電子商務(wù)營銷模式研究-以拼多多個體店鋪為例定稿

目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 電子商務(wù)營銷模式研究———以拼多多個體店鋪為例摘要：我國化電子商務(wù)市場競爭十分激烈，淘寶、京東兩大巨頭繼續(xù)擴大自己的優(yōu)勢，當(dāng)當(dāng)、拼多多、云集等電商也想盡辦法占領(lǐng)自己的市場份額，與這些電商不同的是，拼多多是具有社交性電子商務(wù)，通過和朋友拼購物這種新鮮模順應(yīng)了現(xiàn)代社會潮流，得到了長足的發(fā)展。本文以拼多多為研究范本，著重對其發(fā)展中的營銷策略進行分析，并使用文獻分析、案例分析法等研究方法，對拼多多目前營銷中存在的問題進行了深入探討，得出了拼多多的優(yōu)勢和劣勢，找出拼多多營銷方面存在的問題并提出改進措施。最后通過案例拼多多回歸社交電商，試圖對社交電商的營銷策略提出一些啟示。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；拼多多；社交Researchone-commercemarketingmodel--takepinduoduoindividualstoreasanexampleAbstract：China'se-commercemarketcompetitionisveryfierce,taobao,jingdonggiantscontinuetoexpandtheirownadvantages,dangdangspellgatheredalotsuchaselectricityalsotrytheirbesttooccupytheirownmarketshare,unlikethoseelectricity,alotofspellingissocializinge-commerce,spellthroughfriendsandshoppingthisfreshmoduleandconformtothetrendofourmodernsociety,therapidgrowthofthearticlewithalotofspellingastheresearchsample,toanalyzethemarketingstrategyofitsdevelopment,andusetheliteratureanalysisThroughcaseanalysisandotherresearchmethods,thispapermakesanin-depthdiscussionontheexistingproblemsinpinduoduo'scurrentmarketing,obtainstheadvantagesanddisadvantagesofpinduoduo,findsouttheexistingproblemsinpinduoduo'smarketingandproposesimprovementmeasures.Finally,throughthecasepinduoduo'sreturntosociale-commerce,thispaperattemptstoproposesomeSuggestionsonthemarketingstrategiesofsociale-commerceKeywords:E-commerce;Spellingisgreat;social引言1緒論1.1研究意義社交化電子商務(wù)是全球經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展下的產(chǎn)物，在這種情況下，單一的電子商務(wù)營銷模式已經(jīng)無法滿足更多的消費者，所以交易中擁有分享、交流、討論功能的社交化電子商務(wù)開始嶄露頭角，而拼多多則是最具有社交化電子商務(wù)特色的一種購物平臺。他創(chuàng)立于2015年，目前擁有3億用戶，是電商行業(yè)的一匹黑馬。2018年7月，拼多多成功在美國上市，融資十億美元，資本市場對其估值超過了二百億美元。我國社交化電子商務(wù)擁有著廣闊的發(fā)展市場，但是在發(fā)展初期還存在著制約發(fā)展的問題。本文通過分析研究拼多多發(fā)展路徑，得出社交化電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷在上存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方法。本文著重分析了案例拼多多的營銷策略，找出拼多多營銷方面存在的問題并提出改進措施。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)營銷的研究最早始于國外，這一詞起源于1994年拉福爾·穆罕默德的著作《網(wǎng)絡(luò)營銷》。網(wǎng)絡(luò)營銷借助于網(wǎng)絡(luò)活動來維護客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)公司與客戶之間概念、產(chǎn)品和服務(wù)的交流。斯坦福大學(xué)教授WardManson在《網(wǎng)絡(luò)營銷原理》（2001）一書中，第一次闡述了互聯(lián)網(wǎng)對營銷的深刻影響，詳細、系統(tǒng)地闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的理論框架、實施框架和策略。