《商務(wù)溝通與談判》課件 第十章 商務(wù)談判的成交階段

第十章

商務(wù)談判的成交階段學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)難點(diǎn)情景呈現(xiàn)判斷談判成交的時(shí)機(jī)表達(dá)成交的方法促成成交的方法促成成交的策略目錄目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)01識(shí)別成交信號(hào)學(xué)會(huì)觀察和分析對(duì)方的行為和言語(yǔ)，捕捉成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)。應(yīng)對(duì)拒絕策略了解對(duì)方可能提出的拒絕理由和策略，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)和化解對(duì)方的疑慮和擔(dān)憂。靈活運(yùn)用談判技巧掌握并運(yùn)用各種談判技巧，如讓步策略、威脅策略、最后通牒策略等，以達(dá)成最有利的成交條件。掌握成交階段的談判技巧了解對(duì)方在成交階段的心理變化和需求，以便更好地制定談判策略和應(yīng)對(duì)方案。分析對(duì)方心理學(xué)會(huì)控制自身情緒，保持冷靜和理智，避免因情緒波動(dòng)而做出不利的決策。管理自身情緒通過(guò)積極溝通、展示實(shí)力和誠(chéng)信等方式，建立與對(duì)方的信任關(guān)系，為成交打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系了解成交階段的心理因素010203合同條款的明確性確保合同條款清晰明確，避免模糊不清或含糊不清的表述，以減少后續(xù)糾紛和爭(zhēng)議。合同履行的監(jiān)督與保障了解合同履行的相關(guān)法律規(guī)定和程序，確保合同能夠得到有效執(zhí)行，并保障自身權(quán)益。風(fēng)險(xiǎn)防范與應(yīng)對(duì)措施識(shí)別合同履行過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，制定相應(yīng)的防范措施和應(yīng)對(duì)方案，確保合同順利履行。掌握合同簽訂與履行的注意事項(xiàng)重點(diǎn)02在商務(wù)談判的成交階段，雙方需要就交易條件進(jìn)行深入的討論和協(xié)商，最終達(dá)成一致的意見(jiàn)。這包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵條款。談判雙方就交易條件達(dá)成一致為了確保交易的合法性和有效性，雙方需要簽訂書面合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議的方式。簽訂書面合同達(dá)成協(xié)議確認(rèn)交易的具體細(xì)節(jié)在達(dá)成協(xié)議后，雙方需要進(jìn)一步確認(rèn)交易的具體細(xì)節(jié)，如支付方式、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等。這些細(xì)節(jié)對(duì)于交易的順利進(jìn)行至關(guān)重要。安排后續(xù)跟進(jìn)事宜為了確保交易的順利完成，雙方需要安排后續(xù)跟進(jìn)事宜，如定期溝通、檢查貨物質(zhì)量、解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題等。確認(rèn)交易細(xì)節(jié)建立良好的客戶關(guān)系在商務(wù)談判的成交階段，雙方需要建立良好的客戶關(guān)系，這有助于增強(qiáng)彼此的信任和合作意愿，為未來(lái)的合作打下基礎(chǔ)。及時(shí)處理客戶反饋在交易過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出各種反饋和建議。雙方需要積極傾聽(tīng)并及時(shí)處理，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。維護(hù)與客戶的關(guān)系難點(diǎn)03一方可能提出較為苛刻的條件，導(dǎo)致另一方難以接受。條件不對(duì)等雙方在利益分配上可能存在不公平的情況，影響合作進(jìn)程。利益分配不均雙方在價(jià)格上可能存在較大分歧，難以達(dá)成一致。價(jià)格分歧雙方利益沖突雙方可能使用不同的語(yǔ)言，導(dǎo)致溝通不暢。語(yǔ)言障礙文化差異信息不對(duì)稱不同文化背景可能導(dǎo)致雙方在商務(wù)禮儀、價(jià)值觀等方面存在分歧。一方可能掌握更多信息，導(dǎo)致另一方在談判中處于不利地位。溝通障礙一方可能對(duì)另一方的信譽(yù)存在疑慮，擔(dān)心合作過(guò)程中出現(xiàn)違約等情況。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)一方可能故意隱瞞關(guān)鍵信息，導(dǎo)致另一方在決策時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。隱瞞信息雙方可能存在歷史矛盾或糾紛，影響彼此之間的信任度。歷史矛盾信任問(wèn)題010203情景呈現(xiàn)04雙方對(duì)合同條款無(wú)異議在商務(wù)談判的成交階段，雙方就合同條款達(dá)成一致，對(duì)合同內(nèi)容沒(méi)有異議，這是成交的基礎(chǔ)。雙方對(duì)價(jià)格達(dá)成一致價(jià)格是商務(wù)談判中的重要因素，雙方就價(jià)格達(dá)成一致，是成交的關(guān)鍵。雙方對(duì)交貨期達(dá)成一致交貨期是商務(wù)合同中的重要條款，雙方就交貨期達(dá)成一致，有助于保障合同的順利執(zhí)行。雙方達(dá)成共識(shí)表情信號(hào)當(dāng)談判對(duì)方表現(xiàn)出輕松、愉悅的表情時(shí)，可能意味著對(duì)方對(duì)談判結(jié)果感到滿意，釋放出成交的信號(hào)。