凈水器策劃方案

1、20122013學(xué)年第 1學(xué)期營銷策劃理論實(shí)務(wù)課程期末大型作業(yè)題目：美淼凈水系統(tǒng)營銷方案指導(dǎo)教師： 院別：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院學(xué)號(hào)：班級(jí)：營策111姓名：萬寶緒成績： 目錄產(chǎn)品介紹（3）STP策略及環(huán)境分析（5）價(jià)格策劃（7）銷售渠道策劃（7）銷售促進(jìn)策劃（9）結(jié)束語（11）一、 產(chǎn)品介紹1. 策劃背景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)。家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，有著巨大的潛在市場。但應(yīng)用于工業(yè)居多，在家庭中的普及率仍然較低。 家用凈水器從上世紀(jì)80年代末在我市出現(xiàn)早期產(chǎn)品過于結(jié)構(gòu)簡單。過濾有害物質(zhì)不徹底等問題。導(dǎo)致凈水器出現(xiàn)不久便走向萎靡，飲用水的深度凈

2、化逐漸被桶裝水取代。經(jīng)過多年的改進(jìn)和發(fā)展我市的家用凈水器已逐步受到消費(fèi)者的親昧。 從產(chǎn)品的功能來看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品。但凈水器的產(chǎn)品本身良莠不齊，掌握核心技術(shù)的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊。只有認(rèn)真的分析市場。制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)行有效的營銷組合，才能在市場上占有一席之地。建起明確的產(chǎn)品形象，規(guī)范市場，為消費(fèi)者提供安全用水。2.市場分析：凈水器國家標(biāo)準(zhǔn)不完善。消費(fèi)者對凈水系統(tǒng)缺乏認(rèn)識(shí)了解。產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊，銷售管理不規(guī)范。其他類似的產(chǎn)品：飲水機(jī)，桶裝水等是制約凈水器發(fā)展的一大因素。3.產(chǎn)品特點(diǎn):全球主流卡接式工藝、簡單化自主更換、安全簡單。采用先進(jìn)的雙水源結(jié)構(gòu)，兩支水

3、龍頭分別可以加工弱堿性水與純水，分別適合青壯年和兒童引用，方便使用。根據(jù)用戶的水質(zhì)狀況，采用多款濾芯搭配，使飲水機(jī)的水質(zhì)更好、功能更加穩(wěn)定。采用先進(jìn)的彩屏顯示，制水、滿水、沖洗等全自動(dòng)控制。4.產(chǎn)品組合：為嬰幼兒群體推出了能去除鉛、鎘等重金屬的兒童RO機(jī)。為中青年群體推出，弱堿性水功能，增強(qiáng)體質(zhì)激發(fā)活力的中年型RO機(jī)。為老年群體推出了，礦物質(zhì)水功能，能夠補(bǔ)充鈣、鋅等礦物質(zhì)元素的老年型RO機(jī)，全面呵護(hù)家人的身體健康。針對生活用水推出，中央前置式過濾器，過濾泥沙，鐵銹等。保護(hù)家用電器。中央凈水機(jī)、RO機(jī)、中央軟水機(jī)等七項(xiàng)產(chǎn)品為你的飲水安全全程護(hù)航。5.產(chǎn)品LOGO（摘自美淼公司圖標(biāo)）6.產(chǎn)品包裝策

4、略核心產(chǎn)品：美淼凈水系統(tǒng)形式產(chǎn)品：品牌：美淼包裝：采用類似包裝策略：采用相似的顏色及圖案，體現(xiàn)產(chǎn)品的特色，可以有效的區(qū)別于其他品牌，是企業(yè)形象深入人心。同時(shí)可以節(jié)約設(shè)計(jì)、印刷的成本，有利于新產(chǎn)品的推廣。附加產(chǎn)品：提供送貨上門安裝的服務(wù)，全年提供上門維修的服務(wù)，在信譽(yù)上給消費(fèi)者一個(gè)保證。為消費(fèi)者提供貼心的服務(wù)。二.STP戰(zhàn)略分析及環(huán)境分析1.市場細(xì)分：地理細(xì)分：城市污染較農(nóng)村地區(qū)嚴(yán)重，水質(zhì)較差，所以城市地區(qū)對凈水系統(tǒng)的要求較高，需求較大。人口細(xì)分：老年人由于年齡原因?qū)λ|(zhì)的要求較高，他們需要補(bǔ)充礦物質(zhì)和鈣等。強(qiáng)健身體。收入因素：凈水系統(tǒng)屬于中高檔產(chǎn)品，收入高的人群為了人身的健康會(huì)選擇購買凈水產(chǎn)品

