業(yè)務(wù)員績(jī)效考核大全

業(yè)務(wù)員績(jī)效考核大全

目錄

令第一部分：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度.....................「3頁(yè)

令第二部分：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核辦法.......................3-11頁(yè)

令第三部分：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn).......................11-27頁(yè)

令第四部分：業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)方案........................27-34頁(yè)

令第五部分：業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)大全...................34-57頁(yè)

第一部分：業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度

（一）考核指標(biāo)：

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、

銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)

發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（-）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度

考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）+12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資

源部。

（三）、考核細(xì)則:

月度考核得分=（日常工作考核得分x權(quán)重70%）+（出勤X權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥?/p>

場(chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。

（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。

（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多

的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）

上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難

以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分;

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得

分；

②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得

分；

③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做

詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀(jì)實(shí)》一同上交，如不

交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）；

④客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫在《客

戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；

（2）市場(chǎng)信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不

得分；

（3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時(shí)有效；

（4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦

草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分;

（5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)

明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨

認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；

（6）促銷效果評(píng)價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日

內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交

活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分；

（7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。

如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%

1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10

分，基本勝任的扣2分；沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4一10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理

組負(fù)責(zé)考核。

2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部門、特約服務(wù)中

心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除

外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。

3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投

訴升級(jí)的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下

崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。

4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫無(wú)誤的得10

分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10分，

由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得10分，沒(méi)按時(shí)提

報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1一4分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次

多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件

組、函電組負(fù)責(zé)考核。

5、各地經(jīng)銷商意見(jiàn)（10分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿意得10分，一般得5

分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。

6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述

清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分，無(wú)走訪報(bào)告或月工

作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技

術(shù)組負(fù)責(zé)考核。

8、服務(wù)活動(dòng)（10分）：轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積

極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣1—3分，沒(méi)能正

常開(kāi)展活動(dòng)的扣5—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能

按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣1一5分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。

10、特殊考核項(xiàng)目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)

索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表30分，

發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

（七）考核權(quán)限：

1、采取逐級(jí)考核原則。

2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理

初審，公司人力資源部復(fù)審。

3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人

力資源部復(fù)審。

4、銷售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷售公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。

（A）薪酬發(fā)放

1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資+計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金

其中：基礎(chǔ)工資=工資總額X50%；

計(jì)劃完成率考核工資=工資總額X35%X計(jì)劃完成率；

日常工作考核工資=工資總額X15%X日?？己说梅致省?/p>

注：銷售人員其它福利待遇按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員績(jī)效考核辦法

為加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，體現(xiàn)能者多勞的原則，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)快速

健康發(fā)展。制定本考核辦法。

一、業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)員的工資由基薪、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提成三部分組成:

1、業(yè)務(wù)員試用期工資=1000元+業(yè)績(jī)提成；

2、正式業(yè)務(wù)員工資=基薪+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成。

二、業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

月合同額基本工資績(jī)效工資通訊費(fèi)補(bǔ)貼

崗位

i級(jí)業(yè)務(wù)員X250萬(wàn)元900元800元150元

二級(jí)業(yè)務(wù)員20萬(wàn)元WXV50萬(wàn)元800元500元150元

三級(jí)業(yè)務(wù)員X<20700元300元150元

試用業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月1000元—

三、業(yè)務(wù)員基薪調(diào)整辦法

1、業(yè)務(wù)員的每月基薪和績(jī)效工資是浮動(dòng)的。其月基薪調(diào)整以當(dāng)月實(shí)際簽訂的合同額為

標(biāo)準(zhǔn)，參照相應(yīng)級(jí)別業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第四個(gè)月起執(zhí)行試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。

3、業(yè)務(wù)員連續(xù)六個(gè)月以上未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第七月起轉(zhuǎn)為試用業(yè)務(wù)員，三個(gè)月試

用期滿后經(jīng)考核決定其是否執(zhí)行業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。

四、業(yè)績(jī)提成

1、業(yè)務(wù)提成比例

(1)銷售提成比例1.5%；(2)租賃提成比例2%；(3)改制提成比例3%；(4)維修費(fèi)和賠

償費(fèi)提成比例按回款的2虬

2、提成發(fā)放辦法：

新簽合同在回款額達(dá)到合同總額的20%后，公司每收回一筆業(yè)務(wù)款按比例計(jì)算一次提

成，每月發(fā)工資時(shí)一并發(fā)放；如合同款項(xiàng)全部結(jié)清，該合同回款的所有提成與工資一并發(fā)放。

3、業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)考核辦法：

(1)年?duì)I銷計(jì)劃定額：

業(yè)務(wù)一部：年計(jì)劃定額萬(wàn)元。

王金利萬(wàn)元、王建紅萬(wàn)元、王金業(yè)萬(wàn)元、魯維權(quán)萬(wàn)元

業(yè)務(wù)二部年計(jì)劃定額萬(wàn)元。

丁曉諾萬(wàn)元、陳明良萬(wàn)元、袁利明萬(wàn)元、盧益萬(wàn)元、幺國(guó)華萬(wàn)元

（2）根據(jù)業(yè)務(wù)員本人年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行年度業(yè)績(jī)考核。根據(jù)業(yè)務(wù)員年度實(shí)際

完成營(yíng)銷額與本人年度營(yíng)銷定額相比較，計(jì)算本人年度實(shí)際完成合同量超虧額。年度實(shí)際完

成營(yíng)銷量超虧額=年度實(shí)際發(fā)生營(yíng)銷合同額-年度營(yíng)銷定額。其獎(jiǎng)懲辦法為：年定額在200

萬(wàn)元及以上的，超額完成年度營(yíng)銷計(jì)劃，按超額量的3%。（銷售業(yè)務(wù)按超額量的2%。）進(jìn)行

獎(jiǎng)勵(lì)，未完成年度營(yíng)銷定額的，按差額的2.5%。進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本

人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌現(xiàn)。

B、關(guān)于合同款回款業(yè)績(jī)的考核辦法：甲、乙雙方合同約定的結(jié)清合同款日期為最終結(jié)

清合同款期限。業(yè)務(wù)員應(yīng)在截止日期前將合同款全部收回。在最終回款期限內(nèi)不能收回部分

（即差額部分），按《關(guān)于資金清欠的規(guī)定》執(zhí)行。

五、業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)考核辦法

（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理工資由基薪、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提成三部分組成。即：業(yè)務(wù)經(jīng)理工資=基薪

+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提成。其中，基薪元，績(jī)效工資元。業(yè)務(wù)提成部分同業(yè)務(wù)員提成

標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助按200元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）按照部門月度營(yíng)銷定額的完成情況對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核:

A、業(yè)務(wù)一部月計(jì)劃定額萬(wàn)元；業(yè)務(wù)二部月計(jì)劃定額萬(wàn)元。

B、部門月?tīng)I(yíng)銷完成量達(dá)到營(yíng)銷定額90%以上的，績(jī)效工資全部發(fā)放；低于90%的，扣發(fā)

績(jī)效工資的10%低于60%的，扣發(fā)績(jī)效工資30虬

C、部門營(yíng)銷完成量超過(guò)營(yíng)銷定額20%的，獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效工資的10%；超過(guò)50%以上的，獎(jiǎng)勵(lì)

績(jī)效工資的30猊

（3）根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理所在部門的年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行年度業(yè)績(jī)考核。根據(jù)本部

門年度實(shí)際完成營(yíng)銷額與本部門年度營(yíng)銷定額相比較，計(jì)算本部門年度實(shí)際完成營(yíng)銷量超虧

額。部門年度實(shí)際完成營(yíng)銷量超虧額=部門年度實(shí)際發(fā)生營(yíng)銷合同額-部門年度營(yíng)銷計(jì)劃定

額。超額完成部門年度營(yíng)銷定額的，按超額量的2.5%。進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未完成年度營(yíng)銷定額的，

按差額的2.5%。進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌

現(xiàn)。

（4）業(yè)務(wù)經(jīng)理年度業(yè)績(jī)提成按本部門年回款總額計(jì)算，年回款完成本部門合同總額60%

（含）以下的，按7%。計(jì)算；年回款完成60%以上至70%按9%。計(jì)算，超過(guò)70%以上的部分按

10%。計(jì)算。

六、新業(yè)務(wù)員考核辦法

1、新業(yè)務(wù)員試用期為3個(gè)月，試用期內(nèi)以業(yè)務(wù)信息量為主要考核內(nèi)容。要求月平均信

息量為10個(gè)，試用期重點(diǎn)信息量為3-5個(gè)（高層租賃、新板銷售、舊板改制為重點(diǎn)信息量）。

2、新業(yè)務(wù)員在試用期期間未完成有效信息量的，基薪減半；在試用期間做出實(shí)效業(yè)務(wù)

的，按“業(yè)務(wù)提成額比例”執(zhí)行。

3、業(yè)務(wù)員試用期滿后，由本人進(jìn)行述職，業(yè)務(wù)經(jīng)理拿出考核鑒定意見(jiàn)報(bào)人力資源部。

經(jīng)考核評(píng)議稱職者錄用；不稱職者予以辭退。

七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的相關(guān)規(guī)定

1、私車公用的業(yè)務(wù)員。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用按本

人月履行合同回款額的5%。提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)

擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬(wàn)元）=履行合同回款額X5%。。

2、私車公用的業(yè)務(wù)經(jīng)理。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用按

本部門月履行合同回款額總額的2.8%。提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部

分由本人負(fù)擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬(wàn)元）=本部門履行合同回款額總額X2.8%。。

3、業(yè)務(wù)人員需用公司車輛時(shí)，須提前向辦公室提出申請(qǐng)，以便安排。并由司機(jī)記錄車

輛起、止行程。每次行程公司按每公里0.1元收取用車費(fèi)用；司機(jī)或技術(shù)同往人員需用餐的

費(fèi)用，公司以業(yè)務(wù)人員出示的當(dāng)日有效用餐票證，經(jīng)總經(jīng)理審批后，按每人每天10元標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)行補(bǔ)貼，超額部分由業(yè)務(wù)人員自行負(fù)擔(dān)。

4、業(yè)務(wù)人員從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所發(fā)生的一切業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，按本人當(dāng)月履行合同回款額的

4%。提取。憑有效票證報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

5、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助：

(1)客人來(lái)廠考察，公司可報(bào)銷一次待客費(fèi)，但事先須向總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)。

(2)月票報(bào)銷。

(3)業(yè)務(wù)人員因公司指派從事公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)和社會(huì)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用經(jīng)總經(jīng)理審批后

據(jù)實(shí)報(bào)銷。

八、外埠業(yè)務(wù)部

1、職能定位：外埠業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，做好前期市場(chǎng)信息跟蹤、

合同洽談、合同簽訂、合同回款及維護(hù)客戶關(guān)系等工作。除特殊情況外，原則上不允許以個(gè)

人名義簽訂業(yè)務(wù)合同。

2、工資待遇及業(yè)務(wù)提成：

(1)業(yè)務(wù)員工資待遇、業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)參照公司業(yè)務(wù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員標(biāo)

準(zhǔn)執(zhí)行。

3、外埠業(yè)務(wù)部年度業(yè)績(jī)考核辦法：

外埠業(yè)務(wù)部年度業(yè)績(jī)考核辦法及標(biāo)準(zhǔn)參照公司業(yè)務(wù)部相應(yīng)考核辦法執(zhí)行。

4、經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：部門整體合同回款

額的3%。，憑票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

（2）業(yè)務(wù)員經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人回款額的5.5%。，憑

票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。

（3）外埠來(lái)公司的考察費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）由公司財(cái)務(wù)部依照該區(qū)域整

體回款額的2%。掌控，憑票據(jù)報(bào)銷。

（4）外部業(yè)務(wù)員的租房費(fèi)、座機(jī)費(fèi)、差旅費(fèi)等按照該區(qū)域回款額的5%。由公司財(cái)務(wù)部

掌控，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

（5）外部業(yè)務(wù)員手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼參照公司業(yè)務(wù)員150元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（6）外部業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼按300元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

九、其他規(guī)定

1、業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日，星期日休息。如需星期日工作的，不發(fā)加班費(fèi)。

2、業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于8個(gè)。

3、業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周五與業(yè)務(wù)信息報(bào)表一并上報(bào)公司總經(jīng)

理。

4、業(yè)務(wù)人員每天要有工作日志，在每周二、五上午上班簽到后上報(bào)總經(jīng)理。

5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。由業(yè)務(wù)經(jīng)理每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的

工作情況考評(píng)總結(jié)，并將本部門的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、本部門下周的工作計(jì)劃，每周五以書(shū)面形

式報(bào)公司總經(jīng)理。

6、業(yè)務(wù)員無(wú)論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理

簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。

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2007年5月6日

附件:

關(guān)于資金清欠的規(guī)定

為盤活資金，加快資金周轉(zhuǎn)，預(yù)防呆帳、死帳的發(fā)生，制定出本規(guī)定：

1、按照合同約定，超出所限定的工程應(yīng)結(jié)清尾款時(shí)限而尚未收回的租費(fèi)及其它款項(xiàng)，

屬于欠款，屬資金清欠范疇。

2、所發(fā)生的欠款，在前6個(gè)月內(nèi)，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)追繳清欠，清欠回款仍原額享受

公司制定的業(yè)務(wù)提成及有關(guān)待遇。

3、業(yè)務(wù)員要及時(shí)掌握所負(fù)責(zé)客戶的工程進(jìn)度和有關(guān)資金情況。如發(fā)現(xiàn)在六個(gè)月內(nèi)回款

困難或有出現(xiàn)呆帳、死帳的隱患，要及時(shí)向部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4、如因業(yè)務(wù)員對(duì)客戶情況底數(shù)不清，通報(bào)不及時(shí)，喪失有利時(shí)機(jī)給公司造成損失的，

要根據(jù)情節(jié)輕重給予100—300元的罰款。

5、為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員早回收欠款和足額回收欠款，對(duì)于發(fā)生欠款在3個(gè)月內(nèi)全部收清的，

另給予回收款額1%的清欠獎(jiǎng)；在6個(gè)月內(nèi)全部收清的，另給予回收款額0.5%的清欠獎(jiǎng)。

6、如業(yè)務(wù)員在六個(gè)月內(nèi)不能全部收回欠款，自第七個(gè)月開(kāi)始?xì)w公司清欠部門負(fù)責(zé)清欠。

由財(cái)務(wù)部牽頭，協(xié)助清欠部與經(jīng)辦業(yè)務(wù)員辦好欠款回收責(zé)任移交手續(xù)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員仍有義務(wù)

配合清欠部清欠。歸公司清欠部門負(fù)責(zé)清欠的款項(xiàng)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不再享受回款額業(yè)務(wù)提成和

相應(yīng)待遇。

7、財(cái)務(wù)部應(yīng)每半個(gè)月一次及時(shí)準(zhǔn)確的提供每個(gè)欠款合同的清欠進(jìn)度和相關(guān)情況，提交

經(jīng)理辦公例會(huì)。

8、清欠部要對(duì)所負(fù)責(zé)的欠款戶進(jìn)行分類排列，每個(gè)月向經(jīng)理辦公例會(huì)提交一份全面的

分析報(bào)告，以便有針對(duì)性的采取對(duì)策，爭(zhēng)取早日收回欠款。

9、本規(guī)定自2007年6月1日起開(kāi)始實(shí)施。原業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成辦法中涉及清欠部分的規(guī)

定即行廢止。

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2007年5月24日

業(yè)務(wù)員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：

績(jī)效考核對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)績(jī)效考核并不感到陌

生，然而真正能夠做好的卻寥寥無(wú)幾。其原因在于：

第一，管理者對(duì)績(jī)效考核與管理本質(zhì)間的關(guān)系缺乏準(zhǔn)確理解和有效實(shí)踐。

第二，考核管理的執(zhí)行不到位。有些管理措施在戰(zhàn)略階段往往做得相當(dāng)好，然而執(zhí)行階

段卻做得相當(dāng)差。原因就在于績(jī)效考核的目標(biāo)不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。

面對(duì)這兩大難點(diǎn)問(wèn)題，下面我們來(lái)介紹一些績(jī)效考核管理過(guò)程中實(shí)際運(yùn)用的方法與操作

實(shí)務(wù)。

考核方法的選擇與運(yùn)用

一般常用的考核工具包括以下幾種：

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核是通過(guò)對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵指標(biāo)

體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核的模式。

KPI必須抓住企業(yè)運(yùn)營(yíng)中能夠有效量化的指標(biāo)，提高績(jī)效考核的可操作性與客觀性。

目標(biāo)管理法（MBO）

MBO模式是將企業(yè)目標(biāo)通過(guò)層層分解下達(dá)到部門及個(gè)人,它強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控與可執(zhí)行

性。該體系被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，其具體實(shí)施通常分為以下四個(gè)步驟：

