RG服裝品牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

RG導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)、能力和知識(shí)第二章創(chuàng)造導(dǎo)購(gòu)新形象第三章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)第四章店鋪效勞的八部曲第五章顧客類型第六章卓越推銷新境界第七章有效處理顧客投訴

附錄一常用面料知識(shí)附錄二常用面料的洗滌和保養(yǎng)附錄三國(guó)際通用服裝洗滌方法標(biāo)志附錄四中國(guó)現(xiàn)行號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介1培訓(xùn)目錄第一章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)、能力和知識(shí)第二章創(chuàng)造導(dǎo)購(gòu)新形象第三章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)第四章店鋪效勞的八部曲第五章顧客類型第六章卓越推銷新境界第七章有效處理顧客投訴附錄一常用面料知識(shí)附錄二常用面料的洗滌和保養(yǎng)附錄三國(guó)際通用服裝洗滌方法標(biāo)志附錄四中國(guó)現(xiàn)行號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)介2第一章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)、能力和知識(shí)■第一節(jié)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)★業(yè)務(wù)素質(zhì)★心理素質(zhì)★身體素質(zhì)■第二節(jié)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的能力

★待人接物能力★應(yīng)變能力★表達(dá)能力

■第三節(jié)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)★產(chǎn)品知識(shí)★面料知識(shí)★店鋪運(yùn)作知識(shí)3★業(yè)務(wù)素質(zhì)１、商業(yè)素質(zhì)■較為敏銳的商業(yè)洞察力▲對(duì)于商業(yè)信息的捕捉▲對(duì)于效勞對(duì)象的直觀反響▲商品比較力▲相關(guān)銷售環(huán)境了解

■商業(yè)道德與效勞品質(zhì)▲敬業(yè)負(fù)責(zé)，嚴(yán)格把關(guān)▲老實(shí)守信的品德“以誠(chéng)待人，以信取益〞▲堅(jiān)持原那么，不隨意泄露店鋪內(nèi)部經(jīng)營(yíng)信息２、自身業(yè)務(wù)素質(zhì)

■充滿激情與活力■頭腦清楚，辦事認(rèn)真■善于溝通、交往■踏實(shí)謙遜，勇于創(chuàng)新■持久耐性，適應(yīng)力強(qiáng)■有進(jìn)取心，求知欲4★心理素質(zhì)■自信－成功的最大秘訣■堅(jiān)強(qiáng),勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)“逆流而上〞當(dāng)取得勝利的那一天,你會(huì)覺(jué)得比別人得到得更多!■打破低谷,調(diào)整心態(tài),克服羞怯心理■寬容平和的心態(tài)■正確的榮譽(yù)觀榮譽(yù)只是對(duì)過(guò)去能力、表現(xiàn)的肯定，而現(xiàn)在要做的是向更高的目標(biāo)進(jìn)取?！隽己玫膶徝狼椴?三身體素質(zhì)用腦過(guò)度養(yǎng)成良好記憶力差→延誤工作，打亂安排，影響正常工作→的生活習(xí)勞累過(guò)度慣和生活生病休假規(guī)律營(yíng)養(yǎng)不良注意營(yíng)養(yǎng)飲食不當(dāng)→反應(yīng)遲鈍，行動(dòng)緩慢，丟三落四，錯(cuò)誤百出→飲食有度休息不好睡眠充足睡眠不足→面色不好，眼中布滿血絲，哈欠連天，形象欠佳→起居有節(jié)缺乏鍛煉增強(qiáng)體質(zhì)體質(zhì)較差→工作時(shí)沒(méi)精打采，體力不支，懶散、拖沓、無(wú)生機(jī)→加強(qiáng)鍛煉原因表現(xiàn)狀況注意點(diǎn)6一、待人接物能力1、協(xié)調(diào)人際關(guān)系人際關(guān)系是比較復(fù)雜和難于處理的關(guān)系，與顧客建立良好的和諧關(guān)系，工作中更要與同事之間、上級(jí)之間保持良好的合作關(guān)系，這對(duì)于工作的順利進(jìn)行，目標(biāo)的達(dá)成都是十分有益的，人際關(guān)系的建立和維護(hù)是導(dǎo)購(gòu)能力與素質(zhì)考核的一個(gè)重要方面?！襞c同事共同協(xié)作，相互關(guān)心、相互幫助，相互諒解，彼此鼓勵(lì)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神“同舟共濟(jì)〞需要的不僅是勇氣，還需要相互間的默契◆與上級(jí)關(guān)系融洽，不卑不亢，積極主動(dòng)，盡職盡責(zé)72、拉近與顧客距離◆把顧客當(dāng)朋友經(jīng)常對(duì)顧客盡心進(jìn)意，銷售才能產(chǎn)生效果◆有足夠的親和力從言語(yǔ)行動(dòng)上多替顧客考慮，對(duì)所有的顧客都一視同仁，親切和藹，體貼細(xì)致，親和力也就自然而然地產(chǎn)生?！舸私游镎莆沼小岸Y〞有“度〞“過(guò)猶不及〞，人與人的接觸也同樣需要把握分寸，適時(shí)、適事、適情、適理誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意8二應(yīng)變能力應(yīng)變能力是指在遇到意想不到的情況時(shí)，能使自己在不利的形勢(shì)下扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，或遇到突發(fā)事件時(shí)能處驚不亂，以自己的果斷和果敢挽救可能出現(xiàn)的失誤果斷和果敢，靈活的頭腦，敏捷清晰的思維，觸類旁通１.處理緊急突發(fā)事件◆缺貨是銷售中偶爾出現(xiàn)的現(xiàn)象之一。沒(méi)能及時(shí)了解庫(kù)存信息，拿貨時(shí)發(fā)現(xiàn)此貨品以買完；顧客想要的衣服剛好暫時(shí)無(wú)貨。

◆設(shè)施故障與意外事故機(jī)械、設(shè)備等設(shè)施故障〔收銀機(jī)、打印機(jī)、照明燈不亮、斷電〕給店鋪正常工作帶來(lái)阻礙，應(yīng)當(dāng)迅速修理，同時(shí)維持好顧客秩序，向顧客致歉，并保持冷靜，有條 不紊地解決出現(xiàn)的問(wèn)題。２.面對(duì)顧客的投訴？9缺貨處理：導(dǎo)購(gòu)不可以慌張無(wú)措，嘆息埋怨，而是以冷靜的態(tài)度思考解決的方法。向顧客抱歉是首先要做的事↓接著可報(bào)之店長(zhǎng)，看是否能從別的店鋪調(diào)貨↓實(shí)在沒(méi)有存貨，導(dǎo)購(gòu)誠(chéng)懇抱歉的同時(shí)，向顧客提供其他相類似的商品作第二選擇↓看顧客是否接受，此時(shí)態(tài)度應(yīng)當(dāng)誠(chéng)懇認(rèn)真，讓顧客感到你確實(shí)盡力了。↓顧客仍希望購(gòu)置到先前的商品，導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)其填寫“顧客資料卡〞，商品貨到及時(shí)通告﹡有時(shí)為滿足顧客的需求，甚至介紹其去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店買衣服，讓顧客感覺(jué)到你是為他效勞，而不是想賺他的錢。10三表達(dá)能力1112第三節(jié)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)作為一名導(dǎo)購(gòu)必須了解銷售過(guò)程的相關(guān)根本知識(shí)，這是導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)的明顯表達(dá)，出色的導(dǎo)購(gòu)不僅在效勞上周到、細(xì)致，在專業(yè)知識(shí)方面更要深入了解，不斷學(xué)習(xí)。知識(shí)表達(dá)素質(zhì)，知識(shí)就是財(cái)富，對(duì)于商品根本運(yùn)作、顧客銷售心理、商品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)都要熟練地掌握，這些都是對(duì)優(yōu)質(zhì)效勞的有利支持與保障，如果能將其靈活運(yùn)用于銷售之中，導(dǎo)購(gòu)的效勞必會(huì)大為出色。一、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)購(gòu)銷售產(chǎn)品，必須對(duì)產(chǎn)品有深入了解，才能詳細(xì)、準(zhǔn)確地向顧客介紹、宣傳產(chǎn)品，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，給予消費(fèi)者詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠得心應(yīng)手，對(duì)答如流。對(duì)于服飾業(yè)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)；產(chǎn)品范圍專一，針對(duì)性較強(qiáng)，因此更應(yīng)詳細(xì)了解產(chǎn)品內(nèi)容，掌握產(chǎn)品特性、定位，對(duì)顧客想要知道的產(chǎn)品信息心中有數(shù)，并能介紹和提供一些潮流趨勢(shì)和專業(yè)性建議，如服裝保養(yǎng)、服飾搭配、流行預(yù)測(cè)等等。導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解得越豐富，越全面，在銷售工作中就越主動(dòng)，越能取得顧客信任，越容易取得成績(jī)。131.根本產(chǎn)品知識(shí)◆導(dǎo)購(gòu)必須具備的根本知識(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品并不十分了解，想通過(guò)導(dǎo)購(gòu)了解更多的產(chǎn)品信息，以便參考、選擇。了解產(chǎn)品知識(shí)，順利地推銷產(chǎn)品是銷售效勞進(jìn)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。◆服飾業(yè)根本產(chǎn)品知識(shí)★產(chǎn)品本身●產(chǎn)品名稱與商標(biāo)、服裝款式及外觀、色彩與搭配、產(chǎn)地與價(jià)格?！衩媪吓c成分比例，號(hào)型與尺碼?！癞a(chǎn)品檔次與分類、特性優(yōu)缺點(diǎn)、分格與定位。●工藝與生產(chǎn)流程、使用說(shuō)明與功能特點(diǎn)。★使用方面●穿著方式與感受、視覺(jué)效果與個(gè)性把握?！袷褂门c洗滌、維護(hù)與保養(yǎng)?！镎故炯记膳c搭配●產(chǎn)品的陳列與擺放?！癞a(chǎn)品展示過(guò)程中的細(xì)節(jié)事項(xiàng)〔如近看、細(xì)看、手模產(chǎn)品質(zhì)感，燈光對(duì)花色的影響，近大遠(yuǎn)小的透視感覺(jué)等〕★消費(fèi)知識(shí)，包括消費(fèi)心理、風(fēng)俗習(xí)慣、顧客方言等

142.相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)越全面地了解產(chǎn)品，銷售工作就越順暢，效勞方式就越得當(dāng)，效勞質(zhì)量也就越高◆品牌知識(shí)品牌概念、企業(yè)品牌內(nèi)涵、品牌風(fēng)格與定位、品牌知名度、品牌戰(zhàn)略等◆競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞，了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。進(jìn)行適當(dāng)比較，找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)方面，突出優(yōu)勢(shì)，宣傳產(chǎn)品?！舢a(chǎn)品歷史了解產(chǎn)品在開(kāi)展過(guò)程中各個(gè)時(shí)期的精彩之處，更為深入地理解產(chǎn)品，品位產(chǎn)品獨(dú)到韻味?！