菲利普·科特勒（2012），現(xiàn)代營銷之父，在他的作品中也關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷。他認為，銷售正在發(fā)生新的變化，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在把傳統(tǒng)銷售推向網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的方向，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐步成為一種快速有效的營銷手段。學(xué)者施特勞斯在其著作《網(wǎng)絡(luò)營銷》（2004）中也寫道，網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更有效的市場細分，從而創(chuàng)造更高的客戶價值。1.2.1國外研究現(xiàn)狀與國外的研究對比，國內(nèi)對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究開始時間較晚。學(xué)者們因為個人知識背景與研究視角的差別，形成了不同的理論體系。學(xué)者韓麗娜、馬俊峰學(xué)者在《市場營銷概論》中認為網(wǎng)絡(luò)營銷可定義為以互聯(lián)網(wǎng)為基本運作環(huán)境，通過信息技術(shù)和手段，利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種資源進行的營銷活動。學(xué)者宗乾進認為社交化電子商務(wù)是一種在社交媒體背景下，通過整合社交圖（基于人際互動）和興趣圖（信息流互動）來推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)模式。學(xué)者田雨晴認為社交媒體技術(shù)，群體互動和商業(yè)行為是社交電子商務(wù)的三個關(guān)鍵屬性。學(xué)者徐國虎從產(chǎn)業(yè)鏈的角度界定了社交化電子商務(wù)，認為社交化電子商務(wù)是通過增強信任來實現(xiàn)電子商務(wù)交易，將社交網(wǎng)絡(luò)引入電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，利用社交中的用戶資源、關(guān)系資源和內(nèi)容資源進行營銷。學(xué)者朱小棟、陳潔認為社交化電子商務(wù)在營銷、客戶控制、系統(tǒng)互動方面不同于傳統(tǒng)的電子商務(wù)。學(xué)者項偉峰從滿足消費者需求、刺激就業(yè)、刺激消費三個方面探討了傳統(tǒng)電子商務(wù)與社交化電子商務(wù)的區(qū)別，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)前的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，社交化電子商務(wù)可以更好地刺激消費者的新需求。學(xué)者晏輝.岳金秀認為社交電商模式增強用戶黏性。拼多多創(chuàng)始人黃錚曾運營一個社交水果電商項目，得益于該項目的成功，黃錚看到了互聯(lián)網(wǎng)思維下社交模式對商業(yè)的影響。學(xué)者丁姝月、閆凱璐深入分析了拼多多的發(fā)展路徑、發(fā)展狀況，并依照存在的問題提出了相應(yīng)的對策。學(xué)者陳晴、徐文慧、丁毓分別探討了拼多多的營銷策略與營銷手段，分析了拼多多是如何成為“電商黑馬”實現(xiàn)彎道超車，以及做到既便宜又有好貨的。學(xué)者皮海洲則通過“山寨門”來分析拼多多在發(fā)展期間所暴露出的社會責(zé)任感淡薄的問題。學(xué)者卜文娟認為負面新聞一邊倒的拼多多并不是真實的，她通過分析各類新聞和自己的真實調(diào)研來還原了一個真實的拼多多。1.3研究方法與思路本文在論述中首先介紹了該論文研究背景及意義、內(nèi)容、思路與方法等，繼而分析了社交化電子商務(wù)理論和網(wǎng)絡(luò)營銷理論及本文理論依據(jù)：4P及4C理論。然后對拼多多現(xiàn)行普通營銷策略與特色營銷策略進行分析，對拼多多產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后問題、平臺設(shè)計問題等進行探討，根據(jù)這些問題提出拼多多營銷策略建議：加強平臺監(jiān)管，提升平臺信譽度；實現(xiàn)商品生產(chǎn)可視化，加強產(chǎn)品質(zhì)量管理；精準市場定位，維護好顧客群體；做好市場營銷，增強企業(yè)口碑。本文用到的主要研究方法有以下幾種，一是文獻分析法。通過閱讀大量文獻為撰寫論文打下基礎(chǔ)。二是案例調(diào)查法。通過拼多多一些案例來分析他的現(xiàn)狀及發(fā)展路線，發(fā)展遇到的困難與解決辦法等。2相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)2.1.