家具行業(yè)實戰(zhàn)銷售話術(shù)

絕對成交It’sadealadeal!-----家具導購實戰(zhàn)訓練

你是否也有這樣的苦惱？沒有業(yè)績，怎么辦？是是啊，我記得是啊，我都急得長痘痘了！很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：A.不管顧客的訴求，自顧自地介紹，開始就談價格，急于求成；B.不了解同類產(chǎn)品，不能突出自己的優(yōu)勢，講不出品牌價值；C.不注重語言、動作、銷售的技巧。Ⅱ.狀態(tài)：情緒影響工作。銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好技巧不夠差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力

像中彩票

狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績！銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)家具銷售的五個基本步驟1.拉近距離,建立信任感2.了解顧客需求3.產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值4.打消顧客疑慮5.快速成交如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。教顧客如何選對家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康的家具？如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當?shù)刭澝李櫩停?）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切隨時隨地認同顧客（1）你說得很有道理（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己不了解、不重視顧客訴求會有什么后果？顧客不愛跟你講話介紹產(chǎn)品沒有重點,難以打動顧客顧客會糾纏于討價還價難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對家具的認識不專業(yè),他們比較容易受到導購員的引導顧客重視的方面正是導購員應(yīng)該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標準三、關(guān)鍵點三種有效的提問技巧問簡單的問題，制造話題開放式問題，了解顧客的情況YES問句，獲得認同銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.

黃金1.今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?2.我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我可以給你一些實用的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?3.如果我給你的建議您還滿意的話,您大概什么時候能夠確定下來呢?4.假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算時候把它搬回家呢?四問了解顧客標準的

三問在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?白金了解成交關(guān)鍵點的

二問對于這幾方面,你認為哪兩項對你來說最重要呢?對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種來說，你最重視哪兩項呢？

對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答翡翠案例分析（一）顧客：太貴了

某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應(yīng)該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認為是不是很值呢?案例分析二顧客：太貴了

買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!案例分析(三)顧客：太貴了

先生,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其它品牌確實有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔憂呢?

塑造產(chǎn)品的價值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨特之處大量選用老顧客見證

一、口頭見證二、書面見證

----產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始對產(chǎn)品感興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己要買的產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:讓顧客快速成交的秘決是:吸引他成交他徹底解除顧客異議輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎顧客B把它當作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒

B再次確定C測試成交D作出合理解釋

E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…

案例分析(二)顧客：我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!案例分析(三)顧客:如何處理售后問題理解顧客的心情

表示歉意用心傾聽顧客抱怨請教顧客轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決方案。成交的機會？顧客問到有銷售的時候問到送貨機會的時候顧客疑慮被打消之后再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候明顯表示出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候大多數(shù)人都不知道的成交秘決如何要求？一、求得明確二、求得堅定三、要求、再要求成交=要求

大膽成交法

1、現(xiàn)在就定下來吧2、你現(xiàn)在交給我100元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧，今天是最好的機會5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?0%yes要要求求no大膽說哦

霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強迫成交比對成交法

A.先塑造價值，讓顧客認可，再介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡；B.當顧客覺得這不是他消費的檔次時，向他推薦價格便宜的產(chǎn)品，并告訴他這個產(chǎn)品同剛才的產(chǎn)品一樣好，見顧客心動便立刻成交。

機會成交法

先生，如果今天五點以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個團購單，這可是一個難得的優(yōu)惠機會（停頓）哦，要不我?guī)湍汶娫挻_定一下吧？

富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個人的意見又不一樣，顧客不知道該聽誰的，怎么辦？購買理由不購買理由1、……2、……3、……4、……

……1、……2、……3、……4、……

……(最好由顧客自己寫)

閉嘴成交法

先生,其實你也很清楚,我們的產(chǎn)品是值得您信任的,是吧!(向顧客點頭,等他表示點頭認同時),我?guī)湍_單吧!(向顧客點頭),然后看著顧客,決不開口。

最成功的成功原理

學習=改變

改變自己=改變命運每一次小改變,都是走向成功的一大步結(jié)束寄語祝大家心想事成，事業(yè)如意，業(yè)績天天漲，鈔票滾滾來*^__^*9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Thursday,March20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:10:3816:10:3816:103/20/20254:10:38PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2516:10:3816:10Mar-2520-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:10:3816:10:3816:10Thursday,March20,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:10:3816:10:38March20,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。20三月20254:10:38下午16:10: