房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程.ppt

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程,高級(jí)經(jīng)理：聶冉豪,業(yè)務(wù)流程,一、開發(fā)客戶 二、開發(fā)房源 三、匹配客戶和房子 四、有效帶看 五、簽約 六、出賣人、購(gòu)買人、居間人三方履行合同 七、過戶 八、物業(yè)交接,開發(fā)客戶,開發(fā)客戶,門店 網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)活動(dòng) 老客戶轉(zhuǎn)介紹 切戶,開發(fā)房源,開發(fā)房源,門店 打盤源 網(wǎng)絡(luò) 租轉(zhuǎn)售 物業(yè) 客戶提供,匹配客戶和房子,匹配客戶和房子,有一個(gè)客戶找遍所有的房子 有一個(gè)房子找遍所有的客戶。,有效帶看,有效帶看,一次成功的帶看，對(duì)于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過和客戶的接

2、觸爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。,有效帶看,看房前-實(shí)地看房-看房后的工作。 看房前的準(zhǔn)備工作 （1）了解客戶需求和相關(guān)信息 （2）有效推薦房源 （3）營(yíng)造購(gòu)房氣氛 （4）了解房源詳細(xì)信息 （5）提前半小時(shí)到 （6）提醒你的客戶帶上定金！,有效帶看了解客戶需求和相關(guān)信息,A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、 戶型、采光、交通、生活、學(xué)校. B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個(gè)隊(duì)） 例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時(shí)熱 水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等 C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等 D、深層信息：誰居?。空l出錢？買給誰？誰當(dāng)家？ 誰

3、簽合同？.,在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上： A、注意說話的語氣：語句清晰肯定，別歪腔怪氣的，要 讓客戶感覺 你是在微笑。 B、突出賣點(diǎn)、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過來看房是成功的第一步， 當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點(diǎn)后，問起，你給加 以解釋，具體情況具體對(duì)待。 C、灌輸房源熱賣的思想：這點(diǎn)馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時(shí)做的非常好，他能 以聽上去很激動(dòng)的聲音告訴客戶，房子的賣點(diǎn)，這樣可以引起客 戶對(duì)房子極大的興趣，當(dāng)然每個(gè)人不樣，要根據(jù)自己的特點(diǎn)。,有效帶看有效推薦房源,D、及時(shí)的約定時(shí)間看房：出來一套好房子是很出容易 的，出來一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所 以做到經(jīng)常及時(shí)觀看房友，特別

4、是本區(qū)域的房子，要 養(yǎng)成早上來到之后看看出來什么房子，晚上回家前出 來什么房子。 E、你是客戶的置業(yè)顧問！在這點(diǎn)上，要讓客戶充分的相 信你，讓他感覺到你是專業(yè)的，當(dāng)然必定要加強(qiáng)專業(yè) 知識(shí)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買房客戶，有的都是看上半年以上 還沒買的客戶，他懂的房產(chǎn)知識(shí)甚至比有新入職兩月 的經(jīng)紀(jì)人還專業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種 隨和的親切感。,有效帶看有效推薦房源,A、制造房源熱賣的氣氛 B、把客戶約在同一時(shí)間看房 C、提醒客戶有潛在的競(jìng)爭(zhēng) D、并提醒帶上定金,有效帶看營(yíng)造購(gòu)房氣氛,A、基本信息：八大要素。 B、相關(guān)費(fèi)用：相關(guān)稅費(fèi)、代理費(fèi)用、貸款費(fèi)用、 等其他費(fèi)用 C、賣方信息：為何出售此房，業(yè)主

5、從事何工作， 家具、家點(diǎn)留存，何時(shí)騰房以及戶口何時(shí)搬遷。 D、其他信息！,有效帶看了解房源詳細(xì)信息,A、選擇見面地點(diǎn)很重要。 B、避開其他公司視力范圍。 C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動(dòng)場(chǎng)所,有效帶看提前半小時(shí)到,注意事項(xiàng)： a、提醒你的客戶帶上定金 b、帶上看房確認(rèn)書以及預(yù)定合同 c、工具隨時(shí)準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計(jì)算器、米尺等、 最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時(shí) 給孩子，增加客戶或業(yè)主對(duì)你的信任及親切感；二是在你 帶客戶期間疲憊時(shí)增加體力。 d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。,有效帶看提醒你的客戶帶上定金,做好中間人，防止跳單 A、盡可能讓業(yè)主和