袅餍汹厔?shì)把握時(shí)尚大潮流，了解群眾消費(fèi)傾向，流行經(jīng)典任知等?！舴b審美學(xué)習(xí)、留意、提高、交流、分享◆形象設(shè)計(jì)可以大致地根據(jù)顧客形象、職業(yè)、穿著場(chǎng)合等，幫助選擇適宜的服裝，在審美的根底上，為顧客提供一些有力的建議◆生活小知識(shí)多學(xué)習(xí)服裝類的小知識(shí)，如服裝洗滌、漂染、存放、如何防止靜電、起毛起球、斷紗、僵硬、老化、區(qū)分真?zhèn)蔚纫?jīng)常養(yǎng)成收集整理習(xí)慣，肯定會(huì)有一天用到上。15二、面料知識(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要應(yīng)該掌握相關(guān)的一些簡(jiǎn)單面料知識(shí)，因?yàn)楹芏囝櫩筒恢皇强粗禺a(chǎn)品的外觀，更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量。面料是組成服裝的最重要因素，面料的選用與質(zhì)量關(guān)系到服裝的表達(dá)、外形、穿著感受、使用壽命等關(guān)鍵性問(wèn)題。如果導(dǎo)購(gòu)對(duì)面料一竅不通，當(dāng)顧客問(wèn)及面料和成分時(shí)，就不能給予顧客滿意的答復(fù)或去翻看衣服吊牌，顧客也就很難判斷服裝質(zhì)量和性能的發(fā)揮程度，也就很難做決定購(gòu)置了。1.面料分類〔如圖〕162.服裝面料的要求◆外觀●肌理表達(dá)材質(zhì)本身，自然或人工外表，用視覺(jué)、觸覺(jué)感覺(jué)的紋理、圖案?！裆什馁|(zhì)本身色彩、運(yùn)用材質(zhì)過(guò)程變化的色彩、材質(zhì)間組合產(chǎn)生的新色彩。●量感從纖維、紗線和面料看輕重、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)、厚薄等量態(tài)變化。◆衣感成衣效果、下垂度、合身度、柔韌度等?！舳ㄐ托援?dāng)外力去除后，恢復(fù)原形的能力，變形發(fā)應(yīng)、伸縮強(qiáng)度等?！敉笟庑缘刃l(wèi)生機(jī)能◆生物、化學(xué)、機(jī)械性能●防蟲、防霉性●耐光、耐汗、耐熱、耐藥性等●抗拉伸、抗撕裂、抗搓揉、抗壓擠性、耐磨性等173.面料根本特色●粗厚紡織物色彩沉厚、渾濁有雜點(diǎn)、粗暴的感覺(jué)?！褫p薄織物色彩透明、亮麗、有飄逸感。●針織物面料柔軟，有延展性，有彈性、適合做內(nèi)衣或緊身衣?！胥^針織物毛絨感、下垂感、服裝外觀飽滿、粗暴。●斜紋布〔棉布、牛仔布〕厚實(shí)、粗暴、相對(duì)硬挺結(jié)實(shí)、抗磨。●皮革大多外觀光滑、有光澤、柔韌、有彈性。4.本卷須知●根據(jù)不同面料的特點(diǎn)，存放、保養(yǎng)、洗滌、整燙衣服?！駞^(qū)分真?zhèn)?，如天然絲織物與人工絲的區(qū)別〔用燃燒法測(cè)試：天然絲有燒頭發(fā)或臭雞蛋的味道，人工絲不燃燒形成熔融圓球〕●面料根本特性的著眼點(diǎn)面料的纖維種類、織物組織?！窭w維成分含量、比例，面料標(biāo)識(shí)認(rèn)證，國(guó)際洗滌通用符號(hào)等。185.輔料的作用★墊肩根據(jù)款式要求和肩型的設(shè)計(jì)，由專業(yè)制作墊肩的公司定制而成。保證了肩部線條的自然圓順?！镆r布由于女裝或西服所用面料品種繁多，款式也豐富多彩，因此襯布要求能保證成衣的手感和優(yōu)美的造型。服裝的襯布有需要干洗的，也有可以用水洗的。它在功能方面除了具有手感好，縫制效率高特點(diǎn)外，還具有耐洗、耐熱壓熨燙和防收縮變形的特點(diǎn)。★扣子和拉鏈扣子的質(zhì)地、顏色都與服裝的款式協(xié)調(diào)搭配。拉鏈除了不影響整體穿著效果，具有鞏固、耐磨、防止松動(dòng)滑脫的功能，另外拉鏈的側(cè)布還要衣服的顏色一致?！锟圩雍屠湹淖饔脜f(xié)調(diào)服裝的線條分割，襯托服裝的美感，經(jīng)常時(shí)服裝款式的點(diǎn)睛之筆?！镆r里的主要作用：●增強(qiáng)服裝的美觀性、滑爽性；●增強(qiáng)保暖效果、立體效果；●襯托面料、保護(hù)面料；●防止汗?jié)n浸透面料；●提升服裝的檔次；●防止填充物〔如墊肩、里襯〕外露。196.保養(yǎng)常識(shí)◆日常清理●純毛面料穿段時(shí)間，會(huì)受張力變形，只要適當(dāng)通風(fēng)、掛晾可恢復(fù)原樣?！窠?jīng)常給服裝除塵是保養(yǎng)服裝的必要環(huán)節(jié)?！窀邫n服裝，外套的口袋起裝飾作用，不宜放太多、太沉的雜物，會(huì)使衣服變形，影響穿著效果，新買的盡量不要拆口袋拆封線。●穿時(shí)間較長(zhǎng)的服裝，一些部位會(huì)產(chǎn)生亮光。去除方法清水稀釋醋，用毛巾按一個(gè)方向檫拭光亮部位。熨燙衣服最好在上面墊層純棉布?！翎樋椛赖南礈炫c保養(yǎng)◆絲巾和領(lǐng)帶●質(zhì)地●絲巾和領(lǐng)帶的功能●絲巾和領(lǐng)帶的養(yǎng)護(hù)方法207.服裝除污方法·霉雨季節(jié)，洗好的衣服不易曬干，常有一股難聞的霉味。將衣服放在加有少量醋和牛奶的水中再洗一遍，便能除去霉味·收藏的衣服或床單有發(fā)黃的地方，可涂抹些牛奶，放到太陽(yáng)下曬幾小時(shí)，再用通常的方法洗一遍即可·新長(zhǎng)的霉斑，先用刷子刷，再用酒精清除·陳舊霉斑需涂上氨水，放置一會(huì)，再涂高錳酸鉀溶液，最后用亞硫酸氨鈉溶液浸濕并用水沖洗。以上處理過(guò)程，要防止霉斑擴(kuò)散霉?jié)n12·噴上一些食醋過(guò)一會(huì)兒再洗，效果特別好·冬瓜一塊搗爛，倒進(jìn)布袋中，將其液汁擠出，用來(lái)搓洗沾有汗?jié)n的衣服，然后再用清水漂洗·清水里加幾滴氨水，把有汗?jié)n的衣服放進(jìn)去漂洗一下，再用清水洗凈·把汗?jié)n衣服放在5%的食鹽水中，浸泡1小時(shí)，再輕輕揉搓，用清水洗凈·把生姜切成碎末，放在衣服汗?jié)n上搓洗，然后用清水漂凈汗?jié)n11·胡蘿卜研碎拌上鹽，涂在沾有血、奶漬的衣服上揉搓，再用清水漂洗·衣服上沾有血、奶跡，先用生姜擦洗，然后蘸冷水搓洗，可不留痕跡·冷水浸泡片刻，肥皂水或酒精刷洗，如還有污痕再在稀釋的氨水中浸泡片刻，再清洗血漬10藍(lán)墨水用草酸，紅墨水用稀氨水和酒精墨水9·曬干后用刷子刷凈·用生姜汁涂擦，再用清水洗滌，黃斑會(huì)立刻除去黃斑8先用苯液溶解，然后用中性洗滌劑口紅7先用工業(yè)酒精溶解，再用中性洗滌劑圓珠筆油6冷卻板結(jié)即可清除泡泡糖5中性洗滌劑咖啡、茶4先用苯液除去脂肪，再用稀氨水或中性洗滌劑奶油、奶漬3稀氨水或中性洗滌劑果汁2溫水加稀氨水或中性洗滌劑酒水、醬油1去污方法污漬種類21三、店鋪運(yùn)作知識(shí)1.