目標(biāo)管理方法.ppt

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理培訓(xùn),第一部分 銷售目標(biāo)的設(shè)定,培訓(xùn)目標(biāo),2,3,4,了解制定 銷售計(jì)劃 的意義,掌握制定 銷售目標(biāo) 的技巧,知道如何將 目標(biāo)轉(zhuǎn)化成 實(shí)現(xiàn)方法,掌握制定 行動(dòng)計(jì)劃 的方法,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),制定銷售計(jì)劃的意義,描述成功路徑，確保完成銷售目標(biāo) 規(guī)劃你的工作，確保時(shí)間的合理運(yùn)用 培養(yǎng)成功的習(xí)慣,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),制定銷售計(jì)劃的方法和步驟,明確目標(biāo),描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑,確定具體方法,制定全年的行動(dòng)計(jì)劃,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),什么是目標(biāo),把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo),制定自己的 銷售目標(biāo),第二部分 制定銷售計(jì)劃的方法和步驟,一、明確目標(biāo),中 國 銷 售 培 訓(xùn)

2、 網(wǎng),目標(biāo)判斷練習(xí),Smart原則,什么是目標(biāo),中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),目標(biāo)判斷練習(xí),下面這句話是目標(biāo)嗎？,我要賺很多錢！,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),smart原則,Specific 具體 Measurable 可衡量 Attainable 可達(dá)到 Relevant 相關(guān) Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ),中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？,讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)

3、成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。 “Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。,制定有效地銷售目標(biāo),確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟,設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：,1、長期目標(biāo)； 2、中期目標(biāo)； 3、短期目標(biāo)。,制定有效地銷售目標(biāo),致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo),工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。 下定決心，

4、滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。,制定有效地銷售目標(biāo),正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做

5、好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。,專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件,制定目標(biāo)練習(xí),請指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤： 一、我要成為一名管理者 二、我要在2045年12月31日之前賺很多錢 三、我要在2035年12月31日之前成為美國總統(tǒng) 四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包 五、我要賺一百萬,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),我要在2045年12月31日之前賺很多錢！,主要錯(cuò)誤：不可衡量,很多錢？ 1萬？10萬？100萬？1000萬？,？,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),我要在2035年12月31日之前成為美國總統(tǒng),主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到,中國籍公民是否有機(jī)會成為 美國總統(tǒng)？,？,中 國 銷 售

6、培 訓(xùn) 網(wǎng),我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包,主要錯(cuò)誤：不相關(guān),這件事情很重要嗎？,？,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),我要賺一百萬,主要錯(cuò)誤：沒有時(shí)間限制,在你30歲時(shí)賺足100萬？ 還是在你80歲時(shí)賺足100萬？,？,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),看看我的目標(biāo),我要在2015年12月31日之前， 通過銷售賺到100萬元。,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),明確銷售任務(wù),將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標(biāo),把銷售任務(wù) 轉(zhuǎn)化成 銷售目標(biāo),中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo),銷售任務(wù)：完成銷售額500萬，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。,銷售目標(biāo) 在2015年11月30日前，累計(jì)

7、簽訂100萬元 的銷售合同，并于2015年12月31日之前 收回全部100萬元貨款。,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo),確定自己的銷售目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)目標(biāo),制定自己的銷售目標(biāo),中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),確定 銷售額 的來源,明確 分目標(biāo),第二部分 制定銷售計(jì)劃的方法和步驟,二、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑,一、確定銷售額的來源 二、明確分目標(biāo),海南,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),開發(fā)新客戶,老客戶的再次合作,確定 銷售額 的來源,增加交易金額,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),開發(fā)新客戶,你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？

8、 開發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷售額？ 你能有把握的客戶群體是哪些？ 確定開發(fā)目標(biāo)。,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),老客戶的再次合作,你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？ 哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？ 如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),增加交易金額,你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？ 如何增加每筆交易的金額？ 在哪些客戶中可以增加交易金額？ 如何說服客戶提高采購量？,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),銷售規(guī)劃表,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),我的2015年銷售規(guī)劃表,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),描述方法,將方法 指標(biāo)化,第二部分 制定銷售計(jì)劃的方法和步驟,三、確定具體方法,中

9、國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),目標(biāo)客戶細(xì)分,針對不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法,描述方法,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),我的2015年銷售規(guī)劃表,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),將方法指標(biāo)化,確定具體的數(shù)量 客戶數(shù) 銷售活動(dòng)次數(shù) 實(shí)現(xiàn)的金額 ,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),程恭2011年銷售規(guī)劃表,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),進(jìn)一步指標(biāo)化,開發(fā)20代理商： 和500家電話聯(lián)系 拜訪60家 ,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),確定 階段目標(biāo),制定每月工作規(guī)劃,第二部分 制定銷售計(jì)劃的方法和步驟,四、制定全年的行動(dòng)計(jì)劃,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),行動(dòng)計(jì)劃表,中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng),第二部分 目標(biāo)管理,目標(biāo)管理

10、的相關(guān)概念,目標(biāo) 管理 目標(biāo)管理,什么是目標(biāo),這就是目標(biāo)？ 目標(biāo)目的+標(biāo)準(zhǔn),橫渡加州海峽,1952年7月4日43歲的費(fèi)羅倫絲查德威克在海岸以西21英里的卡塔林納島橫渡15小時(shí)差半英里后失敗。 兩個(gè)月之后，她成功地游過同一個(gè)海峽 失敗的原因是什么？這給你什么啟示？,目標(biāo)決定成功,人生也是這樣，你有目標(biāo)嗎？你的目標(biāo)正確、清晰嗎？你一定要有個(gè)目標(biāo)，就像大海中航行的船只沒有方向只能隨風(fēng)漂流一樣，沒有目的地，你就永遠(yuǎn)無法到達(dá),第二部分 目標(biāo)管理,管理的實(shí)質(zhì),管人管理人的態(tài)度+管理人的技能 理事梳理事情+梳理流程+梳理做法,目標(biāo)管理的工作流程,目標(biāo)管理的特點(diǎn),通過目標(biāo)連鎖體系，使個(gè)人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確

11、、具體,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績。 通過上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益。 通過授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素質(zhì)。 通過人人制定目標(biāo)，迫使每個(gè)人為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于個(gè)人和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。 通過上下級共同制定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考核績效和實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，便于對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)行控制。 總之，目標(biāo)管理在實(shí)現(xiàn)效率提高的同時(shí)，又提高了員工素質(zhì)，增進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)。,兩種主要的目標(biāo)管理法,提高業(yè)績型目標(biāo)管理 提高能力型目

12、標(biāo)管理 制定目標(biāo)的七個(gè)步驟,提高業(yè)績型目標(biāo)管理,1.提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義 提高業(yè)績型目標(biāo)管理是利用企業(yè)的組織體系，采用自上而下的方式，通過逐級分層制定目標(biāo)，形成上下貫通、左右呼應(yīng)的目標(biāo)鏈鎖，保證企業(yè)經(jīng)營任務(wù)分解到人，責(zé)任到人，從而群策群力實(shí)現(xiàn)業(yè)績提高的一種目標(biāo)管理方式。 2.正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理 正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理，要抓住三點(diǎn)： (1)以提高業(yè)績?yōu)楣ぷ髦攸c(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是工作結(jié)果，而不是工作過程； (2)自上而下逐級制定目標(biāo)； (3)建立目標(biāo)之間的鏈鎖，各級目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣，形成體系。 案例解析,如何運(yùn)用提高業(yè)績型目標(biāo)管理法,1.提高業(yè)績型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 目標(biāo)易于制定；

13、 只要總目標(biāo)正確，能最大程度地保證企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的實(shí)現(xiàn)； 形成目標(biāo)鏈鎖，能增進(jìn)員工的整體意識，樹立團(tuán)隊(duì)精神。 （2）缺點(diǎn) 下級制定目標(biāo)時(shí)，易被上級干涉，自主權(quán)會受到限制； 如果總目標(biāo)錯(cuò)誤，會給企業(yè)帶來災(zāi)難性后果； 由于是目標(biāo)鏈，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會牽一發(fā)而動(dòng)全身。,如何運(yùn)用提高業(yè)績型目標(biāo)管理法,2.提高業(yè)績型目標(biāo)管理的技巧 提高制定總目標(biāo)的正確度； 中層領(lǐng)導(dǎo)用協(xié)調(diào)和說服的方式做好“承上啟下”工作，保證目標(biāo)鏈鎖的系統(tǒng)性； 保證下屬對上級目標(biāo)的知情權(quán)和制定個(gè)人目標(biāo)的自主權(quán)，如果要調(diào)整下屬目標(biāo)，必須與下屬溝通、討論； 目標(biāo)實(shí)施過程中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把控制重點(diǎn)放在目標(biāo)鏈鎖的紐結(jié)上，協(xié)調(diào)上下左右的關(guān)系，加

14、強(qiáng)關(guān)聯(lián)部門間的合作； 員工自主完成目標(biāo)往往會遇到困難，越下層的員工遇到的困難往往越大，因此要加強(qiáng)對員工能力的培養(yǎng)。可以采用漸進(jìn)的方法，開始時(shí)只要求某一層次以上的員工制定個(gè)人目標(biāo)并自主完成；在這部分員工能力提高之后，再逐層往下推進(jìn)，直到每一個(gè)員工。 運(yùn)用提高業(yè)績型目標(biāo)管理法時(shí)，最關(guān)鍵的是：總經(jīng)理要拿出正確的總目標(biāo)，中層領(lǐng)導(dǎo)要做好承上啟下工作，每個(gè)員工要發(fā)揮制定和實(shí)施目標(biāo)的自主性。,開發(fā)個(gè)人能力型的目標(biāo)管理,1.開發(fā)能力型目標(biāo)管理的定義 它是以提高個(gè)人能力為中心任務(wù)，由員工自主、自發(fā)設(shè)置個(gè)人目標(biāo)并通過實(shí)施目標(biāo)來激發(fā)員工潛力，從而改進(jìn)工作質(zhì)量的一種管理方式。 2.正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理 正確理解

15、開發(fā)能力型目標(biāo)管理要抓住四點(diǎn)： 開發(fā)能力型目標(biāo)管理的重點(diǎn)是提高個(gè)人能力，目的是通過提高員工個(gè)人能力來改進(jìn)工作，進(jìn)而為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（業(yè)績目標(biāo)）服務(wù)； 業(yè)績型目標(biāo)管理以實(shí)現(xiàn)一定的業(yè)績?yōu)橹行?，而開發(fā)能力型目標(biāo)管理以個(gè)人為中心，強(qiáng)調(diào)員工制定目標(biāo)的自發(fā)性，通過個(gè)人自我啟發(fā)、自我總結(jié)，實(shí)現(xiàn)工作能力的逐漸進(jìn)步，最終達(dá)到駕馭工作的目的； 業(yè)績型目標(biāo)管理是自上而下逐級制定目標(biāo)，并形成目標(biāo)鏈鎖體系，注重目標(biāo)之間的整體性；而開發(fā)能力型目標(biāo)管理不需要建立目標(biāo)體系，員工也不需要以上級目標(biāo)來指導(dǎo)個(gè)人目標(biāo)的制定，完全可以憑改進(jìn)個(gè)人工作的需要來設(shè)置目標(biāo)，而企業(yè)整體目標(biāo)和上級目標(biāo)也不一定與個(gè)人目標(biāo)有關(guān)聯(lián)； 在下屬制定目標(biāo)時(shí)，

16、開發(fā)能力型目標(biāo)管理的責(zé)任不是重在指導(dǎo)下屬如何承接上級目標(biāo)，而是重在指出下屬工作需要改進(jìn)的方面，并與下屬討論改進(jìn)工作的方法，協(xié)助下屬制定出有助于提高個(gè)人能力的目標(biāo)。,如何正確運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法,1.個(gè)人能力型目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn) 目標(biāo)是自發(fā)、自主制定的，不是上級分配的，員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱情高、動(dòng)力大； 自己找不足，定目標(biāo)，定方法，能挖掘潛力，提高自我管理能力，有利于培養(yǎng)人才； 對于難以度量業(yè)績的職能部門特別適合。 （2）缺點(diǎn) 目標(biāo)之間缺乏整體性和關(guān)聯(lián)性，過分注重個(gè)人目標(biāo)可能導(dǎo)致忽視全公司目標(biāo)； 以個(gè)人為中心，整體觀念、團(tuán)體合作精神差； 因?yàn)闆]有可遵循的上級目標(biāo)，好目標(biāo)難以制定，甚至有

17、敷衍了事的可能； 常因授權(quán)不徹底而使其效果大打折扣。,如何正確運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法,2.運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法的要領(lǐng) 運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法，總的要領(lǐng)是揚(yáng)長避短： 員工應(yīng)該了解，能力的提高是為改進(jìn)工作質(zhì)量服務(wù)的，最終目的仍然是提高公司的整體業(yè)績，因此個(gè)人目標(biāo)要兼顧公司整體目標(biāo)，目標(biāo)之間要加強(qiáng)聯(lián)系，能形成目標(biāo)體系更好。為此要加強(qiáng)目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)，鼓勵(lì)員工間的合作，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，嚴(yán)禁放任自流，各行其是。 加強(qiáng)公司經(jīng)營計(jì)劃和未來發(fā)展方向的宣傳，有計(jì)劃地組織員工開展工作競賽和對照公司發(fā)展要求找差距的活動(dòng)，幫助員工尋找自身缺陷，為員工制定個(gè)人目標(biāo)指明方向。上級領(lǐng)導(dǎo)在對下屬提交的工作計(jì)劃發(fā)表意見時(shí)，

18、要有意識地把公司的整體要求、長遠(yuǎn)要求貫穿其中，通過溝通和說服把它變成個(gè)人目標(biāo)的一部分。 通過個(gè)人目標(biāo)與業(yè)績考核相聯(lián)系的方式，加強(qiáng)對個(gè)人目標(biāo)實(shí)施的控制，定期舉辦上下左右之間的交流會，促進(jìn)合作，施加影響。,如何制定目標(biāo),為什么沒有好目標(biāo) 好目標(biāo)的特征 制定目標(biāo)的七個(gè)步驟,為什么沒有好目標(biāo),沒有制定好目標(biāo)，一般有以下幾個(gè)原因：, 目的和目標(biāo)混淆 定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問題 多重目標(biāo)的問題 目標(biāo)的沖突問題 不了解好目標(biāo)的特征,目的和目標(biāo)的混淆 所謂目的是組織各種行動(dòng)最終要達(dá)到的宏觀上的結(jié)果。為了實(shí)現(xiàn)組織確立的目的，需要制定一系列的目標(biāo)。例如：我們今年要增收節(jié)支。 所謂目標(biāo)是為了達(dá)到目的所采取的步驟。目標(biāo)

19、常常附有數(shù)字和日期，這些數(shù)字和日期是對某一具體目的具體說明。目標(biāo)是同目的聯(lián)系在一起的，不是孤立存在的，脫離了目的，目標(biāo)就沒有什么意義了。例如：2001年行政費(fèi)用比去年下降15%。,【事例】 對于邢經(jīng)理的行政部門來說，根據(jù)公司總體“增收節(jié)支”的目的，確定行政部門的本年工作目標(biāo)是：2001年度行政費(fèi)用比去年下降15%。 為了達(dá)到“增收節(jié)支”的目的，需要明確規(guī)定行政部門工作的目標(biāo)。工作目標(biāo)不僅指明了努力的方向，更為重要的是使員工有一個(gè)可以依此行動(dòng)、檢驗(yàn)和修正的尺度，這就是工作目標(biāo)。 “增收節(jié)支”這樣的部門目的顯得過于籠統(tǒng)，缺乏具體的內(nèi)容加以支持，“到底行政開支要縮減到多少，以什么來衡量”，這些具體的

20、、指導(dǎo)員工進(jìn)行實(shí)際工作的問題都沒有得到回答。那么員工們又如何來進(jìn)行工作呢？相反，我們用： 在上一年度的基礎(chǔ)上，在保證其他部門正常工作的前提下，節(jié)約行政方面的開支15%。就可以使員工對要完成的工作有一個(gè)明確的認(rèn)識，知道怎樣才算是工作效率的提高、支出的縮減。,定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問題,1.定量目標(biāo) 定量目標(biāo)是可以用數(shù)字明確下來的目標(biāo)。 例如，明年全年要在整個(gè)區(qū)域內(nèi)達(dá)到產(chǎn)品400萬元的凈銷售額及23萬套的銷售量，在下半年內(nèi)增加整個(gè)區(qū)域的銷售額15%； 在上一年度的基礎(chǔ)上，在保證其他部門正常工作的前提下，節(jié)約行政方面的開支20%。,定量目標(biāo) 銷售額的增長 費(fèi)用降低 市場份額的增長 人員增長 ,2.定性

21、目標(biāo) 定性目標(biāo)一般是用敘述性語句描述的目標(biāo)，不用數(shù)字說明。 例如，年內(nèi)消除銷售區(qū)域內(nèi)的“竄貨”問題；年內(nèi)制定出公司各部門行政費(fèi)用的支出標(biāo)準(zhǔn)。,定性目標(biāo) 年內(nèi)制定新的報(bào)銷制度（財(cái)務(wù)） 年內(nèi)建立新的考核制度（人力資源） 年內(nèi)公司管理規(guī)范化（總經(jīng)理辦公室） 年內(nèi)改善文檔管理的狀況（行政部）,3.對于定性和定量目標(biāo)存在兩種錯(cuò)誤觀點(diǎn),（1）認(rèn)為有的目標(biāo)只能定性，無法定量，所以難以衡量。事實(shí)上，不能量化不等于不能衡量。定性目標(biāo)完全是可以像定量目標(biāo)那樣進(jìn)行衡量。特別是工作的標(biāo)準(zhǔn)以及如何考核的問題。行政部門的經(jīng)理在下屬制定工作目標(biāo)時(shí)，可以不提或少提要完成工作的數(shù)量，但必須提出定性化的工作標(biāo)準(zhǔn)。,【事例】 人力

22、資源部經(jīng)理的目標(biāo)是：2001年6月以前制定出公司新的考核制度。那么如何進(jìn)行衡量呢？之所以我們平時(shí)認(rèn)為定性目標(biāo)無法衡量，就是因?yàn)槭孪葲]有確定衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。如果我們事先沒有確定衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，就會出現(xiàn)：六月份時(shí)，當(dāng)人力資源部經(jīng)理拿著自己擬定的公司新的考核制度向人事副總匯報(bào)時(shí)，人事副總可能會說：“你怎么做成這樣了？這可與我們的設(shè)想差距太大了，重做！”人力資源部經(jīng)理一聽完了，白做了！ 在此例中，正確的解決方式是：在制定一個(gè)目標(biāo)時(shí)，同時(shí)制定出針對該目標(biāo)的工作標(biāo)準(zhǔn)： 分類考核原則。改變過去籠統(tǒng)考核的情況，針對不同的部門、不同的職位采取不同的考核辦法。 目標(biāo)管理原則。改變過去公司制定統(tǒng)一考核表和考核要素的

