《A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題及完善對(duì)策研究》11000字（論文）

A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u8959摘要 219414關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；渠道管理；渠道結(jié)構(gòu) 23080前言 3188181相關(guān)理論 3195441.1營(yíng)銷渠道的概念 3127271.2營(yíng)銷渠道選擇的因素 463681.3營(yíng)銷渠道的作用 4150461.4營(yíng)銷渠道的類型 5141802府谷縣A飲業(yè)公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 585172.1府谷縣A飲業(yè)公司簡(jiǎn)介 5287722.2府谷縣A公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 522473府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在的問題 8197323.1營(yíng)銷渠道發(fā)展不平衡 8228913.2渠道終端管理重視不足 983913.3營(yíng)銷渠道激勵(lì)成本過大 10183453.4營(yíng)銷渠道效率低 11299784府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題的原因分析 12210524.1營(yíng)銷渠道模式滯后 12279084.2渠道終端管理不科學(xué) 13192214.3企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)不足 1458434.4營(yíng)銷渠道狹窄 15282155府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題的解決對(duì)策 15130235.1大力發(fā)展電商渠道、拓展農(nóng)村市場(chǎng)渠道 15215975.2完善營(yíng)銷渠道管理體系 17291035.3優(yōu)化渠道激勵(lì)成本管理 17255395.4加強(qiáng)品牌建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷渠道影響力 18286結(jié)束語 186458參考文獻(xiàn) 19摘要中小企業(yè)的發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有極為重要的作用，但資源相對(duì)匱乏的中小企業(yè)面臨著越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，很多企業(yè)開始意識(shí)到營(yíng)銷渠道管理的重要性。加強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理能在一定程度上幫助企業(yè)合理運(yùn)作，擴(kuò)大銷售，獲得更大的利潤(rùn)。營(yíng)銷渠道已成為制約我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的重大阻礙，解決中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理問題具有重要的意義。本文以府谷縣A飲業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道為研究對(duì)象，對(duì)府谷縣A飲業(yè)有限公司的營(yíng)銷渠道環(huán)境及渠道管理現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)該公司在營(yíng)銷渠道上存在營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)不合理、渠道終端管理不科學(xué)、渠道激勵(lì)成本支出大、渠道影響力不足等問題，并針對(duì)性地提出相應(yīng)的解決優(yōu)化對(duì)策，希望可以幫助府谷縣A飲業(yè)有限公司優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，發(fā)揮本課題的研究意義，為其獲得長(zhǎng)期生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；渠道管理；渠道結(jié)構(gòu)前言在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，各式各樣的新媒體平臺(tái)不斷出現(xiàn)，信息的傳播與處理也越來越便捷高效，與此同時(shí)府谷縣A飲業(yè)由于得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和各種現(xiàn)代營(yíng)銷手段，近幾年的發(fā)展也十分迅速。本文將以此為背景，對(duì)府谷縣A飲業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行闡述與分析，從而提出與新媒體相結(jié)合的各種營(yíng)銷建議，可以進(jìn)一步提高府谷縣A飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，完善府谷縣地區(qū)的營(yíng)銷渠道建設(shè)，促進(jìn)府谷縣A飲業(yè)的增收創(chuàng)收和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。中小企業(yè)的發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有極為重要的作用，但資源相對(duì)匱乏的中小企業(yè)面臨著越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，很多企業(yè)開始意識(shí)到營(yíng)銷渠道管理的重要性。加強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理能在一定程度上幫助企業(yè)合理運(yùn)作，擴(kuò)大銷售，獲得更大的利潤(rùn)。營(yíng)銷渠道已成為制約我國(guó)中小中小企業(yè)發(fā)展的重大阻礙，解決中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理問題具有重要的意義。本文以府谷縣A飲業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道為研究對(duì)象，通過對(duì)府谷縣A飲業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分析，充分結(jié)合府谷縣A飲業(yè)營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀，對(duì)府谷縣A飲業(yè)營(yíng)銷渠道管理中存在的問題進(jìn)行探討。1相關(guān)理論1.1營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品和服務(wù)必須在供應(yīng)商和用戶之間分配的渠道，營(yíng)銷渠道在市場(chǎng)上發(fā)揮服務(wù)作用，為公司的產(chǎn)品提供一個(gè)持續(xù)的市場(chǎng)。首先，營(yíng)銷渠道是轉(zhuǎn)化商品價(jià)值的環(huán)節(jié)，渠道兩邊的供應(yīng)商和用戶，通過市場(chǎng)交換商品，通過營(yíng)銷渠道到達(dá)用戶。第二，營(yíng)銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)或組織，它通過幾個(gè)具有相同商業(yè)目標(biāo)的分銷商進(jìn)行合作，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)。第三，營(yíng)銷渠道的主要中心過程是產(chǎn)品的交換，通過營(yíng)銷渠道的每個(gè)交換環(huán)節(jié)，產(chǎn)品被多次交換，最后再次到達(dá)消費(fèi)者手中。首先，營(yíng)銷渠道不僅實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品信息等各方面的平穩(wěn)過渡，而且還解決了制造商與最終用戶之間的矛盾。其次，營(yíng)銷渠道也可以降低交易成本，提高其效率。生產(chǎn)者需要與代理商和經(jīng)銷商溝通，與消費(fèi)者打交道，這不僅提高了營(yíng)銷效率，也直接降低了銷售成本。第三，營(yíng)銷渠道也可以促進(jìn)產(chǎn)品快速到達(dá)消費(fèi)者手中，通過延伸和拓展?fàn)I銷渠道，消費(fèi)者可以快速找到自己需要的產(chǎn)品，建立更多的終端渠道是必要的。第四，營(yíng)銷渠道的建立可以有效地節(jié)約交易成本，還可以充分共享渠道之間的資源，使?fàn)I銷渠道發(fā)揮組織成員之間的合作作用。1.2營(yíng)銷渠道選擇的因素(1)產(chǎn)品流通功能。企業(yè)需要一個(gè)管道來轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，而營(yíng)銷渠道就有這個(gè)功能，就像一場(chǎng)接力賽，從一個(gè)人到另一個(gè)人傳遞貨物，直到到達(dá)渠道的終點(diǎn)。資金和物流成為公司持續(xù)投入的活力，就像血管通過渠道網(wǎng)絡(luò)的循環(huán)流動(dòng)帶動(dòng)血液一樣。(2）營(yíng)銷和品牌傳播功能傳統(tǒng)的銷售渠道只有銷售功能，而現(xiàn)代的銷售渠道更加多元化，也有營(yíng)銷和品牌建設(shè)功能。(3)信息收集功能。除了輸出產(chǎn)品，渠道還可以反映消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)偏好，及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略。同時(shí)，我們可以根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)了解聯(lián)系消費(fèi)者，反映他們的需求，為下一步?jīng)Q策提供信息。(4)人力資源建立銷售渠道需要大量的人力資源，當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)銷售渠道尚未拓展的地區(qū)時(shí)，是吸引當(dāng)?shù)厝瞬诺淖罴褭C(jī)會(huì)。由于各種原因，當(dāng)?shù)厝瞬趴赡軣o法或不方便前往總部，但頻道可以為當(dāng)?shù)厝瞬盘峁┮粋€(gè)展示自己的論壇，吸引那些想為頻道工作的人。因此，一個(gè)完整而良好的渠道是占領(lǐng)市場(chǎng)的有力工具。1.3營(yíng)銷渠道的作用首先，營(yíng)銷渠道可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品信息的平穩(wěn)過渡，也可以緩解制造商和終端用戶之間的沖突。第二，營(yíng)銷渠道可以降低交易成本，提高交易效率。生產(chǎn)者需要與代理商和經(jīng)銷商溝通，與消費(fèi)者打交道，這不僅提高了營(yíng)銷效率，也直接降低了銷售成本。第三，營(yíng)銷渠道也可以促進(jìn)產(chǎn)品快速到達(dá)消費(fèi)者手中，通過延伸和拓展?fàn)I銷渠道，消費(fèi)者可以快速找到自己需要的產(chǎn)品，建立更多的終端渠道是必要的。第四，營(yíng)銷渠道的建立可以有效地節(jié)約交易成本，還可以充分實(shí)現(xiàn)渠道之間的資源共享，使?fàn)I銷渠道在組織成員之間發(fā)揮作用。1.4營(yíng)銷渠道的類型傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道：換句話說，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，制造商在向外界銷售產(chǎn)品時(shí)，需要依靠許多組織和個(gè)人，即各種渠道，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道主要是為了完成商品和服務(wù)的轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的建立在傳統(tǒng)的溝通和交易工具之上傳統(tǒng)渠道主要包括百貨公司的商場(chǎng)性質(zhì)、連鎖渠道、經(jīng)銷商渠道、分銷商渠道、展會(huì)和專賣店渠道，這些都是實(shí)體店傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本模式是生產(chǎn)者--總經(jīng)銷商--二級(jí)批發(fā)商--三級(jí)批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者，說明傳統(tǒng)渠道比較單一，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的產(chǎn)品比較單一。商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：供應(yīng)商通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)，接近客戶，找到公司，供應(yīng)商通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)，交易營(yíng)銷渠道參照查找有三種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。1.直接渠道。即網(wǎng)絡(luò)直銷，得益于互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的直接渠道。信息中介機(jī)構(gòu)和商業(yè)中心來溝通信息的渠道。3.雙渠道：公司同時(shí)使用直接和間接網(wǎng)絡(luò)渠道。2府谷縣A飲業(yè)公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀2.1府谷縣A飲業(yè)公司簡(jiǎn)介陜西省府谷縣A飲業(yè)有限公司成立于1989年11月24日，注冊(cè)地位于陜西省榆林市府谷縣府谷鎮(zhèn)黃河路88號(hào)，法定代表人為王強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)范圍包括飲料、純凈水、碳酸飲料生產(chǎn)銷售；煙、酒、飲水機(jī)銷售。（依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后方可開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）。目前公司擁有近1000平方米的飲品加工廠和配套有先進(jìn)的飲品生產(chǎn)設(shè)備。以“以質(zhì)量求生存，以衛(wèi)生求發(fā)展”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以“以質(zhì)為本、以誠(chéng)取信、服務(wù)至上、用人為尊”的經(jīng)營(yíng)理念致力推崇飲品文化。2.2府谷縣A公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀飲品銷售及產(chǎn)量情況消費(fèi)者的收入隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越多，而且越來越注重甚或質(zhì)量，也逐漸更加重視飲品的消費(fèi)。2017年至2020年飲品消費(fèi)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，消費(fèi)量提高，消費(fèi)量更是大幅增加，但是2020年之后隨著疫情的影響，經(jīng)濟(jì)受到影響，人們對(duì)于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少。表2-1府谷縣A飲品銷量2017-2020（單位：盒）年份2017201820192020銷售數(shù)量（盒）43913407613729028432A飲品營(yíng)銷渠道的構(gòu)成府谷縣A飲業(yè)的營(yíng)銷渠道的構(gòu)成包括線上和傳統(tǒng)的線下兩大部分。公司已初步完成全國(guó)化線下網(wǎng)絡(luò)布局，與家樂福、歐尚、永輝、沃爾瑪、蘇果、步步高、物美等全國(guó)性及區(qū)域性建立起良好合作，2019年進(jìn)駐全家、喜士多、羅森、良友等便利店渠道，以及盒馬鮮生等新興業(yè)態(tài)，不斷增加有效終端覆蓋。A飲業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的區(qū)域合作顯示，到2020年第二季度府谷縣A飲業(yè)北區(qū)經(jīng)銷商最多有1326個(gè)，占比52%，南區(qū)經(jīng)銷商有525個(gè)，中區(qū)722個(gè)。但是2020年至2022年，隨著疫情的影響，經(jīng)濟(jì)受到影響，人們對(duì)于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，合作的超市減幅為70%，到2021年第三季度府谷縣A飲業(yè)北區(qū)經(jīng)銷商減少為461個(gè)。表2-2府谷縣A經(jīng)銷商2019-2021年份201920202021銷售數(shù)量（盒）120813264611.電商渠道A飲業(yè)的電商營(yíng)銷渠道在2019年上半年發(fā)展勢(shì)頭好，在電商節(jié)中消費(fèi)最多。社群電商在2019年下半年成為A飲業(yè)電商渠道新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，有針對(duì)的服務(wù)媽媽社群，大學(xué)生社群等都需要通過社群電商。同時(shí)，線上粉絲的口碑傳播、雙十一、年貨節(jié)將繼續(xù)引爆飲品的銷售量。A飲業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)入駐了全國(guó)多家大型賣場(chǎng)和連鎖店等渠道，覆蓋到了全國(guó)各個(gè)省份和區(qū)域。A飲業(yè)致力于推行暢銷產(chǎn)品，在2020年大賣場(chǎng)銷售依然是其銷售的重點(diǎn)方向。同時(shí)又開展大學(xué)生渠道，校園渠道，為線下零售渠道尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但是2020年至2022年，隨著疫情的影響，經(jīng)濟(jì)受到影響，人們對(duì)于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，電商渠道的銷量減幅為30%。3、消費(fèi)者分析在影響消費(fèi)者購買烘焙食品的因素中，味道好、健康營(yíng)養(yǎng)、價(jià)格合理、購買方便以及保質(zhì)期占了較大部分的比例。消費(fèi)者對(duì)購買烘焙食品時(shí)的服務(wù)態(tài)度要求并不高，最為關(guān)注的仍是口感與價(jià)格，因此府谷縣A飲業(yè)在市場(chǎng)拓展的過程中，不能忽略產(chǎn)品口味的升級(jí)，產(chǎn)品價(jià)格合理且符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品也將是制勝的關(guān)鍵。隨著城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，超市與大型商場(chǎng)商品多、款式全、適應(yīng)人群范圍廣，成為了越來越多的消費(fèi)者消費(fèi)地點(diǎn)選擇。到超市與大型商場(chǎng)的消費(fèi)者主要包括年輕上班族、中年女性、青少年和老年人，其中占最大比例的年輕上班族和青少年恰好是烘焙食品的目標(biāo)群體。消費(fèi)者越來越注重購買便利，一站式的購買能滿足時(shí)間上的節(jié)約和心理的放松。我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭收入提升，開始重視心理需求的滿足，越來越看重商品的品牌、款式、質(zhì)量、包裝等方面。4、中間商分析當(dāng)前食品市場(chǎng)各企業(yè)加強(qiáng)了合作與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化，單純靠產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)來贏得市場(chǎng)已很難穩(wěn)住站腳，為了增加市場(chǎng)資源的占有量，必須關(guān)注與重視中間商在營(yíng)銷渠道中所體現(xiàn)的重要作用與地位。中間商幫助制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品的推廣與使用，直接決定了渠道服務(wù)質(zhì)量及生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且能向生產(chǎn)企業(yè)反饋消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的各種信息。對(duì)中間商的分析有三個(gè)方面：第一，中間商要有推廣產(chǎn)品和運(yùn)用促銷手段的能力，直接影響產(chǎn)品的銷售情況，運(yùn)營(yíng)能力越強(qiáng)及市場(chǎng)影響力越大，對(duì)產(chǎn)品銷量越有利；第二，中間商的信譽(yù)的好，能夠按時(shí)回款，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以確保企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。第三，中間商要具有良好合作意愿，易于達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行長(zhǎng)期合作，形成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)共贏的局面。3府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在的問題3.1營(yíng)銷渠道發(fā)展不平衡1、不重視電商渠道發(fā)展隨著高新技術(shù)的發(fā)展，方法體系逐漸健全，客戶對(duì)如何購買東西有了新的選擇，網(wǎng)絡(luò)方法交易的發(fā)展趨勢(shì)是逐漸由實(shí)體店交易，變成未來的客戶交易。在這種環(huán)境下，對(duì)于湖州瑞達(dá)鈣飲料板塊的發(fā)展環(huán)節(jié)，選擇傳統(tǒng)風(fēng)格的方式方法，不重視電子商務(wù)的結(jié)構(gòu)方式是不行的。府谷縣的A飲料經(jīng)營(yíng)商品一直選擇傳統(tǒng)的方式，由于大家都是買賣快消品，在分銷層面，一直從批發(fā)商到下級(jí)分銷。府谷A的營(yíng)銷和銷售業(yè)績(jī)從一開始到現(xiàn)在一直以這種傳統(tǒng)方式進(jìn)行，選擇的是線下方式，如批發(fā)商、區(qū)域經(jīng)銷商、合作超市和連鎖店。只有部分A連鎖店參與了'人人網(wǎng)'等購買服務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)上進(jìn)行購買支付，線下進(jìn)行領(lǐng)取。A的知名飲料和零食品牌在當(dāng)?shù)赜泻芎玫穆曌u(yù)，其市場(chǎng)是當(dāng)?shù)睾蛶讉€(gè)鄰近地區(qū)。2019年，A通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、超市和連鎖店的銷售量明確超過了20000箱。目前，A飲料的保質(zhì)期很長(zhǎng)，在淘寶和天貓等大型商場(chǎng)銷售時(shí)沒有市場(chǎng)。府谷縣A飲業(yè)要大力發(fā)展，改善商品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，特別是飲料和休閑食品的銷售渠道，擴(kuò)大銷售經(jīng)營(yíng)規(guī)模。表3-1府谷縣A飲品銷量2019-2021（單位：盒）非常明顯，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，環(huán)境產(chǎn)生了長(zhǎng)久的變化，傳統(tǒng)類型的營(yíng)銷渠道方式早已不能滿足當(dāng)前的市場(chǎng)要求。如果河北力天鈣飲料有限公司停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，而不是尋找更多的市場(chǎng)資源，它就不能提高銷售總額和產(chǎn)生自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率低府谷縣A飲業(yè)公司的市場(chǎng)主要在府谷縣道。城鎮(zhèn)化進(jìn)程較快的、居民收入較高的城鎮(zhèn)是府谷縣A飲業(yè)公司的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，由于對(duì)農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)水平與日益增長(zhǎng)的需求不重視，在農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率極低、投入少。3.2渠道終端管理重視不足1、不重視渠道終端的服務(wù)管理A并沒有掌握終端的狀況，其想法是無論是商品的網(wǎng)上市場(chǎng)銷售都很低迷?？h級(jí)超市都開設(shè)了專業(yè)柜臺(tái)，但一些位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市不注重柜臺(tái)的陳列和設(shè)計(jì)，貨架無法吸引顧客的眼球和腳步，以及當(dāng)?shù)刂钠放坪芎?jiǎn)單，就是不重視利達(dá)康行業(yè)的品牌形象。產(chǎn)品展示獨(dú)立、細(xì)致，通過特殊的藝術(shù)手法進(jìn)行篩選，能夠展示價(jià)格、外觀和產(chǎn)品特點(diǎn)，充分展示產(chǎn)品展示的效果，提升空間，促進(jìn)市場(chǎng)銷售。合理、美觀、大方的產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)使商戶更容易購買產(chǎn)品，裝飾購買環(huán)境，促使顧客停留更長(zhǎng)時(shí)間。零售店的服務(wù)管理對(duì)于放置在商店貨架上的食品尤其重要，因?yàn)樗鼈兊膹V告量很大，而且價(jià)格低廉。2、對(duì)合作超市缺乏嚴(yán)格篩選標(biāo)準(zhǔn)盡管A是一個(gè)已經(jīng)存在了七年的老牌企業(yè)，但市場(chǎng)并沒有迅速擴(kuò)大，部分原因是對(duì)渠道成員沒有嚴(yán)格篩選，特別是處于尾部的中小型超市，沒有通過嚴(yán)格的審批程序。府谷縣A飲業(yè)公司業(yè)務(wù)忽視了市場(chǎng)，而專注于與之有聯(lián)系的小型超市的高市場(chǎng)銷售量。該公司是一個(gè)傳統(tǒng)風(fēng)格的飲料生產(chǎn)商，只占總銷售額的30%。該公司的主要業(yè)務(wù)是在省級(jí)城市，占其主營(yíng)業(yè)務(wù)總銷售額的50%以上，其他地區(qū)顯然沒有覆蓋。缺乏區(qū)域覆蓋導(dǎo)致缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，降低了企業(yè)的議價(jià)能力。府谷縣A飲業(yè)公司對(duì)與之打交道的超市的市場(chǎng)銷售水平、價(jià)格水平、顧客滿意度和個(gè)人信用度沒有一系列的產(chǎn)品管理規(guī)劃方案或管理審查管理制度。盡管府谷縣A飲業(yè)公司擁有廣泛的產(chǎn)品系列，滿足不同貿(mào)易人群的需求，但有些產(chǎn)品非常昂貴，無法在貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低的地區(qū)銷售。府谷縣A飲業(yè)公司的產(chǎn)品在不同地區(qū)銷售，這些地區(qū)的市場(chǎng)條件、食品習(xí)慣和貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)自然不同，這對(duì)與之合作的超市的選擇有很大影響。3.3營(yíng)銷渠道激勵(lì)成本過大府谷縣A飲業(yè)公司近年來，府谷縣A飲業(yè)公司不斷加大成本投入力度，特別是在鼓勵(lì)成本投入的方式上。這更明顯地反映在加強(qiáng)廣告和促銷的投資水平上，盡管獲得的結(jié)果與預(yù)期相反。作為一個(gè)營(yíng)銷能力不足的中小企業(yè)，府谷縣A飲業(yè)公司不得不吸引一些中間商來加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷的訂單信息。加大對(duì)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的投資，以保持目前的營(yíng)銷和銷售業(yè)績(jī)，并探索進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷和銷售的機(jī)會(huì)。府谷縣A飲業(yè)公司的資源相對(duì)有限，這迫使它不愿意依靠沿途的中間商，而不是針對(duì)客戶，以便迅速和逐步開始銷售。表3-2府谷縣A飲品營(yíng)銷渠道渠道終端中間商渠道成員渠道終端中間商渠道成員為了鼓勵(lì)方式團(tuán)隊(duì)成員，激活方式終端，府谷縣A飲業(yè)公司經(jīng)常開展方式促銷活動(dòng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷銷售總目標(biāo)的中間商給予早期購買價(jià)格折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。隨著這種激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用越來越頻繁，中間人要求獲得大量的獎(jiǎng)勵(lì)和津貼，實(shí)際的激勵(lì)效果逐漸消失了。當(dāng)市場(chǎng)銷售不佳時(shí)，中間商會(huì)問他們能提供什么獎(jiǎng)勵(lì)，或者是否有更多的購買價(jià)格折扣或促銷優(yōu)惠。如果沒有獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)不到中介的范圍，中介就會(huì)逐漸打擊賣家的積極性這就導(dǎo)致了滿意度下降。在這個(gè)層面上，府谷縣A飲業(yè)企業(yè)處于被動(dòng)地位，刺激中間商開展商品營(yíng)銷，造成成本，鼓勵(lì)中間商以投資的方式，最終提升。3.4營(yíng)銷渠道效率低表3-3府谷縣A經(jīng)銷商2019-2021年份201920202021銷售數(shù)量（盒）120813269612020年至2022年，隨著疫情的影響，經(jīng)濟(jì)受到影響，人們對(duì)于飲品需求減少，從而飲品的銷量也大幅減少，合作的超市減幅為70%，到2021年第三季度府谷縣A飲業(yè)北區(qū)經(jīng)銷商減少為961個(gè)。渠道影響力是指企業(yè)對(duì)渠道成員的影響和控制程度的大小，與企業(yè)的市場(chǎng)份額、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、品牌忠誠(chéng)度、特許經(jīng)營(yíng)等因素有關(guān)。渠道成員的品牌忠誠(chéng)度越高、市場(chǎng)份額越高、銷售規(guī)模越大的制造商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，對(duì)渠道的影響力越大，對(duì)渠道的控制力也越大。府谷縣A飲業(yè)還處于成長(zhǎng)階段，品牌不大以及品牌宣傳投入少，作為一個(gè)處于知名度邊緣的中間商，中間商的聲音很大，討價(jià)還價(jià)的能力很強(qiáng)，河北鈣立達(dá)飲料似乎并不想控制這個(gè)途徑。在談判過程中，府谷縣A飲業(yè)很難創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，通常被迫向中間商做出妥協(xié)性讓步，以維持其銷售渠道。這就助長(zhǎng)了府谷縣A飲業(yè)不執(zhí)行市場(chǎng)銷售政策，如果中介公司不嚴(yán)格組織執(zhí)行政策，河府谷縣A飲業(yè)的反映就不明確，很可能反映不當(dāng)。其原因是，府谷縣A飲業(yè)不是很知名的知名品牌，這意味著它太依賴中間商，這意味著府谷縣A飲業(yè)的知名度和控制力不高。在這個(gè)層面上，府谷縣A飲業(yè)需要在品牌的基礎(chǔ)建設(shè)層面上做大量的工作，并通過客戶的依附獲得知名品牌和信任，在方式控制上產(chǎn)生積極影響。4府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題的原因分析府谷縣A飲業(yè)公司是烘焙食品行業(yè)的一家企業(yè)，營(yíng)銷渠道是建立和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，營(yíng)銷渠道的好壞事關(guān)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，所以有必要研究府谷縣A飲業(yè)目前的營(yíng)銷渠道狀況。4.1營(yíng)銷渠道模式滯后府谷縣A飲業(yè)處于企業(yè)的成長(zhǎng)期，有穩(wěn)定的客戶，在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和執(zhí)行過程中，為迅速打開銷路，主要采取了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，即通過營(yíng)銷渠道的層層分銷將產(chǎn)品送到渠道終端，最終到達(dá)消費(fèi)者手中的營(yíng)銷渠道模式。府谷縣A飲業(yè)的營(yíng)銷渠道成員主要有四類，包括區(qū)域代理商、縣級(jí)批發(fā)商、超市、連鎖專賣店。這四類渠道成員中，區(qū)域代理商是府谷縣A飲業(yè)重點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵渠道，由企業(yè)總部直接管理。代理商并不經(jīng)營(yíng)府谷縣A飲業(yè)所有品種的商品，而是以飲品為主營(yíng)。批發(fā)縣級(jí)批發(fā)商在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的實(shí)力和較大的影響力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有自己的零售門店從事食品的批發(fā)，從廠商直接進(jìn)貨，然后批發(fā)給當(dāng)?shù)鼗蛳录?jí)城鎮(zhèn)的零售店。合作超市有福樂佳超市、惠多多連鎖超市、金海購物廣場(chǎng)、喜又多超市、萬眾超市等分布在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小型超市。該渠道并不經(jīng)營(yíng)府谷縣A飲業(yè)的所有類型的產(chǎn)品。A旗下有8家連鎖專賣店，是發(fā)展時(shí)間最長(zhǎng)的渠道。雖然連鎖店數(shù)量并不多，但客戶滿意度較高，對(duì)該企業(yè)的品牌打造和形象宣傳起到極為重要的作用。銷售的產(chǎn)品類型涵蓋府谷縣A飲業(yè)的全部產(chǎn)品，獨(dú)立于其他渠道實(shí)現(xiàn)直接銷售。多渠道發(fā)展不平衡。在當(dāng)前以全渠道營(yíng)銷為主的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，由于生產(chǎn)商自身的實(shí)力和產(chǎn)品類型不同，所以有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷角度和市場(chǎng)中的側(cè)重點(diǎn)。銷售渠道的多種多樣給消費(fèi)者提供了多種購物方式，傳統(tǒng)的線下零售渠道的銷售終端運(yùn)營(yíng)模式也逐漸多樣化，消費(fèi)者從原先經(jīng)常去超市和小型零售店購物變經(jīng)常去大型購物廣場(chǎng)。與此同時(shí)，微商渠道、電商渠道等網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)購物渠道在消費(fèi)者的購物方式中占比漸漸升高。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)體和虛擬網(wǎng)絡(luò)購物深入聯(lián)合，更多新鮮的購物方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。這種新型的銷售方式被越來越多的快消品企業(yè)采用，目前已經(jīng)有47％的企業(yè)采用線上線下的多種渠道的營(yíng)銷方式。目前A飲業(yè)依然把傳統(tǒng)的零售渠道、餐飲渠道作為重點(diǎn)的營(yíng)銷渠道，不夠重視微商、垂直平臺(tái)、電商等新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，雖然也已經(jīng)運(yùn)用了部分的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，但是沒有質(zhì)定具體的資源投入計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)模式管理計(jì)劃。A飲業(yè)應(yīng)該詳細(xì)的記錄消費(fèi)者在不同渠道中的購物偏好，以此來針對(duì)不同的營(yíng)銷渠道進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷。同時(shí)全面的產(chǎn)品咨詢服務(wù)和完善的售后服務(wù)在多渠道的營(yíng)銷模式中也是非常重要的，在此過程中營(yíng)銷人員可以深度挖掘消費(fèi)者新的需求。A飲業(yè)還要將線下和線上的銷售規(guī)則協(xié)調(diào)好，不能專注于線上營(yíng)銷市場(chǎng)而忽視了零售、餐飲等線下市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售。4.2渠道終端管理不科學(xué)營(yíng)銷渠道終端是商品直接展現(xiàn)在顧客面前進(jìn)行買賣的最后一個(gè)端口，是營(yíng)銷渠道中競(jìng)爭(zhēng)最激烈、最重要的階段，對(duì)影響消費(fèi)者的心理狀態(tài)、吸引顧客和營(yíng)銷銷售都很重要。府谷縣A飲業(yè)公司的主要銷售渠道終端包括連鎖店、超市專柜和批發(fā)商，這三種方式在大多數(shù)方面是最常見的，也是銷售量比較大的。府谷縣A飲業(yè)公司非常重視途徑終端的建設(shè)，投入大量資金進(jìn)行合理布局收費(fèi)、產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)和宣傳POP制作，并直接投資連鎖店和合作超市。4.3企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)不足府谷縣A飲業(yè)公司的主要激勵(lì)對(duì)策是利潤(rùn)支持，由中介企業(yè)組織制定不同的激勵(lì)措施。府谷縣A飲業(yè)公司在向大中型客戶供貨前先進(jìn)行談判，通過談判為客戶節(jié)省利潤(rùn)空間。對(duì)于小微客戶，府谷縣A飲業(yè)公司提供的購物價(jià)格是統(tǒng)一零售價(jià)×70%，這一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)保證了小微客戶獲得相同的利潤(rùn)水平。由于食品的最終市場(chǎng)價(jià)格不高，經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來越少，府谷縣A飲業(yè)公司不能完全達(dá)到自己的利潤(rùn)要求，經(jīng)銷商的主動(dòng)性也要相對(duì)降低。每年年底，經(jīng)與大中型經(jīng)銷商協(xié)商，確定下一年的總體營(yíng)銷目標(biāo)。年度總體目標(biāo)是根據(jù)大中型經(jīng)銷商的季度銷售和業(yè)績(jī)來制定的。完成年度總體銷售目標(biāo)的分銷商將獲得該季度和全年的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。此外，經(jīng)銷商可獲得1.5%至2.5%的早期購買價(jià)格折扣，作為對(duì)每季度末之前早期購買的激勵(lì)。A飲業(yè)市場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)間比較短，通常是在總公司或地方分公司先對(duì)各區(qū)域的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行新產(chǎn)品或市場(chǎng)活動(dòng)的培訓(xùn)，然后業(yè)務(wù)代表再去各自負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)^(qū)域代理商宣傳培訓(xùn)內(nèi)容。但由于渠道層級(jí)較多，業(yè)務(wù)代表對(duì)代理商的營(yíng)銷人員培訓(xùn)完之后，代理商營(yíng)銷人員向更低一層渠道商傳達(dá)的產(chǎn)品與營(yíng)銷政策往往會(huì)與原政策不同，降低了培訓(xùn)效果。因?yàn)榕嘤?xùn)時(shí)間有限，A飲業(yè)在做大規(guī)模的全國(guó)性培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)比較倉促，業(yè)務(wù)代表要在一天內(nèi)完成對(duì)區(qū)域代理商的培訓(xùn)，代理商的銷售人員可能不能全面吸收，在向下級(jí)分銷商傳授時(shí)也會(huì)遺漏內(nèi)容，最終產(chǎn)品或市場(chǎng)政策到達(dá)終端門店時(shí)會(huì)有不同。4.4營(yíng)銷渠道狹窄為了指導(dǎo)消費(fèi)，誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大消費(fèi)，調(diào)動(dòng)中間商的積極性，府谷縣A飲業(yè)會(huì)經(jīng)常與批發(fā)商或合作超市聯(lián)合搞促銷活動(dòng)。在新品上市時(shí)，為迅速打開新品的銷路，通常會(huì)給予經(jīng)銷商提前進(jìn)貨價(jià)優(yōu)惠或新品促銷優(yōu)惠價(jià)。一方面，利用消費(fèi)者在購買商品時(shí)心理活動(dòng)的變化，采取有效的促銷活動(dòng)來刺激消費(fèi)者的購買欲望或激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣，宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的印象，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，迅速打開銷路。另一方面，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，通過廣告向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及有效的促銷手段使更多的消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，并通過促銷活動(dòng)獲得市場(chǎng)信息的反饋，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5府谷縣A飲業(yè)公司營(yíng)銷渠道存在問題的解決對(duì)策5.1大力發(fā)展電商渠道、拓展農(nóng)村市場(chǎng)渠道5.1.1大力發(fā)展電商渠道在網(wǎng)上市場(chǎng)銷售可以讓客戶節(jié)省時(shí)間，方便購物，并通過電子商務(wù)平臺(tái)的媒介為其產(chǎn)品和加盟商建立聲譽(yù)。因?yàn)殡娮由虅?wù)平臺(tái)只需提供產(chǎn)品信息就可以創(chuàng)建和開設(shè)店鋪，可以減少巨大的成本，如店鋪?zhàn)饨鸷蛦T工工資，合理控制成本。由于可以根據(jù)市場(chǎng)要求和客戶訂單信息生產(chǎn)貨物，與倉庫管理有關(guān)的額外費(fèi)用可以大大減少。交付模式的優(yōu)勢(shì)是由于交易時(shí)間和地址不受限制，廣告費(fèi)用可以減少，交易范圍可以擴(kuò)大。這種方法現(xiàn)在是推銷任何產(chǎn)品的最經(jīng)濟(jì)和最方便的方式?？紤]到府谷縣A飲業(yè)公司的電子商務(wù)方式相對(duì)落后，建議結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展浪潮，抓住電子商務(wù)方式的多樣化。目前，幾個(gè)縣的連鎖店大多以人人網(wǎng)、美團(tuán)、餓了么等服務(wù)平臺(tái)參與O2O方式，但只是營(yíng)銷和銷售蛋糕、烘培食品等。建議在淘寶、天貓商城、京東等大中型網(wǎng)購服務(wù)平臺(tái)設(shè)立旗艦店，銷售飲料、休閑食品，提高知名品牌的知名度，銷售更多產(chǎn)品。首先，應(yīng)在企業(yè)中設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，配備專門的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，并建立合理的信息和反饋系統(tǒng)，以確保網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)的成功。其次，聘請(qǐng)專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)，確保成功的網(wǎng)絡(luò)推廣，在百度、微博、手機(jī)微信等服務(wù)平臺(tái)上做廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，營(yíng)銷渠道越來越多樣化，客戶的交易意愿逐漸增強(qiáng)，企業(yè)也逐漸重視不同的方式。目前，網(wǎng)上商品市場(chǎng)的高水平銷售對(duì)線下交易市場(chǎng)產(chǎn)生了嚴(yán)重影響，但線下交易的總價(jià)值在總銷售額中的比例似乎仍超過了線上交易。隨著在線方法的發(fā)展，它們很可能在運(yùn)營(yíng)成本層面上具有可比性。因此，即使在線市場(chǎng)已經(jīng)蓬勃發(fā)展，對(duì)線下方式感興趣也是很重要的。對(duì)于制造商來說，傳統(tǒng)的線下方法，如分銷商和零售商是至關(guān)重要的，必須利用這些方法來確保他們?cè)谑袌?chǎng)上的存在。由于不同地區(qū)有不同的經(jīng)濟(jì)水平、收入和客戶心理，制造商需要對(duì)幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)感興趣并投入優(yōu)質(zhì)資源。制造商必須利用從區(qū)域和活動(dòng)推廣中獲得的經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣最佳做法。5.1.2拓展農(nóng)村市場(chǎng)渠道預(yù)計(jì)到2020年實(shí)現(xiàn)全民福利和消除貧困的斗爭(zhēng)已經(jīng)到了決定性的階段，農(nóng)村貿(mào)易水平不斷提高。A飲業(yè)有限公司可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的營(yíng)銷。目前，府谷縣A飲業(yè)公司在農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的覆蓋率相對(duì)較低，但鑒于農(nóng)村地區(qū)人口密度低，交通出行成本高，府谷縣A飲業(yè)公司可以在這些地區(qū)開發(fā)和創(chuàng)建合格的網(wǎng)點(diǎn)。如果他們?cè)跊]有連鎖店的城鎮(zhèn)尋找超市、其特許經(jīng)營(yíng)商或新的連鎖店呢。5.2完善營(yíng)銷渠道管理體系5.2.1零售渠道陳列設(shè)計(jì)優(yōu)化有效的商品陳列設(shè)計(jì)可以提高終端商店貨架空間的效率，提高商品銷售量。府谷縣A飲業(yè)公司提出，將商品陳列設(shè)計(jì)的原則交給合作超市，并派駐現(xiàn)場(chǎng)工作人員對(duì)店鋪進(jìn)行具體指導(dǎo)和監(jiān)督。陳列標(biāo)準(zhǔn)要求結(jié)構(gòu)和藝術(shù)上的統(tǒng)一，如將同一類型的產(chǎn)品按店內(nèi)人流方向橫向排列，縱向按價(jià)格排列，按包裝顏色調(diào)整分布，并立即撤換過期產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌形象維護(hù)和廣告策劃這將非常有可能成為事實(shí)。5.2.2合作超市的管理優(yōu)化基于A飲料在選擇零售商方面存在的問題，應(yīng)制定嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)和零售商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并加強(qiáng)與零售商的溝通和合作。首先，合作超市的核心管理理念、他們對(duì)資源的態(tài)度、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人信用度是選擇的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀的合作伙伴公司被擇優(yōu)錄取。二是制定合作超市的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，完善合作超市的信息管理，應(yīng)用績(jī)效評(píng)價(jià)體系，對(duì)合作超市的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行長(zhǎng)期監(jiān)控和評(píng)價(jià)，對(duì)滿意度低、不能跟上公司發(fā)展步伐或不按公司要求的超市進(jìn)行更換。同時(shí)，公司將尋求和發(fā)展與綜合實(shí)力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高、可靠性高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的超市集團(tuán)公司的新合作。5.3優(yōu)化渠道激勵(lì)成本管理在與批發(fā)商和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立合作關(guān)系后，鼓勵(lì)府谷縣A飲業(yè)公司保持相互合作，完善對(duì)下游市場(chǎng)的產(chǎn)品分銷，向合作伙伴表達(dá)合作的誠(chéng)意，讓大量的批發(fā)商參與進(jìn)來，減少不必要的成本支出的方式。首先，應(yīng)制定月度真實(shí)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略，允許具體的真實(shí)產(chǎn)品總量、零售滲透率和市場(chǎng)銷售產(chǎn)品數(shù)量，并對(duì)達(dá)到總體目標(biāo)的批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其次，季度和年度回扣促銷策略應(yīng)分解到公司推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品類別，確定時(shí)間結(jié)構(gòu)和支付方式，對(duì)完成季度和年度整體市場(chǎng)銷售目標(biāo)的批發(fā)商給予累進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)。返利標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有刺激批發(fā)商熱情的效果，而不至于因過度返利而使產(chǎn)品廉價(jià)或影響公司的品牌形象，在制定激勵(lì)措施時(shí)應(yīng)考慮到這一點(diǎn)。5.4加強(qiáng)品牌建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷渠道影響力品牌基礎(chǔ)建設(shè)是無形資產(chǎn)的攤銷，也就是威信，威信可以加強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。企業(yè)的名牌建設(shè)誠(chéng)心誠(chéng)意，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造特色產(chǎn)品，形成顧客認(rèn)可的能量和名牌滿意的實(shí)力，擁有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高道路的知名度，掌握道路的話語權(quán)和控制權(quán)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。以下是如何確保這一點(diǎn)的一些例子。隨著每個(gè)人生活質(zhì)量的提高，食品類別水平正在從"自給自足"轉(zhuǎn)向"追求美味和健康"。府谷縣A飲業(yè)公司應(yīng)更加重視質(zhì)量過硬的綠色食品知名品牌的推出和建設(shè)，以獲得企業(yè)信譽(yù)，方便顧客識(shí)別和購買A飲業(yè)公司產(chǎn)品，并順利產(chǎn)生A品牌偏好和對(duì)知名品牌的滿意度。以下是研究結(jié)果的摘要。對(duì)于知名品牌來說，擁有更大的市場(chǎng)份額以產(chǎn)生更大的交易人群是很重要的。產(chǎn)品質(zhì)量是維持所維護(hù)品牌的使用價(jià)值的保證，是知名品牌的生命，也是打開市場(chǎng)大門的重要保證。因此，要以綠色美味的商品為踏腳石，必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，