acr-1222-零售行業(yè)中國(guó)大賣場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)

中國(guó)大賣場(chǎng)專業(yè)知識(shí)賣場(chǎng)常用術(shù)語(yǔ)

零售業(yè)常有很多業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)，一般人可能對(duì)這些詞會(huì)感到比較陌生，以下是對(duì)一些常用術(shù)語(yǔ)的解釋，希望可以為大家解答一些這方面的疑惑。賣場(chǎng)基本業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)

1、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，由于某些單品出現(xiàn)的條碼錄入等問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法收貨而做的一個(gè)動(dòng)作，同時(shí)也可適用一些特殊的活動(dòng)需要而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行貼店內(nèi)碼。2、雙條碼：雙條碼系統(tǒng)基本上緊急狀況下使用，由于產(chǎn)品缺貨可能需要用其他產(chǎn)品代替，可在系統(tǒng)中錄入替代產(chǎn)品條碼，以解決缺貨問(wèn)題。原產(chǎn)品作為主條碼，替代產(chǎn)品作為副條碼，副條碼不可以轉(zhuǎn)為主條碼。3、計(jì)算機(jī)輔助訂貨(computerassistedordering，簡(jiǎn)稱：CAO)：通過(guò)使用計(jì)算機(jī)合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)(POS系統(tǒng)所記錄)、影響需求的外部因素(如季節(jié)變化)、實(shí)際庫(kù)存水平、產(chǎn)品接收和可以接受的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準(zhǔn)備。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)充訂貨。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫(kù)存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。CAO通常能減少訂貸方面的成本，提供單品運(yùn)轉(zhuǎn)和商店這一級(jí)別上的庫(kù)存流轉(zhuǎn)的及時(shí)信息。4、價(jià)格標(biāo)簽（價(jià)格卡）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說(shuō)明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。5、供應(yīng)商編號(hào)：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每位供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位數(shù)。只有進(jìn)入供應(yīng)商編號(hào)，才能進(jìn)行其他動(dòng)作。6、商品編號(hào)（貨號(hào)）：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號(hào)碼，一般為六位數(shù)。商品編號(hào)是賣場(chǎng)核對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，任何的信息確定都是根據(jù)貨號(hào)來(lái)確定的，一個(gè)條碼只能對(duì)應(yīng)一個(gè)貨號(hào)。通過(guò)貨號(hào)可查實(shí)商品的基本信息，包括進(jìn)價(jià)、零售價(jià)，建檔日期等等。7、商品檔案：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料(如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等)詳細(xì)整理成冊(cè)稱之。8、毛利：產(chǎn)品的售價(jià)減去成本（進(jìn)價(jià)），公式為：（售價(jià)－進(jìn)價(jià)）/售價(jià)，即所謂的倒扣毛利，適用于任何賣場(chǎng)。9、日平均售量：D．M．S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。10、展示品：銷售樣品，應(yīng)完整、可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。11、大陳列量：對(duì)稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場(chǎng)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?—3品項(xiàng)的商品作量化陳列。12、來(lái)客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)。13、客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來(lái)客數(shù)，得出平均每人購(gòu)買金額。14、盤點(diǎn):定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況15、補(bǔ)貨:理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。16、清倉(cāng)（清貨、出清）：對(duì)品質(zhì)有瑕疵的或滯銷、積壓、過(guò)季的商品進(jìn)行降價(jià)處理的活動(dòng)17、周轉(zhuǎn)率：對(duì)某一類別銷貨的進(jìn)度，由此來(lái)判別采購(gòu)商品是否正確，及追加作業(yè)是否正常，及庫(kù)存數(shù)量是否正常18、動(dòng)線:指商場(chǎng)的布局，使顧客自然行走、購(gòu)物的軌跡。