服裝商品管理學(xué)習(xí)資料ppt課件

1、.,1,時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè) 商品管理,.,2,掌握以商品管理為基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)規(guī)劃 掌握商品管理所需的各項(xiàng)數(shù)據(jù) 掌握商品采購(gòu)方法 掌握商品銷(xiāo)補(bǔ)方法 掌握促銷(xiāo)技能,課程目標(biāo),.,3,采購(gòu)管理,銷(xiāo)補(bǔ)管理,庫(kù)存與促銷(xiāo)管理,采購(gòu)前工作,采購(gòu)中工作,交單前審核,庫(kù)存分析,課程結(jié)構(gòu),售罄率管理,商品概念與管理流程,補(bǔ)貨管理,存銷(xiāo)比管理,貨品調(diào)配,銷(xiāo)售周期,促銷(xiāo)規(guī)劃,促銷(xiāo)執(zhí)行,.,4,糟糕的商品管理是如何影響利潤(rùn)的？,上貨時(shí)機(jī)不對(duì) 上貨的系列錯(cuò)位 庫(kù)存、陳列與銷(xiāo)售 不匹配 波段品類(lèi)組合問(wèn)題 促銷(xiāo)延誤,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷色/碼歸并不及時(shí) 商品分析不及時(shí) 混沌經(jīng)營(yíng),無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、 渠道選擇錯(cuò)誤 折扣技巧差,總量失誤

2、 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤 品類(lèi)組合單一,最大的利潤(rùn),.,5,訂貨 階段,銷(xiāo)售補(bǔ)貨 階段,庫(kù)存清理 階段,賺頭期（正價(jià)期）,蝕尾期（特價(jià)期）,計(jì)劃期,零售商品管理的三階段,平均折扣率,后天性元素 過(guò)程性階段 分析準(zhǔn)確性,補(bǔ)救性元素 結(jié)果性階段 促銷(xiāo)及時(shí)性,先天性因素 決定階段 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性,.,6,第一節(jié) 采購(gòu)期商品管理,.,7,訂貨計(jì)劃從銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始,.,8,單店采購(gòu)考量順序關(guān)系圖,單店訂貨,期貨/指標(biāo)匹配,保本點(diǎn)多少？,.,9,如何制定月度總業(yè)績(jī)指標(biāo)？,月度零售指數(shù),例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù),思考問(wèn)題 1、如何按月采購(gòu)指標(biāo) 2、如何拆分指標(biāo),.,10,核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn),終端計(jì)劃,庫(kù)存銷(xiāo)售預(yù)估,

3、制定可采購(gòu)總額,促銷(xiāo)規(guī)劃,拆分指標(biāo),業(yè)績(jī)計(jì)劃,現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu),歷史銷(xiāo)售分析,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類(lèi)占比,系列占比,品類(lèi)占比,系列占比,價(jià)格帶分布,品類(lèi)占比,系列占比,價(jià)格帶分布,品類(lèi)占比,系列占比,顏色/尺碼比,價(jià)格帶分布,品類(lèi)占比,系列占比,投入 產(chǎn)出 比,舊 貨 結(jié) 構(gòu) 補(bǔ) 充,確認(rèn)采購(gòu)結(jié)構(gòu),期現(xiàn)貨銷(xiāo)售占比,新舊貨銷(xiāo)售占比,上市波段規(guī)劃,SKU規(guī)劃,流行趨勢(shì)分析,企業(yè)商品規(guī)劃,商品銷(xiāo)售屬性,商品組合規(guī)劃,提交訂單,訂單審核,期 貨 指 標(biāo) 匹 配 性 檢 查,商品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程,.,11,歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析,.,12,分析工具-商品透析KPI數(shù)據(jù)分析,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集

4、終端 各Indication項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找出績(jī)效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)，從而進(jìn)一步診斷終端存在的問(wèn)題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。,Key 關(guān)鍵 Performance 表現(xiàn) Indication 跡象、標(biāo)桿,什么是KPI？,工作的量化管理工具,.,13,商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)-SKU,1D 指一個(gè)款式 1SKU指款式單元.在1D 中有幾個(gè)SKU 款式單元(顏色/規(guī)格),001款式共有紅、黑、白三個(gè)色 則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,.,14,根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 鋪貨是理想的管理法則,而這需

