公牛集團(tuán)月份新員工培訓(xùn)

7月份新員工培訓(xùn)2012年7月公牛集團(tuán)大連辦事處-劉曉鶴寧波公牛簡介：

寧波公牛電器有限公司成立于2007年，是公牛集團(tuán)下屬支柱產(chǎn)業(yè)公司之一，專業(yè)從事墻壁開關(guān)插座、低壓電器等電器附件產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，經(jīng)過短短三年多的飛速發(fā)展，依靠“公?！逼放频挠绊懥Γ衍Q身于中國電工行業(yè)的前列。

2010，寧波公牛電器在人民大會(huì)堂榮膺中國建筑材料流通協(xié)會(huì)授予的”建材

下鄉(xiāng)推進(jìn)工作試點(diǎn)單位”稱號(hào)；

2009，公牛墻壁開關(guān)被授予”電工十大新銳品牌”

2009，寧波公牛電器有限公司正式投入運(yùn)營并遷入新廠區(qū)

2009，公牛墻壁開關(guān)在北京市場榮獲”最受消費(fèi)者喜愛的電工品牌“

2008，公牛墻壁開關(guān)榮膺中國工業(yè)設(shè)計(jì)”紅星獎(jiǎng)”

2008，公牛電源插座被權(quán)威媒體授予“市場占有率第一品牌”的榮譽(yù)二、人才的重要性質(zhì)

伴隨著公司的快速發(fā)展，人才戰(zhàn)略成為重中之重，公司一直秉承“用事業(yè)成就人才，用文化培養(yǎng)人才”的用人理念，不僅吸引了來自國內(nèi)海爾、日立、美的、伊利、富士康等知名企業(yè)的中高級(jí)管理人才，也吸引了來自新加坡、日本等國家的國際型人才的加盟。

IMR產(chǎn)品知識(shí)講解開關(guān)品牌講解開關(guān)行業(yè)大事跡銷售技巧產(chǎn)品包裝及規(guī)格活動(dòng)物料培訓(xùn)目錄商務(wù)代表工作職責(zé)開關(guān)行業(yè)大事跡一2、80年代中期-90年代后期（珠三角地區(qū)）：

奇勝（80年代中期成立）松本電工（92年成立）TCL國際電工（93年成立）真善美電氣（97年成立）西蒙電氣（99年成立，江蘇）同時(shí)期廣東出現(xiàn)以朗能（91年成立）、福田、俊朗（98年成立）等為代表的一大批挑戰(zhàn)者或追隨者-市場定位為中低檔.開關(guān)行業(yè)大事跡二2、80年代中期-90年代后期（長三角地區(qū)）：

杭州鴻雁電器（1984年成立）利爾電器（1984年成立）飛雕電器（87年成立）泰力電器（84年成立）豪意電器（01年成立）龍勝電器（93年成立）開關(guān)行業(yè)大事跡三1、2003年施耐德收購奇勝。2、2005年底法國羅格朗收購TCL。3、2003年市場出現(xiàn)許多品牌，如：雷士電器、朗能、天基電器等等。4、07年霍尼韋爾收購朗能。開關(guān)品牌簡介IMR產(chǎn)品知識(shí)一1、電工行業(yè)的發(fā)展：單一型開關(guān)，作用是功能性開關(guān)。裝飾性開關(guān)，滿足不同家裝風(fēng)格。智能型開關(guān)，滿足不同家居智能生活開關(guān)。IMR產(chǎn)品知識(shí)二2、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)：1）開關(guān)的定義與分類。定義：開關(guān)插座；具有設(shè)計(jì)用于接通或分?jǐn)嘁粋€(gè)或多個(gè)電器里的電流。分類：功能：單極、雙控開關(guān)、多控開關(guān)、中途掣開關(guān)。外觀：86系列、118系列、118、120系列產(chǎn)品主要在江浙、川渝、湖北、貴州等省份銷售較多。IMR產(chǎn)品知識(shí)三2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與用料：1、面板：德國進(jìn)品拜爾PC料，阻燃，無異味，環(huán)保材料。2、銅件：采用錫磷青銅鍍鎳。3、觸點(diǎn)：銀觸點(diǎn)，觸點(diǎn)很大，不容易粘死。4、后槽：尼龍66，目前最好的料，阻燃。IMR產(chǎn)品知識(shí)四IMR產(chǎn)品知識(shí)五產(chǎn)品包裝及其規(guī)格每一件包括12盒.每1盒有10個(gè)功能鍵.每1盒有30個(gè)開關(guān)面板.大包裝箱小包裝盒包裝盒展柜申請（一個(gè)特約經(jīng)銷商一組，三個(gè)分銷商的展柜物料申請?；顒?dòng)人員支持。500元以上的要求發(fā)貨支持季度進(jìn)貨額度40%調(diào)貨。對物流商的監(jiān)管權(quán)。對當(dāng)市場的經(jīng)銷權(quán)，零售與分銷。停止合作權(quán)利。序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)前提獎(jiǎng)勵(lì)方式1首批打款備齊所有紋理色彩產(chǎn)品首批款提貨額度*2%序號(hào)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)方式1門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)展柜陳列出樣達(dá)標(biāo)季度訂貨發(fā)貨額*1%2實(shí)現(xiàn)活動(dòng)推廣每月市場推廣大于3場季度訂貨發(fā)貨額*1%2）季度獎(jiǎng)勵(lì)：3）半年度獎(jiǎng)勵(lì)：1）首批款獎(jiǎng)勵(lì)：序號(hào)市場類別獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)方式1A大于等于5萬半年實(shí)際銷售額*5%2B大于等于4萬半年實(shí)際銷售額*5%3C大于等于2萬半年實(shí)際銷售額*5%特約經(jīng)銷商設(shè)立的條件

