟斷地位。61.也稱重點客戶、關(guān)鍵客戶、KA(KeyAccount)，是指對企業(yè)而言，客戶利潤貢獻高、忠誠度較高的核心客戶，是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。62.二八法則認(rèn)為，80%的業(yè)績是來自于20%的客戶，20%的業(yè)績來自于80%的客戶?！岸朔▌t”并不是精確的數(shù)字關(guān)系，而是一種通俗的概括。它的運用是要求企業(yè)不應(yīng)把營銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該重點關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的重點客戶。63.即ABC分類法，又被稱為重點管理法，是根據(jù)客戶在技術(shù)、經(jīng)濟方面的主要特征，進行分類排列，從而實現(xiàn)區(qū)別對待、區(qū)別管理的一種方法。ABC法則強調(diào)的是分清主次，將管理對象劃分為A、B、C三類。64.是指企業(yè)為了實現(xiàn)推銷計劃與任務(wù)，貫徹推銷方針政策而對企業(yè)全部營銷活動從整體上進行平衡的有機結(jié)合體。65.是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境并利用通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種推銷手段。66.搜索引擎推銷是基于搜索引擎平臺而進行的一系列線上推銷活動，當(dāng)用戶檢索信息的時候?qū)⑼其N的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶.67.是指針對搜索引擎的檢索特點，使網(wǎng)站設(shè)計符合搜索引擎的搜索原則及搜索方法，從而獲得在搜索結(jié)果排名中靠前的各種方法，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售或宣傳的效果。68.是把意向客戶都拉進一個群進行互動，然后通過維護他們的關(guān)系，從而促成成交.69.產(chǎn)品定位主要確定四項內(nèi)容：產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品的受眾群；目標(biāo)客戶的尋找；客戶需求的滿足（即產(chǎn)品能為客戶解決的問題）。70.是一種按照點擊數(shù)進行計費的搜索引擎優(yōu)化工具，由推銷人員在搜索引擎平臺中通過競價的方式購買關(guān)鍵詞，從而提高企業(yè)網(wǎng)站在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中的排名。71.直通車是一種按照點擊量計費的產(chǎn)品推廣工具，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)推廣。72.鉆石展位簡稱鉆展，是在淘寶網(wǎng)通過競價的方式來獲得廣告位投放的推廣工具。73.訂閱號是為媒體和個人提供的一種新的信息傳播方式，其主要功能是通過微信向客戶傳達資訊，適用于個人、媒體、企業(yè)、政府或其他組織。74.服務(wù)號能為企業(yè)和組織提供更強大的業(yè)務(wù)服務(wù)和客戶管理能力，其主要偏向于服務(wù)類交互，適用于媒體、企業(yè)、政府或其他組織。75.線上商務(wù)推銷包含搜索引擎推銷、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷兩種方式，搜索引擎推銷需要推銷人員自建線上網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷可以依托于第三方電子商務(wù)平臺開設(shè)店鋪76.是指通過手機、平板電腦等移動設(shè)備進行的商品或服務(wù)的推銷活動。這種推銷方式充分利用了移動設(shè)備的便攜性和普及性，使得銷售人員可以隨時隨地與客戶進行溝通，展示產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，從而提高銷售效率?。五、簡答題1.（1）推銷就是發(fā)掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買；（2）推銷是一種買賣間“雙贏”的公平交易活動；（3）在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。2.推銷人員的主要任務(wù)就是通過走訪顧客，發(fā)掘顧客的需要，在為顧客服務(wù)的同時，說服顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。3.所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對你抱有好感。一旦顧客對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。也就是說，推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，愿意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產(chǎn)品的機會。4.推銷人員通過向推銷對象傳進信息，向企業(yè)反饋信息，向推銷對象提供所需要的推銷信息和推銷客體；推銷對象通過洽談和購買，從推銷人員那里獲取推銷信息和推銷客體；推銷客體通過推銷信息的作用，實現(xiàn)由推銷人員向推銷對象的轉(zhuǎn)移；推銷信息通過推銷人員的傳遞和反饋，不斷循環(huán)上升。因此，商品推銷的過程，就是推銷人員、推銷對象、推銷客體、推銷信息、推銷環(huán)境這五大要素相互作用和協(xié)調(diào)運動的過程。5.推銷的特點有：（1）推銷對象的特定性（2）信息溝通的雙向性（3）推銷方式的靈活性（4）買賣雙方的互利性（5）推銷手段的說服性（6）推銷過程的服務(wù)性6.推銷的功能有：（1）尋找新的顧客（2）傳遞商品信息（3）銷售企業(yè)商品（4）提供多種服務(wù)（5）反饋市場信息（6）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系7．