語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)談判對(duì)方表示出對(duì)合同條款、價(jià)格、交貨期等方面的滿意時(shí)，可能釋放出成交的信號(hào)。行為信號(hào)當(dāng)談判對(duì)方開始整理資料、詢問(wèn)合同細(xì)節(jié)、要求簽訂合同等，這些行為可能表明對(duì)方有意成交。成交信號(hào)的識(shí)別成交促成技巧強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)方的購(gòu)買意愿。給予適當(dāng)優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)合作前景在價(jià)格方面給予對(duì)方適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以促成交易。但需注意優(yōu)惠幅度不宜過(guò)大，以免影響自身利潤(rùn)。向?qū)Ψ秸故竞献骱蟮拿篮们熬?，增?qiáng)對(duì)方的信心，從而促成交易。例如，可以介紹成功案例、展示企業(yè)實(shí)力等。判斷談判成交的時(shí)機(jī)05談判涉及的交易條件價(jià)格條件雙方就價(jià)格達(dá)成一致，且價(jià)格符合市場(chǎng)行情和雙方預(yù)期。交貨條件就交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式等達(dá)成一致，確保雙方都能接受。付款條件就付款方式、時(shí)間、金額等達(dá)成一致，確保雙方權(quán)益得到保障。其他條件如售后服務(wù)、質(zhì)量保證、違約責(zé)任等，確保雙方權(quán)益得到全面保障。當(dāng)雙方就所有交易條件達(dá)成一致時(shí)，談判即可結(jié)束。雙方達(dá)成共識(shí)當(dāng)一方認(rèn)為無(wú)法再做出讓步或達(dá)到自己的底線時(shí)，可以提出結(jié)束談判。一方提出結(jié)束如政策變化、市場(chǎng)波動(dòng)等外部因素導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行時(shí)，可以適時(shí)結(jié)束談判。外部環(huán)境影響談判結(jié)束的時(shí)間辨識(shí)成交的信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)如對(duì)方表示滿意、同意、接受等積極的語(yǔ)言表達(dá)。行為信號(hào)如對(duì)方開始整理文件、準(zhǔn)備簽約等行為表明其有意成交。表情信號(hào)如對(duì)方露出微笑、點(diǎn)頭等表情表明其對(duì)交易條件的認(rèn)可。進(jìn)展信號(hào)如雙方在某一問(wèn)題上取得突破性進(jìn)展，可能意味著整個(gè)談判即將達(dá)成一致。表達(dá)成交的方法06直接表達(dá)在談判過(guò)程中，直接表達(dá)成交的意愿，明確告訴對(duì)方自己的要求和期望。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)突出自己的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，增強(qiáng)對(duì)方的購(gòu)買信心。舉例說(shuō)明通過(guò)具體案例或數(shù)據(jù)，展示產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際效果和價(jià)值，讓對(duì)方更加信任和認(rèn)可。明朗表達(dá)法含蓄表達(dá)法通過(guò)試探性提問(wèn)，了解對(duì)方的購(gòu)買意愿和底線，為后續(xù)的談判和成交打下基礎(chǔ)。試探性提問(wèn)通過(guò)暗示性的話語(yǔ)或行為，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)成交的信號(hào)，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)提出成交要求。暗示性表達(dá)借助第三方的力量，如推薦人、行業(yè)專家等，向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和信譽(yù)，促進(jìn)成交的實(shí)現(xiàn)。借助第三方促成成交的方法07直接向?qū)Ψ教岢龀山徽?qǐng)求，表明自己的立場(chǎng)和意愿。明確表達(dá)成交意愿強(qiáng)調(diào)成交對(duì)雙方的好處，如降低成本、提高效率等，增強(qiáng)對(duì)方成交的意愿。強(qiáng)調(diào)成交利益盡可能簡(jiǎn)化成交程序，降低成交難度，提高成交效率。簡(jiǎn)化成交程序直接請(qǐng)求成交法010203通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)支持假定成交的合理性，增強(qiáng)對(duì)方對(duì)成交的信心。強(qiáng)調(diào)假定成交的合理性在假定成交的基礎(chǔ)上，逐步推進(jìn)成交進(jìn)程，直至最終達(dá)成協(xié)議。逐步推進(jìn)成交進(jìn)程在談判過(guò)程中，假定對(duì)方已經(jīng)同意成交，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行后續(xù)討論。假定對(duì)方已同意成交假定成交法向?qū)Ψ秸故绢愃瓢咐某晒Τ山唤?jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)方對(duì)成交的信心。引用成功案例分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，說(shuō)明成交是符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的明智選擇。