首先，確定使命（宗旨、目標(biāo)）和戰(zhàn)略；

其次，制定計(jì)劃，將目標(biāo)細(xì)化，使企業(yè)內(nèi)每個(gè)成員都參與設(shè)定自已的具體目標(biāo)，然后按

計(jì)劃將工作分配下去，充分發(fā)揮員工自身的聰明才智，同時(shí)，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施情況；

再次，對(duì)目標(biāo)期限內(nèi)的工作完成情況進(jìn)行考查與考評(píng)；

最后，開(kāi)始新的目標(biāo)管理循環(huán)。

在此過(guò)程中，我們還必須注意以下兒點(diǎn)：第一，確立目標(biāo)的程序必須準(zhǔn)確、嚴(yán)格，以確

保目標(biāo)管理的成功推行和完成；第二，將目標(biāo)管理與預(yù)算計(jì)劃、薪酬調(diào)整、人力資源規(guī)劃及

發(fā)展系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)；第三，將明確的管理方式和程序與頻繁的反饋相聯(lián)系；第四，在實(shí)施新

的目標(biāo)管理循環(huán)時(shí)，下一步目標(biāo)管理計(jì)劃的準(zhǔn)備工作，應(yīng)在當(dāng)前目標(biāo)管理實(shí)施的末期之前完

成；第五，對(duì)于目標(biāo)管理的年度考核評(píng)價(jià)應(yīng)作為最后參數(shù)納入預(yù)算計(jì)劃之中。

平衡計(jì)分卡（BSC）

平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)這四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行績(jī)效衡量。

它一方面考核企業(yè)的產(chǎn)出（上期的結(jié)果），另一方面考核企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的潛力（下期的預(yù)測(cè)）。

BSC模式是從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，不僅考核現(xiàn)在，還考核未來(lái)；不僅考核結(jié)果，還考核過(guò)

程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對(duì)于初創(chuàng)公司的衡量。尤其對(duì)財(cái)務(wù)訊息不

透明的大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)并不適用，勉強(qiáng)采用，通常僅流于形式。

全方位（360度）績(jī)效評(píng)量反饋制度

全方位（360度）績(jī)效評(píng)量反饋制度是由被考核人的上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和服務(wù)的客戶等

對(duì)他進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)的考核方式。通過(guò)評(píng)價(jià)，知曉各方面意見(jiàn)，明確自己的長(zhǎng)處與不足，從

而達(dá)到提高自己的目的。這種評(píng)價(jià)方式有利于克服單一評(píng)價(jià)的局限，主要用于能力開(kāi)發(fā)的領(lǐng)

域。

主管述職評(píng)價(jià)

主管述職評(píng)價(jià)是由某一崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成情況和知識(shí)、技能等反

映在報(bào)告內(nèi)的一種考核。述職報(bào)告是報(bào)告本人履行崗位職責(zé)的情況，即該管理崗位在管理本

企業(yè)、本部門完成各項(xiàng)任務(wù)中的個(gè)人行為，本崗位所發(fā)揮作用狀況等。因此，該方法主要運(yùn)

用于對(duì)企業(yè)中、高層管理崗位人員的考核。

績(jī)效考核制度的

設(shè)計(jì)與操作實(shí)務(wù)

在設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效考核制度時(shí)，我們首先要明確企業(yè)成員的角色與責(zé)任。在績(jī)效考核執(zhí)行

過(guò)程中，最重要的企業(yè)成員包括三類：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、人力資源部門及部門主管。

對(duì)于企業(yè)的總經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)者而言，首要責(zé)任在于認(rèn)知績(jī)效管理與考核的重要性，同時(shí)表

明對(duì)考核管理的支持。

人力資源部門的職責(zé)則是確定考核的程序流程、所使用的工具與表格、制訂培訓(xùn)計(jì)劃等。

部門主管在績(jī)效考核中“一人分飾四角”，擔(dān)負(fù)了重要職責(zé)：

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作為績(jī)效合作伙伴，主管與員工應(yīng)真正站在同一條船上，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益，共同進(jìn)

步，共同發(fā)展。

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績(jī)效目標(biāo)制定以后，主管要做的工作就是如何幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。作為員工

績(jī)效的輔導(dǎo)員，主管應(yīng)與員工保持及時(shí)、真誠(chéng)的溝通，并持續(xù)不斷地幫助員工提升其業(yè)績(jī)。

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為了實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理的和諧發(fā)展，主管應(yīng)記錄下員工績(jī)效表現(xiàn)的細(xì)節(jié)，形成績(jī)效管理的文

檔，作為考核依據(jù)，確保有理有據(jù)、公平公正。

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作為公證員，主管要總結(jié)績(jī)效考核過(guò)程中員工的工作表現(xiàn)。無(wú)論是好的地方，還是需要

改進(jìn)的方面，主管都應(yīng)綜合各方因素，對(duì)員工的績(jī)效表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)。

績(jī)效制度建立步驟

以部門主管為出發(fā)點(diǎn)，完整的績(jī)效評(píng)估流程包含：

設(shè)定并公開(kāi)所屬人員考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

一般基層同仁的考核得以工作紀(jì)錄（如檢錯(cuò)率、工作量或故障排除等）為參考，以量化

數(shù)據(jù)評(píng)估，并考量其職務(wù)績(jī)效分析的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。專業(yè)及主管職位人員之考核得以工作執(zhí)行成

果（品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)效、成本等）及其職務(wù)績(jī)效分析的項(xiàng)目?jī)?nèi)容為評(píng)核重點(diǎn)。各層級(jí)人員的

年度工作重點(diǎn)及目標(biāo)必須與公司及部門的方針、目標(biāo)結(jié)合，由上而下展開(kāi)。當(dāng)然，設(shè)定的考

核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)事先告知所屬人員，讓員工有所依循。

搜集整理并記錄所屬人員平時(shí)之工作成果資料

觀察所屬人員日常工作表現(xiàn)，并以事先所設(shè)定之考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)為評(píng)核重點(diǎn)。

評(píng)估成效

依據(jù)紀(jì)錄的工作成果資料，檢討下屬在各重點(diǎn)職責(zé)項(xiàng)目上的具體成效，并衡量其整體績(jī)

效。在評(píng)估時(shí)，應(yīng)就員工個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)，給予其適當(dāng)評(píng)價(jià)。

與所屬人員共同討論考評(píng)結(jié)果與下一考評(píng)期間之工作項(xiàng)目，并安排相關(guān)的職務(wù)歷練或課

程訓(xùn)練

首先，將工作達(dá)成情形、優(yōu)點(diǎn)、改善建議和未來(lái)工作發(fā)展的展望，明確告知下屬員工。

其次，主管對(duì)如何改進(jìn)或提升工作表現(xiàn)，提供具體建議或協(xié)助（含派訓(xùn)或工作歷練與指

導(dǎo)等）。

以新入職的員工為例，公司通常將為其配備一名專屬輔導(dǎo)員，引領(lǐng)他們進(jìn)入最佳狀況。

在試用期結(jié)束之后，經(jīng)由主管依學(xué)習(xí)及工作適應(yīng)能力、工作知能與技能、工作成果產(chǎn)出量、

工作成果的正確與時(shí)效、自動(dòng)自發(fā)負(fù)責(zé)盡職的精神、出勤狀況、健康狀況、與同事外界溝通

協(xié)調(diào)互動(dòng)情形等項(xiàng)目做績(jī)效評(píng)估，依個(gè)別考評(píng)成績(jī)，薪資將做差異化調(diào)整。

崗位說(shuō)明書(shū)與績(jī)效目標(biāo)連接

崗位說(shuō)明書(shū)是根據(jù)工作分析所得到的資料?，對(duì)工作的內(nèi)容、所擔(dān)負(fù)的責(zé)任以及應(yīng)具備的

條件所做成的書(shū)面文件。

崗位說(shuō)明書(shū)與績(jī)效目標(biāo)連接指的是，找出崗位說(shuō)明書(shū)中最重要的工作內(nèi)容與績(jī)效目標(biāo)所

要求的重點(diǎn)工作，將這兩項(xiàng)工作中相重合的指標(biāo)項(xiàng)設(shè)置為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）。不同崗位的

人員按照職位要求與績(jī)效目標(biāo)的設(shè)置，其KPI也各不相同。如：

高層經(jīng)理——工作目標(biāo)（強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)、附加價(jià)值與結(jié)果）

中層干部、專技人員——工作能力（強(qiáng)調(diào)特性與競(jìng)爭(zhēng)能力）

管理、幕僚——工作任務(wù)（強(qiáng)調(diào)工作標(biāo)準(zhǔn)）

作業(yè)人員——工作產(chǎn)出（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)或時(shí)間耗用）

以人力資源崗位為例，其量化指標(biāo)可設(shè)置為如圖1所示。

績(jī)效指標(biāo)的確定及分解

績(jī)效指標(biāo)按照類型區(qū)分一般可分為兩種:

工作指標(biāo)——工作成果或貢獻(xiàn);

發(fā)展指標(biāo)——個(gè)人所應(yīng)做或所應(yīng)學(xué)習(xí)用以改善績(jī)效或其本身特性與競(jìng)爭(zhēng)能力方向。

按照總目標(biāo)及目標(biāo)種類區(qū)分則包括：總指標(biāo)、單位指標(biāo)、相關(guān)部門指標(biāo)、個(gè)別指標(biāo)與個(gè)

人工作指標(biāo)等。

其中，總指標(biāo)還包括產(chǎn)量、銷售、成本、投資、研發(fā)、及利潤(rùn)等指標(biāo)。而個(gè)人的工作指

標(biāo)則包括方案指標(biāo)與既定指標(biāo)。根據(jù)這兩項(xiàng)客觀的財(cái)務(wù)指標(biāo)，可以用來(lái)評(píng)估員工對(duì)公司的貢

獻(xiàn)程度。

建立績(jī)效指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

由于“績(jī)效考核目標(biāo)=績(jī)效指標(biāo)+衡量標(biāo)準(zhǔn)+改進(jìn)點(diǎn)”，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立其績(jī)效指標(biāo)

的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以衡量績(jī)效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果，確定其是否達(dá)到績(jī)效指標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)的具體的

定量要求。

比如，在確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行審核:

多個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)同一個(gè)績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果是否能取得一致?

這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評(píng)估者80%以上的工作目標(biāo)？

跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)可操作性？

在訂立目標(biāo)及進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)考慮職位的任職者是否能控制該指標(biāo)的結(jié)果，如果任

職者不能控制，則該項(xiàng)指標(biāo)就不能作為任職者的績(jī)效衡量指標(biāo)。如，跨部門的指標(biāo)就不能作

為基層員工的考核指標(biāo)，而應(yīng)作為部門主管或更高層主管的考核指標(biāo)。

因此，在實(shí)踐中企業(yè)往往采取硬性分派的方法，先判定整個(gè)企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)目標(biāo),

然后將這一目標(biāo)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)單位。但是如果目標(biāo)值設(shè)定的依據(jù)僅僅是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀判

斷，難免會(huì)引起業(yè)務(wù)單位與公司總部之間的矛盾。

較為合理的方法是統(tǒng)計(jì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，通過(guò)考察市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)確定考