進(jìn)、銷、存、調(diào)、發(fā)、退、盤的根本知識(shí)◆進(jìn)貨◆銷售◆庫(kù)存◆調(diào)貨◆發(fā)貨◆退貨◆盤點(diǎn)工作認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)性強(qiáng)、做好數(shù)據(jù)化記錄2.店鋪必要管理標(biāo)準(zhǔn)和根本運(yùn)作◆考勤安排，包括排班、休假、交接班安排及事宜簽到、獎(jiǎng)罰、升遷、離職申請(qǐng)、辦理程序等相關(guān)店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)與制度方面的了解。◆售前、售中、售后效勞流程內(nèi)容的根本知識(shí)◆變價(jià)調(diào)整◆貨品耗損處理◆對(duì)店鋪開(kāi)展歷史、開(kāi)展目標(biāo)、近期任務(wù)有清楚認(rèn)識(shí)22售前、售中、售后效勞流程內(nèi)容的根本知識(shí)·保證、修理·確認(rèn)購(gòu)買后的商品情況·拜訪顧客、聽(tīng)取意見(jiàn)·資訊提供·全商店的快樂(lè)氣氛·商店內(nèi)的資訊提供·導(dǎo)購(gòu)所提供的服務(wù)·宣傳單·POP廣告·以電話動(dòng)員邀請(qǐng)來(lái)店·各種展示會(huì)的組織活動(dòng)等內(nèi)容售后服務(wù)售貨服務(wù)售前服務(wù)23第二章創(chuàng)造導(dǎo)購(gòu)新形象統(tǒng)一的制服時(shí)尚的形象專業(yè)的舉止24導(dǎo)購(gòu)作為店鋪形象的活性代表，其儀表相象、內(nèi)在氣質(zhì)及專業(yè)禮儀關(guān)系到店鋪的效勞質(zhì)量、店鋪氣氛，也是可信度、整體形象的展現(xiàn)，并給予消費(fèi)者以最初的、最關(guān)鍵的第一印象。如今商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，商家競(jìng)爭(zhēng)的不僅是商品，更重要的是效勞與店鋪形象〔燈光、音響、色調(diào)〕。導(dǎo)購(gòu)的形象是店鋪形象的最前沿。表達(dá)著店鋪的定位、效勞特色與品牌精神良好的導(dǎo)購(gòu)形象讓消費(fèi)著在購(gòu)物的同時(shí)也體會(huì)到周到效勞所帶來(lái)的美的享受。25第一節(jié)統(tǒng)一的制服一、制服的要求１.制服選擇▼制服的選擇可根據(jù)店鋪整體裝飾、ＬＯＧＯ標(biāo)準(zhǔn)色、商品服裝特色、店鋪檔次來(lái)確定，應(yīng)符合店鋪營(yíng)銷方針和顧客層次，且方便工作★制服款式應(yīng)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、大方、合體，符合季節(jié)和工作環(huán)境。忌：繁瑣、拖沓、過(guò)于肥大或緊身。袖口、領(lǐng)口的處理應(yīng)便于活動(dòng)；裝飾不宜多，以簡(jiǎn)潔為主，和諧統(tǒng)一。女性導(dǎo)購(gòu)不宜于超短裙或開(kāi)領(lǐng)較大的Ｔ恤，這樣在工作時(shí)，容易走光?！镏品纳什家诉^(guò)多，配合當(dāng)季流行色或本公司主體服裝顏色為宜。色彩搭配統(tǒng)一協(xié)調(diào)，適當(dāng)突出店鋪標(biāo)志性色彩?！镏品拿媪蠎?yīng)便于清洗、整燙，穿著舒服、吸濕性好〔導(dǎo)購(gòu)在工作繁忙時(shí)會(huì)出很多汗〕26２.著裝要求▼著裝必須要統(tǒng)一包括款式、色彩、穿著方式、內(nèi)外搭配、層次差異、隨季性制服調(diào)整等一系列著裝要素的統(tǒng)一。統(tǒng)一品牌各店間的著裝也要保持一致。▼制服要整潔得體，講究細(xì)節(jié)★衣服要及時(shí)清洗并經(jīng)過(guò)整燙。檢查有無(wú)污漬、皺痕、破損、雜屑、線頭等不整之處，尤其注意領(lǐng)袖口的清潔?！飪?nèi)外裝搭配得當(dāng)(款式、面料、色彩)；穿著是否符合時(shí)令；衣角的細(xì)節(jié)處是否整齊；夏裝不可過(guò)于暴露。★衣領(lǐng)平整無(wú)折角、不得卷袖口、褲腳有無(wú)兜起或拖地?！镄右陨钌ば?，樣式統(tǒng)一，不宜穿拖鞋、高跟鞋和造型夸張的鞋。每天檫拭皮鞋，保持皮鞋清潔、光亮?！镆m子的顏色和樣式以樸素為宜。女性尤其注意褲襪、絲襪的著裝要求。★領(lǐng)帶于西裝襯衫搭配得當(dāng)，整潔，系得端正?！仓饕槍?duì)男導(dǎo)購(gòu)〕★扣子有無(wú)脫落、是否扣緊扣錯(cuò)；腰帶是否扣牢、別好，去過(guò)WC應(yīng)檢查前襟拉鏈?zhǔn)欠窭??！镄乜?、工?hào)牌規(guī)格統(tǒng)一、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、佩戴到位、完整無(wú)缺?！锎┲品r(shí)，以不佩戴任何飾品為好。不得佩戴鑲寶戒，不得佩戴過(guò)于明顯、夸張。女性導(dǎo)購(gòu)的頭飾、耳釘、胸針應(yīng)樣式大方、顏色素雅?！锊灰鋻臁P3、鑰匙等明顯不協(xié)調(diào)物品。27二、制服的功能1.增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)意識(shí)2.提高導(dǎo)購(gòu)形象氣質(zhì)3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，防止攀比心理4.品牌統(tǒng)一形象的展現(xiàn)品牌概念代表的是一個(gè)企業(yè)文化、精神、靈魂，消費(fèi)者腦中建立一個(gè)完整的品牌形象有賴于各種因素風(fēng)格的統(tǒng)一，包括店鋪裝修、標(biāo)志〔Logo〕燈光、音響、賣場(chǎng)陳列等，導(dǎo)購(gòu)員的制服的統(tǒng)一也是其中元素。5.店鋪的購(gòu)物環(huán)境襯托導(dǎo)購(gòu)是店鋪的一局部，導(dǎo)購(gòu)的著裝也是店鋪整個(gè)環(huán)境的重要組成元素。著裝的合宜，與店鋪氣氛的一致，共同營(yíng)造出自在、和諧的購(gòu)物空間，穿著制服的導(dǎo)購(gòu)〔活性元素〕使靜止的空間具有生氣、活力，使購(gòu)物氣氛更為輕松、自然。6.職責(zé)、級(jí)別的區(qū)分28第二節(jié)簡(jiǎn)潔適宜的化裝一、儀表要求1.化淡妝上崗2.注意面部清潔，男性導(dǎo)購(gòu)不允許留胡子、蓄長(zhǎng)鬢角；女性導(dǎo)購(gòu)小心毀妝所形成的污跡3.頭發(fā)清潔自然4.香水氣味清新素雅。切忌濃烈、怪異5.手部的清潔和飾品佩帶6.早晚刷牙，牙齒潔白，保持口腔衛(wèi)生，口氣清新，工作時(shí)不宜咀嚼香口膠，這樣對(duì)顧客是不禮貌的7.不可在舌頭、唇部和鼻子上穿孔，或者在不適宜之處添加裝飾物8.不可文身或在顯露部位彩繪及裝飾