強(qiáng)調(diào)行業(yè)趨勢(shì)借助行業(yè)專家、權(quán)威機(jī)構(gòu)等第三方力量，增強(qiáng)成交的說(shuō)服力。借助第三方力量從眾成交法選擇成交法鼓勵(lì)對(duì)方提出意見(jiàn)鼓勵(lì)對(duì)方提出對(duì)成交方案的意見(jiàn)和建議，以便更好地滿足對(duì)方的需求。分析不同方案的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)不同成交方案進(jìn)行分析和比較，幫助對(duì)方做出明智的選擇。提供多種成交方案向?qū)Ψ教峁┒喾N成交方案，讓對(duì)方有更多的選擇空間。向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)成交的緊迫性，如限時(shí)優(yōu)惠、庫(kù)存緊張等，促使對(duì)方盡快做出決定。強(qiáng)調(diào)成交的緊迫性強(qiáng)調(diào)成交的獨(dú)特性和不可復(fù)制性，如獨(dú)家代理、限量版產(chǎn)品等，增強(qiáng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。突出成交的獨(dú)特性利用對(duì)方的心理需求，如追求新鮮感、追求時(shí)尚等，引導(dǎo)對(duì)方做出成交決定。利用對(duì)方的心理需求機(jī)會(huì)成交法提供質(zhì)量保證強(qiáng)調(diào)自己的信譽(yù)和口碑，如長(zhǎng)期合作、客戶評(píng)價(jià)等，增強(qiáng)對(duì)方的信任感。強(qiáng)調(diào)信譽(yù)保證提供擔(dān)保措施提供擔(dān)保措施，如第三方擔(dān)保、抵押等，降低對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)感知。向?qū)Ψ教峁┵|(zhì)量保證，如售后服務(wù)、退換貨政策等，消除對(duì)方的顧慮。保證成交法逐步引導(dǎo)對(duì)方接受成交條件在談判過(guò)程中，逐步引導(dǎo)對(duì)方接受自己的成交條件，如價(jià)格、交貨期等。強(qiáng)調(diào)雙方合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益強(qiáng)調(diào)雙方合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如共同發(fā)展、互利共贏等，增強(qiáng)對(duì)方的合作意愿。適時(shí)調(diào)整成交策略根據(jù)談判進(jìn)展和對(duì)方反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整成交策略，確保最終達(dá)成成交協(xié)議。漸進(jìn)成交法促成成交的策略08期限策略設(shè)定最后期限通過(guò)設(shè)定最后期限，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ偈蛊浔M快做出決定。強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性，讓對(duì)方意識(shí)到拖延可能會(huì)導(dǎo)致失去機(jī)會(huì)。強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫性在談判過(guò)程中適時(shí)提醒對(duì)方時(shí)間限制，增強(qiáng)緊迫感。適時(shí)提醒通過(guò)提供優(yōu)惠條件，如價(jià)格折扣、贈(zèng)品等，吸引對(duì)方成交。提供優(yōu)惠條件強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠條件的有限性，讓對(duì)方意識(shí)到錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)將不再享有優(yōu)惠。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的有限性根據(jù)談判進(jìn)展和對(duì)方反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整優(yōu)惠條件，以促成成交。適時(shí)調(diào)整優(yōu)惠條件優(yōu)惠勸導(dǎo)策略010203通過(guò)解釋和證明最終出價(jià)的合理性，讓對(duì)方接受并成交。強(qiáng)調(diào)最終出價(jià)的合理性在最終出價(jià)后，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，不輕易做出讓步。堅(jiān)定立場(chǎng)在談判的最后階段，向?qū)Ψ阶龀鲎罱K出價(jià)，表明自己的底線。做出最終出價(jià)最終出價(jià)策略通過(guò)言語(yǔ)或行為暗示對(duì)方，成交的可能性很大，增強(qiáng)對(duì)方信心。暗示成交可能性強(qiáng)調(diào)雙方合作的美好前景，讓對(duì)方看到成交后的利益。強(qiáng)調(diào)合作前景在談判過(guò)程中適時(shí)表達(dá)誠(chéng)意，讓對(duì)方感受到自己的合作意愿。適時(shí)表達(dá)誠(chéng)意主動(dòng)暗示策略提供多種選擇向?qū)Ψ教峁┒喾N選擇方案，讓對(duì)方有更多的選擇空間。強(qiáng)調(diào)選擇的優(yōu)越性強(qiáng)調(diào)每種選擇方案的優(yōu)越性，讓對(duì)方看到不同選擇的價(jià)值。引導(dǎo)對(duì)方做出選擇通過(guò)引導(dǎo)和解釋，幫助對(duì)方做出最適合自己的選擇。提供選擇策略01分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，讓對(duì)方看到成交的緊迫性和