營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方案

北京歲歲紅數(shù)碼科技有限公司

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方案

一、36個(gè)讓你樂(lè)成的樂(lè)成規(guī)矩

1、世上3%的人有強(qiáng)烈的樂(lè)成動(dòng)機(jī)

2、要樂(lè)成績(jī)要和樂(lè)成者在一起

3、樂(lè)成者，凡事都主動(dòng)出擊

4、要樂(lè)成績(jī)不要有借口

5、要研究樂(lè)成者的想法戰(zhàn)略和行為習(xí)慣

6、樂(lè)成者只是比敵手多做了一點(diǎn)且對(duì)峙到底

7、樂(lè)成者擁有強(qiáng)烈剛強(qiáng)的信念

8、樂(lè)成者“熱愛(ài)痛苦”

9、己往不便是未來(lái)

10、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止樂(lè)成

11、我沒(méi)有得到我要的就即將得到更好的

12、樂(lè)成者愿意做一般人不肯意做的事

13、樂(lè)成者做一般人做不到的事

14、凡事以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)

15、樂(lè)成者積聚知識(shí)和人脈的質(zhì)和量

16、任何樂(lè)成者，都靠投資腦袋賺錢(qián)

17、樂(lè)成者擁有一流的態(tài)度、本領(lǐng)和能力

18、本領(lǐng)和能力決定勝負(fù)

19、樂(lè)成的態(tài)度決定一切

20、本領(lǐng)和能力決定勝負(fù)

21、態(tài)度好的人賺錢(qián)的時(shí)機(jī)比力多

22、主顧買(mǎi)的是辦事態(tài)度和事情精神

23、當(dāng)你成為行業(yè)第一名時(shí)，財(cái)產(chǎn)和榮譽(yù)擋都擋不住

24、樂(lè)成五大步調(diào)明確目標(biāo)詳細(xì)籌劃立即行動(dòng)修正行動(dòng)對(duì)峙到底

25、只有自我查驗(yàn)才是樂(lè)成之母

26、讓樂(lè)成的夢(mèng)想視覺(jué)化，重復(fù)加深印象

27、訂目標(biāo)做籌劃大量地行動(dòng)

28、重復(fù)認(rèn)為自己是什么就一定會(huì)成為什么

29、當(dāng)有人說(shuō)你“瘋”的時(shí)候可能你要樂(lè)成了

30、要想成為什么人就要和什么人在一起

31、只有充實(shí)放松才華有力地出擊

32、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，第一要專(zhuān)注第二要重復(fù)

33、每天手寫(xiě)核心目標(biāo)十遍以上

34、樂(lè)成是很簡(jiǎn)單的事情只要要領(lǐng)正確

35、樂(lè)成者永不放棄放棄者決不樂(lè)成

36、對(duì)峙到底決不放棄是樂(lè)成的包管

二：49個(gè)讓你樂(lè)成的人生細(xì)節(jié)

1、對(duì)峙在背后說(shuō)別人的好話(huà)

2、每天向你周?chē)娜藛?wèn)聲“早上好”

3、連續(xù)加班后，更要精神飽滿(mǎn)

4、已往的事不要全讓人知道

5、說(shuō)話(huà)時(shí)盡量常用"我們''

6、該問(wèn)的與不應(yīng)問(wèn)的自己要清楚

7、有人在你面前說(shuō)別人浮名時(shí)，你不要插嘴

8、人多的場(chǎng)合少說(shuō)話(huà)

9、與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒

10、不是你的勞績(jī)，千萬(wàn)不要占有它

II、盡量不要借朋友的錢(qián)

12、不要輕易允許

13、老板錯(cuò)了的時(shí)候，你要明白應(yīng)對(duì)

14、隨便打斷別人說(shuō)話(huà)是一種陋習(xí)

15、不要妝扮的太妖艷，不要穿著不得體

16、主動(dòng)報(bào)告自己的事情情況

17、要明白戴德

18、不要把談?wù)搫e人的缺點(diǎn)當(dāng)做樂(lè)趣

19、遇事多考慮3分鐘

20、不想因應(yīng)酬傷害自己，就要注意分寸

21、上班時(shí)與下班時(shí)要言行一致

22、要想步伐讓老板知道你做了什么

23、別忘隨時(shí)為自己拍手

24、搜集信息還要消化信息

25、多自我批評(píng)，少自我表?yè)P(yáng)

26、不要為自己的錯(cuò)誤做任何辯解

27、自以為最了解自己，其實(shí)不然

28、不要負(fù)面回應(yīng)批評(píng)

29、對(duì)自己不知道的事情，坦率地說(shuō)不知道

30、對(duì)事無(wú)情，對(duì)人要有情

31、和上司談話(huà)時(shí)，關(guān)掉你的手機(jī)

32、和客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，不要先掛掉電話(huà)

33、找借口拒絕時(shí)，要盡可能模糊一點(diǎn)

34、遇到老板，主動(dòng)迎上去談幾句

35、給老板的陳訴里預(yù)備一份提要

36、不要占用公司的一張紙或一支筆

37、在事情中使用“日常備忘錄”

38、不要在朋友面前炫耀自己

39、保持辦公桌的整潔、有序

40、只要還能對(duì)峙上班就不要請(qǐng)假

41、做事前，先想像一個(gè)好的結(jié)果

42、競(jìng)爭(zhēng)中要學(xué)會(huì)欣賞敵手

43、接到特別事情時(shí)，不要訴苦

44、昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾個(gè)小時(shí)的麻煩

45、出現(xiàn)在大眾場(chǎng)適時(shí)要保持整潔

46、向上司請(qǐng)教前，事先想好問(wèn)題的解決要領(lǐng)

47、做錯(cuò)事要馬上致歉

48、要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊話(huà)

49、約會(huì)時(shí)要提前幾分鐘到這

三、銷(xiāo)售人員根本禮儀

沒(méi)有良好的禮儀，其他的一切都市被人看成自滿(mǎn)、自負(fù)、無(wú)用和愚蠢?！暗谝挥∠笫?/p>

最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，

公司產(chǎn)物是一流的產(chǎn)物，您就要用一流的儀表去銷(xiāo)售它。與客戶(hù)相對(duì)，不管是立、是坐、或

行等方面，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。

（一）立姿

1.頭正、頸直、兩眼平現(xiàn)前方，心情自然明朗，收下頜，閉嘴。

2.挺胸、雙肩平，微向外張，使上體自然挺抬，上身肌肉微微放松。

3.收腹.收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉出現(xiàn)緊張感，

這樣會(huì)給人以力度感。

4.收臀部，使臀部略為上翹。

5.兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。

6.兩腿挺直，膝蓋相碰：腳后跟略為離開(kāi)，對(duì)男士來(lái)說(shuō)，雙腿張開(kāi)與肩同寬。

7.身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。

（二）坐姿

1、坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌發(fā)出大聲。

2、坐下的行動(dòng)不要太快或太慢、太重或太輕、太快顯得有失修養(yǎng)，太慢顯得無(wú)時(shí)間看

法，太重給人粗魯不雅的印象，太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。應(yīng)大要自然。不卑不亢輕輕落座。

3、坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿(mǎn)椅子的2/3,不要只坐一個(gè)

邊或深陷其中。

4、坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、抬胸等，給人

以萎糜不振的印象。

5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶手上，

另一只手放在膝上。

6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)相互并攏，兩足尖

約距10cm左右。

7、坐著與人攀談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可適用手勢(shì)，但不

可過(guò)多或過(guò)大。

（三）走姿

1.速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)有時(shí)間看法，

沒(méi)有活力。

2.頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。

3.上身挺直，挺胸收腹＜

4.兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)。前擺稍向前約35度，后擺向后約15度。

5.男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。

8、身體重心在腳掌前部，兩腿走在一條直線(xiàn)上，腳尖偏離中心線(xiàn)約10度。

（四）眼睛禮儀

眼睛是心靈的窗戶(hù)，是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向，內(nèi)心想法等可以從眼睛中看出來(lái)“

1、不能對(duì)干系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，不然將被視為一種無(wú)禮行為。

2、與新客戶(hù)的談話(huà)，眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是攀談時(shí)間的

30%-60%,這叫“社交注視”。

3、眼睛注視對(duì)方的時(shí)間凌駕整個(gè)攀談時(shí)間的60%,屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神

看人是失禮的。

4、眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)攀談的30%,屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，