社交化電子商務(wù)的概念社交化電子商務(wù)具有社交化和導(dǎo)購化的作用。社交化是讓電商企業(yè)和顧客直接交流與互動，企業(yè)可直接得知用戶最直觀的需求。通過和用戶“零距離”的溝通，建立自身的品牌影響力。同時用戶可以通過社交平臺看到其他用戶的使用感受。而拼多多則是典型的具有社交化的元素的一種電子商務(wù)模式，不但評論里有很多網(wǎng)友分享自己使用產(chǎn)品的心得和經(jīng)歷，用戶可根據(jù)其他網(wǎng)友的分享和推薦選擇商品，還因為熟人的拼單分享，會讓人更加放心的購買，和熟人一同拼單。2.2拼多多4P4C理論的運用4P營銷理論包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。4C營銷理論以消費者需求為導(dǎo)向，瞄準消費者的需求和期望。2.2.14P理論①產(chǎn)品（product）。產(chǎn)品意味著企業(yè)提供的對需求的滿足，包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、具有良好性能的物質(zhì)產(chǎn)品、方便的包裝、值得信任的保證書等。拼多多在產(chǎn)品方面，最開始走的簡易生活用品、農(nóng)產(chǎn)品、低端產(chǎn)品等低質(zhì)量路線，甚至還有假冒偽劣產(chǎn)品，部分商品放棄了包裝與物流速度。②價格（price）。價格是為了獲得某種產(chǎn)品或服務(wù)所付出的金額。價格是營銷工具組合中產(chǎn)生利潤的唯一因素。拼多多在價格方面，拼多多持續(xù)用低價吸引客流，通過大量出售低價產(chǎn)品，靠每個產(chǎn)品微小收益翻倍化賺取利潤。③分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。拼多多作為一個平臺，能夠直接聯(lián)系生產(chǎn)商和顧客，減少了中間商賺差價，能夠使兩方面得到更大的利益。④促銷（promotion）。即在消費者與潛在購買者或其他渠道成員之間溝通信息以影響其態(tài)度的行為，包含告知目標顧客適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)牡攸c以適當(dāng)?shù)膬r格得到。拼多多在促銷方面，拼多多使用邀請賺紅包、砍價免費拿、紅包券、多多果園等方式開展促銷活動，吸引大量顧客參與。2.2.14C理論①顧客需求（consumer'sneed）。它分為兩部分：顯性需求和隱性需求。顯性需求是為了滿足現(xiàn)有的市場需求，而隱性需求是起到市場的引導(dǎo)作用。拼多多的市場定位非常準，也充分了解了定位市場的顧客需求，利用低價、性價比高的產(chǎn)品牢牢抓住定位市場顧客的品牌忠誠度。②顧客成本（cost）。顧客成本是指顧客購買和使用產(chǎn)品所需要支付的全部費用的總和。拼多多利用電子商務(wù)平臺的技術(shù)，利用微信社交的免費宣傳性，節(jié)省了很多宣傳成本，通過平臺直接聯(lián)系生產(chǎn)商和顧客，節(jié)約了廠房等成本。利用中國郵政，雖然犧牲了物流速度，但是節(jié)約了物流成本。③溝通和交流（convenience）。企業(yè)通過積極的與客戶溝通和交流，可以更好的傳遞產(chǎn)品信息，了解客戶需求，進而提高顧客忠誠度?？蛻艏皶r且積極的對產(chǎn)品提出反饋，可以促使企業(yè)更好的對產(chǎn)品更新?lián)Q代。拼多多十分重視與顧客的溝通交流，經(jīng)常更新平臺，更新平臺類的項目，并根據(jù)顧客反饋來要求入駐商家整改，使整個平臺越來越完善，越來越正規(guī)。拼多多購物平臺與拼多多微信公眾號相對接，和商家溝通時，即使退出了拼多多，微信公眾號會提醒商家回復(fù)，這樣對于顧客來說，也提高了溝通效率，減少不必要的等待時間。④渠道（communication）。渠道的建立和完善都需要很長時間，它是企業(yè)一項至關(guān)重要的外部資源。渠道還將影響到企業(yè)其他營銷策略，渠道策略本質(zhì)上是對外部機構(gòu)和關(guān)系的管理，它只能以協(xié)商的方式建立，以協(xié)調(diào)的方式運行。拼多多在渠道方面，拼多多通過大力投入廣告宣傳來吸引初期顧客，再依托微信，通過微信轉(zhuǎn)發(fā)裂變方式引流。

3拼多多模式分析3.1拼多多現(xiàn)狀2015年9月，拼多多宣布成立，成立之初，拼多多打出的是社交電子商務(wù)模式，用戶可以和身邊的人拼團購買，用更低的價格購買更好的產(chǎn)品。在當(dāng)時，阿里巴巴的天貓、淘寶，京東、當(dāng)當(dāng)是比較傳統(tǒng)的平臺模式，拼多多如果復(fù)制他們的經(jīng)營模式可能不會這么成功，而正是新穎的“社交+低價”模式使得拼多多吸引了眾多的消費者，這是拼多多成功的關(guān)鍵。拼多多最初吸引商家的門檻很低，很多沒有辦法加入淘寶、京東的商家，甚至是被淘汰的商家都可以免費入駐拼多多，這雖然造成了很多問題，但是在拼多多成立最初，豐富了拼多多的種類，提供了大量低價的產(chǎn)品，他們自己的大力宣傳也帶來了拼多多前期的流量。拼多多的宣傳模式也另辟蹊徑，他將廣告投入到《明星大偵探》等高質(zhì)量的綜藝節(jié)目，再加上洗腦的拼多多歌曲，雖然大量的廣告投入造成了顧客的審美疲勞，但是還是迅速提高了品牌的知名度。