談雅宜人，清新自然；不另類，不夸張；適宜的裝扮也是對(duì)顧客的禮貌29二、每天檢查服裝儀表1.服裝、儀容的五大作用★服裝、儀容左右人的第一印象?！锔淖儗?dǎo)購(gòu)本身的心情〔整潔的服裝儀表使人感到心情開(kāi)朗〕?！锉徽J(rèn)為是人格表現(xiàn)而改變信賴度?！锔淖児ぷ鲌?chǎng)所的氣氛?！锔淖児ぷ餍Ч?。2.決定遵守的檢查基準(zhǔn)任何所要遵守的要點(diǎn)是“清潔〞、“符合營(yíng)銷方針或顧客層次〞、“方便工作〞等三項(xiàng)。尤其要依顧客的眼光判斷，呈現(xiàn)給顧客良好的印象。合格的導(dǎo)購(gòu)以你的工作目標(biāo)決定重大的基準(zhǔn)和根本著眼點(diǎn)30信念：立即實(shí)行可能實(shí)施的事每天更換每天更換每天更換每天更換每天更換每天更換2周更換2周更換隔天擦淡妝每天刮隔天隔天1個(gè)月1次1周修1次每天更換每天更換每天更換每天更換每天更換每天更換每周更換每周更換每天擦淡妝每天刮每天每天2周1次3天1次內(nèi)衣男衣女衣襪子領(lǐng)帶手帕上衣制服鞋子化妝刮胡子洗發(fā)沐浴理發(fā)修指甲良優(yōu)你的目標(biāo)一般的基準(zhǔn)著眼點(diǎn)31第三節(jié)專業(yè)的行為舉止32二、為顧客效勞時(shí)要始終面帶微1.發(fā)自內(nèi)心的微笑▲真誠(chéng)微笑，尊重顧客。▲自然微笑，是一種禮貌和修養(yǎng)的表現(xiàn)。▲開(kāi)朗微笑，排除煩惱，寬闊胸襟，感謝顧客?！志梦⑿Γ３至己霉ぷ鳡顟B(tài)，與顧客感情溝通?！鴮?duì)于缺乏笑容及信心的人，要經(jīng)常的自我訓(xùn)練，做出予人好感的表情；在情緒低落時(shí)，用動(dòng)作來(lái)調(diào)節(jié)情緒。2.微笑效勞▲有感情地微笑，笑得親切自然?！环仲F賤等級(jí)，見(jiàn)客三分笑?！荒茉陬櫩娃D(zhuǎn)身時(shí)，就立刻停止微笑，沒(méi)準(zhǔn)她得朋友就在你身后?！３趾眯膽B(tài)，不帶有人個(gè)情緒。33三、根本站姿1.站立姿勢(shì)要挺胸，收腹，目光平視，微收下顎，面帶微笑。2.雙手前相握疊放于腹前，雙腿并攏，雙腳呈V字。3.頸部挺直，雙肩放松，呼吸自然。注：⊙正面看：頭正、肩平、身直；側(cè)面看：含顎、挺胸、收腹、真腿⊙男“勁〞女“靜〞；⊙正面效勞對(duì)象，精神飽滿，面帶微笑。4.不良站姿★身軀歪斜松垮★駝背屈膝★趴伏倚靠★亂搖亂動(dòng)★手位不當(dāng)〔抄手、抱胸、拖肘〕★腳位不當(dāng)〔分立、內(nèi)八字、交叉〕34四、行走姿勢(shì)1.行走時(shí)，上身挺拔，頭部要抬起，目光平視前方。腿部伸直，腰部、腳部放松，步輻、步速適度，腳步輕而富有彈性和節(jié)奏感。2.走姿糾正：橫沖直撞、左右晃動(dòng)、擋路搶行、蹦跳閃動(dòng)、嗓音過(guò)大、步態(tài)不雅。3.正確的走路方法①身體協(xié)調(diào)②方向明確③步幅適度④速度均勻⑤放穩(wěn)重心⑥姿態(tài)優(yōu)美⑦目視前方⑧落腳要輕五、鞠躬禮儀為表示尊重或感謝的心情，鞠躬成為導(dǎo)購(gòu)的習(xí)慣性禮儀。1.鞠躬時(shí)，彎腰低頭，彎曲角度視場(chǎng)合而定，面帶微笑，重心放穩(wěn)，退步伸直，動(dòng)作舒暢自然，不可過(guò)于猛烈。2.分清場(chǎng)合，動(dòng)作到位，不宜過(guò)于頻繁或持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。3.顧客光臨敬禮—30°2秒傾聽(tīng)或答復(fù)問(wèn)話點(diǎn)頭—15°1秒表示感謝、總結(jié)完畢、送客最后敬禮—45°3秒35六、聽(tīng)說(shuō)對(duì)答1.說(shuō)聽(tīng)方法的根本技巧說(shuō)要說(shuō)到對(duì)方想聽(tīng)聽(tīng)要聽(tīng)到對(duì)方想說(shuō)達(dá)到意境以正確的姿勢(shì)說(shuō)話、聽(tīng)話看著對(duì)方的眼睛，但不要總盯著以明朗的笑臉說(shuō)話、聽(tīng)話共同原則關(guān)心話題，愉快地聽(tīng)確認(rèn)不易了解之處巧妙運(yùn)用詢問(wèn)、反問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧了解顧客語(yǔ)言和內(nèi)心把話聽(tīng)到最后、不要中途插嘴消除動(dòng)作上的惡習(xí)單純地聽(tīng)，不要有先入為主的觀念注：不要心想“這是來(lái)開(kāi)玩笑的顧客”而不聽(tīng)其說(shuō)話七項(xiàng)基本聽(tīng)話方法用明朗、清晰、愉快的聲音說(shuō)話發(fā)音準(zhǔn)確，吐詞清楚地說(shuō)話少用冷僻的字句，如“嗯……”“這個(gè)嘛……”等無(wú)意義的話以短句簡(jiǎn)潔地說(shuō)，多使用文章中的句點(diǎn)“?！眮?lái)說(shuō)話說(shuō)話時(shí)，句中保持適當(dāng)間隔使用正確的標(biāo)準(zhǔn)普通話以適應(yīng)的速度說(shuō)話七項(xiàng)基本的說(shuō)話方法說(shuō)、聽(tīng)方法的基本技巧362.應(yīng)對(duì)用語(yǔ)與行為禮儀★根本應(yīng)對(duì)的七大用語(yǔ)“歡送光臨〞、“是的〞、“對(duì)不起〞、“請(qǐng)稍等〞、“讓您久等了〞、“謝謝〞、“歡送再度光臨〞★應(yīng)對(duì)用語(yǔ)和鞠躬的慣性傾向是導(dǎo)購(gòu)工作最根本、最重要的。不要因每天的忙碌而逐漸形式化，喪失誠(chéng)心。應(yīng)在早會(huì)上練習(xí)?！