實(shí)力不要太強(qiáng)同時(shí)有做大做強(qiáng)的信心目前市場內(nèi)實(shí)力強(qiáng)的客戶一般都握有一線知名品牌，已經(jīng)被各品牌套牢，沒有精力去重新推廣新的品類。公牛裝飾開關(guān)新的渠道模式區(qū)隔行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)模式，需要我們耐心的引導(dǎo)和解析。我們目標(biāo)是成就每一個(gè)客戶成為該市場內(nèi)最大客戶，需要客戶有強(qiáng)大的信心和發(fā)展的欲望。公牛傳遞給消費(fèi)者是最好的展示形象，門店位置要盡可能的好，展示位置一定要醒目突出。但是有思想與理念門店位置一定要好給予特約經(jīng)銷商設(shè)立的定位

在所在市場，甚至是所在城市電工行業(yè)內(nèi)成為最大的客戶，與競爭對手拉開較大的差距。長期穩(wěn)健盈利回報(bào)，終極目標(biāo)成為行業(yè)內(nèi)最大客戶和公牛排插經(jīng)銷商一樣。

如何完成夢想好的產(chǎn)品好的保護(hù)成功的案例絕佳證明獨(dú)特的營銷模式4.

特約經(jīng)銷商模式，讓特約經(jīng)銷商跟公司的合作更加緊密。5.15年的行業(yè)堅(jiān)持，鑄就排插帝國領(lǐng)袖品牌，無論公司，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商1.更多裝飾類開關(guān)投放市場，IMR只是第一代，還將有第二代，第三代

2.完善的價(jià)格保護(hù)、嚴(yán)格的串貨保護(hù)及嚴(yán)厲的處罰措施3.行業(yè)一流的展示形象、設(shè)計(jì)超前的宣傳畫面，空中不斷的電視廣告，豐富多彩的地面各項(xiàng)推廣配合公牛集團(tuán)經(jīng)過行業(yè)認(rèn)真調(diào)研及反復(fù)論證，推出五大制勝法寶，助推商家成就夢想。極強(qiáng)的推廣策略支持活動(dòng)物料展示方式展柜折頁產(chǎn)品手冊價(jià)格表四、宣傳物料新形象展示—推廣物料促銷帳篷促銷導(dǎo)購臺(tái)促銷展架銷售技巧一銷量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量*單位網(wǎng)點(diǎn)銷售額1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的布局1）分銷商的建立情況，開關(guān)是附其它主賣產(chǎn)品，對應(yīng)市場來說不是占有主導(dǎo)做用，所以對其他店內(nèi)主營情況來說，最好一個(gè)市場中找不同主營的為好。2）單位網(wǎng)點(diǎn)銷售額，提升方法。（廣告的投入、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、店面的整潔度、服務(wù)人員的態(tài)度、規(guī)劃走訪次數(shù)、）2、渠道銷售

廠家----總代----二批----分銷----終端廠家----總代----分銷----終端廠家----總代----終端廠家----終端銷售技巧二3、客戶的“貴”，是什么意思？1）價(jià)格與價(jià)值的不均衡，也就是說價(jià)格高于價(jià)值。2）談判時(shí)要先談價(jià)值，再談價(jià)格。3）提高產(chǎn)品價(jià)值（品牌價(jià)值、售前服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、）4、開關(guān)產(chǎn)品的四大特性1）低關(guān)注率。2）低回頭率。3）配套率。4）專業(yè)性。解決辦法：1）電工的重要性。2）設(shè)計(jì)師的重要性3）其他……銷售技巧三5、店內(nèi)打招呼注意：1）、讓他差你的。（1、直接呼出對方的姓，2、對方的銷量及銷售方式，3、對方的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及其進(jìn)貨方式。4、其他方法。）2）、同性別打招呼，細(xì)節(jié)的控制。3）、進(jìn)店打招呼時(shí)的觀察（1、產(chǎn)品的陳列方式及方位。2、產(chǎn)品上面樣品的情況。3、產(chǎn)品貨量的對比。）6、自我介紹=簡短有力客戶反應(yīng)，公牛插線板的-------品牌價(jià)格表-------------------價(jià)格樣品--------------------------品質(zhì)不理睬----------------------------提問，問出對方用最長的語言來回答，以增加交流時(shí)間。7、談判桌的坐法。哪個(gè)方位坐的最好？90度角的位置，如果沒有位置怎么辦？座位的高低對于談判的情形控制