房地產(chǎn)傭金制度管理手冊(cè)

房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制管理手冊(cè)

序言在i種市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)通

過(guò)三個(gè)階段口勺發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開(kāi)發(fā)較多，供不小于

求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開(kāi)市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓口勺競(jìng)爭(zhēng)，這就是

純粹的推銷時(shí)代，找客戶的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種很好

的I措施；二是市場(chǎng)開(kāi)始步入規(guī)范，有H勺開(kāi)發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，

其項(xiàng)目得到承認(rèn)，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項(xiàng)目，在沒(méi)有整合之前的小項(xiàng)目

仍得采用有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開(kāi)發(fā)已成為壟斷，各具特色,

雖然有銷售人員，也應(yīng)當(dāng)是高素質(zhì)的全能型人才，也就無(wú)所謂傭金制了。

第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷中傭金制口勺優(yōu)劣

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制存在的原因

1.1、房地產(chǎn)銷售的I不規(guī)范是采用傭金制日勺重要原因

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售H勺期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依托

售樓人員的簡(jiǎn)介和樣板間來(lái)做購(gòu)置決定，因此開(kāi)發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，僅

以銷售數(shù)量作為俏售人員考核業(yè)績(jī)口勺原則，售樓只能依須售樓小姐的伶牙俐齒來(lái)消化期房，

因此傭金制產(chǎn)生口勺土壤就這樣誕生了。

1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得

兒乎所有日勺銷售人員都說(shuō)做售樓這一行比較辛勞，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來(lái)艮I,銷售人

員有也許花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，由于一般客戶在這個(gè)時(shí)候才

有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，例如說(shuō)，刮風(fēng)下雨也得

滿足客戶的規(guī)定，該下工地H勺還是要去；諸多時(shí)候她們要陪客戶爬10—20層甚至30多層H勺

樓去看房子，那可都是正在施工H勺房子，有一定的危險(xiǎn)。

1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，傭金的高下決定了一種銷

售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的承認(rèn)。

銷售部是企業(yè)對(duì)外的窗II,是企業(yè)展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷的I舞臺(tái)。而銷售員作為企業(yè)產(chǎn)

品營(yíng)銷方略日勺執(zhí)行者，是企業(yè)與消費(fèi)者之間日勺橋梁，起著簡(jiǎn)介企業(yè)產(chǎn)品，協(xié)助消費(fèi)者購(gòu)置口勺

重要作用。因而，銷售員的言語(yǔ)、行為、心理的變化都將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)生重要影響，同步

也對(duì)企業(yè)產(chǎn)品FI勺銷售以至企業(yè)聲譽(yù)、品牌的發(fā)明、延續(xù)產(chǎn)生影響。

1.4、銷售采用傭金制這是國(guó)際通例

如今香港美國(guó)的房地聲市場(chǎng)相稱成熟，可傭金制度仍然存在。一般美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是

以最終銷伐價(jià)格H勺比例來(lái)支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由約定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定,

任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫簽訂最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲懲罰。傭金數(shù)目隨

房地產(chǎn)發(fā)售的種類不一樣而不一樣，發(fā)售傭金率為：住宅5%?7%,大型商業(yè)用地3%~6%,

未開(kāi)發(fā)土地為6%?10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。

2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷H勺傭金制

房地產(chǎn)銷售中日勺傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟H勺產(chǎn)物，多銷售多提成對(duì)應(yīng)的刺激了

銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增

長(zhǎng)了一定代I難度。取消傭金制是為了更好的樹(shù)立企業(yè)樓盤的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。開(kāi)發(fā)

房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門，而是整體的功績(jī)，項(xiàng)目做好了是全體從業(yè)人員的功績(jī)。如今銷售重

要在于賣品質(zhì)和品牌，但品牌來(lái)自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員II勺口頭宣傳，是開(kāi)發(fā)

商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目

的熱銷也是整個(gè)部門齊心合力日勺成果，而剛開(kāi)盤的銷售高潮更是取決十企劃部門的精心籌

劃。假如-■種樓盤無(wú)升值和超前歐J品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣也不見(jiàn)有效果。在重視樓盤全

