市場(chǎng)營(yíng)銷課件

1、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷管理,全國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師、策劃師 中國(guó)飼料經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副理事長(zhǎng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)經(jīng)院院長(zhǎng)助理兼培訓(xùn)中心主任 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,講座內(nèi)容,市場(chǎng)營(yíng)銷概念與觀念 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理 深度營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作 銷售團(tuán)隊(duì)管理,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,學(xué) -知識(shí)，表意識(shí),反復(fù)練習(xí),關(guān)于學(xué)習(xí)的思考,習(xí) -技能，潛意識(shí),+,學(xué)習(xí),第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷概述,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng),從消費(fèi)者來(lái)說，

2、? 學(xué)者 ? 企業(yè) ?,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)與贏利的關(guān)系！,三星老板如何看市場(chǎng) 生存與發(fā)展的關(guān)系,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,企業(yè)的市場(chǎng)觀,1、市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間 2、手中的金錢只有與市場(chǎng)結(jié)合才是資本 否則你的金錢就是別人的市場(chǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,資源不與市場(chǎng)結(jié)合，就沒有價(jià)值！,瑞士和日本沒有資源卻有市場(chǎng)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、市場(chǎng)是企業(yè)忠誠(chéng)客戶的總和 顧客轉(zhuǎn)移價(jià)值：保住老客戶是開發(fā)新客戶的10分之一 愛多、大宇有市場(chǎng)但沒有利潤(rùn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、市場(chǎng)需要挖掘,感覺價(jià)值,信用

3、價(jià)值,物質(zhì)價(jià)值,冰箱 櫥柜 露裝 蹦極 滾斗球 二毛,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷的基本概念,1、市場(chǎng)營(yíng)銷含義： 企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過程。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,認(rèn)識(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,環(huán)境混沌 Environment 1、非確定性 2、非有序性 3、非物質(zhì)性 4、非對(duì)稱性,資源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、價(jià)值有限性 4、效果有限性,市場(chǎng) 營(yíng)銷,營(yíng)銷思想Thought,經(jīng)營(yíng)

4、方法Skill,經(jīng)營(yíng)步驟Step,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車都走不動(dòng)了,投資 消費(fèi) 出口 中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能唯GDP：狗屎與經(jīng)濟(jì)教授 中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須依靠新農(nóng)村建設(shè)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,不同解釋,營(yíng)銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷就是在買方市場(chǎng)的前提下營(yíng)造屬于自己的賣方市場(chǎng)。 著名管理學(xué)權(quán)威彼得杜拉克曾指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是使銷售成為不必要”,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、市場(chǎng)營(yíng)銷的6大要素,1、主體：企業(yè)、國(guó)家、個(gè)人、事業(yè)單位 2、對(duì)象：顧客、客戶等 3、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象

5、等有形和無(wú)形產(chǎn)品。 4、手段：戰(zhàn)略、策略等 5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤(rùn) 6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售的特點(diǎn),1、雙向性:信息溝通與感情溝通 2、雙重性：銷售產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、關(guān)系與自我 3、多樣性：推銷方式與滿足顧客需要 4、靈活性 5、有效性,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇,市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？ 科學(xué) 藝術(shù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,中國(guó)營(yíng)銷炒作、廣告、促銷構(gòu)成藝術(shù)成分 中國(guó)營(yíng)銷的瓶頸？ 因?yàn)椋?把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納傳輸下來(lái)，如醫(yī)院的病例 機(jī)會(huì)越來(lái)越小、難度越來(lái)越大！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院

6、張利庠博士,二、營(yíng)銷的地位與作用,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,研制,財(cái)務(wù),市場(chǎng),人事,市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,研制,財(cái)務(wù),人事,市場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,研制,財(cái)務(wù),人事,市場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,顧客,研制,財(cái)務(wù),市場(chǎng),人事,顧客作為控制功能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,顧客,市,場(chǎng),研制,財(cái)務(wù),人

7、 事,顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、市場(chǎng)營(yíng)銷的三大原則,1、動(dòng)態(tài)平衡原則 為什么雜技演員能平衡？ 非洲婦女為什么能頂那末多東西？ 小天鵝先生：一雙鞋、兩句話、3塊布、4個(gè)不、5年修 最火時(shí)冷靜、最差時(shí)投資！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程概貌,用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略,顧客需要 和其他部門需要,公司 目標(biāo)與資源,競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期,外部營(yíng)銷環(huán)境：技術(shù) 政治和法律 經(jīng)濟(jì),S W O T,細(xì)分與目標(biāo)化,差異化與定位,目標(biāo)市場(chǎng)定位,產(chǎn)品,地點(diǎn),價(jià)格,促銷,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、危

8、機(jī)成功原則,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是危機(jī)經(jīng)濟(jì),危機(jī),機(jī)會(huì),防衛(wèi)策略,發(fā)展戰(zhàn)略,牡丹,自然科學(xué)是艱苦的發(fā)現(xiàn)，靠實(shí)驗(yàn)； 社會(huì)科學(xué)是苦惱的察覺，靠調(diào)查,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、障礙機(jī)會(huì)原則,障礙,所有權(quán)效用,上海X光賣4950 中國(guó)奧迪,排除,時(shí)間效用,物的效用,地域效用,北京空調(diào)與海爾 夏天的波斯登 北京人干事不行，鬧事專家,五糧液 8000噸京酒,質(zhì)量/服務(wù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,四、市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,你能說出多少個(gè)P？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,你能說出多少個(gè)P？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士

9、,你能說出多少個(gè)P？,人員：people 公眾形象：public image 企業(yè)哲學(xué)：philosophy of firm 物流管理：physical distribution 政府力量：power of government 實(shí)體設(shè)備：physical equipment 銷售過程：processing,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4P的背景,短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,1、要素組合以4P4C,4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （produce） （consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ co

10、nvenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ communication ）,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、要素組合以4C4R,4C： 4R 消費(fèi)者 1.與顧客建立關(guān)聯(lián) （consumer） relation 成本 2.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 （ cost） reaction 方便 3.關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要 （ convenience） relationship 溝通 4.回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。 （ communication ） response,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”模式 差異化（Variation） 功能化（Versat

11、ility 附加價(jià)值（Value） 共鳴（Vibration）,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,產(chǎn)品研發(fā)的4V模式,市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式,最新模式T模式,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),第二講 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,信念 標(biāo)桿,管理基因：企業(yè)機(jī)場(chǎng),投資,策劃,認(rèn)知,借勢(shì),坐莊,攻擊,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,1、信念標(biāo)桿管理 目標(biāo)的重要,最高與最低綱領(lǐng): 標(biāo)桿與競(jìng)爭(zhēng)是最大的動(dòng)力! 百事與可口;麥當(dāng)勞與肯得基 希望-正大 北農(nóng)大-大北農(nóng) 正邦-民星,中國(guó)人

12、民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,想要與一定要,伊扎克帕爾曼,成功來(lái)源于自己，世界上沒有什么事是做不到的,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,想要 一定要,愿望 信念,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,信念值多少錢？信念是不值錢的，它有時(shí)甚至是一個(gè)善意的欺騙，然而你一旦堅(jiān)持下去，她就會(huì)迅速升值。在這個(gè)世界上，信念任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開始的。信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。,信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,整體解決：中農(nóng)財(cái)智金字塔贏利模型,2、管理基因與企業(yè)機(jī)場(chǎng) 外國(guó)人為什么怕中國(guó)人？！ 基因威力! 沒有機(jī)場(chǎng)飛機(jī)就起飛

13、怎么辦？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,企業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)現(xiàn)象,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,系統(tǒng)平臺(tái),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)基因,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、投資 李嘉誠(chéng): 300億美金 6000億港幣 資本家與窮人的區(qū)別在哪里？ 總公司與分公司:企業(yè)的碟式結(jié)構(gòu)! 發(fā)展就是最大的留人！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,海爾的國(guó)際貢獻(xiàn)是什么?,SBU (Strategical Business Unit) 并行式虛擬負(fù)債公司！ SBU的四個(gè)要素是： 市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)訂單、市場(chǎng)效果、市場(chǎng)報(bào)酬。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院

14、張利庠博士,4、策劃先行,企業(yè)發(fā)展的“平臺(tái)現(xiàn)象”？ 企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象” 中國(guó)企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,80年代，事后總結(jié)試誤性決策 （避免重犯少交學(xué)費(fèi)） 90年代，事中控制嘗試性決策 （及時(shí)糾正代價(jià)不大） 21世紀(jì)，事先策劃預(yù)謀性策劃 （理性思考理性創(chuàng)新） 有理走遍天下，無(wú)理寸步難行,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,波司登策劃8步演義經(jīng)典,輕、薄、美休閑時(shí)尚篇，擊敗鴨鴨 國(guó)家登山隊(duì)珠峰，一舉成名 南北極考察科學(xué)，奠定老大地位 第一山、第一品牌，新世紀(jì)的曙光 外交禮品國(guó)際貿(mào)易，揚(yáng)名海外 鵝鴨之爭(zhēng)借勢(shì)造勢(shì)， 贊助活動(dòng)企業(yè)形象，知名度與美譽(yù)度交

15、融 綠色環(huán)保健康保健，再攀新高,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,5、坐莊,真正的諾貝爾獎(jiǎng)獲得者:中國(guó)農(nóng)民 傻女人為什么會(huì)優(yōu)秀? 溫州人和四川人的誰(shuí)更富有？ 女人可以做三次莊？ 坐莊就是取得支配權(quán)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,6、認(rèn)知,王者效應(yīng):王志、王幟、王道、王人、王勢(shì) 營(yíng)銷就是賣認(rèn)知！ 中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)報(bào)告、大贏家 豬料王、鴨料王、肉雞料、蛋雞料王、添加劑王、預(yù)混料大王、飼料智慧王！ 謊言重復(fù)1000遍就是真理？！ 平面直角電視有什么好？ 怎么說別人就怎么信？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,7、借勢(shì),蒙牛的三級(jí)跳： 用20萬(wàn)做10億元的事？ 用關(guān)鍵因素翹動(dòng)

16、地球： 品牌-奶站生產(chǎn)物流 廣告資金市場(chǎng)。 蒙牛酸酸乳！與超女共成長(zhǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,8、您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？,?,第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型,一、營(yíng)銷的意義 營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié) 營(yíng)銷導(dǎo)向的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)和客戶 營(yíng)銷本質(zhì)是把握企業(yè)與顧客的關(guān)系 創(chuàng)造和維系客戶是企業(yè)發(fā)展的生命 啟示：營(yíng)銷就是使客戶堅(jiān)信：您有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品或服務(wù)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,四大調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)查 ： 企業(yè)形象現(xiàn)狀分析；企業(yè)環(huán)境調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查；主要消費(fèi)者習(xí)慣調(diào)查。提供市場(chǎng)調(diào)

17、查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2 、同行調(diào)查,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方針、手段、業(yè)績(jī)調(diào)查；本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析；本行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)。提供同行業(yè)調(diào)查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3 、文案調(diào)查,對(duì)該行業(yè)中外文所有資料進(jìn)行收集分析，然后提供不少于八萬(wàn)字的行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4 、內(nèi)部調(diào)查,調(diào)查企業(yè)實(shí)態(tài)，包括體制、經(jīng)營(yíng)、人員、管理、找出問題與決策，進(jìn)行不少于20次干部員工的訪談和測(cè)試。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,調(diào)查基本流程,選擇調(diào)查區(qū)域,制定調(diào)查計(jì)劃,調(diào)查實(shí)施,明確調(diào)查目的,調(diào)查問卷,區(qū)

18、域劃分,調(diào)查對(duì)象,人員分組,調(diào)查培訓(xùn),遍訪對(duì)象,執(zhí)行規(guī)范,進(jìn)度控制,審核回訪,數(shù)據(jù)分析,調(diào)查目的,結(jié)果要求,調(diào)查模塊,調(diào)查內(nèi)容,試點(diǎn)區(qū)域,電子地圖,基本狀況,調(diào)查內(nèi)容,數(shù)據(jù)庫(kù),市場(chǎng)容量,終端分布,目標(biāo)責(zé)任,各階段主要內(nèi)容,主流程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三大調(diào)查模塊,經(jīng)銷商利益方案,養(yǎng)殖戶服務(wù)方案,容量測(cè)算與目標(biāo)分解,我們的工作目標(biāo),調(diào)查目的,主要調(diào)查內(nèi)容,2、經(jīng)銷商調(diào)查,3、養(yǎng)殖戶調(diào)查,1、零售終端調(diào)查,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷的產(chǎn)品（Product),產(chǎn)品的概念：能夠提交市場(chǎng)供使用和消費(fèi)的、以滿足某種欲望的任何東西，包括實(shí)物、勞務(wù)、場(chǎng)所、組織和構(gòu)思等

19、。 包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面 產(chǎn)品整體概念三個(gè)部分： 核心產(chǎn)品：最基本層次，向購(gòu)買者提供基本效用和利益，滿足顧客需求的核心內(nèi)容。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,核心產(chǎn)品,產(chǎn)品的定義及其價(jià)值,核心產(chǎn)品,付款條件,零配件,購(gòu)物環(huán)境,包裝,培訓(xùn),以舊換新,手冊(cè),銷售人員素質(zhì),外觀,維修服務(wù),升級(jí)服務(wù),顏色,宣傳品,市場(chǎng)份額,配套產(chǎn)品,品牌,配套產(chǎn)品,品牌,付款條件,零配件,購(gòu)物環(huán)境,包裝,培訓(xùn),以舊換新,手冊(cè),銷售人員素質(zhì),外觀,維修服務(wù),顏色,升級(jí)能力,市場(chǎng)份額,宣傳品,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,案例分析,麥當(dāng)勞的啟示,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,麥當(dāng)勞的整

20、個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì),兒童樂園,周末兒童歌舞,洗手間,生日會(huì),兒童玩具,就餐環(huán)境,指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類似的需求、購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買方式。,市場(chǎng)細(xì)分的含義,市場(chǎng)細(xì)分的作用: 1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。 2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。 3、有利于企業(yè)的專業(yè)化。 4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷策略。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,細(xì)分造成差異,化妝品、 可樂、 洗發(fā)水、 沐浴露,市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的作用,分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出,4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場(chǎng)調(diào)

21、查的基礎(chǔ) 量化市場(chǎng) 衡量的標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會(huì)階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 心理因素：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性 行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,按用途細(xì)分 按促銷反應(yīng)細(xì)分 按服務(wù)要素細(xì)分,人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址 經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者、能力 采購(gòu)方法： 所有制性質(zhì)： 行業(yè)中的地位： 行業(yè)中的影響力：,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),確定目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，并為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的

22、過程。,1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景 2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買者 供應(yīng)商 3、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法,1、無(wú)差別營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開所有的鎖”。 無(wú)差別營(yíng)銷是指企業(yè)用單一的策略開拓整個(gè)市場(chǎng)，吸引 盡可能多的購(gòu)買者，這樣可以節(jié)省成本。 2、差別營(yíng)銷策略：“多把鑰匙開多把鎖”。 一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。 3、集中營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開一把或幾把鎖”。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。但風(fēng)險(xiǎn)較大。,市場(chǎng)定位的含義,企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和

23、產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位,2001年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念 杰克特勞特和阿爾里斯提出的定位理論（positioning） 企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、形象在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)的特定的位置，形成有別于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值，并維持好自己的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的意義,1、好產(chǎn)品終有出頭之日、付出總有回報(bào)，后進(jìn)產(chǎn)品不能以“更好”的表現(xiàn)取勝，而應(yīng)該以“不同于”領(lǐng)先者而獲利 農(nóng)夫山泉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的意義,2、過去

24、人們更熱衷于品牌延伸，認(rèn)為囊括多樣產(chǎn)品的大品牌容易被消費(fèi)者信賴，而且以延伸品牌推出新產(chǎn)品更節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，定位則要求一個(gè)品牌必須保持單純、不應(yīng)該推出太多種類的產(chǎn)品而模糊自己的區(qū)隔、失去焦點(diǎn)。 寶潔,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的四大步驟,1、分析行業(yè)環(huán)境 分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置。 就某個(gè)品類的基本屬性，請(qǐng)消費(fèi)者從1到10給競(jìng)爭(zhēng)品牌打分，從而弄清競(jìng)爭(zhēng)品牌在人們心中的位置，建立區(qū)隔的行業(yè)環(huán)境,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、尋找區(qū)隔概念,尋找不同的概念使市場(chǎng)和品牌區(qū)別開 西南航空不送飯的飛機(jī) Hillsdale College-拒絕政府資

25、金的學(xué)校 商務(wù)通（電子記事本經(jīng)理人） 白加黑感冒片 妙士酸乳初戀的滋味,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、找到支持點(diǎn),找到區(qū)隔概念的支持點(diǎn)，消費(fèi)者必須要證明給他看 可口可樂正宗的可樂 坐奔馳 開寶馬 高爾夫 紅牛,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、傳播與應(yīng)用,宣傳應(yīng)該體現(xiàn)出區(qū)隔概念 康師傅就是這個(gè)味兒 真正的區(qū)隔概念也應(yīng)該是真正的行動(dòng)指南,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,、 性別的差別： 男： 方位；女： 色彩； 結(jié)構(gòu)； 功能； 結(jié)果； 過程； 邏輯； 直覺；,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,、年齡的差別： 年輕人容易相信假的； 年老人容易懷疑真的。

26、 ； -；,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,決定競(jìng)爭(zhēng)定位,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 最大資源，如施樂（復(fù)印機(jī)）、IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 處于第二、三位，遜于領(lǐng)導(dǎo)者，如百事可樂、福特、肯德基等。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 僅擁有有限的資源，但是在某些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，享有獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)跟隨者 與領(lǐng)導(dǎo)者有相當(dāng)大的差距，扮演模仿角色。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略,防御

27、戰(zhàn)的3條基本方法：里斯和特勞特的營(yíng)銷戰(zhàn) 只有領(lǐng)先者才可考慮防御，最佳防御是不斷進(jìn)攻自己； 隨時(shí)阻止對(duì)手的攻勢(shì) 擴(kuò)需守邑策略： 擴(kuò)展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等 有效區(qū)隔策略： 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 積極防御策略 堅(jiān)壁清野、圍魏救趙、持續(xù)領(lǐng)先,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略,高舉高打，正面進(jìn)攻 集中優(yōu)勢(shì)、攻擊薄弱環(huán)節(jié) 嫁接資源、區(qū)域滾動(dòng) 具體策略： 價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,跟隨者的生存策略,北極狐策略、半個(gè)園創(chuàng)造： 具體策略： 模仿貼近、緊隨其后 有距離跟隨，主要方面貼近、但相對(duì)多元化 有選

28、擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,補(bǔ)缺者的利基策略,集中力量在某些忽略的細(xì)分市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 理想的利基具有如下特征： 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力。 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿?對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 具備獨(dú)特的資源和核心能力 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 “推”和“拉”的關(guān)系 “奇”和“正”的關(guān)系 “快”和“慢”的關(guān)系 “攻”與“守”的關(guān)系,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“點(diǎn)

29、”和“面”的關(guān)系 中心造勢(shì)，周邊滲透 各點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，分銷取量 餐飲推廣，副食張開 社區(qū)攪動(dòng)，終端動(dòng)銷,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“推”和“拉”的關(guān)系 整體上：先推后拉 實(shí)施中：推拉結(jié)合，邊推邊拉 突破后：以拉助推,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“奇”和“正”的關(guān)系 以正合 品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯實(shí) 以奇勝 節(jié)日造勢(shì)、事件借勢(shì)、趁勢(shì)而為 實(shí)現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合 淡季細(xì)講功能、旺季集中煽情,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“快”和“慢”的關(guān)系 重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展 樹立樣板、提煉模

30、式 復(fù)制推廣、聯(lián)動(dòng)起勢(shì) 順勢(shì)而動(dòng)、階梯運(yùn)作,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“攻”與“守”的關(guān)系 全局規(guī)劃，學(xué)會(huì)放棄，是勇氣更是智慧 守的主動(dòng)、攻的巧妙 把握攻守轉(zhuǎn)換的節(jié)奏,第四講 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),青蛙:呱呱叫,因?yàn)橹皇菧仫?中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,蜘蛛為什么不叫？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,六網(wǎng)合一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)= 銷售網(wǎng)絡(luò)+ 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+ 商情網(wǎng)絡(luò)+ 宣傳網(wǎng)絡(luò)+ 客戶網(wǎng)絡(luò)+ 策劃網(wǎng)絡(luò),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,知名度名牌市場(chǎng),品牌+(科學(xué)有

31、效的)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=市場(chǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),定義： 渠道長(zhǎng)度與寬度的安排 渠道長(zhǎng)度與寬度成反比 長(zhǎng)度：廠家經(jīng)銷的層級(jí)和層次 寬度：廠家直接面對(duì)的經(jīng)銷商的數(shù)量,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,子結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)流（合同手續(xù)）：信息流 資金流（打款） 所有權(quán)流（物品轉(zhuǎn)移） 賒銷就是資金流與所有權(quán)流的分離 物流要快速便宜、減少倉(cāng)庫(kù)的層次和個(gè)數(shù)，滿足商家多頻次補(bǔ)貨的需要 建立第三方物流,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、精確營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),企業(yè) 經(jīng)銷商（專銷商縣級(jí)） 二 級(jí) 經(jīng) 銷 商 零售商 終端用戶,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售四種網(wǎng)

32、絡(luò),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路一：空中運(yùn)行模式,間接營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式 “公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶” 特點(diǎn)：主銷大經(jīng)銷商：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,優(yōu)點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,缺點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路二：半空運(yùn)作模式 公司 專銷商 用戶,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路三：地上輻射模式 公司 辦事處 （專賣店） 用戶,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路三的優(yōu)點(diǎn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路四：滲透模式,鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見貨 鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)火，村村冒煙 廠家 辦事處 經(jīng)銷商 零