良好的動(dòng)線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購(gòu)商品，避免賣場(chǎng)產(chǎn)生死角，提高賣場(chǎng)坪效。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)超市尤其重要。19、坪效:指單位面積的銷售額20、米效:指在超市貨架上，銷售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷售額。21、商品周轉(zhuǎn)率:商品平均銷售額除以平均庫(kù)存額。22、商品庫(kù)存周期:商品平均庫(kù)存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。23、負(fù)庫(kù)存:電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。24、單品（SKU）：即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為StockKeepingUnit,簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式）25、銷售單位：賣給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷售單位可有不同數(shù)量包裝。26、滯銷:指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。27、暢銷:指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。28、平銷:指商品銷售效果不好也不差。29、報(bào)廢（報(bào)損）:由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。30、耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過(guò)程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成之損失，其損失金額占營(yíng)業(yè)額之比例。賣場(chǎng)陳列術(shù)語(yǔ)

1、陳列定位管理：依照陳列配置圖，將商品陳列位置固定，以便于辨識(shí)并做好陳列定位管理。2、棧板：木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進(jìn)行搬運(yùn)商品。3、并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。4、貨架：商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。5、貨架端頭：位于貨架兩端，用來(lái)展示特別商品的銷售儲(chǔ)存位置。6、TG（堆頭）：原指堆臺(tái)勞務(wù)，現(xiàn)泛指在大賣場(chǎng)除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有TG臺(tái)（正常貨架上有明顯標(biāo)志的特價(jià)區(qū)域）、堆頭（中央通道上用倉(cāng)板直接陳列的特價(jià)區(qū)域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價(jià)區(qū)域）。通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。7、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方，可供特別展示或陳列促銷商品之用。8、端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：大量陳列；低價(jià)值；季節(jié)感；廣告促銷。9、邊架陳列：依附在正常貨架旁的小型陳列掛件。10、垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。11、平行陳列：同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。12、關(guān)連陳列：指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。13、比較性陳列：把相同商品，依不同數(shù)量子以分類，然后陳列在一起，供顧客選擇。14、前進(jìn)陳列(拉排面)：商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)侯，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈豐滿。15、黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在0．85—1.20米左右，可陳列對(duì)店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)術(shù)語(yǔ)1、帳期：指賣場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。帳期30天，有兩種方式結(jié)算。一種是月結(jié)，也就是說(shuō)1月1日起到1月30日的貨物，賣場(chǎng)都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣場(chǎng)應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開(kāi)始付款，但由于賣場(chǎng)基本上采用一個(gè)固定的付款日期，故1月的貨物款項(xiàng)應(yīng)在賣場(chǎng)3月的固定付款日付出。另一種是以收到發(fā)票來(lái)核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因?yàn)楦鞣N原因而遲交，故帳期就有可能會(huì)推后。2、短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。