方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)口勺態(tài)度，客觀H勺予以宣傳，給客戶更大口勺選擇空間，才

能提高著名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。

可以說(shuō)傭金制存在著如下幾種H勺弊端

2.1、目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售

樓人員為「提高收入和增長(zhǎng)銷售額，會(huì)不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的

利益，引起開(kāi)發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理導(dǎo)致很大困難。

受高傭金H勺刺激，諸多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己口勺想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己

日勺產(chǎn)品夸張其詞，胡亂承諾。導(dǎo)致客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不停，導(dǎo)致發(fā)展商欺詐日勺

嫌疑.尤其在所謂“有經(jīng)蛉”的銷售人員掌握的原則下（他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)協(xié)議，隨便承

諾沒(méi)關(guān)系），糾紛就更難防止。片面夸張所售樓盤的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他

樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，常常打干擾他人的正常生活。由于房屋銷售人

員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，

帶走客戶，也會(huì)給開(kāi)發(fā)商導(dǎo)致?lián)p失。此外樓盤的銷售到了后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為

了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開(kāi)盤口勺樓宇。

2.2、對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，高傭金的方略對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大

的負(fù)面影響。

除了企業(yè)對(duì)外形象外，尚有企業(yè)內(nèi)部員工收入的平衡問(wèn)題。假如處理不好，會(huì)影響整個(gè)

企業(yè)的員工工作情緒和工作效率。首先增長(zhǎng)了開(kāi)發(fā)成本，拉開(kāi)了銷售部與其他部門的差異，

企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引起部門之間、勞資雙方之間的多種矛盾不利于管理；另首先

諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)

有好的銷售業(yè)績(jī)，可銷售人員往往認(rèn)為這是他們的勞動(dòng)所得，缺乏企業(yè)的歸屬感和主人翁意

識(shí)，對(duì)企業(yè)的憂患無(wú)責(zé)任意識(shí)，缺乏忠誠(chéng)度。也就說(shuō)它輕易導(dǎo)致銷售人員的短視行為，最終

這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的深入發(fā)展。

2.3、取消傭金會(huì)導(dǎo)致吃大鍋飯的狀況出現(xiàn)。一種樓盤在旺銷期也許不需要銷售人員做

太多的工作，而到了滯銷期，沒(méi)有銷售人員的推進(jìn)，就也許影響銷售“

成熟B勺項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，假如目前完全取消，銷售人員

會(huì)自炒鯨魚。萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資+獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好H勺，但愿穩(wěn)定銷

售隊(duì)伍，但最終業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的

第二部分：傭金制度時(shí)建設(shè)

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山”，有人用〃三分天下有其二〃來(lái)形容銷售隊(duì)伍H勺重要性。

無(wú)一不闡明銷售隊(duì)伍是企業(yè)獲取利潤(rùn)H勺直接工作者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，怎樣穩(wěn)定優(yōu)

秀的銷售人才？建立一種行之有效H勺薪酬制度是非常必要R勺,這樣H勺薪酬制度既要不停鼓勵(lì)

銷售員工發(fā)明業(yè)績(jī)，又要滿足其工作成就感。

1、底薪提成制：不一樣需要，不一樣選擇

我國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式?般是基本工資加提成,但怎樣對(duì)工資和提成進(jìn)行組

合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍歐I工作枳極性和業(yè)績(jī)。比

較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者重視H勺是人員穩(wěn)定性，高額

工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，

但假如沒(méi)有對(duì)應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率減少；而后者一切以銷售

業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大程度地刺激銷售員工提高業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提高

企業(yè)銷售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)〃狀況”，銷售工作碰到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍輕易分崩離析。兩

種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的詳細(xì)狀況進(jìn)行選擇。著名度較高，管理體制趨于成熟，

客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工

資低提成，或年薪制，更有助于企業(yè)維護(hù)和鞏固既有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部

穩(wěn)定，有助于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之假如一種企業(yè)處在起步階段，需要依賴銷售員工不停拜訪