拼多多依托于騰訊，在上市前和騰訊簽訂了戰(zhàn)略合作的協(xié)議，充分利用微信的流量，實現(xiàn)自己的社交性電子商務(wù)模式，通過砍價活動、搶紅包活動吸引人流，拼多多還充分利用起了人們的“社交圈”，即通過分享、發(fā)起拼單邀請消費者社交群里的家人或朋友，完成了拼多多與顧客、顧客與顧客的一個很好的交流模式。拼多多也可以通過后臺精準推薦和匹配拼單，更好的了解消費者。3.2拼多多現(xiàn)行營銷策略3.2.1通過低價精準定位顧客群體拼多多主打價格戰(zhàn)，大部分日用品的價格極其便宜且包郵。相對于其他電商平臺，拼多多的拼團價格幾乎是同行業(yè)同品牌的最低價格，“低價”永遠是吸引消費者的第一重點要素。拼多多上的商家如果想要參與拼多多平臺上的“產(chǎn)品推薦”，就必須要提供比淘寶價格更低的鏈接才可以通過。拼多多利用顧客的社交群，讓顧客一起拼團享受低價，而拼多多的市場定位在這些喜歡低價的顧客身上。他們瞄準的就是偏遠地圖、路途遙遠一些平臺包郵地區(qū)，以及是三、四線及以下的城市，還有廣大的農(nóng)村市場。這些地方的顧客既不會過分追求物流的速度、產(chǎn)品的高端性，而是更看重商品的性價比，這一部分人群在天貓或者是京東上得不到自己想要的低價，則會更傾向于去拼多多購物。由國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，全國還存在大量的中低收入人群，人數(shù)占總?cè)丝诘?0%。以上，他們月均的消費支出達不到1500元。對于這一類群體來說，網(wǎng)購是為了省錢，為了買到性價比高的東西，所以他們會更喜歡拼多多，這也是拼多多選擇了自己最為精準的市場定位。3.2.2“拼團”+“裂變社交”策略“拼團”方面，如果消費者選擇拼團模式的話，比單買更劃算，拼多多設(shè)置的拼團價幾乎是全網(wǎng)絡(luò)平臺上最低的價位，比單買的價格幾乎低四分之一，用戶第一時間便會選擇拼團購買，用戶可以分享給你的親朋好友讓他們也購買同類物品幫你拼團助力，同時平臺也會幫你尋找想要購買該商品的用戶，向他/她發(fā)出邀請，促使你們拼團成功。“裂變社交”方面，用戶通過分享給自己的親朋好友，親朋好友再分享到自己的社交圈，拼多多利用這樣不斷擴大的模式完成其品牌的推廣，用戶則通過這種分享低價拿到商品，可謂一舉兩得。3.2.3小活動吸引流量策略拼多多和騰訊合作，在微信上推出各種小程序吸引流量。有0.01元抽獎活動、砍價免費拿活動、搶紅包活動等，這些活動加上裂變的社交大量吸引人流量。如砍價免費拿活動，只要用戶發(fā)起，2小時之內(nèi)有足夠多的用戶幫其砍價成功，即可免費領(lǐng)取商品。抓住消費者的心理，成功的宣傳了拼多多。拼多多推出了省錢月卡活動，通過送無門檻優(yōu)惠券、滿減優(yōu)惠券吸引大家購買月卡，每次購物可以省1-5元錢，同時再通過拼滿25份，隨機免單一份的方式讓顧客一直購物，牢牢地吸引住拼多多的用戶。3.2.4“特色”+“創(chuàng)新”的宣傳策略拼多多在傳統(tǒng)的宣傳上投入了大量資金，拼多多贊助的廣告中有大型綜藝節(jié)目《極限挑戰(zhàn)》《奔跑吧兄弟》《非誠勿擾》《明星大偵探》等，支付了高昂的冠名費，明星們在節(jié)目中經(jīng)常提起拼多多這個品牌，整個綜藝場地也經(jīng)常會出現(xiàn)拼多多的牌子，除此之外還在各大衛(wèi)視、戶外、電梯等都有鋪設(shè)廣告，并開展拼多多冠名的晚會，大大提升了知名度。拼多多通過微信推出的一系列活動，把平臺自己推出產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^熟人、朋友分享產(chǎn)品，把一個陌生的市場轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆烊耸袌觥?，這就是拼多多抓住了人的心理的一個獨到之處。拼多多“特色”+“創(chuàng)新”的宣傳策略確實能吸引大部分的顧客，但是同時他的一些宣傳后的活動發(fā)展卻達不到預(yù)期效果。拼多多經(jīng)常會做百億平臺補貼活動，官網(wǎng)價格約一萬元的iPadPro2019，拼多多只需要8000元，官網(wǎng)價格2000元的AirPodsPro，拼多多只需要1399，但是筆者在撰寫論文過程中，發(fā)現(xiàn)顧客的評價好壞參半，拼多多的低價有時候并不能保障質(zhì)量，再怎么樣做活動也沒有辦法提升顧客的信任度。但是拼多多微信公眾號經(jīng)常會做“標題黨”，以您中獎了，這里有一份大獎等您拿等虛假宣傳騙顧客進入拼多多，其實并沒有什么獎，只是拼多多引流的一種方法，雖然有時候確實起到了吸引的作用，但長此以往會破壞顧客的信任度和喜歡感。3.3“多多果園”特色營銷策略“多多果園”是一個讓消費者通過線上栽種虛擬果樹得到真實水果的活動。水果的選擇有檸檬、百香果、芒果等多種水果可以選擇，通過澆水、施肥等讓果樹成長，并收獲果實。