23、現(xiàn)象，公司不再制定統(tǒng)一的考核項(xiàng)目、考核要素和權(quán)重，由每一位員工的直屬上司負(fù)責(zé)為其制定工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。 考核的結(jié)果在于要改變過去“矮子里面挑將軍”的現(xiàn)象，用考核結(jié)果和事先設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行比較，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲，而不是人和人比。 通過制定以上三條考核目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)目標(biāo)雖然是定性的，但完全是可以衡量的。,（2）定性目標(biāo)無法制定，不如不要。在公司中，有一些工作或者一些職位是不需要訂目標(biāo)的。如，公司前臺每天接聽多少電話，部門秘書每天處理多少文件等等。這些職位既不需要定量目標(biāo)，又不需要定性目標(biāo)。 但是，這些工作不是不要目標(biāo)，而是根據(jù)工作規(guī)范或是崗位職責(zé)規(guī)范或者相關(guān)的管理制度進(jìn)行工作。,【事例】 公司前臺接待員的

24、工作職責(zé)是： 第一，接轉(zhuǎn)電話。 第二，來客接待。 第三，信件的收發(fā)。 第四，接收傳真。 第五，復(fù)印。 這些工作職責(zé)分別有相應(yīng)的工作規(guī)范加以限定。關(guān)于“接轉(zhuǎn)電話”一項(xiàng)，公司制定的工作規(guī)范是： 第一，迅速（電話振鈴不超過三次）。 第二，聲音親切、清晰（“您好，這里是公司”）。 第三，周到（在分機(jī)電話人員不在座位時(shí)，準(zhǔn)確紀(jì)錄來電人員姓名、電話，以便回復(fù)）。,多重目標(biāo)的問題 在很多情況下目標(biāo)并非都是單一的，尤其是在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下，很多公司都處于創(chuàng)業(yè)、發(fā)展階段，管理并不是非常規(guī)范，不能確定某一職位專職負(fù)責(zé)某一方面某一項(xiàng)工作。同時(shí)由于資金不寬裕，一個(gè)人要承擔(dān)多方面的工作才能使組織靈活機(jī)動(dòng)地跟隨外界出現(xiàn)的

25、問題進(jìn)行調(diào)整。,解決多重目標(biāo)的原則是：,1.分清主目標(biāo)和次目標(biāo) 分清主目標(biāo)和次目標(biāo)的方法有兩種：一是根據(jù)上司的主目標(biāo)進(jìn)行分解確定；二是根據(jù)“高效益活動(dòng)分析”加以確定。,2.目標(biāo)不要過多 目標(biāo)不要過多，一般一到三個(gè)主目標(biāo)即可。,提示 管理者需要幫助下屬找出多種目標(biāo)中哪個(gè)目標(biāo)是主要目標(biāo)，對主目標(biāo)應(yīng)該多花精力；哪個(gè)目標(biāo)是次要目標(biāo)，對次目標(biāo)可以少花些精力。同時(shí)，分析主次目標(biāo)的相互關(guān)系，協(xié)調(diào)好各工作目標(biāo)，盡量使下屬明確自己要做什么，應(yīng)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，如何進(jìn)行自己的績效評估。,目標(biāo)間的沖突 在實(shí)際工作中，有時(shí)一個(gè)目標(biāo)與另一個(gè)目標(biāo)在短期內(nèi)會發(fā)生沖突。,不可否認(rèn)實(shí)際工作中，不同的目標(biāo)之間發(fā)生矛盾的情況確實(shí)存在。

26、那么，應(yīng)如何對之進(jìn)行協(xié)調(diào)呢？ （1）一些情況下，需要在目標(biāo)之間建立優(yōu)先次序，選擇較為重要的目標(biāo)，犧牲或者推遲較為次要的目標(biāo)。 （2）有的情況下，需要我們發(fā)現(xiàn)和使用新的工作方法或技巧，以便減少時(shí)間及費(fèi)用，提高工作效率，同時(shí)做好兩件事情。 （3）在實(shí)際工作中，通常我們有一種傾向：更為關(guān)注當(dāng)前問題，而忽視掉對于未來更為重要的問題。,因此，作為主管必須了解不同目標(biāo)之間可能出現(xiàn)的沖突：,提示 評估沖突的重要性。 分析如果不犧牲任何目標(biāo)，沖突是否可以得到解決。 如果必須在沖突目標(biāo)中選擇其一，應(yīng)該犧牲或拖延較不重要的目標(biāo)。 如果目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)該向下屬解釋沖突的原因，如何解決以及這樣做的目的，有時(shí)還需要得

27、到上司的幫助。,此外，不了解好目標(biāo)的特征也是造成沒有好目標(biāo)的原因之一。有很多問題是由于不了解達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)才算是一個(gè)好的目標(biāo)引起的。,好目標(biāo)的特征,特征一：與高層一致 特征二：符合SMART原則。SMART是五個(gè)英文單詞的首寫字母構(gòu)成：,S明確具體的(Specific) 目標(biāo)必須是明確的、具體的。所謂具體就是與任職人的工作職責(zé)或部門的職能相對應(yīng)；所謂準(zhǔn)確就是目標(biāo)的工作量、達(dá)成日期、責(zé)任人、資源等都是一定的，可以明確的。,M可衡量的(Measurable) 如果目標(biāo)無法衡量，就無法為下屬指明方向，也無法確定是否達(dá)到了目的。如果沒有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體的執(zhí)行者就會少做工作，盡量減少自己的工作量和為此付