核指標(biāo)的目標(biāo)值。如果業(yè)務(wù)單位承受較高的考核目標(biāo)值，可以將其獎(jiǎng)勵(lì)比例適當(dāng)提高，以激

勵(lì)業(yè)務(wù)單位不僅注重培育市場(chǎng)，且向更高的績(jī)效目標(biāo)努力。

績(jī)效考核結(jié)果的處理作業(yè)

績(jī)效考核完成后，并不意味這工作的結(jié)束，對(duì)考核結(jié)果的處理及運(yùn)用才是績(jī)效考核的本

質(zhì)所在。企業(yè)不是為了考核而考核，考核的根本目的是為了績(jī)效的改善，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)績(jī)

效考核的結(jié)果進(jìn)行妥善處理。

處理考核結(jié)果時(shí)常犯的偏誤與改善對(duì)策

偏誤

部門主管不理解——認(rèn)為這是人力資源部門的工作，與自己無(wú)關(guān);

部門主管不明白為什么要做績(jī)效——推托、不愿承擔(dān)責(zé)任;

員工不相信績(jī)效是公平——希望不損害自己的既得利益；

只重視薪資有關(guān)的部分

不愿得罪人，希望皆大歡喜。

改善對(duì)策;

績(jī)效的發(fā)展要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)況——由淺入深循序漸進(jìn);

企業(yè)績(jī)效導(dǎo)入要注意變動(dòng)性績(jī)效內(nèi)容是可以變動(dòng)——標(biāo)準(zhǔn)是可以變的;

賞罰措施;

宣導(dǎo)及改善培訓(xùn)。

績(jī)效考核誤差解決方法

針對(duì)考核結(jié)果出現(xiàn)誤差的現(xiàn)象，建立誤差申訴系統(tǒng)，由當(dāng)事人以書(shū)面提出意見(jiàn)，召開(kāi)公

平、公正、公開(kāi)的會(huì)議予以確認(rèn)。

績(jī)效不佳員工處理的程序

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣幫助那些績(jī)效考核結(jié)果不佳的員工改善績(jī)效，提升能力，使其不至

成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，是必須思考的問(wèn)題。對(duì)待這些員工，首先我們應(yīng)給予機(jī)會(huì)，對(duì)其進(jìn)

行輔導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)培訓(xùn)后仍無(wú)法勝任，則對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗；如轉(zhuǎn)崗后仍不勝任，最終強(qiáng)制其離職。

一般以三個(gè)月至六個(gè)月或一年為期限，先實(shí)施宣導(dǎo)及危機(jī)意識(shí)培訓(xùn)，制定明確的工作進(jìn)度及

作業(yè)計(jì)劃。

提升員工績(jī)效的面談及改善計(jì)劃

反饋與肯定

主管就員工過(guò)去一年的工作績(jī)效，應(yīng)給予正式的反饋與正面的肯定。具體內(nèi)容包括:

工作職責(zé)與實(shí)際工作表現(xiàn)加以比較;

員工的表現(xiàn)是否符合工作職責(zé)的要求;

員工達(dá)成目標(biāo)的程度。

改進(jìn)與發(fā)展

分析行為的狀況給予正確指導(dǎo)：作對(duì)事比把事情做對(duì)重要;

分析做錯(cuò)后果的影響：從成本效益上、時(shí)間上等方面說(shuō)明;

就未達(dá)到績(jī)效目標(biāo)的部分，或員工技能不足的部分?jǐn)M定下一年度改進(jìn)的方向與計(jì)劃，表

現(xiàn)優(yōu)異或較專長(zhǎng)的部分，討論未來(lái)發(fā)展規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與工作配合。

績(jī)效追蹤

定期響應(yīng)績(jī)效（每季一次）;

員工發(fā)展計(jì)劃?rùn)z視（每半年一次）;

討論員工必須改進(jìn)的項(xiàng)目及完成的目標(biāo)（培訓(xùn)課程安排、針對(duì)績(jī)效弱項(xiàng)、確認(rèn)課程學(xué)習(xí)）。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)

在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷售人員和

銷售管理人員的基本要求。

銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開(kāi)展銷

售工作的過(guò)程中，他（們）必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，很顯然，良

好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。

一、常見(jiàn)支付、結(jié)算手段

國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。

匯兌：包括電匯、信匯兩種。

委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。

信用證

1、銀行匯票

這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù),

單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的

銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):

無(wú)起點(diǎn)金額。

無(wú)地域限制。

企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。

收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。

有效期一般為1個(gè)月。

現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。

見(jiàn)票即付。

在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票o

2、銀行本票

這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位

和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下兒個(gè)

特點(diǎn)：

不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制。

銀行本票一律記名。

收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。

銀行本票見(jiàn)票即付。

銀行本票付款期限般不超過(guò)2個(gè)月。

3、支票

這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或

持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行

當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有

以下幾個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。

有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延）。

可以掛失。

4、匯兌

這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的?種結(jié)算方式,單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可

使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。

匯兌不受金額起點(diǎn)限制。

5、委托收款

這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、

存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有

以下兒個(gè)特點(diǎn)：

無(wú)起點(diǎn)金額限制。

同城、異地均可辦理。

有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

6、信用證

這是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證

是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。

二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)

銷售的最終成果得通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)體現(xiàn)。企業(yè)往往通過(guò)投資回報(bào)率、每股收益率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷

售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過(guò)財(cái)

務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。很難想象，當(dāng)你為開(kāi)?家新分公司或某廣告做了100萬(wàn)元預(yù)算時(shí)，老板

在沒(méi)有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說(shuō)明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有成本、盈虧平衡點(diǎn)、

利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。

1、成本

在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)

品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不

緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪

些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變

動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材.料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是，除傭金外