拼多多在發(fā)展中，將農(nóng)產(chǎn)品與扶貧項目進一步融合，比如現(xiàn)在已經(jīng)有一定影響力的“多多助農(nóng)”項目，在國家大力推行脫貧攻堅、全民小康之際，拼多多把握住這一時機，尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與農(nóng)產(chǎn)品，鼓勵當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民團結(jié)起來，種植適合當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境的農(nóng)產(chǎn)品，這樣既能整合資源幫助農(nóng)民增加收入，讓他們脫貧致富，又能產(chǎn)出大量優(yōu)質(zhì)、新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，以拼多多的平臺進行銷售，從水果產(chǎn)地直接發(fā)送到消費者手里，既能讓農(nóng)民的產(chǎn)品第一時間發(fā)出，減少滯留損耗，又能減少中間商賺差價，給顧客新鮮又便宜的農(nóng)產(chǎn)品。何嘉揚.生鮮水果電子商務(wù)營銷模式優(yōu)化與創(chuàng)新研究——以廣西百色芒果營銷為例[J].無線互聯(lián)科技.2018.15.20何嘉揚.生鮮水果電子商務(wù)營銷模式優(yōu)化與創(chuàng)新研究——以廣西百色芒果營銷為例[J].無線互聯(lián)科技.2018.15.20拼多多近幾年建立的助農(nóng)扶貧機制取得了良好的效果，近3年助農(nóng)交易額達510億元，累計銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品。拼多多產(chǎn)品與扶貧項目相結(jié)合是非常有前景的項目，如果繼續(xù)擴展扶貧地區(qū)覆蓋面，增加產(chǎn)品種類，擴大產(chǎn)品產(chǎn)量，占據(jù)更廣闊的市場。田睿.電子商務(wù)時代下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式研究[J].科技經(jīng)濟市場.2018.06但是這個活動同時也受到了很多質(zhì)疑，因為澆水時間越來越長，水滴越來越少，又加入了化肥等元素，使得能拿到真實水果的顧客越來越少。

4拼多多營銷存在問題分析拼多多在成立初期，走的平臺入駐無限制、商家免入駐免傭金免主頁費、商家低價出售商品賺流量，無限制擴大銷量的模式，所以存在著大量假貨、三無產(chǎn)品以及劣質(zhì)品，部分用戶在購買后上當(dāng)受騙，對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意。經(jīng)過媒體的曝光新聞發(fā)酵，社會群眾對拼多多所有產(chǎn)品的質(zhì)量都存在著質(zhì)疑。4.1產(chǎn)品質(zhì)量問題一是出售質(zhì)量不合格的劣質(zhì)產(chǎn)品。因為商家入駐無限制，所以部分無良商家采購黑心工廠的制作的商品，售賣大量無合格證明、無質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品。因為在售賣時標價低，吸引了很多顧客去購買，結(jié)果買到了一些質(zhì)量不好甚至影響人生命健康安全的產(chǎn)品。有人說想要占便宜買低價的產(chǎn)品活該上當(dāng)受騙，但是顧客想買低價想買性價比高的想法是沒有錯的，商家設(shè)置低價產(chǎn)品應(yīng)該因為減少中間環(huán)節(jié)減少實體店成本，而不是銷售假冒偽劣產(chǎn)品。三是商品與圖片嚴重不符，商家的產(chǎn)品標價正常，圖片拍攝十分精致美觀，介紹也很詳細，標明他的生產(chǎn)地、產(chǎn)品證明齊全，但是當(dāng)發(fā)貨后，顧客收到的就是和圖片宣傳完全不一樣的產(chǎn)品，比如表明新鮮日期而收到的是鄰近過期甚至過期的產(chǎn)品；表明是正品而發(fā)了山寨的產(chǎn)品；表明是新品而發(fā)了二手甚至多手物品。因為最初拼多多監(jiān)管不嚴，商家賣完之后迅速下架或是消失，顧客沒有辦法維權(quán)，嚴重影響了拼多多的信譽。三是產(chǎn)品虛假宣傳，實物缺斤少兩。拼多多有很多生活用品、農(nóng)產(chǎn)品等，宣傳上說著十斤鮮果，但是實際顧客收到的斤兩嚴重不足；宣傳說8cm大果，實際只是滯銷的小果；宣傳買一送一，其實是買一份橙子送一個開橙子器。4.2產(chǎn)品價格問題拼多多相同物品有兩種不同的價格，分別是單買價格和拼團價格。拼團價格定價較低，拼多多要求商家將拼團價格設(shè)為同品牌同行業(yè)的最低價，而單買價格則高于拼團價格。拼多多在成立之初，就將低價作為競爭策略，平臺中的物品價格幾乎都要低于淘寶、京東等平臺價格。從目前市場反饋來看，低價策略起到了非常好的效果，迅速的為拼多多提升了銷量和知名度，快遞的打開了市場。但是因為低價也因此產(chǎn)生了4.1中我們分析的質(zhì)量問題，此外，還產(chǎn)生了一些引流、刷好評等問題。一是商家通過設(shè)置低價，出售一包紙巾還包郵，要求顧客好評，當(dāng)吸引大部分顧客購買之后，再將產(chǎn)品替換為店里的其它產(chǎn)品，當(dāng)顧客看到如此多的購買量和好評率，就會去購買，但是這個產(chǎn)品的好評率和購買率其實都是店家刷出來的，并不是真實的，從而給消費者帶來了誤導(dǎo)。