不同賣場(chǎng)對(duì)待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100％交貨，每次短交會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會(huì)被刪除。3、訂單號(hào)碼:向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。4、送貨單：供應(yīng)商在向賣場(chǎng)送貨時(shí)須隨車附帶的送貨憑證，送貨單上須載明所送貨物的型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、金額及送貨期限等。5、配送章：配送章是由公司出具給經(jīng)銷商承擔(dān)公司送貨的有效憑證。配送章由公司進(jìn)行書面申明后具有等同于公司行為的法律效應(yīng)，故在對(duì)配送章的申明上由嚴(yán)格的限制，配送章的授權(quán)只限于送貨及退貨，其他任何的動(dòng)作都是無(wú)效的。賣場(chǎng)收貨只有在配送商加蓋配送章才可以進(jìn)行收貨動(dòng)作的，公司財(cái)務(wù)結(jié)算配送費(fèi)及清理帳款也是必須加蓋配送章的單據(jù)才有效。每個(gè)配送商的配送章號(hào)碼都不相同。6、驗(yàn)貨單：賣場(chǎng)在驗(yàn)收供應(yīng)商的貨物時(shí)，需提供給供應(yīng)商的驗(yàn)收憑證。7、80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：只要掌握住事物的重點(diǎn)(即其中最重要的20％)即可產(chǎn)生大部分的功效(即成果的80％)。例如：商店內(nèi)80％的業(yè)績(jī)系由20％的品項(xiàng)所達(dá)成。賣場(chǎng)促銷術(shù)語(yǔ)1、POP(POINTOFPURCHASEADVERTISING)銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。2、DM（DirectMail，簡(jiǎn)稱：快訊商品廣告、郵報(bào)、促銷彩頁(yè)）：指由大賣場(chǎng)負(fù)責(zé)印刷、發(fā)放的產(chǎn)品促銷信息，刊登促銷信息上郵報(bào)的供應(yīng)商一般要為該項(xiàng)服務(wù)支付費(fèi)用，費(fèi)用上尤其是封面最為昂貴。時(shí)間上一般為兩個(gè)星期，各大賣場(chǎng)的郵報(bào)時(shí)間會(huì)有所差別，但重大節(jié)日時(shí)基本會(huì)相同。有時(shí)賣場(chǎng)還會(huì)出專門刊登某廠商系列產(chǎn)品的夾頁(yè)郵報(bào)。DM同時(shí)有門店DM、分區(qū)DM及全國(guó)DM，如世紀(jì)聯(lián)華和家樂(lè)福、歐尚能做到門店郵報(bào)，大潤(rùn)發(fā)以分區(qū)郵報(bào)為主。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。3、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。換檔基本上在每個(gè)星期的星期三完成。4、贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買一定量所售商品的顧客，

給予饋贈(zèng)定量的商品。5、SP(SalesPromotion)：

既“促銷”之意。6、促銷確認(rèn)書：供需雙方確定的對(duì)商品變價(jià)，供貨數(shù)量，陳列費(fèi)用等等由賣場(chǎng)出具的一份書面憑證，必須有供應(yīng)商簽字才生效，是賣場(chǎng)進(jìn)行變價(jià)，扣取費(fèi)用的依據(jù)，供應(yīng)商必須保留。促銷確認(rèn)書只有經(jīng)過(guò)公司合法授權(quán)的人員簽字才生效。7、特價(jià)促銷：是對(duì)于某一商品比較低的零售價(jià)的稱謂，特價(jià)促銷一般與DM相結(jié)合，而為回報(bào)供應(yīng)商提供了優(yōu)惠價(jià)格，賣場(chǎng)會(huì)提供較好的陳列位置。8、排面促銷（店內(nèi)IP促銷）：顧名思義是賣場(chǎng)不提供特別的陳列位置，但會(huì)對(duì)價(jià)格標(biāo)簽的顏色加以區(qū)別，通常為黃色。而排面促銷時(shí)，賣場(chǎng)有可能只是自身在讓毛利，對(duì)商品的供價(jià)不影響。力度大一點(diǎn)，商品的供價(jià)會(huì)有所改變。9、印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墻（“哇”產(chǎn)品陳列）：這是不同賣場(chǎng)對(duì)強(qiáng)力促銷的一種稱謂，商品的價(jià)格非常有力度，出貨量較大，時(shí)間較短（一個(gè)星期）或較長(zhǎng)（三個(gè)月），同時(shí)門店肯定有特別的陳列位置，一般在主通道上。由于價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，賣場(chǎng)不太注意費(fèi)用收取。同時(shí)對(duì)于上述活動(dòng)缺貨將導(dǎo)致巨額罰款。沃爾瑪?shù)囊环N針對(duì)特殊產(chǎn)品的整面墻貨架陳列方式?！巴邸碑a(chǎn)品通常是由門店選出和管理的，作為“最引人注目的產(chǎn)品規(guī)格”，力圖把消費(fèi)者吸引到沃爾瑪?shù)母鱾€(gè)部門。這類產(chǎn)品也叫目標(biāo)銷售性產(chǎn)品（或稱VPI計(jì)劃），基本操作如下：首先由每個(gè)部門選出2—3個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，貼有統(tǒng)一的“WOW”標(biāo)志；然后擺放在各個(gè)部門的入口（人流量最大的區(qū)域），由每個(gè)部門的營(yíng)運(yùn)主管管理，但由生產(chǎn)商給予支持。10、路銷：在主通道中間，以卡板排列或臨時(shí)安裝貨架的方式進(jìn)行商品銷售。