銷售總結(jié)報告

五區(qū)銷售分組會2014年1月20日2013年豪華車市場狀況及2014年展望2013年凱迪拉克五區(qū)銷售表現(xiàn)及盈利分析2014重點商務(wù)政策解析上半年銷售節(jié)奏重點項目金融置換培訓(xùn)項目DCCDOS明訪調(diào)整-NQA銷售積分項目ATS經(jīng)銷商人員購車計劃主要內(nèi)容2013年豪華車市場狀況及2014年展望2013年凱迪拉克五區(qū)銷售表現(xiàn)及盈利分析2014重點商務(wù)政策解析上半年銷售節(jié)奏重點項目金融置換培訓(xùn)項目DCCDOS明訪調(diào)整-NQA銷售積分項目ATS經(jīng)銷商人員購車計劃主要內(nèi)容2013年1~12月豪華品牌增長情況(批發(fā)數(shù))數(shù)據(jù)源：中汽協(xié)批發(fā)銷量和海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)12月，前10品牌批發(fā)量整體增幅略低于整體市場，ABB未出現(xiàn)大幅沖量，單月份額流失；凱迪拉克單月份額再創(chuàng)新高1~12月，前10品牌批發(fā)量整體增長16.3%；捷豹領(lǐng)漲，奔馳份額流失2.5%；凱迪拉克全年份額提升0.9%2013.122013.01~12前10合計Top1054.2%89.3%-1.4%豪華品牌銷量

增速

份額

變化

LuxuryBrandW/SG/RShareVar.29.2%25.8%-5.5%52.6%22.0%-0.6%9.2%15.1%-6.5%238.8%6.3%3.4%277.4%5.3%3.1%148.1%4.9%1.8%127.7%4.5%1.4%98.1%2.2%0.5%77.5%2.2%0.3%614.8%1.1%0.8%豪華品牌銷量

增速

份額

變化

LuxuryBrandW/SG/RShareVar.前10合計Top1016.3%87.2%-2.5%19.8%31.5%0.1%14.5%22.9%-1.0%-0.7%12.5%-2.5%-0.3%4.1%-0.8%19.9%3.8%0.0%43.0%3.5%0.6%66.6%3.2%0.9%20.3%2.3%0.0%5.1%2.1%-0.3%148.3%1.2%0.6%2013年1~11月豪華品牌增長情況(上牌數(shù))數(shù)據(jù)源:公安部上牌數(shù)據(jù)11月，豪華車前10品牌同比增長15.8%，英菲尼迪單月領(lǐng)漲，奔馳、寶馬增幅較低，份額流失；凱迪拉克份額提升至3.6%1~11月，豪華車前10品牌增幅較前期回落；雷克薩斯憑近兩個月穩(wěn)定表現(xiàn)，上牌超越去年同期；凱迪拉克份額繼續(xù)提升19.9%3.6%-5.1%-2.2%3.9%30.0%38.2%55.0%2.8%92.4%2.9%-1.5%-2.6%-0.6%-0.3%0.6%0.6%0.8%-0.1%0.5%34.6%25.1%16.3%5.1%4.7%3.9%3.0%2.9%1.8%1.2%2013.112013.01~11豪華品牌銷量

增速

份額

變化

LuxuryBrandW/SG/RShareVar.前10合計Top1015.8%98.2%-0.8%豪華品牌銷量

增速

份額

變化

LuxuryBrandReg.G/RShareVar.23.0%35.3%1.8%9.2%25.0%-1.7%2.1%14.4%-2.1%45.1%4.9%0.9%44.0%4.7%0.9%-4.7%4.6%-1.0%44.0%3.6%0.7%1.7%2.8%-0.4%1.2%1.7%-0.3%78.9%1.2%0.4%豪華品牌銷量

增速

份額

變化

LuxuryBrandReg.G/RShareVar.21.5%34.1%0.7%24.2%26.4%1.1%5.2%15.2%-2.0%12.5%5.2%-0.3%2.3%4.9%-0.8%30.5%4.2%0.4%42.1%2.9%0.5%25.8%2.7%0.1%20.4%1.8%0.0%117.7%1.1%0.5%前10合計Top1019.3%98.5%0.3%2013年各省凱迪拉克和主要競品豪華車市場份額豪華車市場，凱迪拉克整體份額同比持續(xù)增加；份額超過3%的省份主要集中在中西部及山東、江蘇、上海新疆XJ西藏XZ青海QH四川SC云南YN貴州GZ廣西GX廣東GD湖南HuN湖北HuB江西JX福建FJ浙江ZJ上海SH江蘇JS河北HeB河南HeN山東SD北京BJ天津TJ甘肅GS安徽AH陜西SHX山西SX寧夏NX內(nèi)蒙古NMG黑龍江HLJ吉林JL遼寧LN重慶CQ海南HaN

M/S≥3%

2%≤M/S<3%

M/S<2%數(shù)據(jù)源:公安部上牌數(shù)據(jù)0.4%0.4%0.6%0.5%0.5%2013年1~11月豪華車層級和省份整體情況層級市場TierCity數(shù)據(jù)源:公安部上牌數(shù)據(jù)前15省份Top15ProvincesCadillacM/SVar.1~11月,豪華車4線市場表現(xiàn)強勢，比重增加1.1%；河南、兩湖、川渝等省市同比大幅增長，河南、四川份額增加0.7%

