企業(yè)競爭策略研究報(bào)告

主講人：曾憲章博士曉龍基金會創(chuàng)辦人及執(zhí)行長

May,2001企業(yè)競爭策略內(nèi)容A.企業(yè)成功要表 P2~P6B.競爭策略 P7~P10C.人力培訓(xùn) P11~P14D.SWOT分析 P15~P16E.市場行銷策略 P17~P20F.廣義的產(chǎn)品

P21~P24G.產(chǎn)品生命週期 P25~P27H.市場策略實(shí)例 P28~P30I.多角化 P31~P34J.21世紀(jì)企業(yè) P34~P38Background1ChinaLab：2001~Now~加速孵化器~(a)

北京、上海、天津、深圳、西安

(b)提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992~Now

~Education,Environment&V.C.~(a)

清大總裁班;上海大學(xué)EMBA;香港大學(xué);南開大學(xué)

(b)培訓(xùn)上市企業(yè):深圳TCL;北京東方電子;天津中環(huán)等

(c)InterNetPhone;LAN;LCD;ERP;Bio;

(d)環(huán)保:美國ECO(益客)基金會;北京地球村;

在四川、雲(yún)南各地大量種樹東怡科技(E-TECH)：1989~1997

~CommunicationCompany~

(a)CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;CableModem

(b)Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL

全友電腦(MICROTEK)：1980~1988

~ComputerCompany~

(a)MICE(微電腦開發(fā)系統(tǒng))(b)Scanner(影像掃瞄器)OCEAN：1985~Now

OrganizationofChinese-AmericanEntrepreneurs’

AdvisoryNetwork(創(chuàng)業(yè)顧問公司)10KeySuccessFactors(十大成功因素)1.MissionStatement2.CoreCompetency3.BalancedManagementTeam4.BusinessModel5.DefendableWeapons6.CEOQuality7.R&DandProducts8.ExecutionCapability9.ManagementCapabilityofFinance,AbilitytoRaiseCapital10.PlanforFutureandGrowth2五大資產(chǎn)1.財(cái)務(wù)(Financial)2.人(HumanResource)3.信用(Credit)4.資訊(Information,Networking)5.智慧(IPR)3四大技術(shù)1.開發(fā)(R&D)2.複製(MFG)3.管理(Management)4.交換(Mkting/Sale)41.建立經(jīng)營者承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制：經(jīng)營者持大股及員工持股體制2.激勵(lì)機(jī)制：

a.經(jīng)營者：風(fēng)險(xiǎn)抵押/期權(quán)/年薪制/股權(quán)奉送

b.行銷人員：業(yè)績與收入掛鉤

c.科技人員：成果獎(jiǎng)

d.生產(chǎn)人員：生產(chǎn)力獎(jiǎng)3.凝聚力：

體檢、旅遊、住房、教育補(bǔ)助、工作餐、過生日、模範(fàn)榜、工作環(huán)境、體育活動(dòng)經(jīng)營理念天津天磁：林永寧總經(jīng)理5企業(yè)決策61. 董事會2. 經(jīng)營決策委員會3. 顧問團(tuán)4. 企業(yè)年度計(jì)劃會議1.建立低成本經(jīng)營體系:

Cost-down2.建立高品質(zhì)經(jīng)營體系

:

Quality-up3.

建立核心專長:

CoreCompetence競爭策略7CoreCompetence81.ProvidingCustomersdistinctivevalues--thatotherscannotprovide

提供客戶“他人無法提供的”特殊價(jià)值提供獨(dú)特價(jià)值2.Valueperceivedbythecustomeristherealcorecompetence.

能被顧客認(rèn)知的價(jià)值,才是真正的核心專長3.Wheneveritbringsyoucompetitiveadvantage

帶來競爭優(yōu)勢如何確認(rèn)核心專長91.是否具有明顯競爭差異2.別人不容易模仿3.具有從現(xiàn)行事業(yè)轉(zhuǎn)換未來事業(yè)的可能性4.具有獨(dú)佔(zhàn)性價(jià)值,為顧客所認(rèn)同

～

AuniqueproductorservicethatcanNOTbeeasilyimitatedisthebestweaponforanyfuturecompetition～CoreCompetence

CoreProduct101.SONY:

MiniaturizationAudio&Video

迷你化2.Toshiba:

LargeScaleLCDNotebookComputer

大型液晶11人力培訓(xùn)基本要求1.經(jīng)費(fèi)：每年總收入的1%做為總經(jīng)費(fèi)

50%：各部門“專業(yè)技能”培訓(xùn)

50%：高級主管培訓(xùn)及“通業(yè)技能”培訓(xùn)

2.組織：

(a.)人事課→人事部→人力資源處

(b.)直屬總經(jīng)理1.市場行銷類2.研發(fā)工程類3.生產(chǎn)製造類4.品管工程類5.資材管理類6.行政管理類7.會計(jì)財(cái)務(wù)類8.資訊管理類12專業(yè)培訓(xùn)13高級主管培訓(xùn)1.卡內(nèi)基培訓(xùn)

(a)有效表達(dá)(EffectivePresentation)(b)有效簡報(bào)(EffectiveWriting)(c)有效溝通(EffectiveCommunication)(d)團(tuán)隊(duì)建立(TeamBuilding)2.短期C.E.O.培訓(xùn)清大總裁培訓(xùn)班3.中長期培訓(xùn)

EMBA課程4.英語能力培訓(xùn)

(a)1-1(b)口語、聽力

(c)書寫、E-Mail、FAX14秘書、助理培訓(xùn)1.安排行程2.信件、E-Mail、FAX、擬稿3.文件、名片之filing4.電話接聽及訪客接待5.財(cái)務(wù)及人事之處理6.公司基本介紹7.產(chǎn)品基本介紹152000年外在經(jīng)營環(huán)境機(jī)會VS威脅剖析162000年內(nèi)在組織環(huán)境優(yōu)勢VS劣勢剖析市場行銷策略(A)Marketing：行銷策劃(思考型)

1.了解市場在哪裡;開發(fā)潛在市場;開拓慌野市場例：WISE/IntelligentTerminal;TSMC/晶圓代工

2.市場需要什麼產(chǎn)品或新技術(shù)

3.策略性價(jià)格(StrategicPricing)a.成本訂價(jià)(cost-basedPrice)b.價(jià)值導(dǎo)向訂價(jià)(Value-basedPrice)

例：INTELPentium(B)Sales：行銷執(zhí)行(活力型)1.已經(jīng)有客戶了,爭取訂單

2.追求客戶與雇主的雙贏

(一半以上時(shí)間與客戶在一起)3.機(jī)動(dòng)售價(jià)(TacticalPricing)

當(dāng)場依客戶的個(gè)別情況決定減價(jià)或加價(jià)17常用促銷工具廣告/參展

※平面廣告 ※廣播 ※產(chǎn)品外部包裝

※產(chǎn)品內(nèi)部附籤※郵寄信函 ※產(chǎn)品目錄 ˇ※網(wǎng)路廣告 ※雜誌廣告 ※文宣小冊子

※海報(bào)與傳單 ※佈告牌 ※展示招牌

※店頭廣告 ※視聽廣告 ※企業(yè)商標(biāo)、象徵ˇ※參展銷售促銷

※競賽 ※大額獎(jiǎng)金 ※彩券

※獎(jiǎng)品 ※贈(zèng)送樣品 ※展示

※操作示範(fàn) ※優(yōu)待券 ※折扣

※銷售點(diǎn)作秀 ※低利貸款 ※博覽會、商展

※舊品換新抵價(jià)※贈(zèng)券公共報(bào)導(dǎo)

ˇ※向報(bào)社發(fā)稿 ※演講 ˇ※研討會

※年度報(bào)表 ˇ※公益活動(dòng) ※捐獻(xiàn)

※公共關(guān)係 ˇ※記者招待會 ˇ※新產(chǎn)品發(fā)表會人員銷售

※銷售發(fā)表會 ※銷售員會議 ※電話銷售

※誘因方案 ※人員拜訪18行銷策略191.StriveSomethingBetter

追求“較好”2.Makesomethingdifferent

強(qiáng)調(diào)“不同“

例:Aspirin1899Tylenol1975“不會傷胃”MarketingStrategy201.ToExpandtheexistingmarket

擴(kuò)大既有市場2.ToCreateemergingopportunities

創(chuàng)造新市場3.ToDominateemergingopportunities

獨(dú)佔(zhàn)新市場核心產(chǎn)品或服務(wù)包裝產(chǎn)品特性運(yùn)送與授信型式售後服務(wù)品牌品質(zhì)保證安裝核心產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品引申產(chǎn)品產(chǎn)品的三個(gè)層級廣義的產(chǎn)品21顧客價(jià)值鏈

