比亞迪新能源汽車市場細分策略研究

目錄摘要及關(guān)鍵詞 I1相關(guān)理論概述 11.1營銷管理理論 11.2市場細分理論 12中國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀 12.1中國新能源汽車行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀 12.2中國新能源汽車銷售情況 33以比亞迪為例新能源汽車的市場細分 43.1比亞迪公司及比亞迪新能源汽車概述 43.2比亞迪新能源汽車細分車型概述 53.3比亞迪新能源汽車銷售現(xiàn)狀 53.3.1銷售量情況 53.3.2銷售價格情況 63.3.3銷售渠道分布情況 64比亞迪新能源汽車市場細分存在的不足 74.1市場調(diào)研程度不足 74.2銷售人員顧客差異性重視不足 84.3經(jīng)銷商數(shù)量分布不均 84.4營銷人員水平低品牌意識淡薄 95完善比亞迪新能源汽車市場細分策略 95.1加強市場調(diào)研明確細分市場 95.1.1加強市場調(diào)研 95.1.2明確細分市場和目標(biāo)人群 105.2完善渠道建設(shè) 105.3建立營銷人才保障制度 115.4建立營銷人員培訓(xùn)制度 116總結(jié) 11參考文獻 11比亞迪新能源汽車市場細分策略研究摘要：隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展以及市場經(jīng)濟秩序不斷完善，市場各類型商品競爭不斷加劇。在市場競爭激烈的大環(huán)境下，加強企業(yè)市場細分的戰(zhàn)略管理成為了現(xiàn)代企業(yè)的必然之路。在商品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，企業(yè)做出的市場細分策略將成為企業(yè)保持長青的關(guān)鍵，同時也是企業(yè)競爭力的源泉。在同等的市場經(jīng)濟水平下，市場細分策略將成為整個企業(yè)的核心競爭力，將影響企業(yè)的發(fā)展水平并推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文以比亞迪新能源汽車市場細分為對象研究，對其在市場細分方面存在的問題進行深入研究并針對提出的問題提出相應(yīng)的解決方案，助力其更好的占領(lǐng)細分市場，促進比亞迪新能源汽車更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場細分；新能源汽車；比亞迪；細分策略BYDNewEnergyVehicleMarketSegmentationStrategyResearchAbstract:Withthedevelopmentoftheeconomyandsocietyandthecontinuousimprovementofthemarketeconomicorder,thecompetitionforvarioustypesofcommoditiesinthemarketcontinuestointensify.Undertheenvironmentoffiercemarketcompetition,strengtheningthestrategicmanagementofenterprisemarketsegmentationhasbecomeaninevitablewayformodernenterprises.Today,withtheserioushomogeneityofcommodities,themarketsegmentationstrategymadebytheenterprisewillbecomethekeytotheenterprise'slongevityandthesourceofthecompany'scompetitiveness.Underthesamemarketeconomylevel,themarketsegmentationstrategywillbecomethecorecompetitivenessoftheentireenterprise,whichwillaffectthedevelopmentleveloftheenterpriseandpromotethesustainabledevelopmentoftheenterprise.ThisarticletakesBYD'snewenergyvehiclemarketsegmentationastheobjectofresearch,conductsin-depthresearchonitsexistingproblemsinmarketsegmentation,andproposescorrespondingsolutionstotheproblemsraised,helpingitbetteroccupythemarketsegmentandpromoteBYD'snewmarketBetterdevelopmentofenergyvehicles.Keywords:Marketsegmentation；newenergyvehicles；BYD；segmentationstrategy引言隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展以及市場經(jīng)濟秩序不斷完善，市場各類型商品競爭不斷加劇。在市場競爭激烈的大環(huán)境下，加強企業(yè)市場細分的戰(zhàn)略管理成為了現(xiàn)代企業(yè)的必然之路。