凱迪拉克全線市場增速領(lǐng)先，1線市場份額略低，3線市場份額增幅最大131~11TotalTierCityVol.G/RWeightVar.Tier1411,50716.6%32.3%-0.6%Tier2428,86317.6%33.7%-0.4%Tier3253,07618.5%19.9%-0.1%Tier4179,01029.0%14.1%1.1%Total1,272,45618.9%Provinces20131~1120131~11VolumeG/RShareVar.1?浙江ZJ165,39010.3%13.0%-1.0%2?廣東GD138,69121.2%10.9%0.2%3?江蘇JS125,38118.0%9.9%-0.1%4?北京BJ98,9445.9%7.8%-1.0%5▲四川SC70,77836.4%5.6%0.7%6?山東SD62,80819.4%4.9%0.0%7▼上海SH58,1704.4%4.6%-0.6%8?福建FJ48,58814.6%3.8%-0.1%9▲河南HeN47,36745.9%3.7%0.7%10?河北HeB43,78926.9%3.4%0.2%11▼遼寧LN42,69312.2%3.4%-0.2%12?陜西SHX33,1087.0%2.6%-0.3%13▲湖南HuN31,89638.4%2.5%0.4%14▼重慶CQ31,19332.0%2.5%0.2%15▲湖北HuB30,59740.6%2.4%0.4%Top15Total1,029,39318.2%80.9%-0.5%131~11CadillacTierCityVol.G/RWeightVar.Tier110,71936.8%28.7%-1.1%Tier212,69638.0%33.9%-1.0%Tier37,80948.9%20.9%0.9%Tier46,18452.9%16.5%1.2%Total37,40842.1%2013年1~11月豪華車各層級市場前10品牌市場份額豪華車市場各層級市場前10品牌市場份額Top10BrandShareinLuxuryMarketbyTier數(shù)據(jù)源:公安部上牌數(shù)據(jù)1~11月，寶馬品牌在3、4線市場發(fā)力，4線份額提升2.5%，4線市場奔馳、雷克薩斯等多品牌份額流失凱迪拉克全線市場份額提升，在3線市場尤為顯著No.1Tier1No.2Tier2No.3Tier3No.4Tier4No.G/RM/SNo.G/RM/SNo.G/RM/SNo.G/RM/S1?AUDI32.6%0.7%1?AUDI32.7%1.1%1?AUDI35.6%0.4%1?AUDI39.0%-0.3%2?BMW26.1%1.0%2?BMW26.6%0.7%2?BMW26.7%1.2%2?BMW25.8%2.5%3?BENZ16.4%-1.8%3?BENZ15.1%-2.4%3?BENZ14.7%-1.7%3?BENZ13.1%-1.3%4?LEXUS4.9%-0.8%4?LEXUS5.7%-0.5%4?LANDROVER5.3%-0.4%4?LANDROVER5.8%-0.2%5▲VOLVO4.9%0.5%5?LANDROVER5.4%-0.3%5▲VOLVO4.3%0.3%5?LEXUS3.8%-1.3%6▼LANDROVER4.6%-0.3%6?VOLVO4.0%0.5%6▼LEXUS4.3%-0.8%6▲CADILLAC3.5%0.5%7?PORSCHE2.8%-0.1%7▲CADILLAC3.0%0.4%7?CADILLAC3.1%0.6%7▼VOLVO3.1%-0.1%8?CADILLAC2.6%0.4%8▼PORSCHE3.0%0.3%8?PORSCHE2.3%0.2%8?PORSCHE2.9%0.6%9?MINI2.3%0.1%9?MINI1.9%0.0%9?MINI1.5%0.0%9▲JAGUAR1.0%0.4%10▲JAGUAR1.1%0.5%10▲JAGUAR1.1%0.5%10▲JAGUAR1.1%0.5%10?MINI0.9%-0.2%Top10Total98.3%0.3%Top10Total98.5%0.2%Top10Total98.9%0.3%Top10Total98.8%0.5%No.1Tier1No.2Tier2No.3Tier3No.4Tier4No.G/RM/SNo.G/RM/SNo.G/RM/SNo.G/RM/S1?AUDI32.6%0.7%1?AUDI32.7%1.1%1?AUDI35.6%0.4%1?AUDI39.0%-0.3%2?BMW26.1%1.0%2?BMW26.6%0.7%2?BMW26.7%1.2%2?BMW25.8%2.5%3?BENZ16.4%-1.8%3?BENZ15.1%-2.4%3?BENZ14.7%-1.7%3?BENZ13.1%-1.3%4?LEXUS4.9%-0.8%4?LEXUS5.7%-0.5%4?LANDROVER5.3%-0.4%4?LANDROVER5.8%-0.2%5▲VOLVO4.9%0.5%5?LANDROVER5.4%-0.3%5▲VOLVO4.3%0.3%5?LEXUS3.8%-1.3%6▼LANDROVER4.6%-0.3%6?VOLVO4.0%0.5%6▼LEXUS4.3%-0.8%6▲CADILLAC3.5%0.5%7?PORSCHE2.8%-0.1%7▲CADILLAC3.0%0.4%7?CADILLAC3.1%0.6%7▼VOLVO3.1%-0.1%8?CADILLAC2.6%0.4%8▼PORSCHE3.0%0.3%8?PORSCHE2.3%0.2%8?PORSCHE2.9%0.6%9?MINI2.3%0.1%9?MINI1.9%0.0%9?MINI1.5%0.0%9▲JAGUAR1.0%0.4%10▲JAGUAR1.1%0.5%10▲JAGUAR1.1%0.5%10▲JAGUAR1.1%0.5%10?MINI0.9%-0.2%Top10Total98.3%0.3%Top10Total98.5%0.2%Top10Total98.9%0.3%Top10Total98.8%0.5%2013年1~11月豪華車前10省份前10品牌市場份額No.1浙江Zhejiang2廣東Guangdong3江蘇Jiangsu4北京Beijing5四川SichuanModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.1?AUDI33.8%1.4%▲BMW27.1%1.1%?AUDI34.0%1.5%?AUDI35.9%2.4%?AUDI34.4%-1.4%2?BMW31.7%1.9%▼AUDI26.8%0.3%?BMW26.6%0.1%?BMW24.2%0.7%?BMW26.2%1.5%3?BENZ11.9%-3.7%?BENZ16.9%-0.2%?BENZ17.5%-3.4%?BENZ17.7%-3.5%?BENZ16.7%-0.6%4▲LEXUS5.2%-0.2%?LEXUS11.5%-1.8%?LEXUS4.4%-0.7%?VOLVO6.9%0.8%?LANDROVER5.8%-0.3%5▼LANDROVER5.2%-0.5%?LANDROVER4.9%0.0%?VOLVO4.0%0.7%?LANDROVER3.8%-0.8%▲VOLVO3.9%0.8%6?PORSCHE3.1%0.3%?PORSCHE3.3%-0.2%▲CADILLAC3.8%0.9%▲PORSCHE2.3%0.0%▲CADILLAC3.4%0.3%7▲MINI2.3%0.3%?VOLVO3.3%0.4%▼LANDROVER3.3%0.2%▲MINI2.2%0.3%▲PORSCHE2.7%0.1%8▼VOLVO2.2%0.2%?CADILLAC2.1%0.2%?MINI2.2%0.1%▼LEXUS2.1%-0.5%▼LEXUS2.7%-0.8%9?CADILLAC2.1%0.1%?MINI1.5%0.0%?PORSCHE1.9%0.4%▲CADILLAC2.1%0.5%?MINI1.6%-0.3%10▲JAGUAR1.1%0.5%▲JAGUAR0.9%0.4%▲JAGUAR1.0%0.5%▼INFINITI1.2%-0.4%▲JAGUAR1.0%0.5%Top10Total98.7%0.4%Top10Total98.3%0.2%Top10Total98.6%0.2%Top10Total98.4%-0.4%Top10Total98.5%0.0%No.6山東Shandong7上海Shanghai8福建Fujian9河南Henan10河北HebeiModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.ModelM/SVar.1?AUDI37.5%0.8%?AUDI32.8%1.1%?BMW28.3%-0.2%?AUDI36.3%1.4%?AUDI35.6%-0.5%2?BMW24.9%0.2%?BMW25.0%1.3%?AUDI26.9%1.6%?BMW27.4%1.5%?BMW29.5%2.2%3?BENZ15.0%-1.9%?BENZ15.4%-2.4%?BENZ16.4%-2.8%?BENZ15.0%-1.8%?BENZ14.9%-1.3%4?VOLVO5.5%0.1%?LEXUS5.1%-1.0%?LEXUS7.8%-0.2%?LANDROVER5.9%0.6%?LANDROVER5.9%-0.4%5?LANDROVER4.4%0.3%?VOLVO4.8%0.5%?LANDROVER5.6%0.2%▲CADILLAC4.1%0.4%?VOLVO3.4%-0.6%6▲CADILLAC4.3%0.8%?LANDROVER4.3%0.1%?PORSCHE4.2%1.0%▲VOLVO3.2%0.0%?LEXUS2.7%-0.2%7▼LEXUS3.5%-0.3%▲CADILLAC3.7%0.6%?VOLVO3.2%0.3%▼LEXUS2.6%-1.9%?CADILLAC2.6%0.5%8?PORSCHE1.7%0.1%▼PORSCHE3.1%-0.5%?CADILLAC2.6%-0.1%?PORSCHE2.0%-0.3%?MINI1.7%-0.1%9?MINI1.2%-0.1%?MINI2.3%-0.1%▲JAGUAR1.8%0.8%?MINI1.3%0.1%?PORSCHE1.6%0.0%10▲JAGUAR1.0%0.4%▲JAGUAR1.6%0.5%▼MINI1.8%-0.2%▲JAGUAR1.1%0.6%▲JAGUAR1.1%0.6%Top10Total99.2%0.4%Top10Total97.9%0.1%Top10Total98.5%0.3%Top10Total98.9%0.5%Top10Total99.2%0.3%豪華車市場前10省份前10品牌市場份額Top10BrandinTop10ProvinceinLuxuryMarket數(shù)據(jù)源:公安部上牌數(shù)據(jù)1~11月，奔馳前十省份份額下滑，江浙、北京等省市份額流失均超過3%；沃爾沃在京滬、山東等省市份額較高，排名靠前凱迪拉克多省份份額增長，排名提升；但福建省份額下滑中級豪華車價格走勢中級豪華車市場價格指數(shù)走勢Lux.Car-4PriceIndex2013年全年下降3.7%中級豪華車市場折扣跟蹤折扣Dis.11月

