武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營運作方案

1、武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營運作方案【摘要】X精品商務(wù)酒店是武漢市武昌區(qū)一家新建的準(zhǔn)五星級商務(wù)酒店，經(jīng)過近1年的運作，酒店已基本形成了自己的經(jīng)營品牌，而在當(dāng)今酒店競爭日益激烈，消費者也變的越來越理智，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。本文針對X酒店經(jīng)營生存和發(fā)展所處的外部、內(nèi)部環(huán)境進行了分析，結(jié)合酒店近年的主要財務(wù)經(jīng)營指標(biāo)，并運用SWOT分析法對Y酒店戰(zhàn)略環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅進行了分析。結(jié)合X酒店經(jīng)營戰(zhàn)略“市場為先導(dǎo)、營銷是龍頭，網(wǎng)絡(luò)信息是方向，企業(yè)文化是靈魂，人力資源是保障”，為了更好完成2008年3185萬元的經(jīng)濟目標(biāo)，具體提出實施以下市場經(jīng)營運作方案：1、前言2、經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營思

2、路3、武漢酒店市場狀況4、SWOT分析5、經(jīng)營項目介紹6、營銷策略與計劃7、市場運作與激勵通過實施以上經(jīng)營運作戰(zhàn)略，可以充分利用市場機遇，進行資源整合，更好地發(fā)揮X酒店的優(yōu)勢，彌補劣勢，有效提升X酒店核心競爭力，確保X酒店經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)之實現(xiàn)。【關(guān)鍵詞】X酒店；經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)；市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)略實施1前言武漢X精品商務(wù)酒店是一家準(zhǔn)五星級商務(wù)酒店。坐落在武昌區(qū)中南商業(yè)中心區(qū)，酒店距市中心1公里；距天河國際機場35公里；距武昌火車站3公里；距港口3公里；距長途汽車站2公里，交通十分便利。酒店建筑面積達(dá)28000平方米，樓高23層，擁有178套客房，包括29間各式套房及總統(tǒng)套房。大小會議/宴會廳共有9個，最

3、大面積為275平方米（可接納360人），最小面積為37平方米。周圍景觀：武昌火車站、洪山廣場、黃鶴樓、長春觀、湖北省博物館、東湖風(fēng)景區(qū)。配套服務(wù)：健身、游泳、桑拿、沖浪浴、足療、理療按摩、夜總會、干濕洗衣服務(wù)、美容美發(fā)、商務(wù)服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、禮品服務(wù)、郵政服務(wù)、出租車以及豪華轎車服務(wù)、保險寄存服務(wù)、停車場服務(wù)、商務(wù)會議等。2經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營思路2008年，酒店將實現(xiàn)經(jīng)營收入3185萬元（康樂中心、KTV外包）。其中：客房收入1550萬元；餐飲收入1525萬元，餐飲毛利率達(dá)到50%以上；月餅收入110萬元。指標(biāo)月度酒店月度營收計劃2008年部門營業(yè)收入計劃餐飲部客房部月餅元月257.98143.81

4、14.2二月246.01128.8117.2三月229.58108.8120.8四月237.58118.8118.8五月252.98133.8119.2六月242.98113.8129.2七月237.98103.8134.2八月267.98128.8139.2九月282.98143.8139.2110十月277.98138.8139.2十一月262.98123.8139.2十二月277.98138.8139.2合計3174.991525.031550.0110占酒店收入%100.00%48.03%48.82%3.15%年度目標(biāo)2007年2008年08年比07年08年比07年增減額增減%營業(yè)收入

5、2370318581534.39%營業(yè)成本656.95891234.0535.63%營業(yè)費用1135127413912.25%營業(yè)稅金及附加116.7618265.2455.88%管理/財務(wù)費用353.841460.217.02%營業(yè)利潤107.49424316.51294.46%其他收入237.2925214.716.20%折舊343.78590246.2271.62%營業(yè)外支出58802237.93%所得稅00#DIV/0!凈利潤-57663（資料來源：X酒店2007年財務(wù)報表、2008年經(jīng)營預(yù)算。上表、圖為作者設(shè)計、制作）3武漢酒店市場狀況酒店業(yè)是一個城市的窗口，酒店業(yè)的正常和健康發(fā)展對

6、城市的整體功能以及城市形象起著至關(guān)重要的作用，酒店業(yè)的發(fā)展又很大程度取決于城市的經(jīng)濟發(fā)展水平，相對全國發(fā)展水平，武漢市經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，整個武漢市的酒店業(yè)都不是很景氣。武漢市的酒店業(yè)，不論是國內(nèi)的，還是外方投資并由國際飯店管理的飯店，每年都處在虧損的狀態(tài)下慘淡經(jīng)營。但是從市場行情看，武漢酒店業(yè)基本上已渡過了低谷，目前處于觸底回升階段。在“1+8”的大武漢圈城市圈、“1+6”的中部崛起城市的城市發(fā)展背景中，武漢市經(jīng)濟更加開放，開始走向國際化、專業(yè)化，商務(wù)活動日益頻繁、各級別種類展會舉辦活躍。由此，武漢酒店業(yè)也開始步入一個迅速擴張發(fā)展時期。針對不同的消費者，酒店開始進入產(chǎn)品細(xì)分化階段，酒店管理更專

7、業(yè)化。3.1酒店分布酒店集中在各市級、副市級商業(yè)中心，位于火車站、長途客運站、市區(qū)政府機構(gòu)集中地。武昌酒店比較集中司門口、付家坡火車站、洪山廣場、東湖沿線。（典型酒店及酒店公寓如下圖）3.2武昌區(qū)酒店規(guī)模酒店規(guī)模不一，五星級酒店中規(guī)模以300間左右為主，規(guī)模比較大的為香格里拉大飯店。武昌酒店的規(guī)模中等，一般為100-200間客房，酒店規(guī)模如下圖。（資料來源：熱線房產(chǎn)）武漢市武昌區(qū)（四星級以上）酒店具體情況分析一覽表酒店名稱星級標(biāo)準(zhǔn)地理位置價格配套設(shè)施/配套服務(wù)空房率建筑規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)間商務(wù)間標(biāo)準(zhǔn)套房武漢X精品商務(wù)酒店精品商務(wù)酒店武昌武珞路390480580中餐廳、西

8、餐廳、酒吧、健身室、按摩室、桑拿浴室、多功能廳43%擁有標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、商務(wù)單人間、商務(wù)套房、行政套房、行政公寓以及殘疾人房共計168間（套）五月花大酒店商務(wù)酒店武昌武珞路385號528健身房、室內(nèi)恒溫游泳池、桑拿、按摩、夜總會、卡拉ok、美容美發(fā)、商務(wù)中心、會議室及多功能廳41%建筑面積27000平方米，擁有286套客房，包括50間各式套房及總統(tǒng)套房東湖大廈掛牌五星級姚家?guī)X231號3905281060游泳池、健身房、棋牌室、乒乓球、臺球室、保齡球、演藝廳、KTV、小型商務(wù)中心45%該項目擁有標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、商務(wù)單人間、商務(wù)套房、行政套房、行政公寓以及東湖套房共計168間（套）湖濱花園酒店五星

9、級標(biāo)準(zhǔn)洪山珞喻路115號390480600保齡球、長壽坊健體水療中心、茶舫、美容美發(fā)、卡拉OK、理發(fā)美容室、洗衣服務(wù)、各式會議廳、商務(wù)中心、商場、禮品店45%擁有200間各類高級客房白玫瑰大酒店掛牌四星級武昌民主路788號3759351615迪斯科舞廳、卡拉OK廳、桌球室、電子游戲機室、游泳池、網(wǎng)球場、小型高爾夫球場、健身室、桑拿浴室、寫字間32%酒店共22層，擁有各類客房249套，寫字間72套。弘毅大酒店掛牌四星級武昌東湖路136號448568708餐飲設(shè)施、卡拉OK廳、棋牌室、健身室、桑拿浴、會議廳、商務(wù)中心、學(xué)術(shù)報告廳45%酒店樓高23層，建筑面積2萬余平方米，擁有客房163間套，餐位5

10、00余個，大小會議室7間泰華大廈掛牌四星級武昌水果湖東湖路101號3405881308網(wǎng)球場、健身房、桑拿、美容美發(fā)廳、桌球室、歌舞廳、卡拉OK包房、中型會議室、多功能廳47%大廈共21層，擁有客房160間，普標(biāo)28平方米武漢安華大酒店掛牌四星級武昌紫陽路281號298328488健身中心、桑拿、按摩、迪士高、卡拉OK、多功能廳、中西式餐廳、宴會廳37%酒店樓高12層,擁有各式客房216間，其中標(biāo)準(zhǔn)間32平米,商務(wù)大床間33.5平米,豪華大床間38平米,豪華套房48平米,以及總統(tǒng)套房平均狀態(tài)40057188142%武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營運作方案http:/train.VeryEast.Cn2

11、008-8-29 16:42:00最佳東方3.3客戶群體細(xì)分特點所涉及的意圖和主要類別客戶群的典型情況對賓館酒店的要求商務(wù)、個人、銷售代表、公司管理人員、顧問、政府官員（獨立的或通過旅行社）12晚，單人入住，80男性；工作日；無季節(jié)性；經(jīng)常旅行；對價格敏感；平均消費較高 漢口商務(wù)區(qū)，擁有令人滿意的商務(wù)服務(wù)和會議室的高級酒店；市中心或方便到達(dá)的郊區(qū)位置。帶有休息區(qū)、工作區(qū)的設(shè)施齊全的客房團體專業(yè)研討會、聯(lián)合會議、銷售團隊集會、管理層會議24晚，單人入住，男性居多；工作日；淡季到旺季經(jīng)常性或周期性活動；對價格不敏感；會議；產(chǎn)品發(fā)布漢口、武昌會展周邊，配有會議和集會室以及輔助設(shè)施的高級酒店；帶有休息

12、區(qū)、工作區(qū)的精裝修的客房，10套房管理人培訓(xùn)熟悉公司情況的培訓(xùn)項目（通常為獨立的）36晚，單人入住，男女區(qū)分不明顯；工作日、淡季，通常是正在進行的項目之一的部分；對價格敏感不限地段，帶有較好會議設(shè)施和研討會廳的中等酒店。配有休息區(qū)、工作區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)客房獎勵性旅游公司會議（獎勵性旅行社）58晚，雙人入住為主，主要在淡季；周期性，對價格不敏感武漢著名風(fēng)景區(qū)地段，并配備會議設(shè)施的高級酒店；帶休息區(qū)或陽臺的精裝修客房，5套房娛樂成熟夫婦和個人旅游、觀光、文化興趣；特別促銷，周末休息13晚，25單人入?。ㄅ员壤^高）；中間淡季；每年23次；對折扣價格敏感；從中等消費到高消費以武昌東湖風(fēng)景區(qū)及具有江景酒店為

13、主度假有組織的旅游或獨立710晚，20單人入住。中間季節(jié)或旺季。每年1次；價格相對不敏感；中等消費到高消費近郊區(qū)中、高級酒店；精裝修的寬敞客房配帶陽臺退休夫婦和個人有組織的旅游714晚，有時更長；30或更多單人入??；淡季包價游，每年一次；價格高度敏感；中低消費建于安靜的度假區(qū)并配有全套設(shè)施的中檔酒店；精裝修的寬敞客房配帶陽臺家庭度假（有組織的旅游度假、獨立的短期游）714晚。旺季：學(xué)校假期時達(dá)到高潮，每年1到2次；價格敏感；中低消費東湖周邊的中等酒店；客舍；餐飲自助式住宅或公寓以及營地，配有餐飲休閑和娛樂設(shè)施年輕的專業(yè)人士單身或夫婦，度假；俱樂部；聯(lián)誼會612晚；70單人入住；中間季節(jié)到旺季；

14、通常一年2次；對價格的敏感度取決于度假區(qū)的景點東湖周邊，以休閑為主的共用的餐飲自助型酒店；標(biāo)準(zhǔn)間；配備社交公共設(shè)施短期客人夫婦和個人到漢拜訪；重要活動；中途停留12晚；從中間季節(jié)到淡季；周末；周期性；對價格適度敏感；消費有限中等連鎖酒店；汽車旅館或建在交通便利地段，配餐廳家庭到漢拜訪；中途停留12晚；旺季；周末；偶爾；對價格敏感；消費有限配面積大或相連的家庭房間和兒童游樂區(qū)的經(jīng)濟酒店；主要提供床位和早餐長期居住商務(wù)調(diào)動中的雇員；在漢工作的專業(yè)人員幾個星期；全年；對價格適度敏感；中等消費套房；餐飲自助；配獨立的休息和辦公區(qū)4X酒店SWOT分析（競爭優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析）優(yōu)勢S：1、新建準(zhǔn)五

15、星級商務(wù)精品酒店，酒店外觀、大堂氣派，硬件設(shè)施感覺好，接待規(guī)格高。2、功能：綜合服務(wù)功能強大，娛樂休閑設(shè)施相對齊全。3、交通：酒店坐落在武昌中南/洪山廣場商業(yè)中心區(qū)。酒店距市中心1公里；距天河國際機場35公里；距武昌火車站2公里；距港口2公里；距長途汽車站1公里，交通十分便利。4、會議：酒店的會議設(shè)施相對完備，已經(jīng)在武昌區(qū)內(nèi)的會議市場形成一定的穩(wěn)定客戶群。機遇0：1、2008第三屆中國中部投資貿(mào)易博覽會6+1、和2008北京奧運會、“1+8”的大武漢城市圈、“國家級兩型城市”對于武漢來說，同樣是機遇；2、第四屆華中旅游博覽會，中部六?。ǘ?、贛、湘、皖、豫、晉）強強聯(lián)合，提升武漢旅游城市知名度。

16、劣勢W：政府資源開發(fā)相對較弱，關(guān)系協(xié)調(diào)不夠；宣傳推廣力度不夠，軟件服務(wù)質(zhì)量尚需提高，員工隊伍的素質(zhì)還需大力培訓(xùn)、銷售隊伍有待加強，市場開發(fā)渠道還需開發(fā)和挖掘。威脅T：1、營業(yè)部門員工的流動性過頻，在未能夠在消費群中形成自己的口碑的酒店。直接造成的后果是影響著酒店對客服務(wù)質(zhì)量。2、客人和供貨商的議價能力增強。投資回報率低的狀況。3、員工的士氣低落，投訴高，啟動慢。（上圖為作者設(shè)計、制作）5酒店經(jīng)營項目介紹5.1酒店目前配套設(shè)施精品商務(wù)大酒店現(xiàn)有客房178間，其中雙人間117間、大床間32間、各類套房29間。酒店餐飲部擁有各種豪華包房25間、可同時容納1000人進餐的宴會廳。大小會議室11個，并辟

17、有KTV、洗浴中心、健身中心等娛樂設(shè)施。酒店的規(guī)模和設(shè)施配套均具備了商務(wù)型酒店的功能和要求，且具備四星級酒店標(biāo)準(zhǔn)，是加入新一輪競爭的有利條件。5.2現(xiàn)有客房數(shù)及門市價格房型數(shù)量價格（門市價）說明： 可單獨調(diào)節(jié)溫度的中央空調(diào)系統(tǒng) 國際/國內(nèi)直撥長途 分開設(shè)置的浴室和沖涼房 彩色電視機房內(nèi)小冰箱（小酒吧） 豪華寫字臺國際互聯(lián)網(wǎng)接口 電吹專用剃須插座 獨立廚房（限豪華套房） 插卡式電子門鎖系統(tǒng) 房內(nèi)私人密碼保險箱 房內(nèi)煙霧探測器 二十四小時房內(nèi)用膳服務(wù) 殘疾人房公務(wù)雙人間281128大床間21128商務(wù)雙人間961388大床間151388豪華套房151388商務(wù)套房61388行政套房22588525

18、88豪華套房16888殘疾人房1998麻將房51388合計1785.3現(xiàn)有會議室價格及接待能力會議室名稱面積尺寸高度教室型劇院型宴會型U型回型董事會型自助宴會型雞尾酒會會議室01987.513380120803540406050會議室0227518.3153.81803001808010880160200會議室0310814.57.4360808035404060100會議室04376.75.53203016/桌161818/會議室05376.75.53203016/桌161818/會議室06165801009040606070160會議室071240

19、608030303050120會議室0856872.8405030242828/會議室096405030242828/說明所有會議廳或多功能廳，都設(shè)有一流的先進影音設(shè)備，包括：寬帶上網(wǎng)服務(wù)大型屏幕和顯示器筆記本電腦、投影儀免費茶水筆和紙等激光筆/教鞭橫幅、條幅、彩虹門、氫氣球、站牌、桌卡鮮花、水果、點心禮品服務(wù)迎賓、司儀、翻譯、頒獎、慶典等禮儀服務(wù)（資料來源：根據(jù)X酒店宣傳資料。表為作者設(shè)計、制作）6酒店營銷策略與計劃6.1客房部經(jīng)濟指標(biāo)分析與經(jīng)營策略6.1.1客房主要經(jīng)濟目標(biāo)分析2007年2008年增長率%客房總收入/萬元995.68客房總收入/萬元155055.67%年

20、均出租率46.98%年均出租率62.76%33.59%年均房價305.48年均房價35616.54%出租房夜數(shù)30522.91出租房夜數(shù)40774.633.59%房費總收入/萬元932.41房費總收入/萬元1451.5855.68%會議/其他收入63.27會議/其他收入98.4355.56%REVPAR143.51REVPAR222.4255.68%07年房間收益率17.96%08年房間收益率27.97%55.68%（資料來源：根據(jù)X酒店相關(guān)財務(wù)報表。上述圖表為作者設(shè)計、制作）說明：1、全年完成客房營收1500萬，比2007年增長55.67%；2、出租率達(dá)到62.76%，比2007年增長33.

21、59%；3、出租房夜數(shù)40775間/夜，比2007年增長33.6%；4、平均房價356元/間，比2007年增長16.54%；5、房費總收入1451萬元/間，比2007年增長55.68%；6、會議/其他收入98萬元/間，比2007年增長55.56%；7、REVPAR222元/間，比2007年增長55%；8、房間收益率27.97%，比2007年增長55.68%。6.1.2客源市場細(xì)分及占贏收比例預(yù)測項目占出租率%平均房價占營業(yè)額%團隊市場10.00%28010.30%會議市場11.00%38010.40%協(xié)議市場26.00%32825.00%散客市場40.00%51243.00%長住客市場2.00

22、%2801.80%中介客市場8.33%5127.00%的士房3.00%5122.50%08年平均出租率59.45%08年客房總收入.89（資料來源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營預(yù)算。表為作者分析設(shè)計、制作）6.1.3客源市場營收占有率分析（資料來源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營預(yù)算。圖為作者設(shè)計、制作）6.1.4客源市場細(xì)分（資料來源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營預(yù)算。圖為作者設(shè)計、制作）2008年客房部經(jīng)營的目標(biāo)是全年營業(yè)收入達(dá)到1550萬元。全年經(jīng)營工作要圍繞“三個提高”展開。即：提高年均房價、提高年均出租率、提高其他收入的比例（如棋牌、迷你吧、商務(wù)中心等收入）。根據(jù)上述分析，X酒店的目標(biāo)市場主要是省