二是想要購買低價產(chǎn)品一定要拼團，而有時會出現(xiàn)這個產(chǎn)品暫時沒有已經(jīng)成功的情況，如果一個人著急買東西的話，就只能選擇單獨高價購買，或者是等待平臺上看到成團消息，再或者就是轉(zhuǎn)發(fā)給自己的好友，讓大家?guī)兔?，這樣又造成了對其他人的影響，也影響了自己的購物速度。4.3產(chǎn)品信譽問題2018年上半年，拼多多因為出現(xiàn)假貨事件而備受網(wǎng)友關(guān)注，之前的山寨事件、產(chǎn)品質(zhì)量問題等讓人們對于拼多多這個軟件印象大打折扣，甚至即使商品頁面上標明假一賠十，部分顧客對拼多多正品的保證也是半信半疑。而售后服務(wù)的缺失更是引起了眾多的信譽問題，如4.1所描述，品多多存在質(zhì)量不合格的劣質(zhì)產(chǎn)品、商品與圖片嚴重不符的虛假宣傳產(chǎn)品等，顧客收到貨物后會發(fā)現(xiàn)此類問題，就會感受到上當(dāng)受騙，當(dāng)顧客要求售后服務(wù)，部分商家的售后服務(wù)是缺失的。在拼多多的評價中，經(jīng)?？梢钥吹健吧唐泛唾徺I頁面描述不一致”、“新買的衣服子有瑕疵”、“包裝破損”、“商家客服不出現(xiàn)”、“水果壞了”、“客服不解決”等負面評價。而拼多多近些年投訴解決率一直不高，這也是引起消費者不滿的重要原因。4.4平臺設(shè)計問題拼多多上有很多活動設(shè)計不合理，它的實際作用是為了引流，讓更多的人關(guān)注拼多多，而不是真的給大家福利，如砍價免費拿、助力享免單、多多果園等活動要消耗大量消費者的時間，但是真正獲益的人很少，沒有真的讓消費者得到利益。一是砍價免費拿活動，砍價免費拿能夠選擇的商品非常有限，而且所選的商品越高，需要砍價的人數(shù)越多，需要大量的轉(zhuǎn)發(fā)鏈接邀請朋友來砍價，而且一般一個顧客只能砍下一分錢甚至砍不下來錢，2塊錢的東西則需要200人砍價，而且還有時間限制，最后能夠得到商品的人是少數(shù)，大多數(shù)用戶既浪費了自己的精力與時間，還破壞了社交關(guān)系，最后什么都沒拿到。二是多多果園活動，需要不斷的購物賺化肥、領(lǐng)水滴才能讓果樹長大，才能得到水果，當(dāng)你不購物沒有化肥，只領(lǐng)水滴的時候還會提醒你果樹缺少化肥，影響水果樹生長，一個果樹需要的水滴也在不斷增加，從最開的顧客很快就能攢夠水果到現(xiàn)在的活動顧客很久都養(yǎng)不成一棵樹，已經(jīng)失去了原有的給顧客福利的初衷，而只是為了宣傳拼多多，把顧客當(dāng)成宣傳的工具。

5完善拼多多營銷策略建議拼多多在出現(xiàn)時一直被唱衰，但是經(jīng)過不斷努力現(xiàn)在已經(jīng)成為一個高速增長、用戶眾多的大平臺，他成功的速度高于一般平臺，同時暴露出很多問題，根據(jù)拼多多影響出現(xiàn)的問題，現(xiàn)提出建議如下。5.1加強平臺監(jiān)管，提升平臺信譽度拼多多與京東、淘寶存在區(qū)別，經(jīng)過不斷發(fā)展，京東有了京東自營，淘寶有了天貓超市等自營平臺，而拼多多純粹的是一個第三方銷售平臺，靠的是入駐商家賺取流量和費用。在最開始的時候，為了擴大入駐率，拼多多對入駐商家的審核并不嚴格，一些不良商家銷售假冒偽劣產(chǎn)品、山寨產(chǎn)品、質(zhì)檢不合格的產(chǎn)品等，影響了拼多多的口碑。拼多多在成立三年后，開始重視打假問題。有了淘寶打假、京東打假的經(jīng)驗，拼多多取長補短，采取了一些列手段打假，使自己的產(chǎn)品貨源透明化，對入駐商家嚴格監(jiān)管，提高售后的服務(wù)水平與服務(wù)效率，用自己的實際行動讓消費者放心，增加消費者對拼多多的平臺忠誠度。5.2實現(xiàn)商品生產(chǎn)可視化，加強產(chǎn)品質(zhì)量管理2018年底，拼多多推行了“新品牌計劃”，主要是為了扶持中小企業(yè)發(fā)展，將優(yōu)質(zhì)品產(chǎn)工廠的產(chǎn)品推廣出去。拼多多“新品牌計劃”整體計劃要覆蓋1000家優(yōu)質(zhì)工廠，第一次試點中選定了20家工廠，涵蓋了陶瓷產(chǎn)品、廚具、相關(guān)日用品等。拼多多要求只有能夠?qū)崿F(xiàn)透明生產(chǎn)流程的工廠才能加入“新品牌計劃”。透明生產(chǎn)流程就是要實現(xiàn)商品的來源透明化和可追溯性，商家需要上傳原材料的采購記錄、監(jiān)測報告等所有信息，還要將這些記錄同步到數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行備案。工廠還需要引入可視化平臺，將產(chǎn)品的設(shè)計，生產(chǎn)和制造的整個過程實現(xiàn)可視化。這樣拼多多會使貨源信息透明化，生產(chǎn)流程可視化，從生產(chǎn)源頭保證產(chǎn)品的質(zhì)量。5.3精準市場定位，維護好顧客群體拼多多在成立之初，顧客群體定位和淘寶、京東以及其他電商平臺不同，他最初瞄準的就是非發(fā)達城市地區(qū)，第一是偏遠的如內(nèi)蒙古自治區(qū)、黑龍江省等路途遙遠的非淘寶包郵地區(qū)，第二是三、四線及以下的城市，第三是廣大的農(nóng)村市場。