在商品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，企業(yè)做出的市場細分策略將成為企業(yè)保持長青的關(guān)鍵，也是企業(yè)競爭力的源泉。在同等的市場經(jīng)濟水平下，市場細分策略將成為整個企業(yè)的核心競爭力，將影響企業(yè)的發(fā)展水平并推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文將以比亞迪新能源汽車市場細分為研究對象，對其在市場細分方面存在的問題進行深入研究并針對提出的問題提出相應(yīng)的解決方案，為其更好的占領(lǐng)細分市場實現(xiàn)助力，促進比亞迪新能源汽車更好的發(fā)展。1相關(guān)理論概述1.1營銷管理理論營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效的調(diào)解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。營銷管理應(yīng)注意滿足五個方面的需求：滿足企業(yè)、消費者、分銷商、終端和銷售團隊的需求。1.2市場細分理論市場細分是指營銷發(fā)起者依據(jù)消費者相似的消費習(xí)慣及消費行為特征的差異化，把一個多元化的市場劃分為多個消費群體的小規(guī)模市場的市場分類過程。每一個消費群體就是一個細分市場，細分市場由具有相似的購買需求傾向的消費者組成。市場細分是營銷活動的基礎(chǔ)，是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。2中國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀2.1中國新能源汽車行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀2.1.1國家政策支持自2009年“十城千輛”工程項目啟動以來，國家把新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上升到國家戰(zhàn)略，為此中央和地方政府相關(guān)部門加大了政策支持力度，為新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了一個積極穩(wěn)定的政策環(huán)境，極大的促進了新能源汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。表12012—2019年部分新能源汽車政策梳理日期政策類型文件名政策簡述2012.3.6節(jié)能新能源車船稅減免三部委《關(guān)于節(jié)約能源使用新能源車船車船稅政策的通知》2012.1.1起對列入目錄的節(jié)能汽車。減半征收車船稅，新能源汽車免征車船稅。2012.4,8汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)劃國務(wù)院《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012）》發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和加強節(jié)能減排工作的決定部署，明確了銷量和能耗兩個目標(biāo)。2013.9.13新能源汽車推廣補貼四部委《關(guān)于進一步做好新能源汽車推廣應(yīng)用工作的通知》2013年~2015年繼續(xù)開展新能源推廣應(yīng)用工作。2014.8.7新能源汽車免購置稅四部委《關(guān)于免征新能源汽車車輛購置稅公告》2014年9月1日至2017年12月，對購置的新能源汽車免征車輛購置稅。2015.5.7節(jié)能、新能源汽車車船稅減免三部委《關(guān)于節(jié)約能源使用新能源汽車購置稅優(yōu)惠政策的通知》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整發(fā)布日期起執(zhí)行。對列入目錄的新能源汽車。減半征收車船稅，新能源汽車免征車船稅。2017.11.9汽車貸款《汽車貸款管理辦法》修訂自用新能源汽車貸款最高發(fā)放比例為85%。新能源商用汽車貸款最高發(fā)放比例為75%。2018.7.10節(jié)能新能源車船稅減免三部委《關(guān)于節(jié)能新能源車船享受車船稅優(yōu)惠通知》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整發(fā)布，日起執(zhí)行對列入目錄的節(jié)能汽車征辦征收車船稅，新能源汽車免征車船稅。2019.3.26新能源汽車推廣補貼四部委《關(guān)于進一步完善新能源汽車推廣應(yīng)用財政補貼政策通知》補貼標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，對續(xù)航里程、能量密度要求提高，設(shè)置2019.3.26-2019.6.25為補貼過渡期；取消地方補貼，補貼過渡期后取消車輛購置稅補貼，轉(zhuǎn)為補貼充電基礎(chǔ)設(shè)施等。數(shù)據(jù)來源：中國新能源汽車政策整理新能源汽車政策從行業(yè)的頂層設(shè)計出發(fā)涉及行業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、節(jié)能減排、相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定等全方位覆蓋新能源汽車發(fā)展的一個個環(huán)節(jié)。在政策實施中不斷的讓利給新能源汽車相關(guān)企業(yè)及消費者，例如，對新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)、動力電池供應(yīng)商、相關(guān)供應(yīng)鏈企業(yè)等涉及實施稅收優(yōu)惠或成本減免政策。對消費者來說可享受車輛購置稅、消費稅、車船稅等相關(guān)優(yōu)惠及北京、上海、杭州等限牌城市上牌優(yōu)待。2.1.2消費環(huán)境的成熟從顧客對于新能源汽車認知來看，受近年來國家大力推廣應(yīng)用新能源汽車的影響，消費者對新能源汽車的接受程度不斷提高。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，了解新能源汽車的消費者達78.5%，僅有21.5%的消費者對新能源汽車不了解。從購買心理角度來看，顧客對新能源汽車滿意度最高的是低油耗。根據(jù)貝恩（中國）的研究報告，顧客購買新能源汽車最為看重的要素分別為售后服務(wù)的便利性、動力電池的使用壽命、一次充電的里程、充滿電的時長及使用成本等五個要素。從影響購買的因素來看，購買成本高成為阻礙購買的主要因素。2.1.3使用環(huán)境便捷（1）使用成本。以純電動汽車特斯拉Model3（標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航升級版）與寶馬325Li（運動套裝版）為例。以普通家用車為例平均每年的行駛里程大約為2萬公里,寶馬325Li百公里工信部綜合油耗為6.3L,實際油耗為8.4L/100km。假設(shè)未來5年的平均油價為了7.OO元/L,寶馬325Li年均行駛約為2萬公里,每年的油費約為12,000元。與此相比,特斯拉Model3用家庭充電樁充電，以上海家庭峰時用電價格為O.67元/千瓦時，則特斯拉Model3行駛相同里程2萬公里花費大約2,000元。以家庭轎車使用5年為例，5年能夠節(jié)約油費約48,750元。（2）配套設(shè)施。新能源汽車的主要配套設(shè)施為充電樁，特斯拉、蔚來等新能源汽車品牌一直在全國積極的自建充電設(shè)備。2019年外資品牌特斯拉在國內(nèi)新增超級充電站112處，目的地充電樁874處。特斯拉充電設(shè)備覆蓋全國超過140余城，快速充電樁總數(shù)已突破2,300余個。下一年度特斯拉計劃再增加四千個以上超級充電樁，幾乎是過去五年建設(shè)總量的兩倍。在充電站的建設(shè)方面國家力量社會力量積極參與建設(shè)。目前，全國共有各類充電樁121,9萬個。據(jù)發(fā)展目標(biāo)到2020年底，全國充電樁總量將達480余萬臺。（3）售后服務(wù)。以比亞迪-唐插混動為例。提供整輛車提供15萬公里或6年的超長保修期及提供動力電池提供終身保修服務(wù)。以豐田-雷凌為例。雷凌動力電池終身免費更換，官方提供8年20萬公里免費維修服務(wù)。另外，雷凌還提供“無憂電池計劃”。2.2中國新能源汽車銷售情況2015—2019年，受補貼及推廣政策紅利影響全國新能源汽車?yán)塾嬐瓿射N售385.5余萬輛。尤其是在2015至2018新能源汽車銷量增長均超60%，受新能源補貼政策2019年7月到期影響，國家及地方政府補貼下降導(dǎo)致從7月開始新能源汽車銷售持續(xù)低迷，連續(xù)4個月銷量低于9萬輛，最終2019年全國新能源汽車市場銷量整體下降4%2019年全國新能源汽車產(chǎn)銷高達124.2萬輛和123萬輛，同比略微下降2.3%和4%。其中，純電動汽車產(chǎn)銷量達102萬輛和97.2萬輛，產(chǎn)量增長3.4%而銷量卻下降1.2%。下降幅度最大的為插電式混合動力汽車產(chǎn)量下浮達22.5%為22萬輛，銷量下浮為14,5%為23.2萬輛。表22015—2019年新能源汽車銷量情況表年份銷量20152016201720182019 純電動汽車銷量（輛）96,561379,545646,303981,171964,000混合動力銷量汽車（輛）48,402851,63121,720266,343236,000合計（輛）144,963464,708768,0231,247,5141,230,000數(shù)據(jù)來源:中國汽車工業(yè)協(xié)會表32019新能源汽車銷量前十品牌及銷售量表計量單位：輛品牌比亞迪北京吉利寶駿榮威銷量223,192149,75966,76160,05056,346品牌奇瑞傳祺歐拉大眾江淮銷量467,77406,4138,79938,51133,919數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會新能源汽車生產(chǎn)商可分為一汽、上汽、北汽、廣汽為主的國企品牌與合資品牌和以吉利、比亞迪、長城為主的民營汽車品牌。以及以小鵬汽車、威馬汽車、蔚來汽車等為主新勢力造車品牌。2019年，中國新能源汽車銷量品牌銷量前十為比亞迪、北京汽車、吉利寶駿、榮威、奇瑞、傳祺、歐拉、大眾、江淮。其中銷量最多地為比亞迪達223,192輛,銷量第十達到33,910輛。3以比亞迪為例新能源汽車的市場細分3.1比亞迪公司及比亞迪新能源汽車概述“用技術(shù)創(chuàng)新，滿足人們對美好生活的向往”是比亞迪品牌使命，一直以來比亞迪堅守使命，尤其是在汽車、能源領(lǐng)域發(fā)揮重要作用，致力于為全球提供全方位零排放的新能源整體解決方案。