33、售商 用戶 缺點(diǎn)： 1、見效慢 2、投入人力物力較多,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路四的優(yōu)點(diǎn),1、客戶穩(wěn)定， 2、客戶小而多，比較好控制 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難侵入 4、比較適合市場(chǎng)不景氣時(shí),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么要實(shí)行？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么難于執(zhí)行？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,正大模式：井式營(yíng)銷(區(qū)域化的直銷專銷) 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,希望模式：餅式營(yíng)銷(多品牌拉動(dòng)區(qū)域總經(jīng)銷) 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,普瑞納模式：柱式營(yíng)銷 (程序化服務(wù)體驗(yàn)

34、式營(yíng)銷） 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,思考題：,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何創(chuàng)新？,第五講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么要建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？,企業(yè),消費(fèi)者,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用 收集信息，調(diào)查市場(chǎng) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi) 銷售產(chǎn)品，收回貨款 身體力行，宣傳企業(yè) 啟動(dòng)市場(chǎng)，促銷策劃 服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng) 管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員管理與考核,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) T E A M,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員的素質(zhì),人品重于技巧：品德修煉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷員？特點(diǎn)最受人歡迎？,特點(diǎn)

35、歡迎的 誠(chéng)實(shí) 、正直 87 高瞻遠(yuǎn)矚 71 鼓動(dòng)性強(qiáng) 68 精明能干 58 公正 49 善于提供支持 46 襟懷寬廣 41 才智過人 38 直率 34 勇敢 33,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選,價(jià)值認(rèn)同,能力,高品格、 高能力,低品格 低能力,低品格 高能力,高品格 低能力,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,韋爾奇觀點(diǎn),高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資 唯獨(dú)無(wú)德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,品行優(yōu)秀,誠(chéng)實(shí)言行一致 正直明辨是非 豁達(dá)寬容別人 成熟分寸得當(dāng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)

36、展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,1忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。 2有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。 3誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無(wú)法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,4金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,

37、5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。 6維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無(wú)為我無(wú)為。 7有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,心態(tài)決定世界,積極心態(tài)世界美好 消極心態(tài)社會(huì)黑暗,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三級(jí)光明思維,一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明 二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為

38、光明 三級(jí)光明思維：無(wú)論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,心態(tài)控制你的命運(yùn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,心態(tài)轉(zhuǎn)換,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)化,由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊； A、專業(yè)知識(shí)和技能； B、職業(yè)精神： C、職業(yè)規(guī)則：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)精神,敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,王牌營(yíng)銷員的四大毒草,對(duì)人不知感恩 對(duì)己不能克制 對(duì)事不能盡力 對(duì)物不知珍惜,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與

39、農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)分寸,活潑而不輕浮 堅(jiān)韌而不固執(zhí) 果斷而不武斷 隨和而不遷就 精明而不圓滑 成熟而不世故 勇敢而不魯莽,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉 什么是管理？ 通過別人去干自己的事 管得住;理得順,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,管理的最高境界,管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn),授權(quán)式,參與式,說服式,命令式,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,擅思巧言勤干：技能修煉 三個(gè)H 、一個(gè)F、一個(gè)M,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、有技術(shù)員的雙手Hand,

40、工程師+營(yíng)銷員,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、有藝術(shù)家的心靈Heart,三心二意 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 創(chuàng)意和誠(chéng)意,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet,數(shù)量與質(zhì)量,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,5、有演講家的嘴Mouth,1、把糊涂的人講明白 把明白的人講糊涂 2、不說假話 但也不說真話 3、說話要有幽默感，要跌宕起伏,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,怎樣建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？,1、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘 2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 3、銷售團(tuán)隊(duì)的管理 4、銷售團(tuán)隊(duì)的考核 5、銷

41、售團(tuán)隊(duì)的類型與對(duì)策 6、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上 把好入“口”關(guān) 了解人才市場(chǎng)行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障,提,高,人,資,源,管,理,層,力,次,1、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,招聘誤區(qū),光環(huán)效應(yīng) 以貌取人（前5秒現(xiàn)象） 強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn) 少說多聽,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),營(yíng)銷員為什么要激勵(lì)？,工作熱情,時(shí)間變化,營(yíng)銷員熱情波動(dòng)曲線,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,五大激勵(lì)理論,馬斯洛的五