第四周

W4ofNov.12月

第一周

W1ofDec.12月

第二周

W2ofDec.當(dāng)前vs.上周情況

VS.LastWeek當(dāng)前vs.11月情況

VS.Nov.折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRate折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRateS80L48,20048,10051,0002,9006.0%2,8005.8%BENZE45,20045,40049,2003,8008.4%4,0008.8%A6L45,70042,90039,900-3,000-7.0%-5,800-12.7%LEXUSES32,80033,00031,300-1,700-5.2%-1,500-4.6%XTS31,00030,50033,200-300-1.0%-800-2.6%BMW528,70027,30027,100-200-0.7%-1,600-5.6%AverageDiscountMax.Discount入門級豪華車價格走勢入門級豪華車市場價格指數(shù)走勢Lux.Car-3PriceIndex2013年全年下降3.9%入門級豪華車市場折扣跟蹤折扣Dis.11月

第四周

W4ofNov.12月

第一周

W1ofDec.12月

第二周

W2ofDec.當(dāng)前vs.上周情況

VS.LastWeek當(dāng)前vs.11月情況

VS.Nov.折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRate折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRateCTS84,50084,50081,700-2,800-3.3%-2,800-3.3%BENZC40,80043,40049,2005,80013.4%8,40020.6%S6038,50038,60039,4008002.1%9002.3%BMW331,40031,20031,8006001.9%4001.3%A4L33,40031,10029,300-1,800-5.8%-4,100-12.3%ATS00000.0%00.0%AverageDiscountMax.Discount緊湊型豪華SUV價格走勢緊湊型豪華SUV價格指數(shù)走勢LuxurySUV-3PriceIndex2013年全年下降3.4%緊湊型豪華SUV市場折扣跟蹤折扣Dis.11月

第四周

W4ofNov.12月

第一周

W1ofDec.12月

第二周

W2ofDec.當(dāng)前vs.上周情況

VS.LastWeek當(dāng)前vs.11月情況

VS.Nov.折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRate折扣變化

Dis.VAR變化率

VARRateSRX44,20044,20044,20000.0%00.0%BENZGLK35,40035,40041,5006,10017.2%6,10017.2%LEXUSRX34,90035,70037,3001,6004.5%2,4006.9%XC6030,40030,50031,1006002.0%7002.3%X319,20019,50023,9004,40022.6%4,70024.5%Q514,00014,00012,200-1,800-12.9%-1,800-12.9%AverageDiscountMax.Discount2013年凱迪拉克W/S銷量和行業(yè)對比

2012年2013年

行業(yè)Cadillac行業(yè)Cadillac銷量銷量市占率銷量銷量增幅銷量市占率銷量增幅LuxSUV3208,71421,69810%252,32620.9%26,89710.7%24.0%InterLux368,9947,0071.9%446,65221.0%20,1014.5%186.9%EntryLux262,558

--323,69523.3%---

Total

1,086,85130,0102.8%1,553,31119.6%50,0053.2%66.6%2013年凱迪拉克總體銷量增幅66.6%，高于行業(yè)增幅41.6%SRX銷量增幅24%，XTS基本實現(xiàn)銷量及市占率目標(biāo)ModelSegment20132014Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4FlagshipHighLuxyrtATS/ATSLInterLuxuryXTSInterLuxuryCTSEntryLuxurySRXLuxurySUVEscalade凱雷德LuxurySUVMCES80LMCEBenzEACURARLXQ3MCEQ5NGBMWX6注：紅色字體為進(jìn)口車型Note:RedreferstoSUPAUDIS3NGBMWX5NGBenzGLMCEBenzGLkNGBMWM3MCEBMW5Series-LiVOLVOXC60NGLANDROVERRANGEROVERNGLEXUSGXNGBMWX3NGBenzGLANGBenzCNGBenzS2013-2014競品上市情況InfinityQ50L2014年豪華車市場銷量預(yù)測Segment20132014F銷量增長率權(quán)重變化銷量增長率權(quán)重變化HighLuxury105430-21.8%6.8%-3.6%99000-6.1%5.4%-1.4%InterLuxury44665221.0%28.8%0.4%50400012.8%27.7%-1.1%EntryLuxury32369523.3%20.8%0.6%37600016.2%20.6%-0.2%CompactLuxury15700624.4%10.1%0.4%24600056.7%13.5%3.4%LuxurySUV49416128.1%31.8%2.1%56700014.7%31.1%-0.7%LuxurySports2636725.1%1.7%0.1%3000013.8%1.6%-0.1%LuxuryTotal155331119.6%100.0%0.0%182200017.3%100.0%0.0%凱迪拉克所在的三個細(xì)分市場中，中級豪華車市場增長率達(dá)28.8%，入門級豪華車市場增長率達(dá)20.8%，豪華SUV市場增長率達(dá)31.8%三個細(xì)分市場占總體豪華車市場權(quán)重的81%，凱迪需抓緊機(jī)遇并取得突破2014年豪華車市場容量和凱迪拉克銷量Segment2014年FCT14/13