比亞迪經(jīng)過二十余年創(chuàng)業(yè)，目前以形成了十九個事業(yè)部業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個領(lǐng)域。二十年間比亞迪不斷開拓海外布局市場，2018年海外市場營業(yè)收入超208.8億占集團收入16%，其中亞太市場（除中國）營業(yè)收入最高達104.4億。當(dāng)前，比亞迪在全球共有30余個工業(yè)（園）區(qū)。2019年，以1305.5億元在財富中國500強榜單中排第70名。比亞迪全球首創(chuàng)的“5、4、2”技術(shù)重新定義了汽車性能、安全性和燃料消耗方面的標(biāo)準(zhǔn)。目前，比亞迪的新能源汽車主要是混合動力汽車和純電動汽車，上市車系主要是“王朝”系列和“e”系列。3.2比亞迪新能源汽車細分車型概述比亞迪的新能源汽車型布局suv、mpv、轎車等多個汽車細分市場。已經(jīng)形成了中高端“王朝”系列和普通“e”系列。其中“王朝”系列包括中型suv、緊湊型suv、小型suv；緊湊型轎車；緊湊型mpv等細分市場車型，“e”系列主要由微型轎車、緊湊型轎車和小型SUV組成。2019年3月發(fā)布的“e”系列在細分市場發(fā)力，在不到一個月的時間里，銷量超過2000輛，贏得了細分市場冠軍。表4比亞迪新能源汽車車型表比亞迪新能源汽車車型王朝系列中型suv唐唐DM唐EV緊湊級suv宋Pro宋ProDM宋ProEV緊湊型mpv宋Max宋MaxDM宋MaxEV緊湊型轎車秦秦秦EV緊湊型轎車小型suv秦DM秦DM秦DM超能版秦EV超能版元EV元EV元EV360秦EV超能版e系列微型轎車e1緊湊型轎車e2、e3小型suvs2數(shù)據(jù)來源：比亞迪汽車官網(wǎng)資料整理3.3比亞迪新能源汽車銷售現(xiàn)狀3.3.1銷售量情況比亞迪新能源汽車已連續(xù)六年銷量領(lǐng)先其他品牌。2019年雖然受到政策影響但比亞迪還是交出一份不錯的答卷，2019年比亞迪共計銷售汽車451,246臺，其中新能源汽車銷售占比達49.46%。另外，比亞迪先成為第一個新能源汽車產(chǎn)銷突破73萬輛的汽車企業(yè)。王朝系列的“\t"/beijing/shangqing/2020/0214/_blank"旗艦”全新\t"/beijing/shangqing/2020/0214/_blank"唐系列產(chǎn)品2019年累計銷量76,741臺；宋系列產(chǎn)品2019年銷量為177,174臺。中型轎車秦系列產(chǎn)品全年累計銷售62,189臺。2019年3月發(fā)布的“E系列”,全年累計銷量達到22,422臺,超過10%的品牌占比。3.3.2銷售價格情況新能源汽車市場初期，由于生產(chǎn)技術(shù)有限，尚未實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，產(chǎn)品成本和市場價格相對較高。因此，在這個時候采取以價格為導(dǎo)向的策略是不合適的。其次，在制定價格策略時還應(yīng)考慮市場份額、市場需求等的因素，并在市場份額和利潤之間找到最佳平衡點。比亞迪新能源汽車價格覆蓋5.99萬至38.49萬元價格區(qū)間。表5比亞迪新能源汽車價格區(qū)間表新能源車型價格區(qū)間（萬元）唐系列23.99-38.49宋系列14.99-21.98秦系列12.99-20.99元系列5.99-10.98E系列5.99-16.48數(shù)據(jù)來源：比亞迪汽車官網(wǎng)資料整理3.3.3渠道分布情況銷售渠道是指商品或服務(wù)再其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，通過連接各環(huán)節(jié)形成的渠道。銷售渠道是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分。但在許多層面上，它受到眾多因素的影響，如企業(yè)競爭力、企業(yè)成本控制等。目前，經(jīng)銷商模式仍然是汽車廠商銷售汽車的主要渠道。比亞迪根據(jù)市場細分理論，按照各地的消費水平、特征以及地域文化將全國劃分為九個營銷區(qū)域，從南到北分別為廣東區(qū)域（粵、桂、瓊）、湖南區(qū)域（湘、鄂、贛）、四川區(qū)域（川、渝、貴、云）、浙江區(qū)域（浙、閩）、上海區(qū)域（滬、蘇、皖）、山東區(qū)域（魯、晉、豫）、陜西區(qū)域（陜、甘、青、寧、新、藏）、北京區(qū)域（京、津、冀、蒙）、吉林區(qū)域（黑、吉、遼）。目前，比亞迪在全國的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有的細分市場，完善的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)成為比亞迪汽車營銷計劃強有力的渠道支持。4比亞迪新能源汽車市場細分存在的不足4.1市場調(diào)研程度不足顧客需求的差異性是市場細分的基礎(chǔ)。在消費市場上，顧客總是希望依據(jù)自己的需要來采購相關(guān)商品，新能源汽車企業(yè)要能夠根據(jù)顧客的不同需要。把消費市場的顧客分為同質(zhì)需求顧客和異質(zhì)需求顧客，尤其是異質(zhì)需求顧客不同于其他消費群體。把消費市場分為同質(zhì)需求顧客和異質(zhì)需求顧客，特別是異質(zhì)需求顧客不同于其他消費群體。他們所處消費環(huán)境、消費需求、購買動機以及購買行為的多元性和差異性的不同，造成了他們對新能源汽車的價格和質(zhì)量以及續(xù)航能力的需求都是不同的?？蛻粜枨蟮牟町愋枰侠淼氖袌黾毞謥頋M足不同的客戶需求。一個合適的市場細分策略必須進行謹密市場調(diào)研。比亞迪汽車經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，在網(wǎng)絡(luò)擴張、網(wǎng)絡(luò)管理、品牌宣傳等方面犯了一些錯誤。在管理方面銷售管理層方面人事調(diào)動不變2015年到2017年間比亞迪負責(zé)銷售的三度換帥，2018年爆出“廣告門”等事件。比亞迪企業(yè)內(nèi)部管理多以“人治”為主，存在各種裙帶關(guān)系，這種管理狀態(tài)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的制約因素，導(dǎo)致管理層和員工之間的利益沖突。在市場細分方面政策落實不夠，缺乏有效地調(diào)研，銷售銷量不高。4.2銷售人員顧客差異性重視不足人員推銷是汽車營銷中最常見、最普遍方式，這也是比亞迪新能源汽車最廣泛使用的營銷方法之一。目前，比亞迪的大多數(shù)新能源汽車銷售人員都受過高中教育。他們對新能源汽車的概念了解不夠，對新能源汽車政策、汽車購買補貼及其他相關(guān)政策了解不夠。目前，人員推銷同樣是比亞迪面對顧客采用的最為普遍營銷方法之一。目前比亞迪經(jīng)銷商的銷售顧問學(xué)歷普遍偏低，對于新能源汽車的相關(guān)概念、知識了解不夠，對于新能源購車補貼、汽車政策等理解不夠透徹。由于沒有經(jīng)過系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，對于相關(guān)營銷知識的不夠了解，銷售人員對于顧客的差異性重視程度不足，導(dǎo)致了部分消費者的流失。而特斯拉、蔚來、威馬等新能源汽車企業(yè)對銷售人員學(xué)歷的要求多為本科及以上學(xué)歷，并要求工商管理、市場營銷等專業(yè)優(yōu)先和對新能源汽車行業(yè)有一點地了解。這些企業(yè)銷售人員對顧客的了解以及對顧客的差異重視，充分了解顧客需求從多方面滿足消費需求。中國新能源汽車行業(yè)在2014年開始興起，而新能源汽車作為新事物，從一開始，由于其續(xù)航短、充電速度慢、標(biāo)稱續(xù)航與實際續(xù)航不符，導(dǎo)致其口碑差強人員，銷量停滯不前。經(jīng)過近些年來的技術(shù)發(fā)展，國家的政策扶持。消費者對新能源汽車有了一定的了解，同時也有一定的消費條件。就現(xiàn)階段對于銷售人員而言需要更專業(yè)的講解能力、對政策的理解能力和與消費者出色的溝通能力。讓這些有消費條件的消費者更加了解比亞迪新能源產(chǎn)品汽車的優(yōu)勢。4.3經(jīng)銷商數(shù)量分布不均從銷售渠道上看經(jīng)銷商模式仍為汽車銷售的主要渠道。在經(jīng)銷商的選擇方面需要特別謹慎選擇，因為經(jīng)銷商直接面對是消費者，它們展示了汽車制造廠商的形象。由于經(jīng)銷商遍布全國，如果個別經(jīng)銷商的由于銷量過低進行降價銷售，會對其他經(jīng)銷商造成不良影響，不利于公司產(chǎn)品的銷售。根據(jù)市場細分理論，比亞迪公司根據(jù)消費者的消費水平、特點、地域、文化等，將全國市場從南到北分為9個營銷區(qū)域：廣東區(qū)域（粵、桂、瓊）、湖南區(qū)域（湘、鄂、贛）、四川區(qū)域（川、渝、貴、云）、浙江區(qū)域（浙、閩）、上海區(qū)域（滬、蘇、皖）、山東區(qū)域（魯、晉、豫）、陜西區(qū)域（陜、甘、青、寧、新、藏）、北京區(qū)域（京、津、冀、蒙）、吉林區(qū)域（黑、吉、遼）。目前比亞迪的九個營銷區(qū)域中可以進行區(qū)域營銷的調(diào)整，如吉林區(qū)域可與北京區(qū)域合并東北地區(qū)人口流失嚴(yán)重，經(jīng)濟增長疲軟加之天氣嚴(yán)寒新能源汽車電池蓄電能力不足，銷量較小沒必要單獨設(shè)置一個營銷區(qū)域；對于廣東區(qū)域、浙江區(qū)域、上海區(qū)域可以加大營銷力度。對于陜西區(qū)域、湖南區(qū)域和四川區(qū)域三區(qū)域可以維持現(xiàn)狀，這也是渠道策略中存在的問題。4.4營銷人員水平低品牌意識淡薄截至2018年，比亞迪現(xiàn)有員工約22萬人，其中，技術(shù)研發(fā)人員31,090人，比率為14.12%；管理及行政人員31,190人，比率為14.2%；營銷人員6,830人，比率為3.1%。在員工受教育方面，受本科及以上學(xué)歷職工為26,604人，比率為10.9%。毫無疑問，研發(fā)是重中之重，但營銷方面的工作也不容忽視。比亞迪在新能源汽車營銷工作方面成立了一個營銷公司及三個事業(yè)部，雖然積極從各業(yè)務(wù)部門抽調(diào)專業(yè)人才負責(zé)營銷工作，但對于占總營業(yè)收入五分之二的新能源汽車業(yè)務(wù)投入人力還是略顯薄弱。比亞迪的銷售人員普遍學(xué)歷低、素質(zhì)低，對市場營銷的認識和學(xué)習(xí)不深，企業(yè)營銷策略的執(zhí)行方面缺乏高效的營銷人員。營銷觀念在企業(yè)中的地位不高，營銷人員文化素質(zhì)不高，導(dǎo)致營銷人員品牌意識淡薄。