分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次Analyzeth

Analyzethehighbusinessrelationshiplevelofthebusinesslevelofkeycustomerrequirements主講人：霍玉潔分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次第四層，為商業(yè)問題作出貢獻第五層，為公司問題作出貢獻高業(yè)務關系層次：分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次在第四級，你的客戶不僅僅會把你當做高品質商品或服務以及額外服務和技術支持的提供者，在他們商業(yè)運行遇到問題時，他們會向你的公司尋求幫助。與大客戶的商業(yè)關系進入到這個層次的條件是，你要像了解自己公司一樣去了解大客戶的商業(yè)問題和目標，為他們提供的解決方法不再只是針對客戶的日常經(jīng)營，還涉及他們的利潤收入以及盈利能力等核心問題。針對這類問題銷售相應的產(chǎn)品或服務，直到這些問題的解決。第四級，為客戶的商業(yè)問題做出貢獻分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次案例：如果一個電商公司被存貨控制問題所干擾，而你的公司能夠提供一套解決方案，例如一個信息系統(tǒng)。你的公司可以提供一套中等配置的系統(tǒng)，能夠有效、快速的解決他們的存貨問題，而且價格適中。而客戶可能已經(jīng)想好了要買一套昂貴的、頂級配置的系統(tǒng)，而那套系統(tǒng)中的很多功能該客戶可能永遠都用不上，但該套頂級系統(tǒng)可以讓你的銷售額、利潤額翻倍。那么，你會推薦給大客戶哪一套信息系統(tǒng)呢？分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次如果只是短期合作，追求短期利益，可以賣給客戶那套昂貴的系統(tǒng)。如果你的公司想與該大客戶建立長期合作關系，那么答案沒有爭議：只為客戶提供符合他們需求的產(chǎn)品，并能替他們節(jié)約成本。這么做的好處是，假以時日，你的公司能夠獲得更多的利益。當你的大客戶看到你設身處地為他著想時，容易產(chǎn)生信任的情感聯(lián)系，從而會繼續(xù)與你公司合作，建立起雙方互惠互利、親密合作的關系。分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次當你的公司與大客戶的商業(yè)關系處于這個層級上時，大客戶愿意為你的產(chǎn)品或服務付出更高的價錢，因為你的公司為他們提供的遠不只是產(chǎn)品和服務，你所提供的事其他競爭者所不能提供的。處在這個層級上，我們可以提高自身的收益。真誠的為大客戶著想，幫助大客戶降低成本、提高銷售收入、增加利潤，自然而然的，就可以收到額外的好處，并且，客戶還會很樂意的付錢。分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次在現(xiàn)在很多公司里，官僚主義和公司內(nèi)部的責任區(qū)域紛爭已經(jīng)大大損害了公司的效率和利潤。如果精明的營銷人員看到了這一點，并努力去幫助客戶解決其“內(nèi)部問題”，即如果我們可以使大客戶公司的日常運營變得更加穩(wěn)定，那么，大客戶會把我們公司看成是“特別資產(chǎn)”，就像我們把他們看成是“特別資產(chǎn)”一樣。第五層，為公司問題做出貢獻分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次案例：小王是一家公司的高級業(yè)務經(jīng)理，思維靈活、勤奮能干。一次，他參加了一個大客戶召集舉辦的會議。會議上，他靈敏地發(fā)覺到，大客戶的一位市場部經(jīng)理在為別的事情心煩。經(jīng)過詢問，了解到，該名大客戶經(jīng)理正在為公司要求運行的MBO（目標管理）程序而煩惱。小王對MBO程序很熟悉，于是花費了幾個小時為該大客戶的市場部經(jīng)理理清了新的公司目標。小王進入他的辦公室時只是一個營銷業(yè)務員，出來時成為了該大客戶的特別咨詢顧問與合作者。分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次不停地解決大客戶的組織問題非常困難，不容易做到。但是，為了做到這一點，花費多一些的成本是值得的，因為它能夠讓大客戶的高層管理者將你與你的競爭者區(qū)分開。就公司的業(yè)務而言，做到這一層級上是奮斗的最終目標。練習題

（多選題）對于大客戶（

）的解決會對業(yè)務關系層次有重要影響。A

家庭問題B

市場問題C

生產(chǎn)率問題D

核心問題練習題

（多選題）對于大客戶（

）的解決會對業(yè)務關系層次有重要影響。A

家庭問題B

市場問題C

生產(chǎn)率問題D

核心問題答案：ABCD匯報人：霍玉潔分析大客戶需求的業(yè)務層次之高業(yè)務關系層次謝謝觀看Analy