偏遠的如內(nèi)蒙古自治區(qū)、黑龍江省等路途遙遠的非淘寶包郵地區(qū)的顧客群體不會過分追求物流的迅速，因為知道交通不發(fā)達更愿意等，這樣拼多多就可以用路線發(fā)達又便宜但是不是很快捷的郵政去運輸產(chǎn)品，這些顧客不會因為這個而責(zé)怪物流慢，而是會因為不需要運費而欣喜，因為這些地區(qū)在別的平臺上購買商品都需要運費。四線及以下的城市及廣大的農(nóng)村顧客群體更看重產(chǎn)品的價格，他們屬于中低收入群體，網(wǎng)購是為了省錢，所以會更加關(guān)注產(chǎn)品的性價比。拼多多應(yīng)該加大對這類顧客的優(yōu)惠力度，經(jīng)常推出優(yōu)惠券等優(yōu)惠方式，吸引他們提升購物量。5.4做好市場營銷，增強企業(yè)口碑一是在原有廣告投放基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大拼多多在電視節(jié)目、綜藝節(jié)目廣告的投放量。還要對廣告內(nèi)容進行修改，將原有的純洗腦、重復(fù)的廣告詞修改成為具有正能量的、有文化意蘊的廣告詞，宣傳拼多多品牌的正能量，消除目前階段一部分人群對拼多多“假貨多”、“質(zhì)量差”的印象。在選擇綜藝上，要選擇有正能量的綜藝，控制自己廣告的頻數(shù)，選擇最合適的時機植入廣告，避免受眾反感，反而起到不好的效果。朱永生.電子商務(wù)背景下企業(yè)營銷模式研究[D].河南大學(xué).2015.二是做好傳統(tǒng)媒體與新媒體的營銷。傳統(tǒng)媒體新聞平臺在大眾眼中依舊是真實、可信度高的代表，如果人民日報等官方媒體能發(fā)布拼多多正面的新聞稿，一定能打破大多數(shù)人對拼多多的偏見，可以有效帶動品牌的可信度。在搜狐新聞、新浪新聞、今日頭條等網(wǎng)絡(luò)新聞平臺發(fā)布拼多多的正面新聞，能夠擴大受眾面，獲得受眾的信任。三是規(guī)范微博、貼吧、知乎營銷。微博是目前流量最大的一個社交工具，幾乎所有的品牌都有自己的官方號，有專門的運營人員，主要功能是宣傳產(chǎn)品、公關(guān)營銷、抽獎互動、溝通售后等。微博更新快，流量大，這樣可以充分的了解消費者的需求，看到消費者的反饋，根據(jù)消費者的反饋來做出回應(yīng)和調(diào)整。微博抽獎也可以加大微博號的關(guān)注人數(shù)，吸引更多的人來關(guān)注，這樣后續(xù)的宣傳也會得到更好的效果。百度貼吧雖然流量逐漸變少，但仍然不可忽略，很多網(wǎng)友會反應(yīng)關(guān)于購物的體驗和心得，精品置頂功能可以吸引人的眼球，無論其它消息如何發(fā)布，人們都會先關(guān)注置頂?shù)南?，這樣無論是宣傳還是危機公關(guān)，都可以得到很好的效果。知乎是新崛起的一個具有巨大流量的平臺，大家在知乎里提出問題，廣大知乎用戶可以回答，在這里如果拼多多運營人員注意到這點，就可以利用好回答機制，多發(fā)布正面的消息，避免競爭對手用假貨多等答案吸引受眾。拼多多專業(yè)運營人員可以通過檢測、檢索工具，及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友對于產(chǎn)品的評價等，遇到不好的評價及時回復(fù)，在這個網(wǎng)絡(luò)時代盡量避免小的問題釀成大的后果。郭寶丹.電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新探討[J].商場現(xiàn)代化.2019.12.四是微信、微信公眾號營銷。拼多多在創(chuàng)建出去就一直借助于微信傳播，現(xiàn)在可以繼續(xù)借助微信的流量，利用官方微信號、利用微信用戶轉(zhuǎn)發(fā)等方式發(fā)布消息，在微信上多推出拼多多的活動和一些引流產(chǎn)品，同時也應(yīng)該利用拼多多官方微信公眾號以及其它微信公眾號多推出一些有利于打造拼多多品牌正面形象的文章。但同時要注意營銷的適量性，如果過于頻繁，會引起用戶的反感。6結(jié)論拼多多剛起步的時候，京東、淘寶已經(jīng)有了一定的規(guī)模，而拼多多僅用了4年的時間，就沖出了激烈的電商平臺競爭，取得了傲人的成績，這和他們選擇社交性電子商務(wù)營銷模式有關(guān)，拼多多的崛起成為了現(xiàn)代社會社交電商的新模板，不但吸引了很多平臺去學(xué)習(xí)，還成功寫入《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》。拼多多裂變式的社交拼團、低價團購、免費拼等模式具有巨大的引流作用，但與此同時，拼多多也應(yīng)正視自身存在的不足，比如產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后問題，平臺信譽問題等，在發(fā)展中不斷的改善和優(yōu)化自身的營銷策略，加強平臺監(jiān)管，提升平臺信譽度，實現(xiàn)商品生產(chǎn)可視化，加強產(chǎn)品質(zhì)量管理，提升目標用戶消費體驗滿意度來吸引新用戶和留住老客戶。