5、要從采購(gòu)階段 就開(kāi)始規(guī)劃執(zhí)行。,SKU的重要性,.,15,商品管理數(shù)據(jù)分析 采購(gòu)期關(guān)鍵數(shù)據(jù)(有9點(diǎn)）,.,16,1.系列銷(xiāo)售比,該系列在上期銷(xiāo)售的件數(shù)、金額 ( 上期總銷(xiāo)售量、總金額 ),系列銷(xiāo)售比=,*100%,.,17,系列銷(xiāo)售比案例演練,某店鋪6月份總銷(xiāo)售了200件貨品,銷(xiāo)售總額11萬(wàn)，其中航海系列共銷(xiāo)售了120件貨品, 銷(xiāo)售額8萬(wàn)，民族系列銷(xiāo)售了80件貨品,銷(xiāo)售額3萬(wàn)。,問(wèn)題： 1：用量表形式分析該店的重點(diǎn)銷(xiāo)售系列是什么？ 2：從這份量表還能夠看出哪些問(wèn)題？,.,18,需思考問(wèn)題 1、兩個(gè)系列價(jià)格定位 2、兩個(gè)系列的銷(xiāo)售品類(lèi)狀況,某品牌系列銷(xiāo)售狀況案例,.,19,品類(lèi)銷(xiāo)售比,_上期某品

6、類(lèi)銷(xiāo)售件數(shù)/金額_ 上期總銷(xiāo)售件數(shù)/金額,*100%,=,2.品類(lèi)銷(xiāo)售比,.,20,3.品類(lèi)價(jià)格帶占比,.,21,4.品類(lèi)顏色占比,品類(lèi)單一顏色的銷(xiāo)售/庫(kù)存量 該品類(lèi)總的銷(xiāo)售/庫(kù)存量,顏色比=,.,22,5.產(chǎn)銷(xiāo)率/庫(kù)存率,產(chǎn)銷(xiāo)率 =,上期/累計(jì)貨品銷(xiāo)售數(shù)量,上期/累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量,100%,庫(kù)存率 = 1 ( 產(chǎn)銷(xiāo)率 ),*,.,23,6.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析,投入產(chǎn)出比 =,上期系列、品類(lèi)銷(xiāo)售占比,(上期系列、品類(lèi)庫(kù)存占比),.,24,需要考慮的問(wèn)題 1：原則上投入產(chǎn)出比低的項(xiàng)目，本期采購(gòu)需要降低占比，但需要考慮市場(chǎng)、 企業(yè)、銷(xiāo)售折扣等多方面因素，有時(shí)新品類(lèi)或系列在市場(chǎng)投放初期也有這種表現(xiàn)

7、，同時(shí)高投入產(chǎn)出比由低銷(xiāo)售折扣所達(dá)成的也需要降低采購(gòu)占比。 2：與已銷(xiāo)售周期有關(guān)，銷(xiāo)售周期越短可能占比越低。 投入產(chǎn)出比往往不做為庫(kù)存控制的過(guò)程指標(biāo)，更多是總結(jié)上季銷(xiāo)售情況 的結(jié)果指標(biāo)，過(guò)程指標(biāo)以存銷(xiāo)比衡量 。,本期采購(gòu)占比數(shù)據(jù)分析,系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類(lèi)、小品類(lèi)、等關(guān)鍵屬性）,.,25,7.圖案或花型占比分析,可以根據(jù)花型銷(xiāo)售 占比來(lái)研發(fā)一定的花型,.,26,8.品類(lèi)面料占比分析,品類(lèi)單一面料的銷(xiāo)售、庫(kù)存量 該品類(lèi)總的銷(xiāo)售、庫(kù)存量,品類(lèi)面料占比=,*100%,.,27,9.工藝屬性占比分析,品類(lèi)單一工藝屬性的銷(xiāo)售/庫(kù)存量 該品類(lèi)總的銷(xiāo)售/庫(kù)存量,工藝屬性占比=,*100%,.,2

8、8,在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來(lái)的后果,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,品類(lèi)結(jié)構(gòu)缺失,價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂,色彩結(jié)構(gòu)失調(diào),顧客流失/不適銷(xiāo)/ 店鋪平效低下,無(wú)法配搭銷(xiāo)售/高單 率低/店鋪平效低下,自我價(jià)格沖擊/ 成交 率低/利潤(rùn)低下,庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單 調(diào)/斷色期提前,利潤(rùn)下降,顧客流失/不適銷(xiāo)/ 店鋪平效低下,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,顧客流失/不適銷(xiāo)/ 店鋪平效低下,系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,.,29,庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析,從這份庫(kù)存結(jié)構(gòu)表看到什么問(wèn)題？這個(gè)分析方法可用在售前、售中、售后。,.,30,訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少 訂貨深度：所定系列中品類(lèi)SKU（款、 色）的多少,訂貨的寬度與深度,.,31,從訂貨寬度和深度看經(jīng)營(yíng)者思

9、路,寬度,深度,大多為VIP銷(xiāo)售占比較高的老店鋪,大多為一線(xiàn)市場(chǎng)大面積高等級(jí)旗艦店鋪,大多為新開(kāi)店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)粗淺客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)的店鋪,大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃 金地段小面積店鋪,只認(rèn)爆款型,風(fēng)險(xiǎn)分散型,包羅萬(wàn)有型,精雕細(xì)作型,.,32,問(wèn)題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析,店鋪要訂多少SKU才合理?,采購(gòu)中應(yīng)該考慮的3個(gè)問(wèn)題,.,33,店鋪SKU規(guī)劃四輪車(chē),確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量,.,34,當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時(shí)，原有商品則需要 進(jìn)行陳列調(diào)整；滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)或轉(zhuǎn)場(chǎng)，店鋪保 持完整商品組合.,問(wèn)題2：SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃,.,35,上市波段 同期配搭,上市波段 延續(xù)配搭,同期上

10、市的產(chǎn)品，可以進(jìn)行完整的 品類(lèi)SKU組合，提升高單率和店鋪 平效,不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過(guò)新 舊整合，能夠重新組合，提升高單 率和店鋪平效,問(wèn)題3：上市波段的延續(xù)配搭導(dǎo)向,.,36,商品采購(gòu)銷(xiāo)售屬性,基本類(lèi)商品,主銷(xiāo)類(lèi)商品,形象類(lèi)商品,整盤(pán)商品,.,37,商品銷(xiāo)售屬性劃分的作用,.,38,規(guī)劃訂貨銷(xiāo)售屬性比例,.,39,B,商品銷(xiāo)售屬性設(shè)置基本規(guī)格數(shù)量,.,40,店鋪平效等級(jí)綜合設(shè)置,.,41,店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷(xiāo)、形象 、基本SKU的配比 店鋪平效等級(jí)決定SKU實(shí)際

11、訂貨數(shù)量 參考?xì)v史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)因素決定產(chǎn)品系列寬度、深度及訂貨品類(lèi)價(jià)格帶分布 結(jié)合所定貨品上市波段、做業(yè)績(jī)指標(biāo)、細(xì)化業(yè)績(jī)支撐點(diǎn) 明確預(yù)定期、現(xiàn)貨銷(xiāo)售比例，保證業(yè)績(jī)達(dá)成,訂貨期重點(diǎn)總結(jié),.,42,第二節(jié) 銷(xiāo)補(bǔ)期商品管理,.,43,銷(xiāo)補(bǔ)期關(guān)鍵管理流程,銷(xiāo)售補(bǔ)貨,補(bǔ)貨達(dá)成率管理,可銷(xiāo)周期管理,存銷(xiāo)比管理,售罄率管理,.,44,售罄率=,(SKU貨品或系列/品類(lèi))本期銷(xiāo)量 （ SKU貨品或系列/品類(lèi)）本期進(jìn)貨+上期庫(kù)存,*100%,售罄率管理,.,45,售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類(lèi)管理法,暢銷(xiāo)品 售罄率75%以上 及時(shí)補(bǔ)貨 銷(xiāo)售周期 調(diào)整陳列,售罄率需與銷(xiāo)售天數(shù)、日均銷(xiāo)量、銷(xiāo)售折扣綜合判斷，同時(shí)