28、出的努力，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒有具體的指標(biāo)要求約束他們工作必須做到什么程度，所以只要似是而非地做些工作就可以了。這種問題可能出現(xiàn)在工作量化起來比較困難的行政部門，或者是技術(shù)部門中，上司不十分了解具體的業(yè)務(wù)，無法進(jìn)行有效的工作控制，在最終的工作評估中，又會因此產(chǎn)生爭執(zhí)。,A可接受的(Acceptable) 目標(biāo)必須是可接受的，即可以被目標(biāo)執(zhí)行人所接受。這里所說的接受是指執(zhí)行人發(fā)自內(nèi)心地愿意接受這一目標(biāo)，認(rèn)同這一目標(biāo)。如果制定的目標(biāo)是上司一廂情愿，執(zhí)行人內(nèi)心不認(rèn)同，認(rèn)為“反正你官大，壓下來了，接受也得接受，不接受也得接受，那就接受吧，不過完成完不成可沒把握，反正我認(rèn)為目標(biāo)太高，到時(shí)候完不成我也沒辦法，工

29、資你愿意扣就扣吧?！?R現(xiàn)實(shí)可行的(Realistic) 目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)條件下不可行。出現(xiàn)這種情況，常常是由于樂觀地估計(jì)了當(dāng)前的形勢，一方面可能過高估計(jì)了達(dá)成目標(biāo)所需要的各種條件，如技術(shù)條件、硬件設(shè)備、員工個(gè)人的工作能力等，制定了不恰當(dāng)?shù)墓ぷ髂繕?biāo)，另一方面可能是錯(cuò)誤地理解了更高層的公司目標(biāo)，主觀認(rèn)為現(xiàn)在給下屬的工作，下屬能夠完成，但從客觀的角度來看，目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。一個(gè)無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，從最基本的出發(fā)點(diǎn)就無法使目標(biāo)管理進(jìn)行下去。,T有時(shí)間限制的(Timetable) 如果沒有事先約定的時(shí)間限制，每個(gè)人就會對這項(xiàng)工作的完成時(shí)間各有各的理解，經(jīng)理認(rèn)為下屬應(yīng)該早點(diǎn)完成，下屬卻認(rèn)為時(shí)間有的是，不用著急。等到經(jīng)

30、理要下屬交東西的時(shí)候，下屬會很驚訝，造成一方面經(jīng)理暴跳如雷，指責(zé)下屬工作不力，因此對下屬做出不好的工作評價(jià)；另一方面下屬覺得非常委屈和不滿，傷害了下屬的工作熱情，同時(shí)，下屬還會感到上司不公平。,2.根據(jù)SMART原則制定的目標(biāo)形式 根據(jù)SMART原則制定的目標(biāo)符合下面的形式：,3.根據(jù)SMART原則對工作目標(biāo)所做的評價(jià),特征三 具有挑戰(zhàn)性,如何制定具有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是企業(yè)中常見的問題。給下屬制定目標(biāo)時(shí)，一般都會根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，確定一定的增長率。問題是這個(gè)增長率應(yīng)該是多少才合適？用形象的話來說，具有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)應(yīng)該是需要下屬“跳一跳腳才能夠得上”的目標(biāo)。也就是目標(biāo)要具有一定的難度，但如果難

31、度太大，下屬“跳起來也夠不著”，也不能算好目標(biāo)。 制定的目標(biāo)相對于下屬自身的工作能力，應(yīng)當(dāng)略微高一些，讓它看上去富有挑戰(zhàn)性。這樣，一方面可以促使下屬不斷更新自己的知識、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提醒員工不能滿足于已經(jīng)取得的成績；另一方面可以使下屬覺得工作有意思，不是每天都在重復(fù)過去的勞動(dòng)。,制定目標(biāo)的七個(gè)步驟,正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá) 第一步,目標(biāo)管理工具,A.剝洋蔥法 方法大意：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程是由現(xiàn)在到將來，由小目標(biāo)到大目標(biāo)，一步步前進(jìn)的；但是設(shè)定目標(biāo)的最高效的方法則是與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程正好相反，運(yùn)用“剝洋蔥法”，由將來到現(xiàn)在，由大目標(biāo)到小目標(biāo)層層分解。,設(shè)定目標(biāo),實(shí)現(xiàn)目標(biāo),剝洋蔥圖