5、。心里細(xì)分：生活方式的不同會(huì)導(dǎo)致是否購買凈水系統(tǒng)，社會(huì)上生活質(zhì)量高的階層會(huì)選擇購買凈水系統(tǒng)，包括：醫(yī)生，教師，白領(lǐng)，商務(wù)人士等新的細(xì)分市場：可以擴(kuò)大農(nóng)村地區(qū)的適用范圍。2.目標(biāo)市場的選擇近年來，消費(fèi)者逐漸開始重視水源了，開始倡導(dǎo)喝的健康，喝的營養(yǎng)，因此凈水市場的競爭日益激烈，各大公司開始搶占凈水市場的份額，他們把方向不僅指向飲用的水，而且還有生活用水。美淼凈水選擇各大城市的市場，例如：家庭，學(xué)校，醫(yī)院等。美淼凈水系統(tǒng)推出的組合系列，包括中央前置式、中央凈水機(jī)、RO機(jī)、中央軟水機(jī)等七項(xiàng)水處理系統(tǒng)，從水的來源開始一直到飲用經(jīng)過十?dāng)?shù)道工序?qū)⑺畬訉犹幚?，給消費(fèi)者一個(gè)健康的飲水環(huán)境。3.市場定位美淼凈水

6、系統(tǒng)以先進(jìn)的科技凈水技術(shù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量為優(yōu)勢，美淼凈水產(chǎn)品的定位為中高端產(chǎn)品，面向的主要是中高收入人群及一些公司企事業(yè)單位。1. 環(huán)境分析： 宏觀環(huán)境分析自然環(huán)境：現(xiàn)今社會(huì)工業(yè)文明高度發(fā)達(dá)，工業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)也帶來的環(huán)境的污染。當(dāng)今環(huán)境日益惡化，水源的污染很嚴(yán)重，從客觀上來講這給了凈水公司提供的巨大的市場。社會(huì)環(huán)境分析：改革開放以來，人們物質(zhì)生活水平日益提高，同時(shí)，人們對物質(zhì)生活要求也在提高，要求又營養(yǎng)，又養(yǎng)生。這就為凈水系統(tǒng)帶來很大的商機(jī)。 微觀環(huán)境分析凈水系統(tǒng)在整個(gè)行業(yè)中還處于發(fā)展上升階段，政府也在鼓勵(lì)這一行業(yè)。目前，該行業(yè)的競爭者眾多，也導(dǎo)致新產(chǎn)品的不斷研發(fā)和推廣。三.價(jià)格策劃1.定價(jià)

7、目標(biāo)：目前，我國從事該行業(yè)的廠家多達(dá)上千家，總體市場還在增長，07年銷售量達(dá)千萬臺(tái)，這其中還包括本土及數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌。所以當(dāng)今的市場競爭還是很激烈的。目前整個(gè)行業(yè)利潤空間在35%-45%之間，因此應(yīng)該追求市場份額領(lǐng)先目標(biāo)。2.定價(jià)方法：采用成本加成定價(jià)法。根據(jù)凈水系統(tǒng)的成本，加上百分比來確定產(chǎn)品的價(jià)格。3. 定價(jià)策略及定價(jià)體系：凈水機(jī)的市場定位是中高端的，在市場定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場定價(jià)的導(dǎo)向原則。 “高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。產(chǎn)品類型功能效用（面向人群）價(jià)格（零售）兒童RO機(jī)面向嬰幼兒，去除鎳鎘等金屬1000中年型RO機(jī)弱堿性水，增強(qiáng)體質(zhì)激發(fā)活力950老

8、年型RO機(jī)補(bǔ)充鈣、鋅等礦物質(zhì)元素1200中央前置式過濾器過濾泥沙保護(hù)電器850中央凈水機(jī)凈化水，用來煮飯煲湯1100RO機(jī)凈化達(dá)飲用標(biāo)準(zhǔn)850中央軟水機(jī)保護(hù)洗衣機(jī)等不結(jié)垢，保護(hù)皮膚1200四.分銷渠道1.分銷渠道圖美淼凈水公司大型超市，賣場（沃爾瑪，樂購，蘇寧等）全國總代理批發(fā)商官網(wǎng)銷售網(wǎng)上代理（如淘寶，天貓，京東等）零售商（個(gè)體經(jīng)營者，百貨店等。）2.渠道選擇原因：如今，凈水加工成為了一個(gè)很熱門的行業(yè)，各大企業(yè)趨之若鶩，努力的搶占市場份額。因此一個(gè)適合的分銷渠道尤為重要。它可以很好的推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。我設(shè)計(jì)的這種分銷渠道是針對銷售的，分別為線上銷售，線下銷售。線下銷售：首先在美淼中國公司下設(shè)立

