8-如何與客戶探討?zhàn)B老話題.ppt

1、整理財(cái)務(wù)規(guī)劃人生財(cái)務(wù)規(guī)劃，如何與客戶進(jìn)行養(yǎng)老話題、課程目標(biāo)、一、熟練地將養(yǎng)老話題二、熟練地將養(yǎng)老話題內(nèi)投射到探索需求環(huán)節(jié)，課程綱要，希望你喜歡本課程，一、養(yǎng)老話題二、養(yǎng)老話題探索需求角色扮演，養(yǎng)老規(guī)劃需求探索為什么是你有什么特別的原因嗎？ 老年人生活、養(yǎng)老修訂計(jì)劃的意義，一、社會(huì)發(fā)展需求：老齡化；個(gè)人和家庭需求：合理的消費(fèi)者追求收入和消費(fèi)的合理配置和收支平衡。 許多誘惑和信息是不對(duì)稱(chēng)的，特別是人的壽命難以預(yù)測(cè)，往往收入和消費(fèi)不平衡。 個(gè)人期望的不真實(shí)自我和個(gè)人能力的有限性。 調(diào)查顯示，人們沒(méi)有接受專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員的指導(dǎo)和咨詢，一生損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)有20%不同；三、金融市場(chǎng)的發(fā)展需要個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃分

2、流銀行長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，能夠細(xì)分金融市場(chǎng)。 民間擁有巨大的儲(chǔ)蓄空間，在約34兆元的各種居民儲(chǔ)蓄中，將較大比例用于養(yǎng)老計(jì)劃是考慮到數(shù)十年收支平衡的財(cái)富管理計(jì)劃，涉及社會(huì)福利、企業(yè)職工福利、保險(xiǎn)、投資等多方面的知識(shí)和綜合運(yùn)用能力，專(zhuān)門(mén)人才有服務(wù)、養(yǎng)老計(jì)劃的意義、養(yǎng)老計(jì)劃的三要素(現(xiàn)金、住宅為了在退休前做三項(xiàng)準(zhǔn)備，即住房醫(yī)療現(xiàn)金儲(chǔ)備養(yǎng)老計(jì)劃的三要素決定了養(yǎng)老計(jì)劃的路線和目標(biāo)結(jié)構(gòu)，RMB、年齡、10 20 30 40 50 55 60、財(cái)務(wù)目標(biāo)：rmb1、000 30年20、407.051、700.59、 10年84，689.817，057.48，5年182，868.5115，239.04，根據(jù)每個(gè)期間的存款

3、額、養(yǎng)老修訂年齡調(diào)整投資策略，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健戰(zhàn)略和激進(jìn)戰(zhàn)略在不同時(shí)期和不同情況下的有效運(yùn)用，以最小投入實(shí)現(xiàn)最大生產(chǎn)，終身(三)、擁有住房有收入時(shí)完成住房購(gòu)買(mǎi)修訂，投資也分配養(yǎng)老成本，用養(yǎng)老修訂的“三個(gè)黃金標(biāo)準(zhǔn)”，確立需求，可以詳細(xì)說(shuō)明你的養(yǎng)老目標(biāo)是什么嗎？ 養(yǎng)老成本階段性，養(yǎng)老生活初期(1-5年)為高消費(fèi)階段養(yǎng)老生活中期(1-10年)為平穩(wěn)消費(fèi)階段養(yǎng)老生活末期(最后1-3年)為健康支出階段，養(yǎng)老消費(fèi)可分為3種類(lèi)型，養(yǎng)老消費(fèi)可分為保障型、小康型和快樂(lè)型3種類(lèi)型，將成本量化保障型：包括自己的住宅。 至少可以報(bào)銷(xiāo)80%的費(fèi)用的醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)程儀計(jì)劃和維持基本生活的現(xiàn)金(約800元/月/個(gè)人)，低級(jí)老年人公寓(

4、例如3人的日常生活自立)小康型：是保障型消費(fèi)水平，營(yíng)養(yǎng)食品的日常保健娛樂(lè)國(guó)內(nèi)旅行和家庭聚會(huì)的費(fèi)用應(yīng)該增加的中級(jí)老年人公寓(例如3人的日常生活自立) 兩人之間，住在自己的日常生活和時(shí)間校準(zhǔn)服務(wù))的快樂(lè)型：在小康型基礎(chǔ)上增加了高級(jí)營(yíng)養(yǎng)飲食的海外游家庭保健高級(jí)住院部等項(xiàng)目，維持快樂(lè)樂(lè)生活的現(xiàn)金約為3000元/月/人，住在高級(jí)老人公寓(例如，一人之間，有時(shí)間校準(zhǔn)服務(wù))，將成本量化怎樣彌補(bǔ)這個(gè)差距？ 由于生命周期的延長(zhǎng)和公共福利的減少，必須用自己的努力重新進(jìn)行生活的修改。 人生純財(cái)富的增長(zhǎng)是有規(guī)律的，規(guī)律圖有利于社會(huì)成員，對(duì)人生抱有相對(duì)正確的期望，積極規(guī)劃自己的養(yǎng)老生活。人生的純富增長(zhǎng)規(guī)律圖，如果不能達(dá)

