銷售團隊管理 (3)ppt課件

1、銷售團隊管理,銷售經(jīng)理頭疼的幾個問題,銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂 銷售人員出賣客戶 銷售隊伍素質(zhì)不佳 招不到人才 銷售業(yè)績動蕩難測,管理控制不當?shù)暮蠊?潰散型銷售團隊 半潰散型銷售團隊,疏于 管理,管理 不力,改革 不合理,疏于管理造成的崩潰,管理不力造成的崩潰,改革不合理造成的崩潰,銷售團隊管理的主要問題解析,銷售隊伍的管理模式與 體系設(shè)計不當,銷售活動的管理 控制不夠,銷售人員的系統(tǒng) 培訓與激勵不足,銷售經(jīng)理的管理 素質(zhì)與技能缺失,如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,銷售團隊管理之,銷售經(jīng)理的定位,規(guī)劃者 教練員 好家長 大法官 精神領(lǐng)袖 業(yè)務精英,團隊管理原則,慈不養(yǎng)兵 情不立事 距離是管理

2、運作空間 業(yè)務為主，能力是基礎(chǔ) 把握部門目標，拋開個人好惡,銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信,領(lǐng) 導：一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達成共同目標爭戰(zhàn)不懈 威 權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事 威 信：一種技能，運用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事,權(quán)力的基礎(chǔ),弱,強,1、合法權(quán)組織制定,2、報酬權(quán)利益引誘,3、強制權(quán)懲罰威脅,4、專家權(quán)專業(yè)技能,5、典范權(quán)人格魅力,領(lǐng)導模式圖,決心,愛,犧 牲 奉 獻,威 信,領(lǐng) 導,意圖行動決心,愛 與 領(lǐng) 導,權(quán)力與影響力的差異,項目,職務權(quán)力,影響力,方式,效果,性質(zhì),以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在的作用,

3、自覺接受，是一種內(nèi)在的影響,服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避,追隨、信賴、愛戴,強制性地影響,自然地影響,建立影響力的八大規(guī)則,一顆“公心” 成為“領(lǐng)頭羊” 言必行、行必果 預見性 煽動性 堅持 親和力 關(guān)心下屬,了解下屬發(fā)展的四個階段,四種領(lǐng)導方式,授權(quán)型 低指揮、低支持,指揮型 高指揮、低支持,支持型 低指揮、高支持,教練型 高指揮、高支持,支持性行為,指揮性行為,階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動的意愿 階段四：高能力、高意愿,指揮型：組織、監(jiān)督和控制 教練型：建議、輔導、咨詢 支持型：贊揚、傾聽、輔助 授權(quán)型：授權(quán)、保留,不同的發(fā)展階段的員工

4、采用不同的領(lǐng)導風格,團隊角色與組織角色的差異,組織角色 團隊角色 描 述 職位說明書 互相認知 產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強 制 性 組織強制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時 表揚、獎勵、晉級 團隊績效提高 做得不好 懲戒 團隊進行下降，從而懲戒個人 實現(xiàn)方式 履行職位職責 充當合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等,團隊八種角色,實干者 協(xié)調(diào)者 推進者 創(chuàng)新者,信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者,團隊的角色的啟示,啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以 啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴 啟示四：尊重團隊角色差異 啟示五：合作能彌補不足,以服務代替管理

5、 以輔導來做領(lǐng)導,銷售團隊管理之,銷售模式與業(yè)務規(guī)劃,效率與效能銷售模式的特點,效 率 型,效 能 型,銷售過程復雜,銷售過程簡單,效率型銷售對管理風格的要求,注意控制整體過程 注意銷售細節(jié)的固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰,效能型銷售對管理風格的要求,注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點 注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力 注重整體配合 注重長線穩(wěn)定的管理模式,銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃,流程 梳理,設(shè)計 目標,內(nèi)部 組織,人員 數(shù)量,市場 劃分,薪酬 考核,游擊戰(zhàn),閃電戰(zhàn),攻堅戰(zhàn),陣地戰(zhàn),短期利潤,長期占有,大片空白,密集競爭,四種市場策略,銷售團隊管理之,銷售隊伍的管控,銷售隊伍人員選

6、擇,效能型銷售模式對銷售人員的要求,聰明 社會化程度高 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 拓展人際關(guān)系能力強 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 有較長時間的銷售經(jīng)驗,效率型銷售模式對銷售人員的要求,吃苦耐勞，團結(jié)自律 服從管理，團隊歸屬感強 愛學習，可塑性較強 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 銷售經(jīng)歷不宜過長,銷售代表,發(fā)展階段 契合,個性 契合,經(jīng)歷 契合,期望 契合,銷售代表招聘原則,面試 問題,工作經(jīng)歷類問題,工作習慣類問題,行業(yè)背景類問題,銷售觀念類問題,個性特點類問題,未來期望類問題,面試 誤區(qū),優(yōu)點效應,依賴培訓,以貌取人,批評教育,扭轉(zhuǎn)看法,面試 警惕,曾經(jīng)輝煌的“背景”,江湖感強的“背景”,內(nèi)心與行為反差大的,

