銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度

銷(xiāo)售管理制度1

第一章總則

一、目的：為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率,

充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)

業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)

合的管理原則。

三、適用范圍：本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之

處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。

四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售

人員公布。

第二章駐外各級(jí)銷(xiāo)售人員管理

一、崗位職責(zé)

（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃），

并監(jiān)督實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案；

4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；

5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；

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6.新客戶(hù)開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;

7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總

至銷(xiāo)售人員管理崗C

（二）、業(yè)務(wù)員職責(zé)：

1.對(duì)所負(fù)貢區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際

情況制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶(hù)群體，包括新渠道建設(shè)；

3.幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；

4.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；

5.為客戶(hù)提供必要的銷(xiāo)售支持；

6.建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜訪(fǎng)老客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息；

8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。

二、日常工作管理

（一）、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：

1.拜訪(fǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)占30%；

2.維護(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)，協(xié)助督導(dǎo)客戶(hù)相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%；

3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%；

4.電話(huà)回訪(fǎng)、攻集市場(chǎng)信息及其他占20%；

（二）、考勤及工作匯報(bào)

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1.考勤報(bào)崗：

1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前

1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話(huà)向銷(xiāo)售部人力管理崗報(bào)崗；

留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票；

留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片；

2.日工作匯報(bào)：

每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日

工作成果。

3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根

據(jù)銷(xiāo)售人員工作日志回訪(fǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談情況。

（三）、客戶(hù)維護(hù)及開(kāi)拓

1.電話(huà)拜訪(fǎng)：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話(huà)

拜訪(fǎng)。

1.1.按照《客戶(hù)資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)

《客戶(hù)資料卡》（附件Do

1.2.建立良好的‘經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我

是廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商”C

1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新

產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。

L4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、

代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。

1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。

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2.市場(chǎng)拜訪(fǎng)

2.L做好客戶(hù)拜訪(fǎng)前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪(fǎng)新客戶(hù)2

家或者老客戶(hù)3家，及時(shí)總結(jié)拜訪(fǎng)效果；

2.2.回訪(fǎng)老客戶(hù)，觀(guān)察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)

品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)

議要求，積極與客戶(hù)協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。

2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競(jìng)

爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取

可靠市場(chǎng)信息。

2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把

相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。

2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志（附件2）。

（四）、銷(xiāo)售管理監(jiān)督措施：

1.銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志

有虛假內(nèi)容者，每次扣除績(jī)效分5分（滿(mǎn)分100分），后期累計(jì)執(zhí)行,

超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。

2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確

認(rèn)，扣除績(jī)效分10分。

3.對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除

績(jī)效分5分，累計(jì)執(zhí)行。

4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪(fǎng)少于2家以下者（或回

訪(fǎng)少于3家），扣除績(jī)效分10分。

5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按

合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。

（五）、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于乂下內(nèi)容：

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1.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映（價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)

等）。

2.消費(fèi)者使用情況及滿(mǎn)意度。

3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素。

4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

（六）、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)

1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客

戶(hù)資料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作總結(jié)及計(jì)劃

表》（附件3）、《代理商周銷(xiāo)售報(bào)表》（附件4）及其他相關(guān)報(bào)表。

2.對(duì)直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展

情況，績(jī)效及市場(chǎng)分析等。

3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷(xiāo)售工作，

具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完

成銷(xiāo)售任務(wù)。

4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組

建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

的風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)

售人員績(jī)效辦法》；

1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)

出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)

人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上

報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建；

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1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：

組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本

新增人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣

告布置費(fèi)

預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費(fèi)用成本總和不能超

過(guò)新增業(yè)績(jī)額的15%（建議值）。

2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

2.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定

時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表；

2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理

執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則

一、崗位職責(zé)

各崗位職責(zé)詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》（附件5）。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制

定《月度工作行事歷》（附件6）,并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)

各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將

作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。

二、日常工作

（一）會(huì)議管理

1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間

控制在15分鐘以?xún)?nèi)，部門(mén)內(nèi)全體人員參加；參會(huì)人員分別匯報(bào)前一

工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負(fù)責(zé)人總體了解崗

位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。

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（參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)

時(shí)間）

2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參

加；討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作；每月最后

一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段

性部署。

3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項(xiàng)討

論，并提出解決方案。

4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報(bào)

總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀(guān)

的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必

須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。

（二）、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制

影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素

等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一

套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)

結(jié)果。

L人員管理

1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量（市場(chǎng)拜訪(fǎng)量）：每日銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)各

級(jí)、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統(tǒng)計(jì)及回訪(fǎng)抽查

每日記錄電話(huà)工作匯報(bào)

每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表為容的真實(shí)性

整理報(bào)表中潛在客戶(hù)、新增客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)資料

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整理各渠道銷(xiāo)量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理

提供決策支持。

1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷(xiāo)售人員

日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋

求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn)要求如下：

駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)；

每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)

定期發(fā)放銷(xiāo)售指導(dǎo)資料供其自學(xué)；

開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(cè)（如：營(yíng)銷(xiāo)話(huà).術(shù)、客戶(hù)開(kāi)拓流程等）供銷(xiāo)

售人員使用。

L3后勤銷(xiāo)售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售

工具支持

貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)

產(chǎn)品樣品

產(chǎn)品宣傳片

以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。

1.4績(jī)效激勵(lì)

根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷(xiāo)售人員階段

性獎(jiǎng)勵(lì)方案；

參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案；

領(lǐng)導(dǎo)（電話(huà)）面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話(huà)溝通或

面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)溝通一次。

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2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋

2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息

區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類(lèi)型

商家規(guī)模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競(jìng)品sku

數(shù)

我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比

2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：

促銷(xiāo)信息：競(jìng)品近期促銷(xiāo)具體內(nèi)容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對(duì)

于贈(zèng)品喜好度等

競(jìng)品銷(xiāo)售情況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型

號(hào)

新品信息：競(jìng)品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客

對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報(bào)

告提報(bào)總經(jīng)理。

3.產(chǎn)品信息反饋

3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)

3.2定期收集客戶(hù)對(duì)于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié),

使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一人月應(yīng)完成以下調(diào)查：

顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度；

顧客對(duì)于新品的意見(jiàn)和建議；

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新品的銷(xiāo)售情況；

3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析，績(jī)效分析應(yīng)該包括以

下關(guān)鍵指標(biāo)：

渠道業(yè)績(jī)總量

渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率

渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率

渠道費(fèi)效比（渠道總費(fèi)用與總銷(xiāo)售額占比）

月度任務(wù)達(dá)成率

各區(qū)域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。

銷(xiāo)售管理制度2

第一條、為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng),促進(jìn)公

司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本辦法。

第二條、本辦法的實(shí)施對(duì)象為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

的主管人員（主任級(jí)及其以上人員）。

第三條、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。

第四條、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷(xiāo)售達(dá)成率、收款達(dá)成

率、客戶(hù)交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。

1、計(jì)算公式。

①銷(xiāo)售達(dá)成率二（銷(xiāo)售金額-退貨金額）/銷(xiāo)售目標(biāo)金額X、100%

說(shuō)明事項(xiàng)：等式右方最高按150%計(jì)算（之所以限定為最高上限，

是因?yàn)槟繕?biāo)制訂

過(guò)低或某些突發(fā)事件出現(xiàn)，而非銷(xiāo)售人員個(gè)人努力的‘結(jié)果）。

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②收款達(dá)成率二貨款回收率又、60%+天期率*40%=實(shí)際收款額X

上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷(xiāo)售額義60%+90/￡［實(shí)際收款額X（貨款

到期日收款基準(zhǔn)日月）］/￡實(shí)際收款額X40%、。

說(shuō)明事項(xiàng)：

a、貨款回收率低于40%（即等式右方的前項(xiàng)低于24%）時(shí)，不計(jì)獎(jiǎng)

金。

b、現(xiàn)金扣5%的客戶(hù)，等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。

c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。

d、后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期（從送貨后的

次月一日算起）。

③客戶(hù)交易率二￡每日交易客戶(hù)數(shù)/250X50%+當(dāng)月交易客戶(hù)數(shù)/

總客戶(hù)數(shù)Xa

說(shuō)明事項(xiàng)：

a、等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算，即E最高為150。（250是

指每月工作25天，每位銷(xiāo)售人員最起碼每天應(yīng)拜訪(fǎng)10位客戶(hù)。因前

項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過(guò)100%,所以限定30%為最高限。）

b、當(dāng)月交易客戶(hù)數(shù)對(duì)客戶(hù)不可重復(fù)計(jì)算。

c、總客戶(hù)數(shù)在100戶(hù)以上者，a定為90%；

總客戶(hù)數(shù)為90'99戶(hù)者，a定為80%；

總客戶(hù)數(shù)為80、89戶(hù)者,a定為70%；

總客戶(hù)數(shù)為70、79戶(hù)者，a定為60%；

總客戶(hù)數(shù)為60飛9戶(hù)者，a定為50%；

總客戶(hù)數(shù)為59戶(hù)以下者，a定為0。

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（總客戶(hù)數(shù)是銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來(lái)的客戶(hù)總數(shù)）

2、獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。

第五條、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

1、計(jì)算公式：

產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率=銷(xiāo)貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量X40%+

銷(xiāo)貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量X25%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部丙

產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量X10%+銷(xiāo)售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額

X20%+銷(xiāo)售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額X5%

2、獎(jiǎng)勵(lì)金額（如下表）。

產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率閭獎(jiǎng)金（元）

12—150500X達(dá)成率城20

100~120、5000

90~99、3500

80~89、20xx

79、0

第六條、獎(jiǎng)金的核算單位。

由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額，并于次月15日以前提呈,

在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給?；丝茟?yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作，以稽查各單位

獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性C

第七條、獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。

1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N(xiāo)售、收款及虛設(shè)客戶(hù)冒領(lǐng)獎(jiǎng)

金的事情，一經(jīng)查覺(jué)，除收回獎(jiǎng)金外，還要停止該員工及該單位主管人

員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格，同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。

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2、當(dāng)月該銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件，除該員及其所屬主管

人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外，還要依照倒賬賠款辦法處理。

第八條、國(guó)外銷(xiāo)售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。

第九條、本辦法自XX月xx日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修

改。

銷(xiāo)售管理制度3

第一章一般規(guī)定

第一條

對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依

本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條

原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作,

公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除

外。

第三條

銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)

x兀O

第四條

部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額

不得超出下列界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。

第五條

銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提

交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第13頁(yè)共48頁(yè)

第六條

銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請(qǐng)

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷(xiāo)售人員職責(zé)

第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)

勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不得理解客戶(hù)禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

（四）會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2、客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映；

第14頁(yè)共48頁(yè)

3、用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；

4、對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量；

5、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；

6、新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況；

（六）督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦；

（A）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的'銷(xiāo)售資衿。

第三章工作計(jì)劃

第九條

公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況

調(diào)查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。

第十條

銷(xiāo)售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作

計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計(jì)劃

表”“銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

第十一條

銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名

冊(cè)”，以便更全面地了解客戶(hù)。

第十二條

第15頁(yè)共48頁(yè)

對(duì)于有期望有客戶(hù)，應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓

新客戶(hù)的依據(jù)。

第十三條

銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶(hù)，應(yīng)按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干

等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級(jí)。

第十四條

銷(xiāo)售人員應(yīng)填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表”、“客

戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷(xiāo)工作的順

利進(jìn)行。

第十五條

各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷(xiāo)售人員參

考。

第四章客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)

第十六條

銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)一次，其訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的多少，

根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定C

第十七條

銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)卡，以免遺

漏差錯(cuò)。

第十八條

銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品

名錄等。

第十九條

第16頁(yè)共48頁(yè)

銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況，若庫(kù)存不

足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條

銷(xiāo)售人員對(duì)指定經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷(xiāo)售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛，以促使

經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售

退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目，并填制

“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分

部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條

財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混

淆，還應(yīng)填制“各類(lèi)連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表“，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主

要催款人。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，

但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

第17頁(yè)共48頁(yè)

外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專(zhuān)

用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日

報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。

第二十八條

銷(xiāo)售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表“，交財(cái)會(huì)

部門(mén)核對(duì)。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九條

銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主

管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。

第三十條

對(duì)于新開(kāi)拓客戶(hù)，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報(bào)表”，以呈報(bào)主管部

門(mén)設(shè)立客戶(hù)管理卡C

第七章附則

第三十一條

銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但

須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。

第三十二條

銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車(chē)記錄

表”。

銷(xiāo)售管理制度4

第18頁(yè)共48頁(yè)

第一章總則

第一條為了保證XX石油hb銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)‘hb公司'

或‘公司'）職工在施工生產(chǎn)過(guò)程中安全開(kāi)展工作，預(yù)防、控制、和消

除職業(yè)危害，保護(hù)職工生命安全和身體健康，促進(jìn)施工生產(chǎn)發(fā)展，特制

定本制度。

第二條本制度適用于hb公司各部室以及所有從事勞動(dòng)的員工。

第二章管理

第三條職業(yè)病的,分類(lèi)和目錄由國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門(mén)會(huì)同國(guó)務(wù)院

勞動(dòng)保障行政部門(mén)規(guī)定、調(diào)整并公布。公司要依據(jù)國(guó)家業(yè)病防治法

有關(guān)規(guī)定和各種作業(yè)危害程度分級(jí)和限制，制定職業(yè)病危害因素種類(lèi)、

分布、危害程度及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

第四條公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中凡涉及職業(yè)危害的場(chǎng)所和工作地

點(diǎn)的必須結(jié)合本制度制定具體的操作規(guī)程。

第五條公司護(hù)要針對(duì)職業(yè)病危害因素種類(lèi)、分布、危害程度及

衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的工藝技術(shù)、設(shè)備設(shè)施、個(gè)體防護(hù)等措施，將職業(yè)

危害降低到標(biāo)準(zhǔn)以?xún)?nèi)，力爭(zhēng)消除。

第六條對(duì)長(zhǎng)時(shí)間在職業(yè)危害環(huán)境中各自的職工應(yīng)定期進(jìn)行身體

檢查。

第三章附則

第七條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。

銷(xiāo)售管理制度5

第一部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法

一、業(yè)務(wù)流程

（一）、早班準(zhǔn)備：（當(dāng)值人員的衛(wèi)生檢查、茶水飲料、網(wǎng)線(xiàn)

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電話(huà)線(xiàn)的通暢準(zhǔn)備工作，銷(xiāo)售人員的資衿準(zhǔn)備及儀容儀表，銷(xiāo)售經(jīng)

理的例會(huì)準(zhǔn)備，文件資料各項(xiàng)登記表格的準(zhǔn)備等）

1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、

空調(diào)。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員

的工作內(nèi)容；

3、銷(xiāo)售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷(xiāo)售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)

系的客戶(hù)材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶(hù)信息以備進(jìn)一步接觸；

4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話(huà)線(xiàn)路，保證各條線(xiàn)路暢通；

準(zhǔn)備好來(lái)電登記表、來(lái)客登記表、客戶(hù)跟蹤表等表格。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)接待

（1）客戶(hù)接待制度（前臺(tái)）

為了避免銷(xiāo)售過(guò)程中因客戶(hù)歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，由（前臺(tái)）來(lái)首

先接待客戶(hù)。（前臺(tái)）應(yīng)首先上前問(wèn)候：“你好，歡迎歡迎光臨水

銀藝術(shù)婚禮”等臺(tái)詞，然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否曾與銷(xiāo)售人員聯(lián)系過(guò)，是

否有電話(huà)預(yù)約等。

1）客戶(hù)說(shuō)與某位業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系，則前臺(tái)應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。

由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。

2）若客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則

該客戶(hù)應(yīng)視為新客戶(hù)，由前臺(tái)通知當(dāng)天接待客戶(hù)的小組出人接待。

對(duì)于新客戶(hù)，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問(wèn)知客戶(hù)信息獲取渠道，并

在客戶(hù)確認(rèn)單內(nèi)填寫(xiě)。

3）若業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的,

可向前臺(tái)提出，并由前臺(tái)向總監(jiān)申請(qǐng)給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶(hù)，但前提是

必須由業(yè)務(wù)員與客戶(hù)一起向前臺(tái)證明客戶(hù)來(lái)意。

（2）電話(huà)接聽(tīng)與登記制度

第20頁(yè)共48頁(yè)

1、針對(duì)客戶(hù)來(lái)電：（制作電話(huà)咨詢(xún)登記表格）前臺(tái)在接聽(tīng)電話(huà)

時(shí)應(yīng)首先致問(wèn)候語(yǔ)，報(bào)項(xiàng)公司名稱(chēng)，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否聯(lián)系過(guò)，

新客戶(hù)由前臺(tái)接聽(tīng)（判別方法

同接待客戶(hù)），如果客戶(hù)來(lái)過(guò)婚慶部，則請(qǐng)?jiān)哟臉I(yè)務(wù)員

接聽(tīng)。接聽(tīng)熱線(xiàn)人員首先致問(wèn)候語(yǔ)，并盡可能在

三、四分鐘內(nèi)對(duì)婚禮銷(xiāo)售內(nèi)容做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶(hù)的需求,

邀請(qǐng)他來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式

并道別。（由于接聽(tīng)熱線(xiàn)的目的是讓客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽(tīng)電話(huà)

時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，談的不宜過(guò)深）。前臺(tái)每天還應(yīng)將上門(mén)客戶(hù)總量

（新客戶(hù)量），電話(huà)接聽(tīng)量填表匯報(bào)報(bào)給銷(xiāo)售助理，作為銷(xiāo)售方案

及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。考慮到前臺(tái)工作的特殊性，若

出現(xiàn)人為的故意漏分，錯(cuò)分客戶(hù)現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺(tái)除此

工作外，還由其他工作范圍，詳見(jiàn)崗位工作制。

2、針對(duì)非客戶(hù)來(lái)電：前臺(tái)必須登記所有非客戶(hù)來(lái)電，包括來(lái)電

時(shí)間，來(lái)電人，接電人，電話(huà)內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。

客戶(hù)接待：銷(xiāo)售人員首先致以問(wèn)侯，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要茶水或

純凈水，并提供給客戶(hù)。再配合套、圖片、報(bào)價(jià)單等做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講

解（如是否訂好酒店、桌數(shù)、有無(wú)主題構(gòu)思等），使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形

成一個(gè)大致概念。在講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如預(yù)算、顏色、

其他構(gòu)思等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完講解后，可邀

請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)部分圖片和視頻資料。在參觀(guān)圖片資料過(guò)程中，銷(xiāo)售人

員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助性介

紹。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也有維護(hù)公司形象，清潔整齊的責(zé)任。觀(guān)看完

畢后，可引客戶(hù)至洽談區(qū)，給客戶(hù)資料及名片并給客人加水加茶。

此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)

格及付款方式，并根據(jù)客戶(hù)喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶(hù)出門(mén)并

與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷(xiāo)售速度很快，希望客戶(hù)能盡快做決定（但表

達(dá)方式切忌過(guò)于直白）。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也有維護(hù)公司形象，清潔

整齊的責(zé)任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語(yǔ)氣，更加不能

與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。客戶(hù)離開(kāi)后，迅速的.收拾好客戶(hù)殘留的垃圾和杯

具并清洗干凈歸位放好。

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3、婚禮顧問(wèn)接待流程（根據(jù)水銀制定的客戶(hù)問(wèn)卷和對(duì)外工作流

程）

4、客戶(hù)跟蹤制度（如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)追蹤）

準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶(hù)的相關(guān)資料：姓名、電話(huà)、客戶(hù)預(yù)算、

要求、意向、其他要求等以便電話(huà)聯(lián)系。

每周至少給客戶(hù)通話(huà)2次，盡量將客戶(hù)再約過(guò)來(lái)，可以通過(guò)一

系列優(yōu)惠政策和活動(dòng)打動(dòng)客戶(hù)的心。一般客戶(hù)如果二次咨詢(xún)，該客

戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)性會(huì)很大，銷(xiāo)售員在通過(guò)自身能力留住客戶(hù)的同時(shí)，還可

以讓請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷(xiāo)售經(jīng)理出面抓住客戶(hù)。

在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，可以向經(jīng)理匯報(bào)爭(zhēng)取一些優(yōu)惠政策，

盡量在原價(jià)基礎(chǔ)不變的情況下多送客人一些布置道具及其他道具。

客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)，先收下定金5000-10000元，并立刻簽定協(xié)議。

并根據(jù)合同付款時(shí)間按進(jìn)度完成執(zhí)行策劃工作及時(shí)催促客戶(hù)將余款

付清。

（以上內(nèi)容均按照水銀藝術(shù)婚禮制定的客戶(hù)問(wèn)卷和對(duì)外工作流

程來(lái)進(jìn)行回答和銷(xiāo)售）

（三）、工作總結(jié)

例如：每天（每周）下午（上午）某時(shí)，所有銷(xiāo)售部人員在銷(xiāo)

售經(jīng)理的組織下開(kāi)例會(huì)，各自匯報(bào)當(dāng)天（本周）的工作情況，將當(dāng)

天（本周）所接的客戶(hù)情況分析歸類(lèi)匯報(bào)，列出重點(diǎn)客戶(hù)，并安排

第二天（第二周）工作計(jì)劃。

在例會(huì)上，必須將當(dāng)天（本周）遇到的各種困難反映出來(lái)，及

時(shí)在會(huì)上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)

反映。

秘書(shū)必須做好當(dāng)天的會(huì)議記錄，并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話(huà)記錄

表、客戶(hù)登記表、零戶(hù)回訪(fǎng)表。

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各銷(xiāo)售人員在例會(huì)結(jié)束后必須寫(xiě)下當(dāng)天（本周）的工作總結(jié)

（客戶(hù)洽談?dòng)涗洠┎⒔挥阡N(xiāo)售經(jīng)理。

銷(xiāo)售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫(xiě)完畢交總經(jīng)理。

二、業(yè)務(wù)制度

1、客戶(hù)登記制度（制作兩份登記表格，在銷(xiāo)售人員初次談單后

先由客戶(hù)填寫(xiě)部分資料，再由婚禮顧問(wèn)填寫(xiě)另外一份意向表格）每

位銷(xiāo)售人員在接待完客戶(hù)或接聽(tīng)完熱線(xiàn)后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶(hù)的聯(lián)系

方式，填寫(xiě)客戶(hù)洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻?hù)跟蹤表，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)

歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶(hù)資料?？蛻?hù)照認(rèn)的時(shí)間以客戶(hù)登記表

為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶(hù)登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其

業(yè)績(jī)和傭金歸屬登記該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員

2、工作日記制度（也可為工作周記）

工作日記是用來(lái)記錄銷(xiāo)售人員一天工作情況的表格，也是衡量

銷(xiāo)售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷(xiāo)售人

員業(yè)績(jī)不佳的原因c在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以

根據(jù)工作日記判別客戶(hù)的歸屬，故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束

前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來(lái)電，來(lái)訪(fǎng)記錄，客戶(hù)追蹤記錄，

客戶(hù)信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問(wèn)題及銷(xiāo)售經(jīng)理的批復(fù)。工

作日?qǐng)?bào)表于每日下午1某時(shí)之前交前臺(tái)。未交或遲交工作日?qǐng)?bào)表的

業(yè)務(wù)員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類(lèi)推。

3、客戶(hù)追蹤制度（如何考核銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的定期追蹤）

業(yè)務(wù)員在初次接待客戶(hù)后應(yīng)為該客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，填寫(xiě)一份

客戶(hù)跟蹤表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤（時(shí)間間隔不得超過(guò)7天）

4、輪值輪崗制度

基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則，所有銷(xiāo)售人員均按順序輪

流接待客戶(hù)，若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出，則失去本班輪值機(jī)

會(huì)，若因公事外出，累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對(duì)行政秘書(shū)業(yè)務(wù)安

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排有異議，可上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，由其裁定。

5、全程跟蹤制度

一個(gè)或一撥客戶(hù)由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收

款），但未成交前與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過(guò)（）天，連續(xù)（）

天以上沒(méi)有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶(hù)，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來(lái)客超

過(guò)4人而又不是一家或其它情況由銷(xiāo)售經(jīng)理酌情安排。

6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度

銷(xiāo)售部每周一固定為例會(huì)日，由銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售全體人員傳遞

公司的最新決議及思想。同時(shí)銷(xiāo)售人員可將在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一

些情況，需要哪些配合向銷(xiāo)售經(jīng)理反映，由銷(xiāo)售經(jīng)理整理集中處理。

銷(xiāo)售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷(xiāo)售

經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席C

針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷(xiāo)售

人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念

能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷(xiāo)售人員，以便傳遞洽客戶(hù)。

7、現(xiàn)場(chǎng)控制制度

一對(duì)客戶(hù)只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，一個(gè)策劃師策劃，一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)

管控導(dǎo)演，其他任何人不得插話(huà)，但可以有無(wú)言的協(xié)助和配合，需

要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，

以現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演為核心，所有執(zhí)行人員全力配合導(dǎo)演安排工作，團(tuán)隊(duì)人

員必須做到即時(shí)、即刻執(zhí)行。

8、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

三、業(yè)績(jī)歸屬提成制度

1、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)的客戶(hù)洽談?dòng)涗洷砗涂蛻?hù)跟蹤表是判斷業(yè)績(jī)歸屬

的唯一依據(jù)，客戶(hù)確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過(guò)7天為限，中斷聯(lián)系超過(guò)

7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.

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2、在客戶(hù)確認(rèn)期內(nèi)的客戶(hù)在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和傭

金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即登記該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員）所有。

3、銷(xiāo)售人員所登記的客戶(hù)，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬

（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶(hù)對(duì)待.4、（針對(duì)前

期業(yè)務(wù)員已經(jīng)將客戶(hù)談妥準(zhǔn)備被付款）業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)由

其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶(hù)的此單業(yè)績(jī)和傭金歸確認(rèn)權(quán)業(yè)務(wù)

員所有。銷(xiāo)售經(jīng)理，行政秘書(shū)和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員

簽約收款。

5、業(yè)務(wù)員因私事不能按輪值順序接待客戶(hù)，則由下一號(hào)業(yè)務(wù)員

接待，業(yè)績(jī)傭金歸該接待業(yè)務(wù)員所有。有私事業(yè)務(wù)員按原有順序輪

值下去。

6、業(yè)務(wù)員因公事不能按輪值順序接待客戶(hù)，則由下一號(hào)業(yè)務(wù)員

接待，業(yè)績(jī)傭金歸該接待業(yè)務(wù)員所有，因公務(wù)業(yè)務(wù)員在處理完公事

后補(bǔ)進(jìn)。輪到哪里從哪里補(bǔ)。

7、老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)必須由老客戶(hù)親自帶來(lái)或在前臺(tái)處先行

登記，否則一律按新客戶(hù)處理。

8、獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶(hù)交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金

分配權(quán)。如客戶(hù)要退定，如因客戶(hù)自身原因、業(yè)務(wù)員則享有定金部

分的提成權(quán)。如因業(yè)務(wù)員服務(wù)原因?qū)е聞t本次業(yè)務(wù)視為無(wú)效，業(yè)務(wù)

員無(wú)提成權(quán)。

第二部分銷(xiāo)售部行政管理辦法

行政制度

1、員工守則

售人員應(yīng)依照本公司《員工守則》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核、

儀容儀表、道德品質(zhì)等要求。

2、財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)流程制度

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3、工資體系及提成制度

4、公司勞動(dòng)合同及用人要求的制定

5、公司對(duì)銷(xiāo)售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及

公司的獎(jiǎng)罰機(jī)制。（例如：銷(xiāo)售人員遲到早退的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)客戶(hù)

投訴及好評(píng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)制定等）

6、上下班時(shí)間規(guī)定

工作時(shí)間采用索菲亞門(mén)市一天全班一天半天班制度，每周每人

休息一天。周六周日不休息。

全天班為

時(shí)間:10:00—21:00

半天班為

時(shí)間：14:00—21:00

周六一周日班為

時(shí)間：9:00—17:30

培訓(xùn)管理

在公司銷(xiāo)售人員管理?xiàng)l例基礎(chǔ)上加入對(duì)職業(yè)技能的考核制度

工資待遇

前期工資體系

第一月為內(nèi)訓(xùn)期：底薪1600

第二月為試用期：底薪20xx+全勤200+社會(huì)保險(xiǎn)（三險(xiǎn)）（此

項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)為成為正式員工后當(dāng)月補(bǔ)交）

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第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業(yè)務(wù)提成+社會(huì)保險(xiǎn)+

每半年遞增100的工齡獎(jiǎng)

業(yè)務(wù)提成制度：由于前期業(yè)務(wù)量、管理制度等尚未完善，工資

體系和提成制度都需要一段時(shí)間的調(diào)整方可制定標(biāo)準(zhǔn)，目前暫時(shí)按

照合同金額的百分之一進(jìn)行提成。半年內(nèi)會(huì)做多次調(diào)整。公司暫時(shí)

制定的套系最低金額為29999（有些獎(jiǎng)懲制度及提成制度還不完整,

還需在前半年繼續(xù)調(diào)整至合理化，另外根據(jù)崗位職責(zé)的不同也會(huì)有

相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)和提成方案。但后期提成方案會(huì)結(jié)合業(yè)績(jī)考核進(jìn)行

百分比的逐步提高c一切取決于能力。）

銷(xiāo)售管理制度6

第一章總則

第一條為了規(guī)范燃?xì)馄骶呤袌?chǎng)，增強(qiáng)售后服務(wù)保障，減少安全

用氣隱患，特制定本辦法。

第二條本辦法所稱(chēng)燃?xì)馄骶甙ǎ喝細(xì)庠?、燃?xì)鉄崴?、壁?/p>

爐、茶爐、鍋爐等燃?xì)庥镁摺?/p>

第三條本公司只從事民用燃?xì)庠?、燃?xì)鉄崴骱捅趻鞝t銷(xiāo)售業(yè)

務(wù)，大型燃?xì)馄骶呒板仩t由用戶(hù)自行購(gòu)置。

第四條公司燃?xì)馄骶邔?shí)行招標(biāo)采購(gòu)，每年組織一次，具體辦法

按公司招投標(biāo)管理力、法執(zhí)行。

第五條公司采購(gòu)壁掛爐實(shí)行試用期，試用期為『2年。

第六條凡使用本公司氣源的灶具、熱水器、壁掛爐、燃?xì)馍麪t,

不論用戶(hù)自己采購(gòu)設(shè)備還是由本公司統(tǒng)一采購(gòu)，均執(zhí)行本辦法。

第二章燃?xì)馄骶邷?zhǔn)入條件

第七條公司采購(gòu)燃?xì)馄骶邔?shí)行準(zhǔn)入管理，燃?xì)馄骶呱a(chǎn)企業(yè)和

經(jīng)銷(xiāo)商除滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求以外，還必須具備以下條件。

第27頁(yè)共48頁(yè)

第八條燃?xì)馄骶呱a(chǎn)企業(yè)必須具備的基本條件:

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證等；

2、生產(chǎn)許可證；

3、省級(jí)以上質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的質(zhì)檢合格證明；

4、根據(jù)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或公司招標(biāo)文件規(guī)定應(yīng)具備的其它條件。

第九條熱水器、壁掛爐供貨單位必須符合下列條件：

1、必須是一級(jí)代理商，有生產(chǎn)企業(yè)的委托代理證書(shū)；

2、具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的資格，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

3、有良好的商業(yè)信譽(yù)；

4、招標(biāo)文件規(guī)定的其它條件。

第九條熱水器、壁掛爐的'質(zhì)量要求

1、產(chǎn)品外觀(guān)、結(jié)構(gòu)、各種標(biāo)識(shí)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)；

2、質(zhì)量性能穩(wěn)定，試用期內(nèi)用戶(hù)反映良好，投訴率在3%。以?xún)?nèi);

3、經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，運(yùn)行效果良好，各項(xiàng)指標(biāo)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

4、必須是強(qiáng)排風(fēng)或平衡式。

5、根據(jù)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或公司招標(biāo)文件規(guī)定應(yīng)具備的其它條件。

第十條對(duì)供貨商售后服務(wù)的要求：

1、為產(chǎn)品辦理保險(xiǎn)；

2、產(chǎn)品從安裝調(diào)試開(kāi)始，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題一年內(nèi)免費(fèi)更換，終身

負(fù)責(zé)維修；

第28頁(yè)共48頁(yè)

3、在太原附近有售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題在4小時(shí)內(nèi)能趕

到現(xiàn)場(chǎng)并做出處理；

4、為本公司免費(fèi)培訓(xùn)安裝和維修技術(shù)人員，能滿(mǎn)足日常維修需

要。

第十一條燃?xì)庠睢崴?、壁掛爐供貨合同及資金抵押要求

1、按本制度及招投標(biāo)管理辦法的相關(guān)要求簽訂供貨協(xié)議。

2、壁掛爐的試用期為兩個(gè)采暖季，試用期內(nèi)除保留20萬(wàn)元的

質(zhì)量保證金外，其余貨款按合同分批支付，質(zhì)保金10%在一年后支

付；如果供貨人系連續(xù)中標(biāo)的，保留30萬(wàn)元的履約保證金一直延續(xù)

到終止供貨。供貨終止后，按未達(dá)到報(bào)廢年限的壁掛爐貨款的10%

扣押質(zhì)保金，直到壁掛爐達(dá)到報(bào)廢條件。

3、熱水器不設(shè)試用期，質(zhì)保金按10%在一年后支付，如果系連

續(xù)中標(biāo)，保留5萬(wàn)元的'履約保證金，合作終止后退還。

4、燃?xì)庠畈辉O(shè)試用期，質(zhì)保金按5%在一年后支付，如果系連

續(xù)中標(biāo)，保留5萬(wàn)元的履約保證金，合作終止后退還。

第三章燃?xì)馄骶叩匿N(xiāo)售、安裝

第十二條公司在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)各種民用燃?xì)庠罹?、熱水器、?/p>

掛爐和燃?xì)饩吡闩浼?，燃?xì)馄骶叩慕?jīng)銷(xiāo)實(shí)行獨(dú)立核算，經(jīng)銷(xiāo)收益應(yīng)

列入相關(guān)部門(mén)績(jī)效考核。

第十三條用戶(hù)根據(jù)實(shí)際需要可在我公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選購(gòu)各種型號(hào)

的燃?xì)庠罹摺崴?、壁掛爐等產(chǎn)品，我公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試和售后

服務(wù)。

銷(xiāo)售管理制度7

總則：為了規(guī)范銷(xiāo)售人員日常出差行為，加強(qiáng)其出差管理并做

到有章可循現(xiàn)制定本制度。

第29頁(yè)共48頁(yè)

一、銷(xiāo)售人員出差類(lèi)型：

1、公出：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者；

2、出差：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過(guò)24小時(shí)無(wú)法返回公司者；

3、私事：請(qǐng)假休息者。

二、公出或出差時(shí)應(yīng)憑《出差申請(qǐng)表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出

行，因私外出需憑請(qǐng)假條方可出行。

三、公出人員需派車(chē)時(shí)按具體情況由公司安排用車(chē)。

四、具體管理：

1、因公事需要出差，要求于出差前填寫(xiě)《出差申請(qǐng)表》并注明

出差路線(xiàn)、事由、計(jì)劃及出差費(fèi)用預(yù)算；

2、銷(xiāo)售人員出差須經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人同意并簽字確認(rèn)后方可出

差，否則出差費(fèi)用一律不予報(bào)銷(xiāo)；

3、出差后須按《出差申請(qǐng)表》中擬定的時(shí)間、路線(xiàn)、擬計(jì)劃拜

訪(fǎng)客戶(hù)名錄等事項(xiàng)開(kāi)展出差工作。到達(dá)當(dāng)?shù)氐谝粫r(shí)間予以報(bào)點(diǎn)，報(bào)

點(diǎn)須用當(dāng)?shù)仉娫?huà)，由銷(xiāo)售內(nèi)勤按報(bào)點(diǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、電話(huà)號(hào)碼、車(chē)次

等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報(bào)銷(xiāo)時(shí)須與報(bào)點(diǎn)相吻合，否則不報(bào)

銷(xiāo)有出入的部分；

4、出差后每三天向銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人報(bào)告一下工作進(jìn)展及下一步

工作計(jì)劃安排。

五、出差費(fèi)用規(guī)定：

1、出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)包括出差期間的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)、

電話(huà)費(fèi)等。特殊情況需要應(yīng)酬的費(fèi)用需向公司申請(qǐng)，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)

后方可使用及報(bào)銷(xiāo)C

2、出差時(shí)間超過(guò)24小時(shí)的按以下標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)及補(bǔ)貼：?jiǎn)挝?元/

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天。

3、住宿補(bǔ)貼、北京、上海、深圳280元，省會(huì)城市250元，地

級(jí)市220元，縣級(jí)市180元。

4、乘火車(chē)時(shí)間低于5小時(shí)不得乘坐硬臥。

備注：一線(xiàn)城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，

重慶，沈陽(yáng)，西安，深圳，廣州。

5.電話(huà)補(bǔ)助：業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以?xún)?nèi)，超出部分自負(fù)，出差當(dāng)月

為150元以?xún)?nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元，出差當(dāng)月為250元以?xún)?nèi),

超出部分自負(fù)。

6、出差人員選擇交通工具為長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)，經(jīng)理以上級(jí)可選

擇飛機(jī)。

7、銷(xiāo)售人員每次出差借支不得超過(guò)10000元，經(jīng)理以上級(jí)不超

過(guò)20xx0元，若出差途中費(fèi)用不夠可以自行墊付，待回公司后報(bào)銷(xiāo)

結(jié)算。

8、上一次出差回來(lái)后出差費(fèi)用沒(méi)有報(bào)銷(xiāo)結(jié)算完畢的不準(zhǔn)再

申請(qǐng)下次出差費(fèi)用借支手續(xù)。

9、住宿費(fèi)用按照標(biāo)準(zhǔn)入住，報(bào)銷(xiāo)時(shí)須有住宿發(fā)票，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)

用自負(fù)。

10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù)，待出差回來(lái)報(bào)銷(xiāo)后歸

還，保證借支報(bào)銷(xiāo)平衡。

11.業(yè)務(wù)員公差補(bǔ)助80元/天，經(jīng)理及以上為150元/天.

六、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：

1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)及禮品費(fèi)（填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)憑證需要正式發(fā)票或者蓋章

收據(jù)，并注明項(xiàng)目名稱(chēng)否則不予報(bào)銷(xiāo)）。2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用必須經(jīng)過(guò)

領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出，否則自負(fù)。

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七、用款審批前費(fèi)用核銷(xiāo)審批流程：

公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，規(guī)范用款及核銷(xiāo)審

批程序，及時(shí)清帳減少資金占用。

1.銷(xiāo)售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫(xiě)借款單,

填好后有銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字，經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)部辦

理領(lǐng)款手續(xù)。

2.財(cái)務(wù)部要根據(jù)借款人對(duì)應(yīng)的個(gè)人帳戶(hù)余額情況并對(duì)照借款控

制額度確定是否可以辦理借款，否則有權(quán)可以拒付，并向相關(guān)部門(mén)

告知拒付理由，特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。

3.出差費(fèi)報(bào)銷(xiāo)首先按照財(cái)務(wù)部門(mén)的報(bào)銷(xiāo)要求粘貼報(bào)銷(xiāo)憑證，交

銷(xiāo)售部經(jīng)理確認(rèn)簽字，經(jīng)過(guò)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后，到財(cái)務(wù)部門(mén)

審核后報(bào)銷(xiāo)。

八、手機(jī)號(hào)管理

1.開(kāi)機(jī)時(shí)間必須24小時(shí)保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)。

2.月度手機(jī)連續(xù)停機(jī)、關(guān)機(jī)3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)

貼。

九、銷(xiāo)售人員的自覺(jué)性：

1.銷(xiāo)售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實(shí)處,

銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績(jī)效考核

范圍。

2.出差人員出差后須加強(qiáng)自身安全防范和財(cái)產(chǎn)保護(hù)意識(shí)，做到

出入平安。

3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。

十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。

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銷(xiāo)售管理制度8

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非

經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。

2、公司發(fā)貨實(shí)行批號(hào)管理，物流管理部門(mén)在產(chǎn)品外包裝箱上加

蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。

3、嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相壓價(jià)

銷(xiāo)售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷(xiāo)售差價(jià)5倍以上的'

罰款。

4、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)正常

輻射的客戶(hù)不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。

對(duì)惡意串貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)資格。

5、做好市場(chǎng)防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸清事

實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司

將根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰。

銷(xiāo)售管理制度9

1、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)的客戶(hù)洽談?dòng)涗洷砗涂蛻?hù)跟蹤表是判斷業(yè)績(jī)歸屬

的唯一依據(jù)，客戶(hù)確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過(guò)7天為限，中斷聯(lián)系超過(guò)

7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員。

2、在客戶(hù)確認(rèn)期內(nèi)的’客戶(hù)在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和

傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即登記該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員）所有。

3、銷(xiāo)售人員所登記的客戶(hù)，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬

（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶(hù)對(duì)待。

4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客

戶(hù)此單業(yè)績(jī)和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷(xiāo)售經(jīng)理，行政秘書(shū)和

其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。

5、兩個(gè)或以上客戶(hù)欲購(gòu)買(mǎi)同一套房源，以先交定金或房款者為

第33頁(yè)共48頁(yè)

先。

6、老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)必須由老客戶(hù)親自帶來(lái)或在行政秘書(shū)處

先行登記，否則一律按新客戶(hù)處理。

7、獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶(hù)交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金

分配權(quán)。如客戶(hù)要退定，不論是開(kāi)發(fā)商或客戶(hù)自身原因、業(yè)務(wù)員均

具有合同額的提成權(quán)。

銷(xiāo)售管理制度10

出差認(rèn)定：指出差地點(diǎn)跨越日常辦公地點(diǎn)或工作所在以外的省

市。

一、人員能在當(dāng)天返回的不視為出差。

二、出差申請(qǐng)程序及管理辦法

1、申請(qǐng)出差流程：凡營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員申請(qǐng)出差均需寫(xiě)一份出差

計(jì)劃交于部門(mén)主管處并注明出差地點(diǎn)、事由及計(jì)劃出差時(shí)間及聯(lián)系

電話(huà)，部門(mén)以下的人員（不含部門(mén)經(jīng)理）由部門(mén)經(jīng)理審批，部門(mén)經(jīng)

理出差由副總或其授權(quán)人批。

2、出差返回時(shí)，需及時(shí)書(shū)面匯報(bào)本次出差效果、工作完成情況

和返回時(shí)間等，并辦好相關(guān)的手續(xù)。原則上各片區(qū)業(yè)務(wù)人員應(yīng)堅(jiān)守

崗位。

3、未接到總部的通知和無(wú)特殊原因的情況下，均不得擅自回總

部。特殊原因需提供事實(shí)、證據(jù)。各區(qū)域主管以定期的形式回總部

匯報(bào)工作。否則不予報(bào)銷(xiāo)此出差的費(fèi)用，主管人員及財(cái)務(wù)亦不得審

批。

三、出差報(bào)銷(xiāo)規(guī)定

加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)人員的出差管理，特對(duì)出差報(bào)銷(xiāo)作如下規(guī)定：

1、差旅總費(fèi)用包括：旅途交通費(fèi)、住宿費(fèi)及其它公司規(guī)定能報(bào)

第34頁(yè)共48頁(yè)

銷(xiāo)的雜費(fèi)。

2、旅途交通費(fèi)包括：各類(lèi)車(chē)票、船票、機(jī)票寺交通工具及機(jī)場(chǎng)

建設(shè)費(fèi)、旅途保險(xiǎn)費(fèi)，必要的行李托運(yùn)費(fèi)等均可憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。

四、出差期間因公支出的下列費(fèi)用，準(zhǔn)予據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。

1、按規(guī)定的級(jí)別乘坐的火車(chē)、汽車(chē)、豪華大巴、飛機(jī)及夜間到

達(dá)乘坐的市內(nèi)計(jì)程車(chē)（只限一次）及特殊情況需乘坐的.（特殊情況

按第七點(diǎn)規(guī)定），均須出具統(tǒng)一的票據(jù)。

2、以上如確屬無(wú)法提供統(tǒng)一票據(jù)的可出具證明單，呈部門(mén)主管

確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。

3、業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)扎實(shí)提供真實(shí)的憑證，如憑證私自涂改和無(wú)

法辨認(rèn)的，不予報(bào)銷(xiāo)。

4、出差人員乘座交通工具標(biāo)準(zhǔn)：

飛機(jī)

火車(chē)

汽車(chē)

輪船

須批準(zhǔn)

硬臥

大巴

二等

5、市內(nèi)交通費(fèi)，伙食及住宿補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（按以下限額內(nèi)、按票據(jù)

實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)）：

第35頁(yè)共48頁(yè)

職位

項(xiàng)目

補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（元/‘天）

北京、廣州、天津、重慶、上海、深圳

省會(huì)及廈門(mén)、泉州、寧波、溫州、東莞、珠海、中山、蘇州、

無(wú)錫、常州

其它地區(qū)

備注

總部經(jīng)理級(jí)以上

住宿

250

150

120

伙食

40

30

30

市內(nèi)交通

30

20

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20

區(qū)域

主管

住宿

150

100

80

不適用于設(shè)立力、事處的人員

伙食

20

20

20

市內(nèi)交通

15

15

15

業(yè)務(wù)

代表

住宿

80

第37頁(yè)共48頁(yè)

60

40

伙食

15

15

15

市內(nèi)交通

15

15

15

到有租房的辦事處的區(qū)域出差，原則上需到辦事處住宿。同性

三人以?xún)?nèi)一同出差，本著節(jié)約原則，只許一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間住宿費(fèi)。

五、員工出差差旅費(fèi)應(yīng)據(jù)實(shí)核報(bào)，不得弄虛作假，否則費(fèi)用不

予報(bào)銷(xiāo)，情節(jié)嚴(yán)重的予以開(kāi)除。

六、出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程

報(bào)銷(xiāo)人申請(qǐng)一部門(mén)主管復(fù)核f會(huì)計(jì)審核f總經(jīng)理或授權(quán)人審批

1、報(bào)銷(xiāo)人申請(qǐng)：需將所有的票據(jù)整理好，報(bào)部門(mén)主管審閱。

2、部門(mén)主管初核：根據(jù)報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)人配提供的先前備案的出差計(jì)

劃表進(jìn)行了解、調(diào)查。

3、會(huì)計(jì)審核：會(huì)計(jì)對(duì)出差人員的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)的真實(shí)性、合理性、

有效性進(jìn)行審定。

第38頁(yè)共48頁(yè)

4、總經(jīng)理審批：總經(jīng)理或其授權(quán)人根據(jù)會(huì)計(jì)審定的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)的

審批。出差人員憑總經(jīng)理審批過(guò)的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)到出納領(lǐng)款。

七、本地區(qū)駐外人員交通補(bǔ)貼：

駐外人員交通費(fèi)可根據(jù)工作實(shí)際情況按票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)人

員外出需經(jīng)區(qū)域主管同意，報(bào)銷(xiāo)時(shí)需附外出行車(chē)票據(jù)后注明往返路

址，區(qū)域主管應(yīng)認(rèn)真做好監(jiān)控工作。如發(fā)現(xiàn)弄虛作假的區(qū)域主管及

當(dāng)事人按報(bào)銷(xiāo)單據(jù)金額的十倍處罰。

銷(xiāo)售管理制度11

（一）制作成本的內(nèi)部控制

會(huì)計(jì)系統(tǒng)應(yīng)與制作過(guò)程結(jié)合在一起。例如，餐飲企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)保

管員在發(fā)出貨物時(shí)應(yīng)收到有主廚簽字的取貨單。一般來(lái)說(shuō)，每次取

貨的量是較大的。管理人員也可以根據(jù)主廚的取貨單來(lái)評(píng)價(jià)客戶(hù)對(duì)

主廚的任何抱怨。

有可能的話(huà)，應(yīng)對(duì)特定的菜肴進(jìn)行詳細(xì)的分析以決定原料的使

用效率及菜肴的受歡迎程度。例如，管理人員可分析主廚所領(lǐng)的牛

肉用于哪些菜肴等c盡管要求主廚提供各種用途的精確用量是不可

能的，管理人員至少可以知道是否存在浪費(fèi)及有無(wú)偷竊的問(wèn)題。食

品檢驗(yàn)員的詳細(xì)記錄亦可用于此用途的分析。

上述方法有助于記錄上的控制，但更重要的是管理人員可以以

此分析未出售的熟食的成本及所提供的菜肴是否符合顧客的口味。

當(dāng)某種食品是以相同的形式大量銷(xiāo)售時(shí)，有可能事先確定該食

品的‘成本。這種系統(tǒng)主要依賴(lài)于這種食品的各個(gè)組成部分的數(shù)量及

成本的確定。當(dāng)這種食品的組成部分發(fā)生變動(dòng)時(shí)，就應(yīng)調(diào)整菜單上

的價(jià)格。

（二）銷(xiāo)售成本

當(dāng)使用收付實(shí)現(xiàn)制時(shí)，有必要調(diào)整銷(xiāo)售成本以反映本期存貨的

變動(dòng)。對(duì)期末存貨的計(jì)價(jià)應(yīng)采取現(xiàn)實(shí)主義的態(tài)度，這樣能防止收益

第39頁(yè)共48頁(yè)

在各個(gè)期間的轉(zhuǎn)移,例如，有些食品原料價(jià)格上漲后購(gòu)買(mǎi)量會(huì)減少,

但當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，期末存貨應(yīng)反映較低的價(jià)格。

（三）固定資產(chǎn)與折舊

1、租賃資產(chǎn)的改良

餐飲業(yè)的房屋通常是租來(lái)的。為了有一個(gè)良好的就餐環(huán)境，通

常要對(duì)所租的房屋進(jìn)行改良。在租賃期滿(mǎn)后，這些改良后的房屋通

常歸原屋主所有，因此，租賃改良成本應(yīng)在租期內(nèi)進(jìn)行攤銷(xiāo)。攤銷(xiāo)

有多種方法，但最簡(jiǎn)單的是在整個(gè)租期內(nèi)平均攤銷(xiāo)。

2、某些設(shè)備的資本化

應(yīng)該區(qū)別可折舊的設(shè)備或器具及其費(fèi)用。例如，餐飲業(yè)中所需

的基本的設(shè)施應(yīng)作為資產(chǎn)并每期提取折舊，其他項(xiàng)目應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就

作為費(fèi)用處理。

銷(xiāo)售管理制度12

一、根據(jù)當(dāng)月入庫(kù)、出庫(kù)水泥，結(jié)合銷(xiāo)售合同確認(rèn)當(dāng)月收入，

進(jìn)行帳務(wù)處理，登記銷(xiāo)售合同明細(xì)臺(tái)帳。

二、根據(jù)確認(rèn)的收入，正確計(jì)提銷(xiāo)項(xiàng)稅金和營(yíng)業(yè)稅金及附加，

合理結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本C

三、每月30日前提供銷(xiāo)售水泥報(bào)表，包括銷(xiāo)售合同號(hào)、合同價(jià)、

供應(yīng)數(shù)量及金額，已開(kāi)票及已作銷(xiāo)售處理等內(nèi)容；

四、每月3日前結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本及其他損益類(lèi)會(huì)計(jì)科

目。

五、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)系統(tǒng)的會(huì)計(jì)分工和權(quán)限管理，（）包括新增客

戶(hù)編碼、新增二級(jí)會(huì)計(jì)科目等；

六、負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份，負(fù)責(zé)年末帳務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)工作;

第40頁(yè)共48頁(yè)

七、編制本年度完成合同盈虧情況表，每月對(duì)收入及銷(xiāo)售毛利

情況及時(shí)進(jìn)行分析C

八、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部計(jì)算機(jī)軟件、硬件維護(hù)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)軟件用戶(hù)授

權(quán)及管理工作，負(fù)責(zé)日常數(shù)據(jù)備份及系統(tǒng)安全。

九、稅務(wù)會(huì)計(jì)不在時(shí)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及建安發(fā)票的.開(kāi)具。

十、每月及時(shí)和應(yīng)收帳款管理會(huì)計(jì)核對(duì)相關(guān)帳務(wù)。

十一、完成財(cái)務(wù)總監(jiān)交辦的其他工作。

銷(xiāo)售管理制度13

1、銷(xiāo)售人員正常上班時(shí)間：9：00am下班時(shí)間：5:30pm。

2、值班人員當(dāng)天值班至8：00pm,每日二人。

3、銷(xiāo)售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴(yán)禁代

打卡。

對(duì)未在上班時(shí)著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處

罰雙方當(dāng)事人50元/次。

4、銷(xiāo)售人員應(yīng)相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按

當(dāng)日曠工處理。

5、銷(xiāo)售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度，銷(xiāo)售人員如需臨時(shí)換班、換

休須提前報(bào)請(qǐng)副總監(jiān)批準(zhǔn)，副總監(jiān)將當(dāng)班安排表修改后并及時(shí)通知內(nèi)

勤。

6、銷(xiāo)售人員比正?；蛞?guī)定時(shí)間晚到視為遲到一次（因公司班車(chē)

原因除外）遲到每次罰款20元，超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)，每月三次

遲到辭退處理。

7、銷(xiāo)售人員如遇休息日參加公司會(huì)議，應(yīng)嚴(yán)格按開(kāi)會(huì)時(shí)間到場(chǎng),

遲到每次罰款20元，超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)。

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8、病假：（1）臨時(shí)有病，需提前上班前一小時(shí)電話(huà)申請(qǐng)經(jīng)副總監(jiān)

同意后休假一天。

（2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無(wú)證明按事假處理。

9、事假：事假須向副總監(jiān)提前一天請(qǐng)假，超過(guò)三天需書(shū)面報(bào)告銷(xiāo)

售總監(jiān)批準(zhǔn)同意后方可休假。

10、病假扣除本人日工資額的50%,事假扣除本人當(dāng)日工資。

11、曠工：無(wú)故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當(dāng)事人100

元，累計(jì)3天開(kāi)除欠理。

12、考勤卡是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù)，除銷(xiāo)售總監(jiān)或內(nèi)勤外，任何人不

得更改，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

13、員工當(dāng)班過(guò)程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請(qǐng)示，填

寫(xiě)《人員外出登記表》經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。

14、內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。

銷(xiāo)售管理制度14

一、員工守則：

為維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行，特制定本守貝限

1、銷(xiāo)售人員必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)、自覺(jué)維護(hù)公司利益，不

謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。

2、銷(xiāo)售人員必須敬業(yè)愛(ài)崗，盡職盡責(zé)，勤奮進(jìn)取,按質(zhì)按量完成

銷(xiāo)售任務(wù)。

3、銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良

好的合作關(guān)系。

4、待人接物熱情有禮，著裝禮儀整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公

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環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、保守公司機(jī)密，以公司利益，客戶(hù)利益為重，不得從事有損公

司利益，客戶(hù)利益的活動(dòng)。

二、考勤制度

1、工作時(shí)間

9:00-18:00

用餐時(shí)間：每次不得超過(guò)30分鐘

2、休息制度

銷(xiāo)售部為每周六天工作日，銷(xiāo)售人員原則上每周休息一天。銷(xiāo)售

經(jīng)理在展會(huì)、廣告發(fā)布日、推廣促銷(xiāo)活動(dòng)等特殊情況，可另行安排作

息時(shí)間。

3、考勤制度

(1)、遲到：遲到者每次罰款20元，三次以上者罰款50元；10分

鐘以上1時(shí)以?xún)?nèi)，每次罰款50元；1小時(shí)以上作曠工1天處理；每月

累計(jì)遲到三次記曠工一次。

(2)、早退：早退者每次罰款20元，三次以上者罰款50元，1小

時(shí)以上作曠工1天處理；每月累計(jì)早退三次記曠工一次。

(3)、曠工：未經(jīng)提前請(qǐng)假，私自不來(lái)上班者按曠工處理，曠工一

次罰款50元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)三次將予以除名。

(4)、病假：?jiǎn)T工病假須提前通知銷(xiāo)售經(jīng)理，并在康復(fù)上班時(shí)出具

醫(yī)院診斷證明。一個(gè)月內(nèi)病假兩天內(nèi)不扣工資，兩天以上病假扣除當(dāng)

天工資。

(5)、事假：事假必須提前1天以書(shū)面形式通知銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)

后方可執(zhí)行，未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗，以曠工處理。事假不得超過(guò)1天，：:

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超期請(qǐng)假須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可離崗。超期離崗者，以曠工處理。

超期四天以上，視為自動(dòng)離職。事假期間扣除當(dāng)天工資。

(6)、外出：?jiǎn)T工外出辦理與工作相關(guān)事宜，須向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示，

獲得批準(zhǔn)后方可外出，并應(yīng)在辦完事情后，立即返回，不得利用外出時(shí)

間辦理與工作無(wú)關(guān)的私人事宜，未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出按曠工處理。

(7)、脫崗：無(wú)故不在自己當(dāng)值的崗位上的，視為脫崗，給予20元

/次罰款處罰，每月累計(jì)三次者按曠工一次處理。

4、考勤管理

(1)、銷(xiāo)