23、委省府、各廳局事業(yè)單位；國內(nèi)、省內(nèi)高級政、商務(wù)客人和教育、醫(yī)療、金融界人士，兼顧一些大、小型學(xué)術(shù)會議、商務(wù)會議和國內(nèi)外旅游團隊。省委、省府及各廳局事業(yè)單位：發(fā)揮酒店優(yōu)勢及資源重點開發(fā)；政、商務(wù)客人：爭奪本市四、五星級以上的政、商務(wù)酒店，但由于酒店的硬件優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引國有企業(yè)高級商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人；教育、醫(yī)療、金融界人士、會議客人：酒店會議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會議、公司董事會議、學(xué)術(shù)會議；國內(nèi)外旅游團隊：酒店在需要補充不足的客源時，可以吸引一些國內(nèi)外旅游團隊；網(wǎng)絡(luò)中介：與攜程、藝龍等網(wǎng)絡(luò)公司合作補充商務(wù)散客。6.1.5調(diào)整客源結(jié)構(gòu)：通過市場分析，除留住客人外，調(diào)

24、整改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段之一。6.1.6改變團隊結(jié)構(gòu)：調(diào)整改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)數(shù)量，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)，再提高旅行社接團檔次，提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費，采用交替更換的方法，達(dá)到提高團隊房價的目的6.1.7調(diào)整團、散比例：改變團散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團各占50，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。6.1.8推廣策略及措施：開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定

25、位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，制定市場開發(fā)計劃和客戶管理體系，加強省委、省政府及省直機關(guān)的公關(guān)力度。建立有效的銷售激勵機制，實行目標(biāo)考核制，調(diào)動全員銷售的積極性和創(chuàng)造性。散客客源：商旅/政務(wù)散客將是酒店的重要拓展的客源（40%），是提升平均房價的重要舉措之一；為了贏得商務(wù)/政務(wù)客源市場，我們在市場競爭中會采取取四補五和先打后追的營銷手段。所謂取四補五就是向市內(nèi)四、五星級飯店挖取客源（尤其是省委、省政府

26、及省直事業(yè)單位等會議接待），增加X商務(wù)酒店的市場占有率；而先打后追即為洞察市場先機，了解對手酒店的各種推廣活動及計劃，搶在對手酒店前面，以優(yōu)勝的價格及服務(wù)品質(zhì)把客人爭取到。參加行業(yè)的酒店服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪（尤其是各級政府、企業(yè)駐漢辦機構(gòu)）。針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲大力發(fā)展長住客戶。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度擴大的士拉客量，加大對出租車司機的促銷力度。加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。旅行社客源：把

27、價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團隊。穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪省內(nèi)各地的旅行社和國內(nèi)、國際主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，必要時進行公關(guān)，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價格競爭是對手最容易做到的。積極尋找國內(nèi)各地旅行社合作和省市、地區(qū)旅行社團體客源。推出“年價團隊房”(一年一個價)280元/間/夜，為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐、加強網(wǎng)絡(luò)、會議等促銷。會議團體方面：會議團體是不但令提升客房入住率及平均房價，并能帶動酒店在餐飲、宴

28、會、商務(wù)中心等方面的收費，我們將在會議團體推廣中以套價形式印制宣傳冊專門推廣，加大銷售力及市場覆蓋率。促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月促銷對象：政府職能部門、本地商務(wù)公司、市外商務(wù)公司，以本市企業(yè)單位和市外周邊縣市來省政府公干的會務(wù)、散客。事業(yè)單位的會議、商務(wù)公司、培訓(xùn)機構(gòu)等6.2餐飲部經(jīng)營思路與策略：6.2.1客房主要經(jīng)濟目標(biāo)分析指標(biāo)月度餐飲營收計劃分類營業(yè)收入、毛利率、毛利額計劃食品營收毛利率%毛利額酒水營收元月143.8112.12550%56.062531.6二月128.8100.448450%50.224228.3三月108.884.82550%42.412523.9四月1

29、18.892.62550%46.312526.1五月133.8104.32550%52.162529.4六月113.888.72550%44.362525.0七月103.880.92550%40.462522.8八月128.8100.42550%50.212528.3九月143.8112.12550%56.062531.6十月138.8108.22550%54.112530.5十一月123.896.52550%48.262527.2十二月138.8108.22550%54.112530.5合計1,5251,19050%594.76170說明：按食品收入占總收入的78%（資料來源：根據(jù)X酒店20