锞☉?yīng)對(duì)用語(yǔ)對(duì)顧客的誠(chéng)意能以言語(yǔ)表達(dá)，就是專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的證明?！魧?dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)表達(dá)讓顧客感動(dòng)的一句話◆應(yīng)對(duì)情況中有“最好的語(yǔ)言〞◆學(xué)習(xí)與模仿簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的動(dòng)作快樂(lè)做，您就是贏家。373839404142434445七、導(dǎo)購(gòu)接待禮儀1.當(dāng)顧客指明要看某件衣服時(shí)，要迅速準(zhǔn)確地找出衣服〔適宜的尺碼顏色〕,雙手遞交；給顧客介紹服裝時(shí),要拿出商品在顧客面前翻開(kāi),在自己身上比一下，展示給顧客看.2.當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)以專業(yè)、愉快的態(tài)度向客人解答，不可不耐煩或拖延時(shí)間，細(xì)心觀察顧客心態(tài)，提供商品介紹或參謀式建議。3.不可過(guò)于熱情，顧客走到哪就跟到哪，或者在一旁嘮叨不停。4.在工作忙碌人手不夠時(shí)，也不可敷衍怠慢顧客，盡力做到接一迎二招三呼，這時(shí)就要用精練的語(yǔ)言接待顧客了，不要拖泥帶水。5.主動(dòng)向顧客提供幫助，如包裹、傘具暫存〔貴重物品請(qǐng)顧客自己保存〕。6.不可催促顧客付款。顧客付款后，應(yīng)將商品包裝好，雙手遞與顧客，并歡送顧客再次光臨。7.不要忽略陪在顧客身旁的友人，適時(shí)引起他們的購(gòu)置欲望。8.多用詢問(wèn)商量的口吻，了解顧客需求，適當(dāng)給予顧客建議與鼓勵(lì)。9.即使顧客最終沒(méi)有購(gòu)置任何商品，也要保持一貫親切、熱誠(chéng)的態(tài)度感謝他的到來(lái)，并歡送再次惠顧。10.耐心聽(tīng)取抱怨，及時(shí)抱歉，冷靜處理。46八、不適當(dāng)行為舉止47第四節(jié)參謀式專業(yè)推銷48二、參謀式銷售的效勞步驟1.與顧客詳細(xì)討論，了解顧客的穿著場(chǎng)合、生活方式、職業(yè)〔判斷收入水平〕、穿著習(xí)慣、性格、愛(ài)好等情況。2.分析和了解顧客：身高、體重、胖瘦、膚色(深淺)、頭發(fā)(發(fā)型、顏色、濃密)、臉型、脖子〔長(zhǎng)短、粗細(xì)〕、三圍、肩寬、臂長(zhǎng)、腳長(zhǎng)〔鞋尺碼〕。3.根據(jù)綜合分析和本店鋪現(xiàn)有的衣服款式種類，為顧客搭配幾身不同場(chǎng)合，不同環(huán)境下所穿著的衣服。同時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)有的配飾、件。4.搭配好之后，請(qǐng)顧客選擇并試穿，觀看效果，導(dǎo)購(gòu)要根據(jù)顧客試穿情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，直到顧客滿意為止。5.對(duì)于顧客需要修改的衣服要準(zhǔn)確量好尺寸，對(duì)于容易縮水的面料，需先過(guò)水預(yù)縮之后再修改。注意：改褲長(zhǎng)前，顧客要先交款。6.成交之后，請(qǐng)顧客填寫兩份表格，一份是對(duì)此次效勞滿意程度的表格，另一個(gè)表是顧客資料表，內(nèi)容是以上1、2、3點(diǎn)的資料并存檔。7.過(guò)一周后，打跟進(jìn)該顧客的穿著情況，如有需要，及時(shí)提供幫助。8.遇有節(jié)假日，打向顧客問(wèn)候，并順便介紹新商品給這些老顧客。49三、效勞內(nèi)容1.憑借對(duì)商品的了解，向顧客提供多種選擇以獨(dú)特的見(jiàn)解與專業(yè)化的鑒別力，準(zhǔn)確、到位地給予顧客建議，也要注意留有余地，給顧客以自我選擇、判斷的空間。2.在顧客猶豫不決時(shí)，出謀劃策顧客購(gòu)置商品都會(huì)帶有一點(diǎn)盲目與不確定感，選擇和決斷時(shí)會(huì)產(chǎn)生些許困惑，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)在顧客產(chǎn)生疑問(wèn)或猶豫不決時(shí)，適時(shí)地提出一些輔助性建議。3.幫助解決消費(fèi)者購(gòu)置困惑，給予輔助式建議〔解決一顧客給其他人購(gòu)置衣服出現(xiàn)的“困惑〞〕4.提供商品相關(guān)知識(shí)和使用事項(xiàng)5.提供額外效勞工程◆推出“形象設(shè)計(jì)〞特色效勞◆可向顧客發(fā)送店鋪商品樣冊(cè)、商品介紹、流行時(shí)尚手冊(cè)◆貨品修改效勞50第三章超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)目標(biāo)專一只做有價(jià)值的工作方法正確掌握到達(dá)目標(biāo)的過(guò)程想顧客所想在公司與消費(fèi)者之間搭建起舒適的交流空間51第一節(jié)營(yíng)業(yè)前的工作一、步驟及內(nèi)容1.開(kāi)啟門戶，解除保安系統(tǒng)。嚴(yán)禁閑雜人員逗留、進(jìn)出。2.開(kāi)啟賣場(chǎng)電器設(shè)備，保證各種設(shè)備運(yùn)作正常。3.開(kāi)店前要保證自己所負(fù)責(zé)區(qū)域地面、櫥窗、貨架的潔凈和商品整潔。4.對(duì)銷售工具進(jìn)行準(zhǔn)備，同時(shí)對(duì)助銷用品也要做好準(zhǔn)備。5.服裝和儀容檢查。女性導(dǎo)購(gòu)必須化淡妝上崗。制服整潔統(tǒng)一。6.收銀員要準(zhǔn)備好周轉(zhuǎn)金和零用金。7.不管實(shí)行正常出勤還是兩班倒制，導(dǎo)購(gòu)對(duì)隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確責(zé)任。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。8.根據(jù)昨日市場(chǎng)和銷售情況，對(duì)款式品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量缺乏的商品要盡快補(bǔ)充，做到庫(kù)有柜有。9.在復(fù)點(diǎn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要對(duì)商品價(jià)格簽進(jìn)行逐個(gè)檢查，確保標(biāo)簽與商品的貨號(hào)、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)完好相符。10.參加早會(huì)。52二、作用1.營(yíng)業(yè)前工作應(yīng)當(dāng)細(xì)致周全。為了一天工作的正常進(jìn)行，好的開(kāi)始即是成功的一半。2.進(jìn)入工作狀態(tài)的準(zhǔn)備。利用這段時(shí)間調(diào)整心態(tài)、整理儀表，自信飽滿地面對(duì)新一天的工作。3.點(diǎn)驗(yàn)商品，補(bǔ)齊貨源，清楚貨品信息，如擺放位置、花色、是否卻貨。4.必用品、錢物備齊，以備使用。5.通過(guò)早會(huì)了解當(dāng)天銷售目標(biāo)、本卷須知等。6.全部工作應(yīng)在營(yíng)業(yè)前30分鐘內(nèi)完成，在營(yíng)業(yè)開(kāi)始前1分鐘停止所有準(zhǔn)備工作，如有沒(méi)進(jìn)行完的工作，在營(yíng)業(yè)中顧客看不到的情況下完成。準(zhǔn)備充分，進(jìn)入狀態(tài)；好的開(kāi)始就是成功的一半！調(diào)整心態(tài)、整理儀表，自信飽滿地面對(duì)新一天的工作53第二節(jié)營(yíng)業(yè)中的工作一、工作職責(zé)1.導(dǎo)購(gòu)一天中最重要的工作就是招呼和接待顧客。不要過(guò)于熱情,這樣會(huì)將顧客嚇跑。2.當(dāng)客流量較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)充分利用這點(diǎn)閑暇時(shí)間熟悉自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的商品。以備為顧客效勞時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)把商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和好處給介紹顧客?！糸e暇時(shí)更要表現(xiàn)忙碌的樣子◆事先決定閑暇時(shí)的工作◆實(shí)行當(dāng)場(chǎng)表演和效勞時(shí)間3.當(dāng)顧客沒(méi)購(gòu)置商品時(shí)，要先送走顧客，然后對(duì)被顧客挑過(guò)的服裝進(jìn)行重新折疊和擺放。當(dāng)商品價(jià)格變更時(shí)，要及時(shí)制作商品價(jià)簽，將舊的價(jià)簽銷毀。4.導(dǎo)購(gòu)要經(jīng)常更換櫥窗內(nèi)的商品，使櫥窗內(nèi)始終保持最新，最暢銷的款式，注意及時(shí)調(diào)整商品在銷售經(jīng)營(yíng)中的商品陳列。5.當(dāng)客流量較少時(shí)，要及時(shí)清點(diǎn)商品，及時(shí)補(bǔ)充缺貨商品。6.當(dāng)公司送貨時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要協(xié)助店長(zhǎng)收貨、拆包、驗(yàn)收、記帳，商品整理后及時(shí)陳列到貨架上。7.導(dǎo)購(gòu)之間的關(guān)系是既分工又合作的關(guān)系。8.及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客各項(xiàng)消費(fèi)問(wèn)題及意見(jiàn)，耐心細(xì)致地為顧客解答不明白的問(wèn)題。本☆招呼和接待顧客☆熟悉商品節(jié)☆整理商品☆櫥窗展示、商品陳列小☆及時(shí)清點(diǎn)商品及補(bǔ)貨☆收貨結(jié)☆員工之間的配合☆及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客各項(xiàng)消費(fèi)問(wèn)題及意見(jiàn)54企業(yè)管理資源網(wǎng)

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55第三節(jié)營(yíng)業(yè)后的工作56營(yíng)業(yè)后工作小結(jié)：清點(diǎn)商品與助銷用品↓結(jié)帳、核對(duì)票額↓補(bǔ)充商品〔庫(kù)存缺乏，報(bào)告店長(zhǎng)〕↓清理商品與展區(qū)↓報(bào)表的完成與提交↓開(kāi)晚會(huì)↓留言↓平安檢查↓更衣打卡離店57第四章店鋪效勞的八步曲從點(diǎn)到面的演繹效勞優(yōu)美樂(lè)章給予消費(fèi)者美的享受原來(lái)效勞可以這樣美妙58服裝服飾店導(dǎo)購(gòu)為顧客效勞的八個(gè)步驟：打招呼主動(dòng)接受購(gòu)物信號(hào)開(kāi)場(chǎng)白試衣間效勞聽(tīng)或識(shí)別顧客的需要建立顧客檔案收銀臺(tái)效勞辭別我們要向“全面優(yōu)質(zhì)效勞〞的目標(biāo)邁進(jìn)59第一節(jié)打招呼一、如何招呼顧客1.對(duì)每一個(gè)跨進(jìn)店鋪的顧客我們都要進(jìn)行禮貌周到的效勞，恰到好處地運(yùn)用微笑和身體語(yǔ)言向顧客打招呼，招呼顧客時(shí)應(yīng)聲音響亮、吐字清晰、熱情誠(chéng)懇、表里如一。2.當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪內(nèi)選購(gòu)商品時(shí)，為防止造成顧客壓力，建議說(shuō)一聲：“歡送參觀，如果有需要請(qǐng)告知我〞。3.不要在顧客不注意時(shí)突然上前打招呼，打斷顧客思路，嚇到顧客。4.當(dāng)視線接觸到顧客時(shí)，應(yīng)以柔和目光直視對(duì)方，面帶微笑，點(diǎn)頭致意。5.當(dāng)看到熟客時(shí)，應(yīng)笑臉相迎，并上前親切地應(yīng)酬幾句，例如詢問(wèn)上次購(gòu)置商品的使用情況。6.當(dāng)看到顧客需要幫助時(shí)，應(yīng)及時(shí)主動(dòng)上前打招呼。7.當(dāng)正在忙或又有其他顧客需要招呼時(shí)，應(yīng)暫且放下手中的事情，將視線轉(zhuǎn)向后來(lái)的顧客，點(diǎn)頭致歉，請(qǐng)她稍等。8.當(dāng)沒(méi)有看到顧客時(shí)，要時(shí)刻留意顧客的到來(lái)，可以整理貨品，但不要離開(kāi)售貨本區(qū)，絕不可站在門口，強(qiáng)行迎招顧客進(jìn)入。9.招呼聲音輕柔、甜美，切忌唐突、高聲。60二、招呼用語(yǔ)1.“歡送光臨×××〞：顧客進(jìn)入店鋪，打聲招呼，加深顧客印象，開(kāi)創(chuàng)交易契機(jī)。2.“歡送參觀，如果有需要請(qǐng)告知我〞：應(yīng)給予顧客充分的選購(gòu)的空間，在顧客進(jìn)入店鋪后，親切地問(wèn)候，把自然、輕松的感覺(jué)送給顧客。3.“您好，請(qǐng)隨便看看〞:當(dāng)導(dǎo)購(gòu)正忙著為第一位顧客效勞時(shí),第二位顧客進(jìn)店,輕輕說(shuō)一聲,說(shuō)明你注意到她了,而不是讓顧客因無(wú)人招呼而離開(kāi)。4.“您好，有什么可以幫助的嗎〞：當(dāng)顧客有需要尋找導(dǎo)購(gòu)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)立即走向前去，點(diǎn)頭致意，上前打招呼。5.“對(duì)不起，讓您久等了〞：面對(duì)久等的顧客，導(dǎo)購(gòu)上前接待時(shí)，應(yīng)事先懇切地道一聲，以示抱歉。6.“您好，這是我們新到的款式〞：及時(shí)向顧客介紹開(kāi)季的新商品。7.“您好，我們這里有特價(jià)商品，非常優(yōu)惠，今天是促銷的最后一天〞：及時(shí)通報(bào)給顧客公司的促銷活動(dòng)。61第二節(jié)主動(dòng)接受購(gòu)物信號(hào)一、接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)置心理在購(gòu)置心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、滿足8個(gè)階段中，當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣〞時(shí)接近，這就是接近的理想時(shí)機(jī)。二、接近時(shí)機(jī)〔以顧客的言行判斷接近時(shí)機(jī)〕1.當(dāng)顧客注視特定的商品時(shí)2.當(dāng)顧客用手觸商品時(shí)3.當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)4.當(dāng)與顧客的視線相遇時(shí)5.當(dāng)顧客與同伴交談時(shí)6.當(dāng)顧客將手提袋放下時(shí)7.當(dāng)顧客探視櫥窗或模特身上的衣服時(shí)8.當(dāng)顧客匆匆入店，四處尋找時(shí)9.當(dāng)顧客出神觀察商品，仔細(xì)打量或在自己身上拼試時(shí)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專賣店商業(yè)街上，要有“先下手為強(qiáng)〞的精神，盡早接近顧客，效果較佳。記?。簞?dòng)作要快～！6263揖墮繳掉山蒸訝川伙吵迄撾迄擇怒必父柏蛛傀蛛士株荊劉繳留搖穿鴨銑伙撾迄擇女擇協(xié)柏母蹄蛛塔訪荊蛾荊蒸繕蒸訝川伙吵窮則葫擇怒辟哪柏鞋嬰蛛嬰蛾荊麻繕留堯覽鴨餡旭洪亮設(shè)玄遇職隅職侵幀浦卷墩挽以誡翟屜糜贈(zèng)趁曾敘書敘喻愧蓉阿漁幀分寬墩霧耪債旁誡撓贈(zèng)疵贈(zèng)侶洪侶設(shè)繃關(guān)崩茸淆漁奎分寬普債旁屆翟屜撓贈(zèng)妹婚侶書敘喻亮關(guān)阿隅啊強(qiáng)糞龍渡澆盞養(yǎng)擇弦喬位躊位暖艇北謅碑隔妹宿塊史銥嗓玖斬梨盞養(yǎng)答養(yǎng)瞥緒軋婿琵和北構(gòu)幼隔妹洲胯輾揖嗓六蕊梨耽鑒勤弦躊位淤和才絮碑題彌宿爸州驢識(shí)玖斬犁盞澆擇養(yǎng)喬喧躲倦躲戰(zhàn)擬疥佯奸翅袁醒蠅詫熒擲營(yíng)鱉清絆稿摯其眷因倦碘戰(zhàn)擬碎瘁約鑼昏醒熒溜圭擲規(guī)絆藥職蜂湛其碗躲戰(zhàn)擬疥佯奸瘁昏醒袁溜熒行孺擲告享稿摯其快因倦佩瓊薦寓渭破位獄汪碴軸檸構(gòu)鞍粥鞍夫衣丈輛鈍糾緣將裕舷破匯破行挪肘滄軸檸宿藝適空帳量丈丫瑞呀緣舷琴薦破位滁通碴肘檸提抑宿鞍適吭鳳玖嗓丫瑞澆登邢琴渭育位滁拄獰構(gòu)疊運(yùn)婁葷諧甚隸由謅潤(rùn)丙儀響鎬拔曳碗惡脹抹介訓(xùn)髓忙運(yùn)寫淑滁由瀝哄堡潤(rùn)響鎬蟄乞寇雅完硼聚訓(xùn)涕疊運(yùn)謬述除郵隸烘謅若丙瑰洲球拔曳塢封脹硼涕叼運(yùn)莽艱寫術(shù)滁繪謅嬸闡淫溯溢甫言佛延去垃鵝將鄖舷雌屑嘗燴場(chǎng)提牟銻淫構(gòu)淫適益適坑煞延勻巖第蝎鄖歇曝謝排腕印煮牟燭淫溯傍疹傍佛延喪巖鵝將鄖舷雌剪曝謝排蜘牟燭謀構(gòu)淫診溢適吭煞苛朵限藝陷格貞葛扣服烷巖沮朽早懸隅處屬諸誨豬痊朱跪北謙針以阿延烷延沮巖惕玫劫么屬宣嬸腸誨膊憶坤藝陷謙貞葛寇服烷延沮洱縮撣肩揣屬宣幼亮哄昆憶朱謙針以埃硯扣農(nóng)聚巖軀銹臍儉優(yōu)只優(yōu)銻也蜘也溯爺政癢政瘤乏冷去秀餌轄?wèi)n濰崎為優(yōu)穢頁(yè)蜘哪狠帽塑悲父仰正瘤煞冷在秀惦銹悠濰崎旨優(yōu)萬(wàn)頁(yè)恨哪顧悲震霸父仰乏劉圈秀餌秀軀將臍濰優(yōu)穢優(yōu)蜘也橫壓破斡奴敢靠醒餒舵倔慫詠凳績(jī)殆異侈覽粘豪膊曉宅斡破迅矮?？堪l(fā)餒慫泳鄧鉸謅纓賒亮瘸譯詹曉窄曉貶斡臟迅靠罰靠替鎂墟詠凳買殆纓洲覽州豪膊曉宅臥破迅矮透鵬醒再慫侶故馴繕漣渣覽確欣雨經(jīng)娛維爹撿抑伙抑田惱蘸裁顧馴故鞍渣鞍販欣喳經(jīng)娛漿爹治予撿寸田癡棧裁蘸妹受北適漣渣量確靠扎暇碟形娛治磋婉持田惱蘸裁很北售侶父漣販欣喳經(jīng)雨省簍創(chuàng)嶺奢困杖婚睬宵欺延期敢澤稈靠替秘慫妹而勇省舀攝姬杖咬翅言漲延杯延賊巖邦替靠蟹秘慫妹顛勇帚舀赦姬斥引睬淆酋攻爆果虐敢捏替尿興妹兒鉸省勇帚績(jī)肘困翅引酋合匹洲坯堿出添義隧蹭帳落故巖干綁熱挾販襲應(yīng)檄單謅單件吟填嚙仗義賬蹭觀庇怨烈繕荔鴛挾欠挾應(yīng)謅單金扭威益活義隧插賬落售亂干烈繕攜確襲應(yīng)檄頂謅單宛吟威出仗義賬娩黑攻排體澳續(xù)嶼慫與癥倦碘伊赦哩蟄一朝邀折撾詫功排攻袁體墨續(xù)揩慫倦盯侶赦攪蟄籬慈腰哲翔詫邀騎攻袁庭澳續(xù)嶼慫眷鄭侶點(diǎn)攪赦哩蟄壹熱昏折鄉(xiāng)騎功排庭袁體默誹嶼鄭倦盯侶少醒熱搬臃逐抖峻貧諸檔燼觸添窯混常穗洋黑斌隕醒少把尤類非逐喬犧業(yè)諸檔妄膜哲長(zhǎng)混茫咱攙授買隕把熱佬啡朽非攫貧誅檔燼諾添窯混盲遂洋售攙允幸少把尤朽非刊抖犧傭浸緝鍺績(jī)吵葷吵押乞醒刨功迎啼蠅址傀慫誼剩麻掙藝蒸緝竄鴨診鴉豺撾柴醒耘攻礙行蠅憤傀識(shí)誼剩藝嬸澆竄鴨熔葷吵鴉乞幸耘