客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不停開(kāi)拓新H勺客戶源，保持與客戶的親密聯(lián)絡(luò)，

運(yùn)用低T.資高提成日勺薪酬制度更能刺激銷售員TW、J工作積極性。

2、客戶確認(rèn)制度

宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神。

原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪登記為準(zhǔn).口說(shuō)無(wú)憑c

前提：接待客戶時(shí)，要積極問(wèn)詢客戶此前與否與我司聯(lián)絡(luò)過(guò)，理解到是老客戶，應(yīng)及時(shí)

告知第?接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。

以初次接待和初次來(lái)電登記確認(rèn)為主。

兩人或兩人以上接待的是同一種客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。

兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一種人I向，一直以第一接待人為主，分如下

兩種狀況：

是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟?，傭金?duì)半；

是朋友或同事的，業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人所有。

已成交客戶反復(fù)購(gòu)置，如在第一單時(shí)已存在撞單狀況，由初次接待客戶的銷售員接待并

跟進(jìn)。

已成交客戶帶新客戶來(lái)的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。

已成交客戶簡(jiǎn)介新客戶來(lái)不過(guò)沒(méi)與其同往的，客戶來(lái)時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親

戚口購(gòu)房之事的，由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來(lái)時(shí)忘掉或不指名同事接待口勺，作為新

客戶由輪號(hào)人接待。

未成交客戶帶客戶來(lái)的J,由第一接待人接待并跟進(jìn).

未成交客戶推薦朋友來(lái)的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指

名銷售員接待H勺，視為新客戶。

客戶進(jìn)門后，假如同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)告知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；假如當(dāng)事人

休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。

客戶確認(rèn)期限為一種月，一種月后再續(xù)確認(rèn)。

客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字I向日期為準(zhǔn)。

發(fā)生撞單，首選協(xié)商處理：不能協(xié)商處理又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決H勺，不接受?方業(yè)績(jī)

歸另一方所有，傭金上繳銷售部。

3、傭金歐J二種提取方式

假如屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，一般我們規(guī)定各地分企業(yè)和子企業(yè)根據(jù)企業(yè)文化和做事的I總叫原

則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際狀況，制定傭金分派比例和額度報(bào)總企業(yè)待同意后實(shí)行。傭金的提取一

般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。一般這二種方式口勺

額度大體相稱，不過(guò)安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，例如當(dāng)一種新項(xiàng)目要預(yù)

售，企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)

算則有一定難度。一般營(yíng)銷副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參與應(yīng)盡提成，只享有企業(yè)紅利，銷售總

監(jiān)時(shí)提成按所有銷售人員業(yè)績(jī)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷售人員H勺50%,

（由于銷售總監(jiān)日勺底薪一般是銷售人員底薪的4—5倍）；客戶交付首付后即認(rèn)為生效，假

如客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意

的是不管那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單歐I傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例

的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年終，根據(jù)總的年度銷售計(jì)劃完畢狀況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。

第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)

1、提成拿多少合理

傭金制、集體鼓勵(lì)制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣對(duì)的合理去評(píng)估銷售

人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷中的勞動(dòng)價(jià)值。假如評(píng)估對(duì)的，到達(dá)了勞資利益11勺平衡，就算處理好

了兩者的關(guān)系。售樓人員究竟應(yīng)當(dāng)拿多少酬勞合理？這波及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企

業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制H勺小環(huán)境，從房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日勺大環(huán)境看，假如這個(gè)都市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)處在

萌芽期，開(kāi)發(fā)商對(duì)影響銷筆口勺各個(gè)環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個(gè)

人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來(lái)鼓勵(lì)也無(wú)可厚非。他們的收入就要高些。假如

該都市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)正處在成長(zhǎng)期，樓市競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，售樓人員的〃劍法”作用被分解，取

而代之的是玩事件銷售，玩媒體去爭(zhēng)奪關(guān)注力，靠〃兵法〃謀略，高提成H勺傭金制就不恰當(dāng)。

2、怎樣處理銷售人員對(duì)客戶的虛假承諾？

口頭承諾不管有無(wú)錄音都不能作為法律根據(jù)。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商