增幅行業(yè)Cadillac行業(yè)CadillacLuxSUV3289,51829,00014.7%10.8%InterLuxury504,00027,50012.8%36.8%EntryLuxury376,00015,00016.2%-豪華車市場總量1,822,00071,50017.3%35.0%2014年凱迪拉克批發(fā)總數(shù)突破71,500臺SRX繼續(xù)保持行業(yè)增長水平，全年突破29000臺XTS保質(zhì)保量，力爭每月保證2500臺，全年達(dá)到27500臺2013年豪華車市場狀況及2014年展望2013年凱迪拉克五區(qū)銷售表現(xiàn)及盈利分析2014重點商務(wù)政策解析上半年銷售節(jié)奏重點項目金融置換培訓(xùn)項目DCCDOS明訪調(diào)整-NQA銷售積分項目ATS經(jīng)銷商人員購車計劃主要內(nèi)容2013年五區(qū)回顧-各項指標(biāo)達(dá)成目標(biāo)狀態(tài)完成情況XTS銷量任務(wù)100%達(dá)標(biāo)

銷售2794臺，完成率85%SRX銷量任務(wù)100%達(dá)標(biāo)

銷售4279臺，完成率104%,同比增長25%五區(qū)市占率達(dá)到全國水平

五區(qū)市占率2.1%,低于全國0.8%開業(yè)1年以上12家以上經(jīng)銷商排名進(jìn)入前50名

9家經(jīng)銷商進(jìn)入前50名SS1大區(qū)排名前一，沒有經(jīng)銷商排名全國后十

Q4平均分:044，大區(qū)排名全國第一

2013年經(jīng)銷商總體銷量回顧

五區(qū)銷量同比增長51%,與全國持平唐山/山西/天津增長遠(yuǎn)高于大區(qū)9位經(jīng)銷商排名前50,有望爭取年度星級獎通孚祥作為新經(jīng)銷商表現(xiàn)突出,排名37保定/長春的排名下降,值得重視經(jīng)銷商2013年銷量同比增率2013年排名同期排名變化北京達(dá)世行華威58057%237北京達(dá)世行北苑948-2%40北京達(dá)世行亦凱189600%--北京達(dá)世行集團(tuán)171726%--遼寧鑫卡迪909-5%50錦州鑫卡迪47---盤錦鑫卡迪85---丹東鑫卡迪10---大連鑫卡迪114-101-9沈陽汽貿(mào)116521%--北京凱迪行85037%77北京康順凱迪46-124-天津四聯(lián)空港50062%2716河北元興行47736%324北京通孚祥450-37內(nèi)蒙古泰祥38539%432鄂爾多斯新豐泰凱盛34-53%131-63包頭泰祥6-153-山西顯通38380%4410哈爾濱康順俊凱29-135-保定軒宇杰驁30939%56-5唐山榮川凱爵293109%603長春宏明29938%59-7大連馳敖凱迪26366營口馳敖2

邯鄲星凱155-93五區(qū)Total736352%

全國Total4432151%

2013年截至11月五區(qū)各地市場份額回顧市場Cadillac市占率市場容量零售上報2013年截至11月同比2013年截至11月同比增幅2013vs2012全國2.9%0.5%127259020%51%五區(qū)2.1%0.5%28916313%52%北京市2.1%0.5%989617%51%天津市1.9%0.5%2567229%62%沈陽市3.6%0.5%1464919%9%大連市2.0%0.8%1407110%602%遼寧省2.6%0.7%4270413%41%石家莊市3.1%0.3%1167537%36%保定市4.7%0.7%556630%39%邯鄲市3.3%1.9%428038%

唐山市2.6%1.0%69523%109%河北省2.6%0.5%4379328%73%呼和浩特市4.2%1.5%5705-1%39%鄂爾多斯市2.4%0.7%2792-28%-53%包頭市1.5%0.3%2648-21%

內(nèi)蒙古自治區(qū)2.6%0.6%19361-6%22%太原市2.1%0.8%1018211%80%山西省1.6%0.5%2229011%80%長春市1.6%0.0%1083618%38%吉林省1.5%0.0%1790718%38%哈爾濱市0.8%-0.1%959419%

黑龍江省0.8%-0.2%1847516%

五區(qū)份額2.1,增長了0.5,但和全國的差距仍有0.8,并沒有縮短差距呼和浩特/邯鄲/唐山/大連/太原市場份額增長較快五區(qū)的重點市場份額增長不顯著,經(jīng)銷商對于省內(nèi)其他市場的覆蓋能力很弱,市場份額貢獻(xiàn)差新店的建立和鼓勵自營展廳是14年的重點工作之一

下半年SRX和XTS五區(qū)總體表現(xiàn)

SRX新增意向新增訂單新增交車訂單轉(zhuǎn)換率7月161539929924.7%8月163837635723.0%9月150835434823.5%10月150534728723.1%11月179339837622.2%12月197655845428.2%總計100352432212124.2%XTS新增意向新增訂單新增交車訂單轉(zhuǎn)換率7月152435328123.2%8月164632528219.7%9月148036134124.4%10月166143230826.0%11月187940737521.7%12月184353140428.8%總計100332409199124.0%SRX銷量對比分析五區(qū)的SUV3市場容量占到全國第二，但是銷量貢獻(xiàn)率遠(yuǎn)落后其他區(qū)域，反映出經(jīng)銷商在五區(qū)的市場上推廣不足，尚有大片的空白區(qū)域無能力覆蓋13年SRX的銷量增長和全國平均水平相等，但低于細(xì)分市場容量的增速，14年尚有較大的增長空間2013年經(jīng)銷商SRX銷量回顧經(jīng)銷商2013年銷量2013年目標(biāo)完成率同比增長貢獻(xiàn)率北京達(dá)世行華威344118%32%1.3%北京達(dá)世行北苑58399%-16%2.3%北京達(dá)世行亦凱113112%

0.4%北京達(dá)世行集團(tuán)1040106%7%4.0%遼寧鑫卡迪548126%-22%2.1%錦州鑫卡迪2954%

0.1%盤錦鑫卡迪4991%

0.2%丹東鑫卡迪835%-0.0%大連鑫卡迪7351%-0.3%沈陽汽貿(mào)707100%1%2.7%北京凱迪行512105%14%2.0%北京康順凱迪1753%-0.1%天津四聯(lián)空港272109%33%1.1%河北元興行267107%6%1.0%北京通孚祥247105%

1.0%內(nèi)蒙古泰祥214108%18%0.8%鄂爾多斯新豐泰凱盛1077%-82%0.0%包頭泰祥2--0.0%山西顯通207102%42%0.8%哈爾濱康順俊凱1240%-0.0%保定軒宇杰驁174110%10%0.7%唐山榮川凱爵171105%99%0.7%長春宏明195102%24%0.8%大連馳敖凱迪146118%

0.6%營口馳敖18%

0.0%邯鄲星凱85112%-0.3%五區(qū)Total4279104%25%17%全國Total25767108%25%

五區(qū)同比增長25%,與全國持平,但完成率略低于全國唐山/天津/山西增長較快重點市場增長較慢SRX市場份額及競品對比13年五區(qū)SRX份額全國最低，與全國平均水平差距2.7，14年必須迎頭趕上，接近全國水平13年的SUV3細(xì)分市場中，Q5和SRX的市場份額是下降的，XC60的份額增長迅猛，14年，我們要密切關(guān)注競品的動態(tài)，仔細(xì)研究競品的銷售策略，將4298作為一個提升銷量和份額的主力產(chǎn)品。并在關(guān)注Q5和GLK的同時，將XC60也作為一個重點地防范對象2013年五區(qū)各地SUV3市場份額回顧市場CadillacSRX市占率SUV3市場容量SRX零售上報2013年截至11月同比2013年截至11月同比增幅2013vs2012全國9.2%-1.3%24669137%25%五區(qū)6.5%-0.8%5474833%25%北京市6.4%-1.3%1888037%25%天津市6.5%-0.5%398945%33%沈陽市10.3%-2.4%303134%-10%大連市5.2%0.5%301526%495%遼寧省7.7%0.0%871927%16%石家莊市9.5%-3.3%205554%6%保定市15.8%-2.6%99445%10%邯鄲市12.4%3.8%65176%唐山市10.7%3.3%101017%99%河北省9.1%-1.1%724048%41%呼和浩特市11.6%2.3%124420%18%鄂爾多斯市5.9%-2.0%456-25%-82%包頭市4.6%-0.6%519-10%

內(nèi)蒙古自治區(qū)7.3%-0.3%410310%-4%太原市5.8%0.3%181625%42%山西省4.7%0.2%406923%42%長春市4.2%-1.7%259349%24%吉林省4.2%-1.3%416937%24%哈爾濱市2.5%-1.8%194633%

黑龍江省2.7%-2.0%357924%

五區(qū)SUV3市場增長33%，略低于全國，份額下降了0.8，銷量的增速沒有趕上市場容量的增速河北/天津/吉林/北京市場容量增長均超過30%，內(nèi)蒙古增速放緩呼市/唐山/保定/太原份額有上升北京/石家莊/沈陽/保定/長春份額下降嚴(yán)重SRX銷售過程KPI對比在SUV3細(xì)分市場容量足夠的情況下，SRX展廳客流仍是五區(qū)亟待提升的重點，經(jīng)銷商的市場投入及運作能力必須大幅提升五區(qū)的再回展廳率和成交率低下，反映了銷售團(tuán)隊的各項能力尚待提高，這也是14年的重點工作XTS銷量對比分析在中級豪華車的細(xì)分市場中，五區(qū)的容量占比是最高的，但銷量貢獻(xiàn)率同樣遠(yuǎn)低于其他區(qū)域，增長的空間較大五區(qū)XTS份額全國墊底，有較大的提升空間，但同時細(xì)分市場的增速放緩也是現(xiàn)實，預(yù)計隨著政府車改，天津等地的限牌，14年五區(qū)的中級豪華車市場增速將進(jìn)一步下降，同時置換和車改也是我們的機(jī)會所在2013年經(jīng)銷商XTS銷量回顧經(jīng)銷商2013年銷量目標(biāo)完成率貢獻(xiàn)率北京達(dá)世行華威214100%1.3%北京達(dá)世行北苑32878%2.0%北京達(dá)世行亦凱6681%0.4%北京達(dá)世行集團(tuán)60885%3.7%遼寧鑫卡迪32295%2.0%錦州鑫卡迪1841%0.1%盤錦鑫卡迪3477%0.2%丹東鑫卡迪210%0.0%大連鑫卡迪3528%0.2%沈陽汽貿(mào)41172%2.5%北京凱迪行30382%1.8%北京康順凱迪28

0.2%天津四聯(lián)空港205101%1.3%河北元興行19699%1.2%北京通孚祥19996%1.2%內(nèi)蒙古泰祥15492%0.9%鄂爾多斯新豐泰凱盛17

0.1%包頭泰祥3

0.0%山西顯通16387%1.0%哈爾濱康順俊凱16

0.1%保定軒宇杰驁12094%0.7%唐山榮川凱爵11187%0.7%長春宏明9357%0.6%大連馳敖凱迪10286%0.6%營口馳敖117%0.0%邯鄲星凱64107%0.4%五區(qū)Total279485%17%全國Total1639685%

五區(qū)XTS目標(biāo)達(dá)成85%，與全國持平遼寧各家精品店/長春目標(biāo)完成率差距很大天津/邯鄲完成率超過100%XTS市場份額及競品對比A6/BMW5仍是五區(qū)XTS的最重要的競品，13年BMW5的份額增長最迅猛14年五區(qū)確保份額超過ES，縮小和Benz

E的差距2013年截至11月五區(qū)各地中級豪華車市場回顧市場Cadillac中級豪華車市占率中級豪華車市場容量2013年截至11月2013年截至11月同比增幅全國3.3%36388519%五區(qū)2.5%856988%北京市2.7%28831-5%天津市2.8%715422%沈陽市4.2%420021%大連市2.8%33709%遼寧省3.0%1156214%石家莊市3.7%388630%保定市5.1%181529%邯鄲市3.4%158940%唐山市2.6%233010%河北省2.9%1477727%呼和浩特市4.8%1438-2%鄂爾多斯市3.5%1008-18%包頭市1.6%831-10%內(nèi)蒙古自治區(qū)2.8%5434-3%太原市2.6%357412%山西省1.8%763211%長春市2.0%25490%吉林省1.7%46137%哈爾濱市0.8%267417%黑龍江省0.7%569521%五區(qū)中級豪車市場容量增速放緩，遠(yuǎn)低于全國，其中北京/內(nèi)蒙古市場負(fù)增長，但天津/河北/黑龍江市場仍保持在20%以上的增長五區(qū)XTS市場份額2.5，比全國低了0.8山西/吉林/黑龍江/包頭市場份額遠(yuǎn)低于全國XTS銷售過程KPI對比和SRX一樣，提升市場運作能力，銷售團(tuán)隊的整體管理能力和銷售技巧是工作重點2013培訓(xùn)認(rèn)證執(zhí)行情況專業(yè)級銷售顧問認(rèn)證區(qū)域認(rèn)證人數(shù)合格人數(shù)合格率一區(qū)932527%二區(qū)1135549%三區(qū)591932%四區(qū)673146%五區(qū)442864%總計37615842%內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證區(qū)域認(rèn)證人數(shù)合格人數(shù)合格率一區(qū)11545%二區(qū)13969%三區(qū)3133%四區(qū)10880%五區(qū)11100%總計382463%截止至2013年底，專業(yè)級銷售顧問及內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證情況：13年SSI對比分析地區(qū)趨勢名次變化凱迪5區(qū)

