銷售團(tuán)隊(duì)管理 (3)ppt課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理,銷售經(jīng)理頭疼的幾個(gè)問(wèn)題,銷售人員懶散疲憊 銷售動(dòng)作混亂 銷售人員出賣客戶 銷售隊(duì)伍素質(zhì)不佳 招不到人才 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè),管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊?潰散型銷售團(tuán)隊(duì) 半潰散型銷售團(tuán)隊(duì),疏于 管理,管理 不力,改革 不合理,疏于管理造成的崩潰,管理不力造成的崩潰,改革不合理造成的崩潰,銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要問(wèn)題解析,銷售隊(duì)伍的管理模式與 體系設(shè)計(jì)不當(dāng),銷售活動(dòng)的管理 控制不夠,銷售人員的系統(tǒng) 培訓(xùn)與激勵(lì)不足,銷售經(jīng)理的管理 素質(zhì)與技能缺失,如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,銷售團(tuán)隊(duì)管理之,銷售經(jīng)理的定位,規(guī)劃者 教練員 好家長(zhǎng) 大法官 精神領(lǐng)袖 業(yè)務(wù)精英,團(tuán)隊(duì)管理原則,慈不養(yǎng)兵 情不立事 距離是管理

2、運(yùn)作空間 業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ) 把握部門目標(biāo)，拋開個(gè)人好惡,銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信,領(lǐng) 導(dǎo)：一種技能、用來(lái)影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達(dá)成共同目標(biāo)爭(zhēng)戰(zhàn)不懈 威 權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事 威 信：一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事,權(quán)力的基礎(chǔ),弱,強(qiáng),1、合法權(quán)組織制定,2、報(bào)酬權(quán)利益引誘,3、強(qiáng)制權(quán)懲罰威脅,4、專家權(quán)專業(yè)技能,5、典范權(quán)人格魅力,領(lǐng)導(dǎo)模式圖,決心,愛,犧 牲 奉 獻(xiàn),威 信,領(lǐng) 導(dǎo),意圖行動(dòng)決心,愛 與 領(lǐng) 導(dǎo),權(quán)力與影響力的差異,項(xiàng)目,職務(wù)權(quán)力,影響力,方式,效果,性質(zhì),以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在的作用,

3、自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響,服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避,追隨、信賴、愛戴,強(qiáng)制性地影響,自然地影響,建立影響力的八大規(guī)則,一顆“公心” 成為“領(lǐng)頭羊” 言必行、行必果 預(yù)見性 煽動(dòng)性 堅(jiān)持 親和力 關(guān)心下屬,了解下屬發(fā)展的四個(gè)階段,四種領(lǐng)導(dǎo)方式,授權(quán)型 低指揮、低支持,指揮型 高指揮、低支持,支持型 低指揮、高支持,教練型 高指揮、高支持,支持性行為,指揮性行為,階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 階段四：高能力、高意愿,指揮型：組織、監(jiān)督和控制 教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 授權(quán)型：授權(quán)、保留,不同的發(fā)展階段的員工

4、采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的差異,組織角色 團(tuán)隊(duì)角色 描 述 職位說(shuō)明書 互相認(rèn)知 產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺(jué)、自愿、自然 強(qiáng) 制 性 組織強(qiáng)制 成員之間的自覺(jué)約束和規(guī)范 做得好時(shí) 表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高 做得不好 懲戒 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人 實(shí)現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等,團(tuán)隊(duì)八種角色,實(shí)干者 協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者 創(chuàng)新者,信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者,團(tuán)隊(duì)的角色的啟示,啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以 啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴 啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異 啟示五：合作能彌補(bǔ)不足,以服務(wù)代替管理

5、 以輔導(dǎo)來(lái)做領(lǐng)導(dǎo),銷售團(tuán)隊(duì)管理之,銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃,效率與效能銷售模式的特點(diǎn),效 率 型,效 能 型,銷售過(guò)程復(fù)雜,銷售過(guò)程簡(jiǎn)單,效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求,注意控制整體過(guò)程 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰,效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求,注意控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) 注意發(fā)掘銷售代表的個(gè)性與創(chuàng)造力 注重整體配合 注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式,銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃,流程 梳理,設(shè)計(jì) 目標(biāo),內(nèi)部 組織,人員 數(shù)量,市場(chǎng) 劃分,薪酬 考核,游擊戰(zhàn),閃電戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),陣地戰(zhàn),短期利潤(rùn),長(zhǎng)期占有,大片空白,密集競(jìng)爭(zhēng),四種市場(chǎng)策略,銷售團(tuán)隊(duì)管理之,銷售隊(duì)伍的管控,銷售隊(duì)伍人員選

6、擇,效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求,聰明 社會(huì)化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 拓展人際關(guān)系能力強(qiáng) 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn),效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求,吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過(guò)高 銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng),銷售代表,發(fā)展階段 契合,個(gè)性 契合,經(jīng)歷 契合,期望 契合,銷售代表招聘原則,面試 問(wèn)題,工作經(jīng)歷類問(wèn)題,工作習(xí)慣類問(wèn)題,行業(yè)背景類問(wèn)題,銷售觀念類問(wèn)題,個(gè)性特點(diǎn)類問(wèn)題,未來(lái)期望類問(wèn)題,面試 誤區(qū),優(yōu)點(diǎn)效應(yīng),依賴培訓(xùn),以貌取人,批評(píng)教育,扭轉(zhuǎn)看法,面試 警惕,曾經(jīng)輝煌的“背景”,江湖感強(qiáng)的“背景”,內(nèi)心與行為反差大的,

7、經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的,面試程序,細(xì)微觀察,介紹公司情況,邀請(qǐng)對(duì)方介紹,多角度提問(wèn),傾聽分析,邀請(qǐng)對(duì)方提問(wèn),初步判斷,記錄分類,銷售隊(duì)伍管控不力的原因,目標(biāo)不正確 管控方式不夠全面 分寸把握不當(dāng),銷售隊(duì)伍管控,效,能,管,理,控,制,型,銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng),目標(biāo)客戶,訂單機(jī)會(huì),目訂單贏率,效 能 型,效,率,管,理,控,制,型,銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng),拜訪客戶,拜訪過(guò)程,訂單數(shù)量,效 率 型,管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”,銷售隊(duì)伍 日常活動(dòng),管理表格,銷售例會(huì),訴職談話,隨訪觀察,“四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn),工作方向控制 推展進(jìn)程控制 操作流程控制 工作狀態(tài)控制,管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn),基礎(chǔ)管理表格,簡(jiǎn)潔 清晰

8、 銜接 問(wèn)題 真實(shí),工作過(guò)程類表格,市場(chǎng)信息類表格,周期工作計(jì)劃表格,月工作計(jì)劃表格,周工作計(jì)劃表格,工作日志,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表,客戶檔案表,銷售推進(jìn)表,管理表格的推行與督導(dǎo),三個(gè)問(wèn)題,抵觸,不用,敷衍,公司決心,個(gè)別談話,考核落后,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀,解決方法,培訓(xùn)填寫,目的明確,經(jīng)理引導(dǎo),樣板分析,銷售例會(huì)的形式,早例會(huì),專項(xiàng)例會(huì),半年、年度 例會(huì),月、季例會(huì),周例會(huì),夕例會(huì),銷售例會(huì),銷售例會(huì)的目標(biāo),早例會(huì),收集信息、群體激勵(lì),夕例會(huì),收集信息、解決問(wèn)題,周例會(huì),解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討,月、季例會(huì),解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào),半年、年度例會(huì),表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討,專項(xiàng)例會(huì),解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討,