32、,B、目標(biāo)體系圖,總目標(biāo),經(jīng)理目標(biāo) 科長目標(biāo) 員工目標(biāo),與組織目標(biāo)直接 相關(guān)程度高 與組織目標(biāo)直接 相關(guān)程度低 為間接目標(biāo) ,C.進(jìn)度表(甘特圖),目標(biāo)名稱：,D.目標(biāo)檢查進(jìn)度表,目標(biāo)名稱：,E.目標(biāo)任務(wù)書,目標(biāo)名稱：在 時(shí)間(在 條件下)，達(dá)到 結(jié)果。 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：,如何去達(dá)成目標(biāo),化整為零，分步實(shí)施 抓住現(xiàn)在每一天， “千里之行，始于足下?！?做好你的日計(jì)劃 日計(jì)劃的五個(gè)步驟： 1）寫下目標(biāo)任務(wù) 2）估計(jì)做事的時(shí)間長短 3）簡要計(jì)劃行動(dòng)方法和步驟 4）預(yù)測可能出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對措施 5）留些緩沖時(shí)間給未預(yù)見的事情 6）確定優(yōu)先順序，簡化及授權(quán) 7）追蹤與檢討,如何進(jìn)行目標(biāo)的追蹤管理,1、目標(biāo)

33、管理追蹤的目的 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行過程的偏差，以做適時(shí)、及時(shí)的糾正； 依靠和手段來激發(fā)員工的責(zé)任意識； 提供上級與部屬間定期的正式聯(lián)系機(jī)會；,2、目標(biāo)管理追蹤的原則 確保目標(biāo)原則 效率原則 責(zé)任原則 標(biāo)準(zhǔn)原則 關(guān)鍵因素原則 行動(dòng)原則,3、目標(biāo)管理追蹤管制的注意重點(diǎn) 定期追蹤 信息反饋系統(tǒng)的建立 目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)的建立 目標(biāo)管理結(jié)果與績效考核、獎(jiǎng)懲掛鉤 按時(shí)填寫目標(biāo)管理卡或追蹤卡，做好會議記錄,4、目標(biāo)的修正, 原則上盡量避免修正或更改目標(biāo)。除非工作不能運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)方可修正，如以下原因： 機(jī)遇外界形勢變化而修正目標(biāo)； 由于企業(yè)內(nèi)部因素而修正目標(biāo)； 遭遇突發(fā)事件，目標(biāo)達(dá)成受到阻礙時(shí)。 年度目標(biāo)修正時(shí)機(jī)：半年,目標(biāo)

34、修正申請 （說明修正目標(biāo) 內(nèi)容或數(shù)量及 原因）,在部門例會中 組織討論,最高管理層 核準(zhǔn),上級主管簽署 意見,修改目標(biāo)管理 卡及相關(guān)文件,目標(biāo)修正卡 執(zhí)行單位： 執(zhí)行人： 填表日期： 年 月 日,一、有誰來評估 執(zhí)行者本人 上司 主管部門 二、評估什么 達(dá)成結(jié)果的評價(jià)（ 績效高低？成果滿意否？偏差度多少？） 達(dá)成過程的評價(jià)（目標(biāo)活動(dòng)是否順利進(jìn)行？是否按進(jìn)度進(jìn)行？當(dāng)環(huán)境變動(dòng)是如何處理？ ） 執(zhí)行者的評價(jià)（ 針對執(zhí)行者的能力、應(yīng)變狀況、能力成長狀況、處事方法等） 三、何時(shí)評估 日常評估（工作告一段落，或進(jìn)展到某種程度時(shí)） 定期評價(jià)（周期性評價(jià)，如：每周一次、每月、每季度或年終） 總評價(jià)（目標(biāo)或?qū)嵤?/p>

35、項(xiàng)目完成終了時(shí)或年底）,如何進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成評估,五項(xiàng)管理 行動(dòng)日志 高效人士自我管理工具,第三部分 五項(xiàng)管理,潛意識里，每個(gè)人都渴望成就自己， 但是在人生的成功路上，經(jīng)常會遇到以下10大障礙： 1、消極思維，悲觀失望； 2、沒有目標(biāo)，過一天算一天； 有夢想，但不知道如何將夢想落實(shí)到每一天； 3、想學(xué)習(xí)，渴望成長，但不能堅(jiān)持； 4、遇到困難時(shí)，半途而廢； 5、壓力太大、焦慮不安； 6、不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是找借口； 7、做事情缺乏專注，三心二意； 8、缺乏信心，不敢嘗試，害怕失敗 9、自私自利，不愿意幫助別人； 10、想得太多，落實(shí)太少，缺乏行動(dòng)力；,2、五項(xiàng)管理是什么， 它帶給我們什么好處？ 第一

36、項(xiàng)心態(tài)管理帶來快樂 第二項(xiàng)目標(biāo)管理規(guī)劃人生 第三項(xiàng)時(shí)間管理培養(yǎng)高效 第四項(xiàng)學(xué)習(xí)管理持續(xù)改進(jìn) 第五項(xiàng)行動(dòng)管理養(yǎng)成習(xí)慣,心態(tài)管理,第一項(xiàng),1、積極心態(tài)的八大關(guān)鍵因素 2、心態(tài)可以測量和評估 （通過量詞測評我們是積極的、還是消極的）,心態(tài)管理,心態(tài)修煉的10分標(biāo)準(zhǔn),每日心態(tài)管理：以下每項(xiàng)做到10分，未做到0分。 認(rèn)真 分 快 分 堅(jiān)守承諾 分 保證完成任務(wù) 分 樂觀 分 自信 分 愛與奉獻(xiàn) 分 決不找借口 分 （評分標(biāo)準(zhǔn)參看前頁）若出現(xiàn)“0”分項(xiàng)目，請立即改進(jìn)！,目標(biāo)管理,第二項(xiàng),1、對生命的規(guī)劃設(shè)計(jì)人生航海圖 2、設(shè)定方法以終為始,目標(biāo)管理,對生命的規(guī)劃設(shè)定目標(biāo),成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)， 并達(dá)成

37、目標(biāo)！,本年目標(biāo),終極目標(biāo)（60歲后）,遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）,月 目 標(biāo),近期目標(biāo)（1-3年）,中期目標(biāo)（5年）,周 目 標(biāo),日 目 標(biāo),以終為始,人生 終極目標(biāo),目標(biāo)包括哪些？,月、周、日的目標(biāo) 工作、家庭生活、人際關(guān)系、成長、財(cái)富、健康,近期目標(biāo) 工作、家庭生活、人際關(guān)系、成長、財(cái)富、健康,中期目標(biāo) 工作、家庭生活、人際關(guān)系、 成長、財(cái)富、健康,遠(yuǎn)期目標(biāo) 工作、家庭生活、人際 關(guān)系、成長、財(cái)富、健康,13年,35年,10年,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),設(shè)定目標(biāo),一、強(qiáng)烈的企圖心 二、將目標(biāo)視覺化 三、遵循以下步驟設(shè)定和執(zhí)行目標(biāo),重要建議,一、提前設(shè)定目標(biāo)、寫下來 頭一天晚上設(shè)定明日目標(biāo) 周末設(shè)定下周目標(biāo) 月末

38、設(shè)定下月目標(biāo) 年末設(shè)定明年目標(biāo),案例：營銷副總的績效管理,年末設(shè)定下年度目標(biāo),月末設(shè)定下月目標(biāo),1.請看一下你的“月目標(biāo)” 2.請?jiān)诒局芤磺耙?guī)劃填寫 3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序 4.完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打 ,本周工作目標(biāo),周末設(shè)定下周目標(biāo),1.請看一下你的“月目標(biāo)” 2.請?jiān)诒局芤磺耙?guī)劃填寫 3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序 4.完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打 ,本周工作目標(biāo),周末設(shè)定下周目標(biāo),周日設(shè)定下周一目標(biāo),周一晚上設(shè)定周二目標(biāo),步驟二：堅(jiān)持改進(jìn) 每天總結(jié)、思考、改進(jìn) 每周總結(jié)、找差距、制定改進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間表 每月總結(jié)、找差距、制定改進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間表,每周總結(jié)、找方法,每月總結(jié)、找方法,步驟三

39、：定期評估檢查 針對員工的檢查方法三每三對照 部門經(jīng)理每天晨會對照目標(biāo)，幫助員工抓住重點(diǎn) 部門經(jīng)理每天根據(jù)員工晨會制定目標(biāo)跟進(jìn)過程 部門經(jīng)理每天夕會對照目標(biāo)，幫員工總結(jié)結(jié)果，持續(xù)改進(jìn) 針對中層的檢查方法周業(yè)績會議 總經(jīng)理每周一對照上周目標(biāo)，評估達(dá)成結(jié)果，找差距，找方法,時(shí)間管理,第三項(xiàng),是生命質(zhì)量的管理，人生有限，事情無限,1、分清優(yōu)先順序 2、A B C 法則,要事第一,A類 非常重要自己做 B類 重要壓縮做或延期做 C類 次重要授權(quán)做,A B C 法則,如何判斷最重要,1、大價(jià)值 2、沒有二次機(jī)會 3、不能授權(quán) 或 1、假如今天只做1件事它是什么? 2、假如今天只做3件事那是什么?,用最佳精力，大塊時(shí)間集中保證第一優(yōu) 先工作完成！,成功秘訣,填寫步驟： 第一步：預(yù)先記錄事項(xiàng) 第二步：分清重要級別 第三步：分配時(shí)間（大塊時(shí)間，集中確保重要事項(xiàng)） 第四步：對不重要的事情可以不做,學(xué)習(xí)管理,第四項(xiàng),只有學(xué)習(xí)，才有創(chuàng)新力! 只有了創(chuàng)新力，才有競爭力！,一、不學(xué)習(xí)，必滅亡 1、一切失敗，兼因無知 2、知識過期，思想僵化 3、沒有終身崗位，缺少保障 4、變化太快，未來無法預(yù)測,二、學(xué)習(xí)的目的 1、增加（自己）價(jià)值 2、創(chuàng)造價(jià)值,三、學(xué)習(xí)的重要性 “只有不斷學(xué)習(xí)，才能持續(xù)成功”,四、學(xué)習(xí)的動(dòng)力 1、要胸懷大志，