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Word常用快捷鍵由于Word有定義快捷鍵的功能，在重新指定快捷鍵后，不能再使用該組合完成以前的操作。例如，按快捷鍵Ctrl+B可將選定文本改為加粗格式，如果將Ctrl+B重新指定給一個新的命令或其他命令，則不能通過按Ctrl+B為文本應(yīng)用加粗格式，除非將快捷鍵指定恢復(fù)到初始設(shè)置。下面的列表使用說明如下：（1）表中出現(xiàn)的（F）、（E）、（V）、（I）、（O）、（T）、（A）、（W）：分別代表文件、編輯、視圖、插入、格式、工具、表格和窗口菜單。（2）（切換方式）：表示重復(fù)按該鍵還原操作。（3）Num？：表示小鍵盤上的數(shù)字鍵。（4）Ctrl＋A：表示Ctrl鍵和A鍵的組合，其余類推。A.1常規(guī)快捷鍵Ctrl＋A（E）選取整篇文檔（Ctrl＋Num5）Ctrl+R可使段落右對齊Ctrl＋B（E）加粗文本（Ctrl＋Shift＋B）Ctrl＋]（O）按磅值增加所選定內(nèi)容的字號Ctrl＋C（E）復(fù)制所選內(nèi)容Ctrl＋[（O）按磅值縮小所選定內(nèi)容的字號Ctrl＋D（O）修改選定字符格式Ctrl＋=（O）將選定內(nèi)容設(shè)為下標(切換方式)Ctrl＋E（O）段落居中Ctrl＋＋（O）將選定內(nèi)容設(shè)為上標(切換方式)Ctrl＋H（E）查找并修改指定文字或格式Ctrl＋＊（V）顯示/隱藏所有非打印字符Ctrl＋I（O）傾斜所選文字（切換方式）Ctrl＋Tab（A）在單元格中插入制表符Ctrl＋M（F）調(diào)整整段縮進Ctrl+L（O）段落左對齊Ctrl＋N（F）創(chuàng)建新文檔或模板Ctrl＋Enter（O）在插入點插入一個分頁符Ctrl＋O（F）打開已有的文檔或模板Ctrl＋Up（E）將插入點上移一個段落Ctrl＋P（F）打印文檔（=Ctrl＋Shift＋F12）Ctrl＋Down（E）將插入點下移一個段落Ctrl+Q（O）刪除段落格式Ctrl＋Home（E）將插入點移到文檔開始Ctrl＋S（F）保存當(dāng)前活動文檔Ctrl＋End（E）將插入點移到文檔結(jié)尾Ctrl＋T（O）設(shè)置懸掛式縮進Alt＋/（A）快速選定整個表格Ctrl＋U（O）給所選內(nèi)容添加下劃線Shift＋F1（W）有關(guān)命令、屏幕區(qū)域的幫助信息或文字屬性Ctrl＋V（E）在插入點插入剪貼板內(nèi)容Ctrl+Alt+I打印預(yù)覽Ctrl+W關(guān)閉文檔Ctrl+K（E）插入超級鏈接Ctrl＋X（E）剪切所選內(nèi)容并將其放入剪貼板Ctrl+Shift+Space-bar創(chuàng)建不間斷空格Ctrl＋Y（E）重復(fù)上一步操作（=F4=Alt＋Enter）Ctrl+連字符創(chuàng)建不間斷連字符Ctrl＋Z（E）取消上一步操作（=Alt＋Backspace）Ctrl+Spacebar刪除字符格式A.2Ctrl與光標鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+←可將插入點移到上一個英文單詞或中文詞Ctrl+→可將插入點移到下一個英文單詞或中文詞Ctrl+↑可將插入點移到上一個段落Ctrl+↓可將插入點移到下一個段落A.3Ctrl與部分數(shù)字聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+0可迅速在段前增加或刪除12磅的行距Ctrl+1改變段落的行距為單倍行距Ctrl+5改變段落的行距為1.5倍行距Ctrl+2改變段落的行距為雙倍行距A.4Ctrl與Shift+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Shift+P再通過按“↑”和“↓”鍵改變字號Ctrl+Shift+>增大所選文字的字號Ctrl+Shift+<減小所選文字的字號Ctrl+Shift+A將所有選定的字母設(shè)為大寫Ctrl+Shift+C復(fù)制選定內(nèi)容的格式Ctrl+Shift+D段落最后一行文字占滿全行Ctrl+Shift+E打開或關(guān)閉任務(wù)欄上的“修訂”標記Ctrl+Shift+F再通過按“↑”和“↓”鍵改變字體Ctrl+Shift+H應(yīng)用隱藏文字格式Ctrl+Shift+K將所選字母中的小寫字母設(shè)成大寫，但字母字體大小不變Ctrl+Shift+L應(yīng)用“列表”樣式Ctrl+Shift+M取消左側(cè)段落縮進Ctrl+Shift+N選定段落變?yōu)椤罢摹睒邮紺trl+Shift+Q將所選英文字母變?yōu)镾ymbol字體Ctrl+Shift+S再通過按“↑”和“↓”鍵改變樣式Ctrl+Shift+T減小懸掛縮進量Ctrl+Shift+V對選定內(nèi)容粘貼格式Ctrl+Shift+W只給字、詞加下劃線，不給空格加下劃線Ctrl+Shift+*顯示非打印字符Alt+Shift+D插入“日期”域Alt+Ctrl+L插入ListNum域Alt+Shift+P插入頁數(shù)域Alt+Shift+T插入時間域A.5Ctrl與Alt+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Alt+D在文章末尾插入尾注Ctrl+Alt+F在當(dāng)前頁插入尾注Ctrl+Alt+K啟動“自動套用格式”Ctrl+Alt+LListnum域Ctrl+Alt+M創(chuàng)建批注Ctrl+Alt+N切換到普通視圖Ctrl+Alt+O切換到大綱視圖Ctrl+Alt