《跨境電商》課件-在線客戶的選擇和開發(fā)

在線客戶的選擇和開發(fā)授課老師：王若梅一、在線客戶的選擇

在跨境電商背景下，誰能抓住客戶、鎖定客戶，誰的優(yōu)質(zhì)客戶占有比例大，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的選擇可以基于以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：（1）企業(yè)的目標(biāo)客戶并不是所有的在線客戶（2）正確選擇在線客戶有助于企業(yè)定位3一、在線客戶的選擇（1）企業(yè)的目標(biāo)客戶并不是所有的在線客戶不是所有的跨境在線客戶都能成為企業(yè)的客戶，只有一小部分能成為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際購(gòu)買者。不同的客戶給企業(yè)帶來的收益也不一樣。優(yōu)質(zhì)客戶帶來大價(jià)值，普通客戶帶來小價(jià)值，劣質(zhì)客戶帶來負(fù)價(jià)值，甚至還可能給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)只有精準(zhǔn)尋找到適合自己的客戶，才能更好地生存和發(fā)展。4一、在線客戶的選擇（2）正確選擇在線客戶有助于企業(yè)定位

不同的客戶群具有差異性消費(fèi)理念，而且不是所有的購(gòu)買者都是企業(yè)的目標(biāo)客戶，也并不是所有客戶都能給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。

企業(yè)了解和選擇哪一類客戶，在一定意義上也就是給自己確定了相應(yīng)的定位。明確的企業(yè)定位有利于企業(yè)自身的發(fā)展，更有利于為目標(biāo)客戶創(chuàng)造恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，樹立企業(yè)的良好形象。5二、在線客戶的開發(fā)在線客戶開發(fā)分三個(gè)階段：1第一階段市場(chǎng)細(xì)分2第二階段初步開發(fā)3第三階段深度鎖定6二、在線客戶的開發(fā)這一階段主要通過市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步選擇。選擇的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)是，這部分客戶對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)要有較大的潛在需求和渴望。第一階段：市場(chǎng)細(xì)分7二、在線客戶的開發(fā)第二階段：初步開發(fā)第二階段主要通過廣告、銷售活動(dòng)等方式達(dá)到初步開發(fā)客戶的目的。對(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行廣告包圍，樹立產(chǎn)品形象；主動(dòng)與客戶建立聯(lián)系，讓他們對(duì)產(chǎn)品的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求。8第三階段：深度鎖定第三階段通過精細(xì)化營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷來擴(kuò)大與客戶的溝通聯(lián)系。細(xì)分客戶、細(xì)分渠道，找出潛在需求強(qiáng)烈的客戶；通過“一對(duì)一”模式，加強(qiáng)對(duì)話與互動(dòng)，提供個(gè)性化服務(wù)；配合會(huì)員制權(quán)利，讓潛在客戶成為“擁有不同特權(quán)的買家”。二、在線客戶的開發(fā)三、優(yōu)、劣客戶的篩選優(yōu)質(zhì)客戶指自身素質(zhì)好，能為企業(yè)帶來穩(wěn)定收入和利益的客戶。優(yōu)質(zhì)客戶特征：1）購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求旺盛；2）付款及時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低；3）客戶維護(hù)成本相對(duì)較低，4）忠誠(chéng)度高，愿意與企業(yè)建立長(zhǎng)期關(guān)系。（1）潛在“優(yōu)質(zhì)在線客戶”的主要特征（2）潛在“劣質(zhì)在線客戶”的主要特征劣質(zhì)客戶指只向企業(yè)購(gòu)買一部分產(chǎn)品或服務(wù)，無長(zhǎng)期合作誠(chéng)意和意愿的客戶。劣質(zhì)客戶特征：1）購(gòu)買力低下，不講信譽(yù)；2）給企業(yè)帶來呆賬、壞賬、死賬及訴訟