表明他的內(nèi)心是自卑或在掩飾什么或?qū)θ苏f(shuō)話(huà)都不感興趣。

5、眼睛跳動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快體現(xiàn)智慧，有活力，如果

太快則體現(xiàn)不老實(shí)、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”“賊眉鼠眼”指的

就是這種情況，但是眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，不然就是“死眼睛

6、恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話(huà)，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視二

（五）手勢(shì)禮儀

許多手勢(shì)都可以反應(yīng)人的修養(yǎng)、性格。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)注意手勢(shì)的幅度次數(shù)、力度等。

1、巨細(xì)適度。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的巨細(xì)幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)凌駕對(duì)方的

視線(xiàn)，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范疇不要寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。?般場(chǎng)合,

手勢(shì)行動(dòng)幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。

2、自然親切。與人來(lái)往時(shí)，多用柔和曲線(xiàn)的手勢(shì)，少用生硬的直線(xiàn)條手勢(shì)，以求拉近

心理距離。

3、制止不良手勢(shì)：

A、與人攀淡時(shí)，講到自己不要手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。

B、談到別人時(shí)，不可用手指別人，更隱諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。

C、初見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，制止抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔，剔牙齒、抬腕看表、興奮時(shí)拉袖子等

粗魯?shù)氖謩?shì)行動(dòng)。

D、制止攀談時(shí)指手劃腳，手勢(shì)行動(dòng)過(guò)多過(guò)大。

4、握手禮儀：

A、場(chǎng)景：一般在晤面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。一般應(yīng)站著

握手，以示敬意。

B、誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、父老、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他

們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予他們°但如果另一方先伸了手，婦女、父老、主人、領(lǐng)導(dǎo)

人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸手來(lái)握。晤面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ筋h首或鞠躬以示敬

意。晤面的對(duì)方如果是自己的尊長(zhǎng)或高朋，先伸了手，則應(yīng)該快步去迎，用雙手握住對(duì)方的

手，以示敬意，并向?qū)Ψ絾?wèn)候“您好”，“見(jiàn)到您很興奮”等。

C、握手方法：和新客戶(hù)握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如

果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)間1—3秒鐘，輕輕搖動(dòng)1—3

下。

D、握手力量輕重：憑據(jù)雙方來(lái)往水平了解。和新客戶(hù)握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力;

和老客戶(hù)就握重些，體現(xiàn)禮貌和熱情。

E握手時(shí)心情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。

總之，公司銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量制止負(fù)不良行動(dòng)。

（六）著裝禮儀

進(jìn)行銷(xiāo)售事情時(shí)，男應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶，穿襯衫、西褲、玄色皮鞋。女士最好

穿襯衫和職業(yè)裝。

具體要求是：

1、在銷(xiāo)售事情中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上感覺(jué)舒服。

2、打扮應(yīng)適合自己的年齡。

3、打扮應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。

4、男性、女性穿白襯衣，應(yīng)保持袖口和領(lǐng)子的潔凈。

5、夏季，穿襯衣不能卷起袖子，打領(lǐng)帶時(shí)是非適度，不打領(lǐng)帶，要扣好脖子扣外的其

他扣子。男士應(yīng)將襯衣下擺束在褲子里面。

6、女士應(yīng)著套裝，不能穿皮裙或過(guò)短的裙子。

7、鞋子要經(jīng)常清擦，保持清潔、灼爍。

（七）、其他禮儀：

1、男性不能蓄須或沒(méi)刮凈髯毛。

2、男女頭發(fā)要梳理整齊，要保持潔凈。男士不留長(zhǎng)發(fā)，女性原則上不留夸張發(fā)型,

不染耀眼發(fā)色。

3、男女性不留過(guò)長(zhǎng)的指甲，指甲內(nèi)保持潔凈。

4、女性要化淡妝，不染指甲，香水原則上不要太濃。

5、女性夏季不穿無(wú)后跟帶的時(shí)裝涼鞋，不染腳指甲.

6、男性不佩帶任何首飾，女性不佩帶夸張性首飾。

7、要經(jīng)常洗澡，確保身上沒(méi)有異味。

8、上班期間，忌食味重刺激性的食品，保持清新口味。

9、每天保持一個(gè)美意情，有個(gè)良好的精神面貌。

總之，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，重新到腳要注意自己的儀表，不要給別人不愉快的感覺(jué)，平時(shí)要

注意自己的身體，保持身心康健，布滿(mǎn)活力，對(duì)自己的儀表進(jìn)行很好的評(píng)價(jià)，并努力去提高,

爭(zhēng)取把自己在禮儀環(huán)節(jié)很好地銷(xiāo)售出去。

四、語(yǔ)言范例

1、不管是在公司內(nèi)外，與人攀談時(shí)，首先搞清與對(duì)方的親、疏，上、下級(jí)干系，正確

選擇適用語(yǔ)言。

2、用心來(lái)使用語(yǔ)言，遇到重要情況時(shí)，站在對(duì)方的立場(chǎng)，用老實(shí)、認(rèn)真的態(tài)度來(lái)看待

別人，老實(shí)和富有同情心的語(yǔ)言容易沖動(dòng)對(duì)方的心。

3、語(yǔ)調(diào)要清晰、平和、謙遜、禮貌、用普通話(huà)。

4、.對(duì)客人的提問(wèn)要明快地說(shuō)明，率直的應(yīng)答，布滿(mǎn)自信。

5、保持微笑。

6、與客戶(hù)交換要多注意傾聽(tīng)，并注意自己說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速，不搶著說(shuō)，并合理地運(yùn)用手勢(shì)。

7、客戶(hù)生氣時(shí)，要有耐心，不能對(duì)客戶(hù)發(fā)脾氣，但應(yīng)不卑不亢。

8、要充實(shí)地尊重客戶(hù)，要多由衷地贊美客戶(hù)，不虛偽、做作矯情，要讓對(duì)方感覺(jué)到真

誠(chéng)和藹良。

9、不說(shuō)粗話(huà)，臟話(huà)，不說(shuō)有?損企業(yè)形象和信譽(yù)的話(huà)。

10、守舊商業(yè)秘密，不亂說(shuō)話(huà)。

11、不要輕意允許客戶(hù)，一且確定屬于自己權(quán)限內(nèi)的事情，應(yīng)立即解決掉。不屬于自己

的事情或自己比力模糊的事，應(yīng)先立即轉(zhuǎn)告或請(qǐng)示有關(guān)賣(mài)力人員，并公道解釋給客戶(hù)，一旦

允許了，馬上就要兌現(xiàn)。

12、要學(xué)著能夠記取客戶(hù)的聲音。

13、納于言，而敏于行。

五、電話(huà)接聽(tīng)范例

1、電話(huà)鈴響三聲之內(nèi)接起電話(huà)，并說(shuō)；“您好,XX公司”。不要說(shuō)：“喂.喂”之類(lèi)的

話(huà)，不要讓對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間去等，這樣不但損害公司的形象，還會(huì)給對(duì)方不愉快的感覺(jué)。

2、說(shuō)話(huà)聲音要清晰，流暢，語(yǔ)調(diào)平和，熱情，有精神，有誠(chéng)意，并要用普通話(huà)。

3、要禮貌地詢(xún)問(wèn)用戶(hù)姓名，如：“請(qǐng)問(wèn)，您尊姓"，“請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼”等。

4、聽(tīng)不清楚對(duì)方姓名一定要問(wèn)清楚，不可搪塞。

5、認(rèn)真記錄來(lái)電者事由，能復(fù)興就立即復(fù)興，不能復(fù)興的要說(shuō)“對(duì)不起”并明確見(jiàn)告

對(duì)方復(fù)興時(shí)間。

6、如來(lái)電是找人的，若找的人在，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”，然后手捂電話(huà)，喊你要找的人過(guò)

來(lái)接電話(huà)；若找的人不在，報(bào)告對(duì)方說(shuō)人不在，并請(qǐng)教對(duì)方姓名，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否要留言

并記錄留言?xún)?nèi)容。

7、遇到龐大、重要的情況，要把談話(huà)的內(nèi)容要點(diǎn)詳細(xì)的記錄下關(guān)，談話(huà)結(jié)束后再一一

確認(rèn)一下，認(rèn)真記錄是非常重要的。

8、如果來(lái)電是報(bào)怨者，不管是否應(yīng)歸你處理懲罰，不管對(duì)方態(tài)度怎樣，均必須親切地

接下，不能有絲亳推諉情緒化，不能處理懲罰的，要記下對(duì)方的電話(huà)、事由，馬上請(qǐng)相關(guān)人

回電話(huà)處理懲罰或請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后處理懲罰。

9、如果接聽(tīng)的是從外部來(lái)詢(xún)問(wèn)和視察公司內(nèi)情的電話(huà)時(shí)，先記下對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼，簡(jiǎn)

單應(yīng)酬后，見(jiàn)告對(duì)方等一會(huì)再回電。不管怎樣，有關(guān)涉及商業(yè)秘密的事情，須先跟上司攀談

后再作處理懲罰是須要的。

10、縱然下班后的電話(huà)，也要十分熱情地看待。

11、通話(huà)完畢后，要等上司或客人掛斷電話(huà)后再輕輕地掛上電話(huà)，并確認(rèn)放好電話(huà)。

12、結(jié)束并放好電話(huà)后，迅速將適才電話(huà)記錄內(nèi)容認(rèn)真填充記好，以便備檔查找。

六、打電話(huà)范例

1、很好地掌握好產(chǎn)物知識(shí)、企業(yè)文化、企業(yè)架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)禮儀、電話(huà)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)等。

2、打電話(huà)之前要做好準(zhǔn)備事情，將要與客戶(hù)相同內(nèi)容的每個(gè)細(xì)節(jié)考慮到位并細(xì)化，書(shū)

寫(xiě)下來(lái)，有個(gè)提綱，以及將可能面對(duì)到的主顧的詢(xún)問(wèn)設(shè)想到位，并有效地解決好這些問(wèn)題。

3、打電話(huà)時(shí)要了解對(duì)方的態(tài)度，打電話(huà)時(shí)要謙虛有禮，把自己的誠(chéng)意轉(zhuǎn)達(dá)給對(duì)方。

4、注重效率和效果。

5、若在下班時(shí)間打電話(huà)給對(duì)方，應(yīng)說(shuō)：“打攪您了，對(duì)不起，影響您休息了”之類(lèi)的

話(huà)語(yǔ)。

七、歡迎客人的禮節(jié)

歡迎客人時(shí)禮節(jié)的優(yōu)劣，直接干系到公司形象、印象。真誠(chéng)、熱情的看待

客戶(hù)是極其重要的。

歡迎客人時(shí)心里想的是：我是代表公司的。

不要因事情忙而冷落客戶(hù)，也不要以客戶(hù)穿著的優(yōu)劣而區(qū)別看待。歡迎要適度，要注

意客戶(hù)的心情及處境。

歡迎時(shí)把手放在口袋里、雙手交錯(cuò)放在胸前、心神不定等都是極其失禮。

發(fā)音暗味不清、有氣無(wú)力、沒(méi)有重點(diǎn)的說(shuō)話(huà)要領(lǐng)，留給客戶(hù)的印象很淺缺乏說(shuō)服力。

對(duì)重要事情，要掌握本領(lǐng)，提高效率。站在客戶(hù)的立場(chǎng)，熱情地聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。

要掌握要領(lǐng)，簡(jiǎn)單明了地進(jìn)行解答。

重要事件談完的，把攀談的內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要重復(fù)一遍，確認(rèn)一下是非常有須要的。

八：酒桌上的玄妙和訣竅

（一）玄妙

談起喝酒，險(xiǎn)些所有的人都有過(guò)切身體會(huì)，"酒文化"也是一個(gè)既陳腐而又新鮮的話(huà)題。

現(xiàn)代人在外交歷程中，已經(jīng)越來(lái)越多地發(fā)明了酒的作用。簡(jiǎn)直，酒作為一種外交媒介，迎賓

送客，聚朋會(huì)友，相相互同，通報(bào)友情，發(fā)揮了獨(dú)到的作用，所以，探索一下酒桌上的"玄

妙”，有助于你與人外交的樂(lè)成。

1、眾歡同樂(lè)，切忌私語(yǔ)

大多數(shù)酒宴來(lái)賓都較多，所以應(yīng)盡量多談?wù)撘恍┐蟛糠秩四軌騾⒓拥脑?huà)題，得到多數(shù)人

的認(rèn)同。因?yàn)樾∥宜郊业呐d趣喜好、知識(shí)面差別，所以話(huà)題盡量不要太偏，制止唯我獨(dú)尊，

天南海北，神侃無(wú)邊，出現(xiàn)跑題現(xiàn)象，而忽略了眾人。

特別是盡量不要與人貼耳小聲私語(yǔ)，給別人一種神秘感，往往會(huì)產(chǎn)生"就你倆好"的妒忌

心理，影響喝酒的效果。

2、瞄準(zhǔn)賓主，掌握大局

大多數(shù)灑宴都有一個(gè)主題，也就是喝酒的目的。赴宴時(shí)首先應(yīng)環(huán)顧一下列位的神態(tài)心情,

分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去結(jié)交的好時(shí)機(jī)，更不要讓某些嘩眾取寵的酒

徒攪亂東道主的意思。

3、語(yǔ)言恰當(dāng)，幽默幽默

灑桌上可以顯示出一小我私家的才華、知識(shí)、修養(yǎng)和外交風(fēng)采，有時(shí)一句幽默幽默的語(yǔ)

言，會(huì)給客人留下很深的印象，使人無(wú)形中對(duì)你產(chǎn)生好感“所以，應(yīng)該知道什么時(shí)候該說(shuō)什

么話(huà)，語(yǔ)言恰當(dāng)，幽默幽默很要害。

4、勸酒適度，切莫強(qiáng)求

在酒桌上往往會(huì)遇到勸酒的現(xiàn)象，有的人總喜歡把酒場(chǎng)當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，想方設(shè)法勸別人多喝幾

杯，認(rèn)為不喝到量就是不實(shí)在。

”以酒論英雄"，對(duì)酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時(shí)太過(guò)地勸酒，會(huì)將原有

的朋友情感完全破壞。

5、敬酒有序，主次明白

敬酒也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一般情況下敬酒應(yīng)以年齡巨細(xì)、職位崎嶇、賓主身份為序，敬酒前

一定要充實(shí)考慮好敬酒的順序，明白主次。與不熟悉的人在一起喝酒，也要先探詢(xún)一下身份

或是留意別人如何稱(chēng)呼，這一點(diǎn)心中要有數(shù)，制止出現(xiàn)難堪或傷情感的局面。

敬酒時(shí)一定要掌握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時(shí)，對(duì)他自然要倍加敬重，但

是要注意，如果在場(chǎng)有更高身份或年長(zhǎng)的人，則不應(yīng)只對(duì)能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給

尊者父老敬酒，不然會(huì)使大家都很難為情。

6、察言觀(guān)色，了解人心

要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學(xué)會(huì)察言觀(guān)色。因?yàn)榕c人外交，就要了解人心，

左右逢源，才華演好酒桌上的腳色。

7、鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山

酒席宴上要看清場(chǎng)合，正確估價(jià)自己的實(shí)力，不要太沖動(dòng)，盡量保存一些酒力和說(shuō)話(huà)的

分寸，既不讓別人小看自己又不要太過(guò)地暴露自身，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，逐漸放射自己的鋒芒,

才華穩(wěn)坐泰山，不致給別人產(chǎn)生“就這點(diǎn)能力”的想法，使人家不敢低估你的實(shí)力。

8、注意了解本地的酒場(chǎng)民俗習(xí)慣和禁忌

到一個(gè)地方參加酒宴，一定要事先了解一下本地的酒場(chǎng)民俗習(xí)慣和禁忌，做到心中有數(shù),

制止出現(xiàn)難堪和被動(dòng)局面。

（二）根本訣竅

I、酒桌上雖然“情感深，一口悶；情感淺，舔一舔〃，但喝酒時(shí)不能把這句話(huà)掛在嘴上。

2、韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大。

3、領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。

4、可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領(lǐng)導(dǎo)。

5、自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對(duì)方酒量，對(duì)方喝酒

態(tài)度，切不可比對(duì)方喝得少，要知道是自己敬人。

6、自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯漂亮。

7、自己職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確

實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。比如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒

力，可以通過(guò)旁敲側(cè)擊把準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下。

8、端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手墊杯底，記取自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。自己

如果是領(lǐng)導(dǎo)，知趣點(diǎn)，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

9、如果沒(méi)有特殊人物在場(chǎng)，碰酒最好定時(shí)針順序，不要厚此薄彼。

10、碰杯，敬酒，要有說(shuō)詞。

11、桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會(huì)

