業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

目錄

專題一：銷售是什么........................................................................2

專題二：銷售技能能為您做什么...........................................................3

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專題四：銷售的歷程及應(yīng)學(xué)習(xí)的本領(lǐng)......................................................9

專題五：讓銷售成為您的喜好..............................................................10

專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的箱售人員.................................................13

專題七：妙手重視準(zhǔn)備事情................................................................15

專題八：了解您的產(chǎn)物.....................................................................19

專題九：如何尋找潛在客戶................................................................22

專題十：靠近客戶的本領(lǐng)...................................................................30

專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)視察..............................................................48

專題十二：樂成與人相同...................................................................51

專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)..............................................................66

專題十四：如何做好產(chǎn)物說明..............................................................69

專題十五：展示的本領(lǐng).....................................................................74

專題十六：如何撰寫發(fā)起書................................................................77

專題十七：客戶異議的處理懲罰................................................................80

專題十八：告竣最后的生意業(yè)務(wù)................................................................86

專題十九：創(chuàng)建穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系...........................................................92

專題二十：時(shí)間治理的本領(lǐng)................................................................104

專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念......................................................108

專題一：銷售是什么

銷售在日常生活中非常普遍,每小我私家腦海中都有錯(cuò)售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇事后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助

于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的界說很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的歷程。商品雖然包羅著有形的商品及

辦事，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，大概客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提

供的特別利益。

例如.客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，布"的是為了要?？幔翰?的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇者眼睛容易增加眼角的皺紋：布.的也許是昨天跟

男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每小我私家的特殊需求不一樣，不管是

造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比力透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍油的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫

眼睛的兩芍.客戶的特殊需求。

因此.銷售的界說對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的C也就是說，悠能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

我們報(bào)告了您，銷售是什么，我們也要報(bào)告您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的成果。因?yàn)?，您底子不知道：客戶的?/p>

求是什么？銷售不是向客戶辯說、說贏客戶.客戶要是說不外您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最自制，不買

就可惜。若足東西因?yàn)樽灾撇湃A賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制本錢的勞績(jī)，不足銷件的努力。如果您沒有自利的東西

能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的氽地。沒有互動(dòng)，怎么可能拿握客戶的需求呢？梢售不是只銷售商

品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。您了解銷售是什么后，卜.?個(gè)課程我們將說明銷售的歷程以及您該學(xué)習(xí)的銷售本領(lǐng)。

曾有這種說法，除非錯(cuò)售產(chǎn)生，不然什么都沒有產(chǎn)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)物將在堆棧中期待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸辦事無

人需要，我們都將生活在困苦中，母人在自己擁有■的小塊土地上費(fèi)力勞作，自給自足。但是想想，如果沒有別人把土地賣給我們，

我們又怎么會(huì)擁有土地呢？

就是在閱讀本課本的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)明縱然不到成千上力，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才華到達(dá)您周捌?？v然

您是坐在樹林里看那您也一定水平地介入了這本H的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您白己吧。您信仰什么？您

為什么堅(jiān)詰您所做的？難道其他人，比如您的怙恃，沒有在您生長(zhǎng)的歷程中向您“銷售”過一系列的代價(jià)觀？難道沒有老師通過演示

讓您相佶2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？

通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些差別吧?，F(xiàn)在，縱然沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了許多。

好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往差別的方法進(jìn)行思考。

您知道廣播和電視商業(yè)告白是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到告白運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是,

我賭博您聽到告白的音樂響起，您就能隨若哼唱出來，大概附同音樂您能在腦海中表現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視告白

畫面。

縱然您不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。

為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超等市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很抽著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清

楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。

我們二經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氣氛中，并且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)解心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)

我們有特定利益的告白。

設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌告白，可能就會(huì)不加猜疑地認(rèn)為這家管道的修理辦事是

全城最好的辦事。通過制作比實(shí)際大得多的路牌告白，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他?？v然您從來沒有需

要過管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。

所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么呢？您也許弁沒有立刻想起他。一旦自來水管道出「妨礙，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，

思忖若還要多長(zhǎng)時(shí)間才華規(guī)復(fù)正常時(shí)，您的第?反響就是翻看黃頁電話簿，在管道修理辦事項(xiàng)卜.尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真,

電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則告白大概至少是一個(gè)電話名錄。一口您發(fā)明他的告白大概名錄時(shí)，您會(huì)感觸熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)

選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另?端擔(dān)當(dāng)了您的請(qǐng)求，銷售就產(chǎn)生了。

您意識(shí)到您自己自己也是制造廠商告白籌劃的一部分么？事實(shí)匕您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說：“好啦，陳老師，您

糊聲里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”

有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的看法：看看衣fcj和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子背面的I」袋以及運(yùn)

動(dòng)鞋的外則?然后想一想您為他們做走動(dòng)告白，您得到了多少報(bào)酬。

展示告白不但僅是指標(biāo)記、彩旗和路牌告白，還包羅得到免費(fèi)的T恤、帽子大概有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，

免裁就是免責(zé)，得到免費(fèi)的物品就是挺興奮的事兒。

但是當(dāng)您擔(dān)當(dāng)并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在資助這些企業(yè)推廣流傳商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向

您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí),人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次情不自禁地閱讀

別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)越發(fā)確認(rèn)上述看法。

印刷告白：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)明自己處于新聞和印刷告白的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊我告白。是告白收入，而

不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買版面向受眾通報(bào)產(chǎn)物信息。讀者通過付

費(fèi)閱讀文舉以及告白。

郵寄告白：您收到的信件，無論是息求信，照舊商業(yè)優(yōu)惠券大概是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品,憑據(jù)概

率漫衍，在郵寄告白被拋棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。

在獲悉郵寄告白只有平均隰的復(fù)興率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購(gòu)，

其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實(shí)二，由「?包羅許多彩色畫片，商品I」錄的本錢比力高。既然如此，為什么另有那么多郵

寄告白？答案很簡(jiǎn)單.，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的干系，希望您訂購(gòu)更多。

專題二：銷售技能能為您做什么

銷售技能對(duì)付您，就如語言之J,莎士比亞，性感魅力之于瑪麗連?夢(mèng)露，強(qiáng)自力的相同技能之」?林肯、羅斯福以及與丁?路德?金等

歷史偉人.在您所選擇的事情領(lǐng)域，銷售技能能成績(jī)您，也能毀了您。在職位提升、得到理想事情、得到夢(mèng)中情人的歷程中，是否具

備良好的第售技能將會(huì)產(chǎn)生極大差別。

銷售自己.謀取理想職位

如果您希望成為樂成的職業(yè)銷傳人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一小我私家，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您籌劃

在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的俏售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別,

然而為什么這些人能夠比力容易得到樂成呢？

首先.這些企業(yè)在長(zhǎng)期的生長(zhǎng)歷程中，積聚了一套適合社會(huì)生長(zhǎng)的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不但可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能

連續(xù)保持它特殊的創(chuàng)新能力。

其次.這些企業(yè)的自我生長(zhǎng)能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)團(tuán)體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，并且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)

驗(yàn)的精華.經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次.在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不消太過管心您

的職務(wù)是否能夠提升。

像這洋的企業(yè)并不是非常多，甚至是比力少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的生長(zhǎng)并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有

所成績(jī)的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待您所面臨的選擇。

對(duì)?個(gè)銷售人員來說，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的生長(zhǎng)能力.如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠賜與員工適當(dāng)?shù)?/p>

時(shí)機(jī)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。

事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，另有許多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有

誰在事情！另有您看到的一座座大型的花網(wǎng)住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能報(bào)告我那些都是XX公司的人住在里面，這些寫字

樓全是XX公司的。不要小看那些正在圖謀生長(zhǎng)的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感觸自滿，如果您是其中的一員。

在我TJ的同行中，蚊奴者隨處都是，我們不擔(dān)心沒有好的時(shí)機(jī)，我們需要的是掌握時(shí)機(jī)的能力。

要成為一名樂成的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步調(diào)：

第一步：銷售自己—把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)物

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己一做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單返來，就不是個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，敵手的銷售人員卻滿載而去，相

比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的本領(lǐng)。

第三步：提升自己——做樂成的銷售人員

優(yōu)秀不便是樂成。

樂成的銷售人員不但讓客戶滿意，并且讓自己滿意。

樂成的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

尋求?家適合自己事業(yè)生長(zhǎng)的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問題。目前國(guó)內(nèi)公詡良莠不齊，盡管許多，產(chǎn)物很

富厚，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就心得尤為重要。

不管您是否曾經(jīng)從事過銷售事情，從現(xiàn)在開始，您的事情就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的事情就是將您的產(chǎn)物銷售出去。那么您到底削傳什么呢？您自己。為了銷售您白己，您必須知

道如何找到適合您的最佳事情時(shí)機(jī)，并知道怎樣體現(xiàn)自己，促成生意業(yè)務(wù)。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰能比您更深入地了

解您的大斌、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！

當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己大概銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步調(diào)：

首先.要改變對(duì)找事情的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的歷程就是種銷售。在這個(gè)銷售歷程中，您飾演兩種腳色：銷售人員卻產(chǎn)物。

您的目標(biāo)就是找到適合自己奇特才華的店主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)精售歷程從哪里開始呢？最好從第一步開始。

步調(diào)一：尋找潛在店主

尋找潛在主顧就是找到符合的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為r新事情銷售自己時(shí)，就意味著您找到r符合的潛在店主。

首先.我們要闡發(fā)自己

做好第售的前提是清楚產(chǎn)物的屬性，產(chǎn)物的特征和定位。憑據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)物，產(chǎn)物在設(shè)計(jì)前就要考慮消

費(fèi)東西是,隹，產(chǎn)物的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才華更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)物的成果、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。

所以.您應(yīng)該清楚自己樂「?從事的事情類型。“樂「從事”非常要害，如果您不能確信正在找的事情是白己樂「從事的，那么您

在找事情的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的事情比報(bào)紙上最顯著的招聘告白更能引發(fā)您的熱情，縱然有的事情能提供維持（或改

進(jìn)）您目的生活的根本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的事情？

?自m擁有什么特征，是否適合您所喜歡的事情，還需要作哪些調(diào)解.

其次，我刃要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊

其次.了解客戶，也就是視察客戶的需求是仆么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的生長(zhǎng)前景和企業(yè)間的

競(jìng)爭(zhēng)狀況。

尋求行關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們得到的信息非常具有參考代價(jià)，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。

通過招聘告白、人才交換網(wǎng)站，您可以收集到許多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否切合招聘事情崗?fù)さ囊蟆?/p>

通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，報(bào)告他們您希望從再的并情類型大概您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些發(fā)起。

為什么不打個(gè)電話呢？一一這是一個(gè)非常有趣乂有代價(jià)的要領(lǐng)。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，攀談歷程中可以了

解這些企業(yè)的許多資訊。

資訊的要素主要包羅：行業(yè)生長(zhǎng)力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)范圍、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、生長(zhǎng)速度、鼓勵(lì)機(jī)制、治理

水平、培削、報(bào)酬等等。收集市場(chǎng)上的分類告白.

第三，寄生產(chǎn)物說明書

您可以通過電話聯(lián)系大概寄生產(chǎn)物說明書，這時(shí)的產(chǎn)物說明書叫小我私家簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷

可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。別的要記取，許多店主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或治理方面的學(xué)位，

不然，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。

布?一個(gè)發(fā)起適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售.我

們必須跳出白己的局限，通過買主或潛在店主的眼睹來視察事物的全同。

如果您發(fā)明--則有吸引力的告白，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去逾越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)

之前，先昔賣力面試的人想一想。那則告白引起您那么快的行動(dòng)，一定也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在小我私家

簡(jiǎn)歷和電居的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。錯(cuò)售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請(qǐng)質(zhì)料的小本領(lǐng)，要選擇適合申請(qǐng)職位的要領(lǐng)。盡管一些申請(qǐng)資料多數(shù)相差無幾，但如果采取有效的本領(lǐng)，面試者

有可能再次閱讀您的質(zhì)料。

包羅?張衣若得體的近照。質(zhì)料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有?定水平的熟悉感。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高

中結(jié)業(yè)時(shí)的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語。大戰(zhàn)書籍上都rr關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聃雇傭布?關(guān)的名人警句，求職

信末尾加這樣一條睿智的成語，申請(qǐng)質(zhì)料將因此而勝人一籌。

包管您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面試不通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還

沒有來得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助丁?您得到名貴的面試時(shí)機(jī)。

步調(diào)二：開端打仗

上一步，您找到了潛在的店主，接下來進(jìn)行開端的打仗，擔(dān)當(dāng)面試。被面試者都希望自己體現(xiàn)自然，與面試者相處融洽，不管怎

么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，不然您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難

克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入時(shí)機(jī)“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不但您失去了時(shí)機(jī)，并且面試者也可能喪

失了一個(gè)有才華的人。

首先在潛在店主眼里，就如?句陳腐的諺語：您沒有第二次時(shí)機(jī)去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿若太守舊。

您希望到達(dá)最佳狀態(tài)，但要包管穿著舒適，如果您的新鞋太緊大概走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有會(huì)合在談

話上，而只注意您的鞋了。

不要穿著太寒醪，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份事情的結(jié)論。在潛在的店主思維里，寒醪的外在體現(xiàn)意味著不良的事

情習(xí)慣。另一方面，如果這份事情報(bào)制并不十分可觀，不要穿著代價(jià)昂?jiǎn)T的名牌套裝，不然會(huì)給面試者留下您并不需要這份事情的印

象。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。如果面試者突然打開窗子,

開始打噴嚏、流鼻涕，大概只是失去平靜，您將為您的香水支付極大代價(jià)。

女士均要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您似帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記取的是您的能力卻專業(yè)索

質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真風(fēng)趣”這樣的印象吧。

因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)面，要有握手、眼神交換以及創(chuàng)建較融洽干系的心理準(zhǔn)備。創(chuàng)建融治干系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)

店主不但心望雇傭一小我私家來完成一定的事情，他還需要這小我私家善于與人相助，與同事相處自然。所以在面試的時(shí)候，需要報(bào)

告以往的事情經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于相同，富有團(tuán)隊(duì)精神。

步調(diào)二，燒格評(píng)估

您必須明確您是否rr資格從事這項(xiàng)事情，以及對(duì)方是否切合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾慰创龁T工

以及這些問題的答案是否讓您滿意。

您應(yīng)咳在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估事情，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。在中請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這

份事情。如果沒有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。發(fā)起您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的

店主能否為您提供滿意的事情情況。

生存

企業(yè)賜與銷售人員的根本條件一一讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

確實(shí).目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的鼓勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員參加，

往往許多初入此道的銷售人員容易受到蒙觥，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是

把您的美好前程給毀掉了！

學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)物線，如果產(chǎn)物不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那

么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開始，您似乎掉進(jìn)爛泥坑里.了一一拿出去的產(chǎn)物理都沒人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的報(bào)酬一般是由底薪+提成組成，算算您的食宿、電話等根本開支，結(jié)合我們所得到的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處

于“危機(jī)”狀態(tài)照舊“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升照舊下降，原因是什么？如此一?闡發(fā)，您就知道可不可以參加這個(gè)企業(yè)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷令事情的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有

邁開，就狠狠地摔了一跤，今后就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問題。

生長(zhǎng)

可以參加的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的生長(zhǎng)和自己的生長(zhǎng)偏向是否一致。

我經(jīng)第打仗到這樣一類銷售人員，報(bào)解不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再生長(zhǎng)能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新

產(chǎn)物開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，外貌上事情很輕松，實(shí)際上卻離自己的生長(zhǎng)越來越遠(yuǎn)。

如何判斷企業(yè)的生長(zhǎng)前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的生長(zhǎng)前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不絕生長(zhǎng)歷程中形成的決策班子和治理班子是決定企

業(yè)生長(zhǎng)的核心因索。比力市場(chǎng)占有率、生長(zhǎng)速度、企業(yè)范圍可以判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣崎嶇可以看出企業(yè)的鼓勵(lì)機(jī)制的效果，凝

聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力：培訓(xùn)、人為報(bào)酬能看出企業(yè)賜與員工的生長(zhǎng)空間。

培訓(xùn)電檢點(diǎn)?個(gè)企業(yè)是否積極生長(zhǎng)的重要因素，一個(gè)正常生長(zhǎng)的企業(yè)需要不絕培養(yǎng)自己的步隊(duì)，只有"壯大自身的力危，企業(yè)才會(huì)

長(zhǎng)期穩(wěn)定的生長(zhǎng)。充實(shí)了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)配合生長(zhǎng)的重要指標(biāo)。

檢點(diǎn)企業(yè)的新產(chǎn)物研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)物開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時(shí)，擔(dān)當(dāng)一份事情并不很愜意。如果提供的事情并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并

謝絕。

步調(diào)四：現(xiàn)場(chǎng)解說與示范

您的產(chǎn)物一一也就是您自己應(yīng)該有最佳體現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友答旦面試中常見的問題。列出您具有這份事情要求的必

備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的答復(fù)中去。

假設(shè);您具有超常的影象力，但是，對(duì)您倒霉的是，您未來的事情每天都有大星.的電i,業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理懲罰大星電環(huán)的經(jīng)驗(yàn).

在這種情況卜您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的影象力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行：

未來的老板：（布滿猜疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地復(fù)興電話。那么您怎樣處理懲罰XYZ電話系統(tǒng)

呢？”

您：（滿懷自信）“我以前確實(shí)沒有打仗過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理懲罰一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)

您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。他非常欣賞我超凡的影象力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能辨別出對(duì)方的聲音,”

接下來，事態(tài)怎樣生長(zhǎng)呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，并且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。

誰不想聘汨一位具有超凡影象力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范疇非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不絕地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們差別.您在尋找長(zhǎng)期生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，為了取得

樂成，您星意支付長(zhǎng)期的努力。

在能夠創(chuàng)建良好十系的面試期間，會(huì)產(chǎn)生一些總想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注怠到面試者小情令上放有島爾天球杯的小模型。

她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的?些知識(shí)，那個(gè)家伙作了扼要的答復(fù)，并沒有?在這個(gè)話題上延誤很長(zhǎng)。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并扼要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞?/p>

也常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他.碰巧面試者的人子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合資創(chuàng)建人，并且實(shí)力市

場(chǎng)開拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽干系創(chuàng)建起來了。

雖然人為和報(bào)酬對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格,您的事情將使他

們獲益。如果您會(huì)合體現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種孝敬，那么企業(yè)賦予您的報(bào)酬會(huì)很自然地隨之而來。

所以.要制止問人為多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問

題。問太多關(guān)乎小我私家利益的問題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。

可提出的問題如下：

?企業(yè)關(guān)于未來生長(zhǎng)的籌劃：

?企業(yè)的產(chǎn)物線：

?企業(yè)的盤弊機(jī)及其他設(shè)備情況：

?招聘職位的職責(zé)和要求。

如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，行找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認(rèn)這份事情與您相互適合，您可以提問,問題越

具體，面式者對(duì)您的卬象就越深刻，中肯的問題表明您對(duì)事情感興趣。

面試歷程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意體現(xiàn)。多數(shù)店主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、智慧、有能力、最好另

有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)明嗎？試想他能從您的言談舉止中得到十么結(jié)論。

步調(diào)五：隱憂的表述

您怎樣處理懲罰有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)便的語言、平和的口吻加以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末照顧護(hù)1?做準(zhǔn)備事情，就要讓您未來的老板知道。如果您中芾的是巡回市場(chǎng)的事情，

您就必須在事情與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。

如果您在面試時(shí)回避類似的問題，就很可能在開始事情以背面臨一些麻煩。我總發(fā)起學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄔ缤韺⒛碾[憂向未來的

老板表述清楚。

步調(diào)六：成交

如果您找到了適合自己的事情，進(jìn)行了充實(shí)的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步調(diào)，就很有可能得到這份事情。在隱憂表述清楚以

后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒rr提供您所需要的事情，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問“我什么時(shí)候可以開始”這么

簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您白信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)得到應(yīng)得的職位。

步調(diào)七：尋求推薦

由「某種原因，盡管您己體現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。花一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際

干系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)母吻?，就如第一步中所提及的那樣?/p>

也許公司中其他部分有別的職位比力適合您，大概面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓時(shí)機(jī)從身邊溜走。面試后，給面試者

寄一封致財(cái)信，以使您在他們的影象中停留一段時(shí)間，也許由此而得到新的時(shí)機(jī)。

?成交后可以提出的問題：

?我對(duì)誰賣力？

?誰賣力我的培訓(xùn)？

?我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？

-是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？照舊在培訓(xùn)基地？

?開蛤事情前，盤算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？

?為了即將開始的事情,我需要準(zhǔn)備什么質(zhì)料？

?我的相助者是誰？

適應(yīng)新的節(jié)況

方才近入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的事情外，您還要做許多其它的事情。

在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與

客戶告竣了生意業(yè)務(wù)，但是，您需要記取的是：您銷售的產(chǎn)物的說明書是由公司的告白部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來

的，您的產(chǎn)物是由設(shè)計(jì)部分設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的,沒有他

們，您也不可能在這里從事您的銷傳事業(yè)，你們是?個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您frj業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒有公司、同事和上司

們的支持.您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來。

怎樣才華和同事、上司處理懲罰好干系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感觸好奇。他們想知道您的家庭、您

的業(yè)余運(yùn)動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，險(xiǎn)些所有的事情。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵氾。實(shí)際

上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，和互欣賞。如果不像,就需要進(jìn)行大量的相同運(yùn)

動(dòng)。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)解思考方法來認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才華被大家擔(dān)當(dāng)。

作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去相同，調(diào)解自己的思考方法，逐步讓大家所擔(dān)當(dāng)。

準(zhǔn)確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真視察，準(zhǔn)確判斷，在視察和判斷的底子上采取行動(dòng)。

您所處的是?個(gè)全新的情況，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避沛，你們之間從來沒有產(chǎn)生過

什么事情.如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。所以，在其它人擔(dān)當(dāng)您之前，您需要用非常友好的方法和對(duì)方認(rèn)識(shí)。

剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的沖動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您體現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。而這些體現(xiàn)在同事們看來，您

是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏白制力的人。我發(fā)起您不要刻意體現(xiàn)白己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一般會(huì)給新

員工擺設(shè)了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況照舊處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到團(tuán)體口。所以,

不要急尸本現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不須要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)團(tuán)體

中就行了.

每小我私家的性格都不一樣，您所在的情況也是如此。不要期望每小我私家都是尋歡您的人，但是，您要喜歡他們。

心存謝謝之情

懷若射謝的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行來往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)團(tuán)體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)團(tuán)體內(nèi)實(shí)現(xiàn),

謝謝您的人事主管錄用了您，謝謝您的上司給您的時(shí)機(jī)，也謝謝其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)布滿著生機(jī)的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，

謝謝他們能砂讓您參加進(jìn)來，并資助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。

來往技能

記取對(duì)方的名字

記取對(duì)方的名字，下次晤面的時(shí)候能正確的稱呼。

在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些來往本領(lǐng)。初次晤面的時(shí)候要記取對(duì)?方的名字和稱呼，存眷其它同事對(duì)對(duì)方

的稱呼，下次晤面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱呼。中國(guó)人在稱呼上的喜好各不相同，有的受西方的影響比力大，有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚(yáng)

恰到利益的贊美對(duì)方是您得到認(rèn)同的開始。人人都希望得到認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差別性，相互欣賞。贊美人也需要學(xué)

習(xí)，您只有存眷對(duì)方，您才華得到對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得賽美的地方。法美的語氣不要太過夸張，是一種

發(fā)自內(nèi)心的感覺，不然效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。

盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。贊美和欣賞您的同事能夠得到同事之間的友誼，您的

業(yè)務(wù)開展，午多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心資助.

誠(chéng)信是來往的底子

“王侖在哪里.我都帶里快是一個(gè)誠(chéng)信的人.”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí).理的老板送給我的一句話.無論是你的家人、朋友.

照舊客戶,同事，沒有人喜歡i個(gè)不老實(shí)守信的人。

?誠(chéng):對(duì)與您來往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是樂成人上的能力：

?信：守信用，垂允許是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。

不要式圖虛偽地在您的同事、上司面前體現(xiàn)您的“智慈”，您是一個(gè)將要得到樂成的人，您希望每小我私家都尊重您，首先您必

須尊重別人。任何虛偽只能體現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、另有您那并不是演員的身體語言。

麥肯特樂成導(dǎo)航

?不要說違心的話：您所說的和您所體現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。

?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中擔(dān)當(dāng)?shù)侥馁潛P(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。

?用春言簡(jiǎn)意咳：意思到r就行心不要大套大套得讓人受不

?注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)?小我私家，對(duì)方有他擔(dān)當(dāng)贊美的情況因素。

您認(rèn)可同事的同時(shí)，也得到了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌呐收?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。

您現(xiàn)在要展示的是您的事情態(tài)度和能力。

一個(gè)用心的錯(cuò)管人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾差別的方法展現(xiàn)自己。

您的事情同伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們創(chuàng)建事情上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起事情。事

情是一件混愉快的事情，您布滿生機(jī)，您的熱情會(huì)熏染每一小我私家。您不是一小我私家在事情，您是團(tuán)體中的一員。

您對(duì)企業(yè)的許多東西并不是很清楚，產(chǎn)物、銷售方法、銷售戰(zhàn)略、結(jié)算步伐等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫許多種報(bào)表，這付您會(huì)碰

到許多問題，這些問題是您體現(xiàn)事情態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員另有企劃人員，

雖然另有和您一樣從事業(yè)務(wù)事情的前輩。

您的思路要開始轉(zhuǎn)到事情上，您的想法、發(fā)起意見需要找到符合的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一

步，您的上司就可以比力完善的搜設(shè)您的事情。

母小我私家都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的歷程，囚為您現(xiàn)在還不懂，所以您母天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，母天都在進(jìn)步。只要您愿急為您的

目標(biāo)支付足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些本領(lǐng)，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，并且會(huì)布滿樂趣。

在目前的職位上銷售自己

現(xiàn)在.您已經(jīng)知道在新的事情情況中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的事情滿意，您只是

希望別人以更好的態(tài)度看待您，您該怎么辦呢？利用上述步伐來改進(jìn)老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)并情日都晤面的人的干系很容易

陷入一種負(fù)勢(shì)，您認(rèn)為他們精彩的事情是理所雖然的。究竟，他們還要和您一起事情，他們一定知道您喜歡他們的事情，是么？錯(cuò)了,

完全錯(cuò)了.

不要想雖然地認(rèn)為，張主:管知道您很佩服她在采購(gòu)事情中的精彩體現(xiàn)，佩服她使本錢大大低落同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想雖然

地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充實(shí)利用別人的才華是很容智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的事情體現(xiàn)是

更睿智的.當(dāng)別人知道您欣賞他們的事情，他們將更愿意資助您，取悅您。

縱然您不是老板，您也可以對(duì)別人事情的優(yōu)秀體現(xiàn)表達(dá)認(rèn)可和尊重，每小我私家都可以這樣做，別人會(huì)因此感觸自己的重要性。

別人良好的情緒也會(huì)承染您，并且他們對(duì)您的認(rèn)可也將隨之而來。這難道欠好么？就如?句古語：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。“無

論是我的小我私家生活，照舊我的商業(yè)運(yùn)動(dòng)，這句占語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。為什么您不在您事情的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的運(yùn)動(dòng)呢

專題三：誰處于銷售中一一每小我私家

問題'‘誰處于銷售中？”的答案就是每小我私家，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種水平來說，險(xiǎn)些每天您都參加了

某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，大概您底子沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。

說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩小我私家討論繁忙生活的重要事務(wù)。龐大一些的銷售，諸如關(guān)r代價(jià)數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購(gòu)買

談判。說服兒子穿一件潔凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐,讓她付賬等等。

如果您的配偶不肯意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，大概有

人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售運(yùn)動(dòng)中。

在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，大概作出與您差別的選擇時(shí)，銷保技能有助于您藏得對(duì)生活更多的控制力。您可

以用間接有效的方法維護(hù)您的看法。

想?想?個(gè)5歲的孩了，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最根

本的銷售本領(lǐng)，問”為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)影戲、晚些回家，

大概要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。

我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是亳無疑問的錯(cuò)售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車告白將我們帶入浪漫的氣氛，這也很容易

識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？并實(shí)上，我們經(jīng)常碰到樂成的銷售并例。

演員：成名前的艱苦

您曾也過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不外是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。看看他們應(yīng)用箱售技能

的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有飾演特定腳色的天賦。

他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有代價(jià)的商品。

他們必須使導(dǎo)演確信，他們是腳色的最美人選。

他們必須體現(xiàn)精彩，以便銷售樂成，出現(xiàn)在屏蒂_L。

他們的收入和快樂直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的體現(xiàn)成正比。一旦他們著名了，民眾就想雖然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們

早期的艱亙搏斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的搏斗史。多年樂成的銷售才便他們有r樂成的今天。

侍者：事半功倍

這里開始轉(zhuǎn)入另外截然差別的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種郭情不需要專業(yè)

訓(xùn)練，只是要求影象力較好，因此比力容易得到。并且沒有幾家輟館期望您做?輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不

至于很麻煩。

您能發(fā)明侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在事情時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，照舊在您享受晚餐時(shí)，向您推薦

更多的美味。料慈的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不但是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越

多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售本領(lǐng)的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些本領(lǐng)。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職

事情，因?yàn)槭切聠T工，她分派到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她得到的小費(fèi)比他們的多。這并不但是因?yàn)樗且晃荒贻p、

態(tài)度友好,舉止優(yōu)雅的女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。并且辦事的時(shí)候

頻頻微笑,絕不奇怪，她的主顧比其他侍者的主顧消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，支付的小費(fèi)就高。所以盡管她賣力的餐座不多，可

她得到的小費(fèi)卻不少，并且不必像其他侍者那樣，為r少量的小費(fèi)跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。

醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患干系的創(chuàng)建

醫(yī)生改進(jìn)了我們的康健習(xí)慣和生活方法，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出發(fā)起。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、撥牙，并

且實(shí)施某種具體的照顧護(hù)士。

如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采取他們的發(fā)起；另一方面，患者非常樂廣

聽取發(fā)起.因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人胡美醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高超，起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)耗費(fèi)一些名貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷仰技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防步伐，而不是忽視小毛病,

拖延治療以致惡化.最后不得不采取更大的治療.這是一個(gè)雙贏歷程.因?yàn)槲覀兌疾豢弦馇闆r變得更糟.所以很樂于聽取他的偵防發(fā)

起。醫(yī)生應(yīng)用銷儕技能使患者對(duì)他越發(fā)信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患干系的創(chuàng)建和牢固。

律師：舞臺(tái)的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。為了得到訟事他們要用銷售技能，在說吃法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的

時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們輔導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們

引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除小我私家好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的執(zhí)法條文。

律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞分。樂成的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來增強(qiáng)報(bào)告的效果，為了吸引大家

的注意何時(shí)升高大概低落聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣體現(xiàn)冷靜來控制案件的生長(zhǎng)。如果他們不會(huì)銷售，他們的

訟事就不膨取勝，訟事記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。

政客：錯(cuò)售，銷售，照舊銷售

當(dāng)我說政客是專業(yè)銷傳人員時(shí)，不可制止地令有些學(xué)生感觸難以置信，丈二僧人摸不著頭腦。追念一下：他們給我們的最大啟示

是重視允許。無數(shù)次，民眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人允許一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。

底子不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得大鳴的底

子上作出允許是最有效的銷售手段。

我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們

如何做到的呢？他們找到您最體貼的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯法、家庭代價(jià)觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同

的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍目捶?致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們加票。

政客的銷售技能足以使他們得到自己想要的。

怙恃：我刃身邊最主要的銷售者

怙恃險(xiǎn)些每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教誨和鼓勵(lì)來沖動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人怙恃者所必備的，雖然

他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。

通過君言和事例，怙恃將他們的代價(jià)觀和信仰銷售給自己的孩子。他們輔導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友

以及孩子力必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容.孩子掌握了這些.才華生長(zhǎng)為康健樂觀善干自我調(diào)治的成人、對(duì)銷售技能的正確理解有助于耐利地展開

教詢，減輕怙恃的包袱。

孩子：對(duì)畤不懈的銷售者

孩子是我們周圍最好的對(duì)?峙不懈的銷售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛門行車，或是在寵物商店的

毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能資助您的一些不相識(shí)的人。

您可旋找到代價(jià)最低最中意的自行車店，大概寵物商店中愿意答完您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。卜一步您努力用樂成的聲音本領(lǐng)

地細(xì)細(xì)地先醒忘記的怙恃，在看待拒絕方面您的本領(lǐng)勝過怙恃，您對(duì)峙并體現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。

在商,苫里險(xiǎn)些沒有孩子能抵抗店員有籌劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們

在說服爸爸、媽媽大概奶奶時(shí)說什么，以及如何做。

您帶核子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢照舊吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都市得到冰淇

淋。

朋友：相互銷售

依的朋友如何,他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過.不外這里我不是指汽車、唱片大概盤克機(jī)配件.他們是否向你推薦過一

部影戲？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到再歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處用飯的地方，

有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)大概寓目體育比賽。但他們真正做的是創(chuàng)建一種干系。你們配合分享的影象越多，你們就越親密。這

就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友大概愛人聯(lián)系越多，越有助于你們創(chuàng)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的互惠干系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣

如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)得結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中地重要的銷售，您要說服對(duì)方擔(dān)當(dāng)您，和您度過以后的日了飛雖然，之

后還要不絕他說服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾母上?，您需要時(shí)刻注意并不絕采取建立性的行動(dòng)，所以，在婚姻生

活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？"、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參加

“您的生意同伴是否努力拉您參加他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職費(fèi)范師。

他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次聚會(huì)會(huì)議，讓您提出看法或反饋意見：

甚至在午坂的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不須要求您在這個(gè)項(xiàng)目耗費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。

在沒有利害干系的情況下，沒有人介意頒發(fā)自己的看法。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣,

您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單.上：現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分

每天.您和同事共進(jìn)午卷的時(shí)機(jī)許多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)明有的人喜歡?種特別的食物，并且盡力向別

人推薦，看望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的發(fā)起行事，我料想您一定遇到過一兩次，那么我

們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。

信條：銷售得越好，離樂成越近

“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益許多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比力不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平大概人際

干系也不惜。但是如果您對(duì)您的收入水平大概人際干系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的燦

爛大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售本領(lǐng)。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包

羅您自己）能夠感觸這是銷售技能。您在冏圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人看法里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒醪、手

學(xué)濕乎乎的銷售人員的牢固模式。相信我,您將成為樂成者中的一員。

專題四：銷售的歷程及應(yīng)學(xué)習(xí)的本領(lǐng)

銷售的八個(gè)步調(diào)

如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他梢售您的商品，復(fù)興他的詢問，客戶購(gòu)買后離開，這雖然是一

種銷售的歷程。但是，做為?位專業(yè)的銷售人員，他的范晡要更廣。他必須要從主動(dòng)a找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更

清楚地說明箱售的歷程，我們用八個(gè)步調(diào)及一個(gè)課題來說明銷售的歷程。

第一步調(diào)稱為銷傳準(zhǔn)備0

沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)物介紹，以及銷售區(qū)域籌劃的事情。在銷售準(zhǔn)備的步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售

人的底子準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備.3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步調(diào)是靠近客戶。好的靠近客戶的本領(lǐng)能帶給您好的開頭。這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、直接造訪客戶的本領(lǐng)。2、電話造

訪客戶的本領(lǐng)。3、銷售信函造訪的本領(lǐng)。

第二個(gè)步調(diào)是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有?個(gè)處的開始。

這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入鋪售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的本領(lǐng)。

第四個(gè)步調(diào)是視察以及詢問°視察的本領(lǐng)能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的偏向進(jìn)行銷售的事

情。同時(shí)?您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、事前視察：2、確定視察項(xiàng)目：3、向誰

做事實(shí)視察：4、何種視察要領(lǐng)：5、視察重點(diǎn)：6、開放式詢問本領(lǐng)：7、閉鎖式詢問本領(lǐng)。

笫五個(gè)步調(diào)是產(chǎn)物說明。在這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)物特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益：2、將特性轉(zhuǎn)換利益本領(lǐng)；3、產(chǎn)物說明的步

調(diào)及本領(lǐng).

第六個(gè)步調(diào)是展示的本領(lǐng)。充實(shí)運(yùn)用展示本領(lǐng)的訣竅，能夠縮短銷售的歷程，告竣銷售的目標(biāo)。這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)會(huì)：1、如何

撰寫展示詞：2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步調(diào)是發(fā)起書。發(fā)起書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較龐大的理性產(chǎn)

物。在這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)習(xí)：I、發(fā)起書的準(zhǔn)備本領(lǐng)：2、發(fā)起書的撰寫本領(lǐng)。

第八個(gè)步調(diào)是締結(jié)。與客戶簽約篩結(jié)，是銷售歷程中最重要的了，除了最后的締如外，您也必須專秸于銷售時(shí)每一個(gè)銷售歷程的

締結(jié)。每一個(gè)銷售歷程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步調(diào)中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則：2、締結(jié)的時(shí)機(jī)：3、締結(jié)的七個(gè)木領(lǐng),

分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、本錢代價(jià)法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵戰(zhàn)略法。

銷售的一個(gè)課題是異議處理懲罰。

銷售是從拒絕開始的，明白處理懲罰異議的要領(lǐng)，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良

方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、查臉自已何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異

議的種類：4、異議處理懲罰的六個(gè)本領(lǐng)，也就是所謂的忽視法、賠償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁

法。

上面的銷售八步調(diào)以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整歷程.雖然，有些銷售的歷程中，要利用抵家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)物宜布會(huì)

大概是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。用這些要領(lǐng)進(jìn)行銷售，都是很好的方法，只要您能夠精通產(chǎn)物說明以及展示的本領(lǐng)，相信您就有足夠的能力做好

這些事情.

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的本領(lǐng)，例如門市錯(cuò)售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的事情，您的學(xué)習(xí)可著重在

如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的本領(lǐng)，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)物，從而做有利的締結(jié)。

請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的事情，重史地學(xué)習(xí)。

專題五：讓銷售成為您的喜好

您的小我私家樂趣不能全是您的事情，但是您的事情一定要是您的喜好！

詐多人都喜歡把事情和小我私家樂趣離開。在某些情況卜\這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活

中取得平衡，更好地滿足自己，但是事情和享受不應(yīng)該相互分裂。

不外.我們身邊的許多人都把事情僅僅局限在事情的領(lǐng)域中，把事情當(dāng)成是不得已而為之的事情。

多數(shù)情況下，把俏售作為喜好能極大地增進(jìn)您從銷售中所得到的樂趣和滿足。這是因?yàn)?，您將不絕學(xué)習(xí)使錯(cuò)售更有趣更有利可圖

的新技能.學(xué)習(xí)可以引發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)明這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的喜好。您無需再說服自己事情

將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是白然的，早晚會(huì)產(chǎn)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的事情，那么闡發(fā)一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的事情？

可能是因?yàn)槟荒軓闹信?長(zhǎng)起來，沒有成績(jī)感大概沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的事情，

事情中沒有樂趣也就不奇怪了。

如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換事情，做您喜歡做的事：

2.提高業(yè)務(wù)能力，從中得到更多的快樂。

剛開蛤做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和卜

幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶攀談，還要忍受對(duì)方的訴苦和粗暴的拒絕，?個(gè)月下來您的收入沒rr絲亳增加。許多想從事銷售事情的人都

因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助倘售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的本領(lǐng)，

您箱要資助和學(xué)習(xí)。

如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為喜好。視察銷售人員在銷售時(shí)

的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有時(shí)機(jī)賺大量的錢。錢是讓您對(duì)峙做銷售，并把銷售作為喜好的動(dòng)力。

在銷售中.取得頂尖銷售結(jié)果的人與銷傳結(jié)果梢遜的人有根天性的區(qū)別。頂尖妙手樂于猖獗地進(jìn)行銷售事情，對(duì)他來說，銷傳不但是

事情，他知道如何將俏售轉(zhuǎn)化為喜好。

當(dāng)他均尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行生意業(yè)務(wù)時(shí)，頂尖妙手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而得到豐盛的報(bào)告。如果您感

覺到銷售跟吃力，并且希望在銷售中取得樂成，您就要向頂尖妙手們學(xué)習(xí)，將事情轉(zhuǎn)化為喜好。

?旦您將銷售轉(zhuǎn)化為喜好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)訴苦潛在客戶的拒絕。知道他為什么拒絕就是銷侑的開始,現(xiàn)在您

開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與惜售無關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)明銷售正在產(chǎn)生，您應(yīng)該用心視察。

您在消售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面視察銷售的時(shí)機(jī)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)明銷售遍布于您與其它人的每次來往

中，并且.您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比力。在視察中，您用心記，不絕提高。

銷售成為了您的喜好，您已經(jīng)習(xí)慣了視察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不絕提升。

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都會(huì)合在施樂、IBM、AVON（雅芳）、DYOTA（也

就是豐田代車）等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)街售本領(lǐng)呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兠靼兹?/p>

何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練要領(lǐng)。

施樂、豐El都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著錯(cuò)售人員的專業(yè)銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)情況中，

創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。他們是如何做到的呢？

首先.他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此,他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷隹人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己

的訓(xùn)練機(jī)內(nèi)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練課本。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不絕地?fù)?dān)當(dāng)訓(xùn)練。

施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在底子銷售訓(xùn)練的課程中，

野一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每小我私家領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次垂復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠到達(dá)我們期望的

標(biāo)準(zhǔn)。您旄夠感覺到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前演出出走路的樣

子。”

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些

銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才華成為一位正式的銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)器部分訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)

汽車的結(jié)構(gòu)有個(gè)透徹的了解。接下來的二個(gè)月，開始擔(dān)當(dāng)銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。

“人間性”指的是銷售人員要/解客戶的人性而、情感面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要

注審銷售人員所需的毅力.老實(shí).態(tài)度等的修行，而“科學(xué)性”的審點(diǎn)是籌劃性地銷售商晶知識(shí)的充實(shí)的及銷售木領(lǐng)的訓(xùn)練，經(jīng)過訓(xùn)

練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員領(lǐng)導(dǎo)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐山對(duì)銷售人員采取的看法

是，除了極度膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易

成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)

練出來的。

樂成的銷售英雄，有如樂成的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)樂成的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到得勝的最大原

因是什么呢？您可以聽到他們答復(fù)是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的答史很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！

樂成的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不但是運(yùn)

動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的原理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若

懸河，天生辯才無礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)箱售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏

正確的課本。

上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與牛.俱來、天牛.的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc課本。

我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。

戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的已往絕對(duì)不便是您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的,

是訓(xùn)練出來的，不要猜疑銷售訓(xùn)練的代價(jià)，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練課本。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)俏售人員的

實(shí)證課本.是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一誤。

沒有人生下來就是專家。

第一次打仗新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。