-12013年SSI回顧經(jīng)銷商名稱Q1得分Q2得分Q3得分Q4得分同比Q4全國排名大連鑫卡迪9549799239401760/134天津四聯(lián)空港9309408638872496/134唐山榮川凱爵898878980961-1942/134保定軒宇杰驁887940976939-3761/134北京凱迪行8668899089312366/134北京達(dá)世行亦凱866837969953-1648/134北京通孚祥838925974988147/134長春宏明8379439369632740/134邯鄲星凱819922712853141114/134河北元興行806907972968-432/134遼寧鑫卡迪800940988985-312/134山西顯通786795954946-857/134大連馳敖凱迪783922954915-3979/134北京達(dá)世行華威780867977927-5069/134北京達(dá)世行北苑777900966963-338/134內(nèi)蒙古泰祥7457869289684031/134五區(qū)826904945944-11全國880907936927-9

SSI重點改進(jìn)項目及經(jīng)銷商重點提升經(jīng)銷商篩選原則(符合以下兩點)JDPOWER城市高樣板數(shù)，低執(zhí)行率指標(biāo)重點提升經(jīng)銷商本期得分Vs.區(qū)域最佳經(jīng)銷商Vs.Vs.區(qū)域上期CD1615天津四聯(lián)887-101-5724CD1631大連馳敖915-73-29-39CD1100北京達(dá)世行華威927-61-17-50備注：數(shù)據(jù)來源經(jīng)銷商財務(wù)管理平臺（FACTs），樣本為開業(yè)一年以上的4S店

數(shù)據(jù)未計入經(jīng)銷商年終獎金.2013年各區(qū)盈利結(jié)構(gòu)分析品牌車系促銷方案首付期限客戶利率AUDIQ55050智慧式50%12低利率等額本息20%起12-600%-5.88%BMWX3暫無金融促銷方案MercedesBenzGLK5050智慧式

50%

12

2.99%

普通智慧式20%起245.99%等額本息30%起12/24/36/482.99%/3.99%/4.99%/5.99%VOLVOXC605050智慧式50%120%等額本息30%/50%12/24/360%/3.99%/4.99%30%12/24/360%/4%/8%2013年SRX主要競爭品牌車型金融促銷都為客戶提供1年期低至0利率優(yōu)惠方案，此外客戶還可享靈活首付及月供方案，對選擇相對較高價位的這部分客戶保證其資金穩(wěn)定性及靈活性。SRX競品13年貼息金融方案2013年SRX及其競品市場金融滲透率表現(xiàn)2013年SRX車型金融滲透率遠(yuǎn)高于同級德系豪華品牌。SRX通過金融渠道獲取的客戶數(shù)接近奔馳GLK。因此SRX2013年的金融方案使得該車型的金融銷售表現(xiàn)超越傳統(tǒng)德系豪華品牌,有效轉(zhuǎn)化其目標(biāo)客戶從而提升銷量。車型車貸市場合同量

車貸市場滲透率

金融促銷

Cadillac

SRX7,33735.99%Y奧迪Q518,98222.29%Y奔馳GLK10,53931.09%Y寶馬X34,84121.63%

N德系小計41,69925.67%

沃爾沃XC605,95328.32%Y數(shù)據(jù)來源：車管所抵押登記數(shù)品牌車系促銷方案首付期限客戶利率AUDIA6等額本息20%起18-601.88%-3.88%BMW5系(低配置)等額本息30%24/36/484.99%/5.99%/6.99%5系(高配置)60%/65%/70%12/24/360%MercedesBenzE級5050智慧式

50%

12

2.99%

普通智慧式20%起245.99%等額本息30%起12/24/36/482.99%/3.99%/4.99%/5.99%2013年XTS主要競爭品牌車型金融促銷都為客戶提供低至0利率優(yōu)惠方案，此外客戶還可享靈活首付及月供方案，對選擇相對較高價位的這部分客戶保證其資金穩(wěn)定性及靈活性。XTS競品13年貼息金融方案車型Carline車貸市場合同量

AutoFinanceContracts車貸市場滲透率AutoFinancePenetration金融促銷

CampaignorNotCadillac

XTS4,29343.45%Y奧迪A634,13527.75%Y寶馬5系51,08944.05%Y奔馳E級11,21134.49%Y德系小計96,43535.52%Y2013年，XTS車型車貸滲透率顯著高于同級德系車型總體水平且僅次于寶馬5系，說明從金融渠道吸引客戶的力度與效率已經(jīng)高于普通德系品牌的水準(zhǔn)。但是整體銷量稍遜一個級別。數(shù)據(jù)來源：車管所抵押登記數(shù)2013年XTS及其競品市場金融滲透率表現(xiàn)2013年金融方案執(zhí)行情況-五區(qū)五區(qū)金融活動滲透率整體接近全國平均線。SRX金融活動內(nèi)容:

首付20萬,一年零利率活動,輔助2/3/4年低息貸款靈活支付;--3/1-6/15全車系6/16起活動車型為舒適/精英XTS金融活動內(nèi)容:

“5050”零利率-7/1-10/31

11-12月調(diào)整為”5050”3.99%--GMAC中信維持5050零利率舊車SGM自主VWHyundaiHondaFordToyotaNissian其他BuickChevyCadillac數(shù)量13962252221467470656351117占比13.44%6%2.42%21.47%14.12%7.16%6.77%6.29%6.09%4.93%11.32%21.86%置換舊車分析五區(qū)XTS置換活動執(zhí)行-2013Q4五區(qū)置換申請率及通過率均高于全國水平，在11月最為明顯。部分經(jīng)銷商應(yīng)注意資料的真實性。2013年五區(qū)SWOT分析優(yōu)勢：2012年底開業(yè)的2家新店在13年成長迅速，有較好的銷量表現(xiàn)-北京通孚祥/邯鄲星凱部分之前銷量差的店通過主要崗位人員調(diào)整及運營能力提升，在13年有長足的進(jìn)步，并穩(wěn)定了銷量—天津四聯(lián)/保定軒宇/山西顯通/內(nèi)蒙古泰祥/唐山榮爵4家精品店通過一年的成長，已初具規(guī)模，能夠正常運營，提升當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量及份額13年，60%的店有星級可能，90%二年以上的店有盈利，部分店的盈利貢獻(xiàn)已在集團(tuán)內(nèi)部占重要的地位，增強了這部分店的投資方對凱迪的信心不足：市占率仍舊在低位，特別是北京/天津等重點市場，有進(jìn)步，但與全國平均水平仍有較大的差距市場人員配備及運作能力整體較差，市場投入不足，品牌影響力低下，直接造成大部分店的新增意向嚴(yán)重不足超過一半的店，銷售團(tuán)隊能力偏弱，過程KPI執(zhí)行較差，客戶需求分析，邀約回訪，相關(guān)話術(shù)等銷售技巧較弱，造成成交率不高不關(guān)注競品的動向，整體銷售節(jié)奏的把握能力偏弱二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)基本屬于空白，目前，只能覆蓋當(dāng)?shù)厥袌觯瑢τ谑?nèi)周邊市場無能力開發(fā)和覆蓋重點市場價格管理機(jī)制有待提升ATS銷售缺乏主動性和有效的銷售辦法2013年五區(qū)SWOT分析機(jī)會：2013年底新開業(yè)3家新店—北京康順/哈爾濱康順/包頭利豐，14年一季度，天津東昌有望開業(yè)

大連CBD在一季度能夠開業(yè)，對于大連市場的品牌傳播和銷量提升有極大的幫助大部分店的主要管理崗位穩(wěn)定，團(tuán)隊管理能力有望進(jìn)一步提升更好的推進(jìn)置換補貼和政府部門的車改將是14年的機(jī)會所在威脅：北京削減一半的搖號拍照數(shù)量，天津的限號以及下一步大連，沈陽，石家莊等地可能的限號政策，對于銷量帶來較大的不確定因素從目前情況來看，三家新店的市場開發(fā)和銷售能力不確定因素較多個別經(jīng)銷商的主要管理人員的變動，對于14年的銷量產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素鄂爾多斯/大連鑫卡迪/長春宏明三家店的銷量不可確定性新店售后產(chǎn)值上升緩慢，嚴(yán)重影響到了新店的投入和盈利性2013年豪華車市場狀況及2014年展望2013年凱迪拉克五區(qū)銷售表現(xiàn)及盈利分析2014重點商務(wù)政策解析上半年銷售節(jié)奏重點項目金融置換培訓(xùn)項目DCCDOS明訪調(diào)整-NQA銷售積分項目ATS經(jīng)銷商人員購車計劃主要內(nèi)容2014商務(wù)政策調(diào)整方向1、2、3、提升日常管理工作執(zhí)行力，尤其是加強人員的管理精品店單獨設(shè)立精品店銷量目標(biāo)，單獨考核各項管理指標(biāo)；同時設(shè)立精品店星級獎市占率強化市占率導(dǎo)向，促進(jìn)經(jīng)銷商不僅提高自身市占率，而且要形成合力提升整體城市市占率。日常管理加強經(jīng)銷商日常管理，尤其是人員管理，加大流失率考核力度的同時，給予更好的激勵方案。重點配置考核加強車型中配置比例的管理，視市場情況，季度設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。2014商務(wù)政策銷售獎金獎金項目金額基本毛利MSRP×5.5%達(dá)標(biāo)獎MSRP×0.9%進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎MSRP×0.1%車型配置比例獎MSRP×0.1%市場占有率獎MSRP×0.55%日常管理獎MSRP×0.2%客戶信息準(zhǔn)確率及銷售客戶滿意度獎MSRP×0.1%年度星級獎200萬/100萬/50萬+單項獎計算公式：精品店月度拷車數(shù)達(dá)到或超過3臺，即可享有：進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎＝市場零售價×0.1%×月度交車數(shù)

4S店僅考核國產(chǎn)車，進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎＝市場零售價×0.1%×季度交車數(shù)×進(jìn)貨準(zhǔn)確率系數(shù)

其它車型不考核完成率，進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎＝市場零售價×0.1%×季度交車數(shù)發(fā)放周期:季度發(fā)放當(dāng)月OTD未上載預(yù)測數(shù)的經(jīng)銷商，扣除當(dāng)月進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎。進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎0.1%進(jìn)貨準(zhǔn)確率進(jìn)貨準(zhǔn)確率系數(shù)≥100%1≥80%實際值<80%0車型配置比例獎0.1%每個季度公布重點配置的考核規(guī)則。計算公式：

車型配置比例獎＝市場零售價×0.1%×季度交車數(shù)×完成率系數(shù)精品店完成零售銷量目標(biāo)，即可享有車型配置比例獎發(fā)放周期:季度發(fā)放市占率獎0.55%獎勵規(guī)則：經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖姓悸省萑ツ晖诋?dāng)?shù)鼗蜾N量達(dá)標(biāo)

該經(jīng)銷商可獲得0.35%

經(jīng)銷商所在地市的市占率≥去年同期或≥全國平均水平該地市的所有經(jīng)銷商享有0.2%

發(fā)放周期:季度發(fā)放備注：同省只有一家經(jīng)銷商，考核經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐丶壥惺姓悸释坏厥卸嗉医?jīng)銷商，各經(jīng)銷商的市占率按其零售銷量占比拆分精品店與母店分開考核，考核凱迪拉克品牌在各自所在地級市的市占率情況日常管理獎0.2%計算公式：日常管理獎＝市場零售價×0.2%×季度交車數(shù)×季度考評系數(shù)

季度考評系數(shù)＝DOS執(zhí)行得分系數(shù)×0.6＋人員管理得分系數(shù)×0.4人員管理得分=人員到崗率×0.4+關(guān)鍵崗位流失率×0.3+參訓(xùn)率×0.3

發(fā)放周期:季度發(fā)放其它考核項目：1、CEM得分<90%，扣除管理獎2、DOSS系統(tǒng)使用考核分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)，扣除管理獎3、BSC<80，DOS執(zhí)行得分按80%折算

計算公式：

客戶信息準(zhǔn)確率獎＝市場零售價×0.05%

×季度交車數(shù)銷售客戶滿意度獎＝市場零售價×0.05%

×季度交車數(shù)發(fā)放周期:季度發(fā)放考核方式：按照J(rèn)DPower得分，4S店與精品店分開排名；扣除滿意度排名最后10%名4S經(jīng)銷商的客戶滿意度獎金，獎勵給前10%名的4S經(jīng)銷商;扣除滿意度排名最后10%名精品店的客戶滿意度獎金，獎勵給前10%名的精品店;