9、隨訪觀察的注意事項(xiàng),要有一定的單獨(dú)出訪量 出訪時(shí)不要扮演主角 不要急著批評(píng) 多看、多問(wèn)、多聽、多記,隨訪觀察的關(guān)注重點(diǎn),客戶對(duì)公司的了解程度 客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度 客戶對(duì)自己的態(tài)度 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 客戶對(duì)公司的看法 客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 客戶的抱怨與意見 業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見的態(tài)度,客戶給公司的建議 業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 業(yè)務(wù)員對(duì)客戶與公司的了解程度 業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度 業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺(jué)” 業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性” 拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”,述職的定義,即下級(jí)與上

10、級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。,述職談話的相關(guān)描述,形式上：一對(duì)一或一對(duì)多 內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng) 頻次上：定期或不定期,述職談話的三個(gè)作用,挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) 了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問(wèn)題 正式地針對(duì)個(gè)體傳遞信息,述職談話總流程,平時(shí)積累,述職準(zhǔn)備,面談進(jìn)程,跟進(jìn)督促,述職談話面談進(jìn)程,1、寒暄開場(chǎng),2、邀請(qǐng)描述,3、交流探討,4、總結(jié)評(píng)價(jià),5、填寫記錄,6、結(jié)束述職,述職談話銷售代表描述五步驟,近期回顧,優(yōu)點(diǎn)不足,績(jī)效分析,困惑建議,未來(lái)計(jì)劃,述職談話不能放過(guò)的四個(gè)問(wèn)題,工作計(jì)劃

11、的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 困擾銷售人員的問(wèn)題,有效果的“述職談話”的特點(diǎn),準(zhǔn)備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成“輪流匯報(bào)”,管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”在“效能型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重,管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”在“效率型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重,管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”銷售隊(duì)伍不同階段的管理方式,成熟期,成長(zhǎng)期,嬰兒期,述職談話,隨訪觀察,銷售例會(huì),隨訪輔導(dǎo),管理表格,銷售例會(huì),銷售團(tuán)隊(duì)管理之 培訓(xùn)與激勵(lì),對(duì)銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法,個(gè)性因素 能力性因素 動(dòng)力性因素,個(gè)性因素,自信 平等意識(shí) 企圖心 不怕挫折 積極的態(tài)

12、度,能力性因素,技能： 溝通 利益 判斷 促單,習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量,知識(shí)： 產(chǎn)品 客戶 市場(chǎng) 流程,動(dòng)力性因素,積極,隨機(jī),懶散,抵觸,根據(jù)三緯度評(píng)價(jià)的措施,三 緯 度 評(píng) 價(jià),培 訓(xùn),激 勵(lì),觀 察,調(diào) 整,銷售隊(duì)伍培訓(xùn)模型,入職強(qiáng)化訓(xùn)練,銷售專項(xiàng)訓(xùn)練,隨崗 培訓(xùn),集訓(xùn) 輪訓(xùn),銷售隊(duì)伍的激勵(lì),簡(jiǎn)言之，“激勵(lì)”就是激發(fā)和鼓勵(lì)，從管理學(xué)定義來(lái)看，激勵(lì)就是管理環(huán)境或管理者對(duì)員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動(dòng)作,工作績(jī)效 = 自身能力被激勵(lì)的程度,銷售代表工作狀態(tài)的四個(gè)階段,工作動(dòng)力,時(shí)間,興奮期,黑暗期,成長(zhǎng)期,徘徊期,后三階段的八只大灰狼,恐懼感,挫折感,不自信,急躁、不耐煩,得過(guò)且過(guò),不滿抱怨感,疲憊、,驕傲,茫然,黑暗期,成長(zhǎng)期,徘 徊 期,赫茲伯格的雙因素論,保健因素（必要支持類） 就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。 激勵(lì)性因素（激發(fā)動(dòng)力類） 就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。,保健因素有哪些,基本薪資,工作支持,崗位穩(wěn)定,崗位安全,工作有序,辦公條件,