推銷人員不僅要將有關(guān)商品、企業(yè)的信息傳遞給購買者，而且要將購買者信息、市場需求信息、市場競爭狀況和商品經(jīng)營狀況等信息反饋給企業(yè)。8.現(xiàn)代推銷觀念強調(diào)買賣雙方的共同利益，要求推銷人員必須具備良好的職業(yè)道德，并在推銷過程中要同時考慮顧客、推銷人員和企業(yè)、社會三者的利益。應(yīng)該說，現(xiàn)代推銷觀念包括系統(tǒng)推銷觀念、服務(wù)觀念、競爭觀念、長久觀念、整體觀念等內(nèi)容，并且隨著推銷觀念的發(fā)展，其內(nèi)涵會越來越豐富，越來越完善。9.推銷員必須樹立：（1）服務(wù)公眾的觀念（2）真誠互惠的觀念（3）溝通交往的觀念（4）應(yīng)變創(chuàng)新的觀念（5）塑造形象的觀念（6）“推銷三部曲”觀念。首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身10.（1）商品的一般信息（2）商品的地位及優(yōu)勢（3）商品經(jīng)營信息（4）商品發(fā)展信息11.（1）收集資料，傳遞信息（2）銷售產(chǎn)品，開拓市場（3）跟蹤顧客，提供服務(wù)（4）溝通信息，樹立形象12.（1）熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識（2）高度的工作責(zé)任感（3）良好的道德品質(zhì)（4）百折不撓的進取精神13.（1）企業(yè)的歷史（2）企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力（3）企業(yè)的財務(wù)狀況（4）企業(yè)的規(guī)章制度（5）企業(yè)的組織機構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層14.需要理解競爭方面的信息有整個行業(yè)的產(chǎn)品供求狀況；企業(yè)所處的競爭地位；競爭企業(yè)的市場策略、目標(biāo)市場、生產(chǎn)規(guī)模；競爭產(chǎn)品的特色、價格、服務(wù)、付款方式等。15.（1）敏銳的注意力和觀察力（2）準(zhǔn)確的判斷力（3）極強的表現(xiàn)力（4）極強的說服力（5）熱情開朗的社交能力（6）較強的決策管理能力（7）較強的記憶力（8）較強的表達能力（9）較強的自制力16.（1）從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在顧客的信息資料（2）通過老顧客介紹新顧客（3）擴大尋找范圍（4）通過各種信息渠道獲得顧客（5）隨時隨地尋找顧客17.（1）對現(xiàn)實需求的審查（2）審查需求特點和預(yù)測購買數(shù)量（3）對潛在需求的審查18.團體顧客的支付能力審查，主要包括對顧客現(xiàn)金支付能力、貨款結(jié)算方式、顧客信用度的審查。這些審查主要是通過主管部門了解、向注冊會計師事務(wù)所了解、從推銷對象內(nèi)部了解、通過其他同行了解、通過銀行了解等方式來進行。19.（1）按照購買行為類型進行審查（2）對不同性質(zhì)的企業(yè)決策者的審查（3）不同購買組織和制度的審查（4）不同購買程序階段決策人的審查20．（1）若是接近個人客戶，需要了解的情況主要是顧客的姓名、年齡、籍貫、家庭背景、居住地點、興趣愛好以及文化水平和個人經(jīng)歷。（2）若是接近團體客戶，需要了解的情況主要是組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模、所在地以及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和采購慣例。（3）若是接近現(xiàn)有顧客，需要了解現(xiàn)有顧客的基本情況及其補充、現(xiàn)有顧客的情況變化。21.推銷人員特別是推銷新人在推銷準(zhǔn)備階段首先要做好心理準(zhǔn)備。推銷員可以從端正自己的職業(yè)態(tài)度、相信自己并正視挫折、做好精神與物質(zhì)準(zhǔn)備、在實踐中不斷鍛煉自我入手來克服恐懼感，增強信心。22.（1）確定推銷重點。（2）了解競爭對手，相信、熱愛自己的產(chǎn)品。（3）找出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢。23.（1）建立良好的第一印象（2）理解顧客，為顧客著想（3）利用小贈品贏得顧客的好感（4）選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记桑?）學(xué)會微笑、傾聽和贊美（6）控制時間，及時轉(zhuǎn)入洽談24.推銷活動日程計劃是針對每天的推銷活動而做的一種計劃安排，要周密、詳細(xì)，具有很強的針對性和可操作性。推銷活動日程表可見下列樣表（日程表的形式可不俱相同，但基本內(nèi)容應(yīng)該涵蓋）。樣表______年____月第____周推銷活動日程表日期拜訪對象客戶類型訪問時間拜訪目的備注3月1日1．張XX2.趙XX3.王XX3月2日3月3日3月4日3月5日25.（1）向顧客傳遞信息，介紹情況（2）準(zhǔn)確把握顧客需求、展示推銷品的功能（3）恰當(dāng)處理顧客的異議（4）促使顧客做出購買決定26.推銷洽談中的技巧有傾聽技巧、語言技巧（包括提問和答復(fù)技巧）、敘述技巧、報價技巧、說服技巧。27．洽談的策略有高姿態(tài)策略、以柔克剛策略、惻隱術(shù)策略、聲東擊西策略、讓步策略、針鋒相對策略、一致式開局策略、將心比心策略。28.（1）推銷人員自身（2）推銷企業(yè)方面（3）顧客的消費習(xí)慣、自我保護意識及偏見和成見（4）顧客的貨幣支付能力（5）顧客的需求（6）產(chǎn)品方面29.（1）做好準(zhǔn)備工作（2）面對顧客異議要自信（3）認(rèn)真傾聽，尊重顧客的異議（4）冷靜地處理顧客異議（6）適時轉(zhuǎn)化顧客的異議30.（1）顯示自己很有眼光（2）為要求減價尋找借口（3）因為價格太貴（4）對產(chǎn)品本身確有疑慮31．（1）預(yù)先處理顧客異議（2）立即處理顧客異議（3）延時處理顧客異議（4）不答復(fù)顧客異議32.“褒貶是買主，無聲是閑人”這句老話告訴我們，