客戶信息準(zhǔn)確率由JDPower分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)。低于80%客戶信息準(zhǔn)確率獎為0。客戶信息準(zhǔn)確率及銷售客戶滿意度獎0.1%年度星級獎發(fā)放周期:年度發(fā)放評分項：銷售(50分)，客戶滿意度(10分)，日常管理(10分)、市場(16分)、培訓(xùn)(10分)、公關(guān)(4分)獎勵構(gòu)成:星級評定標(biāo)準(zhǔn)：未完成年度銷量目標(biāo)80%的4S店，年度銷量低于60臺的精品店沒有參評資格。同?。ㄊ校﹥?nèi)，同一投資主體的多家店，任意一家未完成年度銷量目標(biāo)的80%，其余有參評資格的授權(quán)4S店在年終星級評定時，降級處理。4S店經(jīng)銷商星級評定時，精品店的銷量并入母店合并考核，并按60臺/精品店的原則扣除銷量（開業(yè)未滿一年的精品店，按5臺/月/精品店扣除銷量）。年度內(nèi)被黃牌警告的經(jīng)銷商取消星級評定資格；被書面警告的經(jīng)銷商在評定指標(biāo)中相應(yīng)扣分。年度銷售客戶滿意度分?jǐn)?shù)排名最后10名的經(jīng)銷商，星級獎做降級處理。4S20132014五星200萬200萬四星80萬100萬三星40萬50萬精品店獎金金獎25萬銀獎15萬年度星級獎－獎金政策星級獎從年底沖刺變?yōu)槟甓乳L跑每月均由排名轉(zhuǎn)換成積分，累計計算，年底分?jǐn)?shù)最小的即為第一名。星級獎銷售積分計算規(guī)則（4S店星級、精品店金銀獎排名規(guī)則相同）:月度銷量積分：各月銷量排名中第1名，以此類推；年度銷量積分：年度銷量排名中第1名，以此類推；銷量積分=月度銷量積分累計×85%+年度銷量積分×15%年度星級單項獎發(fā)放周期:年度發(fā)放要求：DOS標(biāo)桿獎獎金中的50%額度必須發(fā)放給團(tuán)隊。各單項獎必須發(fā)放給獲獎個人。SGMS將對獎項發(fā)放進(jìn)行審計。單項獎經(jīng)銷商數(shù)單家獎勵額(萬）針對公司DOS標(biāo)桿獎515團(tuán)隊進(jìn)步獎510最佳區(qū)域營銷創(chuàng)新獎86最佳銷售案例獎86針對個人總經(jīng)理獎520最佳銷售經(jīng)理獎104最佳市場經(jīng)理獎104最佳展廳經(jīng)理獎53最佳內(nèi)訓(xùn)師獎53獎金考核規(guī)則-4SVS精品店獎金類型4S店規(guī)則精品店規(guī)則達(dá)標(biāo)獎0.9%對SRX、XTS分車型考核季度銷量達(dá)標(biāo)即享受不分車型，考核季度總量完成率進(jìn)貨準(zhǔn)確率獎0.1%僅考核國產(chǎn)車進(jìn)貨準(zhǔn)確率月call車3臺以上即享受該項獎金車型配置比例獎0.1%季度公布考核的配置完成季度零售銷量目標(biāo)即可享受該項獎金市占率獎

0.55%考核車系：SRX/XTS，其它車系不考核經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖姓悸省萑ツ晖诋?dāng)?shù)鼗蜾N量達(dá)標(biāo)0.35%經(jīng)銷商所在地市的市占率≥去年同期或全國平均0.2%不分車型，考核精品店所在地市凱迪拉克品牌市占率情況日常管理獎0.2%同2013年規(guī)則，取消小眾車型考核BSC得分同母店客戶信息準(zhǔn)確率及銷售客戶滿意度獎0.1%有效樣本數(shù)：10扣除滿意度排名最后10%名4S經(jīng)銷商的客戶滿意度獎金，獎勵給前10%名的4S經(jīng)銷商出具小樣本分?jǐn)?shù)扣除滿意度排名最后10%名精品店的客戶滿意度獎金，獎勵給前10%名的精品店星級獎精品店的銷量并入母店合并考核，母并按60臺/精品店的原則扣除銷量（開業(yè)未滿一年的精品店，按5臺/月/精品店扣除銷量）。單獨設(shè)立精品店星級獎，入圍資格：年度零售銷量60臺及以上。2013年豪華車市場狀況及2014年展望2013年凱迪拉克五區(qū)銷售表現(xiàn)及盈利分析2014重點商務(wù)政策解析上半年銷售節(jié)奏重點項目金融置換培訓(xùn)項目DCCDOS明訪調(diào)整-NQA銷售積分項目ATS經(jīng)銷商人員購車計劃主要內(nèi)容2014銷售總體思路緊跟廠家銷售節(jié)奏，合理優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)（強調(diào)訂單和批發(fā)的顏色配置匹配率）堅決維護(hù)區(qū)域價格，確保實現(xiàn)單車毛利增加衍生服務(wù)收益（金融，置換，加裝）提升品牌的豪華體驗服務(wù)標(biāo)桿上半年銷售節(jié)奏ATS：穩(wěn)扎穩(wěn)打，有利有量目前月均銷量400-500臺，3-4月預(yù)計銷量會慢慢起來，5-7月份月均可到1000臺左右，這樣的節(jié)奏對ATS-L上市最理想。3月份起推出金融工具（i=0，50/50）；價格折讓必須維持在毛利內(nèi)，沒有額外促銷；適時推出低配導(dǎo)航版，提升產(chǎn)品競爭力；7月底前庫存要基本清完（準(zhǔn)備8月ATS-L上市）上半年銷售節(jié)奏XTS：穩(wěn)定銷量，確保利潤保持穩(wěn)定節(jié)奏，不冒進(jìn)，不保守；SGM會根據(jù)市場狀況調(diào)整折讓幅度，并保證經(jīng)銷商全年單車獲利；3月15日會推出XTS博鰲版，配合廣告宣傳

（全新價格+配置）上半年銷售節(jié)奏SRX：維持市場地位，拓展銷售潛力5月全新公路版套件上市，后續(xù)配合廣告宣傳；努力開拓三、四線市場，提升市占率（全年支持2次地市級廣告活動宣傳）；積極探索4298K的市場增量區(qū)間（4月啟動）；維持獲利空間，不做無謂犧牲。上半年銷售節(jié)奏4月2月3月20142/14情人節(jié)SRXATS電視廣告投放3/15起“北愛”宣傳攻勢XTS72小時深度試駕（配合Cofunding廣告活動）5月6月5/1勞動節(jié)零利率金融方案2/14起5月低配導(dǎo)航版上市3/15博鰲版上市置換方案Q2起5月公路版上市4298銷量提升計劃Q2起2014年五區(qū)各項目標(biāo)100%完成各款車型的年度目標(biāo)SRXXTSATS510049001200確保達(dá)成總體及細(xì)分市場的市場份額，縮小與全國的差距總體豪車市場SUV3中級豪華車入門級豪華車3.5%8.0%5.0%3.0%各項銷售過程KPI指標(biāo)月均新增意向