汽車銷售八大流程

汽車銷售八大流程演講人：日期：目錄CONTENTS客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交交車服務售后跟蹤01客戶接待客戶信息收集詢問客戶信息包括客戶姓名、聯(lián)系方式、意向車型、購車預算等基本信息。了解客戶來源詢問購車用途通過詢問客戶是如何了解到本店車型的，了解渠道效果，以便后續(xù)跟進。了解客戶購車的主要用途，是日常代步、商務出行還是其他用途，有助于推薦符合需求的車型。123車型介紹了解客戶的購車預算，推薦符合預算的車型，避免推薦價格過高的車型導致客戶流失。購車預算購車時間詢問客戶的購車時間，以便做好后續(xù)跟進和訂單處理。根據(jù)客戶需求，介紹店內(nèi)車型的性能、配置、價格等信息，為客戶提供購車參考。初步需求了解建立客戶檔案客戶信息整理將客戶基本信息、購車需求、意向車型等信息整理成檔案，方便后續(xù)跟進?？蛻糍徿囈庀蛟u估根據(jù)客戶購車需求和預算，評估客戶的購車意向，為后續(xù)銷售策略提供依據(jù)。跟進記錄記錄與客戶的每次跟進情況，包括跟進時間、跟進內(nèi)容、客戶反饋等，以便后續(xù)跟進時能夠更好地了解客戶需求。02需求分析客戶需求調研客戶信息收集獲取客戶基本信息、購車意向、使用場景和購車預算。030201需求分析基于客戶需求和市場趨勢，對車輛性能、配置、價格等方面進行分析。競品對比對比競品車型，找出客戶關注點和產(chǎn)品優(yōu)勢。根據(jù)客戶需求的緊急程度和重要性，確定需求優(yōu)先級。需求優(yōu)先級排序排序原則采用Kano模型、AHP層次分析法等工具進行排序。排序方法制定優(yōu)先級清單，為后續(xù)定制化方案設計提供依據(jù)。排序結果方案設計根據(jù)客戶需求優(yōu)先級，設計符合客戶需求的定制化方案。定制化方案設計方案展示利用3D模型、虛擬演示等手段，向客戶展示方案效果。方案調整根據(jù)客戶反饋，對方案進行調整和優(yōu)化，確保最終方案符合客戶期望。03車輛介紹車型展示車型外觀介紹車輛的外觀特點，包括車身線條、顏色、造型等。車型內(nèi)飾車型配置展示車輛內(nèi)部的空間、座椅、方向盤、儀表盤、音響等。簡要介紹車輛的配置，如發(fā)動機、變速器、懸掛系統(tǒng)等。123性能參數(shù)講解動力性能介紹車輛的動力性能，包括發(fā)動機功率、加速性能等。燃油經(jīng)濟性講解車輛的油耗表現(xiàn)，包括城市道路下的油耗和高速公路下的油耗。制動性能介紹車輛的制動性能和安全性，包括剎車距離、穩(wěn)定性等。操控性能講解車輛的操控性能，包括懸掛系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)等。講解車輛的安全配置，如ABS、ESP、氣囊個數(shù)等。安全配置介紹車輛的舒適性配置，如座椅加熱、自動巡航等。舒適配置01020304介紹車輛的基本配置，如空調、音響、電動窗等。基本配置介紹車輛的科技配置，如導航系統(tǒng)、倒車雷達等。技術配置配置信息說明04試乘試駕試駕路線規(guī)劃多樣化路線包括城市道路、高速公路、山路等不同路況，以便客戶全面體驗車輛性能。安全性考慮確保路線安全，避免交通擁堵、危險路段等，同時向客戶展示車輛安全性能。路線長度適中試駕路線不宜過長或過短，以便客戶充分體驗車輛性能，同時不至于過于疲勞。駕駛技巧指導在試駕過程中向客戶介紹車輛的主要功能，如空調、音響、導航等，提高客戶對車輛的認知度。車輛功能介紹注意事項提醒提醒客戶在試駕過程中注意交通安全和車輛性能，同時向客戶介紹車輛的保修和保養(yǎng)知識。向客戶介紹車輛駕駛技巧，如加速、剎車、轉彎等，以便客戶更好地體驗車輛性能。駕駛體驗講解試駕反饋收集認真聽取并記錄客戶對車輛性能、舒適度、外觀等方面的反饋，為后續(xù)車輛改進提供依據(jù)。客戶反饋記錄對客戶反饋的問題進行及時處理，能當場解決的當場解決，不能解決的向客戶說明原因并承諾解決方案。反饋問題處理將處理結果及時反饋給客戶，并征求客戶的意見和建議，以便不斷提高服務質量和客戶滿意度。反饋結果跟進05報價協(xié)商詳細報價提供報價單詳細列出車輛價格、稅費、保險費用、裝具費用等各項費用。車輛配置表費用明細表詳細列出車輛的各項配置及功能，幫助客戶了解車輛的具體配置情況。詳細列出購車所需支付的各項費用，包括購車款、購置稅、保險費、車船稅、上牌費等。123先讓客戶開口，了解客戶的心理價位和購車預算，再有針對性地給出報價。價格談判策略先靜后動在客戶購車欲望較強時，適時給出一些優(yōu)惠，增強客戶的購買決心。適時優(yōu)惠強調車輛的品質、性能、配置等方面的優(yōu)勢，提高車輛的價值感，從而讓客戶認為價格合理。強調價值優(yōu)惠政策介紹現(xiàn)金優(yōu)惠直接降低購車價格，例如購車現(xiàn)金折扣、團購優(yōu)惠等。贈品優(yōu)惠贈送裝具、保養(yǎng)、保險等禮品或服務，增加購車的附加值。貸款優(yōu)惠提供低利率、零利率等貸款方案，降低客戶的購車門檻和資金壓力。06簽約成交了解保修期限、保養(yǎng)規(guī)定、維修范圍等。售后服務條款明確雙方違約時的責任和處理方式。違約責任說明01020304包括車型、顏色、配置、價格等。車輛信息核對如保險、上牌、貸款等額外產(chǎn)生的費用及責任。其他約定事項合同條款確認一次性支付全部購車款項。全款購車付款方式選擇根據(jù)銀行或金融機構的貸款政策，分期支付購車款項。分期付款以租賃方式使用車輛，按月支付租金。租賃購車如以舊換新、置換購車等。其他支付方式準確交車時間雙方協(xié)商確定具體的交車時間。交車地點明確交車地點，包括提車時的驗車地點和交接手續(xù)地點。延期交車處理若因廠家或經(jīng)銷商原因延期交車，需提前告知消費者并協(xié)商處理辦法。交車前的準備確保車輛已經(jīng)整備完畢，包括洗車、檢查、裝配等。交車時間約定07交車服務車輛外觀檢查檢查車漆、車身、車窗等部位是否完好，顏色是否與訂購一致。車輛檢查與確認01車輛內(nèi)部檢查檢查內(nèi)飾、座椅、音響、導航等設施是否完好，是否符合訂購要求。02發(fā)動機與性能測試檢查發(fā)動機運轉情況，以及剎車、轉向、加速等性能是否正常。03隨車文件與配件檢查核對車輛合格證、使用說明書、保修卡等文件，以及隨車工具、配件是否齊全。04ABCD交車時間與地點安排與客戶協(xié)商確定交車時間，選擇適宜的交車地點。交車儀式安排客戶參與程度邀請客戶參與交車儀式，讓客戶更深入地了解車輛和使用細節(jié)。交車儀式流程制定交車儀式流程，包括交接文件、介紹車輛性能、使用說明等。儀式氛圍營造通過布置交車現(xiàn)場、播放音樂等方式營造隆重的交車氛圍。為客戶提供基礎駕駛培訓，包括車輛啟動、剎車、轉向等基本操作。介紹車輛各項功能的使用方法，如空調、音響、導航等。向客戶說明使用車輛時需要注意的事項，如保養(yǎng)、保險、維修等。為客戶提供應急處理指導，包括遇到緊急情況時的應對措施和聯(lián)系人方式。車輛使用培訓駕駛培訓功能操作培訓注意事項說明應急處理指導08售后跟蹤設計調查問卷了解客戶對產(chǎn)品和服務的滿意度及改進建議。收集客戶反饋評估與改進根據(jù)客戶反饋，評估服務質量，制定改進措施。涵蓋產(chǎn)品質量、服務態(tài)度、維修保養(yǎng)等方面。客戶滿意度調查定期回訪計劃制定回訪計劃確定回訪時間、方式和內(nèi)容，確保及時跟進。預約回訪時間記錄回訪結果提前與客戶溝通，確定