的立場(chǎng)，因此售樓人雖然離開(kāi)了項(xiàng)目不過(guò)他對(duì)買房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的，因此目前銷售

人員問(wèn)題的I處理重要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的對(duì)的引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)

責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一種明確口勺定性，但這種做法是會(huì)

受到社會(huì)輿論訓(xùn)斥口勺。“買房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，在必要時(shí)向工

商部門進(jìn)行投訴”的消息只是工商部門投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，頻頻

出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的狀況進(jìn)行日勺監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到的J作用也只是進(jìn)行調(diào)解,

錄音仍然不能作為法律根據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。也許有人要問(wèn)，銷售人員不是項(xiàng)目的員工嗎，

他們的所說(shuō)所做假如有問(wèn)題，一旦讓開(kāi)發(fā)商懂得了豈不要下崗？其實(shí)否則，售樓人是社會(huì)中

一種流動(dòng)性很強(qiáng)H勺人群。當(dāng)一種項(xiàng)目完畢入住后，當(dāng)時(shí)活躍在銷售桌前口勺售樓人將會(huì)離開(kāi)項(xiàng)

目另覓他處。不僅如此售樓人也是最輕易失業(yè)的人群，一種項(xiàng)目在銷售碰到困難或者到了房

地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的措施就是裁員，節(jié)省成本，在往售樓人便成了犧牲品，做得再好

的售樓人也同樣，目前諸多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績(jī)最差時(shí)將被裁掉。正是這種看似殘

酷的環(huán)境，在某種程度上導(dǎo)致了售樓人看重業(yè)績(jī)、忽視事實(shí)的現(xiàn)象存在。其實(shí)售樓人自身的

危機(jī)感只是導(dǎo)致“失實(shí)承諾”歐I一種方面，管理不嚴(yán)格是最重要日勺原因。據(jù)理解在國(guó)外日勺房

地產(chǎn)銷售人員必須持有經(jīng)紀(jì)人證書，并且收入的多少、工作地位時(shí)升降也和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，

但很少聽(tīng)說(shuō)有哪位銷售人員誤導(dǎo)客戶，原因就在于國(guó)外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷售人員無(wú)機(jī)可

乘。假如你在某項(xiàng)目由于誤導(dǎo)客戶被炒，那么你在任何一種房地產(chǎn)企業(yè)里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)

紀(jì)人證書也會(huì)被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。怎樣應(yīng)對(duì)售樓人H勺“口頭承諾”其實(shí)

這一問(wèn)題已經(jīng)不再是什么難題。律師簡(jiǎn)介，銷售人員所承諾R勺內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，并且

要在協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議中予以闡明。

3、避開(kāi)傭金制導(dǎo)致銷售人員三種極端錯(cuò)誤態(tài)度

一種是：認(rèn)為不是購(gòu)房客戶對(duì)目的客戶進(jìn)行熱情協(xié)助，對(duì)“非目的客戶”進(jìn)行冷處理。

第二種是：“皇帝女兒不愁嫁”認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問(wèn)題，一定能銷售

出去，因此對(duì)購(gòu)房客戶采用可有可無(wú)的態(tài)度。這種現(xiàn)象在某些稍有名氣的企業(yè)或者比較熱銷

的I樓盤有所體現(xiàn)。第三種是：“破罐破摔”反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒(méi)有什么很好口勺營(yíng)

銷方略，得過(guò)且過(guò)。這種狀況重要體目前某些營(yíng)銷不對(duì)路，幾乎靠近死盤日勺企業(yè)，銷售人員

已經(jīng)有了“人在曹營(yíng)心在漢”的心理。以上三種錯(cuò)誤銷售態(tài)度最佳要在平常的培訓(xùn)中，消化

于無(wú)形。

4、怎樣留住關(guān)鍵銷售人才

FI前市場(chǎng)不太成熱，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)處在初級(jí)階段，高品質(zhì)樓盤較少，開(kāi)盤的數(shù)量密度大，

銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會(huì)流向哪兒，這事也很頭疼。在留住人才方面最重要的是要從招聘

做起，在招聘員工時(shí)川以打破了初試、受試程序，在初試過(guò)后，直接對(duì)通過(guò)初試的人員進(jìn)行

培訓(xùn)，在培訓(xùn)中讓他們更好地理解企業(yè)的文化，對(duì)每個(gè)崗位的基本狀況有一種清晰的定位。

在對(duì)企業(yè)有了一定日勺理解后，再根據(jù)雙方的需求來(lái)確定選聘哪些人員。經(jīng)這種方式錄取口勺員

工符合企業(yè)日勺價(jià)值觀，因而員工口勺流失率就會(huì)減少。此外在企業(yè)里還應(yīng)建立起一種合理日勺溝

通機(jī)制，對(duì)于技術(shù)人才要有一種公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。只要是真正有能力日勺人才，企業(yè)一定會(huì)予

以獎(jiǎng)勵(lì)和提高,與此同步對(duì)于企業(yè)H勺管理人員，與否可以領(lǐng)導(dǎo)好自己的小組也是考核項(xiàng)目。

5、怎樣防止房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的流動(dòng)展現(xiàn)大幅度變化

銷售人員往往就在樓盤銷售進(jìn)入中后期或者進(jìn)入了滯俏期開(kāi)始流動(dòng)。究其原因有如下幾

點(diǎn)，也正是由于這些原因時(shí)彼此影響，形成了惡性循環(huán)。

5.1、個(gè)人急功近利，投機(jī)性強(qiáng)目前青島房地產(chǎn)市場(chǎng)，一般狀況樓盤開(kāi)盤期和熱銷

期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會(huì)在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時(shí)間長(zhǎng)。

而房地產(chǎn)銷售人員工資基本上都是由基本工資和提成構(gòu)成，并且工資普遍不高，為了獲得高

收入，只有多銷售房子，獲得更多提成。從而導(dǎo)致了銷售員的急功近利思想和投機(jī)行為；

5.2、銷售員無(wú)任何勞動(dòng)保障和有關(guān)福利政策。目前青島市場(chǎng)銷售人員與企業(yè)之間有協(xié)

議的寥寥無(wú)幾，有關(guān)的勞動(dòng)保障和福利政策也只有少數(shù)企業(yè)可以提供；

5.3、企業(yè)銷售自身缺乏持續(xù)性、可秩序性。諸多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售期望值較高，當(dāng)受

到?jīng)_擊時(shí)，往往不能很好II勺制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)變能力，而盲目進(jìn)行俏售，不能很好的進(jìn)行銷售控

制，從而很輕易導(dǎo)致好日勺戶型和好的I位置房屋初期銷售告罄，留下某些構(gòu)造不太合理，戶型、

位置不是很好H勺房屋，給后期銷售導(dǎo)致困難和障礙。因此輕易引起銷售員H勺流動(dòng)；

5.4、企業(yè)差異化看待。諸多房地產(chǎn)企業(yè)盡管將銷售人員當(dāng)作企業(yè)一部分，但僅僅作為

編外人員看待，從而很輕易使銷售人員沒(méi)有歸屬感，也就減少了對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；

5.5代理企業(yè)介入和開(kāi)發(fā)商之間產(chǎn)生真空地帶。目前的房屋銷售諸多企業(yè)引入了代理

制。代理企業(yè)為了追求短期效益，往往采用一切手段盡量消化房屋，從而形成「上面所說(shuō)的

尾房狀況。銷售員在這樣的環(huán)境中往往愈加追求目前利益，當(dāng)感覺(jué)到?jīng)]有更大利益可圖時(shí)，

就會(huì)選擇放棄，另攀高校，

第四部分：正在完善的其他幾種房產(chǎn)銷售薪酬制度

采用傭金制度與否，又同企業(yè)內(nèi)部人才狀況和管理機(jī)制有關(guān)。我們只要對(duì)的評(píng)估發(fā)售樓

人員的勞動(dòng)價(jià)值H勺性質(zhì)，就能找到較為公平的鼓勵(lì)機(jī)制。因此尚有其他幾種薪金制度值得我

們思索。

1、獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制：放大薪酬效應(yīng)

銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員工在工作中相對(duì)要碰到更多H勺挫折，因此輕易感

到沮喪，并喪失信心。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是鼓勵(lì)他們克服困難，力創(chuàng)佳績(jī)H勺法寶。多數(shù)企業(yè)對(duì)

營(yíng)銷人員采用〃底薪+提成+獎(jiǎng)金〃H勺薪酬構(gòu)造，雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及企

業(yè)制度而各不相似，維持一定的水準(zhǔn)卻是必要U勺。銷售人員會(huì)通過(guò)比較，考慮在H前企業(yè)中

的收入與否合理：同步也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出與否值得。因此當(dāng)

企業(yè)鑒定推銷人員工負(fù)水任時(shí)，應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工負(fù)的原因，并根

據(jù)員工自身的J資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，決定其工資水平?！ㄓ忠R兒跑得好，又

要馬兒不吃草”是不現(xiàn)實(shí)的，人事部門應(yīng)在企業(yè)與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳交點(diǎn)，

制定的工資水準(zhǔn)不僅要使企業(yè)能在最具經(jīng)濟(jì)效益的措施下到達(dá)銷售目的，更重要的是能鼓勵(lì)

銷售人員盡其最大努力推銷樓盤，并獲得一份滿意的I薪水。

2、個(gè)性薪酬制：拉近距離、重視提攜

對(duì)于一般的銷售人員制定薪酬比很好辦，問(wèn)題是對(duì)于銷售管理人員及新手怎樣定薪不太

好辦。這需要根據(jù)俏售人員的類別制定個(gè)性化薪酬。

對(duì)于銷售經(jīng)理一般采用年薪制措施。對(duì)于銷售新手，可實(shí)行〃瓜分制〃日勺薪酬制度，保障

其一定工資水準(zhǔn)H勺同步，也充足體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。所謂"瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人

員視作一種整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按奉獻(xiàn)大小占總奉獻(xiàn)R勺比例計(jì)算，其

計(jì)算公式為：個(gè)人月薪=總工資X（個(gè)人月奉獻(xiàn)/全體月奉獻(xiàn)）.在這個(gè)計(jì)算公式中，如要

將底薪導(dǎo)入，則可以深入將“瓜分制"和“混合制”結(jié)合，按如下公式進(jìn)行計(jì)算：個(gè)人月薪=同

定工資部分+（總工資一總固定工資）X（個(gè)人月奉獻(xiàn),全體月奉獻(xiàn)）。這樣不僅拉近了新

增員工的收入距離，保障其生活供應(yīng)，同步也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增長(zhǎng)其職業(yè)歸屬

感和進(jìn)取心

3、指標(biāo)工資制：使員工H勺行為符合企業(yè)H勺總體發(fā)展需要

正由于老式的營(yíng)銷人員工資管理制度往往是底薪加銷售提成，使得營(yíng)銷人員往往對(duì)〃做

生意“比"做巾場(chǎng)"更感愛(ài)好。那么怎樣使工資制度既起到鼓勵(lì)營(yíng)銷人員日勺枳極作用，乂在工

資總額不變的狀況下，使員工的行為符合企業(yè)H勺總體發(fā)展需要？一種新的銷售人員工資管理

制度一一指標(biāo)工資制，就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)出來(lái)日勺。指標(biāo)工資是遵照人的期望理論并與

企業(yè)利益怎樣有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的J。由于不一樣口勺銷售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和酬勞之間的J

關(guān)系或許有不一樣的認(rèn)識(shí)，因此指標(biāo)工資制就是詳細(xì)闡明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷售人

員，把企業(yè)的I目的（并不是簡(jiǎn)樸、唯一的銷售額）和營(yíng)銷人員酬勞聯(lián)絡(luò)起來(lái)。深入講指標(biāo)工

資制就是企業(yè)首先對(duì)每一種銷售人員崗位的所有工作分解成一系列詳細(xì)指標(biāo)，并依其對(duì)本企

業(yè)的相對(duì)價(jià)設(shè)定一種工資總額。然后根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到