5完善比亞迪新能源汽車市場細分策略據(jù)以上分析，比亞迪在新能源汽車的市場細分策略方面存在不少問題及不足。要推動新能源汽車進一步發(fā)展就實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和市場營銷策略的改進，必須貫徹“有則改之，無則加勉”的方針。鑒于此，針對比亞迪新能源汽車的營銷策略提出以下改進意見。5.1加強市場調(diào)研明確細分市場5.1.1加強市場調(diào)研從市場細分的幾大要素及消費者對新能源汽車的偏好等方面出發(fā)，對其進行了全面和多層次地調(diào)研并根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計結(jié)果進行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)。有必要針對客戶群體產(chǎn)品的營銷策略研究分析，只有目標(biāo)客戶明確時才能根據(jù)產(chǎn)品的特性及客戶的需求才能設(shè)計相應(yīng)的營銷策略。5.1.2明確細分市場和目標(biāo)人群世界上有許多國家和民族。不同國家國情和傳統(tǒng)文化的差異，導(dǎo)致購買力和消費習(xí)慣的巨大差異。針對不同的市場和目標(biāo)群體進行有針對性的細分，將使比亞迪的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售更有針對性，減少信息不對稱造成的人力資源和財產(chǎn)浪費，為了更好地促進新能源汽車營銷的實施。市場細分應(yīng)區(qū)分國內(nèi)市場與國際市場、城市市場與農(nóng)村市場。同時考慮當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村市場的購買力正在逐步增強。長城、長安、吉利等中國車企業(yè)正加速在三、四線城市及小城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場布局。比亞迪應(yīng)該高度重視四、五線城市及農(nóng)村市場布局。對于比亞迪來說，有必要針對不同的目標(biāo)群體實施差異化的營銷略。如：年輕人與中老年相比，年輕人接受新事物的能力更強，但購買高端汽車的經(jīng)濟能力較弱，這使得年輕人對新能源汽車更感興趣；數(shù)據(jù)顯示，男性消費者更傾向于購買新能源汽車；以不同職業(yè)的分工為例，程序員更為嚴(yán)謹，喜歡尖端技術(shù)，可以在新能源汽車中加入更多的技術(shù)元素，而對于工人來說，則更受關(guān)注對于車輛的實用性，和老師更關(guān)心的是舒適性。因此，要根據(jù)不同的需求，結(jié)合相關(guān)要素，生產(chǎn)不同類型的新能源汽車，采取不同的營銷策略。5.2完善渠道建設(shè)比亞迪公司要加強傳統(tǒng)渠道建設(shè)，強化現(xiàn)有經(jīng)銷商培育管理，引進優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，加強對三四線城市經(jīng)銷商建設(shè)和小城鎮(zhèn)經(jīng)銷點、服務(wù)點的建設(shè)。拓寬銷售渠道由面向個人消費者到覆蓋所有消費群體。建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道縮小與用戶之間的距離。完善網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)，以新媒體平臺為核心，圍繞社交軟件用戶，聚焦市場需求，運用多種手段，實現(xiàn)系列營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)可以拉近汽車廠商與消費者之間的距離，對改善與消費者的關(guān)系，促進商品信息的傳播，具有很強的實用價值。在主要的社交媒體及網(wǎng)絡(luò)平臺，每天可以推送相關(guān)軟文章、新產(chǎn)品信息、公益活動等提高品牌知名度。利用直播平臺充分發(fā)揮粉絲經(jīng)濟，用部分滯銷車型做低價促銷進行引流，促進產(chǎn)品銷售及讓利給顧客，網(wǎng)絡(luò)銷售的同時要注重線上與經(jīng)銷商的融合發(fā)展，不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，最終實現(xiàn)雙贏；此外，還可以在具影響力的網(wǎng)上虛擬平臺。通過發(fā)帖、發(fā)起討論等手段進行相關(guān)的品牌宣傳和促進新能源汽車知識的普及及提高比亞迪新能源汽車的知名度。5.3建立營銷人才保障制度比亞迪公司要領(lǐng)導(dǎo)層要重視建立營銷人才保障制度。根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論，人才保留不僅與工作環(huán)境的身體健康有關(guān)，它還與工作相關(guān)的激勵機制有關(guān)，工作績效對員工的激勵也非常重要，同時領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度也極大地影響著企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃的實施，其次，打造一支高效的營銷團隊，這支團隊是專為比亞迪新能源汽車營銷建設(shè)的，不僅具有扎實的專業(yè)知識、豐富的實踐經(jīng)驗，而且具有創(chuàng)新思維和一流的執(zhí)行力，針對一線營銷人員，要從兩個方面加強培訓(xùn)一是統(tǒng)一的形象氣質(zhì)，二是專業(yè)知識。