紅木營銷培訓(xùn)課程

紅木營銷培訓(xùn)課程

目錄

一、紅木基本知識

1、紅木的基本知識及基本名詞

2、紅木家具的主要流派及特點

3、紅木家具的起源及發(fā)展特點

二、紅木家具市場的基本狀況和發(fā)展趨勢

1、紅木家具市場的現(xiàn)狀

2、紅木家具市場的發(fā)展趨勢

3、紅木家具生產(chǎn)工藝流程

三、紅木家具顧問的基本功

1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識

2、紅木家具行業(yè)導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)注意的問題

3、紅木家具的賣點

4、紅木家具售賣過程中的常見客戶提問及應(yīng)對

四、紅木家具顧問導(dǎo)購環(huán)節(jié)的要領(lǐng)

1、迎客階段的基本要領(lǐng)

2、顧客購買家具的心態(tài)分析

3、溝通近身階段基本要領(lǐng)

4、需求探尋階段基本要領(lǐng)

5、推介展示階段基本要領(lǐng)

6、客商博弈階段基本要領(lǐng)

7、促成客戶簽單基本要領(lǐng)

8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng)

五、導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧

1、吸引顧客進店選購家具的方法

2、如何快速判斷顧客需求

紅木培訓(xùn)材料

3、如何拉近與顧客之間的距離

4、延長顧客在店中停留的時間

5、價格異議的應(yīng)對技巧

6、導(dǎo)購誤區(qū)與回避

7、顧客從我們這里得到的東西

8、銷售人員常犯的九項錯誤

9、導(dǎo)購員得儀表和禮儀

六、賣場管理

七、其他內(nèi)容

1、紅木家具保養(yǎng)六法

2、紅木家具不使用鐵釘?shù)脑?/p>

3、紅木家具燙蠟工藝3大步驟

4、古典家具術(shù)語

5、哪些古典紅木家具升值快

6、愛紅木的理由

7、樟卯結(jié)構(gòu)

8、明清家具精妙結(jié)構(gòu)大揭秘

9、解析中國紅木家具基本雕刻技法

10、紅木挑選參考

附錄：

紅木家具紋飾含義說明

紅木國家標(biāo)準(zhǔn)

名貴深色硬木家具標(biāo)準(zhǔn)（紅木）

2

一、紅木基本知識

1、紅木的基本知識及基本名詞

（1）紅木的定義

紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材

色（以在大氣中變深的材色進行紅木分類）符合本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的必備條件的木材。此

外，上述5屬中本標(biāo)準(zhǔn)未列入的其他樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材色符合本標(biāo)

準(zhǔn)的也可稱為紅木。

（2）紅木的分類

2000年8月，我國第一個法定的紅木標(biāo)準(zhǔn)——《紅木》國家標(biāo)準(zhǔn)正式頒布

實施了，標(biāo)準(zhǔn)中明文規(guī)定，將紅木劃分為5屬8類33和15屬是以樹木學(xué)的屬

來命名的，即紫檀屬、黃檀屬、崖豆屬及鐵力木屬、柿樹屬。8類則是以木材的

商品名來命名的，即紫檀木類、花梨木類、香枝木類、黑酸枝類、紅酸枝木類、

烏木類、條紋烏木類和雞翅木類。同時，紅木是指這5屬8類33種木料的心材,

心材是指樹木的中心、無生活細(xì)胞的部分。具體如下：

一、紫檀屬

1、紫檀木類

檀香紫檀（印度）PterocarpussantalinusL.F.

2、花梨木類

越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰國）PterocarpuscambodianusPierre

安達(dá)曼紫檀（印度、安達(dá)曼群島）PteroearpusdalbergioidesBenth.

刺猬紫檀（熱帶非洲）PterocarpuserinaceusPoir.

印度紫檀（主產(chǎn)于印度、緬甸、菲律賓、巴布亞新幾內(nèi)亞、馬來西亞、印度

尼西亞、中國的廣東、廣西、海南及云南引種栽培）

PterocarpusindicusWiild.

大果紫檀（緬甸、泰國、老撾）PterocarpusmacarocarpusKurz

囊狀紫檀（印度）PterocarpusmarsupiumRoxb.

鳥足紫檀（東南亞中南半島）PterocarpuspedatusPierre

二、黃檀屬

紅木培訓(xùn)材料

1、香枝木類

降香黃檀（中國海南）DalbergiaodoriferaT.Chen

2、黑酸枝木類

刀狀黑黃檀（緬甸）DalbergiacultrataGrah.

黑黃檀（東南亞及中國云南）DalbergiafuscaPierre

闊葉黃檀（印度、印尼的爪哇）DalbergialatifoliaRoxb.

盧氏黑黃檀（馬達(dá)加斯加）DalbergialouveliiR.Viguier

東非黑黃檀（非洲東部）DalbergiamelanoxylonGuili.&Perr.

巴西黑黃檀（巴西）DalbergianigraFr.Allem.

亞馬孫黃檀（巴西）DalbergiaspruceanaBenth.

伯利茲黃檀（伯利茲）DalbergiastevensoniiTandl.

3、紅酸枝木類

巴里黃檀（熱帶亞洲）DalberginbariensisPierre

賽川黃檀（巴西）DalbergiacearensisDucke.

交趾黃檀（越南、泰國、柬埔寨）

DalbergiacochinchinensisPierre

絨毛黃檀（巴西）Dalbergiafrulescensvar.tomentosaTndl.

中美洲黃檀（墨西哥等中美洲）DalbergiagranadilloPittier

奧氏黃檀（緬甸、泰國、老撾）DalbergiaoliveriGamb.

微凹黃檀（中美洲,I）DalbergiaretusaHesml.

三、崖豆屬、鐵刀木屬

1、雞翅木類

非洲崖豆木（非洲剛果盆地）MillettialaurentiiDeWild

白花崖豆木（緬甸、泰國）MillettialeucanthaKurz（M.pendulaBak.

鐵刀木（東南亞、中國云南、廣東引種栽培）CassiasiameaLam.

四、柿樹屬

1、烏木類

烏木（斯里蘭卡及印度南部）DiospyrosebenumKoenig

厚瓣烏木（熱帶西非）Diospyroscrasstjloral-liern

4

毛藥烏木（菲律賓）DiospyrospilosantheraBlanco

蓬賽烏木（菲律賓）DiospyrosponceJMerr.

2、條紋烏木類

蘇拉威西烏木（印尼蘇拉威西島）DiospyroscelehicaBakh

菲律賓烏木（菲律賓）DiospyrosphilippensisGurke

紅木培訓(xùn)材料

國標(biāo)紅木5屬8類33種材延伸圖

檀香紫檀越柬紫檀降香黃檀刀狀黑黃檀巴里黃檀非洲崖豆木（非洲雞翅木）烏木蘇拉威西烏木

（小葉紫檀）安達(dá)曼紫檀（海南黃花梨）黑黃檀賽州黃檀白花崖豆木（緬甸雞翅木）厚瓣烏木菲律賓烏木

印度紫檀（版納黑檀）交趾黃檀鐵刀木毛藥烏木

刺猬紫檀闊葉黃檀（大紅酸枝）蓬塞烏木

（非洲花梨）（紫花梨）絨毛黃檀

大果紫檀盧氏黑黃檀中美洲黃檀

（緬甸花梨）（大葉紫檀）奧氏黃檀.

囊狀紫檀東非黑黃檀（緬甸酸枝，白酸枝）

（馬拉巴紫檀）（紫光檀）微凹黃檀

鳥足紫檀巴西黑黃檀（南美酸枝）

（老撾花梨）亞馬孫黃檀

伯利茲黃檀

6

國標(biāo)紅木樹種拉丁名

紫檀木類樹種

A1檀香紫檀PterocarpussantalinusL.F.

花梨木類樹種

Bl越柬紫檀PterocarpuscambodianusPierre

B2安達(dá)曼紫檀PteroearpusdalbergioidesBenth.

B3刺猬紫檀PterocarpuserinaceusPoir.

B4印度紫檀PterocarpusindicusWiild.

B5大果紫檀PterocarpusmacarocarpusKurz

B6囊狀紫檀PterocarpusmarsupiumRoxb.

B7鳥足紫檀PterocarpuspedatusPierre

香枝木類樹種

Cl降香黃檀DalbergiaodoriferaT.Chen

黑酸枝木類樹種

DI刀狀黑黃檀DalbergiacultrataGrah.

D2黑黃檀DalbergiafuscaPierre

D3闊葉黃檀DalbergialatifoliaRoxb.

D4盧氏黑黃檀DalbergialouveliiR.Viguier

D5東非黑黃檀DalbergiamelanoxylonGuili.&Perr.

D6巴西黑黃檀DalbergianigraFr.Allem.

D7亞馬孫黃檀DalbergiaspruceanaBenth.

D8伯利茲黃檀DalbergiastevensoniiTandl.

紅酸枝木類樹種

El巴里黃檀DalberginbariensisPierre

E2賽州黃檀DalbergiacearensisDucke.

E3交趾黃檀DalbergiacochinchinensisPierre

E4絨毛黃檀Dalbergiafrulescensvar.tomentosaTndl.

E5中美洲黃檀DalbergiagranadilloPittier

紅木培訓(xùn)材料

E6奧氏黃檀DalbergiaoliveriGamb.

E7微凹黃檀DalbergiaretusaHesml.

烏木類樹種

Fl烏木DiospyrosebenumKoenig

F2厚瓣馬木Diospyroscrasstjlora1-liern

F3毛藥烏木DiospyrospilosantheraBlanco

F4蓬塞烏木DiospyrosponcejMerr.

條紋烏木類樹種

G1蘇拉威西烏木DiospyroscelehicaBakh*

G2菲律賓烏木DiospyrosphilippensisGurke

雞翅木類樹種

Hl非洲崖豆木MillettialaurentiiDeWild

H2白花崖豆木MillettialeucanthaKurz(M.pendulaBak.)

H3鐵刀木CassiasiameaLam.

（3）木材學(xué)名與市場稱謂

科屬類學(xué)名市場稱謂

牛毛紋紫檀、金星紫檀

豆科、蝶形花亞科紫檀屬紫檀木類檀香紫檀

小葉紫檀

越柬紫檀等

豆科、蝶形花亞科紫檀屬花梨木類緬甸花梨、紫屬花梨

七種

豆科、蝶形花亞科黃檀屬香枝木類降香黃檀海南黃花梨

盧氏黑黃檀大葉紫檀

豆科、蝶形花亞科黃檀屬黑酸枝類

東非黑黃檀紫光檀

老紅木、老撾紅酸枝

巴厘黃檀等

豆科、蝶形花亞科黃檀屬紅酸枝木類緬甸紅酸枝

七種

越南紅酸枝

丁紋雞翅木、緬甸雞翅

白花崖豆木

豆科、蝶形花亞科崖豆屬雞翅木類木

非洲崖豆木非洲雞翅木

8

蘇木科鐵刀木屬雞翅木類鐵刀木鐵刀木雞翅木

毛藥烏木等

柿樹科柿樹屬烏木類烏木

四種

蘇拉威西烏

柿樹科柿樹屬條紋烏木類黑檀、印尼黑檀

木等兩種

以上是紅木五屬八類的木材情況。目前市場上還有一些非國際紅木的木材制作家

具，也同樣有一些不規(guī)范的叫法，同樣給消費者帶來許多麻煩與不便。下面是市場上

常見的幾種非紅木木材。

科屬學(xué)名市場稱謂

豆科、蘇木亞科鐵木豆屬鐵木豆木紅檀、黃檀、非洲紅酸枝

豆科、蝶形花亞科紫檀屬非洲紫檀印度紅花梨

豆科、蘇木亞科古夷蘇木屬古夷蘇木巴西木、巴西花梨

豆科紫檀屬安哥拉紫檀高棉木、高棉花梨

玉蕊科風(fēng)車果屬風(fēng)車木黑紫檀

（4）紅木的基本名詞

4.1紅木（Hongmu）

紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材

色（以在大氣中變深的材色進行紅木分類）符合本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的必備條件的木材。此

外，上述5屬中本標(biāo)準(zhǔn)未列入的其他樹種的心材，其密度、結(jié)構(gòu)和材色符合本標(biāo)

準(zhǔn)的也可稱為紅木。

4.2橫切面crosssection

與樹干主軸（或木材紋理）垂直方向的切面。

4.3生長輪giowthring

在木材橫切面上所見一個生長期（一年）內(nèi)木材和樹皮生長層。

4.4管孔pore

導(dǎo)管或維管管胞在橫切面上的孔洞，即胞腔。

4.5散孔材diffuse-porouswood

整個生長輪內(nèi)，管孔直徑略相等的闊葉樹材。

紅木培訓(xùn)材料

4.6半環(huán)孔材semi-ring-porouswood

整個生長輪內(nèi)，管孔逐漸變小或因具有大管孔或具有許多的小管孔而形成一

環(huán)輪帶的闊葉樹材。

4.7軸向薄壁組織axialparenchyma

胞壁較薄、長軸相連成串的、一般具單紋孔的薄壁細(xì)胞。分為離管型及傍管

型兩大類。離管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下不依附于管孔者，有星

散狀、星散聚合狀和離管帶狀。傍管型薄壁組織指軸向薄壁組織在模式情況下依

附于管孔者，有疏環(huán)管狀、環(huán)管束狀、翼狀、聚翼狀和傍管帶狀。

4.8同形射線組織homogeneousraytissue

全部由橫臥細(xì)胞組成的木射線。

4.9異形射線組織heterogeneousraytissue

全部或部分由方形或直立細(xì)胞組成的木射線。

4.10波痕ripplemarks

由于射線或軸向分子或兩者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大

鏡下所見的水平波紋。

4.11心材heartwood

原木的中心部分，由邊材演化而成，生活細(xì)胞已死亡，顏色較邊材為深。

4.12木材氣干密度airdensityofwood

木材含水率在12%時的密度。分為甚小(WO.350g/cm3)、小(0.351-0.550

g/cm3)、中(0.551-0.750g/cm3)、大(O.751?0.950g/cm3)和甚大(>O.950

g/cm3)五級。

4.13木材結(jié)構(gòu)textureofwood

木材細(xì)胞的大小和相對數(shù)量，在闊葉樹材中以導(dǎo)管和射線為標(biāo)志，分為甚細(xì)、

細(xì)、中和粗四級。

2、紅木家具的主要流派及特點

明式家具風(fēng)格特點：

明式家具大體具備兩種風(fēng)格，簡練形和濃華形。簡練形所占比重較大。簡練

形家具以線腳為主。濃華形家具大多都有精美繁緡的雕刻花紋或用小構(gòu)件攢接成

大面積的板門和圍子等。屬于裝飾性較強的類型。濃華的效果是雕刻雖多，但作

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工極精；攢接雖繁，但極富規(guī)律性，整體效果氣韻生動，給人以豪華濃麗的富貴

氣象，而沒有絲毫繁瑣的感覺。

(1)側(cè)腳收分明顯，在視覺上給人以穩(wěn)重感。一件長條凳，從正面看，形如飛

奔的馬，俗稱跑馬叉。從側(cè)面看，兩腿也向外叉出，形如人騎馬時兩腿叉開的樣

子，俗稱“騎馬叉”。每條腿無論從正面還是側(cè)面都向外叉出，又統(tǒng)稱四劈八叉。

這種情況在圓材家具中尤為突出。方材家具也都有這些特點，但叉度略小。有的

憑眼力可辨，有的則不明顯。

(2)輪廓簡練舒展，是指其構(gòu)件簡單，每一個構(gòu)件都功能明確，分析起來都有

一定意義，沒有多余的造作之舉。簡練舒展的格調(diào)，收到了樸素，文雅的藝術(shù)效

果。

(3)材質(zhì)優(yōu)良。它多用黃花梨木、紫檀木、鐵梨木、雞翅木、據(jù)木、楠木等珍

貴木材制成。這些木材硬度高，木性穩(wěn)定，可以加工出較小的構(gòu)件，并做出精密

的禪釧I,做出的成器都異常堅實牢固。

(4)注重家具的色彩效果，盡可能把材質(zhì)優(yōu)良、色彩美麗的部位用在表面或正

面明顯位置。不經(jīng)過深思熟慮，決不輕易下手。因此，優(yōu)美的造形和木材本身獨

具的天然紋理和色澤，給明式家具增添了無究的藝術(shù)魅力。

(5)金屬飾件式樣玲瓏，色澤柔和，起到很好的裝飾和實用功能。由于這些金

屬飾件大都有著各自的藝術(shù)造型，因而又是一種獨特的裝飾手法。不僅對家具起

到進一步的加固作用，同時也為家具增色生輝。

明式家具論地方特色以蘇州、北京、山西為代表。時稱明式家具三大名作。

蘇式家具起源較早，這是由于以蘇州為中心的長江中下游地區(qū)在宋代以來一直是

我國政治、經(jīng)濟、文化中心。各項民族手工業(yè)也相對集中在這一地區(qū)。到了明代,

隨著經(jīng)濟的繁榮，城市建設(shè)和造園藝術(shù)的發(fā)展，更重要的是眾多文人畫家的參與，

給家具藝術(shù)注入了豐富的文化內(nèi)函。

清式家具風(fēng)格特點：

(1)廣式家具風(fēng)格特點

①用料粗大充裕，廣式家具的腿足、立柱等主要構(gòu)件不論彎曲度有多大，一般不

用拼接作法，而習(xí)慣用一塊木料挖成。通常所見廣式家具，或紫檀、或酸枝，皆

為清一色的同一木質(zhì)。決不摻雜其它木材。

紅木培訓(xùn)材料

②裝飾花紋雕刻深浚，刀法圓熟、磨工精細(xì)。它的雕刻風(fēng)格，在一定程度上受西

方建筑雕刻的影響，雕刻花紋隆起較高，個別部位近似圓雕。加上磨工精細(xì)，使

花紋表面瑩滑如玉，絲豪不露刀鑿痕跡。

③廣式家具的裝飾題材和紋飾，受西方文化藝術(shù)影響。以西洋花紋居多。這種

西洋花紋，亦稱“西蕃蓮”。通常以一朵或幾朵花為中心，向四外伸展，且大都上

下左右對稱。如果裝飾在圓形器物上，其枝葉多作循環(huán)式，各面紋飾銜接巧妙，

很難分辨它們的首尾。

(2)蘇式家具風(fēng)格特點

①用料節(jié)儉，能拼接處盡量拼接，喜用碎料攢根作法，充分利用材料。

②暗處摻假，蘇式家具的暗處構(gòu)件還常以雜木代替，這種情況，多表現(xiàn)在器物里

面的穿帶上。從明清兩代的蘇式家具看，十有八九都有這種現(xiàn)象。蘇式家具里側(cè)

都油漆里，目的在于避免穿帶受潮變形，同時也有遮丑的作用。

③清代蘇式家具的鑲嵌和雕刻主要表現(xiàn)在箱柜和屏聯(lián)上，鑲嵌材料也大多用小碎

料堆嵌而成，整板大面積雕刻成器的不多。

④蘇式家具的裝飾題材多取自歷代名人畫稿。以松、竹、梅、山石、花鳥、風(fēng)景

以及各種神話故事為主。常見紋飾多借其諧音寓意一句吉祥語。局部裝飾花紋多

以纏枝蓮或纏枝牡丹為主。西洋花紋較為少見。

(3)京式家具風(fēng)格特點：

京式家具一般以清宮造辦處所制家具為主。造辦處中設(shè)有單獨的木作，從全

國各地招募優(yōu)秀工匠。由于廣州工匠技藝高超，又在木作中單設(shè)廣木作，全部由

廣州工匠充任。所制家具帶有濃厚的廣式風(fēng)格。但在用料方面較廣式家具要小。

在普通木作中，多由江南地區(qū)招募工匠，其作工趨向蘇式。素有“廣東樣，蘇州

匠”之說。不同的是，工匠在清宮造辦處制作的家具較江南地區(qū)用料要大，而且

沒有摻假的現(xiàn)象。

3、紅木家具的起源及發(fā)展特點

家具是人類生活所必須，是物質(zhì)文明的一部分，所以家具的發(fā)展史也同人類

社會發(fā)展的一樣，是不斷進步的。家具源于生活，服務(wù)于生活，它的發(fā)展與變化

取決于生活方式的變化和家庭形態(tài)的變化，體現(xiàn)人們的文化，風(fēng)俗習(xí)慣，民族傳

統(tǒng)，而且與時俱進，具有鮮明的時代性。

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中國是具有五千年歷史的泱泱大國，中華民族是世界上最偉大的民族之一，

在世界發(fā)展史上所起的作用是人所共知的。中國的木制家具可以說“雛于商周，

豐滿于兩宋，輝煌于明清二木制家具在新石器時代就已經(jīng)存在，但由于受早期

人類的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周時代(公元前

17世紀(jì)至公元前256年)由于青銅器的發(fā)展金屬工具一一鑿，鱗，鋸的產(chǎn)生，

使木制材料被加工為家具成為可能。在商周至三國時期是席地而坐的短形家具，

人們使用的家具主要有席，幾案，踏等，魏晉南北朝至唐詩矮形家具向高形家具

的過渡期，家具除了席，床，踏，掛屏外，而且有了椅，凳。到了兩宋，垂足而

坐的家具基本確定。從大量的出土文物宋代繪畫，文獻可以看出宋代家具水平，

從品種上講有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏風(fēng)，琴桌，棋桌凳一應(yīng)俱

全；從結(jié)構(gòu)和造型上講，牙板，角牙，穿梢，矮柱，結(jié)子，鐮把棍，托泥，圈口，

束腰等都有。史籍記載的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五雜俎》中譽他“工巧

蓋世，宋三百年，一人耳”。宋代的《燕幾圖》是人們見到的第一部家具書，從

以上這些事實可以看出，兩宋的家具從實踐到理論都有了相當(dāng)大的發(fā)展與進步。

可以說，沒有宋代家具的繁榮和發(fā)展，就不會有完美的明式家具的誕生。

以后又經(jīng)過五六百年的發(fā)展和改進，特別是到了明代，家具的塑造更加完美,

品種也更加齊全。明式家具塑造簡潔，質(zhì)樸，不僅有流暢，雋永的線條美，還給

人們含蓄，高雅的意蘊美，它的結(jié)構(gòu)部件兼容裝飾部件，不事雕琢，不加修飾，

充分的顯示天然材質(zhì)的自然美，精煉，明快的構(gòu)造形式和科學(xué)合理的樺卯工藝，

又使人產(chǎn)生了耐人尋味的結(jié)構(gòu)美，中國著名家具鑒賞家王世襄先生曾用十六品概

括了明式家具的特點，即：簡練，淳樸，厚拙，凝重，雄偉，圓渾，沉穆，秋華,

文綺，妍秀，勁拔，柔婉，空靈，玲瓏，典雅，清新。

清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和裝飾上與明式家具風(fēng)格

截然不同，家具形體上比明式寬，大，厚重；裝飾上色彩強烈，常采用多種材料,

多種工藝方法，強調(diào)形體裝飾美，總之，千方百計地造成一種豪華，富麗，大富

大貴的效果。由于過分追求裝飾，難免忽視家具整體比例，造型和諧及木材的花

紋的天然美。

明代初期，我國航海事業(yè)有了一定的發(fā)展，特別的鄭和(1371-1433)7次

下西洋。到過37個國家，密切我國與南洋和西洋的貿(mào)易往來，帶回來相當(dāng)數(shù)量

紅木培訓(xùn)材料

的木材。從文獻和保留下來的實物看，明清家具用材有：黃花梨木，紫檀木，花

梨木，酸枝木，雞翅木，楠木，樟木，榆木，鐵力木等。這些堅硬的優(yōu)質(zhì)木材為

明清家具采用較小斷面的構(gòu)件，制作精密的棒卯結(jié)構(gòu)提供了條件。

關(guān)于今天紅木家具的“紅木”一詞，從歷史上看沒有明確的說法。在《古玩

指南》第二十九章說“凡木之紅色者，均可謂之紅木。維世俗所謂紅木者，乃系

木之一種，專名詞非指紅色木言也?！泵鞔鷱垺稏|西洋考》中介紹說蘇木時，引

《一統(tǒng)志》曰：蘇木，一名“多那”俗名“紅木”，從而可以看出紅木一詞在明

朝已有，但都是俗名。歷史上對紅木缺乏系統(tǒng)研究，所以長期以來紅木制品用材

相當(dāng)混亂。為此，我國制定了《紅木》國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T18107-2000),由國

家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布，并于2000年8月1日實施。標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定：紫檀木類，

花梨木類，黑酸枝木類，紅酸枝木類，香枝木類，烏木類，條紋烏木類，雞翅木

類8類書種的木材為紅木，這8類木材就是研究明清家具殘片木材構(gòu)造確定的。

明清時代是我國家具史上最輝煌的時代，最具代表性的家具是明清硬木家具，這

類家具當(dāng)時在宮廷貴族和管商豪福大力推崇下，成為標(biāo)榜門第和顯示權(quán)貴身份的

奢侈品。

現(xiàn)代紅木家具是指現(xiàn)在利用《紅木》標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的8類木材制作的家具，包括

明式、清式的古典家具及繼承傳統(tǒng)家具風(fēng)格，結(jié)構(gòu)，造型，用現(xiàn)代加工工藝生產(chǎn)

適合現(xiàn)代人們生活需求的家具。

明清家具，特別是明式家具，具有造型簡潔，結(jié)構(gòu)合理，比例適度，線條流

暢舒展等獨特風(fēng)格，得到了世人的稱贊，它是古人在長期實踐中聰明和智慧的結(jié)

晶，是前人留給我們的寶貴財富。今天我們應(yīng)該深入研究傳統(tǒng)家具的造型和結(jié)構(gòu),

從中吸取精華，在此基礎(chǔ)上設(shè)計開發(fā)出適合現(xiàn)代人們生活理論的新產(chǎn)品，將傳統(tǒng)

文化融入現(xiàn)代生活中。明清古典家具有著特殊的魅力。它所包含的文化感染力經(jīng)

久不衰，精品還具鑒賞和收藏價值。在社會不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏較

之以前大大加快，工作和生活方式發(fā)生巨大變化，家具的品種也要多樣化，以滿

足各方面的需求。紅木包括的8類木材，每類木材都有其特有的個性。不同的材

料，呈現(xiàn)在人們視覺中的材色，花紋，光澤，質(zhì)感等方面各不相同，這就給設(shè)計

師帶來無限的設(shè)計空間。同一造型產(chǎn)品，通過對材料合理選擇和巧妙選用，可以

生產(chǎn)出與眾不同的產(chǎn)品來，給人不同的感受。如雞翅木，由于其木質(zhì)構(gòu)造與其他

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類木材不同，在材料的弦切面上具有美麗的雞翅狀花紋，如生產(chǎn)造型和工藝相同

的家具，經(jīng)認(rèn)真選材，使家具可視部分都能看到美麗的花紋，從而受到使用者的

歡迎。再如，紫檀木，烏木，木材沉穩(wěn)莊重，結(jié)構(gòu)甚細(xì)，質(zhì)量甚重，強度甚大，

如果用它生產(chǎn)造型優(yōu)美，小巧玲瓏的家具會比生產(chǎn)粗大，厚重的家具好的多。另

外，工藝也有一個重要的環(huán)節(jié)。一個好的工藝設(shè)計，不僅能夠減輕勞動強度，縮

短生產(chǎn)周期，而且能降低成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如雕刻，過去大多為手工操作，

而現(xiàn)在有部分雕刻工序采用機械化生產(chǎn)，這就大大提高了生產(chǎn)率。總之，現(xiàn)代紅

木家具生產(chǎn)需加大設(shè)計力量，提高設(shè)計水平。紅木家具不同于一般實木家具。它

除了滿足使用功能外，還有一種藝術(shù)品，反映時代精神和文化內(nèi)涵，設(shè)計的家具

要體現(xiàn)造型美，功能美，工藝美和展示木材天然紋理美，讓人們在使用過程中領(lǐng)

略無窮的情趣，從而得到美感與回味，加強人們對生活的向往和追求。紅木家具

是中華民族的文化瑰寶，文化內(nèi)涵博大精深，紅木家具未來的市場發(fā)展空間不可

估量。

二、紅木家具市場的基本狀況和發(fā)展趨勢

1、紅木家具市場的現(xiàn)狀

說紅木家具的市場現(xiàn)狀，不得不先提紅木家具的行業(yè)現(xiàn)狀。近30年來，古

典紅木家具、木雕紅木家具等傳統(tǒng)家具行業(yè)發(fā)展速度驚人，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，

而市場也由“貴族”消費走向“平民”消費。發(fā)展速度，由傳統(tǒng)的“京作”“蘇

作”“廣作”而發(fā)展為北京、河北、江蘇、廣東、江西、福建、浙江等省都有產(chǎn)

業(yè)集群，各地傳統(tǒng)家具的銷售量均有上百億元之多；產(chǎn)業(yè)規(guī)模，每個產(chǎn)業(yè)集群下

都有數(shù)千個企業(yè)（作坊），這些企業(yè)構(gòu)筑的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，星羅棋布，如蜘蛛織網(wǎng)，越

網(wǎng)越大，越結(jié)越厚；市場空間，從全國范圍看，由綜合性家具市場向紅木家具市

場轉(zhuǎn)變；由分銷市場向產(chǎn)地市場轉(zhuǎn)變；由富人消費向走入尋常百姓人家的多元消

費。然而，正是由于驚人的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度，密集的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和多元的市場滲透，

紅木家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了急功近利，盲目擴大，片面追求和迎合市場，產(chǎn)品質(zhì)量得不

到保證，傳統(tǒng)工藝不能堅守。甚至出現(xiàn)了假冒偽劣，不合格品代替合格品，標(biāo)注

標(biāo)識不清，價格混亂等高消費低效能現(xiàn)狀，這成為行業(yè)發(fā)展的病痛，也是抑制行

業(yè)健康發(fā)展的重大瓶頸。

紅木培訓(xùn)材料

紅木家具市場有過短暫的回落和低迷，但是總體來說，紅木家具市場是在健

康發(fā)展，目前的現(xiàn)狀可以歸納為：持續(xù)上漲，從未暴跌。

從紅木家具市場情況分析來，其行業(yè)發(fā)展的特點是：

(1)人們對傳統(tǒng)家具需求不斷增加，市場規(guī)模也在日益擴大。

中國傳統(tǒng)家具作為社會物質(zhì)文化的一個組成部分，體現(xiàn)著濃厚的民族思想觀

念等。隨著國內(nèi)生活水平日益提高，人們對傳統(tǒng)家具需求不斷增加，市場規(guī)模也

在日益擴大。而仿古家具市場多以黃花梨、紫檀、紅酸枝等紅木為主要材料，而

紅木價格的高昂則明確了其定位于高端消費群體的現(xiàn)狀。部分高端仿古家具在收

藏投資價值上顯示出了深厚的潛力。

(2)紅木家具多元化市場的有益嘗試

仿古家具市場的火爆在帶來文化經(jīng)濟效益的同時，也為其發(fā)展帶來了機遇

和挑戰(zhàn)。如何在充分利用現(xiàn)有資源的前提下，滿足日益擴大的市場需求，成為行

業(yè)發(fā)展的一大問題。原材料的稀缺性直接影響到行業(yè)的發(fā)展。所以現(xiàn)在正積極多

元化開發(fā)木材延續(xù)這種文化。

(3)不斷推陳出新符號化的藝術(shù)。

古典家具是有文化內(nèi)涵的、深入人的骨髓的、一種歷史傳承下來的、一種符

號化的藝術(shù)品，那么就需要市場有分化，要細(xì)化。如果你這個廠家生產(chǎn)的家具藝

術(shù)方面弱點，你可以生產(chǎn)實用一點的家具，也是優(yōu)質(zhì)木材，也是精雕細(xì)琢，但是

可以朝著現(xiàn)代人使用的品種，欣賞的習(xí)慣方面發(fā)展。比如可以做電視柜，可以做

咖啡桌，可以做長的西餐桌，這些都是中國傳統(tǒng)家具里沒有的。所做的大衣柜可

以有掛衣服桿，不像過去的家具衣服是平放的。在柜門上，也可以刻東西，但刻

的并不一定是龍，可以刻現(xiàn)代人喜歡的變形金剛，可以刻卡通人等。從品種到裝

飾仍可以裝飾的很美，用這些現(xiàn)代的抽象符號，就像現(xiàn)在的汽車、時裝、名表，

古家具也要有與時俱進的成分。

2、紅木家具市場的發(fā)展趨勢

目前，隨著人們的購買力不斷提高，古典紅木家具受到追捧，市場需求逐年

遞增，紅木家具市場不斷擴大，紅木家具市場不再是金字塔式的消費特點，呈現(xiàn)

出扁平化、大眾化、年輕化的趨勢。紅木家具消費分兩種，一種是海南黃花梨、

小葉紫檀等收藏級的紅木家具，一種是紅酸枝、緬甸花梨木等重實用、能保值增

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值的紅木家具。一套十萬元左右的紅木家具，與高檔實木家具的價格差不多，但

其更具文化內(nèi)涵。近幾年，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)在傳承古典文化的同時，不斷推陳

出新，許多新產(chǎn)品更加適合現(xiàn)代居住空間，符合不同階層、不同年齡的消費者的

消費品位和需求。紅木家具的消費人群以往主要集中在商界、知識文化界等高收

入階層，年齡主要集中在四十歲以上，而如今購買紅木家具的工薪階層、年輕人

越來越多，“70后”、“80后”的客戶也經(jīng)常出現(xiàn)在各大品牌專賣店。隨著紅

木家具市場消費需求的擴大，紅木家具大賣場也迅速崛起，高品質(zhì)、高定位的紅

木家具品牌獨立大店已成為市場的一種趨勢。與中國幾千年的茶文化一樣，中國

紅木家具文化歷史悠久、博大精深，紅木家具用自己獨特的風(fēng)格、豐富的內(nèi)涵形

成了獨樹一幟的紅木家具文化。日前，據(jù)筆者調(diào)查，紅木家具由于有著巨大的升

值潛力，在投資收藏界迅速走紅，受到眾多投資者青睞。伴隨紅木家具愛好者群

體的擴大，購買者的年齡也日益年輕化。隨著消費需求的不斷增加，紅木收藏、

鑒賞已成為一種趨勢，滿圓紅將以紅木鑒賞文化、收藏文化、經(jīng)營為一體;以大

品牌、大平臺、大文化、大廠家、大流通為主，打造集鑒賞、收藏、實用、投資

為一體的大賣場。紅木家具獨立大店視覺沖擊力強，能展示更豐富的紅木家具，

使置身于其中的人感受到深厚的中國古典家具文化。獨立大店也有助于紅木家具

的品牌建設(shè)，經(jīng)營上具有一定的區(qū)域壟斷，管理更加規(guī)范，便于紅木家具產(chǎn)品的

集中展示，不斷提升企業(yè)品牌知名度。普通消費者在選購紅木家具時缺乏專業(yè)的

知識與經(jīng)驗，專業(yè)大賣場和品牌賣場更有利于取得消費者信賴，提升產(chǎn)品的檔次。

3、紅木家具生產(chǎn)工藝流程

(1)木工介木：將原木按照家具的每個部位的構(gòu)建介成厚薄不同、大小不一的

木板。

(2)干燥：新鮮木材含有大量的水分，在特定環(huán)境下水分會不斷蒸發(fā)。水

分的自然蒸發(fā)會導(dǎo)致木材出現(xiàn)干縮、開裂、彎曲變形、霉變等缺陷，嚴(yán)重

影響木材制品的品質(zhì)，因此木材在制成家具之前必須進行干燥處理。車間

工人師傅將開好料的板材堆成材堆裝入干燥室，采用科學(xué)的除濕干燥方法，分

別進行預(yù)熱、中間、平衡和終了處理，讓木料含水保持量達(dá)到科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，提高

木材的力學(xué)強度，改善木材的加工性能，延長使用年限，保證家具的經(jīng)久耐

用，防止開裂變形。再經(jīng)過精選，剔其糟粕，杜絕蟲蛀等劣質(zhì)木材進入生產(chǎn)流程。

紅木培訓(xùn)材料

（3）木工選料、開料：選材配料工藝水平的高低，直接影響整個家具產(chǎn)品的質(zhì)

量。紅木專用紅酸枝、花梨、大葉紫檀為木料，制作的家具可以傳世數(shù)代，增值

保值。選材就是要選擇材質(zhì)盡量接近的，同一款產(chǎn)品用同批次、同產(chǎn)地、樹齡更

接近的材料來拼做這樣做起來省事，質(zhì)量也好。材質(zhì)不一樣，縮脹比不一樣，木

工就難以把握，遇溫度濕度變化，就容易開裂。配料是在選材的基礎(chǔ)上，精心比

對花紋、顏色等。把它配得色澤相當(dāng)，紋理走向一致，過渡自然。材料選得好，

選得順，樺卯就好做，家具也牢實。料配得好，看上去就美觀，就能增加家具本

身的價值。樺卯是紅木家具的靈魂，是中國傳統(tǒng)木作工藝的精髓。紅木木工技師

依據(jù)家具設(shè)計圖樣，科學(xué)考慮樺卯的粗細(xì)緊密和力學(xué)平衡的合理性，運用巧妙的

構(gòu)思、，采用精巧準(zhǔn)確的樺卯結(jié)構(gòu)將家具的各個部件緊密組合連接在一起，成為結(jié)

合牢固的一個整體。樺卯結(jié)構(gòu)的紅木家具，樺本身即是家具部件的聯(lián)體，材質(zhì)一

致，樺和家具壽命相同，結(jié)構(gòu)緊密，不易松弛，扎實穩(wěn)固，經(jīng)久耐用。

（4）木工雕花：紅木的每件家具,都經(jīng)過能工巧匠的精心雕琢。雕刻是一種“旨

在意會，不可言傳”的手藝。雕刻技師們將工藝步驟和工具使用技法結(jié)合緊密，

以鑿、雕、修、舌U、磨等精妙藝術(shù)手段，一絲不茍，精雕細(xì)刻，創(chuàng)造出構(gòu)圖生動,

形象鮮明，線條流暢、技藝精湛的家具精品，具有很高的審美價值，富含傳統(tǒng)家

具特有的藝術(shù)氣質(zhì)。各類雕刻圖案，表達(dá)著各種美好的寓意及祝福，完美呈現(xiàn)手

工雕刻的意韻。

（5）精刮細(xì)磨：紅木對家具的打磨可謂精益求精，打磨技師先用從粗到細(xì)經(jīng)過

幾十道砂紙的打磨，每道打磨都必須將留下的痕跡和不平整光滑的地方徹底打磨

干凈。在打磨的過程中，方向是極其重要的。最后再使用最精細(xì)的砂紙反復(fù)打磨,

直至家具表面光潤平滑，手感舒適。成型的半成品家具，經(jīng)過科學(xué)專業(yè)的、反復(fù)

細(xì)膩的刮磨處理，使家具的棱角分明、線條流暢、平整光滑、手感舒適，表面平

坦無波浪感，視覺流平度佳和紋理流暢清晰。

（6）燙蠟工藝：中國明清硬木家具進行木材表面處理的一種裝飾工藝，它不僅

很好地展現(xiàn)了木材優(yōu)美的自然紋理，而且在木材表面形成了一層保護膜，很好地

防止了外界環(huán)境對木材的腐蝕。隨著時間的流逝，這層保護模由于不斷受到空氣

的氧化，人手的撫摸、抹布的試擦等因素的影響，使家具的表面、棱角、邊線等

處呈現(xiàn)出一種自然的、透亮的、溫潤如玉的表面形態(tài)即所謂的“包漿在眾多硬

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木家具表面形成的“包漿，，當(dāng)中，黃花梨的包漿最惹人喜愛。

擦漆工藝：紅木擦漆使用的是一種優(yōu)質(zhì)的天然涂料，來自原始森林和自然漆

樹科類，是人工從漆樹割取的天然漆樹液，而天然生漆漆液內(nèi)主要含有高分子漆

酚、樹膠質(zhì)及水，安全、環(huán)保、綠色。天然生漆具有防腐蝕、耐水性、耐強酸、

耐強堿、防潮絕緣、耐高溫性等功能，至今沒有一種合成涂料能在堅硬度、耐久

性等主要性能方面超過它。紅木家具經(jīng)由粗至細(xì)的反復(fù)刮磨后，采用中國優(yōu)質(zhì)生

漆進行反復(fù)擦拭，臻至家具木紋清爽、平滑流暢、色澤清澈光瑩，氣質(zhì)高貴典雅。

三、紅木家具顧問的基本功

1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識

古典紅木家具分明式和清式兩種風(fēng)格。所謂明式家具，是指明代至清代初期

的家具風(fēng)格。明式家具的特點是造型簡潔質(zhì)樸，比例適當(dāng)，不僅富有流暢雋永的

線條美，還給人以含蓄高雅的意蘊美。明式家具以結(jié)構(gòu)部件為裝飾，不事雕琢，

不加虛飾，充分反映天然材質(zhì)的自然美，又以精煉明快的形式構(gòu)造和科學(xué)合理的

樟卯工藝，給人以耐人尋味的結(jié)構(gòu)美。明代文化是一個較為崇尚簡約而熱烈的文

化，明代永宣以后，江南經(jīng)濟繁榮，為建筑藝術(shù)和家具的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。

因此，紅木家具備受文人的重視和喜愛。

繼明式家具之后，在中國家具中別開生面的是清式家具。所謂的清式家具，

是指清代雍正、乾隆以后制作的以優(yōu)質(zhì)紅木家具為代表的藝術(shù)風(fēng)格。清代文化是

一個較為崇尚華麗的文化，特別是經(jīng)過清前期康雍乾三代近百年的經(jīng)濟繁榮和發(fā)

展，創(chuàng)造了中國歷史上家具藝術(shù)的又一個高峰。清式家具特別是紫檀木家具等均

是從宮廷逐漸傳至民間，而風(fēng)格則更偏重于雕琢、鑲嵌及紋飾。每一件家具都是

精雕細(xì)縷，豪華艷麗，給人以雍容華貴之感。所以，明清家具雖是風(fēng)格不同，但

都是中國古典家具中的精華。

紅木家具品質(zhì)鑒賞常識

型態(tài)感觀法一遠(yuǎn)距觀造型設(shè)計:型態(tài)是指我們用視覺感受到的家具整體形狀！

紅木培訓(xùn)材料

與家具保持一定的距離去觀察它的造型設(shè)計是否具有明清家具的特性，結(jié)構(gòu)是否

合理，各個構(gòu)件比例大小是否協(xié)調(diào)，外觀線條是否流暢。

圖紋賞藝法一一近距賞工藝木紋:圖紋是指家具中的構(gòu)件、花件線條、木紋和所

有裝飾的圖案?？椿?gòu)圖的粗細(xì)疏密、深淺和大小線條的勻稱度、木紋走勢是

否清晰、光潔柔潤是否發(fā)自木質(zhì)內(nèi)部?？芍饘拥馗惺軜?gòu)件線條或裝飾圖案是否干

凈利落、精致細(xì)膩活靈活現(xiàn)、動感突出，還是沉滯無力、粗糙瑕疵。一件上品的

明清仿古家具圖紋，從視覺上感覺是一種協(xié)調(diào)與對比的藝術(shù)表達(dá)，是一種動態(tài)的

美。

肌膚手摸法一一手感圓順與流暢：手摸法是用手碰觸家具的表面、彎位、弧位、

圓位就可以感受到家具的圓順度和流暢度。

（1）平面：用手掌平放寬面，來回磨擦較寬大的平面，感受它的平順度與光滑

度。

（2）彎位：用手走動接觸家具的接口彎位，感受交接是否順滑。

（3）弧位：用手指順著花紋走勢移動，感受花件的弧位是否流暢順滑。

（4）圓位：用手圈著家具的圓柱上下轉(zhuǎn)動，感受圓柱上下是否流暢圓順。

敲擊動聲法——如聲辨繡物腎密:用手指敲擊家具面板從振聲中可以感覺到它的

厚薄程度；用手指敲擊家具的各個構(gòu)件位置，可以聽出結(jié)構(gòu)的緊密程度；還可用

移動家具讓其著地部分輕輕與地面碰擊聽聲辯別結(jié)構(gòu)的緊密程度聲音厚實，則

好；聲音虛浮，則壞。

嗅覺品味法一一味別木材與漆質(zhì):木材都有其自身獨特的味道，各不相同，即使

是同種木材，也會因其生長的年輪及含水量的不同它們的木香味有濃淡之分，如

果使用含水量高的木材做出來的家具會發(fā)出霉酸味。越是清香的木材質(zhì)地就越

好，從這方面可以鑒別出木材烘干處理及使用油漆的好壞。好的油漆沒有異味，

還會使木紋更生動清晰。

人體驗證法一一自身使用舒適度：明清家具不但感觀上舒服，還要講究使用上舒

適，所以在挑選家具的時候特別是挑選椅子，一定要坐一坐，感覺得一下整體的

舒適度，再從椅子的座面高度、再從椅子的座面高度、椅背、扶手三個方面的因

素來綜合體驗。

（1）椅子坐面的高度以人的下腿長度相接近。

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（2）椅背要頂貼人的背部。

（3）扶手的高度以人坐落椅子時，兩手放在扶手上感覺舒適為好。

以上鑒賞明清家具的六個基本法則包含了一件家具的形、藝、材三個方面,

只有具備神韻者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中華傳統(tǒng)家具文化的

精髓，輔以現(xiàn)代設(shè)計的表現(xiàn)手法，精心打造，在造型上更注重人體力學(xué)與美學(xué)時

代要求，形成在傳承中鼎新、在鼎新中傳承的現(xiàn)代紅木家具風(fēng)格。其形散神不散,

既滿足現(xiàn)代美學(xué)的審美要求與追求舒適生活“以人為本”，又做到了傳統(tǒng)家具“以

人文精神為本”的基本設(shè)計要求；同時設(shè)計裝飾使用的中國元素又使其與傳統(tǒng)家

具一脈相承。集使用功能、現(xiàn)代的審美價值、保值與增值、收藏價值于一體是現(xiàn)

代紅木家具的主要考量因素。由于家具界的設(shè)計、創(chuàng)新水平參差不齊，而且自主

設(shè)計、創(chuàng)新的沉淀積累的時間不長，故很多紅木現(xiàn)代化家具往往是停留在對傳統(tǒng)

紅木家具的局部改良層面上，真正能在傳承中創(chuàng)新的并不多。

2、紅木家具行業(yè)導(dǎo)購員銷售過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題

家具導(dǎo)購員普遍存在的問題家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價格、性

能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋

開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。

產(chǎn)品的形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費等方

面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我

們的紅木家具專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是，在終端店面中

起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素，而是第二個因素一一導(dǎo)購員的工作。

一些很強勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合;

反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。

在紅木家具銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)

的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清。在實際觀察工作中，面對顧客的時候，

很多導(dǎo)購員說話的速度比平時快了三分之一多。當(dāng)你講完的時候，顧客對產(chǎn)品的

基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個

顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是

不可能的。其實，平時導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時的語速并不是顯得特別快，說話也很

紅木培訓(xùn)材料

清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是他們面對顧客時有些緊張。這正如有些學(xué)生一

樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問

題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心

神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)該比平時說話慢一點，說不同方面

的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，

另一方面也可以讓顧客在產(chǎn)品前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一

些。

第二個問題：抓不住重點。不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。有的

最關(guān)心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價

位，是否可以在標(biāo)價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不

敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你

告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么

突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù),

他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購員如果抓不

住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，

很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重

點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動要

求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最

關(guān)心的?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥，在這

一點上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。

第三個問題：術(shù)語（名詞）太過于多。一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了

解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是他們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往

往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。

例如：“紅木經(jīng)過脫脂、烘干處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)

到國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的

時候喜歡說：我們的家具是經(jīng)過三步烘干處理過的。事實上，促銷員自己覺得很

清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“三次烘干處理”是什么東西，

感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什

么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生

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活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實

實在在的好處是什么。

第四個問題：沒有條理。在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的

問題，包括品牌、價格、設(shè)計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，

先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的，顯得

很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時，一般

應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點以及帶來的好處、服

務(wù)、價格。對該套家具的賣點要突出介紹,并且在說每一個不同方面時要加上“第

一”、“第二”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客

感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把

這個問題放在第一位詳細(xì)講解。

第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物。就我國的消費水平和消費

習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是一個

較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓冢?/p>

或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就

是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目

標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正

對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知

道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正

決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就

可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重

要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較。出于某種心理，很多顧客喜歡

說“某某牌子的家具是如何如何好這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問

題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。

這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當(dāng)?shù)摹Ｆ鋵嵸H低別人并不能抬高自己，唯一

的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它

的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出于

商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧

紅木培訓(xùn)材料

客的反感，又達(dá)到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己

的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。止匕外，

要勇于承認(rèn)對手的長處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，如果公認(rèn)是這樣的，

那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學(xué)習(xí)的

榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務(wù)。我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看,

可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個難題，那就是：是

主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看

的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個

人經(jīng)驗和感悟能力。

第八個問題：不先搞清楚顧客的需求。不同的顧客有不同的需求，有的需要

高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚

簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要簡

約的仿明式紅木家具，而你在那里拼命向他推薦冗繁的仿清式紅木家具，你說他

會購買嗎？假如顧客想買一套中檔的紅木家具，而你卻在那里跟他說高端材質(zhì)的

紅木家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。導(dǎo)購員面對顧客的時候，首先

要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、

性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什

么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏

感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要什么類別的

家具？房間的空間有多大？再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、

款式、價格的家具。

第九個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)。這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別

多，但是造成的影響很壞。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一

個導(dǎo)購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客

推介產(chǎn)品而達(dá)成購買，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去

做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

第十個問題：表情生硬。促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁,

因此有些導(dǎo)購員面對顧客時表情生硬。一個好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。

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面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基

礎(chǔ)上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真

誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示

贊同的點頭是短暫而有力的。其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)

的問題。一個好的導(dǎo)購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩

而有條理；真誠的行動和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。

3、紅木家具的賣點

中國紅木家具是世界家具文化的重要構(gòu)成。紅木家具文化給人形成的是中華

傳統(tǒng)文化理念，體現(xiàn)了優(yōu)雅的品位品質(zhì)，為居家增添了一種真正中國傳統(tǒng)優(yōu)勢的

特色和文化。紅木家具因其木料的稀有、悠久獨有的民間雕刻藝術(shù)，使用時間越

久，反而越能煥發(fā)收藏增值的異彩。紅木家具源遠(yuǎn)流長、博大精深，紅木家具的

流行與影響遍布全世界，紅木家具富有鮮明的中國文化和民族形式，紅木家具的

發(fā)展也注重與西方家具文化的交融與兼容，并且也深深地影響了西方家具的發(fā)

展，因此中國紅木家具是世界家具文化的重要組成部分。

由紅木制作的高檔實木家具，經(jīng)過了多年歷史的沿革，如今已具有了許多優(yōu)

點，主要有：

（-）功能合理。紅木家具不如一般現(xiàn)代家具符合人體工程學(xué)原理嗎?這是

一般人的認(rèn)識誤區(qū)。其實經(jīng)過長期的推敲、改進，許多紅木家具按照人體功能比

例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學(xué)性。以椅子為例，其中

的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。

（二）造型優(yōu)美。莊重典雅的紅木家具，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細(xì)，線條

流暢。既有簡潔大方的仿明式，又有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式，也有典雅大

方的法式等，適合不同人的審美需求。

（三）結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，做工精細(xì)。紅木家具大都采用棒卯結(jié)合，做法靈妙巧合，

牢固耐用，從力學(xué)角度來看具有很強的科學(xué)性。而且，我國傳統(tǒng)的紅木家具，基

本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費工藝師的心機，同時

還要講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一。

（四）用料講究。真正的中國傳統(tǒng)紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅硬耐用、紋理

沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴硬木即紅木制成。

紅木培訓(xùn)材料

（五）保值增值性。集實用、觀賞、保值于一體。年代久遠(yuǎn)、品質(zhì)高超的中

國傳統(tǒng)紅木家具，是中外收藏家夢寐以求的珍品。加之紅木資源有限，紅木的生

長周期又非常長，有的可達(dá)幾百年，因此，物以稀為貴的紅木家具將越來越具有

獨特的魅力。

作為一名品牌紅木家具的導(dǎo)購員需要從哪些方面將我們的優(yōu)勢提供給顧客

呢？

（一）材質(zhì)。紅木家具中的紅木