醫(yī)學(xué)資料 醫(yī)院 學(xué)習(xí)課件

情境四營銷實(shí)施零售藥店醫(yī)院診所醫(yī)藥公司醫(yī)藥組織市場(chǎng)OTC終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)Step1Step2Step3

開發(fā)階段

維護(hù)階段銷售上量

占有一定市場(chǎng)份額是指從對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查開始，到產(chǎn)品最終進(jìn)入市場(chǎng)的過程。包括市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品進(jìn)入兩個(gè)階段。與客戶關(guān)系保持良好的合作關(guān)系。任務(wù)2醫(yī)院市場(chǎng)運(yùn)作

醫(yī)院銷售處方藥和非處方藥，以處方藥銷售為主，有公立、私營醫(yī)院，醫(yī)院按照級(jí)別可分為三甲、三乙、二甲、二乙、一甲醫(yī)院。醫(yī)院基本知識(shí)一、醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)院長藥劑科主任藥房藥庫藥事委員會(huì)財(cái)務(wù)臨床科室大夫業(yè)務(wù)院長藥劑科主任臨床科室主任業(yè)務(wù)院長護(hù)士臨床藥學(xué)二、藥品采購流程常規(guī)用藥，80%集中招標(biāo)采購：90%醫(yī)院自主購買：10%首次使用，15%新藥審批醫(yī)院自主購買特殊管理藥品，5%指定供應(yīng)商醫(yī)院自主購買普藥新藥管制藥政府參與醫(yī)院銷售藥品占藥品終端銷售市場(chǎng)規(guī)模的75%藥庫采購員：制定月采購計(jì)劃提出購買需要

藥劑科主任：審批

藥庫采購員：分配采購計(jì)劃決定采購組織采購門診藥房和住院藥房領(lǐng)藥臨床使用（一）普藥重復(fù)購買（二）集中招標(biāo)采購中標(biāo)成為藥品銷售的通行證，產(chǎn)品的第二生命線成，一年成，敗，一年敗。發(fā)布集中招標(biāo)公告網(wǎng)上信息申報(bào)，交紙質(zhì)材料企業(yè)獲取集中采購文件資質(zhì)審查合格企業(yè)公示網(wǎng)上報(bào)價(jià)確定配送關(guān)系公示評(píng)標(biāo)招標(biāo)品種目錄形成組織專家委員會(huì)中介公司制作標(biāo)書（二）集中招標(biāo)采購1、招標(biāo)目錄的形成由衛(wèi)生行政部門主持，專門的藥品中心或委托政府的采購部門進(jìn)行招標(biāo)工作。由各醫(yī)院提出的采購目錄和醫(yī)保目錄構(gòu)成/增補(bǔ)目錄參與招標(biāo)的主體：藥品生產(chǎn)企業(yè)獲取招標(biāo)信息的途徑

招標(biāo)網(wǎng)站：海虹電子商務(wù)網(wǎng)最常用/百度蟲當(dāng)?shù)氐凝堫^醫(yī)藥商業(yè)公司在實(shí)際操作中，從網(wǎng)站上獲得的招標(biāo)信息已經(jīng)滯后，企業(yè)只能按規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)。隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件中起草的時(shí)候事先公布草案，企業(yè)可以間接的影響規(guī)則。2、評(píng)標(biāo)每種藥品采購劑型原則上三種左右，每種劑型對(duì)應(yīng)的規(guī)格原則上不超過兩種。雙信封：技術(shù)標(biāo)—主要對(duì)投標(biāo)藥品質(zhì)量及質(zhì)量可靠性（企業(yè)GMP資質(zhì)認(rèn)證、質(zhì)量類型、生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場(chǎng)信譽(yù)、不良記錄等）實(shí)行百分制；商務(wù)標(biāo)--原則上以最低報(bào)價(jià)確定擬中標(biāo)產(chǎn)品。關(guān)鍵人物：Ａ、招標(biāo)辦主任、組織者：一般以某一大醫(yī)院的主任、院長為組織者。

Ｂ、有影響的學(xué)術(shù)專家。

C、衛(wèi)生廳、局領(lǐng)導(dǎo)

3、開標(biāo)開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)結(jié)束后第二天開標(biāo)不等于中標(biāo)公關(guān)運(yùn)作：開標(biāo)后到中標(biāo)之間的評(píng)標(biāo)工作，是最關(guān)鍵時(shí)間。4、領(lǐng)取中標(biāo)通知

中標(biāo)不一定就肯定是能進(jìn)醫(yī)院，只是取得了進(jìn)院的資格，對(duì)于新的醫(yī)院還需要我們的業(yè)務(wù)員去做大量的工作。5、進(jìn)貨配送臨床主任藥劑科主任業(yè)務(wù)院長藥庫采購員藥事委員會(huì)藥房領(lǐng)藥，藥品進(jìn)入臨床使用提出用藥需求，填寫用藥申請(qǐng)單審核供應(yīng)商供應(yīng)、質(zhì)量保證能力，價(jià)格等審核討論通過（定期開會(huì)）采購藥品驗(yàn)收入庫（三）新藥采購產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院，即生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥公司，由其作為產(chǎn)品的代理，進(jìn)入醫(yī)院。①全面代理形式：由醫(yī)藥代理公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、臨床促銷、回款全過程。生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價(jià)開給代理公司，以足夠的利潤空間刺激代理商的積極性。②半代理形式：醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、回款，臨床促銷由生產(chǎn)企業(yè)完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的提升有很大的幫助。藥品進(jìn)入醫(yī)院形式產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院①企業(yè)注冊(cè)銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥公司走票形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，但是給醫(yī)院的發(fā)票是醫(yī)藥公司開的，企業(yè)要為醫(yī)藥公司留有一定的利潤。一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。藥品進(jìn)入醫(yī)院形式新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院和針對(duì)某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

藥品進(jìn)入醫(yī)院形式企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。藥品進(jìn)入醫(yī)院形式醫(yī)院采購渠道（渠道模式）②生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院①生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院③生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)院直銷④生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)院醫(yī)藥公司1醫(yī)藥公司2醫(yī)藥公司2醫(yī)藥公司1情境模擬訓(xùn)練一、開發(fā)階段醫(yī)院開發(fā)是指從對(duì)醫(yī)院的調(diào)查開始，到產(chǎn)品最終進(jìn)入醫(yī)院的過程。主要包括醫(yī)院調(diào)查和拜訪兩個(gè)階段?！宰羝タ寺∑瑸槔_發(fā)威海市立醫(yī)院調(diào)查醫(yī)院，要獲取什么信息？獲取方法？拜訪哪些人物？拜訪的目的是什么？如何策劃拜訪？討論B主要科室、主要醫(yī)生A醫(yī)院級(jí)別、床位數(shù)B藥品銷售額C門診、住院病人數(shù)1、基礎(chǔ)信息D（一）調(diào)研信息主要科室、主要醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的要求A使用同類產(chǎn)品情況B對(duì)使用本類產(chǎn)品態(tài)度C各科室使用各同類品種的數(shù)量2、醫(yī)生認(rèn)知信息D需求業(yè)務(wù)關(guān)系個(gè)人關(guān)系路人甲供應(yīng)商朋友合作伙伴能幫你達(dá)成銷售業(yè)績能讓你容易見到客戶3、客戶關(guān)系信息商業(yè)渠道，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率A同類產(chǎn)品及廠家名稱、廠家實(shí)力B價(jià)格：批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)營銷策略、激勵(lì)政策C4、競(jìng)品信息DA購買類型B組織結(jié)構(gòu)C采購流程D采購參與者5、醫(yī)院購買行為信息調(diào)查醫(yī)院，要獲取什么信息？獲取方法？拜訪哪些人物？拜訪的目的是什么？如何策劃拜訪？討論（二）拜訪哪些人物？拜訪的目的是什么？討論1、科室主任或醫(yī)生：主任對(duì)產(chǎn)品的了解程度及認(rèn)可程度主任能記住的同類品種，側(cè)面了解主任用藥習(xí)慣提新藥用藥申請(qǐng)單2、藥劑科主任：了解醫(yī)院進(jìn)產(chǎn)品的流程，找到關(guān)鍵人物了解醫(yī)院進(jìn)產(chǎn)品有哪些渠道（走哪些醫(yī)藥公司）了解進(jìn)醫(yī)院的扣率3、藥庫庫管：了解同類產(chǎn)品種類，并根據(jù)同類產(chǎn)品的銷量預(yù)估XX的銷量；了解庫存情況4、醫(yī)藥公司相關(guān)代表：了解他們供貨點(diǎn)數(shù)幫忙理清醫(yī)院內(nèi)部人物關(guān)系（三）如何策劃拜訪？討論

★銷售人員形象塑造★訪問前準(zhǔn)備

銷售的基礎(chǔ)和條件，充滿朝氣，精神抖擻，贏得客戶的好感，只有客戶接受你，你的企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)向客戶介紹和說明。外表服裝禮節(jié)

:1.堅(jiān)定的目光2.友好的微笑3.有力的握手4.整潔的名片5.挺直的站姿6.優(yōu)雅的坐姿7.忌小動(dòng)作★銷售人員形象塑造

★訪問前準(zhǔn)備1、信息的收集2、制定拜訪計(jì)劃1）拜訪目標(biāo)2）拜訪計(jì)劃3、資料的準(zhǔn)備4、心理的準(zhǔn)備1）充滿自信，不緊張，面帶微笑。2）預(yù)計(jì)客戶的拒絕。更多地了解客戶拜訪時(shí)的談話更合乎邏輯，更有效拜訪時(shí)更有自信心正確的銷售來源于正確的拜訪某女醫(yī)藥代表到一家二甲醫(yī)院開發(fā)一個(gè)外科產(chǎn)品A！情況是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和主任合作多年并有私人關(guān)系。A產(chǎn)品以前在醫(yī)院用過但后來被競(jìng)品替換掉了。屬于二次開發(fā)！骨科主任擁有相對(duì)大的權(quán)力，一般藥劑科進(jìn)藥也要和這個(gè)骨科主任商量。第一步：識(shí)別重點(diǎn)客戶！第二步：聚焦目標(biāo)客戶！骨科主任，女性，知青出身，學(xué)科帶頭人，用藥有絕對(duì)自主權(quán)。第三步：接近客戶

第一次拜訪：見了主任的面，一介紹，主任就說以前用的還可以，由于謠傳你們公司要和某公司合并所以我們不用了!現(xiàn)在這一類產(chǎn)品我們都不用!代表給主任詳細(xì)做了解釋工作，希望主任能恢復(fù)用藥!主任以以后再說敷衍了………

第二次拜訪:主任馬上明白來意，還是以這一類產(chǎn)品已經(jīng)不用為理由推辭。女代表耐心給主任表明目前公司現(xiàn)狀和以后的發(fā)展，表達(dá)出強(qiáng)烈的合作意愿,不時(shí)穿插一些讓主任感興趣的話題，讓拜訪變的輕松一些。漸漸的主任喜歡上這個(gè)耐心的小姑娘，并告之了自己的電話，讓她再來的時(shí)候先聯(lián)系一下.

第三次拜訪:提前預(yù)約了，可是主任臨時(shí)有事情不在醫(yī)院,代表就和其他醫(yī)生聊了起來。原來主任一直都在用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，因?yàn)樗饺岁P(guān)系比較好，所以要替換肯定有些為難,不過主任也對(duì)該產(chǎn)品治療效果不太滿意.

第四次拜訪:主任已經(jīng)很快叫的出她的名字和所做的產(chǎn)品，也對(duì)上次不在讓她白來一趟表示了歉意!代表和主任的話題慢慢轉(zhuǎn)到產(chǎn)品上來，重點(diǎn)提到公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性、質(zhì)量和服務(wù)的特點(diǎn)!主任很快接受這個(gè)觀點(diǎn)，也認(rèn)為A產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)!女代表希望主任能讓兩品種并存，可以分別在兩個(gè)手術(shù)間使用.主任同意會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和院里反映一下!

第五次拜訪:由于知道主任當(dāng)知青的地方是自己經(jīng)理的老家，也借此和經(jīng)理協(xié)同拜訪，增加拜訪的質(zhì)量.可是主任又由于臨時(shí)有事情不在醫(yī)院.

第六次拜訪:主任和女代表已經(jīng)很熟悉了。這一次她和經(jīng)理再一次前來拜訪，主任可能真的感動(dòng)了，當(dāng)面表揚(yáng)了女代表。更加驚喜的是，主任已經(jīng)和院長、藥劑科說了產(chǎn)品的事情,同意市場(chǎng)分一半給A，并且也表達(dá)了以后可以更好的意思,產(chǎn)品下周就可以進(jìn)醫(yī)院!有了這個(gè)好消息大家都比較輕松,主任高興地給經(jīng)理說起了知青時(shí)候的一些事情,有了共同的話題自然是一個(gè)愉快拜訪!—以佐匹克隆片（7.5mg*12s/盒，零售價(jià)25元）為例開發(fā)威海市立醫(yī)院威海市立醫(yī)院是三甲醫(yī)院，經(jīng)前期調(diào)研神經(jīng)內(nèi)科主任為張主任，男士，48歲，有個(gè)20歲的女兒在國外留學(xué)?？剖矣?名主要大夫：李大夫，女，52歲，在業(yè)界比較有威望；錢大夫，女，38歲；趙大夫，男，30歲，剛畢業(yè)2年博士；王大夫，女，22歲，山醫(yī)的大四實(shí)習(xí)生。藥劑科主任，男士，萬主任，45歲，有1個(gè)正在上初中的兒子；業(yè)務(wù)院長，劉院長，55歲，享受國務(wù)院津貼。兩名女護(hù)士，孫女士，25歲，熱戀中；王女士，35歲，已婚，有個(gè)5歲的女兒。賽諾菲-安萬特的唑吡坦，商品規(guī)格：10mg*20s/盒，零售價(jià)67元，在科室銷售5年，占科室精神類藥品銷售量60%。背景介紹

拜訪科室情景1情況1、科室主任對(duì)藥品不是很感興趣，他說同類產(chǎn)品多，而且最近已經(jīng)因?yàn)殛P(guān)系問題已經(jīng)提了好多新藥用藥申請(qǐng)，不愿再提，如何讓主任提單？情況2、張主任十分認(rèn)可唑吡坦，并長期處方，拒絕使用佐匹克?。欢畲蠓騽t認(rèn)為使用新產(chǎn)品未嘗不可。其他醫(yī)生沒有明確的態(tài)度。情況3、據(jù)了解，唑吡坦的業(yè)務(wù)員是李大夫的侄子，張主任和李大夫有點(diǎn)小矛盾。臨床科室特點(diǎn)他人意見：①專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有影響力專家推薦②已取得治療量效果③上級(jí)醫(yī)院使用情況④患者臨床應(yīng)用情況。醫(yī)藥學(xué)知識(shí)：①療效確切②療效性價(jià)比③服用安全④副作用?、莓a(chǎn)品的不足、臨床局限性⑥能指出與某藥（醫(yī)生正在使用的并認(rèn)可的藥品）合用效果會(huì)更好。1.外表邋遢,懶散的代表2.對(duì)產(chǎn)品夸大不實(shí)的介紹3.態(tài)度粗魯/強(qiáng)迫/知道一切4.總想教客戶5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答6.對(duì)自己的和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不熟悉7.惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.前來乞求處方醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情、敬業(yè)2.穿著整潔、專業(yè)3.有禮貌4.能清楚、簡(jiǎn)單扼要說明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表1.產(chǎn)品的可靠性2.代表的產(chǎn)品知識(shí)3.代表的專業(yè)素質(zhì)4.代表的個(gè)人風(fēng)格5.公司形象6.代表的親和力7.拜訪頻率8.患者的反饋醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素拜訪藥劑科情景2情況1、藥劑科主任很冷漠，不愿跟你說太多，借口他不管進(jìn)藥的事，讓你找院長，你想了解的問題你都沒有了解到，接下來該怎么辦？情況2、藥劑科主任很熱情，一口答應(yīng)：“只要醫(yī)院有需要，我們就進(jìn)貨?！彼巹┛浦魅翁攸c(diǎn)

一般以學(xué)術(shù)自居：擅長藥理學(xué)、藥劑學(xué)，藥事管理方面研究。關(guān)注點(diǎn)：①企業(yè)：形象、規(guī)模、實(shí)力②產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、影響力③產(chǎn)品的學(xué)術(shù)前瞻性④產(chǎn)品的藥理、藥劑方面知識(shí)。準(zhǔn)備工作：醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)。拜訪業(yè)務(wù)院長情景3從同行或醫(yī)藥公司那了解到，該醫(yī)院進(jìn)藥的關(guān)鍵人物是業(yè)務(wù)院長，但在拜訪院長時(shí)，院長讓你去找相關(guān)部門，你該如何繼續(xù)拜訪？