5、到你的養(yǎng)老目標(biāo)，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生什么影響，必須放棄什么？ 您的心中的感覺(jué)怎么樣，您的社會(huì)年金確定了嗎？ 是或否你的企業(yè)年金確定了嗎？ 是或否確定您選擇的其他投資工具的投資收益率？ 是或否養(yǎng)老金的需求確定了嗎？ YES or NO，不確定收入確定收入需求，養(yǎng)老財(cái)富管理修訂版的特征，不能失敗的財(cái)富管理修訂版，不能再建構(gòu)財(cái)富管理修訂版，嘗試著促進(jìn)-我可以幫助你大丈夫，這只是一個(gè)假設(shè)！ 如果我為你修訂的財(cái)富管理溶解熱解決了這個(gè)問(wèn)題，費(fèi)用在你能承受的范圍之內(nèi)，你想知道下一件事嗎？ 養(yǎng)老計(jì)劃建議(強(qiáng)調(diào)客制化)，一、養(yǎng)老金總量即個(gè)人或家庭的養(yǎng)老金需求總額、個(gè)人退休儲(chǔ)蓄的目標(biāo)非常不同，旅行計(jì)劃、保健計(jì)劃、醫(yī)療計(jì)劃等

6、個(gè)人退休儲(chǔ)蓄的目標(biāo)不同，養(yǎng)老金需求總額不同。 (因人而異)二、規(guī)定的養(yǎng)老金是在已經(jīng)發(fā)生的退休計(jì)劃中享受的權(quán)益。 例如，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)(因人而異)三、養(yǎng)老保險(xiǎn)赤字即養(yǎng)老金需求總額與規(guī)定的退休計(jì)劃收益之差、養(yǎng)老保險(xiǎn)赤字是促使人們制定個(gè)人退休計(jì)劃的主要因素養(yǎng)老計(jì)劃是一項(xiàng)特別的財(cái)富管理服務(wù)，一、終身服務(wù)合理安排客戶的一生，幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和籌措養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程建立客戶關(guān)系，分析客戶財(cái)務(wù)狀況，確定客戶退休計(jì)劃目標(biāo)，提出退休財(cái)富管理方案，管理退休計(jì)劃方案，監(jiān)督退休計(jì)劃方案執(zhí)行三、是專(zhuān)門(mén)人才有提供服務(wù)HASL財(cái)富管理的好素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)證書(shū)的人，得到認(rèn)可，制定了更好的財(cái)富管理方案數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確，分析的

7、結(jié)果越科學(xué)。 接下來(lái)，開(kāi)始填寫(xiě)財(cái)務(wù)需求調(diào)查問(wèn)題單，可以嗎？需求領(lǐng)域、需求確立、為什么重要？ 修正差距會(huì)產(chǎn)生影響嗎？ 承諾，量化成本，目前的安排，你最關(guān)心的話題是養(yǎng)老修訂計(jì)劃。 你希望你的老年生活是怎樣的？ 可以幫我畫(huà)一下嗎？ 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 你認(rèn)為成功實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老修訂計(jì)劃需要多少錢(qián)？為了實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老修訂計(jì)劃，現(xiàn)在正在做什么樣的準(zhǔn)備？你想要的是x，因?yàn)槟阌械氖莥，所以缺少的是z。 客戶的選擇是缺少的部分不能很好地實(shí)現(xiàn)會(huì)發(fā)生什么樣的問(wèn)題。會(huì)對(duì)老年人的生活產(chǎn)生什么樣的影響？ 我必須放棄什么？ 您的心中的感覺(jué)怎么樣，如果我為您修訂的財(cái)富管理溶解熱解決了這個(gè)問(wèn)題，費(fèi)用在您能承受的范圍之內(nèi)，您想知道一下嗎？為了更好地修訂這個(gè)方案，您需要知道您家庭的財(cái)務(wù)狀況。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 愿望之山-養(yǎng)老修訂畫(huà)、為什么養(yǎng)老修訂畫(huà)對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要？ 有什么特