的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。

2、盈虧平衡點(diǎn)

在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平

衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=

總固定成本/1-（單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格）=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)

格。

3、利潤(rùn)目標(biāo)

盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)下的銷

量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利x元。換句話說(shuō)，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少,

利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。

4、市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)占有率=公司銷售水平/市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬(wàn)件，盈虧平衡銷售水平

為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率=40000/290000=13.8%。

5、資本支出

通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500

萬(wàn)元，如果把這500萬(wàn)元全部歸入第?年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所

以，通常是將這500萬(wàn)元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50

萬(wàn)元作為項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將

總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。

6、相關(guān)成本

在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納

了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開(kāi)發(fā)等成本都

是相關(guān)成本。反之，上年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因

此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。7、毛

利率

企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格=成本十毛利。在營(yíng)銷中，

最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于*作。

三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

1、維持良好的資金流

企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流

出）。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用

活資金，從而提高資金使用效率。

2、應(yīng)收賬款管理

為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣

繁多，但從結(jié)算方式上來(lái)說(shuō)可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷?！艾F(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)

際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營(yíng)，因而，它是企

業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企

業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有

率下降，從而使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。

為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來(lái)看,

“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面

也有著“現(xiàn)銷”無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來(lái)看，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問(wèn)題、

壞賬問(wèn)題，有?定的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無(wú)法用來(lái)投入運(yùn)營(yíng)并增值,

從而形成機(jī)會(huì)損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。

不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，乂

是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾

條原則：

通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)。

貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，

在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。

確定應(yīng)收賬款政策時(shí)，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。

可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來(lái)減少應(yīng)收賬款。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額,

同時(shí)計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門，從而

共同商討收賬對(duì)策。

建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其

工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。

3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可

能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終成果。比如，

客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)

方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無(wú)欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛

盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之

間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶

寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，乂能使銷

售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是一個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售

報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使

庫(kù)存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫(kù)存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效

運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷

售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉(cāng)盤庫(kù)，調(diào)整合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，努

力盤活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾

的統(tǒng)一體。

目的

1、通過(guò)績(jī)效管理，將部門和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來(lái)，確保

公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。

2、通過(guò)績(jī)效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。

3、通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效、工作能力等進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其薪資，職位變動(dòng)，培訓(xùn)與

發(fā)展提供有效的依據(jù)。

二、適用范圍

僅適用于本公司的業(yè)務(wù)員。

三、績(jī)效管理流程

績(jī)效管理分為績(jī)效計(jì)劃，績(jī)效溝通，績(jī)效考核，績(jī)效反饋四大項(xiàng)。

四、績(jī)效考核

1、考核實(shí)施主體：管理課負(fù)責(zé)組織，市場(chǎng)課主管協(xié)助處理。

2、考核時(shí)間：分月度，季度，年度考核

3、考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。

4、考核方法：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法

五、業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)

1、在本行業(yè)建立銷售網(wǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。

2、按照企業(yè)制定的銷售計(jì)劃和程序，展開(kāi)產(chǎn)品的推廣和銷售活動(dòng)。

3、負(fù)責(zé)收集、分析市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表。

5、建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。

六、績(jī)效考核的原則

1、堅(jiān)持公開(kāi)、公正和公平原則，績(jī)效評(píng)估制度必須得到員工的普遍理解和認(rèn)同；

2、以工作業(yè)績(jī)考核為向?qū)?，?jī)效考核的重點(diǎn)是員工的工作業(yè)績(jī)，所以應(yīng)把績(jī)效考核作為提

高個(gè)人和部門工作業(yè)績(jī)的管理工具；

3、各級(jí)管理者必須承擔(dān)績(jī)效考核的責(zé)任，對(duì)下屬做出正確的考核與評(píng)價(jià)是管理者重要的管

理內(nèi)容，績(jī)效考核工作必須貫穿于日常的管理工作中；

4、績(jī)效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓

制和報(bào)復(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的；

5、依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，確保績(jī)效考核制度取得預(yù)期效果，消除和化

解績(jī)效考核過(guò)程的矛盾與沖突。

七、業(yè)務(wù)員關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容權(quán)0考核頻率考核資料來(lái)績(jī)效目標(biāo)值

源

1、月度銷售任務(wù)完

成率在90%以

上產(chǎn)品銷產(chǎn)品的銷40%月度/季度/營(yíng)銷部上。

售售年度2、季度/年度的銷

售增長(zhǎng)率80%o

3、銷售資金匯款率

為70%

建立分銷

輔助產(chǎn)品渠道，提30%季度/年度營(yíng)銷部季度/年度產(chǎn)品覆蓋

銷售高公司產(chǎn)率達(dá)到50%

品覆蓋率

市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)市場(chǎng)相關(guān)信息的收

的收集和信息，提10%季度營(yíng)銷部集的及時(shí)和準(zhǔn)確性

反饋高相應(yīng)產(chǎn)

品銷售策

略

1、客戶滿意度評(píng)價(jià)

與客戶建在90分以上

客戶關(guān)系立良好的20%月度/季度/營(yíng)銷部2、老客戶的保有率

的建立關(guān)系，維年度為100%

護(hù)公司形3、新客戶開(kāi)發(fā)率達(dá)

象至U50%

八、考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用

1、考評(píng)結(jié)果在考核完成后3日內(nèi)向被考評(píng)者反饋，并與被考評(píng)者共同制定下階段績(jī)效改進(jìn)

