醫(yī)學(xué)資料 醫(yī)生式營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)習(xí)課件

醫(yī)生式營(yíng)銷(xiāo)朱新領(lǐng)一、通過(guò)醫(yī)生看病，看如何做成功的銷(xiāo)售

在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在的時(shí)代，銷(xiāo)售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷(xiāo)售行為。不管產(chǎn)品是什么，真正銷(xiāo)售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷(xiāo)售自己的人，很難出人頭地；但是太過(guò)分推銷(xiāo)自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過(guò)猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷(xiāo)售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。大家應(yīng)該都有感冒的經(jīng)歷，通過(guò)和醫(yī)生的溝通，應(yīng)該都能深刻體會(huì)到銷(xiāo)售最主要的是抓住客戶(hù)的心理，讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己。這是一個(gè)患者接觸三個(gè)醫(yī)生的經(jīng)歷，大家認(rèn)真體會(huì)。第一位接觸的是一個(gè)診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說(shuō)明我的情況以后，醫(yī)生首先對(duì)我做了一番診斷，說(shuō)我這個(gè)病得打吊瓶，我說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，看能不能開(kāi)點(diǎn)藥吃就好了，我還拿出了原來(lái)吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問(wèn)他有沒(méi)有更好的藥能治療我的病，他說(shuō)也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒(méi)有必要再重復(fù)買(mǎi)，他又說(shuō)要不給你開(kāi)一些補(bǔ)充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。(這個(gè)醫(yī)生從一開(kāi)始就在推銷(xiāo)他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶(hù)是有疑慮的，覺(jué)得沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)的要求，自然對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣了，畢竟市場(chǎng)上哪里都能買(mǎi)到，沒(méi)有必要到這里買(mǎi)，因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有達(dá)到心理預(yù)期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶(hù)的需求，依據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)決定銷(xiāo)售方式，你就注定失敗)。第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個(gè)比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進(jìn)去就直接問(wèn)有沒(méi)有治療哮喘的特效藥，這個(gè)醫(yī)生很專(zhuān)業(yè)的回答了我的問(wèn)題，并向我推薦了幾種效果不錯(cuò)的藥，他在介紹藥效的同時(shí)還詢(xún)問(wèn)了我一些原來(lái)生病的事例，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺(jué)到他很專(zhuān)業(yè)，確實(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn)，但我在了解過(guò)后還是離開(kāi)了。（在整個(gè)溝通過(guò)程中他一直在解答我的問(wèn)題，雖然我對(duì)這位醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很佩服，但他在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中并沒(méi)有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專(zhuān)業(yè)人員，但還不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員）。第三位也是在一家藥店里和藥店請(qǐng)來(lái)的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說(shuō)出了我的病癥，然后詢(xún)問(wèn)我發(fā)病的時(shí)間以及發(fā)病史，還說(shuō)出了這個(gè)病嚴(yán)重了會(huì)有什么樣的危害。每一句話(huà)都說(shuō)到了我的痛處，讓我馬上感覺(jué)到了害怕。他沒(méi)有急于給我開(kāi)藥，先大致說(shuō)了這個(gè)病今后應(yīng)該怎樣防治，應(yīng)該怎樣進(jìn)行治療。使我對(duì)這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥。（這位醫(yī)生一開(kāi)始就抓住了我的痛處，并用專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)我進(jìn)行下面的工作，讓銷(xiāo)售水到渠成，沒(méi)有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無(wú)聲息的情況下自然發(fā)生了。）以上三個(gè)醫(yī)生的例子很好的說(shuō)明了怎樣才能做到成功的銷(xiāo)售。其中的妙處我想大家看過(guò)自然就能明白了，一次成功的銷(xiāo)售有很多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，首先要收集客戶(hù)的信息，通過(guò)察言觀色能立即了解客戶(hù)并拉近距離，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。其次利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得痛苦，使客戶(hù)認(rèn)為離開(kāi)了我會(huì)有很大的損失，讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)感，一步步的引導(dǎo)出客戶(hù)的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶(hù)以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了。二、醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)技巧10法一個(gè)醫(yī)生，是否就是開(kāi)出的處方越大越好，收到病人的錢(qián)越多越好？如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵”。好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡顧客滿(mǎn)意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷(xiāo)售技巧是在對(duì)病人的支付能力有一個(gè)大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。常用的銷(xiāo)售技巧：1、溝通：溝通是最基本的銷(xiāo)售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過(guò)溝通在最短時(shí)間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。2、權(quán)威擴(kuò)張法：專(zhuān)業(yè)權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)專(zhuān)科治療方面的經(jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制作專(zhuān)門(mén)的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動(dòng)的照片等等。某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。3、示范展示法有一句銷(xiāo)售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷(xiāo)售就成功了一半”。這個(gè)技法對(duì)于那些來(lái)院咨詢(xún)凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。4、案例對(duì)比法（成功或失敗案例）在病人的心理中，病例的說(shuō)服力很強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。案例對(duì)比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿(mǎn)不在乎想治不想治的時(shí)候，醫(yī)生也可使用案例對(duì)比法來(lái)“嚇?！币幌虏∪?。例如：“上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢(qián)更多。”5、算帳技巧：當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可用算帳技巧。對(duì)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病人說(shuō)出“這么貴”才用。以疑固刀手術(shù)為例：“雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要便宜多了?！薄斑@個(gè)藥其實(shí)只比普通的藥貴幾十塊錢(qián)，但療效好得多，少請(qǐng)一天假都不止幾十塊錢(qián)了！”6、選擇法：通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？”7、增壓法給病人開(kāi)處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。例如：“這個(gè)藥給你多開(kāi)兩天，好不好？免得你再跑”?；蛘咴诓∪苏麄€(gè)治療過(guò)程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營(yíng)業(yè)額。8、減壓法與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對(duì)處方金額很難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了?！?、跟進(jìn)重復(fù)法醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配