6、客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報(bào)的價(jià)格，如果客戶問業(yè)主價(jià)格，你可向客戶解釋，價(jià)格問題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面聊起價(jià)格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過于親密，最佳的感覺是讓雙方都覺得和我們熟悉和對(duì)方陌生。 B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過去幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購(gòu)房氣氛。,有效帶看實(shí)地看房,C、防止客戶業(yè)主做小動(dòng)作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷售

7、出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號(hào)碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門上，這種情況發(fā)生時(shí)，所以要你在帶客戶前半小時(shí)到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時(shí)，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對(duì)你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對(duì)你會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。,有效帶看實(shí)地看房,注意觀察細(xì)節(jié) 觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會(huì)有 異常反映。 觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來時(shí)，一 般會(huì)有兩種情況：A非常喜歡這里，B對(duì)這里非常不滿意。 我們此時(shí)應(yīng)弄清情況，幫助客戶

8、對(duì)這點(diǎn)上加以設(shè)計(jì)。 十分種判定法：一般情況下，客戶看房時(shí)間超過十分鐘， 說明這房子對(duì)客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。,有效帶看實(shí)地看房,催定 催定這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類型：沖動(dòng)型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,催定 沖動(dòng)型： 特點(diǎn)： 、年輕人居多 、性格外向、感性的人 、確定已經(jīng)看上房子的人,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,催定 適用辦法： 1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時(shí)繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)他，去增加客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，促其客戶交定。 2

9、）有時(shí)同事配合的一個(gè)動(dòng)作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時(shí)，另一同事，緊跟著近來，看上一圈后慌忙打電話，說有一套好房子，什么不可多得呀，讓客戶過來看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時(shí)，讓其交定，久久不下，這時(shí)，可讓同事進(jìn)行配合的電話，說有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,催定 冷靜型： 特點(diǎn)：中老年人居多 ：性格比較內(nèi)向 ：高學(xué)歷、高地位的人,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,催定 適用辦法： 分析法：給客戶做市場(chǎng)分析，針對(duì)客戶的問題給予合理 的解釋，讓客戶意識(shí)到房子的緊銷，誘導(dǎo)客戶 交定。,有效帶看看房后

10、針對(duì)有意向客戶,催定 謹(jǐn)慎型 特點(diǎn)：性格內(nèi)向，猜忌心強(qiáng)，思想偏激的人 ：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,催定 適用辦法： 欲擒故縱法：對(duì)這一類客戶，切記用瘋狂催定法，這類客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過猶不及，如果這類客戶看上房子，大家一定要學(xué)會(huì)放，讓他自己去想，我們的工作是讓對(duì)方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢給你的，簽合同就會(huì)很麻煩。,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,交定 A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。 B、講清違約責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣 對(duì)買賣雙方都有保障。 C、算清所有費(fèi)用，給客戶一個(gè)估價(jià)，盡量別給列出清 單，避免以后

11、有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,交定 A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。 B、講清違約責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣 對(duì)買賣雙方都有保障。 C、算清所有費(fèi)用，給客戶一個(gè)估價(jià)，盡量別給列出清 單，避免以后有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。 切記回避問題，含糊收定。,有效帶看看房后針對(duì)有意向客戶,A、看完房子后，感覺房子客戶不滿意，記得回訪，并做到把客戶 送上公交車或客戶自己的私家車，送出小區(qū)門口，避免被別的 公司給竊走。 B、記得回訪客戶，讓客戶真正感覺到你在為他服務(wù)，并加深了對(duì) 你的印象，給客戶打電話時(shí)，不要含糊其詞的說“我是鑫尊小李 或鑫尊的”，要加以說明我是“鑫尊李大為”。這樣客戶或業(yè)主會(huì) 對(duì)你加深印象產(chǎn)生好感。為你以后再次約業(yè)主或客戶更好的做 了鋪墊。給業(yè)主回訪的時(shí)間盡量推58小時(shí)后，可以委婉的告 訴業(yè)主，此房子是客戶在考慮的范圍之內(nèi)。給客戶回訪電話的 時(shí)間根據(jù)客戶的類型，具體情況具體對(duì)待。,有效帶看看房后針對(duì)無意向客戶,簽約