42、種需要理論： 赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素 弗隆的期望理論 激勵(lì)力=效價(jià)期望值通用的公平理論： 斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式 正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,馬斯洛五層次需求理論,個(gè)人成就,尊 重,社 交,安 全,生 理,5,1,2,3,4,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,雙因素理論,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,多元立體的10大激勵(lì)措施 、營(yíng)銷人員的薪酬激勵(lì),純粹薪水制度：固定工資 純粹傭金制度：提成 薪水加傭金制度 傭金加獎(jiǎng)金制度：貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì) 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院

43、張利庠博士,綜合薪酬案例分析,簡(jiǎn)單的薪酬： 月薪資基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金考核扣罰 1、 基本工資 業(yè)代 600元 主管 900元 經(jīng)理 1200元 月基本任務(wù)定為：銷售員120噸；資深銷售員150噸；銷售主任180噸。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)職等權(quán)數(shù)地區(qū)權(quán)數(shù)品種權(quán)數(shù)績(jī)效達(dá)成率100% （1）績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)為240元。 （2）職等權(quán)數(shù) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 業(yè)代 5.5 4.5 3.5 主管 12 10 8 經(jīng)理 23 19 15,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、福利激勵(lì),國(guó)家規(guī)定的3項(xiàng)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼、帶薪休假等,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)

44、院張利庠博士,3、文化激勵(lì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、雷區(qū)激勵(lì),高壓線反向激勵(lì) 案例： （一）、各部文秘 1完善檔案管理。因檔案管理不善，導(dǎo)致檔案丟失，對(duì)責(zé)任人給予50元次罰款。 2準(zhǔn)確、及時(shí)處理定單，因違反公司規(guī)定導(dǎo)致錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)貨，給予責(zé)任人50元/次罰款。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,5、提升激勵(lì),雙H通道：職務(wù)與職稱 金牌營(yíng)銷師（123等） 銀牌營(yíng)銷師（123等） 星級(jí)業(yè)務(wù)員：321 共9級(jí)通道 見業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)制度,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級(jí)即晉升激勵(lì) 我國(guó)各種企業(yè)的晉升等級(jí)幾乎均是職務(wù)晉升，并以此作為利

45、益機(jī)制，結(jié)果是官浮于事，內(nèi)耗嚴(yán)重。而反映技術(shù)水平的職稱等級(jí)幾乎不起激勵(lì)作用，從而導(dǎo)致晉升“梯子”的畸形化,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,6、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：,五種獎(jiǎng)勵(lì)方法 出國(guó)、旅游、國(guó)際會(huì)議、演講機(jī)會(huì)等 安利案例：設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理 見習(xí)營(yíng)業(yè)主任（9%21%），營(yíng)業(yè)主任（銀章、金章）、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,7、營(yíng)銷例會(huì)與競(jìng)賽,標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷例會(huì)案例分析 晨會(huì)、周會(huì)、夜間周會(huì)、季檢討會(huì)、月會(huì)、年中研討會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、聯(lián)誼活

46、動(dòng)、策劃匯報(bào)、進(jìn)修會(huì)、主管進(jìn)階班,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,1、營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì)。 “只允許檢討自己絕不允許指責(zé)別人”,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,2、營(yíng)銷例會(huì)不是“逼宮會(huì)”。 銷售政策的改變不是營(yíng)銷例會(huì)解決的，而應(yīng)該是總經(jīng)理辦公會(huì)的問題。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,3、營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,4、營(yíng)銷例會(huì)不是批斗會(huì)。 大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng) 注意營(yíng)銷員的心理趨同效應(yīng) 營(yíng)造正向激勵(lì)的氛圍 否則人人自危、人心渙

47、散，哪有凝聚力？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,5、營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,6、營(yíng)銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,7、營(yíng)銷例會(huì)不是討論會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,8、營(yíng)銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,9、營(yíng)銷例會(huì)也不是表?yè)P(yáng)會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,10、營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議。 旁觀者清當(dāng)局者迷。,

48、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,11、營(yíng)銷例會(huì)不單純是營(yíng)銷會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷例會(huì)不是什么？,12、營(yíng)銷例會(huì)不是個(gè)人的演講會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)的基本概念,1、營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,2、營(yíng)銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,3、營(yíng)銷例會(huì)是問題解決會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,4、營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng)信息收集

49、會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,5、營(yíng)銷例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,6、營(yíng)銷例會(huì)是一次積極參與會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,7、營(yíng)銷例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,8、營(yíng)銷例會(huì)是一次感情交流會(huì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,9、營(yíng)銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷例會(huì)是什么？,10、營(yíng)銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)。,

