《推銷實(shí)務(wù)與技巧》期末考試卷（A卷）答案

PAGE第3頁共3頁學(xué)校學(xué)校班級(jí)姓名學(xué)號(hào)2018－2019學(xué)年度第一學(xué)期期末考試《推銷實(shí)務(wù)與技巧》試卷（A卷）17年級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷（中技）專業(yè)題號(hào)一二三四五總得分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.推銷成功的關(guān)鍵是（C）A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服2.確定潛在顧客必須有兩個(gè)基本條件，一是有需求，二是有（B）A．人口B.支付能力C.推新品D.推銷信息3.建立顧客檔案的目的是為了（C）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨4.（D）是尋找顧客最基本的方法。A.中心開花法B.連鎖介紹法C.查閱資料法D.普訪法5.直接向廣大消費(fèi)者或產(chǎn)品最終購(gòu)買者告知有關(guān)產(chǎn)品的推銷信息，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的是（D）A.介紹尋找法B.廣告拉引法C.委托助手尋找法D.普訪尋找法6.（C）是最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見顧客方式。A.信函約見B.當(dāng)面約見C.電話約見D.托人約見7.（D）是推銷的核心。A.達(dá)成交易B.雙贏C.推銷洽談D.說服顧客8.（B）原則是推銷人員最基本的行為原則。A.針對(duì)性B.誠(chéng)實(shí)性C.鼓動(dòng)性D.傾聽性9.推銷菜刀時(shí)，推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利，這是一種（A）。A.產(chǎn)品演示法B.文字圖片法C.聯(lián)想法D.證明演示法10.推銷的最終目的是（B）A.接近顧客B.促成購(gòu)買行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議11.推銷的基本功能是（A）。A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供服務(wù)D.反饋市場(chǎng)信息12.下列屬于有效成交信號(hào)的是（B）A．顧客用鉛筆敲桌子B．顧客詢問新舊產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比C．顧客皺眉頭D．顧客打哈欠13.推銷活動(dòng)的主體是（A）A.推銷員B.推銷商品C.推銷對(duì)象D.產(chǎn)品制造商14.推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是（B）。A.為顧客提供全面的服務(wù)B.推銷產(chǎn)品C.了解產(chǎn)品D.豐富自己的知識(shí)15.推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（A）A.地毯訪問法B.鏈?zhǔn)揭]法C.中心開花法D.關(guān)系拓展法二、判斷題（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”每題1分，共10分）1.推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)（√）2.推銷的目的在于滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)（√）3.售后服務(wù)包括產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、運(yùn)輸、保管等（×）4.普訪尋找法又稱地毯式訪問法、逐戶尋找法（√）5.利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法是問題接近法。（×）6.推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng)，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。（×）7.運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)權(quán)威人物。（√）8.委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理(√)9.推銷第一個(gè)程序是進(jìn)行顧客資格鑒定。（×）10.信函約見是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中最常用的方法。（×）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．推銷答：經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為挖掘潛在的顧客，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段和促銷活動(dòng)。2.約見顧客答：也稱“商業(yè)約會(huì)”，是指推銷員事先征求顧客意見，協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。3.贊美接近法答：推銷員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。四、簡(jiǎn)答題（每題6分，共24分）1.處理顧客異議的步驟答：（1）傾聽顧客的異議（2）理解顧客的異議（3）澄清和確定顧客異議（4）回答異議（5）努力完成銷售2.費(fèi)比模式的基本步驟答：（1）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客（2）充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（3）產(chǎn)品給顧客帶來的利益（4）最后以證據(jù)說服顧客購(gòu)買3.推銷用具的準(zhǔn)備有哪些？答：（1）推銷員自己使用的物品。主要有公文包、推銷筆記本、鋼筆、計(jì)算器、顧客檔案、身份證、梳子、鏡子、打火機(jī)、香煙等。（2）與顧客接觸時(shí)展示給顧客的用品。主要有名片、介紹信、產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、產(chǎn)品說明書、樣品、推舉信函、小禮物、合同文本、收據(jù)等。4．鑒定顧客需求的方法有哪些答：（1）需求層次鑒定法（2）需求差異分析法（3）邊際效用分析法五、案例分析題（第1題12分，第2題9分，共21分）1、顧客：“這種商品價(jià)格太高，是否可以降低些？”推銷員：“這是我們公司的報(bào)價(jià)單和其它公司的定價(jià)單，請(qǐng)您過目，我認(rèn)為我公司的價(jià)格并不比其它公司高?！眴栴}：（1）推銷員在處理顧客異議時(shí)采用了什么方法？（3分）（2）此種方法運(yùn)用的條件是什么？（4分）（3）此種方法在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問題？（5分）答：（1）原則處理法（2）①推銷人員自身權(quán)限范圍內(nèi)無法處理的異議②事實(shí)明確，無法變更（3）①推銷人員事先要有相應(yīng)的準(zhǔn)備資料②推銷人員要顯示出對(duì)顧客的理解和自己的無能為力2、一位年輕的人壽保險(xiǎn)推銷員聽說某大學(xué)的一位講哲學(xué)的老教授還沒有買人壽保險(xiǎn)，其主要原因是因?yàn)檫@位教授對(duì)人壽保險(xiǎn)一向十分討厭。同時(shí)這位老人又特別固執(zhí)，多少前來企圖說服他的推銷員們都被灰溜溜的趕了出來。因此，大家對(duì)這位老教授望而生畏。這時(shí)，這位年輕人壽保險(xiǎn)推銷員卻非要來碰碰運(yùn)氣。這年夏天，老教授舉辦了一個(gè)哲學(xué)研究班，在眾多的學(xué)員中，有一位年輕人學(xué)習(xí)特別認(rèn)真，他聚精會(huì)神地聽，詳詳細(xì)細(xì)地記，還經(jīng)常舉手提出一些頗有深度的問題，這樣使得老教授感到這是一位很有前途的青年。研究班結(jié)束后，青年人到老教授的家里來拜訪，對(duì)老教授說：“您的講義我已反復(fù)讀了三次，今天特地來請(qǐng)教幾個(gè)仍然弄不懂的地方?！崩辖淌谛廊坏貛退獯鹆藛栴}，隨便問道：“你在哪里供職？”年輕人說：“我是人壽保險(xiǎn)推銷員?！边^了一段時(shí)間，年輕人又來請(qǐng)教問題，并隨身帶來了禮品，當(dāng)年輕人施禮告辭的時(shí)間，老教授說：“請(qǐng)等等，你給我說說，你們公司開辦的人壽保險(xiǎn)，有哪幾種呢？”年輕人詳細(xì)地做了介紹，老教授當(dāng)即辦了