推進(jìn)銷售之一—接近客戶推進(jìn)銷售之二—探詢與傾聽推進(jìn)銷售之三—呈現(xiàn)產(chǎn)品推進(jìn)銷售之四—應(yīng)對(duì)客戶異議Understand1.1（四）推進(jìn)銷售情景4

業(yè)務(wù)員經(jīng)過多次拜訪，科室主任態(tài)度由反對(duì)-冷漠-稍友好，提出科室已經(jīng)習(xí)慣使用賽諾菲的唑吡坦，患者愿意服用進(jìn)口藥品，價(jià)格與該產(chǎn)品差別不是太大；藥劑科主任態(tài)度緩和，詢問產(chǎn)品信息，但價(jià)格扣率要求75扣，但公司要求扣率不得低于80扣。完成談判過程。一直沒有機(jī)會(huì)接見業(yè)務(wù)院長，該如何完成新藥審批。扣率：某藥在醫(yī)院的零售價(jià)是170元，可推算出批發(fā)價(jià)是170/1.15=148元，因?yàn)檫@是國家規(guī)定的15%的差價(jià)。但醫(yī)藥圈內(nèi)把醫(yī)院從醫(yī)藥公司的進(jìn)貨價(jià)叫“扣率”，就是批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上的折扣，如果說它的扣率是“70扣”，那么也就是148×70%=104元，即醫(yī)院真實(shí)的進(jìn)貨價(jià)是104元，中間賺取170-104=66元，醫(yī)院不需納稅，這都是純利潤。最后一次讓步到位

這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的方法。即在開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度堅(jiān)決，到了最后，則一次讓步到位，達(dá)成交易。

舉個(gè)例子：與客戶談判時(shí)，如果對(duì)方是一個(gè)意志比較薄弱的人，或者我們的品種具有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們采取此種堅(jiān)定策略時(shí)，對(duì)方可能很快就放棄討價(jià)還價(jià)；反之，談判對(duì)象如果是個(gè)堅(jiān)持不懈不達(dá)目的不罷休的人，那么在最后時(shí)刻我們可以一步讓出底線價(jià)格。此方法具有較大風(fēng)險(xiǎn)容易形成僵局。

策略一—次性讓步

這是在談判一開始就拿出全部可讓利益的策略。一步讓利速戰(zhàn)速?zèng)Q減低談判成本，給對(duì)方以合作感，信任感。

這個(gè)方法在與商業(yè)及醫(yī)院談扣率問題時(shí)最常用，要建立在與客戶關(guān)系較熟的基礎(chǔ)上，但是也常會(huì)遇到繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的，因?yàn)殚_始給人的印象是有利可圖，所以有時(shí)也要分析一下談判的主任他們性格，對(duì)癥下藥！這樣才能在交易種取得盡可能大的利益。

策略二均衡式讓步

這是一種等額的攘除可讓利益的策略。步步為營不宜讓對(duì)方輕易占便宜，最后可能會(huì)利益均沾。

這種讓步方式類似于切香腸，平穩(wěn)而有大家風(fēng)范，但是容易讓人產(chǎn)生平淡而厭倦的感覺，談判成本較高，這種方式在我們不太了解對(duì)方情況時(shí)或者沒有談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，采用他是比較安全的。

策略三快遞式讓步

這是一種在開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。開始時(shí)給人一種老實(shí)有成義的感覺，最后讓出小利，讓對(duì)方難以拒絕牽約，收效往往不錯(cuò)。

這種方法如果對(duì)方比較貪婪，可能會(huì)刺激對(duì)方變本加厲，得寸進(jìn)尺，而且容易形成僵局，所以只適用于手里品種優(yōu)勢(shì)不大，又急于成交的情況下。

策略四二、維護(hù)階段客情維護(hù)情景5產(chǎn)品剛進(jìn)到醫(yī)院，如何做初次拜訪？通知科室主任和醫(yī)生，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)院，派住院藥房的人員把產(chǎn)品從藥劑科領(lǐng)出來。告訴醫(yī)生，你產(chǎn)品的編號(hào)。向醫(yī)生講明產(chǎn)品的政策。醫(yī)生老記不住你的產(chǎn)品，而且對(duì)你產(chǎn)品不是很認(rèn)可，覺得效果一般，你該如何處理？三、上量階段情景6產(chǎn)品已經(jīng)在醫(yī)院銷