(Customer’sValueChain)221.只賣“產(chǎn)品”:

訴求產(chǎn)品的特性,優(yōu)點(diǎn)2.更賣TotalSolution:

完全解決顧客的困難銷售“通盤解決”23

產(chǎn)品“箱子”“通盤解決”(ProfitZone)利潤帶選購品附屬品

服務(wù)

財(cái)務(wù)市場經(jīng)濟(jì)24A.ProductionOriented

生產(chǎn)導(dǎo)向1.做出來

2.做得便宜

3.做得好B.CustomerOriented

顧客導(dǎo)向

1.了解顧客真正需求

2.以創(chuàng)造顧客價(jià)值

(通盤解決)產(chǎn)品生命週期(PLC)25訂價(jià)(Pricing)國際市場訂價(jià)行銷策略組合配銷通路產(chǎn)品線通貨膨脹稅賦與關(guān)稅政府政策競爭情勢需求現(xiàn)況製造成本運(yùn)輸成本行銷成本公司目標(biāo)成本26全方位行銷經(jīng)理人基本要素27銷行客戶分散庫存週轉(zhuǎn)行企劃銷費(fèi)用銷貨收款毛利產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃策略財(cái)務(wù)分析語言能力人才培育宏觀國際●●●●●●【市場策略之一】28定位策略(Positioning)實(shí)例：SIEMENSCase(a)談判技巧

(b)犧牲打

(c)取得“定位”

(d)一帆風(fēng)順【市場策略之二】29國際結(jié)盟策略(StrategicAlliance)實(shí)例1：ITOCHUCase(a)市場管道：中南美

(b)金融貸款：電信局

(c)雙贏成果實(shí)例2：PanasonicCase(a)PanaShop：3萬家

(b)說服技巧

(c)打敗NEC,AIWA【市場策略之三】30分工策略實(shí)例：TCLVS.FIC(a)FIC：大眾集團(tuán)研發(fā)及生產(chǎn)

(b)TCL：電話，電視，通訊行銷管道31ParadoxintheBusinessStrategy1.LineExtension產(chǎn)品的多樣化2.Diversification多角化的經(jīng)營3.Merge&Acquisition購併4.ExpectingSynergy期待相乘效果進(jìn)入國外市場的五種模式32間接出口直接出口技術(shù)授權(quán)合資直接投資粗放精耕低高投資金額、風(fēng)險(xiǎn)、控制程度、獲利潛量33尋找產(chǎn)業(yè)時(shí)代巨輪下的企業(yè)商機(jī)培養(yǎng)核心活動(dòng)衰退期成長期成熟期TIME高度成長轉(zhuǎn)型曙光乍現(xiàn)的機(jī)會點(diǎn)時(shí)代的巨輪切入市場的商機(jī)引介期21世紀(jì)企業(yè)新觀念1.沒有時(shí)間與空間的限制“速度是一切”2.沒有R&D，只有N&SN：Customer NeedsS：Customer Satisfaction3.永不休止的、有效能的、人才團(tuán)隊(duì)4.通過網(wǎng)路，建立全球化，彈性組合團(tuán)隊(duì)3521世紀(jì)企業(yè)的人才1.決策人才

A：快： 快 調(diào)整；慢 死

B：少：時(shí)間的Overhead(經(jīng)常性支出)C：穩(wěn)：成功及時(shí)收網(wǎng)，步步為贏2.執(zhí)行人才3.“客戶”人才用主觀、直覺、無理要求、極限使用來要求自己的企業(yè) “扮演客戶的角色”36AP

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nforSuccess(熱誠追求成功)Kyocera的企業(yè)哲學(xué)～稻盛和夫

Kyocera社長～1.

Profit

:利潤

2.Ambition:企圖心3.Sincerity

:熱誠4.Strength

:強(qiáng)勢5.Innovation

:創(chuàng)新6.Optimism

:樂觀7.NeverGiveup:永不放棄37成功三條件：KAS