5.4建立營銷人員培訓(xùn)制度比亞迪公司建立營銷人員培訓(xùn)制度。必須有靈活的系統(tǒng)支持，根據(jù)市場營銷目標(biāo)和策略及時進行人員調(diào)整和進行人員的更新培訓(xùn)等工作。對培訓(xùn)銷售人員，首先，應(yīng)該開展對他們進行言、行、舉、止等方面的培訓(xùn)，其次，對其進行相關(guān)知識、營銷理論基礎(chǔ)知識、汽車知識特別是新能源汽車知識、相關(guān)政策、保險、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn),同時還要其進行企業(yè)目標(biāo)灌輸和企業(yè)核心價值觀的傳遞，最后要根據(jù)他們的特點，安排到相應(yīng)的崗位上，使他們的才能發(fā)揮到最好。6總結(jié)雖然我國新能源汽車行業(yè)起步較晚，但近年來，新能源汽車的增長態(tài)勢不容小覷。隨著石油資源的減少，對環(huán)境的破壞和綠色環(huán)保的理念已經(jīng)深深地扎根在人們的心中。比亞迪作為國內(nèi)新能源汽車的領(lǐng)頭羊，雖然擁有多項技術(shù)專利，資金、技術(shù)實力雄厚，但其在新能源汽車推廣與營銷方面還仍然存在問題。本文從市場細分角度出發(fā)分析比亞迪新能源汽車市場營銷方面存在的問題，并提出了相應(yīng)的改進措施，為比亞迪和國內(nèi)新能源汽車營銷提供一些建議。通過對本文的分析，得出以下結(jié)論：比亞迪公司應(yīng)改進市場細分策略。主要從加強市場調(diào)研明確細分市場、完善渠道建設(shè)、建立營銷人才保障制度和建立營銷人員培訓(xùn)制度等四個方面來看，比亞迪在新能源汽車的銷量上還有很大提升。很多競爭對手在各個方面都值得比亞迪學(xué)習(xí)，比如特斯拉在品牌營銷方面遙遙領(lǐng)先；在顧客忠誠度方面做得非常好的蔚來汽車，據(jù)統(tǒng)計蔚來汽車新訂單中有45%的訂單來自老用戶推薦。除了文中提出的改進方法以外，還可以提高售后服務(wù)質(zhì)量，在產(chǎn)品設(shè)計中融入中國元素、成立用戶交流中心、向三四線城市和小城鎮(zhèn)傾斜并在社區(qū)內(nèi)部署服務(wù)點?？傮w來看，比亞迪新能源汽車銷售前景看好，銷售業(yè)績也在逐年提升。全面分析和完善比亞迪新能源汽車市場營銷策略，不斷改進營銷方法和提出新的營銷策略，促進比亞迪新能源汽車銷售的快速增長，為我國新能源汽車行業(yè)提供參考，推動我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)邁上新階梯。參考文獻：[1]吳進.國內(nèi)外市場細分研究綜述[J].中國市場,2012（44）:9-13.[2]劉陽勇.淺議比亞迪新能源汽車營銷策略[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊,2018（19）:53-55.[3]于建平.基于波特競爭理論的比亞迪新能源汽車競爭戰(zhàn)略分析[J].科技與創(chuàng)新,2019（15）:85-86.[4]夏偉.我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].汽車實用技術(shù),2019（09）:232-234.[5]曹靜,鄭文暉.智能網(wǎng)聯(lián)汽車的消費者特征識別和市場細分[J].汽車實用技術(shù),2019（06）:26-29.[6]張軒.比亞迪公司新能源汽車市場營銷策略研究[D].蘭州理工大學(xué),2018.[7]趙斌.比亞迪新能源汽車消費的影響因素研究[D].中南大學(xué),2010.[8]譚娟.新能源汽車消費熱點研究[J].消費經(jīng)濟,2015,31（01）:36-40.[9]徐緩.比亞迪汽車公司的營銷策略研究[D].黑龍江大學(xué),2010.[10]呂筱萍,王卿.基于生活方式的轎車市場細分探討[J].企業(yè)活力,2007（12）:23-25.[11]張耀丹.我國汽車營銷模式淺析[J].汽車實用技術(shù),2017,09,82-83.[12]曹艷.中國新能源汽車營銷競爭力研究[D].北京交通大學(xué),2010.[13]叢翔媛.淺談市場細分原理與企業(yè)目標(biāo)市場的選擇[J].商場現(xiàn)代化,2014（14）:69-71.[14]龍海莉.市場細分與目標(biāo)市場問題研究[D].西北工業(yè)大學(xué),2005.[15]電動車有望在華受青睞——德國萊茵TüV全球電動車調(diào)查對中國市場寄予厚望[J].汽車零部件,2012（02）:7-9.[16]菲利普·科特勒凱文·萊恩·凱勒.科特勒營銷思維[M].北京:中國人民大學(xué)出版社.2015:58-68.[17]邁克爾·利文斯.市場營銷:定義?解釋及應(yīng)用[M].中國人民郵電出版社.2016:137-153.