7、經(jīng)驗少，勁頭特別熱的,面試程序,細微觀察,介紹公司情況,邀請對方介紹,多角度提問,傾聽分析,邀請對方提問,初步判斷,記錄分類,銷售隊伍管控不力的原因,目標不正確 管控方式不夠全面 分寸把握不當,銷售隊伍管控,效,能,管,理,控,制,型,銷售隊伍日?；顒?目標客戶,訂單機會,目訂單贏率,效 能 型,效,率,管,理,控,制,型,銷售隊伍日?；顒?拜訪客戶,拜訪過程,訂單數(shù)量,效 率 型,管理控制銷售隊伍的“四個平臺”,銷售隊伍 日常活動,管理表格,銷售例會,訴職談話,隨訪觀察,“四個平臺”的控制要點,工作方向控制 推展進程控制 操作流程控制 工作狀態(tài)控制,管理表格設(shè)計要點,基礎(chǔ)管理表格,簡潔 清晰

8、 銜接 問題 真實,工作過程類表格,市場信息類表格,周期工作計劃表格,月工作計劃表格,周工作計劃表格,工作日志,競爭對手信息表,客戶檔案表,銷售推進表,管理表格的推行與督導,三個問題,抵觸,不用,敷衍,公司決心,個別談話,考核落后,獎勵優(yōu)秀,解決方法,培訓填寫,目的明確,經(jīng)理引導,樣板分析,銷售例會的形式,早例會,專項例會,半年、年度 例會,月、季例會,周例會,夕例會,銷售例會,銷售例會的目標,早例會,收集信息、群體激勵,夕例會,收集信息、解決問題,周例會,解決問題、警示強調(diào)、培訓研討,月、季例會,解決問題、警示強調(diào),半年、年度例會,表彰先進、解決問題、培訓研討,專項例會,解決問題、培訓研討,

9、隨訪觀察的注意事項,要有一定的單獨出訪量 出訪時不要扮演主角 不要急著批評 多看、多問、多聽、多記,隨訪觀察的關(guān)注重點,客戶對公司的了解程度 客戶對產(chǎn)品的了解程度 客戶對業(yè)務員的態(tài)度 客戶對自己的態(tài)度 業(yè)務員與客戶的關(guān)系 客戶對公司的看法 客戶對產(chǎn)品的評價 客戶的抱怨與意見 業(yè)務員對這些抱怨和意見的態(tài)度,客戶給公司的建議 業(yè)務員對這些建議的態(tài)度和反饋方式 客戶對競爭對手的看法 業(yè)務員對客戶與公司的了解程度 業(yè)務員的銷售行為方式 業(yè)務員的銷售技巧熟練程度 業(yè)務員對產(chǎn)品知識的了解程度 業(yè)務員的是否有靈敏的“成交嗅覺” 業(yè)務員是否有較好的“計劃性” 拜訪完業(yè)務員的“第一反應”,述職的定義,即下級與上

10、級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充分準備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認工作職責或總結(jié)職責履行情況的一種正式的工作談話。,述職談話的相關(guān)描述,形式上：一對一或一對多 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動 頻次上：定期或不定期,述職談話的三個作用,挖掘銷售活動中的細節(jié) 了解對方的實質(zhì)想法，挖掘深層次問題 正式地針對個體傳遞信息,述職談話總流程,平時積累,述職準備,面談進程,跟進督促,述職談話面談進程,1、寒暄開場,2、邀請描述,3、交流探討,4、總結(jié)評價,5、填寫記錄,6、結(jié)束述職,述職談話銷售代表描述五步驟,近期回顧,優(yōu)點不足,績效分析,困惑建議,未來計劃,述職談話不能放過的四個問題,工作計劃

11、的完成情況和原因 現(xiàn)有客戶群和訂單機會的推進情況 下一步的工作安排和改進計劃 困擾銷售人員的問題,有效果的“述職談話”的特點,準備充分 事先安排 創(chuàng)造平等的談話氛圍 不能演變成“輪流匯報”,管理控制銷售隊伍的“四個平臺”在“效能型”銷售隊伍中的應用側(cè)重,管理控制銷售隊伍的“四個平臺”在“效率型”銷售隊伍中的應用側(cè)重,管理控制銷售隊伍的“四個平臺”銷售隊伍不同階段的管理方式,成熟期,成長期,嬰兒期,述職談話,隨訪觀察,銷售例會,隨訪輔導,管理表格,銷售例會,銷售團隊管理之 培訓與激勵,對銷售代表的三維度評價法,個性因素 能力性因素 動力性因素,個性因素,自信 平等意識 企圖心 不怕挫折 積極的態(tài)

12、度,能力性因素,技能： 溝通 利益 判斷 促單,習慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量,知識： 產(chǎn)品 客戶 市場 流程,動力性因素,積極,隨機,懶散,抵觸,根據(jù)三緯度評價的措施,三 緯 度 評 價,培 訓,激 勵,觀 察,調(diào) 整,銷售隊伍培訓模型,入職強化訓練,銷售專項訓練,隨崗 培訓,集訓 輪訓,銷售隊伍的激勵,簡言之，“激勵”就是激發(fā)和鼓勵，從管理學定義來看，激勵就是管理環(huán)境或管理者對員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標而努力的一系列動作,工作績效 = 自身能力被激勵的程度,銷售代表工作狀態(tài)的四個階段,工作動力,時間,興奮期,黑暗期,成長期,徘徊期,后三階段的八只大灰狼,恐懼感,挫折感,不自信,急躁、不耐煩,得過且過,不滿抱怨感,疲憊、,驕傲,茫然,黑暗期,成長期,徘 徊 期,赫茲伯格的雙因素論,保健因素（必要支持類） 就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。 激勵性因素（激發(fā)動力類） 就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。,保健因素有哪些,基本薪資,工作支持,崗位穩(wěn)定,崗位安全,工作有序,辦公條件,