計(jì)劃與方案，本月績(jī)效改進(jìn)方案附與下月績(jī)效考核表上；

2、考評(píng)結(jié)果作為薪資變動(dòng)、人員異動(dòng)及培訓(xùn)等的依據(jù)；

3、考評(píng)結(jié)果由部門、分類別由管理課存檔，經(jīng)總助批準(zhǔn)方可查閱，原件不得外借。

九、考評(píng)申訴

被考評(píng)者若認(rèn)為考評(píng)結(jié)果不符合實(shí)際情況可于績(jī)效反饋后七個(gè)工作日內(nèi)向部門主管或

管理課申訴。

部管理課崗位姓名考核時(shí)年

門間月

考核項(xiàng)目考核要點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（分）

01234

差須合好優(yōu)

改格秀

進(jìn)

工

銷售目標(biāo)達(dá)成率達(dá)到-----%

作

任回款率達(dá)到-----%

務(wù)新客戶開(kāi)發(fā)率達(dá)到-----%

老客戶保有率達(dá)到-----%

熟練地掌握所銷售產(chǎn)品

專業(yè)知識(shí)的相關(guān)知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷

知識(shí)

對(duì)工作任務(wù)、時(shí)間及相關(guān)

計(jì)劃能力

資源能進(jìn)行合理的安排

工能找出事物之間的內(nèi)在

作綜合分析能力聯(lián)系并據(jù)此作出一定的

能判斷

力能較好地表達(dá)自己的想

溝通能力法，獲得別人的理解和贊

同

思路活躍，經(jīng)常有意識(shí)地

創(chuàng)新能力利用新知識(shí)和技術(shù)到工

作中

自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)

紀(jì)律性

章制度

工能夠讓領(lǐng)導(dǎo)放心交付工

責(zé)任心

作作

態(tài)主動(dòng)性自覺(jué)完成工作任務(wù)

度能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，在與

合作性他人合作中尋求高效的

工作效率

總

分

考核者綜合評(píng)價(jià)

考核者

簽名:

日期:

說(shuō)明：1、該表格可用于業(yè)務(wù)員的月度，季度，年度的績(jī)效考核。

2、任務(wù)績(jī)效一欄中的各項(xiàng)的評(píng)分方式。比如:某業(yè)務(wù)員的月度銷售目標(biāo)達(dá)成率為90%,

業(yè)務(wù)員的績(jī)效目標(biāo)值中關(guān)于月度銷售任務(wù)完成率為80%,則該員工超額完成10%,應(yīng)該打

分3分，如果未完成績(jī)效目標(biāo)值的50%,則為“差”；若完成了績(jī)效目標(biāo)值的50%—100%,

則為須改進(jìn)。達(dá)到100%,為合格。超過(guò)績(jī)效管理目標(biāo)的40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率,

新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進(jìn)行評(píng)估。

3、填表人為業(yè)務(wù)員的直接上級(jí)。

十、薪資結(jié)構(gòu)和提成方案

業(yè)務(wù)員是一個(gè)彈性比較大的職業(yè)，為了起到對(duì)其的激勵(lì)促進(jìn)作用，因而設(shè)計(jì)高彈性模式的薪

資結(jié)構(gòu)，即績(jī)效薪酬占員工薪酬的比例較大，福利、保險(xiǎn)比例較低，基本工資所占比例也不

高。

1、工資結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)員的工資=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼

2、基本工資的水平一般應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏絹?lái)定

3、津貼：業(yè)務(wù)員需要外出跑業(yè)務(wù)，則可以每月提供適當(dāng)?shù)能囐M(fèi)補(bǔ)貼及通訊補(bǔ)助。住房津貼

也可考慮

4、績(jī)效獎(jiǎng)金方案即為提成方案

績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度，季度，年度。

月度績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)業(yè)務(wù)員的月度任務(wù)績(jī)效得分來(lái)確定。最高分為16分，最低為0分。可以

將此分為四個(gè)等級(jí)。

任務(wù)績(jī)效得分績(jī)效獎(jiǎng)金等級(jí)獎(jiǎng)金數(shù)

4~8分A1000

8~12B1500

12-15C2000

16D3000

季度獎(jiǎng)金則根據(jù)季度績(jī)效考核總分評(píng)定1個(gè)或2個(gè)績(jī)效標(biāo)兵，發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金500元;

年度獎(jiǎng)金則根據(jù)年績(jī)效考核總分評(píng)定2個(gè)或3個(gè)績(jī)效標(biāo)兵，發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金2000元。

部門管理課岡|_1_|位/JL.業(yè)務(wù)姓名工號(hào)考核時(shí)年

員間月

指標(biāo)扣/加分事由得分評(píng)價(jià)人

1、銷售目標(biāo)達(dá)成

率

工作2、回款率

任務(wù)

3、新客戶開(kāi)發(fā)率

4、老客戶保有率

1、專業(yè)知識(shí)

2、計(jì)劃能力

工作3、綜合分析能力

能力

4、溝通能力

5、創(chuàng)新能力

1、紀(jì)律性

2、責(zé)任心

工作

態(tài)度3、主動(dòng)性

4、合作性

總扣分：總得分：績(jī)效等級(jí)：_

審批：被考核者簽名：

注：被考核者簽名并不表示被考核者同意以上內(nèi)容，只表示被考核者已看過(guò)考評(píng)結(jié)果。

俵致彥核申述表

申述人職位部門直接主管

申述事件：

申述理由（可以附頁(yè)）

申述處理意見(jiàn)

部門主管簽名:

日期:

申述處理意見(jiàn)

管理課主管簽名：

日期：

申述處理結(jié)果

總經(jīng)理助理簽名：

日期：

1、申述人必須在知道考核結(jié)果3日內(nèi)提出申述，否則無(wú)效。

2、申述人直接將該表交人力資源部。

3、管理課須在接到申述的5個(gè)工作日內(nèi)提出處理意見(jiàn)和處理結(jié)果。

4、本表一式三份，--份由管理課存檔，