敞開(kāi)了跟你喝酒。

12、不要裝歪，說(shuō)錯(cuò)話(huà)，辦錯(cuò)事，不要申辯，自覺(jué)罰酒才是硬原理。

13、如果，純粹是如果，遇到酒不敷的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添，不要傻

不啦嘰地去一個(gè)一個(gè)倒酒，不然背面的人沒(méi)酒怎么辦？

14、最后一定另有一個(gè)悶杯酒，所以，不要讓自己的酒杯空著。跑不了的。

15、注意酒后不要失言，不要說(shuō)大話(huà)，不要失態(tài)，不要唾沫橫飛，筷子亂甩，不要手指

亂指，喝湯噗噗響，不要放屁打嗝，憋不住上茅廁去，沒(méi)人攔你。

16、不要把“我不會(huì)喝酒"掛在嘴上（如果你喝的話(huà)），免得別人罵你虛偽，不管你是不是

相信，人能不能喝酒還真能看出來(lái)。

17、領(lǐng)導(dǎo)跟你喝酒，是給你臉，不管領(lǐng)導(dǎo)要你喝多少，自己先干為敬，記取啊，雙手，

杯子要低。

18、花生米對(duì)喝酒人來(lái)說(shuō)，是個(gè)好東西。保持清醒的頭腦，酒后噓寒問(wèn)暖是少不了的，

一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾都顯得你眷注備至。

（三）：酒量不可的9個(gè)本領(lǐng)

1、不要主動(dòng)出擊，實(shí)行以守為攻戰(zhàn)略。

2、桌前放兩個(gè)大杯，一杯放白酒，一杯放礦泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上

主客根本都喝8分醉時(shí)，可以以水代酒，主動(dòng)出擊；（這條不發(fā)起用，用則必須慎用）。

3、干杯后，不要馬上咽下去，找時(shí)機(jī)用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；（適用女性，仍須慎

用3

4、上座后先吃一些肥肉類(lèi)、淀粉類(lèi)食品墊底，喝酒不容易醉。

5、掌握節(jié)奏，不要一下子喝得太猛。

6、不要幾種酒混著喝，特別容易醉。

7、領(lǐng)導(dǎo)夾菜時(shí)，千萬(wàn)不要轉(zhuǎn)酒桌中間的圓盤(pán)，領(lǐng)導(dǎo)夾菜你轉(zhuǎn)盤(pán)是酒桌上的大忌。

8、喝到六分醉時(shí)，把你面前的醋碟中的醋喝下，再讓辦事員添上……

9、每次干杯時(shí)，倒?jié)M，然后在喝前冒充沒(méi)有拿穩(wěn)酒盅，盡量灑出去一些，這樣每次可

以少喝進(jìn)去不少（也須慎用）。

九、營(yíng)銷(xiāo)人員事情態(tài)度

良好的事情態(tài)度是我們員T精神面貌的體現(xiàn),也是企葉精神和形象的體現(xiàn)「

1、對(duì)自身業(yè)務(wù)不絕保持問(wèn)題意識(shí)，不消上級(jí)批示或命令，也能自發(fā)的改進(jìn)事情要領(lǐng)，

以到達(dá)事情的不絕完善；

2、以高度的事情熱忱面對(duì)挑戰(zhàn)，有不達(dá)目的不罷休的態(tài)度：

3、對(duì)自己或下屬的行為或事情，均能體現(xiàn)出積極賣(mài)力的態(tài)度；

4、遵守有關(guān)規(guī)定、老例、基準(zhǔn)、或上司指示；

5、忠于自己的職責(zé)、嚴(yán)守崗?fù)ぃ砝镆恢虑矣幸?guī)律地進(jìn)行事情；

6、能于自己權(quán)責(zé)之內(nèi)，以準(zhǔn)確的眼光和判斷、自信的處理懲罰業(yè)務(wù)；

7、以組織的一員的身份與上司、下屬、同事及其他有關(guān)人員創(chuàng)建協(xié)調(diào)、調(diào)和的事情環(huán)

境，并將任務(wù)圓滿(mǎn)完成;

8、熱愛(ài)自己的企業(yè)，忠實(shí)于企業(yè)，有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；

9、站在市場(chǎng)的角度進(jìn)行各方面知識(shí)的自我改造；

10、勤于對(duì)未來(lái)事情各方面的預(yù)測(cè)；

11、經(jīng)常學(xué)習(xí)、吸收與事情相關(guān)的新的潮流思想和技能；

十、行為范例

（一）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范例

1、遵循自愿、公平、老實(shí)信用的原則，開(kāi)展業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)，尊重主顧選擇，不得強(qiáng)賣(mài)產(chǎn)物;

按公司統(tǒng)一售價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)物，并給客戶(hù)提供代價(jià)表，禮貌熱情、耐心周到地看待每一位主顧，

應(yīng)客戶(hù)要求隨時(shí)提供解說(shuō)、做好送貨上門(mén)和其它售前售后辦事，不得以任何理由拒絕或遲延

對(duì)主顧提供上述辦事且出具售貨憑證，不得擅自收取任何附加用度，切實(shí)做好售后辦事。

2、不得在開(kāi)展業(yè)務(wù)歷程中涉及迷信、不道德或其他非商業(yè)性、不康健等話(huà)題；不得兼

職成為其它同類(lèi)型公司的營(yíng)銷(xiāo)人員。

3、未經(jīng)公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不切合實(shí)際情況的口頭及書(shū)面允許；

不得利用公司業(yè)務(wù)干系，推廣或銷(xiāo)售非本公司提供的產(chǎn)物或辦事；不得詆毀其他營(yíng)銷(xiāo)人員或

其他職業(yè)、行業(yè)；不得進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，包羅搞小我私家崇拜、拉幫結(jié)派，本人或指使他人

游說(shuō)、誘導(dǎo)他人隨意轉(zhuǎn)換部分等行為；

4、不得散布任何未經(jīng)公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)、政策、營(yíng)運(yùn)等信息，或?qū)拘嫉姆N種信息

作失實(shí)的轉(zhuǎn)達(dá)或誤導(dǎo)；營(yíng)銷(xiāo)人員不得借助任何未經(jīng)公司授權(quán)、不真實(shí)、過(guò)期或不再適用的、

與銷(xiāo)售產(chǎn)物無(wú)關(guān)的、或可能導(dǎo)致消費(fèi)者誤解的獎(jiǎng)狀或評(píng)語(yǔ)等資訊憑證；

5.只可以使用公司指定的文字、錄音、影像資料開(kāi)展業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)，未經(jīng)公司許可不得以

任何形式自行制作、刊行、銷(xiāo)售備輔營(yíng)銷(xiāo)資料，包羅印刷品及音像品等，不得在任何場(chǎng)合推

銷(xiāo)、分發(fā)非公司指定的領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)料。

6、營(yíng)銷(xiāo)人員不弄虛作假，不人為操縱業(yè)績(jī)、囤貨，以及提供不實(shí)信息資料、證據(jù)等。

（二）日常行為范例

1、上班時(shí)間不做與事情無(wú)關(guān)的事情。

2、在公司期間，不消公司電話(huà)打私人電話(huà)。若有私事，應(yīng)避開(kāi)同事，并在最短的時(shí)間

內(nèi)處理懲罰掉，然后投入到事情中。

3、在辦公室里接聽(tīng)電話(huà)，聲音要適度，不影響其他同事事情。如用過(guò)期不消的文件應(yīng)

撕碎后扔在紙簍內(nèi):

4、和同事相處要調(diào)和、不相互報(bào)怨、不亂發(fā)牢騷：不打聽(tīng)不屬于自己知道的事情；對(duì)

付無(wú)意中看到或聽(tīng)到的事情，不再傳出；不流傳流言。

5、敬服大眾物品，節(jié)約日常辦公消耗品，杜絕浪費(fèi)；

6、不隨地吐痰，不亂扔紙屑，保持辦公情況潔凈、整潔、舒適；

7、嚴(yán)格遵守公司保密制度，勞動(dòng)規(guī)律，規(guī)章制度。

（三）出差注意事項(xiàng)

在外出差的人員縱然沒(méi)要緊事，也必須定期打電話(huà)到公司里詢(xún)問(wèn)一下有無(wú)重要事情。

對(duì)付重要的事情，必須在回公司后如實(shí)向上司報(bào)告。

客戶(hù)要求的事項(xiàng)，懸而未決的事項(xiàng)要趕早進(jìn)行正確處理懲罰。

對(duì)出差時(shí)借的錢(qián)、差費(fèi)等要實(shí)時(shí)清算。

回公司后提交出差陳訴（市場(chǎng)闡發(fā)陳訴）。陳訴要將市場(chǎng)的重要情況和客戶(hù)的重要情

況寫(xiě)清，并思考出失誤和需要改造的地方，尋找和探索出所轄市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，從而能更

高效提升業(yè)績(jī)。

（四）不能定時(shí)交貨

不管在什么場(chǎng)合都要盡可能妥善處理懲罰，以免給客戶(hù)增添麻煩。如果實(shí)在不能實(shí)時(shí)

交貨，要認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，盡可能地妥善解決。

在對(duì)產(chǎn)物庫(kù)存進(jìn)行充實(shí)視察的底子上，再擔(dān)當(dāng)訂貨

如果無(wú)法定時(shí)交貨時(shí)，要迅速與對(duì)方聯(lián)系并取得對(duì)方的諒解。

（五）闡發(fā)新客戶(hù)

注意掌握、闡發(fā)市場(chǎng)及商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)信息。

確定目標(biāo)客戶(hù)在本地的影響力，職位、信譽(yù)。

確定目標(biāo)客戶(hù)能到達(dá)何種銷(xiāo)售目標(biāo)、是否有相助意向，并在充實(shí)掌握客戶(hù)資料的底子

上著手與新目標(biāo)客戶(hù)有籌劃地打仗。

簽訂條約協(xié)議、營(yíng)銷(xiāo)條約，明確相助方法和各項(xiàng)業(yè)務(wù)往來(lái)要點(diǎn)。

創(chuàng)建后，在本地可采取什么樣的促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)或其它運(yùn)動(dòng)來(lái)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)物知名度、信譽(yù)

度、美譽(yù)度。

在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)物給客戶(hù)帶來(lái)的益處。

（六）、信息搜集與反饋

1、信息搜集

每一位業(yè)務(wù)人員都要養(yǎng)成隨時(shí)搜集、記錄信息的習(xí)慣。

以隨身攜帶條記本、卡片等形式隨時(shí)記錄各方面信息，并通過(guò)篩選、剪輯、分類(lèi)后，

整理匯總。

2、善于發(fā)明問(wèn)題，解決問(wèn)題

不絕地發(fā)明問(wèn)題，解決問(wèn)題才華不絕改造提高。

對(duì)所發(fā)明問(wèn)題迅速反響，馬上行動(dòng)，找出問(wèn)題癥結(jié)。

問(wèn)題的解決應(yīng)逐個(gè)進(jìn)行、清理，并落實(shí)解決效果。

對(duì)不能做出決定或責(zé)任重大的問(wèn)題應(yīng)迅速與公司聯(lián)系，反饋問(wèn)題要點(diǎn)。

對(duì)付各方反饋到本地的問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行跟蹤處理懲罰，并將處理懲罰結(jié)果反饋各

方。

對(duì)付問(wèn)題信息的反饋者還需進(jìn)行回訪(fǎng)，了解問(wèn)題最終的處理懲罰落實(shí)情況。

十一、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件

（一）良好的品德

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，是一項(xiàng)塑造形象、創(chuàng)建聲譽(yù)的崇高事業(yè)，它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)

秀的道德品質(zhì)和崇高的情操，老實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度，良好的禮儀習(xí)慣和誠(chéng)信、公平、

正派、廉潔奉公的作風(fēng)。因?yàn)橥其N(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)物更重要，只有當(dāng)主顧真正喜歡認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)人

員之后，才會(huì)選擇產(chǎn)物。

（二）良好的心理素質(zhì)

在營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員必須有濃厚的職業(yè)興趣、自信、樂(lè)觀(guān)向上、不絕拒絕、不怕困難的

心理特征，并學(xué)會(huì)能夠自我減壓，自我排譴苦悶。

（三）良好的學(xué)習(xí)態(tài)度

營(yíng)銷(xiāo)人員需要廣袤的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，以及遍及的興趣和喜好。營(yíng)銷(xiāo)員掌握的東西如同

水桶里的水，需要不絕地倒給客戶(hù)，只有不絕增強(qiáng)學(xué)習(xí)總結(jié)、改造。營(yíng)銷(xiāo)的源頭活水才不會(huì)

枯竭，才會(huì)更能與客戶(hù)找到知己般，共鳴的話(huà)題。只有把事情中遇到的問(wèn)題總結(jié)、闡發(fā)、感

悟，不絕地把經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成績(jī)文字，以后才可能不絕提高。才華不絕逾越他人，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中

立于不敗之地。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須掌握三個(gè)“黃金規(guī)矩”：

首先，念書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)人員念書(shū)如同用飯，很須要。每小我私家的閱歷和學(xué)識(shí)是差別的，至

于念書(shū)的內(nèi)容與范喃則是因人而宜。像本領(lǐng)篇，勵(lì)志篇，傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。

正所謂：“書(shū)中自有黃金屋二

其次，讀人，讀樂(lè)成者樂(lè)成的捷徑，讀失敗者的教導(dǎo)，讀競(jìng)爭(zhēng)者敵手的手段，以此為鑒,

讀專(zhuān)家的智慧，他人之石。讀人有時(shí)候比書(shū)還重要，大千世界中，每小我私家都可能經(jīng)歷過(guò)

樂(lè)成喜悅與失敗教導(dǎo)，怎樣才華少走彎路直通捷徑，讀人益顯得至關(guān)重要了。

最后，讀事。做一件事，懂個(gè)原理。“前事不忘，后事之師”。每做一件事我們都要總結(jié),

思考創(chuàng)新。只有悟出原理來(lái)，才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就不是伶仃的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事

實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他各行各業(yè)有著密不可分的

干系，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，完全可以從更遍及的范疇吸取新知識(shí)、開(kāi)拓視野、提高自己的綜合

素質(zhì).在營(yíng)銷(xiāo)事情中，必須提倡學(xué)習(xí)力，提高學(xué)習(xí)力，將學(xué)來(lái)的知識(shí)樂(lè)成地與實(shí)踐知識(shí)相融

合，指導(dǎo)實(shí)踐，并在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

（四）較強(qiáng)的公關(guān)能力

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包羅：推銷(xiāo)能力、視察能力、思維能力、來(lái)往能力、勸

說(shuō)能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。其中銷(xiāo)售能力最為重要，

推銷(xiāo)能力本領(lǐng)主要有以下幾個(gè)方面：

1、自信。你對(duì)自己所說(shuō)的話(huà)，必須有絕對(duì)的信心，客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)你的。你必須對(duì)你推銷(xiāo)

的產(chǎn)物，你的公司，甚至你自己，都布滿(mǎn)信心，才有可能取信于客戶(hù)。

2、助人。所謂助人就是愿意不計(jì)一切地去資助他人。營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)就是：資助

你的客戶(hù)選擇他們所需的產(chǎn)物，此時(shí)，你若能站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫他選購(gòu)的話(huà)，你一定能夠成

為廣受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)人員。

3、熱誠(chéng)。熱誠(chéng)是全世界推銷(xiāo)專(zhuān)家公認(rèn)一項(xiàng)重要的人格特征。它能驅(qū)使別人去贊同你的

意見(jiàn)，為你的產(chǎn)物做義務(wù)宣傳員，甚至成為你的義務(wù)推銷(xiāo)員。熱誠(chéng)就是你體現(xiàn)出來(lái)的興奮與

自信，引起客戶(hù)的共鳴，而對(duì)你的話(huà)深信不疑。贊美客戶(hù)是體現(xiàn)熱誠(chéng)的主要要領(lǐng)，但贊美要

恰到利益，掌握好贊美的分寸，一要真誠(chéng)，二要掌握時(shí)機(jī)。

4、微笑。微笑是體現(xiàn)友善的最好的要領(lǐng)，而對(duì)人友善，必獲回報(bào)。只要你養(yǎng)成逢人就

展露親切微笑的好習(xí)慣，會(huì)使你廣得人緣，生意興隆。真誠(chéng)、開(kāi)朗、親切的微笑代表了禮貌、

友善、親切與高興。它不必花本錢(qián)，也無(wú)需努力，但它使人感觸舒適，樂(lè)于擔(dān)當(dāng)你。

5、要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)歷程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，應(yīng)在遵守公

司原則制度前提下，學(xué)會(huì)變通、應(yīng)變。

（五）良好的氣質(zhì)

氣質(zhì)是在一小我私家的行為和運(yùn)動(dòng)中體現(xiàn)，跟人的身心康健都有密切的聯(lián)系。如果一小

我私家在事情中體現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴(yán)于律己，寬以待人，嚴(yán)守規(guī)律，遵守大眾秩序,

這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該努力做到：膽大而不暴躁，迅速而不輕佻，愛(ài)動(dòng)而不

粗浮，聽(tīng)從上司而不攀龍趨鳳,身居職守而不自傲，豪爽而不欺人、剛強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而

不冒充。

（六）、熟記企業(yè)文化、企業(yè)架構(gòu)、企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)物知識(shí)、產(chǎn)物優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)物價(jià)位。

（七）、良好的平衡力

營(yíng)銷(xiāo)人員能夠盡最大限度地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也應(yīng)具備良好的平衡力，具體如下：

1、敬業(yè)和樂(lè)成的平衡“營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)把上司、老板當(dāng)成第一客戶(hù)，得上司和老板者得舞臺(tái)，

沒(méi)市場(chǎng)者沒(méi)職位。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)高度敬業(yè)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，力求讓上司、老板滿(mǎn)意，在企業(yè)得到

很好生長(zhǎng)的同時(shí)，最終得到精神嘉獎(jiǎng)、升遷和提高薪酬的時(shí)機(jī)，從而步向樂(lè)成。

2、營(yíng)銷(xiāo)員和團(tuán)隊(duì)的平衡。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻記取自己是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一員，應(yīng)努力提高自己

的協(xié)作精神，只有團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力提高上去，自己的勝利才華更耀眼，得到的實(shí)惠才會(huì)更多。

3、營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)的平衡。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)努力和客戶(hù)之間創(chuàng)建良好的人際干系，實(shí)現(xiàn)干系平衡。

在營(yíng)銷(xiāo)中，多換位思考，最大限度地辦事客戶(hù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，這樣才華最大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng),

取得利益干系的最大平衡。

4、營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具有調(diào)治自身平衡的能力。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)努力提高學(xué)習(xí)力，擴(kuò)大自己的知識(shí)面,

在執(zhí)行中具有自我排遣苦悶、自我勉勵(lì)的平衡能力，力求使自己能夠有飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，有

濃厚的職業(yè)興趣，從而為營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成奠定堅(jiān)固的精神儲(chǔ)備。

5、營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具有預(yù)測(cè)結(jié)果的平衡能力。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)的交換中，應(yīng)具備較高的預(yù)測(cè)平

衡力，能預(yù)測(cè)出客戶(hù)的性情、喜好，對(duì)客戶(hù)能做出開(kāi)端的評(píng)價(jià)判斷，能夠判斷業(yè)務(wù)的進(jìn)展情

況和生意業(yè)務(wù)樂(lè)成的可能性巨細(xì)系數(shù)。

6、營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具有對(duì)要調(diào)治與客戶(hù)干系平衡的應(yīng)付代價(jià)的預(yù)算能力。營(yíng)銷(xiāo)員憑據(jù)預(yù)測(cè)平衡

的結(jié)果，能夠大抵預(yù)算出為到達(dá)生意的樂(lè)成大要需要耗費(fèi)的人、財(cái)、物的代價(jià)，如果預(yù)算用

度太大，得不償失，就暫時(shí)放棄該客戶(hù)，而轉(zhuǎn)攻新的目標(biāo)客戶(hù)。

（八）良好的終端相同能力

1、范例自身修養(yǎng)：在德、品、智、誠(chéng)、信上很下時(shí)光去完善，從而使語(yǔ)言和行為上對(duì)自

身的要求到達(dá)一定的標(biāo)準(zhǔn)。

2、理解客戶(hù)、人性化看待客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)從外貌上看是銷(xiāo)售產(chǎn)物，而在本質(zhì)上是人際干

系的調(diào)解。誰(shuí)把買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)立起來(lái)，最后的結(jié)局一定是失敗。只有將買(mǎi)賣(mài)雙方作為一體化考

慮，才華得到樂(lè)成?？蛻?hù)需要尊重，需要了解，更需要理解，理解了客戶(hù)，才華進(jìn)行有效的

相同。對(duì)客戶(hù)必須人性化，從朋友做起，直到生意的成交以及成交之后。

3、專(zhuān)業(yè)性。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中要著職業(yè)裝，拿公牘包、樣品、相關(guān)證件和推薦書(shū)等，并

對(duì)自己的產(chǎn)物有100%的了解和絕對(duì)的信心，在與客戶(hù)相同中能對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)

的解答和交換。只有專(zhuān)業(yè)，才華沖動(dòng)客戶(hù)。

4、領(lǐng)悟力。營(yíng)銷(xiāo)人善聽(tīng)“弦外之音”，做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。營(yíng)銷(xiāo)人能夠從和客戶(hù)的

談話(huà)中或其它渠道得來(lái)的客戶(hù)資料中洞悉和捕獲更多的時(shí)機(jī)，這些才是營(yíng)銷(xiāo)人最想要的，也

是最有用的“就是要求我們能夠“猜透別人的心”.具備悟性的營(yíng)銷(xiāo)員往往更容易和客戶(hù)相

同。

5、預(yù)見(jiàn)性。預(yù)見(jiàn)是經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合。營(yíng)銷(xiāo)人要有先知先覺(jué)、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)情

況是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。營(yíng)銷(xiāo)員能夠?qū)ξ磥?lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)

的生長(zhǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)性情和生意成敗系數(shù)等做出正確的預(yù)見(jiàn)。

6、針對(duì)性。營(yíng)銷(xiāo)人要和形色差別的人打交道，營(yíng)銷(xiāo)人要憑據(jù)已知和預(yù)見(jiàn)的情況，對(duì)相應(yīng)

問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)步伐，做好深入相同前的準(zhǔn)備，并對(duì)客戶(hù)能夠進(jìn)行層次分別，

對(duì)癥下藥有針對(duì)性的采取貼切和恰當(dāng)?shù)南嗤粨Q方法，以求到達(dá)最佳的相同效果。

7、能夠掌握好賣(mài)文化與產(chǎn)物的內(nèi)涵(從人的素質(zhì)到企業(yè)文化，業(yè)務(wù)事情流程、生產(chǎn)事情

流程、專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性、人的行為舉止)

8、終端相同的責(zé)任心

(1)勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。

(2)習(xí)慣造就我們，責(zé)任創(chuàng)造結(jié)果。

9、終端相同的執(zhí)行力

(1)統(tǒng)一行為與語(yǔ)言。

(2)統(tǒng)一思想與目標(biāo)。

10、終端相同的禁忌：

(1)、應(yīng)笑臉面對(duì)客戶(hù)，不能置之不理。

(2)、需熱情大方，不能強(qiáng)裝笑臉、不自然心情等。

(3)、正確、準(zhǔn)確的表達(dá)，不可不懂裝懂，遇到內(nèi)行要謙虛，不可驕躁夸誕。

(4)、解說(shuō)相同必須面對(duì)客戶(hù)，不能像背書(shū)和唱歌一樣，要注意客戶(hù)的反響，掌握解說(shuō)的

語(yǔ)速。

(5)、如客戶(hù)在相同中不肯多說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)辨別客戶(hù)的心情不能強(qiáng)行相同，應(yīng)導(dǎo)入一些問(wèn)

題有禮貌地請(qǐng)對(duì)方答復(fù)，這樣會(huì)到達(dá)正常相同的效果。

(6)、細(xì)致入微的闡發(fā)，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，“取重點(diǎn)”不能無(wú)盡無(wú)度。

(7)、說(shuō)話(huà)要謙虛，不能自滿(mǎn)、說(shuō)話(huà)太滿(mǎn)。

(8)、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，不能取代語(yǔ)言的本領(lǐng)。

(九)、提高團(tuán)隊(duì)和小我私家的執(zhí)行能力

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。戰(zhàn)略的樂(lè)成無(wú)法包管企業(yè)的樂(lè)成，通常相似的戰(zhàn)略，因執(zhí)行力的

問(wèn)題而出現(xiàn)相反的結(jié)果。執(zhí)行力體現(xiàn)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，沒(méi)有執(zhí)

行力一切都是空談。光輝事業(yè)的起步從有效執(zhí)行開(kāi)始，執(zhí)行力要點(diǎn)如下：

I、取勝靠團(tuán)隊(duì)。在企業(yè)里團(tuán)隊(duì)是命脈，團(tuán)結(jié)是生命。團(tuán)隊(duì)能力是小我私家能力的綜合，

團(tuán)隊(duì)成員必須在任務(wù)包干、各司其職的底子上創(chuàng)建高度協(xié)作的事情態(tài)度，有大局觀(guān)，并切實(shí)

落實(shí)于日常事情當(dāng)中。企業(yè)團(tuán)隊(duì)里必須創(chuàng)建無(wú)界限的高度協(xié)作文化，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也不例外。

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)高度清晰和高度統(tǒng)籌的事情進(jìn)度表。執(zhí)行目標(biāo)必須確定優(yōu)先順序、

資源和努力的重心，并且將團(tuán)隊(duì)總體執(zhí)行目標(biāo)按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部架構(gòu)組織進(jìn)行準(zhǔn)確和有效的剖析，

各架構(gòu)組織有具體的目標(biāo)賣(mài)力人，并最終將營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行目標(biāo)剖析落實(shí)到具體的營(yíng)銷(xiāo)員小我私

家。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員在執(zhí)行中，要絕對(duì)聽(tīng)從公司下達(dá)的命令和圓滿(mǎn)完成公司下分的目標(biāo)任務(wù)。營(yíng)

銷(xiāo)員對(duì)分派給自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)要嚴(yán)格格式化和量化，從而樹(shù)立明確的日、周、月、季度、年

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，將實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序進(jìn)行有效籌劃，從而能夠包管按質(zhì)按量定時(shí)的完成事情任

務(wù)。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)歷程中應(yīng)努力做到：主動(dòng)、自發(fā)，注意細(xì)節(jié)，為人誠(chéng)信、賣(mài)力，善于

闡發(fā)、判斷、應(yīng)變，樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知，具有創(chuàng)意，具有韌性，對(duì)事情投入，人際干系(團(tuán)隊(duì)

精神)良好，求勝欲望強(qiáng)烈。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員在執(zhí)行中，要具備一周事情七天，一天事情二十四小時(shí)的意識(shí)。要敢于面對(duì)

挑戰(zhàn)，克服畏懼和懈怠心理，敢于給自己下達(dá)死命令，在執(zhí)行中快、準(zhǔn)、狠。

6、執(zhí)行力是企業(yè)經(jīng)理層和員工層的配合提高，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中所有成員應(yīng)努力將自己培養(yǎng)成

職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，在實(shí)踐中相互勉勵(lì)、理解、協(xié)作，一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教導(dǎo)，一起將

經(jīng)驗(yàn)付諸于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不絕的學(xué)習(xí)生長(zhǎng)，從整體上提高團(tuán)隊(duì)和小我私家執(zhí)行能力，確

保營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)順利完成。

十二、終端促銷(xiāo)

1、位置的選擇

2、東西的定位

3、模式簡(jiǎn)直定

4、口號(hào)與宣傳

5、評(píng)估與收獲

十三、建立團(tuán)隊(duì)

1、核心、核心力、核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、尊重與信任

3、配合的利益、目標(biāo)、主攻偏向（配合的代價(jià)觀(guān)）

4、團(tuán)結(jié)、實(shí)干、創(chuàng)新

5、團(tuán)隊(duì)的精華

互補(bǔ)、相助、互動(dòng)、聯(lián)合到達(dá)無(wú)處不在，無(wú)堅(jiān)不摧

資源共享、配合開(kāi)發(fā)、配合進(jìn)步

十四、推銷(xiāo)的十個(gè)步調(diào)是：

1、做好準(zhǔn)備事情

2、開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)主顧并引起他的注意

4、與主顧創(chuàng)建干系并成為主顧最好的朋友

5、引發(fā)主顧對(duì)你及對(duì)產(chǎn)物或辦事感興趣

6、掘客主顧存在的問(wèn)題，并恰當(dāng)擴(kuò)大主顧不購(gòu)買(mǎi)的痛苦

7、使主顧想念你的產(chǎn)物并經(jīng)由視察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交

8、給主顧創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交

9、把主顧的拒絕轉(zhuǎn)釀成主顧購(gòu)買(mǎi)的理由

10、描繪購(gòu)買(mǎi)之后的快樂(lè)和美好

十五、電話(huà)銷(xiāo)售技能：

僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)法得到實(shí)在業(yè)績(jī)c樂(lè)成需要要領(lǐng)！電話(huà)

銷(xiāo)售需要明確的技能，可操縱的本領(lǐng)，可以應(yīng)用的流程，這才是告竣電話(huà)銷(xiāo)售的核心。

樂(lè)成的電話(huà)銷(xiāo)售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況

下是沒(méi)有任何時(shí)機(jī)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)物的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話(huà)題

的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是得到信任。在最短時(shí)間內(nèi)得到一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以

及比力成熟的本性的，只有在這個(gè)信任的底子上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能到達(dá)銷(xiāo)售的最后目的一

一簽約。這個(gè)階段需要的技能就是得到信任的具體要領(lǐng)和有效起到照料作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的

位置來(lái)有效地羸得潛在客戶(hù)的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地得到潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前

提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異

議防備和預(yù)測(cè)、有效談判本領(lǐng)、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

電話(huà)銷(xiāo)售中的4c也是必須要了解的，4C自己不是本領(lǐng)本領(lǐng)，4c是實(shí)施本領(lǐng)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

流程，經(jīng)驗(yàn)不敷的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候憑據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售流程執(zhí)行，熟練以后一般就

忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷?？蛻?hù)

(CONFUSE),喚醒客戶(hù)(CLEAR)、安慰客戶(hù)(COMFORT)、簽約客戶(hù)(CONTRACT)。第一

個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階

段的。

!(就地打電話(huà))最后贊美新主顧(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約造訪(fǎng)時(shí)間。十六：

陌生造訪(fǎng)的八個(gè)步調(diào)

第一步造訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

與主顧第一次面劈面的相同，有效的造訪(fǎng)主顧，是營(yíng)銷(xiāo)邁向樂(lè)成的第一步。只有在充實(shí)

的準(zhǔn)備下主顧造訪(fǎng)才華取得樂(lè)成。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的要害是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效

新主顧，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何樂(lè)成進(jìn)行上門(mén)造訪(fǎng)呢？

樂(lè)成造訪(fǎng)形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的看法已經(jīng)過(guò)期了！取而代之的是“周詳籌劃，省時(shí)省力！''

造訪(fǎng)時(shí)的參加者只有主顧，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做

什么。

上門(mén)造訪(fǎng)主顧尤其是第一次上門(mén)造訪(fǎng)主顧，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情

因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視留給別人的第一印象，樂(lè)成的造訪(fǎng)形象可以在樂(lè)成之路上助你一臂

之力。

外部形象：打扮、儀容、言談舉止乃至心情行動(dòng)上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響樂(lè)成的大敵，要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣干系：清除主顧心理障礙，創(chuàng)建投緣干系就創(chuàng)建了一座可以和主顧相同的橋梁。

老實(shí)態(tài)度：“知之為知之，不知為不知

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)物、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)

大的自信心理。

打仗是促成生意業(yè)務(wù)的重要一步，對(duì)付營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，造訪(fǎng)打仗是奠定樂(lè)成的基石。營(yíng)銷(xiāo)人

員在造訪(fǎng)主顧之前，就要為樂(lè)成奠定良好的底子.

籌劃準(zhǔn)備

（1）籌劃目的：由于公司的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)造訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自

己和企業(yè)文化，而不僅僅是產(chǎn)物。

（2）籌劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“摯友

立場(chǎng)腦海中要清楚與主顧電話(huà)用同時(shí)情形，對(duì)主顧性格作出開(kāi)端闡發(fā)，選好相同切入點(diǎn)，

籌劃推銷(xiāo)產(chǎn)物的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、相同一條龍辦事。

（3）籌劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的籌劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行造訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)籌劃吧！今天的主顧是昨天主

顧造訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天主顧造訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)矩，統(tǒng)一擺設(shè)功德情，公

道利用時(shí)間，提高造訪(fǎng)效率。

（4）籌劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是樂(lè)成的一半，同時(shí)可以

掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

（1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)申飭人的話(huà)，而“第一印象的優(yōu)劣90%取決于儀表”,

上門(mén)造訪(fǎng)要樂(lè)成，就要選擇與本性相適應(yīng)的打扮，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的小我私家形

象向主顧展示品牌形象和企業(yè)形象。最好結(jié)果是穿公司統(tǒng)一打扮，讓主顧覺(jué)得公司很正規(guī)，

企業(yè)文化良好。

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，玄色平底皮鞋，制止留

長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不消佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，玄色皮鞋，制止

散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何夸張飾品。

（2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到主顧資料，要盡可能了解主顧的

情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，看成資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考

有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不但僅要得到潛在主顧的根本情況，例如對(duì)方的性格、教誨配景、

生活水準(zhǔn)、興趣喜好、社交范疇、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方

目前自得或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，大概事情緊張、經(jīng)濟(jì)

緊張、布滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方法來(lái)

與主顧談話(huà)。還要努力掌握運(yùn)動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

（3）東西準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備鍥而不舍精神

外，一套完整的銷(xiāo)售東西是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器“臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)東

西猶如俠士之劍”，通常能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。視察表明，銷(xiāo)售人員在造

訪(fǎng)主顧時(shí)，利用銷(xiāo)售東西，可以低落50%的勞動(dòng)本錢(qián)，提高10%的樂(lè)成率，提高100%的銷(xiāo)

售質(zhì)量！銷(xiāo)售東西包羅產(chǎn)物說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、盤(pán)算器、條記本、鋼筆、代價(jià)表、

宣傳品等。

（4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與主顧預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給主顧增加一定的壓

力，到的過(guò)晚會(huì)給主顧轉(zhuǎn)達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓主顧產(chǎn)生不信任感，最好是提

前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定樂(lè)成與否的重要原因，突出自己

最優(yōu)越本性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，運(yùn)要保持積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)。

（2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)造訪(fǎng)是銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)前的熱身運(yùn)動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造時(shí)機(jī)，

制造時(shí)機(jī)的要領(lǐng)就是提出對(duì)方體貼的話(huà)題。

（3）拒絕準(zhǔn)備：大部分主顧是友善的，換個(gè)角度去想，通常在打仗陌生人的初期，每小

我私家都市產(chǎn)生本能的抗拒和掩護(hù)自己的要領(lǐng)，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭

你。

（4）微笑準(zhǔn)備：治理方面考究人性化治理，如果你希望別人怎樣看待你，你首先就要怎

樣看待別人。

許多人總是羨慕那些樂(lè)成者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣

是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)老實(shí)，且富有豪情的人！

拜訪(fǎng)的十分鐘規(guī)矩

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的主顧之間是沒(méi)有相同過(guò)的，但“晤面三分情”！因此開(kāi)

始的十分鐘很要害。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種相同。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解主顧需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了制U主顧戒心千萬(wàn)不要多

此一舉凌駕十分鐘。這十分鐘主要是以情感相同了解主顧是否是我們的目標(biāo)主顧。

離開(kāi)十分鐘：為了制止主顧重復(fù)導(dǎo)致拜訪(fǎng)失敗，我們最幸虧重點(diǎn)攀談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)主

顧家。給主顧留下懸念，使其對(duì)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步確定進(jìn)門(mén)

善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪東西欠好或商品欠好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的

工夫，不會(huì)有太大成績(jī)。

敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口期待。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏

但不要過(guò)重。

話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X!”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打

開(kāi)主顧家門(mén)的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度老實(shí)大方！同時(shí)制止狂妄、忙亂、卑屈、冷漠、

隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與小我私家的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小

細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步贊美視察

拜訪(fǎng)歷程中會(huì)遇到形形色色的主顧群，每一個(gè)主顧的認(rèn)知觀(guān)和受教誨水平是差別的，但

有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不擔(dān)當(dāng)產(chǎn)物和辦事的主顧，只有不擔(dān)當(dāng)推銷(xiāo)產(chǎn)物和辦事的營(yíng)銷(xiāo)人員的

主顧，主顧都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)物或辦事的區(qū)別罷了！

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被逢迎，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)善用贊美是最好結(jié)果的銷(xiāo)售武器。

話(huà)術(shù)：“您家真潔凈”“您今天氣色真好”房間潔凈房間擺設(shè)氣色氣質(zhì)穿著。

條理：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您

兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教誨有方的好媽媽。）深層

贊美（阿姨，您看上去真平和，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)條理，贊美的主旨是真誠(chéng)，

贊美的大敵是虛假。

視察例舉：

(1)如果這位主顧家裝飾精美，衡宇面積很大，家里很潔凈，另有一個(gè)保姆等，可以確

定這位主顧是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充實(shí)地與其相同。

(2)如果這位主顧家裝飾普通，衡宇又小，地面又不潔凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充

實(shí)可以說(shuō)明這位主顧并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)相同。

(3)如果這位主顧衡宇裝飾是一種以古代文扮裝飾的，可以說(shuō)明這位主顧是一個(gè)很有修

養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化秘聞富厚，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充實(shí)的相同。

視察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為

“家庭的味道“，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)視察的！通過(guò)我們的視察可以了

解主顧的身份、職位、聲好等，從而確信是否是目標(biāo)主顧。

視察六要素：門(mén)前的清掃水平、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員

及氣氛明朗水平、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等喜好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的相同方法，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留

下欠好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步有效提問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，通常優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“主顧不開(kāi)

口，神仙難下手我們的目的是讓主顧來(lái)主動(dòng)發(fā)言和我們進(jìn)行有效相同，因此有效的提問(wèn)

就尤為重要啦！

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的相同了解我們的主顧是不是我們所要尋找的目標(biāo)主顧。

2、提問(wèn)注意：

確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，談判時(shí)才有信心。

預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備晤面最初15-45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

3、尋找話(huà)題的八種本領(lǐng)：

儀表、打扮：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？''主顧答復(fù)：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。

營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反響，主顧在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不絕以這種提問(wèn)靠近干系。

氣候、季候：“這幾天熱的出奇，去年……

家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解主顧家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)明一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里擺設(shè)得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？“了解主

顧以前的事情性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)主顧。

興趣、喜好：“您的贊美得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。'‘營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)本領(lǐng)推銷(xiāo)

公司的企業(yè)文化，加深主顧對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

4、拜訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：

先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ襟w現(xiàn)親密，尊敬對(duì)方。

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

問(wèn)二選一的問(wèn)題，資助猶豫的主顧決定“

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)代價(jià)，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱鰳?lè)成營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)主顧體貼的問(wèn)題。

第五步傾聽(tīng)、推介

蟄伏是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是報(bào)告我們要想樂(lè)

成績(jī)要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解主顧的根本情況以及消操心理、得求，可以洞查出真正

異議的原因。以聊天的方法，尋求與主顧的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與主顧同頻率的原則，讓主顧

感觸一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解主顧的家

庭配景實(shí)時(shí)補(bǔ)進(jìn)主顧的本性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給主顧聽(tīng)，囑咐其在會(huì)上積極參加、拿獎(jiǎng)，對(duì)典范主顧可以事

前確定一些題目，屆時(shí)擺設(shè)其在會(huì)上答復(fù)并巧妙引出發(fā)言。見(jiàn)告對(duì)方，時(shí)機(jī)難得突出其榮譽(yù)

感，體現(xiàn)其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)主顧介紹一些公司情況、產(chǎn)物機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇符合

的切入點(diǎn)投其所好，要反應(yīng)靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)主顧的購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、對(duì)遲疑的新主顧，不可太過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)康健知識(shí)的了解為偏重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的主顧，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒,

然后相同或看成一般主顧回訪(fǎng)以便下次再邀請(qǐng)。

第六步克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了

解心理上異議存在的泉源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白主顧的拒絕是應(yīng)該的反響，并不是不擔(dān)當(dāng)產(chǎn)物和

辦事，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓主顧說(shuō)出異議：善于利用主顧的情感，控制攀談氣氛，主顧就會(huì)隨著你的所

想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)制止一味窮追不舍以至于讓主顧產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方

法暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸主顧也會(huì)吸引主顧的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作

用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：主顧為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的要領(lǐng)來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和主顧站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和主顧反駁不然你無(wú)論輸贏(yíng)，都市

使生意業(yè)務(wù)失敗。

8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)西席很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，主顧是不會(huì)拒絕

專(zhuān)家的。

第七步確定告竣

為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)物的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員

總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交本領(lǐng)，但告竣是最終目標(biāo)不

是最后一?步調(diào)。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以暴露出主顧的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住

了成交的契機(jī).

成交告竣方法：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？’’

2、選擇式成交：“您決定一小我私家去照舊老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種運(yùn)動(dòng)是不是很有意思？卬那您就和老伴一起來(lái)吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”

第八步致謝告別

你會(huì)謝謝主顧嗎？對(duì)付我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每小我私家都要懷有戴德的心”！世界

上只有主顧最重要，沒(méi)有主顧你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售本領(lǐng)也沒(méi)有用。

時(shí)間：初次拜訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

視察：憑據(jù)其時(shí)情況細(xì)心視察，如發(fā)明主顧有頻繁看表、經(jīng)常喝水等行動(dòng)時(shí)應(yīng)實(shí)時(shí)致謝

告別。

簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有多此一舉之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清