9、一個(gè)全國總代理，分別對大型超市賣場和中間商負(fù)責(zé)，總代理直接向批發(fā)商以及大型賣場供貨，中間商再向零售商店等供貨。這樣可以很好的保證廠商，代理，中間商以及大型賣場的利潤。防止地區(qū)竄貨等不好的現(xiàn)象出現(xiàn)。線上銷售：在美淼中國公司直接設(shè)立一個(gè)官方網(wǎng)站，負(fù)責(zé)網(wǎng)上的凈水系統(tǒng)銷售，另一方面可以在淘寶，天貓，京東等網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)找網(wǎng)店代理銷售凈水產(chǎn)品。3.渠道解析：在渠道發(fā)展中，確立扁平化的管理理念，所有渠道商均由總代理實(shí)現(xiàn)供貨，設(shè)立一個(gè)總代理，主要是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。通過總代理可以很快的得到市場信息的反饋，這種渠道可以迅速的深入市場，使獲得的利潤達(dá)到最大化。同時(shí)，也可以牢牢地

10、抓住中間商的心理為自己服務(wù)。通過利益分享互惠互利，可以達(dá)到迅速搶占市場的目的。五.銷售活動(dòng)活動(dòng)一：2. 促銷活動(dòng)目的：把凈水系統(tǒng)送到千家萬戶，為消費(fèi)者解決水帶來的困擾問題，提供一個(gè)良好的飲水環(huán)境，讓大家都能用上放心水，營養(yǎng)水。3. 活動(dòng)主題：服務(wù)促銷，演示促銷標(biāo)語：送安全進(jìn)千家，祝健康臨萬戶。4. 活動(dòng)時(shí)間：2013.2.105. 活動(dòng)地點(diǎn)：常州市大學(xué)城XX社區(qū) 6. 參與對象：美淼凈水公司總經(jīng)理，員工7. 區(qū)域劃分：主舞臺(tái)：整個(gè)活動(dòng)的中心，在舞臺(tái)上進(jìn)行節(jié)目表演，產(chǎn)品展示及促銷觀看區(qū)：在主舞臺(tái)的下方擺放若干座椅，供大眾觀看節(jié)目以及產(chǎn)品展示。8. 活動(dòng)實(shí)施：本次活動(dòng)采用情感營銷的方法，以總經(jīng)理為

11、首的美淼凈水公司將溫暖和安全送到千家萬戶。 首先在小區(qū)搭設(shè)一個(gè)小型的臨時(shí)賣場舞臺(tái)，活動(dòng)期間以節(jié)目演出為主，中間穿插產(chǎn)品展示及禮物放送。 在這期間會(huì)有專業(yè)人員進(jìn)行飲用水知識(shí)的普及，為大家解答生活中存在的水知識(shí)問題。 美淼凈水公司的總經(jīng)理可以與員工一起將凈水系統(tǒng)送到購買者的家中，給消費(fèi)者帶來溫暖。同時(shí)攜研發(fā)人員為購買者講解凈水系統(tǒng)的使用方法及注意事項(xiàng)等?；顒?dòng)二1. 促銷活動(dòng)目的：促進(jìn)美淼凈水系統(tǒng)的銷售，贏得廣大消費(fèi)者的購買忠誠，加深企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。2. 活動(dòng)主題：抽獎(jiǎng)促銷，折扣促銷標(biāo)語：情系大眾，你的冷暖牽我心。3. 活動(dòng)時(shí)間：2013.2.14. 活動(dòng)地點(diǎn)：常州市美淼凈水器專賣店5.

12、參與對象：美淼凈水公司部分員工6. 活動(dòng)實(shí)施： 制定一份完善的促銷活動(dòng)策劃書，依據(jù)策劃書準(zhǔn)備材料會(huì)場等，做好經(jīng)費(fèi)預(yù)算?；顒?dòng)前做好人員的動(dòng)員大會(huì)，保證活動(dòng)人員的熱情。 首先選擇的地點(diǎn)為美淼凈水的專賣店（選擇人流量多的地方），在門口展開打折促銷的條幅（利用春節(jié)即將來臨的時(shí)機(jī)），搭建展品臺(tái)，向過往的行人展示產(chǎn)品。 做好宣傳工作對有需要的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦和產(chǎn)品演示，為消費(fèi)者普及水的知識(shí)，讓他們了解到凈水器的重要性。對于購買者提供抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。來調(diào)動(dòng)顧客的購買積極性。六.結(jié)束語當(dāng)今，環(huán)境污染嚴(yán)重，飲用水需凈化已經(jīng)是大勢所趨，凈水行業(yè)有很大的發(fā)展空間。面對諸多的競爭對手，如果企業(yè)不能在最短的時(shí)間內(nèi)用最快的速度，最少的成本實(shí)現(xiàn)最大的