課程顧問-顧問式銷售及溝通技巧

顧問式銷售

了解做銷售的好處票子+妻子+房子+車子失敗的經(jīng)驗(yàn)人脈什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤奮保持高度的自信心經(jīng)常保持微笑要有目標(biāo)和追求學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處常和別人保持合作,并從中獲得樂趣偶爾放縱自己一下顧問的基本理論一、播種理論二、翻牌理論1.播種理論

播種越多，將來彩收的果實(shí)就越多，拜訪的客戶越多，簽到的協(xié)議一定越多.一分耕耘、一分收獲，是從事健身顧問人員的最佳寫照

－－漏斗效應(yīng)未經(jīng)確認(rèn)的可能性會(huì)員會(huì)員50%的獲取率

冷淡的潛在會(huì)員25％的獲取率較有希望的潛在會(huì)員5％的獲取率最有希望的潛在會(huì)員確認(rèn)潛在會(huì)員2.翻牌理論

翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議銷售員的兩種類型

銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——既銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德自已

假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹詳細(xì)課程的機(jī)會(huì)嗎?

沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何產(chǎn)品或服務(wù)。

顧客不只是買你的產(chǎn)品，更在乎你的態(tài)度、是你在銷售過程中給他的感覺??！顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程課程顧問的定位一流的課程顧問靠顧客喜歡二流的課程顧問靠課程的本身三流的課程顧問靠?jī)r(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！售觀

念賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易？

觀—價(jià)值觀重要還是不重要的東西

念--信念顧客相信的事實(shí)—未必真是事實(shí)改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?你看她的年齡有多大?

價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影響。

銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自己買?感覺：公司的形象、規(guī)模、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)…人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在課程銷售的過程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是每一個(gè)課程顧問必須認(rèn)真考慮的問題。感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體感覺賣?好處沒有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。

列出在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程能夠給顧客帶來五大好處？

注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介紹課程時(shí)要懂得開口就賣課程的好處）學(xué)習(xí)有什么好處？在清華大學(xué)有什么好處？立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定）渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：

1、追求快樂2、逃避痛苦

也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的消費(fèi)都是一種情緒的反應(yīng)。顧客心中永遠(yuǎn)的問句?

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？簡(jiǎn)單銷售流程

走出去，把話說出去，把話說對(duì)，把錢收回來。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，假如我是他會(huì)怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住）溝通技巧顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物）2、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺得依您之見在您看來您認(rèn)為溝通的三要素：（1）文字：（2）語調(diào)：（3）肢體動(dòng)作:

沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。

改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：

很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場(chǎng)。方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率要達(dá)成一至。

不同的溝通方式聽覺型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。

方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。

方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）溝通雙方

自已對(duì)方問

說問話

所有顧問

溝通的關(guān)健

問話技巧70%傾聽，30%問（70%問，30%解說）顧問式銷售的定義提問

—回答

—成交

問話六個(gè)方向

問

開始問

興趣問

需求

問

痛苦問

快樂問

成交

要問問題的關(guān)鍵注意表情,肢體動(dòng)作注意語氣語調(diào)問簡(jiǎn)單容易回答的問題問是的問題從小事開始問二選一的問題事先想好答案能用問盡量少說聆聽四個(gè)層面聽懂對(duì)方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對(duì)方為什么說這句話,有時(shí)比說什么更重要.

聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠(chéng)懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴9.不明白追問10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時(shí)不要組織語言聆聽技巧贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體點(diǎn)

間接的

第三者及時(shí)人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。

1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你

4、你很特別

贊美常用四句

多贊美和肯定別人肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).你這個(gè)問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.提升業(yè)績(jī).

增加收入的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).現(xiàn)在萬事俱備，只欠東風(fēng)了！欠大家的執(zhí)行力的東風(fēng)！欠大家的勤奮的東風(fēng)！欠大家的激情的東風(fēng)！欠大家的堅(jiān)持的東風(fēng)！

所有的好事都是為我們準(zhǔn)備的！謝謝！

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:12:0517:12:0517:123/5/20255:12:05PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:12:0517:12Mar-2505-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:12:0517:12:0517:12Wednesday,March5,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:12:0517:12:05March5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。05三月20255:12:05下午17: