藥品招商技巧

1、.,招商辦法與技巧,.,一、銷售增長點(diǎn)在哪里?,在流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)做加法，重點(diǎn)在代理商,.,二、（種樹理論）,銷售的增長模式,臨床見效慢，三個(gè)月回款，量大,會銷見效快，兩月回款，量大,OTC見效快當(dāng)月回款，量小,前提是不斷地栽樹，澆水，對樹的成長習(xí)性周期很了解，保證了每個(gè)月都有果子吃，越吃越多。今天的葡萄是三個(gè)月前種下的，你今天吃不到葡萄是因?yàn)槟闳齻€(gè)月前的那一天你偷懶沒種，不是你這個(gè)月偷懶。你種下了，澆水了，自然就是葡萄吃，不用求上帝。這和做銷售、完成銷售任務(wù)是一樣的！樹就是代理商。,.,三、代理商的定義及招商流程,陌生人,敵人,合作者,朋友,尋找,談判,提量,合作,.,四、尋找代理商的辦法,

2、朋友介紹領(lǐng)導(dǎo)、同行、代理商介紹,網(wǎng)絡(luò)招商招商網(wǎng)、QQ、交換、搜集名單,藥交會地方性的全國性的,從醫(yī)藥公司、連鎖藥店尋找代理商,招商廣告報(bào)刊雜志、電視媒體,從招聘廣告尋找會銷客戶,從咨詢電話尋找炒作客戶,冒充老患者尋找目標(biāo)客戶,從專業(yè)機(jī)構(gòu)買名單短信平臺、醫(yī)藥直投,與物流公司合作尋找代理商名單,.,招商的最高境界,不招,代理商不招自來的是營銷工作的最高境界,中標(biāo)，尤其是獨(dú)家中標(biāo),樣板市場，成功的銷售模式,產(chǎn)品好，普通產(chǎn)品通過提升產(chǎn)品附加值也可以達(dá)到,聲譽(yù)，服務(wù)好、市場管理好、代理商口碑好,.,五、招商技巧分電話招商和面對面招商,準(zhǔn)備工作：心態(tài)：自信，平等產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場支持必須脫口而出。說詞：有一套

3、完整統(tǒng)一的說詞。練習(xí)：對著鏡子練微笑，錄音聽自已的聲音。反復(fù)練習(xí)。設(shè)想客戶可能會提到問題并做好準(zhǔn)備為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題所轄市場的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的知識及各種銷售模式,.,五、招商技巧_說詞,“您好，X經(jīng)理，我是XX制藥XXX，有幾個(gè)好品種正在招商，希望有機(jī)會與您合作”（自我介紹）“您主要是做OTC還是臨床啊”（說詞不一樣）（詢問）“我先把我們公司給您簡單講一下，我們XX制藥公司是集藥品生產(chǎn)、銷售?！保ò压景b一下）“我們目前代理商賣得最好的產(chǎn)品是XXX，它市場容量大，易上量，保證中標(biāo)，醫(yī)保產(chǎn)品?！保ㄗ铌P(guān)鍵，打動代理商）“我們提供及時(shí)準(zhǔn)確的客戶服務(wù)，良好的市場保護(hù)，專業(yè)的臨床推廣支持

4、。”（不是賣給他就完了）“您認(rèn)為價(jià)格高啊，是的，一分價(jià)錢一分貨.”（異議處理）這些說詞由市場部和銷售總監(jiān)提前準(zhǔn)備好，教大家多練習(xí)。針對不同的類型的客戶說詞不一樣。,.,五、招商技巧_電話招商技巧,語氣、語速：普通話、中速、停頓、親切、自信、熱情、不卑不亢，誠懇。適時(shí)爽朗的笑聲與手勢、表情。記錄，下次繼續(xù)，回訪準(zhǔn)確地說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，服務(wù)、支持、公司情況。討價(jià)還價(jià),報(bào)高價(jià)從電話中分析判斷對方的性格采取不同策略獲得代理商信息，有效提問?！澳f得有一定道理”，婉轉(zhuǎn)地處理異議。不要在明知談不成的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間，下一個(gè),.,五、招商技巧_異議處理,最大的異議來自價(jià)格，其次是產(chǎn)品、首批提貨量、任務(wù)、返利、代

5、理區(qū)域、協(xié)議條款。、一分價(jià)錢一分貨、舉例：板藍(lán)根、阿斯匹林等產(chǎn)品說明、從市場保護(hù)、銷售策略、服務(wù)、支持上講、反面教材，舉同類廠家價(jià)格低，質(zhì)量不好，市場亂，沒有回頭客等說明、中藥材漲價(jià)厲害，我們用的是地道藥材。,.,五、招商技巧面對面招商技巧,距離穿著性格分析，采取不同的策略手勢、表情吃飯、喝酒、點(diǎn)菜同時(shí)約幾個(gè)人見面（托兒）傾聽，贊揚(yáng)要有自已的個(gè)人性格特色、人格魅力,.,六、合作促成合作的辦法,A、給予優(yōu)惠B、言語相激C、自然說服D、他人勸說E、試銷試用,.,六、合作合作的技巧,任務(wù)量、區(qū)域、返利、支持、保證金、首批提貨量、試銷期等明確在協(xié)議里。在開始合作的三個(gè)月內(nèi)大力支持，跟進(jìn)，一開始做上不量，以后很難做上量。產(chǎn)品培訓(xùn)、樣板市場、政策支持、感情溝通在合作開始的三個(gè)月內(nèi)到位。新客戶合作三個(gè)月應(yīng)該出差拜訪一次。出差帶一些小禮品。讓客戶覺得你很好，你給他爭取了很多支持，這些是其他代理商所沒有的,.,七、提量,高層領(lǐng)導(dǎo)的拜訪、問侯永遠(yuǎn)讓代理商覺得他做得