每個(gè)指標(biāo)上，銷售人員要為J'完畢這此指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要v最終月

底對(duì)該崗位的占有者就各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，實(shí)現(xiàn)了哪一項(xiàng)指標(biāo)，該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資額就

成為該崗位銷售人員有效的工資數(shù)額：哪一項(xiàng)指標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，則從已給定的崗位工資總額中

減去該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。將所有實(shí)現(xiàn)日勺各項(xiàng)數(shù)額加總，即得出該崗位銷伐人員當(dāng)月

的工資總額。

5、建立底薪+提成+車補(bǔ)+飯補(bǔ)+話補(bǔ)+禮品等多重鼓勵(lì)體系

諸多企業(yè)銷售人員的薪金是由底薪+提成構(gòu)成的，很少有話補(bǔ)和車補(bǔ)，禮品的發(fā)放也比

較隨意，這就帶來(lái)一種問(wèn)題，銷售時(shí)間的遞延性；由于銷售的特殊性，銷售人員往往需要全

天候的隨時(shí)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，既然是為了工作為何補(bǔ)報(bào)銷車費(fèi)和費(fèi)？當(dāng)然了費(fèi)用還是要

合適控制一下口勺，詳細(xì)比例要詳細(xì)問(wèn)題詳細(xì)分析了。至于禮品據(jù)理解大多數(shù)企業(yè)會(huì)定期給銷

售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的企業(yè)人文關(guān)懷。有的企業(yè)尚

有銷售季度獎(jiǎng)，大概有1。00元左右，數(shù)目雖然不算太大，可也是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)也能激發(fā)

銷售人員客戶急功近利的密期目日勺實(shí)行，對(duì)企業(yè)和部門長(zhǎng)期目日勺日勺實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)出高度日勺認(rèn)同和

關(guān)注。

6、運(yùn)用最高的薪酬和最殘酷的“末位淘汰制”胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行

之有效的。

這種制度做H勺比很好的是潘石屹，實(shí)踐也證明這是不錯(cuò)的一種銷售薪金制度。潘石屹在

2023年某次銷售人員培訓(xùn)時(shí)時(shí)發(fā)言說(shuō)：“2023年我們企業(yè)傭金開(kāi)始是總銷售額的7%，——

銷售人員4%。，銷售總監(jiān)2%。，銷售副總監(jiān)1%。。到目前的建外S0H0,已經(jīng)在7%。|1勺基礎(chǔ)上

所有下浮30機(jī)這樣銷售人員一年最多的能拿到的稅后偽金超過(guò)100萬(wàn)元，但更多的也許是

3個(gè)月就已被淘汰。假如讓在座的所有的銷售人員（不包括市場(chǎng)部的人員）拿走了預(yù)定的傭金

和工資，我們就完畢了這個(gè)賽季的目的。為了加緊你們拿走錢的速度，我們讓財(cái)務(wù)部由每月

結(jié)算改為每周結(jié)算。除此之外我個(gè)人準(zhǔn)備了一份尤其的I獎(jiǎng)勵(lì)。銷售總監(jiān)本賽季銷售額超過(guò)3

億元，獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元，超過(guò)5億元，獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元；銷售副總監(jiān)本賽季銷售額超過(guò)3億元，獎(jiǎng)

勵(lì)3萬(wàn)元，超過(guò)5億元獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元；銷售員本賽季銷隹額超過(guò)1億元，獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元。請(qǐng)財(cái)

務(wù)部從我個(gè)人日勺帳上支付?！?/p>

SOHO員工日勺薪酬水平在同行中最高。以30多位中高層管理人員為例，年收入最低H勺也

有20萬(wàn)，一般在50-6()萬(wàn)，到達(dá)1()()萬(wàn)時(shí)也有。員工的收入重要由兩部分構(gòu)成，基本工資

與考核工資。