Word常用快捷鍵由于Word有定義快捷鍵的功能，在重新指定快捷鍵后，不能再使用該組合完成以前的操作。例如，按快捷鍵Ctrl+B可將選定文本改為加粗格式，如果將Ctrl+B重新指定給一個新的命令或其他命令，則不能通過按Ctrl+B為文本應(yīng)用加粗格式，除非將快捷鍵指定恢復(fù)到初始設(shè)置。下面的列表使用說明如下：（1）表中出現(xiàn)的（F）、（E）、（V）、（I）、（O）、（T）、（A）、（W）：分別代表文件、編輯、視圖、插入、格式、工具、表格和窗口菜單。（2）（切換方式）：表示重復(fù)按該鍵還原操作。（3）Num？：表示小鍵盤上的數(shù)字鍵。（4）Ctrl＋A：表示Ctrl鍵和A鍵的組合，其余類推。A.1常規(guī)快捷鍵Ctrl＋A（E）選取整篇文檔（Ctrl＋Num5）Ctrl+R可使段落右對齊Ctrl＋B（E）加粗文本（Ctrl＋Shift＋B）Ctrl＋]（O）按磅值增加所選定內(nèi)容的字號Ctrl＋C（E）復(fù)制所選內(nèi)容Ctrl＋[（O）按磅值縮小所選定內(nèi)容的字號Ctrl＋D（O）修改選定字符格式Ctrl＋=（O）將選定內(nèi)容設(shè)為下標(biāo)(切換方式)Ctrl＋E（O）段落居中Ctrl＋＋（O）將選定內(nèi)容設(shè)為上標(biāo)(切換方式)Ctrl＋H（E）查找并修改指定文字或格式Ctrl＋＊（V）顯示/隱藏所有非打印字符Ctrl＋I（O）傾斜所選文字（切換方式）Ctrl＋Tab（A）在單元格中插入制表符Ctrl＋M（F）調(diào)整整段縮進Ctrl+L（O）段落左對齊Ctrl＋N（F）創(chuàng)建新文檔或模板Ctrl＋Enter（O）在插入點插入一個分頁符Ctrl＋O（F）打開已有的文檔或模板Ctrl＋Up（E）將插入點上移一個段落Ctrl＋P（F）打印文檔（=Ctrl＋Shift＋F12）Ctrl＋Down（E）將插入點下移一個段落Ctrl+Q（O）刪除段落格式Ctrl＋Home（E）將插入點移到文檔開始Ctrl＋S（F）保存當(dāng)前活動文檔Ctrl＋End（E）將插入點移到文檔結(jié)尾Ctrl＋T（O）設(shè)置懸掛式縮進Alt＋/（A）快速選定整個表格Ctrl＋U（O）給所選內(nèi)容添加下劃線Shift＋F1（W）有關(guān)命令、屏幕區(qū)域的幫助信息或文字屬性Ctrl＋V（E）在插入點插入剪貼板內(nèi)容Ctrl+Alt+I打印預(yù)覽Ctrl+W關(guān)閉文檔Ctrl+K（E）插入超級鏈接Ctrl＋X（E）剪切所選內(nèi)容并將其放入剪貼板Ctrl+Shift+Space-bar創(chuàng)建不間斷空格Ctrl＋Y（E）重復(fù)上一步操作（=F4=Alt＋Enter）Ctrl+連字符創(chuàng)建不間斷連字符Ctrl＋Z（E）取消上一步操作（=Alt＋Backspace）Ctrl+Spacebar刪除字符格式A.2Ctrl與光標(biāo)鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+←可將插入點移到上一個英文單詞或中文詞Ctrl+→可將插入點移到下一個英文單詞或中文詞Ctrl+↑可將插入點移到上一個段落Ctrl+↓可將插入點移到下一個段落A.3Ctrl與部分數(shù)字聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+0可迅速在段前增加或刪除12磅的行距Ctrl+1改變段落的行距為單倍行距Ctrl+5改變段落的行距為1.5倍行距Ctrl+2改變段落的行距為雙倍行距A.4Ctrl與Shift+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Shift+P再通過按“↑”和“↓”鍵改變字號Ctrl+Shift+>增大所選文字的字號Ctrl+Shift+<減小所選文字的字號Ctrl+Shift+A將所有選定的字母設(shè)為大寫Ctrl+Shift+C復(fù)制選定內(nèi)容的格式Ctrl+Shift+D段落最后一行文字占滿全行Ctrl+Shift+E打開或關(guān)閉任務(wù)欄上的“修訂”標(biāo)記Ctrl+Shift+F再通過按“↑”和“↓”鍵改變字體Ctrl+Shift+H應(yīng)用隱藏文字格式Ctrl+Shift+K將所選字母中的小寫字母設(shè)成大寫，但字母字體大小不變Ctrl+Shift+L應(yīng)用“列表”樣式Ctrl+Shift+M取消左側(cè)段落縮進Ctrl+Shift+N選定段落變?yōu)椤罢摹睒邮紺trl+Shift+Q將所選英文字母變?yōu)镾ymbol字體Ctrl+Shift+S再通過按“↑”和“↓”鍵改變樣式Ctrl+Shift+T減小懸掛縮進量Ctrl+Shift+V對選定內(nèi)容粘貼格式Ctrl+Shift+W只給字、詞加下劃線，不給空格加下劃線Ctrl+Shift+*顯示非打印字符Alt+Shift+D插入“日期”域Alt+Ctrl+L插入ListNum域Alt+Shift+P插入頁數(shù)域Alt+Shift+T插入時間域A.5Ctrl與Alt+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Alt+D在文章末尾插入尾注Ctrl+Alt+F在當(dāng)前頁插入尾注Ctrl+Alt+K啟動“自動套用格式”Ctrl+Alt+LListnum域Ctrl+Alt+M創(chuàng)建批注Ctrl+Alt+N切換到普通視圖Ctrl+Alt+O切換到大綱視圖Ctrl+Alt+P切換到頁面視圖Ctrl+Alt+T輸入【?】Ctrl+Alt+Z返回到光標(biāo)先前位置Ctrl+Alt+1對當(dāng)前段落應(yīng)用“標(biāo)題1”樣式Ctrl+Alt+2對當(dāng)前段落應(yīng)用“標(biāo)題2”樣式Ctrl+Al