中國(guó)企業(yè)如何進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)

1、中國(guó)企業(yè)如何進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn),中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問中心 易盛時(shí)代銷售顧問公司課程開發(fā)中心,聯(lián)合制作,中國(guó)企業(yè)如何進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn),一、銷售培訓(xùn)體系的結(jié)構(gòu) 二、銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃 三、基礎(chǔ)課程體系建設(shè) 四、核心課程開發(fā)與運(yùn)用 五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來 六、體系的變化和補(bǔ)充,一、銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu),基礎(chǔ)銷售技能課程,產(chǎn)品知識(shí) 客戶知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí),核心技能 課程體系,入職培訓(xùn),入職培訓(xùn),關(guān)于公司：公司簡(jiǎn)介、公司的規(guī)章制度、公司的企業(yè)文化等等 職業(yè)觀念： 銷售員的職業(yè)發(fā)展技能 團(tuán)隊(duì)合作技能 基本工作技能： 商務(wù)禮儀 銷售員的溝通技能 如何有效地運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí) ,二、銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃,確定銷售員需要完成

2、的任務(wù) 確定核心技能和培訓(xùn)重點(diǎn),確定銷售員需完成的任務(wù),訪問管理者 頭腦風(fēng)暴 借助專家 銷售員訪談或問卷調(diào)查 工作觀察,任務(wù)分類,發(fā)現(xiàn)潛在客戶,和潛在客戶建立 聯(lián)系,銷售溝通,需求調(diào)查,激發(fā)客戶興趣,了解客戶決策程序 和標(biāo)準(zhǔn),確定需培訓(xùn)的任務(wù),用調(diào)查表的方式，讓銷售管理者和銷售員對(duì)任務(wù)的重要性和銷售員的技能現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià),任務(wù)調(diào)查,任務(wù)調(diào)查,任務(wù)分析,培訓(xùn)重點(diǎn)： 非常重要 重要性在中等以上，但執(zhí)行難度較大 重要性和執(zhí)行難度在中等以上，執(zhí)行頻度很高,任務(wù)調(diào)查,確定所需的知識(shí)和技能,確定所需的知識(shí)和技能,三、基礎(chǔ)課程體系的建設(shè),1、基礎(chǔ)課程體系包括的內(nèi)容 2、建設(shè)原則 3、建設(shè)方法,1、基礎(chǔ)課程體系

3、包括的內(nèi)容,基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 客戶知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 基礎(chǔ)銷售技能,市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理 潛在客戶開發(fā)與管理 開拓客戶的方法和技巧 如何進(jìn)行有效的客戶分析,電話銷售 通用電話技能 電話開拓技能 電話約見技能 電話成交技能 電話跟蹤與服務(wù)技能,銷售拜訪 拜訪流程控制 激發(fā)客戶需求 培養(yǎng)客戶偏好,自我管理 如何制定有效的銷售計(jì)劃 銷售員的時(shí)間管理,銷售談判 價(jià)格談判技巧 大訂單談判,基礎(chǔ)銷售技能,2、建設(shè)原則,全面 系統(tǒng) 成本低廉 實(shí)施方便,3、建設(shè)方法,基礎(chǔ)知識(shí)的開發(fā)方法 基礎(chǔ)銷售技能的開發(fā)方法,基礎(chǔ)知識(shí)的開發(fā)方法,開發(fā)方法： 相關(guān)部門系統(tǒng)開發(fā) 專題研討，整理研討結(jié)果 專題演講，錄音（錄像）整理 課

4、程形式： 培訓(xùn)手冊(cè) 錄像 面授培訓(xùn)課程,基礎(chǔ)銷售技能的開發(fā)方法,開發(fā)方法：外購(gòu)成品課程 選課要點(diǎn)： 和銷售員的工作密切結(jié)合 課程之間不沖突 課程形式： 網(wǎng)絡(luò)課程 錄像帶 面授培訓(xùn)課程,四、核心技能課程的開發(fā)與運(yùn)用,在培訓(xùn)中開發(fā) 與業(yè)務(wù)流程結(jié)合 產(chǎn)生能自動(dòng)實(shí)施的培訓(xùn)課程 讓課程成為長(zhǎng)壽課程 更新與運(yùn)用 訓(xùn)練機(jī)制,五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來,建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)成果工具化 建立教練制度 將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動(dòng)有效結(jié)合,建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)成果工具化,工作流程,課程指導(dǎo),銷售工具,教練輔導(dǎo),課程再學(xué)習(xí),技能診斷,教練激勵(lì),訓(xùn)練案例,教練制度,將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動(dòng)有效結(jié)合,案例研究 例會(huì) 主題研討 日常訓(xùn)練,學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì),明確培訓(xùn)任務(wù),制定個(gè)性化 的培訓(xùn)計(jì)劃,銷售員自我提升,六、體系的變化和補(bǔ)充,年度培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)任務(wù)要求補(bǔ)充和更新體系課程,總結(jié)與回顧,一、銷售培訓(xùn)體系的