11、積分換購(gòu)（集點(diǎn)優(yōu)惠、商業(yè)貼花）：消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)12、憑證優(yōu)惠：指向顧客用郵寄，或在商品包裝中附贈(zèng)小面額的代金券，持券人可以憑借此代金券在購(gòu)買商品時(shí)免付一定金額的錢。13、庫(kù)存扣補(bǔ)：是賣場(chǎng)對(duì)促銷商品原有庫(kù)存進(jìn)行價(jià)差補(bǔ)償?shù)姆Q謂，即促銷商品供價(jià)與正常供價(jià)之間的價(jià)差。庫(kù)存扣補(bǔ)多數(shù)電腦自動(dòng)生成，世紀(jì)聯(lián)華手工完成。庫(kù)存扣補(bǔ)與賣場(chǎng)電腦系統(tǒng)設(shè)置的促銷價(jià)生成及恢復(fù)相關(guān)連，一定要關(guān)注賣場(chǎng)促銷價(jià)將要生成時(shí)間時(shí)的商品庫(kù)存，以免該項(xiàng)費(fèi)用過(guò)高。賣場(chǎng)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)1、年節(jié)費(fèi)：指按合同上的規(guī)定，供應(yīng)商在年節(jié)（一般全年5節(jié)：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國(guó)慶）的時(shí)候，向賣場(chǎng)按合同支付的贊助費(fèi)。2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)向賣場(chǎng)支付的費(fèi)用。3、新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：指按合同上的規(guī)定，供應(yīng)商在賣場(chǎng)新店開(kāi)張時(shí)所支付的贊助費(fèi)，同時(shí)，供應(yīng)商所銷售的產(chǎn)品可按事先約定進(jìn)入新開(kāi)店陳列及銷售，無(wú)需再支付任何費(fèi)用。4、店慶費(fèi)：一般指零售商門店的周年慶，供應(yīng)商一般須向零售商提供一定的贊助費(fèi)，合同上基本上已確定該條款，不需再支付其他費(fèi)用。5、老店翻新費(fèi)：零售商的門店重新裝修，供應(yīng)商一般須向零售商提供一定的贊助費(fèi)6、新品費(fèi)：按單品計(jì)算，即每項(xiàng)單品進(jìn)入賣場(chǎng)須向賣場(chǎng)繳納的入場(chǎng)費(fèi)，嚴(yán)格意義上說(shuō)是在賣場(chǎng)系統(tǒng)中出現(xiàn)了新的條碼才稱為新品。新品費(fèi)只在供需雙方合作過(guò)程中才會(huì)發(fā)生。新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)已經(jīng)體現(xiàn)了品項(xiàng)，是不存在新品概念，而是基本品項(xiàng)。7、商品陳列服務(wù)費(fèi)：含促銷費(fèi)、展示費(fèi)、條碼費(fèi)等，是零售商向供貨商收取的各種贊助費(fèi)。8、廠商周：廠商周是賣場(chǎng)與供應(yīng)商聯(lián)手推出的比較重要的大型活動(dòng)，賣場(chǎng)會(huì)相應(yīng)提供較大陳列位置、海報(bào)版面，同時(shí)也會(huì)推出相應(yīng)的主題。供應(yīng)商應(yīng)提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，主題及促銷方案。廠商周的活動(dòng)單位應(yīng)該是單獨(dú)一家供應(yīng)商。9、退傭（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、月扣）：即返利，作為對(duì)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的鼓勵(lì)，一般分為月度返利、年度無(wú)條件返利、年度目標(biāo)返利，返利標(biāo)準(zhǔn)以簽定的全國(guó)合同為依據(jù)。返利的核算依據(jù)是賣場(chǎng)的進(jìn)貨額，如果產(chǎn)生退貨，賣場(chǎng)將歸還退貨部分的返利。10、帳扣：帳扣指的是賣場(chǎng)對(duì)于費(fèi)用的收取采用的一種方式，費(fèi)用在貨款中體現(xiàn)。即供應(yīng)商如果送貨價(jià)值10萬(wàn)，供應(yīng)商開(kāi)局10萬(wàn)發(fā)票，對(duì)費(fèi)用部分1萬(wàn)的情況下，賣場(chǎng)開(kāi)具1萬(wàn)的費(fèi)用發(fā)票給供應(yīng)商，同時(shí)賣場(chǎng)付款9萬(wàn)。11、貨款扣：帳扣指的是賣場(chǎng)對(duì)于費(fèi)用的收取采用的一種方式，費(fèi)用在貨中體現(xiàn)。即供應(yīng)商送貨價(jià)值10萬(wàn)，費(fèi)用1萬(wàn)，供應(yīng)商開(kāi)具9萬(wàn)發(fā)票，賣場(chǎng)回款9萬(wàn)，不提供費(fèi)用發(fā)票。、相關(guān)賣場(chǎng)專用術(shù)語(yǔ)：1、索賠單：是沃爾瑪退貨的普通發(fā)票。退貨普通發(fā)票（簡(jiǎn)稱索賠單）開(kāi)出后，允許供應(yīng)商在收到退貨訂單90天內(nèi)辦理退貨折讓證明，大客戶部財(cái)務(wù)憑折讓證明必須在兩周內(nèi)開(kāi)具紅字增值稅票并隨同普通發(fā)票寄到沃爾瑪。否則折讓證明將自動(dòng)失效。33訂單：沃爾瑪系統(tǒng)補(bǔ)貨單。（每周一次）03訂單：沃爾瑪零時(shí)定單（促銷或門店斷貨時(shí)采購(gòu)手工追加訂單）07訂單：沃爾瑪門店直送訂單（團(tuán)構(gòu)等特殊情況下，緊急訂單，當(dāng)?shù)亻T店送貨）63訂單：沃爾瑪新開(kāi)門店訂單9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March9,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:57:5310:57:5310:573/9/202510:57:53AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2510:57:5