12、管控力度也有不同,A類(lèi)庫(kù)存,B類(lèi)庫(kù)存,C類(lèi)庫(kù)存,.,46,存銷(xiāo)比,給庫(kù)存量體溫的溫度計(jì),售罄率管理工具,存銷(xiāo)比,.,47,存銷(xiāo)比 =,存銷(xiāo)率達(dá)到 335% 和 150%， 哪個(gè)數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)狀況更加理想?,特別提醒: 存銷(xiāo)比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷(xiāo)售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（存銷(xiāo)比越低經(jīng)營(yíng)狀況越好）,*100%,.,48,存銷(xiāo)比分析小練習(xí)-1,練習(xí)1：計(jì)算3-7月每個(gè)月的存銷(xiāo)比 練習(xí)2：各月存銷(xiāo)比是否合理？ 練習(xí)3：如果你是店長(zhǎng)，根據(jù)存銷(xiāo)比你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？,.,49,某南方區(qū)店鋪四個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)存銷(xiāo)比控制指標(biāo)曲線(xiàn),.,50,存銷(xiāo)比分析小練習(xí)-2,需思考的問(wèn)題 1、找

13、出庫(kù)存不平衡點(diǎn) 2、預(yù)測(cè)可銷(xiāo)售數(shù)量，根據(jù)銷(xiāo)售調(diào)整庫(kù)存不平衡點(diǎn)。,.,51,想讓馬兒跑，就要給馬吃草,補(bǔ)貨達(dá)成率管理,.,52,補(bǔ)貨達(dá)成率,管理意義：,高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無(wú)設(shè)定； 該法則對(duì)暢銷(xiāo)貨品的配送和管理有很大的意義,.,53,可銷(xiāo)周期管理,可銷(xiāo)周數(shù)=,近兩周平均銷(xiāo)售數(shù)量（金額）,店鋪庫(kù)存總量（金額）,哪個(gè)類(lèi)別的貨品存貨需要加快銷(xiāo)售進(jìn)度？,.,54,翻單分析（案例）,需考慮問(wèn)題： 1、該款式的銷(xiāo)售周期？ 2、該款試銷(xiāo)售覆蓋率？ 3、該款式庫(kù)存平衡點(diǎn)？,.,55,店鋪配貨關(guān)鍵指引,店鋪定位 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)估 類(lèi)別比例預(yù)估 正特價(jià)比例預(yù)估 平面圖/陳列指引,商品組合

14、新舊貨比例 系列/類(lèi)別比例 價(jià)格段比例 銷(xiāo)售時(shí)間 基本鋪場(chǎng)數(shù)+倉(cāng)存數(shù) 大店與小店的配數(shù)區(qū)別,.,56,店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則,售罄率原則 店鋪平效等級(jí)原則 色、碼歸并原則 銷(xiāo)售周期原則,.,57,第三節(jié) 庫(kù)存與促銷(xiāo)管理,.,58,怎樣管住庫(kù)存這個(gè)老虎？,內(nèi)傷 + 外傷 = 養(yǎng)虎為患,沒(méi)庫(kù)存,生意做不大,庫(kù)存大,現(xiàn)金被吃掉,.,59,訂貨過(guò)量 結(jié)構(gòu)失調(diào) 系列錯(cuò)位 品類(lèi)失誤,季尾才清貨 不接受蝕尾 促銷(xiāo)失當(dāng) 利潤(rùn)損失,產(chǎn)銷(xiāo)率低 存銷(xiāo)比失當(dāng) 不關(guān)注數(shù)據(jù) 不及時(shí)促銷(xiāo) 補(bǔ)貨過(guò)季,庫(kù)存生成的關(guān)鍵鏈條,.,60,庫(kù)存的四種概念,周轉(zhuǎn)庫(kù)存 安全庫(kù)存 在途庫(kù)存 滯銷(xiāo)庫(kù)存,.,61,1.周轉(zhuǎn)庫(kù)存概念,管理目的： 為減少