30、08年經(jīng)營預(yù)算。圖表為作者設(shè)計、制作）2008年餐飲部經(jīng)營的目標(biāo)是：全年營業(yè)收入達(dá)到1525萬元，食品毛利率達(dá)到50%以上。通過去年的經(jīng)營運作，酒店的“九龍軒”已基本形成了自已的經(jīng)營主題品牌，通過有個性的餐飲推廣活動讓酒店“九龍軒”的餐飲品牌走向成熟。隨著“1+8”、“兩型社會”、“1+6”的中部崛起城市的城市發(fā)展背景中，武漢市的經(jīng)濟更加開放，開始走向國際化、專業(yè)化，商務(wù)活動日益頻繁，各級別種類展會舉辦活躍。高星級的酒店紛至沓來，而且現(xiàn)在武漢的酒店餐飲經(jīng)營外部條件、市場條件也日趨成熟。2008年是奧運年、是中國年，對我們酒店而言，是進一步鞏固品牌，不斷進取、面向市場的關(guān)鍵一年。我們的經(jīng)營務(wù)必要

31、立足于勇于創(chuàng)新，開拓進取、不斷總結(jié)經(jīng)驗，向著創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、滿足顧客需求、創(chuàng)造餐飲名品精品的企業(yè)方向去努力。6.2.2思路與策略：餐飲經(jīng)營會將重點放在品牌經(jīng)營的理念上，讓顧客來精品商務(wù)的每一次消費，變成一次愉悅的經(jīng)歷。注重質(zhì)量管理，做好每期的餐飲推廣促銷，以銷售為導(dǎo)向，及時了解國內(nèi)外銷售新概念，滿足顧客日益增長的消費欲望和消費期望值，并不斷采用新措施面向住店客人和本地居民促銷我們的餐飲產(chǎn)品。努力將“九龍軒”打造成最受消費者喜歡的餐飲品牌。2008核心工作為五個方面：確立各餐廳核心產(chǎn)品，明確其產(chǎn)品特點；餐飲在酒店經(jīng)營中的作用越來越重要，餐飲帶動酒店其他產(chǎn)品銷售的作用已成共識，而酒店在這方面恰是弱項

32、。應(yīng)充分利“九龍軒”的資源優(yōu)勢與大專院校、烹?yún)f(xié)合作，開發(fā)、挖掘“九龍宴”，增加品種和特色菜，調(diào)整價格，提高質(zhì)量；精心制作商務(wù)套餐、會議套餐、家庭套餐；西式蛋糕外賣點等。對重大節(jié)日和武漢市有重大活動時，積極度參與，烘托市場氛圍和提升品牌美譽度；如：勞動節(jié)，奧運火炬接力武漢傳遞活動、母親節(jié)、父親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、傳統(tǒng)的中國新年夜，2月14日情人節(jié)，元霄節(jié)等。拓展婚宴市場，完善婚宴經(jīng)營機制，打造精品商務(wù)婚宴文化品牌；我們將從品牌婚宴市場的定位、推廣、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)延伸來拓展和鞏固婚宴市場；使我們的婚宴品牌在武漢婚宴市場里占據(jù)有利的地位。根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎銷

33、售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動美食推廣計劃；舉辦“美食節(jié)”，做到與月月有活動旅行社團隊餐推廣：增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，提高團隊餐標(biāo)準(zhǔn)。(每天銷售都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)做好全年的培訓(xùn)工作。培養(yǎng)員工自覺的酒店意識和服務(wù)意識，加大親情服務(wù)的力度，讓殷切主動、熱情奔放的服務(wù)，充盈整個精品商務(wù)餐飲的服務(wù)中。6.3酒店營銷宣傳與策略6.3.1酒店內(nèi)外宣傳與省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。交通工具上的宣傳飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)人員促銷、各類交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來，提高酒店知名度。客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)。走進電梯，能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還要有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容