渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理

渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理

合理的要求是訓(xùn)練不合理的要求是磨練不論合理不合理都是一種鍛煉學(xué)訓(xùn)4PTo4CProductCustomers’Needs（產(chǎn)品）

（顧客需求）PriceCreatingValue（價(jià)格）

（創(chuàng)造價(jià)值）PromotionCommunication（促銷(xiāo)）

（交流）PlaceConvenience（渠道）

（方便）變則通通則久兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。----《孫子。虛實(shí)》篇怎樣做銷(xiāo)售計(jì)劃？指標(biāo)：平均定單：所需定單數(shù)：發(fā)展?jié)撛诮?jīng)銷(xiāo)商：所需拜訪潛在經(jīng)銷(xiāo)商次數(shù)：電話(huà)拜訪：所需打電話(huà)數(shù)：建立銷(xiāo)售平臺(tái)：理論基礎(chǔ)不是每一次銷(xiāo)售努力都會(huì)帶來(lái)定單在銷(xiāo)售努力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間會(huì)有一段時(shí)間差銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商由于能力不同或努力程度不同，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成功率也不同。銷(xiāo)售平臺(tái)的定義為保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的取得而采取的策劃和監(jiān)控方法，以保障銷(xiāo)售活動(dòng)在數(shù)量、方向和質(zhì)量上的有效性。銷(xiāo)售數(shù)量、方向、質(zhì)量計(jì)劃監(jiān)控你的銷(xiāo)售人員是怎樣的類(lèi)型？

獵人型快速搞好關(guān)系外向、堅(jiān)持、進(jìn)取、支配重金錢(qián)自我喜愛(ài)冒險(xiǎn)與自由

農(nóng)夫型慢、有條理內(nèi)向、服從規(guī)則重安全、老客戶(hù)、家庭對(duì)公司和客戶(hù)忠誠(chéng)小心謹(jǐn)慎

渠道型

有積極性缺乏技巧錯(cuò)誤客戶(hù)群？

紙上談兵型

銷(xiāo)售恐懼心？缺乏積極性？我們不可能保證業(yè)績(jī)，但卻永遠(yuǎn)可以保證行動(dòng)的正確性和有效性，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是從銷(xiāo)售行動(dòng)中產(chǎn)生的。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

選擇渠道成員的原則目標(biāo)市場(chǎng)原則形象匹配原則突出產(chǎn)品銷(xiāo)售原則同舟共濟(jì)原則選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)信用和財(cái)務(wù)狀況銷(xiāo)售能力商譽(yù)市場(chǎng)覆蓋范圍及開(kāi)拓能力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的連續(xù)性及管理能力態(tài)度倉(cāng)儲(chǔ)能力我們用什么方法制定篩選經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)則漏斗式

MAN法現(xiàn)有成功因素提煉法

M：資金衡量準(zhǔn)則重要性比重%

A：購(gòu)買(mǎi)決策難易度準(zhǔn)則

N：需求符合度準(zhǔn)則

篩選經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)則

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇程序初選利用表格快速了解信息

訪談利用提問(wèn)庫(kù)進(jìn)行面對(duì)面了解篩選利用經(jīng)銷(xiāo)商篩選準(zhǔn)則分析終選利用篩選準(zhǔn)則%分析最后得分對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沖突的解決方法

我們?cè)谇拦芾碇袘?yīng)該考慮的方面：與公司的總體營(yíng)銷(xiāo)政策的一致性和相互支持性制定對(duì)雙方既互利互惠、又相互制約的合作原則建立與對(duì)渠道中間商的價(jià)格政策相輔相成的服務(wù)與支持系統(tǒng)加強(qiáng)有效說(shuō)服代理商與自己合作的能力渠道矛盾沖突的原因利益不同觀點(diǎn)差異溝通障礙……..銷(xiāo)貨積極性豐厚的利潤(rùn)回報(bào)好銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)惠的價(jià)格一定量的先期鋪貨供貨及時(shí)廣告支持銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)特殊補(bǔ)貼付款優(yōu)惠特別青睞紅方Vs.綠方

你要做的事情是為自己贏得盡可能多的分?jǐn)?shù)，不是要擊敗或幫助你的對(duì)手，因此，不要去理會(huì)你的對(duì)手的情況，你的對(duì)手在這場(chǎng)游戲中的態(tài)度將和你一樣。

處理沖突態(tài)度上假裝看不到?jīng)_突的威脅

接受對(duì)方設(shè)置的障礙

撤出談判

用對(duì)方的方法回應(yīng)行動(dòng)上耐心

不要爭(zhēng)論盡力尋找真正的原因

避免個(gè)人攻擊注意用詞

聆聽(tīng)積極尋找共同的需求

對(duì)情況的分析這場(chǎng)談判對(duì)你有多重要？是對(duì)方做了什么引起了沖突？還有別的達(dá)成協(xié)議的可能性嗎？達(dá)成妥協(xié)合作的態(tài)度

開(kāi)放、直率的態(tài)度表現(xiàn)出歡迎解決的建議如何打破僵局

將造成僵局的議題放在一邊，進(jìn)行其他議題的討論。更換談判人員?？朔o張情緒，以處理一般問(wèn)題方式來(lái)處理。讓技術(shù)專(zhuān)家、財(cái)務(wù)人員等能從其他角度分析處理問(wèn)題人員參與談判。從對(duì)方角度對(duì)僵局進(jìn)行分析，也有可能他將自己逼入死角，在這種情況下，你要給他提供一些空間。改換方式。例如價(jià)格，是否可以改換付款時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、折扣等。坦誠(chéng)直率：“我們已陷入僵局，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？”沖突談判中的忌諱讓步時(shí)拖泥帶水不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用。非正式交談中暴露弱點(diǎn)受對(duì)方身份與地位的影響

選擇方案太少先入為主、自以為是沖突談判中的注意事項(xiàng)

冷靜，不要太快出招；積極聆聽(tīng)，明確了解對(duì)方立場(chǎng)；盡少采用你個(gè)人的觀點(diǎn)；對(duì)你無(wú)財(cái)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出承諾；當(dāng)對(duì)方要你做出你無(wú)法做出的讓步時(shí)也要對(duì)商談保持積極、開(kāi)放的態(tài)度，并直接提出其它選擇方案；堅(jiān)持你提出的完整方案；不要讓對(duì)方丟面子。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有獲得對(duì)方承諾前做出讓步。沖突中的溝通中法則

認(rèn)清目標(biāo)與底線。幫助對(duì)方脫下盔甲。面子給你，里子給我。當(dāng)你把對(duì)方當(dāng)目標(biāo)擊敗時(shí)，你就輸了。我操控你決定。先進(jìn)一步，再往前跳。原來(lái)是一家人。每個(gè)人都是一座冰山。幽默是最好的溝通。用身體語(yǔ)言傳遞真實(shí)內(nèi)心。沒(méi)有不能溝通的事與渠道商的有效溝通

溝通是與經(jīng)銷(xiāo)商合作的重要一環(huán);溝通能夠達(dá)成人與人之間信息、思想、態(tài)度、觀點(diǎn)和情感的交流，在交流中達(dá)成改變或統(tǒng)一我們的行為，使工作的結(jié)果朝著共同期盼的方向發(fā)展;人們因感情而接受,以事實(shí)來(lái)判斷什么是溝通？發(fā)出和收集有意義的信息溝通的目的是什么？為達(dá)成共識(shí)或取得一致的行動(dòng)案例分析濃霧中的燈塔溝通的障礙

問(wèn)題在于：來(lái)自我們自己的障礙：來(lái)自對(duì)方的障礙：溝通的外部障礙：本我，表現(xiàn)出來(lái)的我與他人理解的我。內(nèi)在溝通之障礙年齡性別以往的經(jīng)驗(yàn)文化偏見(jiàn)詞匯量激勵(lì)和需要思考方式直覺(jué)隱藏的目的地位外在溝通之障礙室內(nèi)布置房間的體積實(shí)際溫度地理距離實(shí)際模樣時(shí)間聲量環(huán)境

改善溝通的方法練習(xí)：

知覺(jué)=信息接收+信息處理聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)觸覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)聽(tīng)覺(jué)對(duì)溝通的雙方而言，聽(tīng)覺(jué)，就是通過(guò)提問(wèn)和聆聽(tīng)，理解客戶(hù)的意思并把你自己的意思說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)。提問(wèn)的好處與妙用收集資料，發(fā)覺(jué)需求引導(dǎo)談話(huà)改善溝通鼓勵(lì)參與控制談話(huà)檢查理解程度建立專(zhuān)業(yè)人員形象。。。。。。提問(wèn)的類(lèi)型開(kāi)放型封閉型如何使用問(wèn)題激勵(lì)合作用開(kāi)放中立型問(wèn)題去無(wú)偏見(jiàn)的資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題發(fā)掘更深用肯定型問(wèn)題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求總結(jié)聆聽(tīng)--------被人遺忘的技巧

影響聆聽(tīng)的障礙

身體本身不適。擾亂。心中另有它事。事先已有問(wèn)題的答案。厭倦?？傁胫约?。個(gè)人對(duì)照。對(duì)他人的情感傾向。有選擇性地聽(tīng)。聆聽(tīng)的準(zhǔn)則保持開(kāi)放的心態(tài)，避免有選擇、有偏見(jiàn)地聽(tīng)維持目光的接觸、或用語(yǔ)氣詞鼓勵(lì)對(duì)方理解字里行間和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)中的“言下之意”注意非語(yǔ)言信號(hào)用提問(wèn)去了解明白程度你能夠有效地把你的意思傳達(dá)嗎？練習(xí)：想說(shuō)什么？如何組織你的內(nèi)容？你用什么媒介來(lái)傳達(dá)你的內(nèi)容？什么在影響溝通聲音28%---38%言語(yǔ)7%---17%視覺(jué)55%我們?cè)谂c經(jīng)銷(xiāo)商溝通中的位置指揮系統(tǒng)不發(fā)揮作用個(gè)人工作方法和思考方法不同團(tuán)隊(duì)利益和目標(biāo)不同但又必須相互合作，才能達(dá)到盈利目標(biāo)這意味著：與經(jīng)銷(xiāo)商合作需要很強(qiáng)的溝通與人際合作技巧與經(jīng)銷(xiāo)商合作的重要技巧從對(duì)方的角度出發(fā)從共同的利益出發(fā)學(xué)會(huì)識(shí)別“綠燈”與“紅燈”并利用銷(xiāo)售說(shuō)服與異議處理技巧來(lái)處理渠道營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定法只是巧妙各不同9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:42:2816:42:2816:424/8/20254:42:28PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。4月-2516:42:2816:42Apr-2508-Apr-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:42:2816:42:2816:42Tuesday,April8,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。4月-254月-2516:42:2816:42:28April8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。08四月20254:42:28下午16:42:284月-2515、