15、庫(kù)存批量，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標(biāo)的庫(kù)存 概念，以小批量、多批次為管理目標(biāo)。,.,62,庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù),庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年) = 年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量,庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次) = 360/ 年度庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù),.,63,庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理案例分析,某專(zhuān)賣(mài)店09年進(jìn)貨總量為12000件貨品，09 年平均庫(kù)存3500件，請(qǐng)各位計(jì)算09年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次 數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42 周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=105,.,64,2.安全庫(kù)存概念,是一種額外持有的庫(kù)存，安全庫(kù)存是為了對(duì)應(yīng)供應(yīng)鏈中需求和材料供應(yīng)的不確定性而設(shè)立的。,.,65,3.在途庫(kù)存概念,管理目的：

16、對(duì)已經(jīng)發(fā)貨，但還沒(méi)到店的貨品稱(chēng)為在途庫(kù)存，終端 自身較難加以控制管理，核心管理點(diǎn)在于需求前置性與 生產(chǎn)配送周期問(wèn)題,.,66,4.滯銷(xiāo)庫(kù)存概念,管理目的： 因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的產(chǎn)品，稱(chēng)為滯銷(xiāo)貨品 （價(jià)格因素導(dǎo)致滯銷(xiāo)可通過(guò)調(diào)整價(jià)格銷(xiāo)售，不納入滯銷(xiāo)貨 范疇）,.,67,如何處理滯銷(xiāo)庫(kù)存？,.,68,滯銷(xiāo)品的類(lèi)型,絕對(duì)滯銷(xiāo)商品 相對(duì)滯銷(xiāo)商品,.,69,滯銷(xiāo)原因分析,商品質(zhì)量問(wèn)題 供貨不及時(shí)，延誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，不適合終端現(xiàn)有客群 未對(duì)商品銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控 貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進(jìn)貨 對(duì)市場(chǎng)需求估計(jì)不足或有偏差 庫(kù)存分類(lèi)不清晰,.,70,滯銷(xiāo)庫(kù)存清理措施,價(jià)格杠桿調(diào)整 提供額外

17、贈(zèng)品或服務(wù) 提高銷(xiāo)售積極性 組合配搭銷(xiāo)售 調(diào)貨,.,71,促銷(xiāo)管理環(huán)節(jié),.,72,促銷(xiāo)的基本特征,一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長(zhǎng)期運(yùn)用。 需要經(jīng)營(yíng)者與顧客共同參與。 方式不拘一格 效果立竿見(jiàn)影 品牌忠誠(chéng)度的隱形殺手 不能挽回衰退的銷(xiāo)售趨勢(shì) 設(shè)計(jì)缺陷類(lèi)的商品促銷(xiāo)效果不佳,.,73,如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃？,.,74,促銷(xiāo)規(guī)劃的原則,為什么要做這個(gè)促銷(xiāo)？目的是什么？確定動(dòng)機(jī) 向誰(shuí)做促銷(xiāo)？目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？和哪些人有關(guān)？ 做什么促銷(xiāo)？什么形式？做完后連接什么促銷(xiāo)方案？ 何時(shí)做？何時(shí)準(zhǔn)備？何時(shí)結(jié)束？ 在哪些地區(qū)做？在哪些店鋪?zhàn)觯?怎么做？有哪些工作需要安排？ 活動(dòng)費(fèi)用多少？促銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)多少？,.,75,重點(diǎn)介紹-價(jià)格促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)： 短期見(jiàn)效，加速資金周轉(zhuǎn) 較易操作 抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格攻勢(shì) 降低促銷(xiāo)成本 讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛陬櫩?缺點(diǎn)： 對(duì)整體業(yè)績(jī)下滑