50、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵營(yíng)銷例會(huì)怎么開,1、營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) 一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,2、一定要精心準(zhǔn)備和策劃 營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,3、營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過5分鐘 嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,4、營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)

51、理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,5、對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,6、營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,7、營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,8、營(yíng)銷例會(huì)一定要留

52、出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,9、營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍的充分交流。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、營(yíng)銷例會(huì)怎么開,10、必須形成會(huì)議紀(jì)要，而且有專門機(jī)構(gòu)和責(zé)任人負(fù)責(zé)落實(shí) 便于考核 便于下次例會(huì)回顧 銷售例會(huì)是激勵(lì)、管理、控制銷售員的重要手段,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,8、培訓(xùn)激勵(lì),有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作 營(yíng)銷人員的加油站 不是因?yàn)榕嘤?xùn)而跳槽，而是因?yàn)榕嘤?xùn)以后沒有激勵(lì)體系而跳槽,中國(guó)人民大

53、學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,9、榮譽(yù)激勵(lì),四大天王 增長(zhǎng)率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào) 銷售量最大：雨；銷售額最多：順 五虎上將 八大金剛,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,1、建立榮譽(yù)室，將企業(yè)每年通過公正評(píng)選出來(lái)的成績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說明 2、設(shè)立功勛壁，即將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁 3、出版大事記，以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,10、其它激勵(lì),辦公條件 溝通關(guān)懷 團(tuán)隊(duì)氛圍 成就感 輪崗調(diào)換 休息調(diào)整,中國(guó)人民大

54、學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、銷售團(tuán)隊(duì)的管理,天下第一難控制管理銷售員！ 放羊早夕會(huì)管理表格人盯人疲憊不堪！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,四大管理方式,銷售員 管理控制,營(yíng)銷例會(huì),工作述職,隨訪 輔導(dǎo),管理 表單,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,隨訪輔導(dǎo),1、單獨(dú)巡視市場(chǎng)，約見客戶，保持頻率 保持對(duì)客戶和市場(chǎng)的控制，因?yàn)樽償?shù)太大，一夜醒來(lái)可能就丟掉了市場(chǎng) 2、經(jīng)常與銷售員共同拜訪 不要急于指導(dǎo)批評(píng) 多看、聽、問、記 以銷售員為主,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4種類型,1、潰散型銷售團(tuán)隊(duì) 2、混沌型銷售團(tuán)隊(duì) 3、過渡型銷售團(tuán)隊(duì) 4、增長(zhǎng)型銷售團(tuán)隊(duì),中國(guó)

55、人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見問題及解決,營(yíng)銷的兩苦 辛苦 心苦 不公平、前人栽樹、前人挖坑，后人跳入 營(yíng)銷命運(yùn)： 面黃肌瘦、兩腮無(wú)肉容光煥發(fā)、吃喝嫖賭,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員一味追求任務(wù)量的15招,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員一味追求任務(wù)量的15招,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,結(jié)論,不能給業(yè)務(wù)員拼命壓銷量，逼出招來(lái) 不做銷量作考核！過程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段,關(guān)注問題解決,有成效工作,發(fā)揮期,關(guān)注友愛，構(gòu)建

56、忠誠(chéng),工作方式認(rèn)可，程序建立,共識(shí)期,確立、關(guān)注規(guī)則,因各自目標(biāo)、個(gè)性不同,摸索期,有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突,關(guān)注任務(wù)方面,對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉,組合期,管理重點(diǎn),行為表現(xiàn),發(fā)展階段,小組討論、社交,沖突、權(quán)力斗爭(zhēng),傾聽、樹立威性、 排解沖突,放松、接納,信任，鼓勵(lì)，開誠(chéng)布公,贊同異見、積極、 創(chuàng)造性,創(chuàng)造性、自我革新、 自己方式工作,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,啟示

57、,營(yíng)銷有沒有公平？ 需要不需要給業(yè)務(wù)員猛壓銷量？ 不做銷量考核，要做過程管理！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,如何給業(yè)務(wù)員制定任務(wù)？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,啟發(fā),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,渠道如何創(chuàng)新？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,啟發(fā),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,即期品如何處理？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,啟發(fā),用兵之道教戒為先！ 治國(guó)用律不用刑！,第六講 區(qū)域市場(chǎng)深耕操作,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷 模式介紹與操作實(shí)務(wù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為）,做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為）,粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作,提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作,單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手,種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì),深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化,深化關(guān)系,做市場(chǎng),職業(yè)化,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟,整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)-經(jīng)銷商-消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