銷售部-考核管理制度

銷售部-考核管理制度?一、總則1.目的為了加強銷售部的管理，建立科學合理的考核體系，充分調動銷售人員的工作積極性，提高銷售業(yè)績，確保公司銷售目標的實現，特制定本考核管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司銷售部全體員工。3.考核原則公平公正原則：考核標準明確，考核過程透明，確?？己私Y果公平公正，不受主觀因素影響?？陀^準確原則：以客觀事實為依據，準確記錄和評價銷售人員的工作表現和業(yè)績。激勵與約束并重原則：通過考核，既對優(yōu)秀銷售人員給予激勵，又對業(yè)績不佳者進行約束，促進整體銷售團隊的成長。

二、考核內容與標準1.業(yè)績考核銷售額：以實際完成的銷售額為主要考核指標，根據公司下達的銷售任務，設定不同的銷售額目標檔位，完成不同檔位目標給予相應的績效分數。完成銷售額目標的80%及以下，得40分。完成銷售額目標的81%90%，得50分。完成銷售額目標的91%100%，得60分。完成銷售額目標的101%110%，得70分。完成銷售額目標的111%及以上，得80分。銷售利潤：考核銷售人員所創(chuàng)造的銷售利潤，利潤目標達成情況同樣對應不同績效分數。完成銷售利潤目標的80%及以下，得30分。完成銷售利潤目標的81%90%，得40分。完成銷售利潤目標的91%100%，得50分。完成銷售利潤目標的101%110%，得60分。完成銷售利潤目標的111%及以上，得70分。新客戶開發(fā)數量：鼓勵銷售人員積極開拓新市場，開發(fā)新客戶。按照新增有效客戶數量給予相應分數。每月新增有效客戶數量少于3個，得10分。每月新增有效客戶數量為35個，得20分。每月新增有效客戶數量為68個，得30分。每月新增有效客戶數量為911個，得40分。每月新增有效客戶數量為12個及以上，得50分。2.銷售過程考核客戶拜訪：定期拜訪客戶有助于維護客戶關系，了解客戶需求?？己虽N售人員每月客戶拜訪的次數和質量。每月客戶拜訪次數少于10次，得10分。拜訪記錄不完整、質量不高酌情扣分。每月客戶拜訪次數為1015次，得20分。拜訪記錄完整，能與客戶進行有效溝通。每月客戶拜訪次數為1620次，得30分。拜訪后能及時總結客戶反饋，提出跟進措施。每月客戶拜訪次數為2125次，得40分。與客戶建立了良好的合作關系，能有效挖掘客戶潛在需求。每月客戶拜訪次數為26次及以上，得50分?？蛻魸M意度高，能為公司帶來新的業(yè)務機會。銷售合同管理：包括合同簽訂的及時性、準確性以及合同執(zhí)行情況。合同簽訂及時、準確，無任何合同糾紛，得30分。合同簽訂基本及時、準確，出現輕微合同糾紛但能妥善解決，得20分。合同簽訂存在一定延誤或準確性問題，有合同糾紛且解決不太順利，得10分。合同簽訂嚴重延誤、錯誤較多，合同糾紛頻繁且影響公司利益，得0分。銷售費用控制：合理控制銷售費用，確保銷售成本在預算范圍內。實際銷售費用較預算節(jié)約20%及以上，得30分。實際銷售費用較預算節(jié)約10%20%，得20分。實際銷售費用與預算基本持平，得10分。實際銷售費用超過預算10%以內，得0分。實際銷售費用超過預算10%以上，除得0分外，超出部分從績效獎金中扣除。3.客戶服務考核客戶投訴處理：及時、有效地處理客戶投訴，提高客戶滿意度。當月無客戶投訴，得30分。當月有客戶投訴，但能在24小時內響應并解決，得20分。當月有客戶投訴，響應時間超過24小時，或處理結果未達到客戶滿意，得10分。當月客戶投訴較多，嚴重影響公司形象，得0分?？蛻魸M意度調查：通過定期的客戶滿意度調查，了解客戶對銷售人員及公司產品/服務的評價?？蛻魸M意度達到90%及以上，得30分?？蛻魸M意度在80%89%之間，得20分?？蛻魸M意度在70%79%之間，得10分。客戶滿意度低于70%，得0分。4.團隊協作考核與同事配合：積極與銷售團隊其他成員協作，共同完成銷售任務。經常主動協助同事，團隊合作氛圍好，得20分。能與同事正常配合，完成團隊協作任務，得10分。不配合同事工作，影響團隊協作，得0分。信息共享：及時、準確地與團隊成員共享客戶信息、市場動態(tài)等。信息共享及時、全面，對團隊銷售工作有較大幫助，得10分。能基本做到信息共享，但存在部分信息延誤或不準確情況，得5分。很少進行信息共享，影響團隊工作效率，得0分。

三、考核周期考核周期為每月一次，每月初對上一個月的工作進行考核評估。

四、考核實施1.數據收集銷售部內勤負責收集銷售人員的各項銷售數據，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)數量、合同簽訂情況等，并進行整理和統(tǒng)計?？蛻舴詹块T負責提供客戶投訴處理記錄、客戶滿意度調查結果等相關數據。銷售人員本人需按時提交客戶拜訪記錄、銷售費用明細等資料。2.考核評分銷售經理根據收集到的數據和資料，對照考核標準，對銷售人員進行評分。對于考核指標中有量化數據的部分，按照既定的評分標準直接打分；對于涉及主觀評價的部分，如客戶拜訪質量、團隊協作等，銷售經理應根據平時的觀察和了解，客觀公正地給予評分。3.溝通反饋考核結束后，銷售經理應與每位銷售人員進行溝通反饋，指出其工作中的優(yōu)點和不足，以及考核得分情況。銷售人員如有異議，可以在接到反饋后的3個工作日內，向銷售經理提出申訴，銷售經理應進行重新審核和評估，并將最終結果告知銷售人員。

五、考核結果應用1.績效獎金發(fā)放績效考核得分與績效獎金直接掛鉤?？冃И劷鸶鶕镜男匠曛贫群涂己说梅诌M行計算發(fā)放?？冃И劷?績效獎金基數×考核得分系數考核得分系數根據考核得分區(qū)間確定，具體如下：考核得分在80分及以上，考核得分系數為1.2。考核得分在7079分之間，考核得分系數為1.1?？己说梅衷?069分之間，考核得分系數為1.0?？己说梅衷?059分之間，考核得分系數為0.8?？己说梅衷?0分以下，考核得分系數為0.6。2.職位晉升與調整連續(xù)三個月考核得分在85分及以上的銷售人員，在職位晉升、調薪等方面將予以優(yōu)先考慮。對于連續(xù)兩個月考核得分在50分以下的銷售人員，公司將視情況進行警告、調崗或辭退處理。3.培訓與發(fā)展根據考核結果，針對銷售人員的不足之處，制定個性化的培訓計劃，幫助其提升業(yè)務能力。對于考核表現優(yōu)秀的銷售人員，提供更多的培訓機會和職業(yè)發(fā)展通道，鼓勵其不斷進步。

六、附則1.本制度如有未盡事宜，由銷售部負責解釋和修