06成功銷售的八種武器大客戶銷售策略

成功銷售的八項(xiàng)武器

－大客戶銷售策略主講：付遙培訓(xùn)時(shí)間：2003/7講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介

付

遙

☆八年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，5年IBM，3年DELL

曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理☆獲得亞太地區(qū)DirectToTop和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)☆曾任IBM中國(guó)公司銷售專員☆獲得IBM中國(guó)公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)

付遙第一部分

掌握以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略第1講促使客戶采購(gòu)的因素第2講大客戶分析第3講挖掘需求與介紹宣傳第4講建立互信和超越期望第1講

促使客戶采購(gòu)的因素1、影響客戶采購(gòu)的因素了解需要相信滿意賣印章案例：2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略4PProduct—產(chǎn)品Price---價(jià)格Place---渠道Promotion---促銷3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略銷售與市場(chǎng)活動(dòng)圍繞客戶采購(gòu)4要素全方位滿足客戶地需求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向VS以客戶為導(dǎo)向營(yíng)銷模式有何區(qū)別？3、銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導(dǎo)需求建立互信超越期望了解需要相信滿意(采購(gòu)4要素)4、制定銷售策略要考慮的因素費(fèi)用時(shí)間客戶的覆蓋面

覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級(jí)別區(qū)分客戶的職能第2講

大客戶分析1、大客戶的特征客戶類別個(gè)人和家庭客戶---消費(fèi)品客戶商業(yè)客戶個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶采購(gòu)對(duì)象不同個(gè)人多人采購(gòu)采購(gòu)金額不同小，重復(fù)購(gòu)買較少較大，重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同常用廣告、店面宣傳專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同正常使用及時(shí)周到全面2、大客戶資料的收集1)搜集客戶資料2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3)項(xiàng)目資料4)客戶的個(gè)人資料3、影響采購(gòu)的六類客戶技術(shù)部門財(cái)務(wù)部門使用部門決策層管理層操作層如何“以人為本”？？？第3講

挖掘需求與介紹宣傳1、大客戶采購(gòu)需求的三個(gè)層次外在需求—合同條款實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)客戶需求背后的需求—解決方案老太太買李子案例:2產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求---引導(dǎo)客戶需求---重點(diǎn)介紹產(chǎn)品基于客戶需求的介紹和宣傳特性優(yōu)勢(shì)益處

萬(wàn)科售樓案例:1、互信關(guān)系的四種類型供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴客戶的機(jī)構(gòu)利益客戶的個(gè)人利益與客戶的四種關(guān)系2、從局外人做起局外人---朋友---供應(yīng)商—合作伙伴局外人—供應(yīng)商---朋友---合作伙伴3、建立互信的原則關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，同時(shí)關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)。4、超越客戶的期望首先不要做過高的承諾積極傾聽客戶的意見反饋幫助客戶解決問題，超越期望索取推薦名單9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:11:5317:11:5317:113/3/20255:11:53PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:11:5317:11Mar-2503-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:11:5317:11:5317:11Monday,March3,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:11:5317:11:53March3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03三月20255:11:53下午17:11:533月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月255:11下午3月-2517:11March3,202516、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2025/3/317:11:5317:11:5