《農(nóng)產(chǎn)品直接銷售》PPT課件

1、第五章 農(nóng)產(chǎn)品直接銷售,5.1 農(nóng)產(chǎn)品直接銷售概述 5.2 農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷 5.3 農(nóng)產(chǎn)品觀光采摘直銷 5.4 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷,素質目標 具備對農(nóng)產(chǎn)品直銷的基本知識運用的水平。 知識目標 了解農(nóng)產(chǎn)品直銷的概念和運用農(nóng)產(chǎn)品直銷的基本條件。 掌握農(nóng)產(chǎn)品直銷中不同形式的操作方法。 技能目標 掌握農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷、觀光采摘及零售直銷操作的基本技能； 能夠根據(jù)市場的具體條件和農(nóng)產(chǎn)品特點，成功地銷售農(nóng)產(chǎn)品； 學會運用心理學的有關知識和技能提高農(nóng)產(chǎn)品的營銷效果。,5.1農(nóng)產(chǎn)品直接銷售概述,5.1.1 直銷的定義與特點 1、什么是直銷？ 生產(chǎn)廠商（生產(chǎn)者）不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務出售給消費者或用戶的營銷

2、方式 。 2、舉例說明有多少種情況的直銷？特點是什么？,交易市場直銷,現(xiàn)做現(xiàn)賣,農(nóng)村自由市場交易,大棚現(xiàn)場交易,農(nóng)舍交易,自己動手娛樂,采摘直銷,地頭銷售,3、特點,市場者與消費者直接交易 選擇離市場場所近的地方 利用節(jié)假日和交易機會 產(chǎn)品單一性強，產(chǎn)什么，賣什么，因此是短期行為 直接現(xiàn)實性，立即見收益 可以直接獲得消費者對產(chǎn)品建議和需求趨勢等信息 銷售費用低，價格便宜,5.1.2 選擇采用直銷方式的條件,1、農(nóng)產(chǎn)品的條件： （1）農(nóng)產(chǎn)品的體積和重量。 （2）農(nóng)產(chǎn)品的易損性。 （3）對觀光旅游農(nóng)業(yè)其產(chǎn)品及服務是用直銷形式提供給游客的。 2、生產(chǎn)者條件： （1）是否具有銷售的能力。 （2）是否具

3、有較高的毛利率。 （3）是否能有效覆蓋目標市場。,3、其他條件 （1）競爭商品的銷售渠道。 例如， 某地形成的長期穩(wěn)定的交易市場。 （2）空間便利。 例如，路口、大街、車站、學校等空曠地帶 （3）潛在購買者的性質。 例如，居民區(qū)對果蔬等生活消費品集中需求、學校對零食等消費品的集中需求。,5.1.3 直銷方式的評述,優(yōu)勢,1、有利于降低營銷成本 2、有利于控制產(chǎn)品價格 3、返款迅速，加快生產(chǎn)者資金周轉。 4、為人們的特殊購物，謀求獲得技術性很強的售后服務提供可能。 5、可以安排更多的人員就業(yè)。,局限性,1、一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔，增加流通費用。 2、生產(chǎn)者承擔全部市場風險。 3、消費者居住分

4、散，直銷使市場占有率提高受影響，或者有時由于直銷員銷售方式不當導致銷路不暢。,5.2 農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷,案例5-1：廣西壯族自治區(qū)田陽縣訂單直銷效果 一是調大蔬菜面積，他們調出2萬畝好田地進行蔬菜生產(chǎn)，確保蔬菜產(chǎn)量滿足“訂單”要求； 二是調節(jié)品種，根據(jù)“訂單”中的品種多為名、特、優(yōu)、新品種的要求，大量引進適銷對路的“訂單”品種蔬菜； 三是季節(jié)調順，以往蔬菜上市只限于冬春幾個月，上市時間和產(chǎn)量隨意性大，簽訂“訂單”以后，各市場對產(chǎn)品,的需要有了常年的需求，而且上市供貨時間有比較具體的要求，而且根據(jù)合同產(chǎn)品的交貨時間進一步開發(fā)了冬菜12萬畝、秋菜5萬畝、春菜3萬畝。做到合理安排季節(jié)、按時上市、搶占市

5、場、效益不斷提高。 分析問題： 1、這種方式解決了哪些問題 2、對地區(qū)經(jīng)濟產(chǎn)生的效果是什么 3.其自身特色是什么?,5.2.1 訂單直銷涵義,訂單直銷是由農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)或最終用戶與生產(chǎn)者在安排生產(chǎn)之前，直接簽訂購銷合同的直銷形式 。又稱合同農(nóng)業(yè) 。 許多農(nóng)產(chǎn)品如糧食、蔬菜、畜產(chǎn)品等由于市場變化大，產(chǎn)銷銜接不好，影響了生產(chǎn)效益和農(nóng)民收入的提高，如果先進行市場調查，根據(jù)市場需求的訂單安排生產(chǎn)，把農(nóng)產(chǎn)品的銷售逐步推上了“訂單”農(nóng)業(yè)的軌道，可以解決了農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題，為發(fā)展產(chǎn)銷對接奠定良好的基礎。,5.2.2 訂單直銷運行狀況的分析,租賃柜臺直銷,訂單直銷在運行當中出現(xiàn)的問題,1.盲目簽訂訂單 2合同

6、不規(guī)范，規(guī)定不具體 3.農(nóng)產(chǎn)品質量不合要求，技術水平低 4.政府代農(nóng)民簽約出現(xiàn)的問題,案例5-2：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的菜農(nóng)，由鎮(zhèn)政府搭橋，與某蔬菜公司簽訂了300畝白蘿卜生產(chǎn)訂單，訂單上注明收購價為每斤0.15元，收購時節(jié)，白蘿卜行情急轉直下，市場價格每斤只0.05元，結果沒有按訂單收購，使農(nóng)民每畝只收入50元，比訂單水平少收100元，300畝地少收3萬元，給農(nóng)民造成經(jīng)濟上的損失。,5.2.3 訂單直銷操作中注意的問題,1對市場要進行調查，至少是面對消費者、競爭同行有基本了解。 2.政府要為農(nóng)民簽訂訂單把好關。 3維護訂單的嚴肅性。 4.發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)必須始終注重提高農(nóng)產(chǎn)品質量。,5.3 農(nóng)產(chǎn)品觀光采摘直銷

7、,5.3.1 觀光采摘直銷概述,觀光采摘直銷就是通過觀光、采摘、垂釣等方式，直接推銷自己農(nóng)產(chǎn)品和服務的一種直銷形式。 觀光采摘能寓交易于娛樂之中。 觀光采摘能夠在消費者直接接觸、觀賞、美的享受、與自然和諧相融的氛圍中，引發(fā)消費欲望。促進農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售。,5.3.2 觀光采摘直銷的運行狀況分析,1、單純模仿，缺乏生命力。 2、季節(jié)性是發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)的制約因素。 3、缺乏合理的規(guī)劃與布局。 4、缺乏有力的政策手段。,案例5-3：又是一年櫻桃紅，某網(wǎng)友在采摘完回來評論說櫻桃采摘15-25一斤，采摘的樂趣一般，而且15分鐘就累了。樹很矮，女游客很不愿意爬樹，而且采摘和市場賣的沒有區(qū)別。 討論：針對采摘

8、中的這些問題，你認為如何解決。,5.3.3 觀光采摘直銷的操作方法,1、觀光農(nóng)業(yè)的優(yōu)質服務和產(chǎn)品的新奇特是擴大銷售的重要因素。 2、觀光農(nóng)業(yè)要突破季節(jié)性的限制。 3、改善觀光農(nóng)業(yè)的外部環(huán)境。 4、提高觀光農(nóng)業(yè)經(jīng)營檔次,實務練習5-1：房山半壁店觀光采摘園開發(fā)方案設計,半壁店觀光采摘園，位于房山區(qū)西北部，觀光采摘園總面積1600畝，被列為北京市農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn)示范基地，市級觀光采摘園。 但是由于北京地區(qū)近兩年觀光采摘市場競爭激烈，半壁店觀光采摘園項目內容老套，而使其經(jīng)營受到影響，請為房山半壁店觀光采摘園設計市場開發(fā)方案，改善這一局面。,操作步驟提示： 1、考察半壁店觀光采摘園，找出問題。 2、收集有關北京市觀光采摘市場的現(xiàn)狀。 3、調查經(jīng)營者、消費者對觀光采摘的看法。 4、做出開發(fā)方案（可從如何突破季節(jié)限制、開發(fā)經(jīng)營特色、提高經(jīng)營檔次等入手）。,5.4 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷,5.4.1 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷的基本情況 1、集貿(mào)市場上農(nóng)民自己出售農(nóng)產(chǎn)品。 2、農(nóng)民把自己的農(nóng)產(chǎn)品直接送到用戶手中。 3、郵售直銷或晚上零售直銷。 5.4.2 農(nóng)產(chǎn)品直銷中直銷人員應具備的素質 1、良好的道德素質及一定的文化知識 2、